تطوير شركة في سوق تنافسي أو مشبع [تحديث 2022]

في هذه الأيام ، أصبح إطلاق شركة أمرًا سهلاً.

من السهل الحصول على أول 10 عملاء لك - حتى أول 100 عميل. في الواقع ، من المقبول على نطاق واسع أن كل ما تحتاجه هو 1000 "معجب" حقيقي لتأسيس عمل تجاري ناجح.

ولكن ماذا تفعل بمجرد أن تتخلص من هذه العقبات على مستوى الدخول ، بمجرد أن تبدأ في الكفاح من أجل التوسع والحصول على موطئ قدم في صناعة مشبعة أو تنافسية؟ 100 عميل جيد. 1000 أفضل. لكن الأفضل هو 1000+.

يوضح ترين جريفين من مدونة 25IQ كيف أدت التكنولوجيا الجديدة التي أتاحت إطلاق أعمال جديدة بسرعة إلى زيادة المنافسة التي تواجه أصحاب الأعمال الصغيرة:

لقد تغير العالم بشكل أساسي من خلال الشبكات الرقمية والبرمجيات. تخلق الشركات والعملاء المرتبطون بأنظمة رقمية متصلة بالشبكة تأثيرات شبكة متضخمة مما يعني أن سرعة الأعمال ومستوى المنافسة والابتكار أعلى مما كانت عليه في أي وقت مضى ".

إنه سيناريو النعمة واللعنة الكلاسيكي.

هذا هو الموقف الذي كنا فيه مع أداة البريد الإلكتروني للمبيعات الباردة ، Mailshake.

لم نكن أول أداة بريد إلكتروني للمبيعات في السوق - في الواقع ، تأخرنا كثيرًا عن اللعبة. لم يكن إقناع العملاء بضرورة الوثوق بشركتنا الناشئة والشابة أمرًا سهلاً. بمرور الوقت ، على الرغم من ذلك ، تمكنا من بناء قاعدة مكونة من خمسة أرقام لعملاء الدفع وإرسال أكثر من 147 مليون بريد إلكتروني - كل ذلك بسبب المبادئ والممارسات الـ 11 التي سأغطيها هنا.

قد تبدو بعض توصياتي مبتذلة. قد تبدو واضحة. لكنها ستساعد في تنشيط مشاريعك التجارية - طالما أنك على استعداد للقيام بالعمل بنفسك.

إذا تعلمت شيئًا واحدًا عن هذا على مر السنين ، فهو: البحث والتركيز على الشيء الوحيد الذي يجعلك مختلفًا عن أي شخص آخر لديه منتج أو خدمة مماثلة. ليس 17 شيئًا. ليس تسعة أشياء. ليس خمسة أشياء.

شيء واحد .

ابحث عنها وألقِ الضوء عليها. هذه ، من واقع خبرتي ، هي أهم خطوة فردية يمكنك اتخاذها للنمو في سوق مزدحم.

لنفترض أن لديك منتجًا مطابقًا لمنتج آخر. ماذا يمكنك ان تفعل ايضا لتبرز؟

# 1. استثمر في خدمة العملاء

في كثير من الأحيان ، عندما تكون شركة في مرحلة مبكرة ، تقوم أنت ومؤسسوك الآخرون بكل خدمة العملاء بأنفسكم. لذا فهي ليست مثالية ، لكن هذا جيد. طالما يعلم العملاء أنك مهتم بالفعل ، فسيقطع ذلك شوطًا طويلاً.

كيف يبدو ذلك في الممارسة؟ لنفترض أنك حصلت على شخص ما في مرحلة شراء خاطئة ، ويطلب استرداد أموالك. وربما لا تسمح قواعدك باسترداد الأموال ، لكنك تمنحها لهم على أي حال.

قد يعود هذا الحل الوسط الصغير إليك بعد سنوات من الآن ، عندما يكونون جاهزين بالفعل لعرضك. أو ربما تترك طعمًا إيجابيًا في أفواههم حتى يوصوا الآخرين بك - على الرغم من أنهم لم ينتهي بهم الأمر باستخدامك.

يؤكد المساهم في Forbes Larry Myler على أهمية خدمة العملاء الجيدة:

"العملاء يوازنون بين الخبرة والعلامات التجارية. إذا كانت لديهم تجربة سيئة واحدة لم يتم حلها ، فسيتم شطب العلامة التجارية. وتنتشر ردود الفعل السلبية كالنار في الهشيم عبر وسائل التواصل الاجتماعي والكلمات الشفهية. يجب أن تكون في صدارة لعبتك لتحسين تجربة العملاء ، أحيانًا عن طريق الذهاب بعيدًا عن طريقك ".

تعتبر خدمة العملاء والاتصال المناسبين أمرًا مهمًا بشكل خاص في الأوقات العصيبة. لا يتعين عليك أن تكون شفافًا بنسبة 100٪ ، ولكن إذا كنت تواجه أخطاء أو حالات انقطاع خدمة أو مشكلات خدمة أخرى ، فأنت بحاجة إلى إظهار اهتمامك.

مع إحدى شركاتي الأخرى ، tight.io ، كان لدينا انقطاع كبير في عام 2015 أثر على 30٪ من عملائنا. لقد استغرق الأمر منا شهرًا لمعرفة المشكلة وحلها ، ولكن في ذلك الوقت ، كنا سباقين في اتصالاتنا. أخبرنا الناس أننا أخطأنا ، وأوقفنا فواتيرهم ، وأعطيناهم بضعة أشهر مجانًا عند عودتهم لأن المشكلات كانت خطأنا. لقد سهلنا عليهم الإلغاء إذا لم يرغبوا في الانتظار.

كانت النتيجة مذهلة. لم يُلغِ الناس فحسب ، بل احتشدوا حولنا. حتى أن أحدهم عرض بدء حملة تمويل جماعي في حال احتجنا إلى بعض الأموال الإضافية لإصلاح البرنامج. لم نكن بحاجة في النهاية إلى السير في هذا الطريق ، لكن تأثرنا كثيرًا بمدى حب الناس لما كنا نفعله بالمنتج. كان ولائهم نتيجة مباشرة للاتصالات المسبقة التي بدأناها في اليوم الأول.

إن تقديم خدمة عملاء ممتازة في الأوقات الجيدة والسيئة هو السمة المميزة لعمل ممتاز. تأكد من الاستثمار في نموذج بطاقة عملك. ليس من قبيل المصادفة أن أكثر الشركات نجاحًا في أي صناعة لها سمعة تتجاوز التوقعات.

وجدت دراسة حديثة للشركات التي تربح أكثر من مليار دولار سنويًا أنها تستطيع تحقيق متوسط ​​775 مليون دولار من العائدات الإضافية في غضون ثلاث سنوات من الاستثمار في تجربة العملاء.

لصناعة البرمجيات على وجه التحديد؟ الرقم أكثر من 1 مليار دولار.

تتوقع The Walker Group أن تجربة العملاء ستكون العامل الرئيسي الذي يميز بحلول عام 2020. أكثر أهمية من السعر. و أهم من المنتج نفسه.

ضعها في الممارسة:

• إذا لم تكن قد بدأت بعد ، فقم بإنشاء إرشادات اتصال لتشكيل نهج خدمة العملاء الخاص بك من اليوم الأول.
• إذا كنت قد بدأت ، فقم بإلقاء نظرة فاحصة على كيفية قيامك بخدمة العملاء. أتلقى مكالمات دعم العملاء بانتظام للبقاء على اطلاع دائم بالمشكلات التي يواجهها العملاء وما إذا كانت احتياجاتهم تتم معالجتها أم لا.
• تحقق من الاستعراضات الخاصة بك. إذا رأيت أي شخص يذكر خدمة سيئة ، فأنت بحاجة إلى القيام بعمل أفضل. الأعمال التجارية النموذجية تسمع فقط من 4٪ من عملائها غير الراضين.
• ضع خطة للتواصل خلال حالات الطوارئ. حافظ على العملاء في الحلقة قدر الإمكان. إن وضع المعايير مسبقًا سيحميها من الوقوع في الشقوق.

# 2. ابحث عن الاختلاف الخاص بك

لقد ذكرت هذا بالفعل ، لكنه يستحق الغوص بشكل أعمق.

في Mailshake ، ميزتنا المميزة هي بساطتنا وسهولة الاستخدام. عندما أطلقنا لأول مرة ، كان هناك بالفعل أكثر من 50 منافسًا في مساحة البريد الإلكتروني الباردة ، وكان معظمهم موجودًا منذ سنوات.

لذا لمعرفة كيف يمكننا تمييز أنفسنا ، قرأنا مراجعاتهم ، وقمنا بالتسجيل للحصول على خدماتهم لنرى كيف كانوا مختلفين عنا .

ما وصلنا إليه هو أنه - على الرغم من أن مخرجاتنا متشابهة من حيث إنجاز المهمة - كانت هناك فرصة لتسهيل عملية إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات الباردة. لذلك ركزنا على البساطة ، وقمنا بتضمينها في تجربة المستخدم الخاصة بنا ، وعملياتنا ، والطريقة التي يستخدم بها عملاؤنا البرنامج. بالنسبة لكل ما نقوم به ، سألنا أنفسنا ما إذا كان قد تم جعله بسيطًا قدر الإمكان للمستخدم النهائي.

لا يبدو هذا كثيرًا ، لكن هذا شيء نركز عليه ولا يفعله أي شخص آخر. لقد كان الخبز والزبدة لمنظمتنا منذ اليوم الأول. تصف صفحتنا الرئيسية ذلك بعبارات لا لبس فيها: إنه حل بسيط لرسائل البريد الإلكتروني الباردة.

لقد فعلنا نفس الشيء مع وكالتي ، أرباح الويب. هناك الملايين من المنافسين ، حيث لا يوجد عائق أمام دخول الوكالات. كان علينا أن نعرف ما الذي يجعلنا مختلفين ، وما وصلنا إليه في النهاية هو أن هيكل فريقنا مطابق للبنية التي ستبنيها داخليًا - فقط أرخص.

لقد قمنا بإعداد Web Profits لنكون أقرب ما يكون إلى هيكل الفريق الداخلي قدر الإمكان. لقد فعلنا ذلك لأننا نعرف نقاط الألم ، ونعرف نقاط الاحتكاك حيث لا تعمل معظم الوكالات. الأكثر شيوعًا هو أن الوكالات ليس لديها نفس عمق المعرفة كخبير قناة داخلي أو القدرة على دعمك على قنوات متعددة. لذلك إذا كان لديك وكالة تعمل معك في تحسين محركات البحث ، ولكنك تريد الانتقال إلى خدمة الدفع لكل نقرة ، فربما يتعين عليك البحث عن شركة أخرى للعمل معها لتغطية جميع قنواتك.

في Web Profits ، لدينا مدير لكل قناة ، وقد شكلنا فريقًا لهذه القناة. لذلك إذا كنت ترغب في تحويل مواردك من واحدة إلى أخرى بسبب ما تخبرك به تحليلاتك ، فيمكننا القيام بذلك. وكل ذلك بسبب هيكل فريقنا.

ما الذي يجعلك مختلفا؟

ضعها في الممارسة:

• إذا لم تتمكن من تلخيص عامل التمايز الرئيسي الخاص بك في جملة واحدة ، فقد انتهيت من عملك.
• ادرس منافسيك واختبر منتجاتهم (إن أمكن). ماذا يقدم لك ما لا يفعله أي شخص آخر؟
• اصنع الاختلاف المميز في كل شيء بدءًا من تجربة المستخدم الخاصة بك والتسويق وحتى خدمة العملاء.
• تحقق من الاستعراضات الخاصة بك مرة أخرى. إذا كان عامل التمايز الخاص بك له صدى لدى عملائك ، فيجب أن يظهر هناك. إذا لم يكتسب زخمًا ، فأنت بحاجة إما إلى اختيار أداة تمييز أقوى أو جعلها أكثر وضوحًا للعملاء.

# 3. ركز على الاحتفاظ

لا يهمني إذا كنت شركة تجارة إلكترونية أو مزود خدمة أو أداة SaaS أو نوعًا آخر من الأعمال ؛ يجب أن يكون الاستبقاء على رأس أولوياتك في عام 2019 والمضي قدمًا.

كل تلك المنافسة التي ذكرتها سابقًا تعني أن هناك المزيد من الأشخاص أكثر من أي وقت مضى يركزون على اكتساب العملاء في أعلى قمع. ولأن المعرفة أكثر حضوراً ، فقد أصبحت قطعة الاستحواذ أسهل بكثير.

الآن ، إذا كنت تريد أن تنمو ، فأنت بحاجة إلى معرفة كيفية الاحتفاظ بهؤلاء العملاء. فكر في الأمر. إذا كان بإمكانك الاحتفاظ بنسبة 20٪ أكثر من عملائك ، فسترتفع القيمة الدائمة (LTV). ترتفع كفاءة تكاليف اكتساب العميل (CAC). لديك مقاييس عمل أفضل بشكل عام لأنك لا تنزعج من العملاء الذين عملت بجد لاكتسابهم في المقام الأول.

يعتبر:

• احتمالية البيع لعميل حالي هي 60-70٪ ، ولكن فقط 5-20٪ للعميل المحتمل
• ينفق عملاؤك في المتوسط ​​31٪ أكثر ، ومن المرجح أن يجربوا منتجات وخدمات جديدة بنسبة 50٪ أكثر من عميل محتمل جديد
• قم بزيادة احتفاظك بنسبة 5٪ فقط ، ويمكنك أن ترى زيادة بنسبة 20-95٪ في الأرباح

ضعها في الممارسة:

• قياس معدلات التموج والاحتفاظ الحالية الخاصة بك. لن تعرف ما إذا كنت قد حسنت الاحتفاظ إذا كنت لا تعرف من أين تبدأ.
• احصل على أكبر قدر ممكن من الأفكار حول سبب ترك الأشخاص لمنتجك. يمكن أن يساعدك استطلاع الخروج ، على الرغم من عدم استعداد الأشخاص لتقديم أي معلومات ، فقد تحتاج إلى وضع بعض الافتراضات بناءً على وقت مغادرتهم (بعد التجربة ، وبعد عدة أشهر ، وما إلى ذلك).
• ابحث عن فرص فعالة من حيث التكلفة لتحسين الاستبقاء. لا يمكنك أن تجعل الجميع سعداء. الاستثمار في التأهيل سهل وغير مكلف نسبيًا. من ناحية أخرى ، تعد إضافة الميزات أكثر تكلفة (خاصة إذا طلبها عدد قليل من العملاء المغادرين).
• اختبار استراتيجيات إعادة المشاركة للعملاء المنقضية. من الأسهل بشكل عام إعادة البيع إلى شخص اشترى منك مرة واحدة. يمكن أن تجعل الاتصالات الفعالة من الممكن إعادة تجنيد أولئك الذين لم يحصلوا على الفور على قيمة منتجك أو خدمتك.

# 4. ركز على التنشيط

إذا كنت ترغب في الاحتفاظ بالعملاء ، فعليهم أن يروا القيمة في منتجك أو خدمتك على الفور. هذا هو المكان الذي يأتي فيه التنشيط. إنه أحد مقاييس القرصنة الخمسة (الاكتساب ، التنشيط ، الاحتفاظ ، الإحالة ، الإيرادات ، أو AARRR!) ، ويمكن القول أنه الأكثر أهمية.

ما الذي يحتاجون إلى القيام به ، أو المحاولة ، أو الرؤية من أجل التعرف على قيمة ما تقدمه وكيف يجعل حياتهم أفضل بطريقة ما؟ هذا حقًا ما تبيعه ، بعد كل شيء.

عندما يقوم شخص ما بتوظيفنا في Web Profits ، يحدث عدد من الأشياء. لكي يتم تأهيلهم ، علينا التأكد من أن فريقهم قد تم إعداده على Basecamp. يتعين علينا تسجيل الدخول إلى تحليلات المبيعات أو CMS الخاصة بهم. يجب أن نحصل على أجزاء معينة من المعلومات منهم حتى يتمكن المشروع من المضي قدمًا.

وبصراحة ، يبدو أن شيئًا ما مثل الحصول على معلومات تسجيل الدخول يبدو وكأنه شيء صغير جدًا ، ولكن إذا استغرق الأمر منا أسبوعين للحصول على تسجيلات الدخول إلى WordPress أو الوصول إلى التحليلات ، فإن ذلك يؤخر عددًا كبيرًا من الأشياء الأخرى. إنه يدفع بتحليلنا للوراء ، مما يعوق قدرتنا على تقديم التوصيات والبدء في العمل بالفعل. نشعر بالإحباط وإحباط العميل - وهذه ليست بداية جيدة لمشاركة جديدة.

كل صناعة لها متطلبات التنشيط الخاصة بها. في Mailshake ، يتم جذب المستخدمين الجدد إلى "لحظة aha" لإعداد بريدهم الأول. في شركة التجارة الإلكترونية ، قد يتم تنشيط العملاء بالكامل بمجرد إجراء عملية الشراء الأولى واستلام الحزمة الأولى.

بمجرد معرفة كيفية إنشاء نوع تجربة الإعداد والتفعيل التي يرغب الأشخاص في إخبار الآخرين عنها ، ستكون قد تمكنت من حل التحدي الأكبر المتمثل في الاحتفاظ بالعملاء.

ضعها في الممارسة:

• حدد استراتيجية التنشيط الحالية الخاصة بك من خلال العمل بشكل عكسي. متى تحدث "لحظة آها"؟ وماذا يجب أن يحدث قبل ذلك مباشرة للوصول إلى هذه النقطة؟ استمر في العمل للخلف حتى تصل إلى الشراء الأولي.
• ابحث عن الثغرات في استراتيجية التنشيط أو الفرص المتاحة لتحسينها. أين يتعطل فريقك أو عميلك بانتظام؟ كيف يمكنك جعل هذه التحولات أكثر سلاسة؟
• قارن استراتيجية التنشيط الخاصة بك ببيانات الاحتفاظ الخاصة بك. يمكن لأي فكرة لديك عن وقت مغادرة الأشخاص لك أن توضح لك المكان الذي قد تحتاج فيه إلى تقديم المزيد من الدعم أو التوجيه.
• تذكر أن التنشيط لا يجب أن يكون كله باليد. يمكن أن توفر أدوات الإعداد أو وثائق العملية الأفضل للعملاء الموارد التي يحتاجون إليها للمضي قدمًا دون أن تكون عبئًا على موظفيك.

# 5. تعرف على استراتيجيات منافسيك

هذا واحد يفجر ذهني. في كثير من الأحيان ، يطلق الأشخاص شركات دون معرفة ما يفعله منافسوهم. من الممكن أن تركز كثيرًا على منافسيك ، لكن في أغلب الأحيان ، أرى أن أصحاب الأعمال لا يركزون عليهم على الإطلاق.

هذه مشكلة كبيرة ، وفقًا لسوزان وارد من The Balance:

"إحدى الطرق السريعة لإعاقة أعمالك الصغيرة هي تجاهل منافسيك. بينما كنت مشغولاً بتجاهلهم ، قد يكونون قضم بصوت عالي في حصتك في السوق. إذا كنت لا تعرف ما الذي تخطط له المنافسة ، فلا يمكنك اتخاذ القرارات الذكية التي من شأنها أن تحافظ على العملاء لديك أو تجذب عملاء جدد ".

خاصة إذا كنت ذاهبًا إلى مساحة مشبعة ، فأنت بحاجة إلى معرفة ما يفعله منافسوك ، وما الذي يعمل لصالحهم ، وأين يهدرون المال. حتى لو لم ينتهي بك الأمر إلى القيام بنفس الأشياء التي يقومون بها ، فإن معرفة ما يخططون له هو معلومات قيمة للغاية بحيث لا يمكن تفويتها.

فكيف يمكنك أن تفعل ذلك؟ أنت تتصل بالإنترنت. تنظر إلى مواقعهم ، وتقرأ مراجعات لمنتجاتهم. أنت تراقب قنواتهم الاجتماعية. أنت تولي اهتماما لكيفية وعلى ما هي المنصات التي يعلنون عنها. تقوم بالتسجيل للحصول على خدماتهم أو الانضمام إلى قوائمهم البريدية (إذا لم يكن القيام بذلك باهظ التكلفة).

اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالاً عن كيف أن مراقبة المنافسين لي وفرت لي عشرات ، إن لم يكن مئات الآلاف من الدولارات. مع Mailshake ، كنت أفكر في اختبار إعلانات PPC كقناة لاكتساب العملاء. كنت قد بدأت في التخطيط لحملاتي عندما رأيت منافسًا لنا ينشر دراسة حالة على خلاصته الاجتماعية تتحدث عن كيف لم تعمل خدمة الدفع بالنقرة (PPC) بشكل جيد بالنسبة لهم. كان هذا منافسًا ممولًا جيدًا بحوالي 20 مليون دولار في صندوق الحرب. إذا لم يتمكنوا من إنجاحها ، فما هي الاحتمالات التي أملكها؟

يمكن أن يكون منافسيك ثروة من المعلومات ، حتى لو لم تكن ذات طبيعة استراتيجية. لقد قابلت الكثير من منافسي في Mailshake في المؤتمرات أو عندما أسافر. حتى أنني جلست بجانب مؤسس Yesware في مؤتمرين منفصلين لمدة ثماني ساعات في اليوم. انتهينا من الحديث ، وشعرنا بالرضا عندما علمنا أننا نواجه تحديات مماثلة.

منافسيك ليسوا أعداءك. إنهم أناس - مثلك تمامًا. كلما أدركت ذلك في وقت مبكر ، كلما تمكنت من البدء في الاستفادة من هذه العلاقات من أجل كل من الرؤية التنافسية والدعم .

ضعها في الممارسة:

• حدد منافسيك (إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل). راقب منافسيك المباشرين أولاً ، ولكن حدد أيضًا أولئك الذين يخدمون نفس العملاء الذين تخدمهم - حتى لو لم يكونوا منافسين مباشرين. لا يزال هناك الكثير لنتعلمه من تلك المنافسة غير المباشرة.
• قم بزيارة مواقع الويب الخاصة بهم لمعرفة كيفية قيامهم بوضع منتجاتهم وأين يقومون بتسويقها. قم بتدوين الميزات التي يركزون عليها ، بالإضافة إلى كيفية وصفهم لفوائدها.
• تابعهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، وتحقق من خلاصاتهم بانتظام للحصول على نظرة ثاقبة قد تساعد في استراتيجيات التسويق أو الإعلان الخاصة بك.
• ادفع مقابل البحث التنافسي أو أدوات مراقبة المنافسين ، إن أمكن. توجد خيارات لقياس كل شيء من حصة منافسيك في السوق إلى تصنيفات البحث العضوية والمزيد.

# 6. اكتشف كيف تجعل عملائك سعداء

يرتبط هذا بجزء التنشيط الذي ذكرته أعلاه ، ولكن أحد أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها عندما تكون في سوق مزدحم هو مجرد معرفة ما عليك القيام به لجعل عملائك سعداء. العميل السعيد هو عميل مخلص ومشجع لعلامتك التجارية.

اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالاً آخر من وقتي في "وينيوورك". معظم عملاء برنامج جدولة المناوبات لدينا هم أصحاب أعمال جدد. من التجربة ، علمنا أن الأمر سيستغرق منهم ما لا يقل عن 5-10 ساعات من العمل قبل أن يصلوا إلى "لحظة آها" لفهم إمكانات البرنامج. هذا كثير من الاستثمار عندما تكون صاحب شركة صغيرة تتلاعب بمليون مسؤوليات أخرى.

لذلك كان علينا إعدادهم. كان علينا أن نجعلهم يعرفون أنه سيتطلب الكثير من العمل الشاق ، لكن النتائج تستحق العناء. كان علينا أيضًا أن نظهر أننا نهتم بنجاحهم ، وأننا سنكون هناك لدعمهم خلال العملية برمتها. لذلك استثمرنا في تعليمهم من خلال إرسال كتاب عن كيفية إدارة الموظفين ، إلى جانب بطاقة شكر مكتوبة بخط اليد من البائع الذي تعاملوا معه.

لقد أثبت اتخاذ هذه الإجراءات لهم أننا نهتم. لأنه لا يكفي أن تعرف أنك مهتم. إذا لم تثبت ذلك لعملائك في أول 30 أو 60 أو 90 يومًا بنوع من الإجراءات ، فلن يعرفوا ذلك.

نرحب بهم. اعترف بهم. كافئهم واشكرهم على الولاء. استباقي المتابعة واستكشاف الأخطاء وإصلاحها لهم. اطلب منهم التغذية الراجعة. قم بتضمينهم.

العميل السعيد هو أثمن ما يمكنك تطويره لعلامتك التجارية.

ضعها في الممارسة:

• استطلع آراء عملائك حول أكبر نقاط الألم لديهم. إذا كنت لا ترغب في التواصل مباشرة ، فتصفح المنتديات أو القنوات الاجتماعية حيث يكون جمهورك نشطًا واطلع على الأسئلة التي يتم طرحها.
• حدد الطريقة الدقيقة التي يخفف بها منتجك أو خدمتك واحدة أو أكثر من نقاط الألم هذه ، بالإضافة إلى النقطة في العملية حيث يتضح لعملائك أن الألم قد تم حله. يجب أن يتطابق هذا بشكل وثيق مع مسار التنشيط الذي أنشأته مسبقًا.
• تبادل الأفكار حول العمليات أو الأنشطة المختلفة التي يمكنك إضافتها إلى سير عمل الإعداد والتنشيط لجذب عملاء جدد إلى هذه المرحلة.
• اختبر الخيارات المختلفة وراقب التعليقات من العملاء الجدد. عندما تضغط على المجموعة الصحيحة ، ستعرف.

# 7. ركز على العلاقات وليس العملاء المحتملين

خذ ثانية هنا لتقييم تقدمك. إذا لم تكن قد أتقنت التوصيات الست المذكورة أعلاه ، فاعمل عليها حتى تتحقق. لكن لنفترض أنك حصلت على جميع الاقتراحات أعلاه بالأسفل. إليك كيف تبدأ في النمو أكثر ...

إذا كنت قد قمت بالتسويق بشكل صحيح ، فلديك محتوى على موقعك - ​​ربما لديك عدد قليل من مغناطيسات الرصاص ، مثل الكتب الإلكترونية أو الأوراق البيضاء - ولديك عناوين بريد إلكتروني. هذه مقدمة ، ولكن عليك الآن الاتصال بهم لمعرفة ما إذا كانوا مهتمين. ليس لديهم قيمة كبيرة لعملك حتى تقوم بتأهيلهم وحملهم على اتخاذ بعض الإجراءات.

لذا بدلاً من التركيز على تنمية قائمة العملاء المحتملين ، استثمر المزيد من طاقتك في تنمية العلاقات. روبوتات الدردشة طريقة رائعة للقيام بذلك. على سبيل المثال ، نحصل على عدد كبير من الزيارات على موقع Web Profits الخاص بنا ، ولكن لن يكون كل هؤلاء الزوار مهتمين بالتحويل. لذلك نحن نستخدم LeadChat ونجعله يظهر فقط عندما يكون الأشخاص على صفحات عالية القيمة مثل صفحة الأسعار الخاصة بنا أو الصفحة التي نصف فيها خدماتنا.

عندما نفعل هذا ، فإننا لا نسجل الصدارة فقط. نحن نحاول في الواقع جعلهم يحددون موعدًا لمكالمة. يؤدي ذلك إلى بدء العلاقة والتحايل على مسار تأهيل العميل الرئيسي بالكامل. كما أنه يبدأ تلك العلاقة بإظهار اهتمامنا. لدينا هذا الاتصال الأولي ، وهذا يزيد من معدل التحويل. سهل هكذا.

ضعها في الممارسة:

• اختبر باستخدام chatbot على موقع الويب الخاص بك ، ولكن اضبطه للظهور فقط على الصفحات أو المنشورات الموجودة على موقعك والتي تشير إلى خروج الزائر من مرحلة الوعي في عملية اتخاذ قرار المبيعات وإلى تقييم شركتك كبديل (كما في أو صفحة التسعير أو صفحة الاتصال الخاصة بك).
• جرب برامج نصية مختلفة لروبوتات الدردشة. قد تحصل على نتائج تفاعل مختلفة إذا فتح الشات بوت بتحية ودية مقابل سؤال أولي (أو بديل آخر).
• اختبر روبوت محادثة مختلف "يسأل". مرة أخرى ، قد ترى استجابة أقوى لنوع واحد من السؤال أكثر من الآخر (على سبيل المثال ، طلب إعداد مكالمة مقابل طلب إرسال مزيد من المعلومات).
• راقب العلامات التي تشير إلى أن جمهورك غير متقبل لمشاركة روبوتات المحادثة. إذا ارتفع معدل الارتداد ، أو انخفض متوسط ​​الوقت على الصفحة ، أو تلقيت تعليقات مباشرة حول هذا الموضوع ، فقد لا يكون برنامج الدردشة الآلي مناسبًا لك.

# 8. استراتيجيات الاختبار تغفلها منافسيك

تذكر المبدأ رقم 5؟ عندما تعرف ما يفعله منافسوك (أو لا يفعلونه) ، يمكنك أن ترى أين توجد الفرص. خاصة عندما تكون صغيرًا وتبدأ للتو ، فقد تتمكن من العثور على قنوات أو تكتيكات أصغر من أن تهم منافسيك ، ولكنها تمنحك فرصة للوصول إلى جمهورك.

قبل أن يصبح Mailshake هو Mailshake ، كان هو ContentMarketer.io. تأخرنا عن المباراة ، وكانت ميزانيتنا أقل من اللازم. لذلك كان من أول الأشياء التي فعلناها للوصول إلى الناس الرد على الأسئلة في Quora. لم تجذب عشرات الآلاف من العملاء المحتملين أو الزوار إلينا ، لكنها أدت إلى ما بين 10 إلى 15 تجربة كانت مفيدة عندما كنا نحاول جذب انتباهنا في المراحل المبكرة.

إذا كنا نقارن أنفسنا بمنافسينا الذين تبلغ تكلفتهم 20 مليون دولار ، فهذا تقدم لن يهتموا به حتى. ولكن بالنسبة لنا ، فإن أسئلة Quora - جنبًا إلى جنب مع النشاط على مجموعات Facebook ، أو إجراء AMA ، أو مشاركة مقاطع فيديو Facebook Live ، أو إجراء مقابلة مع أي شخص يريدنا - ساعدتنا على إثبات قيمتنا في وقت مبكر. لقد جعلوا الناس على دراية بالأداة ، ودعونا نتباهى بتواصلنا ، وساعدونا على إنشاء علاقات من اليوم الأول - كل ذلك من القنوات التي كانت ستصبح صغيرة جدًا أو غير مربحة لمنافستنا.

ضعها في الممارسة:

• ابدأ بتجميع قائمة بجميع استراتيجيات التسويق المختلفة التي يمكنك استخدامها للترويج لشركتك. انتبه إلى الموارد المطلوبة لتنفيذ كل منها من حيث الوقت أو الطاقة أو المال أو التدريب.
• قم بتدوين ملاحظة بجانب كل إستراتيجية يستخدمها منافسوك (قد تجد أنه من المفيد وضع هذا في جدول بيانات).
• حدد أي ثغرات موجودة. إذا كانت هناك أي إستراتيجيات لم تقم بفحصها عند مراجعة أنشطة منافسيك ، فقد تمثل تلك الاستراتيجيات فرصًا يمكنك الاستفادة منها.

# 9. احصل على المؤثرين إلى جانبك

أحد الأشياء التي ساعدت في وقت مبكر مع Quuu هو أننا كنا قادرين على جعل رجال مثل Dennis Hu وعشرات الآخرين في الصناعة يستخدمون المنتج ويتحدثون عنه. لقد أحبوه واستخدموه وأرادوا مشاركته.

لقد جعلناهم يشاركون في وقت مبكر من خلال منحهم أرصدة مجانية ، أو التواصل معهم مباشرة ، أو حتى مجرد ملاحظة تسجيلهم. بمجرد قيامهم بذلك ، جعلناهم يقفزون على الفور في مكالمة أو عرضنا عليهم خدمة الكونسيرج على متن الطائرة حتى يروا الفوائد على الفور. لقد حصلنا على أفراد مرتبطين بالشبكة بشكل كبير يتحدثون عن الأداة - وليس لأننا رشوتهم أو دفعنا لهم. لقد أحبوا الأداة فقط ، وحقيقة أننا تواصلنا معهم بمجرد أن بدأوا في استخدامها أدى إلى الإحالات.

إنه أمر مضحك - حتى اليوم ، مع كل من شركات البرمجيات لدينا وأرباح الويب ، فإن أكبر مصادر نمونا هي الإحالات من الأشخاص الذين أعرفهم منذ 10 سنوات. إن الحصول على المؤثرين إلى جانبك ليس شيئًا يحدث بين عشية وضحاها ، ولكن بمجرد بناء تلك العلاقات ، يمكن أن تؤتي ثمارها لعقود.

ضعها في الممارسة:

• تأكد من أنك تعرف من هم المؤثرون في مساحتك الخاصة. إذا كنت جديدًا في مكانتك ، فقد تحتاج إلى القيام ببعض البحث لتحديد من يتبعه عملاؤك ويعجبون به.
• أضف مراقبة قائمة العملاء الخاصة بك للمؤثرين الجدد إلى قائمة مهامك اليومية أو الأسبوعية.
• ضع خطة لكيفية الوصول إلى المؤثرين إذا رأيتهم في قائمتك. قد يشمل ذلك بريدًا إلكترونيًا خاصًا يرحب بهم أو تدريبًا متخصصًا أو مساعدة إضافية في الإعداد.
• احصل على الراحة في إجراء طلب مباشر للإحالات. إذا كانت لديك تجربة جيدة في التعامل مع أحد المؤثرين ويمكنك أن ترى أنهم سعداء بمنتجك ، فلا حرج في مطالبتهم بإرسال الآخرين الذين قد يحبون عرضك على طريقتك.

# 10. كوِّن شراكات مع الشركات في مجال عملك

Mailshake هي أداة مبيعات ، رغم أنها في فئة التسويق أيضًا. يوجد حاليًا أكثر من 8000 شركة تكنولوجيا تسويق في السوق ، بالإضافة إلى حوالي 3000 شركة تكنولوجيا مبيعات.

إنهم ليسوا جميعًا منافسينا المباشرين. ربما يكون هناك بضع مئات منهم ، لكن في الغالب ، هذه شركات لا نتنافس معها ، ولكنها تستهدف نفس العملاء الذين نتنافس معهم. وجميع هذه الشركات تمثل فرصًا للشراكات أو التسويق المشترك.

نبدأ بالنظر إلى من يمكننا العمل معه لتقديم قيمة (لهم ولعملائهم على حدٍ سواء). على سبيل المثال ، مع Mailshake ، عقدنا شراكة مع Steli Efti من close.io لإطلاق دروس رئيسية في البريد الإلكتروني البارد. إنهم يستهدفون نفس العملاء الذين نستهدفهم ، لكننا لسنا منافسين حقًا. هناك بعض التداخل ، ولكن بما أننا نفعل الشيء نفسه ، فلماذا لا نحاول معرفة كيفية العمل معًا ومساعدة بعضنا البعض؟ ضعف التعرض لنصف العمل. هذا هو الفوز المؤكد.

ضعها في الممارسة:

• حدد الشركات التي تخدم نفس العملاء الذين تخدمهم ، لكنهم ليسوا منافسين لك. يتطلب هذا فهماً شاملاً لمن هم عملاؤك ، وما الذي يحصلون عليه من منتجك ، وكيف تختلف عن منافسيك.
• تواصل مباشرة وقدم ترتيبًا أو شراكة تسويق مشتركًا تعود بالنفع على كل من شركتك وعملائك.
• كن واضحًا بشأن ما يمكنك تقديمه لشركاء جدد بشكل معقول. هل ستقدم خصمًا مقابل الإشارة في رسالتهم الإخبارية عبر البريد الإلكتروني؟ هل لديك الموارد اللازمة لإنشاء أجزاء محتوى عالية القيمة لدعم عملائك؟ لا تقضم أكثر مما تستطيع مضغه.
• قياس نجاح كل ترتيب شراكة. سيحقق البعض نتائج رائعة ، بينما لن يحرك البعض الآخر الإبرة. انظر بعناية إلى العوامل المشتركة بين شراكاتك الناجحة حتى تتمكن من إنشاء المزيد في المستقبل.

# 11. جرب الدعاية الشاذة

عندما كنت في المدرسة الثانوية والجامعة ، كانت أمي تدير حضانة نهارية. كيف تقوم بتسويق هذا النوع من الأعمال؟ لقد فعلنا Facebook ، وقمنا بمراقبة المراجعات ، ودفعنا مقابل الإعلانات ، ولكن الشيء الوحيد الذي فعلته أمي كان فريدًا تمامًا هو أنها أعلنت في PennySaver.

لقد دفعت حوالي 50 دولارًا في الأسبوع ، ولكن كل مشكلة كانت فيها أدت إلى 4-5 مكالمات هاتفية مؤهلة و 2-3 زيارات إلى الحضانة. كانت قناة صغيرة ، ولم تكن قابلة للتطوير ، لكنها كانت لا تزال فرصة لنشاطها التجاري.

يمكنك أن تفعل الشيء نفسه ، سواء كنت تعلن في PennySaver المحلي الخاص بك أو أجبت على أسئلة على Quora ، أو قم بتشغيل إعلانات البودكاست على العروض التي يستمع إليها جمهورك أو يستأجرها.

يمكنك حتى استئجار منشورات مدونة عالية المستوى. إذا كان هناك شخص ما يحتل مرتبة عالية بالنسبة للكلمة الرئيسية التي تستهدفها ، فاسأل عما إذا كان يمكنك استئجار المنشور مؤقتًا وإعادة توجيهه 301 مرة أخرى إلى موقعك. سيظل المالك وسيحصل على الإسناد ، لكنك ستحصل على زيارات مؤهلة للفترة الزمنية التي وافقت عليها.

الحصول على الإبداع.

ضعها في الممارسة:

• فكر في المصادر المختلفة للمعلومات التي يتعرض لها جمهورك بانتظام. هناك احتمالات بأن هناك فرصًا مناسبة خارج نتائج البحث المعتادة والقنوات الاجتماعية والمنتديات.
• حدد الموارد المطلوبة لإجراء اختبار لكل قناة شاذة محتملة. الأرخص أفضل عندما يتعلق الأمر بالقنوات غير المؤكدة.
• مرة أخرى ، قم بقياس نتائج كل منها ، مع إدراك أن بعض القنوات قد تستغرق وقتًا أطول لدفع الأداء أكثر من غيرها. قد لا تؤدي لوحة الإعلانات ، على سبيل المثال ، إلى نفس المبيعات الفورية مثل تأجير منشور مدونة عالي الحركة لموقعك.

النجاح في سوق مزدحم عام 2022

من نواح كثيرة ، سيكون النجاح في عام 2022 مماثلاً لأي عام آخر. تحتاج إلى التركيز على الأساسيات وتجنب الوقوع في وضع التخطيط ، واختيار نتائج قابلة للتنفيذ بدلاً من ذلك.

لكن في فترة فريدة في التاريخ مثل الوباء ، هناك عوامل أخرى تلعب دورها. سيكون قول ذلك أسهل بكثير من فعله لتنمية عملك. الأسواق التي كانت مزدحمة خلال السنوات القليلة الماضية ستصبح أكثر ازدحامًا.

هذا ينطبق بشكل خاص على التسويق عبر الإنترنت. الشركات التي لم تعتقد أبدًا أنها ستركز على تواجدها عبر الإنترنت ، أو أنها تستطيع البيع وإجراء الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، تقوم بذلك أخيرًا.

كما أن العملاء الذين فضلوا دائمًا السير في المتاجر الفعلية يحتضنون أيضًا المتاجر عبر الإنترنت. كل هذا يعني المزيد من التشبع والمنافسة.

لهذا السبب هناك بعض الأشياء المحددة التي يجب أن تضعها في اعتبارك لعام 2022:

قم بإعادة زيارة علامتك التجارية وإعادة العمل عليها

الآن هو الوقت المثالي لإعادة التفكير في هوية علامتك التجارية. أنا لا أتحدث عن إعادة تصميم شعارك أو لوحة ألوان موقع الويب (على الرغم من أن هذه جزء من علامتك التجارية).

تحتاج إلى تحديد ما تمثله علامتك التجارية بالضبط. خذ بعض الوقت وراجع هوية علامتك التجارية ، واطلع على:

• الوعد الأساسي - ما هو الشيء السحري الوحيد الذي تقدمه والذي يغير حياة العملاء والشركات؟
• التفرد - ما الذي يجعل علامتك التجارية مختلفة؟ ولماذا هذا الجانب الفريد مهم؟ أنت بحاجة إلى التميز في عام 2022 ، فهي ببساطة شديدة الازدحام حتى لا تفعل ذلك.
• حسن التوقيت - كيف يمكنك إعادة تعريف علامتك التجارية وفقًا لاتجاهات المستهلكين وتفضيلاتهم؟ على سبيل المثال ، في مكان ما على طول الطريق أصبحت "خدمات كتابة المدونات" "خدمات تسويق المحتوى". هل حان الوقت لتغيير الطريقة التي تنقل بها ما تفعله علامتك التجارية حتى ينسجم معها السوق صدى أكبر؟

كن أفضل في جذب الانتباه

هل أتقنت فن جذب الانتباه؟ لأن معظم العلامات التجارية لم تفعل ذلك بعد. الانتباه قابل للتبادل مع الوعي ، وهو الخطوة الأولى في إطار عمل AIDA (الانتباه ، الاهتمام ، الرغبة ، العمل).

ركز على العلاقات

عام 2022 هو عام بناء العلاقات. بدلاً من نهج المعاملات ، قم بإنشاء خط اتصال رائع مع العملاء والتوقعات.

استمر في إرسال نصائح مفيدة إليهم في بريدهم الوارد. استمر في نشر منشورات مدونة ذات سلطة تفجر المنافسة بعيدًا عن الماء. استمر في مساعدة السوق المستهدف - مجانًا .

عندما يتدفق المزيد من الأموال في الاقتصاد في غضون عام أو عامين ، فإن علاقة العلامة التجارية التي أنشأتها ستكافئك بعملاء إضافيين وتكرر عمليات الشراء.

البحث عن القيمة المضافة

ما هي بعض الطرق لتقديم قيمة أكبر لعملائك دون الحاجة بالضرورة إلى تقليل السعر أو زيادة نفقاتك؟

على سبيل المثال ، إذا كنت تفرض رسومًا على العملاء مقدمًا مقابل سلع باهظة الثمن ، ففكر في الشراكة مع شركة دفع لتوفير التمويل.

من المتوقع أن يتضاعف حجم المعاملات التي تستخدم (اشتر الآن وادفع لاحقًا) BNPL ثلاث مرات بحلول عام 2024. وفي عام 2022 ، يمكنك أن تطمئن إلى أن المزيد من العملاء سيكون لديهم محافظ أخف ، لذا فإن القدرة على الدفع مقابل منتجك أو خدمتك على أقساط قد تكون العامل الحاسم في اختيارك.

ما هي النصائح الأخرى التي يجب أن تضيفها لتنمية شركة في سوق تنافسي أو مشبع؟ اترك لي تعليقًا أدناه بأفكارك: