Développer une entreprise dans un marché concurrentiel ou saturé [Mise à jour 2022]

Publié: 2022-04-12

De nos jours, lancer une entreprise est facile.

Obtenir vos 10 premiers clients - même vos 100 premiers clients - est facile. En fait, il est largement admis que tout ce dont vous avez besoin, c'est de 1000 vrais "fans" pour avoir une entreprise prospère.

Mais que faites-vous une fois que vous avez franchi ces obstacles d'entrée de gamme, une fois que vous commencez à lutter pour évoluer et prendre pied dans une industrie saturée ou concurrentielle ? 100 clients c'est bien. 1000 c'est mieux. Mais 1000+ c'est mieux.

Tren Griffin du blog 25IQ explique comment la nouvelle technologie qui a permis de lancer rapidement de nouvelles entreprises a également accru la concurrence à laquelle sont confrontés les propriétaires de petites entreprises :

« Le monde a été fondamentalement changé par les réseaux numériques et les logiciels. Les entreprises et les clients qui sont connectés par des systèmes numériques en réseau créent des effets de réseau amplifiés, ce qui signifie que la vitesse des affaires et le niveau de concurrence et d'innovation sont plus élevés qu'ils ne l'ont jamais été.

C'est le scénario classique de la bénédiction et de la malédiction.

C'est la situation dans laquelle nous nous trouvions avec notre outil d'e-mail de vente à froid, Mailshake.

Nous n'étions pas le premier outil d'e-mail de vente sur le marché - en fait, nous étions assez en retard pour le jeu. Convaincre les clients qu'ils doivent faire confiance à notre jeune entreprise n'a pas été facile. Au fil du temps, cependant, nous avons été en mesure de constituer une base de clients payants à cinq chiffres et d'envoyer plus de 147 millions d'e-mails, tout cela grâce aux 11 principes et pratiques que je vais aborder ici.

Certaines de mes recommandations peuvent sembler clichées. Ils peuvent sembler évidents. Mais ils vous aideront à revitaliser vos projets d'affaires – tant que vous êtes prêt à vous mettre au travail vous-même.

Si j'ai appris une chose à ce sujet au fil des ans, c'est ceci : trouvez et concentrez-vous sur la seule chose qui vous rend différent de tous les autres avec un produit ou un service similaire. Pas 17 choses. Pas neuf choses. Pas cinq choses.

Une chose.

Trouvez-le et jetez-y un coup de projecteur. D'après mon expérience, c'est la mesure la plus importante que vous puissiez prendre pour vous développer dans un marché encombré.

Alors disons que vous avez un produit identique aux autres. Que pouvez-vous faire d'autre pour vous démarquer ?

#1. Investissez dans le service client

La plupart du temps, lorsque vous êtes une entreprise en démarrage, vous et vos autres fondateurs effectuez vous-mêmes tout le service client. Ce n'est donc pas parfait, mais ça va. Tant que les clients savent que vous vous souciez réellement de vous, cela ira loin.

À quoi cela ressemble-t-il en pratique ? Disons que vous obtenez quelqu'un au mauvais stade d'achat et qu'il demande un remboursement. Et peut-être que vos règles ne permettent pas de remboursement, mais vous le leur donnez quand même.

Ce petit compromis pourrait vous revenir dans des années, lorsqu'ils seront réellement prêts pour votre offre. Ou peut-être que vous laissez un goût positif dans leur bouche pour qu'ils vous recommandent à d'autres – même s'ils ne vous ont pas utilisé.

Larry Myler, contributeur de Forbes, souligne l'importance d'un bon service client :

« Les clients assimilent l'expérience aux marques. S'ils ont ne serait-ce qu'une seule mauvaise expérience qui reste non résolue, ils radieront la marque. Et les commentaires négatifs se répandent comme une traînée de poudre à travers les réseaux sociaux et le bouche à oreille. Vous devez être au top de votre forme pour améliorer l'expérience client, parfois en faisant beaucoup d'efforts. »

Un service client et une communication appropriés sont particulièrement importants pendant les périodes difficiles. Vous n'avez pas besoin d'être transparent à 100 %, mais si vous rencontrez des bogues, des pannes ou d'autres problèmes de service, vous devez montrer que vous vous en souciez.

Avec l'une de mes autres sociétés, tight.io, nous avons eu une énorme panne en 2015 qui a touché 30 % de nos clients. Il nous a fallu un mois pour comprendre et résoudre le problème, mais pendant ce temps, nous avons été proactifs dans notre communication. Nous avons fait savoir aux gens que nous nous sommes trompés, nous avons mis une pause sur leur facturation et nous leur avons donné quelques mois gratuits lorsqu'ils sont revenus parce que les problèmes étaient de notre faute. Nous leur avons facilité la tâche d'annuler s'ils ne voulaient pas attendre.

Le résultat était incroyable. Non seulement les gens n'ont pas annulé, mais ils se sont ralliés à nous. Quelqu'un a même proposé de lancer une campagne de financement participatif au cas où nous aurions besoin de fonds supplémentaires pour réparer le logiciel. Nous n'avons finalement pas eu besoin d'emprunter cette voie, mais nous avons été touchés par le fait que les gens aimaient ce que nous faisions avec le produit. Leur fidélité était le résultat direct des communications initiales que nous avons commencées dès le premier jour.

Offrir un excellent service client dans les bons et les mauvais moments est la marque d'une entreprise stellaire. Assurez-vous d'investir dans la maquette de votre carte de visite. Ce n'est pas un hasard si les entreprises les plus prospères de tous les secteurs ont la réputation d'aller au-delà des attentes.

Une étude récente sur les entreprises gagnant plus d'un milliard de dollars par an a révélé qu'elles peuvent générer en moyenne 775 millions de dollars de revenus supplémentaires dans les trois ans suivant l'investissement dans l'expérience client.

Pour l'industrie du logiciel en particulier ? Le chiffre est supérieur à 1 milliard de dollars.

Le Walker Group prévoit que l'expérience client sera le principal facteur de différenciation d'ici 2020. Plus important que le prix. Et plus important que le produit lui-même.

Mettez-le en pratique :

Si vous ne l'avez pas encore lancé, créez des directives de communication pour façonner votre approche du service client dès le premier jour.
Si vous avez lancé, examinez attentivement la façon dont vous effectuez le service client. Je prends régulièrement des appels au service client pour me tenir au courant des problèmes auxquels les clients sont confrontés et savoir si leurs besoins sont pris en compte ou non.
Vérifiez vos avis. Si vous voyez quelqu'un mentionner un service médiocre, vous devez faire mieux. Une entreprise typique n'a de nouvelles que de 4 % de ses clients insatisfaits.
Ayez un plan pour communiquer en cas d'urgence. Gardez les clients informés autant que possible. La création de normes à l'avance les empêchera de passer entre les mailles du filet.

#2. Trouvez votre différence

Je l'ai déjà mentionné, mais cela mérite une plongée plus profonde.

Chez Mailshake, notre caractéristique principale est notre simplicité et notre facilité d'utilisation. Lors de notre lancement, il y avait déjà plus de 50 concurrents dans le domaine des e-mails froids, et la plupart d'entre eux existaient depuis des années.

Donc, pour comprendre comment nous pourrions nous différencier, nous avons lu leurs critiques et nous nous sommes inscrits à leurs services pour voir en quoi ils étaient différents de nous .

Ce que nous avons compris, c'est que - bien que notre rendement soit similaire en termes de travail accompli - il y avait une opportunité de faciliter le processus d'envoi d'e-mails de vente à froid. Nous nous sommes donc concentrés sur la simplicité et nous l'intégrons dans notre UX, nos processus et la façon dont nos clients utilisent le logiciel. Pour tout ce que nous faisons, nous nous sommes demandé si cela avait été rendu aussi simple que possible pour l'utilisateur final.

Cela n'a l'air de rien, mais c'est une chose sur laquelle nous nous concentrons et que personne d'autre ne fait. C'est le pain quotidien de notre organisation depuis le premier jour. Notre page d'accueil l'énonce en termes clairs : c'est une solution simple pour les e-mails froids.

Nous avons fait la même chose avec mon agence, Web Profits. Il y a des millions de concurrents, car il n'y a pas de barrière à l'entrée pour les agences. Nous avons dû comprendre ce qui nous rend différents, et ce sur quoi nous sommes finalement tombés, c'est que notre structure d'équipe est identique à celle que vous auriez construite en interne - juste moins chère.

Nous avons mis en place Web Profits pour être aussi proche que possible d'une structure d'équipe interne. Nous l'avons fait parce que nous connaissons les points faibles et nous connaissons les points de friction où la plupart des agences ne fonctionnent pas. Le plus souvent, c'est que les agences n'ont pas la même profondeur de connaissances qu'un expert interne des canaux ou la capacité de vous aider sur plusieurs canaux. Donc, si vous avez une agence qui travaille avec vous sur le référencement, mais que vous souhaitez passer au PPC, vous devrez probablement trouver une autre entreprise avec qui travailler pour couvrir tous vos canaux.

Chez Web Profits, nous avons un directeur pour chaque canal et nous avons constitué une équipe pour ce canal. Donc, si vous souhaitez transférer vos ressources de l'un à l'autre en raison de ce que vos analyses vous disent, nous pouvons le faire. Et tout cela grâce à la structure de notre équipe.

Qu'est-ce qui vous différencie ?

Mettez-le en pratique :

Si vous ne pouvez pas résumer votre principal facteur de différenciation en une phrase, vous avez du pain sur la planche.
Étudiez vos concurrents et testez leurs produits (si possible). Qu'est-ce que le vôtre offre que personne d'autre ne fait ?
Intégrez votre différence déterminante dans tout, de votre UX et de votre marketing à votre service client.
Vérifiez à nouveau vos avis. Si votre facteur de différenciation trouve un écho auprès de vos clients, il devrait y apparaître. S'il ne gagne pas en popularité, vous devez soit choisir un différenciateur plus fort, soit le rendre plus évident pour les clients.

#3. Mettre l'accent sur la rétention

Peu m'importe que vous soyez une entreprise de commerce électronique, un fournisseur de services, un outil SaaS ou un autre type d'entreprise ; la rétention doit être votre priorité n°1 en 2019 et aller de l'avant.

Toute cette concurrence que j'ai mentionnée plus tôt signifie qu'il y a plus de personnes que jamais auparavant qui se concentrent sur l'acquisition de clients au sommet de l'entonnoir. Et parce que la connaissance est tellement plus présente, l'acquisition est devenue beaucoup plus facile.

Maintenant, si vous voulez vous développer, vous devez apprendre à fidéliser ces clients. Pensez-y. Si vous pouviez conserver 20 % de plus de vos clients, votre valeur à vie (LTV) augmenterait. L'efficacité de vos coûts d'acquisition client (CAC) augmente. Vous avez de meilleurs indicateurs commerciaux dans l'ensemble parce que vous ne saignez pas les clients que vous avez travaillé si dur pour acquérir en premier lieu.

Considérer:

La probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 %, mais seulement de 5 à 20 % pour un prospect
Vos clients dépensent en moyenne 31 % de plus et sont 50 % plus susceptibles d'essayer de nouveaux produits et services qu'un nouveau prospect
Augmentez votre rétention de seulement 5 % et vous pouvez constater une augmentation de 20 à 95 % de vos bénéfices

Mettez-le en pratique :

Mesurez vos taux de désabonnement et de rétention actuels. Vous ne saurez pas si vous avez amélioré la rétention si vous ne savez pas d'où vous partez.
Obtenez autant d'informations que possible sur les raisons pour lesquelles les gens quittent votre produit. Une enquête de sortie peut aider, mais si les gens ne veulent pas donner d'informations, vous devrez peut-être faire des hypothèses en fonction du moment où ils partent (après l'essai, après plusieurs mois, etc.).
Recherchez des opportunités rentables pour améliorer la rétention. Vous ne pouvez pas rendre tout le monde heureux. Investir dans l'intégration est relativement facile et peu coûteux. L'ajout de fonctionnalités, en revanche, est beaucoup plus coûteux (surtout s'ils ne sont demandés que par une poignée de clients sortants).
Testez des stratégies de réengagement pour les anciens clients. Il est généralement plus facile de revendre à quelqu'un qui vous a acheté une fois. Des communications efficaces peuvent permettre de recruter à nouveau ceux qui n'ont pas immédiatement saisi la valeur de votre produit ou service.

#4. Concentrez-vous sur l'activation

Si vous voulez fidéliser vos clients, ils doivent voir immédiatement la valeur de votre produit ou service. C'est là que l'activation entre en jeu. C'est l'une des cinq métriques pirates (acquisition, activation, rétention, recommandation, revenus ou AARRR !), et sans doute la plus importante.

Que doivent-ils faire, essayer ou voir pour reconnaître la valeur de ce que vous proposez et comment cela améliore leur vie d'une manière ou d'une autre ? C'est vraiment ce que vous vendez, après tout.

Lorsque quelqu'un nous embauche chez Web Profits, un certain nombre de choses se produisent. Pour les intégrer, nous devons nous assurer que leur équipe est installée sur Basecamp. Nous devons obtenir des connexions à leurs analyses de ventes ou à leur CMS. Nous devons obtenir certaines informations de leur part pour que le projet puisse avancer.

Et honnêtement, quelque chose comme obtenir des connexions semble être une si petite chose, mais s'il nous faut deux semaines pour obtenir des connexions WordPress ou un accès aux analyses, cela retarde toute une série d'autres choses. Cela retarde notre analyse, ce qui retarde notre capacité à faire des recommandations et à nous mettre au travail. Nous sommes frustrés, et le client est frustré – ce n'est pas un bon début pour un nouvel engagement.

Chaque industrie a ses propres exigences d'activation. Chez Mailshake, les nouveaux utilisateurs profitent du "moment aha" de la configuration de leur premier envoi. Dans une entreprise de commerce électronique, les clients peuvent devenir pleinement actifs une fois qu'ils ont effectué leur premier achat et reçu leur premier colis.

Une fois que vous aurez compris comment créer le type d'expérience d'intégration et d'activation dont les gens veulent parler aux autres, vous aurez résolu le plus grand défi de la fidélisation des clients.

Mettez-le en pratique :

Élaborez votre stratégie d'activation actuelle en travaillant à rebours. Quand se produit votre « moment aha » ? Et que doit-il se passer immédiatement avant cela pour atteindre ce point ? Continuez à revenir en arrière jusqu'à ce que vous arriviez à l'achat initial.
Recherchez les lacunes dans votre stratégie d'activation ou les opportunités de l'améliorer. Où votre équipe ou votre client se coince-t-il régulièrement ? Comment pouvez-vous rendre ces transitions plus fluides ?
Comparez votre stratégie d'activation à vos données de rétention. Toute idée que vous avez sur le moment où les gens partent peut vous montrer où vous pourriez avoir besoin de fournir plus de soutien ou de conseils.
N'oubliez pas que l'activation ne doit pas nécessairement se tenir par la main. Des outils d'intégration ou une meilleure documentation des processus peuvent donner aux clients les ressources dont ils ont besoin pour aller de l'avant sans être un fardeau pour votre personnel.

#5. Connaître les stratégies de vos concurrents

Celui-ci souffle mon esprit. Souvent, les gens lancent des entreprises sans savoir ce que font leurs concurrents. Il est possible de trop se concentrer sur vos concurrents, mais le plus souvent, je vois des propriétaires d'entreprise ne pas se concentrer du tout sur eux.

C'est un énorme problème, selon Susan Ward de The Balance :

« Un moyen rapide de paralyser votre petite entreprise est d'ignorer vos concurrents. Pendant que vous êtes occupé à les ignorer, ils peuvent grignoter votre part de marché. Si vous ne savez pas ce que fait la concurrence, vous ne pouvez pas prendre les décisions intelligentes qui garderont les clients que vous avez ou en attireront de nouveaux.

Surtout si vous entrez dans un espace saturé, vous devez savoir ce que font vos concurrents, ce qui fonctionne pour eux et où ils gaspillent de l'argent. Même si vous ne finissez pas par faire les mêmes choses qu'eux, savoir ce qu'ils font est une information trop précieuse pour la laisser passer.

Alors, comment faites-vous? Vous allez en ligne. Vous regardez leurs sites et vous lisez des critiques de leurs produits. Vous surveillez leurs canaux sociaux. Vous faites attention à comment et sur quelles plateformes ils font de la publicité. Vous vous inscrivez à leurs services ou rejoignez leurs listes de diffusion (si cela n'est pas prohibitif).

Permettez-moi de vous donner un exemple de la façon dont la surveillance de mes concurrents m'a fait économiser des dizaines, voire des centaines de milliers de dollars. Avec Mailshake, je pensais tester les publicités PPC comme canal d'acquisition de clients. Je commençais à planifier mes campagnes lorsque j'ai vu l'un de nos concurrents publier une étude de cas sur son flux social expliquant comment le PPC n'avait pas bien fonctionné pour lui. C'était un concurrent bien financé avec probablement 20 millions de dollars dans son trésor de guerre. S'ils ne pouvaient pas le faire fonctionner, quelles chances avais-je ?

Vos concurrents peuvent être une mine d'informations, même si elles ne sont pas de nature stratégique. J'ai rencontré beaucoup de mes concurrents Mailshake lors de conférences ou lorsque je voyage. Je me suis même assis à côté du fondateur de Yesware lors de deux conférences distinctes pendant environ huit heures par jour. Nous avons fini par parler, et c'était bon de savoir que nous étions tous les deux confrontés à des défis similaires.

Vos concurrents ne sont pas vos ennemis. Ce sont des gens – tout comme vous. Plus tôt vous vous en rendrez compte, plus tôt vous pourrez commencer à tirer parti de ces relations pour obtenir à la fois une vision concurrentielle et un soutien.

Mettez-le en pratique :

Identifiez vos concurrents (si vous ne l'avez pas déjà fait). Surveillez d'abord vos concurrents directs, mais identifiez également ceux qui servent les mêmes clients que vous, même s'ils ne sont pas des concurrents directs. Il y a encore beaucoup à apprendre de cette concurrence indirecte.
Visitez leurs sites Web pour voir comment ils positionnent leurs produits et où ils les commercialisent. Notez les fonctionnalités sur lesquelles ils se concentrent, ainsi que la manière dont ils décrivent leurs avantages.
Suivez-les sur les réseaux sociaux et consultez régulièrement leurs flux pour obtenir des informations susceptibles d'éclairer vos propres stratégies de marketing ou de publicité.
Payez pour des outils de recherche concurrentielle ou de surveillance des concurrents, si possible. Des options existent pour tout mesurer, de la part de marché de vos concurrents à leur classement de recherche organique et plus encore.

#6. Découvrez comment rendre vos clients heureux

Cela est lié à l'élément d'activation que j'ai mentionné ci-dessus, mais l'une des meilleures choses que vous puissiez faire lorsque vous êtes sur un marché encombré est simplement de déterminer ce que vous devez faire pour rendre vos clients heureux. Un client satisfait est un client fidèle et un encouragement pour votre marque.

Permettez-moi de vous donner un autre exemple de mon temps à WhenIWork. La plupart des clients de notre logiciel de planification des quarts de travail sont de nouveaux propriétaires d'entreprise. Par expérience, nous savions qu'il leur faudrait au moins 5 à 10 heures de travail avant d'arriver à ce « moment aha » de compréhension du potentiel du logiciel. C'est beaucoup d'investissement lorsque vous êtes propriétaire d'une petite entreprise jonglant avec un million d'autres responsabilités.

Nous avons donc dû les préparer. Nous devions leur faire savoir que cela allait demander beaucoup de travail, mais que les résultats en valaient la peine. Nous devions également montrer que nous nous soucions de leur réussite et que nous allions être là pour les accompagner tout au long du processus. Nous avons donc investi dans leur éducation en leur envoyant un livre sur la gestion des employés, ainsi qu'une carte de remerciement manuscrite du vendeur avec qui ils ont fait affaire.

Prendre ces mesures leur a prouvé que nous nous soucions de nous. Parce qu'il ne suffit pas que vous sachiez que vous vous souciez d'eux. Si vous ne le prouvez pas à vos clients dans les 30, 60 ou 90 premiers jours avec une action quelconque, ils ne le sauront pas.

Accueillez-les. Reconnaissez-les. Récompensez-les et remerciez-les pour leur fidélité. Suivez-les de manière proactive et dépannez-les. Demandez-leur des commentaires. Incluez-les.

Un client satisfait est l'atout le plus précieux que vous puissiez développer pour votre marque.

Mettez-le en pratique :

Sondez vos clients sur leurs principaux points faibles. Si vous ne souhaitez pas contacter directement, parcourez les forums ou les réseaux sociaux où votre public est actif et voyez quelles questions sont posées.
Identifiez la manière exacte dont votre produit ou service atténue un ou plusieurs de ces problèmes, ainsi que le moment du processus où il est clair pour vos clients que le problème a été résolu. Cela devrait correspondre étroitement à l'entonnoir d'activation que vous avez créé précédemment.
Réfléchissez à différents processus ou activités que vous pourriez ajouter à vos flux de travail d'intégration et d'activation pour amener de nouveaux clients à ce stade.
Testez différentes options et surveillez les commentaires des nouveaux clients. Lorsque vous aurez trouvé la bonne combinaison, vous le saurez.

#7. Concentrez-vous sur les relations, pas sur les pistes

Prenez une seconde ici pour évaluer vos progrès. Si vous ne maîtrisez pas les six recommandations ci-dessus, travaillez dessus jusqu'à ce que vous les maîtrisiez. Mais disons que vous avez toutes les suggestions ci-dessus vers le bas. Voici comment vous commencez à grandir davantage…

Si vous avez bien fait votre marketing, vous avez du contenu sur votre site – vous avez peut-être quelques aimants principaux, comme des livres électroniques ou des livres blancs – et vous avez des adresses e-mail. C'est une piste, mais il faut maintenant les contacter pour savoir s'ils sont intéressés. Ils n'ont pas beaucoup de valeur pour votre entreprise tant que vous ne les avez pas qualifiés et que vous ne les avez pas amenés à prendre des mesures.

Ainsi, plutôt que de vous concentrer sur la croissance de votre liste de prospects, consacrez plus d'énergie à développer des relations. Les chatbots sont un excellent moyen de le faire. Nous obtenons beaucoup de trafic sur notre site Web Web Profits, par exemple, mais tous ces visiteurs ne seront pas intéressés par la conversion. Nous utilisons donc LeadChat et ne le faisons apparaître que lorsque les gens se trouvent sur des pages de grande valeur comme notre page de tarification ou la page où nous décrivons nos services.

Lorsque nous faisons cela, nous n'enregistrons pas seulement l'avance. Nous essayons en fait de les amener à programmer un appel. Cela démarre la relation et contourne tout l'entonnoir de qualification des prospects. Il commence également cette relation en montrant que nous nous soucions. Nous avons cette communication initiale, et cela augmente le taux de conversion. Aussi simple que cela.

Mettez-le en pratique :

Testez l'utilisation d'un chatbot sur votre site Web, mais configurez-le pour qu'il n'apparaisse que sur les pages ou les publications de votre site qui suggèrent qu'un visiteur quitte l'étape de prise de conscience du processus de prise de décision de vente et évalue votre entreprise comme une alternative (comme dans , votre page de tarification ou votre page de contact).
Expérimentez avec différents scripts de chatbot. Vous pouvez obtenir des résultats d'engagement différents si le chatbot s'ouvre avec une salutation amicale par rapport à une question suggestive (ou une autre alternative).
Testez différentes « demandes » de chatbot. Encore une fois, vous pouvez voir une réponse plus forte à un type de demande qu'à un autre (par exemple, une demande d'établissement d'un appel par rapport à une demande d'envoi de plus d'informations).
Surveillez les signes qui indiquent que votre public n'est pas réceptif à l'engagement du chatbot. Si votre taux de rebond augmente, que votre temps moyen sur la page diminue ou que vous recevez des commentaires directs à ce sujet, un chatbot peut ne pas vous convenir.

#8. Testez les stratégies que vos concurrents négligent

Vous souvenez-vous du principe n° 5 ? Lorsque vous savez ce que font (ou ne font pas) vos concurrents, vous pouvez voir où se trouvent les opportunités. Surtout lorsque vous êtes petit et que vous débutez, vous pourrez peut-être trouver des canaux ou des tactiques qui sont trop petits pour avoir de l'importance pour vos concurrents, mais qui vous permettent d'atteindre votre public.

Avant que Mailshake ne devienne Mailshake, c'était ContentMarketer.io. Nous étions en retard pour le match et notre budget était insuffisant. Donc, l'une des premières choses que nous avons faites pour atteindre les gens a été de répondre aux questions sur Quora. Cela ne nous a pas amené des dizaines de milliers de prospects ou de visiteurs, mais cela a conduit à 10 à 15 essais qui nous ont été utiles lorsque nous essayions d'obtenir notre traction à un stade précoce.

Si nous nous comparions à nos concurrents de 20 millions de dollars, c'est une avance dont ils ne se soucieraient même pas. Mais pour nous, les questions Quora - en plus d'être actifs sur les groupes Facebook, de faire des AMA, de partager des vidéos Facebook Live ou d'être interviewés par quiconque voudrait nous avoir - nous ont aidés à prouver notre valeur dès le début. Ils ont sensibilisé les gens à l'outil, nous ont permis de montrer notre communication et nous ont aidés à créer des relations dès le premier jour - le tout à partir de canaux qui auraient été trop petits ou non rentables pour nos concurrents.

Mettez-le en pratique :

Commencez par compiler une liste de toutes les différentes stratégies de marketing que vous pourriez utiliser pour promouvoir votre entreprise. Faites attention aux ressources nécessaires pour exécuter chacun en termes de temps, d'énergie, d'argent ou de formation.
Notez à côté de chaque stratégie que vos concurrents utilisent (vous trouverez peut-être utile de mettre cela dans une feuille de calcul).
Identifiez les lacunes qui existent. S'il existe des stratégies que vous n'avez pas cochées lors de l'examen des activités de vos concurrents, celles-ci pourraient représenter des opportunités que vous pouvez exploiter.

#9. Obtenez des influenceurs de votre côté

L'une des choses qui ont aidé au début avec Quuu, c'est que nous avons pu amener des gars comme Dennis Hu et des dizaines d'autres dans l'industrie à utiliser le produit et à en parler. Ils l'aimaient, ils l'utilisaient et ils voulaient le partager.

Nous les avons engagés dès le début en leur donnant des crédits gratuits, en nous connectant directement avec eux ou même en remarquant simplement qu'ils se sont inscrits. Une fois qu'ils ont fait cela, nous leur avons demandé de passer immédiatement un appel ou leur avons proposé l'intégration d'un concierge afin qu'ils voient immédiatement les avantages. Nous avons des personnes très connectées qui parlent de l'outil - et non pas parce que nous les avons soudoyées ou payées. Ils ont juste aimé l'outil, et le fait que nous les ayons contactés dès qu'ils ont commencé à l'utiliser a conduit à des références.

C'est drôle - même aujourd'hui, avec nos sociétés de logiciels et avec Web Profits, nos plus grandes sources de croissance sont les références de personnes que je connais depuis 10 ans. Obtenir des influenceurs de votre côté ne se fait pas du jour au lendemain, mais une fois que vous avez établi ces relations, elles peuvent porter leurs fruits pendant des décennies.

Mettez-le en pratique :

Assurez-vous de savoir qui sont les influenceurs dans votre espace. Si vous êtes nouveau dans votre créneau, vous devrez peut-être creuser pour déterminer qui vos clients suivent et admirent.
Ajoutez la surveillance de votre liste de clients pour les nouveaux influenceurs à votre liste de tâches quotidienne ou hebdomadaire.
Élaborez un plan sur la façon dont vous allez contacter les influenceurs si vous les voyez sur votre liste. Cela peut inclure un e-mail privé de bienvenue, une formation spécialisée ou une aide supplémentaire pour l'intégration.
Soyez à l'aise en faisant une demande directe de références. Si vous avez eu une bonne expérience d'interaction avec un influenceur et que vous pouvez voir qu'il est satisfait de votre produit, il n'y a rien de mal à lui demander d'envoyer d'autres personnes qui pourraient aimer votre proposition.

#dix. Formez des partenariats avec des entreprises de votre secteur

Mailshake est un outil de vente, bien qu'il appartienne également à la catégorie marketing. Actuellement, il existe plus de 8 000 entreprises de technologie marketing sur le marché, ainsi qu'environ 3 000 entreprises de technologie de vente.

Ce ne sont pas tous nos concurrents directs. Peut-être quelques centaines d'entre eux le sont, mais pour la plupart, ce sont des entreprises avec lesquelles nous ne sommes pas en concurrence, mais qui ciblent les mêmes clients que nous. Et toutes ces entreprises représentent des opportunités de partenariats ou de co-marketing.

Nous commençons par regarder avec qui nous pouvons travailler pour apporter de la valeur (à la fois à eux et à leurs clients). Par exemple, avec Mailshake, nous nous sommes associés à Steli Efti de close.io pour lancer une Masterclass Cold Email. Ils ciblent les mêmes clients que nous, mais nous ne sommes pas vraiment des concurrents. Il y a des chevauchements, mais puisque nous faisons la même chose, pourquoi ne pas essayer de trouver comment travailler ensemble et s'entraider ? Deux fois l'exposition pour la moitié du travail. C'est définitivement gagnant-gagnant.

Mettez-le en pratique :

Identifiez les entreprises qui servent les mêmes clients que vous, mais qui ne sont pas vos concurrents. Cela nécessite une compréhension approfondie de qui sont vos clients, de ce qu'ils retirent de votre produit et de la façon dont vous êtes différent de vos concurrents.
Contactez directement et proposez un accord ou un partenariat de co-marketing qui profite à vos deux entreprises, ainsi qu'à vos clients.
Soyez clair sur ce que vous pouvez raisonnablement offrir à de nouveaux partenaires. Offrez-vous une réduction en échange d'une mention dans leur newsletter par e-mail ? Avez-vous les ressources nécessaires pour créer des éléments de contenu de grande valeur pour soutenir vos clients ? Ne mordez pas plus que vous ne pouvez mâcher.
Mesurer le succès de chaque accord de partenariat. Certains produiront d'excellents résultats, tandis que d'autres ne déplaceront pas l'aiguille. Examinez attentivement les facteurs communs à vos partenariats fructueux afin de pouvoir en créer davantage à l'avenir.

#11. Essayez la publicité décalée

Quand j'étais au lycée et au collège, ma mère tenait une garderie. Comment commercialisez-vous ce genre d'entreprise? Nous avons fait Facebook, nous avons surveillé les critiques et nous avons payé pour les publicités, mais une chose que ma mère a faite et qui était totalement unique, c'est qu'elle a fait de la publicité dans le PennySaver.

Elle payait environ 50 $ par semaine, mais chaque problème auquel elle était confrontée entraînait 4 à 5 appels téléphoniques qualifiés et 2 à 3 visites à la garderie. C'était une petite chaîne et elle n'était pas évolutive, mais c'était quand même une opportunité pour son entreprise.

Vous pouvez faire la même chose, que vous fassiez de la publicité dans votre propre PennySaver local ou que vous répondiez à des questions sur Quora, que vous diffusiez des annonces de podcast sur des émissions que votre public écoute ou que vous louiez un petit panneau d'affichage local.

Vous pouvez même louer des articles de blog de haut niveau. S'il y a quelqu'un qui se classe en tête pour un mot-clé que vous ciblez, demandez si vous pouvez louer temporairement le message et le rediriger vers votre site en 301. Ils seront toujours le propriétaire et obtiendront l'attribution, mais vous obtiendrez leur trafic qualifié pour la période que vous avez convenue.

Faire preuve de créativité.

Mettez-le en pratique :

Réfléchissez aux différentes sources d'information auxquelles votre public est régulièrement exposé. Il y a de fortes chances qu'il existe des opportunités de niche en dehors des résultats de recherche habituels, des canaux sociaux et des forums.
Déterminez quelles ressources seront nécessaires pour exécuter un test de chaque canal décalé possible. Moins cher, c'est mieux quand il s'agit de canaux incertains.
Encore une fois, mesurez les résultats de chacun, en reconnaissant que certains canaux peuvent prendre plus de temps pour générer des performances que d'autres. Un panneau d'affichage, par exemple, peut ne pas générer les mêmes ventes immédiates que la location d'un article de blog à fort trafic pour votre site.

Réussir dans un marché bondé en 2022

À bien des égards, réussir en 2022 sera similaire à toute autre année. Vous devez vous concentrer sur les fondamentaux et éviter de rester bloqué en mode planification, en optant plutôt pour des résultats exploitables.

Mais dans une période unique de l'histoire comme la pandémie, d'autres facteurs entrent en jeu. Ce sera beaucoup plus facile à dire qu'à faire pour développer votre entreprise. Les marchés qui étaient bondés au cours des dernières années le deviendront encore plus .

Cela est particulièrement vrai pour le marketing en ligne. Les entreprises qui n'avaient jamais pensé qu'elles se concentreraient sur leur présence en ligne ou qu'elles pourraient vendre et faire des affaires en ligne le font enfin.

Et les clients qui ont toujours préféré se rendre dans les magasins physiques adoptent également les magasins en ligne. Tout cela équivaut à plus de saturation et de concurrence.

C'est pourquoi il y a quelques points spécifiques que vous devez garder à l'esprit pour 2022 :

Revisitez et retravaillez votre marque

C'est le moment idéal pour repenser l'identité de votre marque. Je ne parle pas de la refonte de votre logo ou de la palette de couleurs de votre site Web (bien que celles-ci fassent partie de votre image de marque).

Vous devez déterminer exactement ce que représente votre marque. Prenez le temps de revoir l'identité de votre marque en examinant :

Core Promise - Quelle est la chose magique que vous offrez qui change la vie et les entreprises des clients ?
Unicité - Qu'est-ce qui rend votre marque différente ? Et pourquoi cet aspect unique est-il important ? Vous devez vous démarquer en 2022, il y a tout simplement trop de monde pour ne pas le faire.
Actualité – Comment pouvez-vous redéfinir votre marque en fonction des tendances et des préférences des consommateurs ? Par exemple, quelque part en cours de route, les « services de rédaction de blogs » sont devenus des « services de marketing de contenu ». Est-il temps de changer la façon dont vous communiquez ce que fait votre marque afin que votre marché résonne davantage avec elle ?

Améliorez votre capacité à attirer l'attention

Avez-vous maîtrisé l'art d'attirer l'attention? Parce que la plupart des marques ne l'ont toujours pas fait. L'attention est interchangeable avec la sensibilisation, qui est la première étape du cadre AIDA (attention, intérêt, désir, action).

Concentrez-vous sur les relations

2022 est l'année de l'établissement de relations. Au lieu d'une approche transactionnelle, créez une excellente ligne de communication avec les clients et les prospects.

Continuez à leur envoyer des conseils utiles dans leur boîte de réception. Continuez à publier des articles de blog d'autorité qui font sauter la concurrence hors de l'eau. Continuez à aider votre marché cible — gratuitement .

Lorsque plus d'argent coulera dans l'économie dans un an ou deux, cette relation de marque que vous avez établie vous récompensera avec des clients supplémentaires et des achats répétés.

Trouver des valeurs ajoutées

Quels sont les moyens d'offrir plus de valeur à vos clients sans nécessairement réduire votre prix ou augmenter vos dépenses ?

Par exemple, si vous facturez généralement les clients à l'avance pour les articles à prix élevé, envisagez de vous associer à une société de paiement pour fournir un financement.

Le nombre de transactions utilisant (Buy Now Pay Later) BNPL devrait tripler d'ici 2024. Et en 2022, vous pouvez être assuré que davantage de clients auront des portefeuilles plus légers, donc pouvoir payer votre produit ou service en plusieurs versements pourrait être le facteur déterminant dans votre choix.

Quels autres conseils avez-vous à ajouter pour développer une entreprise dans un marché concurrentiel ou saturé ? Laissez-moi un commentaire ci-dessous avec vos pensées: