Menumbuhkan Perusahaan di Pasar yang Kompetitif atau Jenuh [Pembaruan 2022]

Diterbitkan: 2022-04-12

Saat ini, meluncurkan perusahaan itu mudah.

Mendapatkan 10 pelanggan pertama Anda – bahkan 100 pelanggan pertama Anda – sangatlah mudah. Faktanya, sudah diterima secara luas bahwa yang Anda butuhkan hanyalah 1000 'penggemar' sejati untuk memiliki bisnis yang sukses.

Tapi apa yang Anda lakukan setelah Anda menyelesaikan rintangan tingkat pemula ini, begitu Anda mulai berjuang untuk meningkatkan dan mendapatkan pijakan di industri yang jenuh atau kompetitif? 100 pelanggan baik. 1000 lebih baik. Tapi 1000+ adalah yang terbaik.

Tren Griffin dari blog 25IQ menjelaskan bagaimana teknologi baru yang memungkinkan peluncuran bisnis baru dengan cepat juga meningkatkan persaingan yang dihadapi pemilik usaha kecil:

“Dunia secara fundamental telah diubah oleh jaringan dan perangkat lunak digital. Bisnis dan pelanggan yang terhubung oleh sistem digital jaringan menciptakan efek jaringan yang diperkuat yang berarti kecepatan bisnis dan tingkat persaingan dan inovasi lebih tinggi daripada sebelumnya.”

Ini adalah skenario berkat-dan-kutukan klasik.

Itulah situasi yang kami alami dengan alat email penjualan dingin kami, Mailshake.

Kami bukan alat email penjualan pertama di pasar – sebenarnya, kami cukup terlambat untuk memainkannya. Meyakinkan pelanggan bahwa mereka harus memercayai perusahaan baru kami yang masih muda tidaklah mudah. Namun, seiring waktu, kami telah mampu membangun basis pelanggan yang membayar lima digit dan mengirim lebih dari 147 juta email – semua karena 11 prinsip dan praktik yang akan saya bahas di sini.

Beberapa rekomendasi saya mungkin terdengar klise. Mereka mungkin terdengar jelas. Tetapi mereka akan membantu merevitalisasi proyek bisnis Anda – selama Anda bersedia bekerja sendiri.

Jika saya telah mempelajari satu hal tentang ini selama bertahun-tahun, ini adalah ini: temukan dan fokus pada satu hal yang membuat Anda berbeda dari orang lain dengan produk atau layanan serupa. Bukan 17 hal. Bukan sembilan hal. Bukan lima hal.

Satu hal.

Temukan, dan berikan sorotan padanya. Itu, menurut pengalaman saya, adalah satu-satunya langkah terpenting yang dapat Anda ambil untuk tumbuh di pasar yang ramai.

Jadi katakanlah Anda memiliki produk yang identik dengan yang lain. Apa lagi yang bisa Anda lakukan untuk menonjol?

#1. Berinvestasi dalam Layanan Pelanggan

Sering kali, ketika Anda adalah perusahaan tahap awal, Anda dan pendiri Anda yang lain melakukan semua layanan pelanggan sendiri. Jadi tidak sempurna, tapi tidak apa-apa. Selama pelanggan tahu Anda benar-benar peduli, itu akan sangat membantu.

Seperti apa itu dalam praktiknya? Katakanlah Anda mendapatkan seseorang pada tahap pembelian yang salah, dan mereka meminta pengembalian dana. Dan mungkin aturan Anda tidak mengizinkan pengembalian dana, tetapi Anda tetap memberikannya kepada mereka.

Kompromi kecil itu bisa kembali kepada Anda bertahun-tahun dari sekarang, ketika mereka benar-benar siap untuk penawaran Anda. Atau mungkin Anda meninggalkan rasa positif di mulut mereka sehingga mereka merekomendasikan Anda kepada orang lain – meskipun mereka akhirnya tidak menggunakan Anda.

Kontributor Forbes Larry Myler menekankan betapa pentingnya layanan pelanggan yang baik:

“Pelanggan menyamakan pengalaman dengan merek. Jika mereka memiliki satu pengalaman buruk yang masih belum terselesaikan, mereka akan menghapus merek tersebut. Dan umpan balik negatif menyebar seperti api melalui media sosial dan dari mulut ke mulut. Anda harus berada di puncak permainan Anda untuk meningkatkan pengalaman pelanggan, terkadang dengan cara yang jauh dari Anda.”

Layanan pelanggan dan komunikasi yang tepat sangat penting selama masa-masa sulit. Anda tidak harus 100% transparan, tetapi jika Anda mengalami bug, gangguan, atau masalah layanan lainnya, Anda perlu menunjukkan bahwa Anda peduli.

Dengan salah satu perusahaan saya yang lain, narrow.io, kami mengalami pemadaman listrik besar-besaran pada tahun 2015 yang memengaruhi 30% pelanggan kami. Kami membutuhkan waktu satu bulan untuk mencari tahu dan memecahkan masalah, tetapi pada saat itu, kami proaktif dalam komunikasi kami. Kami memberi tahu orang-orang bahwa kami telah melakukan kesalahan, kami menghentikan penagihan mereka, dan kami memberi mereka beberapa bulan gratis ketika mereka kembali karena masalahnya adalah kesalahan kami. Kami memudahkan mereka untuk membatalkan jika mereka tidak ingin menunggu.

Hasilnya luar biasa. Tidak hanya orang tidak membatalkan, mereka berkumpul di sekitar kita. Seseorang bahkan menawarkan untuk memulai kampanye crowdfunding jika kami membutuhkan dana tambahan untuk memperbaiki perangkat lunak. Kami pada akhirnya tidak perlu menempuh rute itu, tetapi kami tersentuh oleh betapa banyak orang menyukai apa yang kami lakukan dengan produk tersebut. Loyalitas mereka adalah akibat langsung dari komunikasi di muka yang kami mulai pada hari pertama.

Memberikan layanan pelanggan yang sangat baik di saat-saat baik dan buruk adalah ciri khas bisnis bintang. Pastikan untuk berinvestasi dalam maket kartu bisnis Anda. Bukan kebetulan bahwa perusahaan yang paling sukses di industri mana pun memiliki reputasi untuk melampaui harapan.

Sebuah studi baru-baru ini tentang perusahaan yang menghasilkan lebih dari $1 miliar per tahun menemukan bahwa mereka dapat menghasilkan rata-rata $775 juta pendapatan tambahan dalam tiga tahun berinvestasi dalam pengalaman pelanggan.

Khusus untuk industri perangkat lunak? Jumlahnya lebih dari $ 1 miliar.

Grup Walker memperkirakan bahwa pengalaman pelanggan akan menjadi pembeda utama pada tahun 2020. Lebih penting daripada harga. Dan lebih penting dari produk itu sendiri.

Praktikkan:

Jika Anda belum meluncurkannya, buat pedoman komunikasi untuk membentuk pendekatan layanan pelanggan Anda sejak hari pertama.
Jika Anda telah meluncurkan, perhatikan baik-baik bagaimana Anda melakukan layanan pelanggan. Saya secara teratur menerima panggilan dukungan pelanggan untuk tetap mengetahui masalah yang dihadapi klien dan apakah kebutuhan mereka ditangani atau tidak.
Periksa ulasan Anda. Jika Anda melihat seseorang menyebutkan layanan yang buruk, Anda perlu melakukan yang lebih baik. Bisnis biasa hanya mendengar dari 4% pelanggannya yang tidak puas.
Miliki rencana untuk berkomunikasi melalui keadaan darurat. Pertahankan pelanggan dalam lingkaran sebanyak mungkin. Membuat standar terlebih dahulu akan mencegahnya jatuh melalui celah.

#2. Temukan Perbedaan Anda

Saya sudah menyebutkan ini, tetapi layak untuk menyelam lebih dalam.

Di Mailshake, fitur penentu kami adalah kesederhanaan dan kemudahan penggunaan kami. Ketika kami pertama kali diluncurkan, sudah ada 50+ pesaing di ruang email yang dingin, dan kebanyakan dari mereka telah ada selama bertahun-tahun.

Jadi untuk mengetahui bagaimana kami dapat membedakan diri kami, kami membaca ulasan mereka, dan kami mendaftar ke layanan mereka untuk melihat perbedaan mereka dari kami .

Apa yang kami dapatkan adalah – meskipun output kami serupa dalam hal menyelesaikan pekerjaan – ada peluang untuk membuat proses pengiriman email cold sales menjadi lebih mudah. Jadi kami fokus pada kesederhanaan, dan kami membangunnya ke dalam UX kami, proses kami, dan cara pelanggan kami menggunakan perangkat lunak. Untuk semua yang kami lakukan, kami bertanya pada diri sendiri apakah ini dibuat sesederhana mungkin untuk pengguna akhir.

Kedengarannya tidak banyak, tapi itu satu hal yang kami fokuskan yang tidak dilakukan orang lain. Sudah roti dan mentega organisasi kami sejak hari pertama. Beranda kami menjelaskannya dengan tegas: ini adalah solusi sederhana untuk email yang tidak aktif.

Kami melakukan hal yang sama dengan agensi saya, Laba Web. Ada jutaan pesaing di luar sana, karena tidak ada penghalang untuk masuk ke agensi. Kami harus mencari tahu apa yang membuat kami berbeda, dan apa yang akhirnya kami dapatkan adalah bahwa struktur tim kami identik dengan yang Anda buat sendiri – hanya saja lebih murah.

Kami telah menyiapkan Laba Web sedekat mungkin dengan struktur tim internal. Kami melakukan itu karena kami tahu titik-titik sakitnya, dan kami tahu titik-titik gesekan di mana sebagian besar agensi tidak bekerja. Paling umum, biro iklan tidak memiliki kedalaman pengetahuan yang sama dengan pakar saluran internal atau kemampuan untuk mendukung Anda di banyak saluran. Jadi, jika Anda memiliki agensi yang bekerja dengan Anda dalam SEO, tetapi Anda ingin pindah ke PPC, Anda mungkin harus mencari perusahaan lain untuk bekerja sama untuk mencakup semua saluran Anda.

Di Web Profits, kami memiliki direktur untuk setiap saluran, dan kami telah membentuk tim untuk saluran itu. Jadi, jika Anda ingin mengalihkan sumber daya Anda dari satu ke yang lain karena apa yang dikatakan analitik Anda, kami dapat melakukannya. Dan itu semua karena struktur tim kami.

Apa yang membuatmu berbeda?

Praktikkan:

Jika Anda tidak dapat meringkas faktor pembeda utama Anda dalam satu kalimat, Anda memiliki pekerjaan yang cocok untuk Anda.
Pelajari pesaing Anda dan uji produk mereka (jika memungkinkan). Apa yang Anda tawarkan yang tidak dilakukan orang lain?
Panggang perbedaan yang menentukan Anda ke dalam segala hal mulai dari UX dan pemasaran Anda, hingga layanan pelanggan Anda.
Periksa ulasan Anda lagi. Jika faktor pembeda Anda beresonansi dengan pelanggan Anda, itu akan muncul di sana. Jika tidak mendapatkan daya tarik, Anda harus memilih pembeda yang lebih kuat atau membuatnya lebih jelas bagi pelanggan.

#3. Fokus pada Retensi

Saya tidak peduli jika Anda adalah perusahaan e-niaga, penyedia layanan, alat SaaS, atau jenis bisnis lainnya; retensi perlu menjadi prioritas #1 Anda di tahun 2019 dan terus maju.

Semua kompetisi yang saya sebutkan sebelumnya berarti bahwa ada lebih banyak orang daripada sebelumnya yang berfokus pada akuisisi pelanggan top-of-corong. Dan karena pengetahuan jauh lebih hadir, bagian akuisisi menjadi lebih mudah.

Sekarang, jika Anda ingin berkembang, Anda perlu belajar bagaimana mempertahankan pelanggan tersebut. Pikirkan tentang itu. Jika Anda dapat mempertahankan 20% lebih banyak pelanggan Anda, nilai seumur hidup Anda (LTV) naik. Efisiensi biaya akuisisi pelanggan (CAC) Anda meningkat. Anda memiliki metrik bisnis yang lebih baik secara keseluruhan karena Anda tidak kehilangan pelanggan yang Anda peroleh dengan susah payah sejak awal.

Mempertimbangkan:

Probabilitas menjual ke pelanggan yang sudah ada adalah 60-70%, tetapi hanya 5-20% untuk prospek
Pelanggan Anda membelanjakan rata-rata 31% lebih banyak dan 50% lebih mungkin mencoba produk dan layanan baru daripada prospek baru
Tingkatkan retensi Anda hanya sebesar 5%, dan Anda dapat melihat peningkatan keuntungan sebesar 20-95%

Praktikkan:

Ukur tingkat churn dan retensi Anda saat ini. Anda tidak akan tahu apakah Anda telah meningkatkan retensi jika Anda tidak tahu dari mana Anda memulai.
Dapatkan sebanyak mungkin wawasan tentang mengapa orang meninggalkan produk Anda. Survei keluar dapat membantu, meskipun jika orang tidak mau memberikan info apa pun, Anda mungkin perlu membuat beberapa asumsi berdasarkan kapan mereka pergi (setelah uji coba, setelah beberapa bulan, dll.).
Cari peluang hemat biaya untuk meningkatkan retensi. Anda tidak bisa membuat semua orang bahagia. Berinvestasi dalam orientasi relatif mudah dan murah. Menambahkan fitur, di sisi lain, jauh lebih mahal (terutama jika hanya diminta oleh segelintir pelanggan yang berangkat).
Uji strategi re-engagement untuk pelanggan lama. Biasanya lebih mudah untuk menjual kembali kepada seseorang yang pernah membeli dari Anda. Komunikasi yang efektif dapat memungkinkan untuk merekrut kembali mereka yang tidak segera mendapatkan nilai dari produk atau layanan Anda.

#4. Fokus pada Aktivasi

Jika Anda ingin mempertahankan pelanggan, mereka harus segera melihat nilai dalam produk atau layanan Anda. Di situlah aktivasi masuk. Ini adalah salah satu dari lima metrik bajak laut (akuisisi, aktivasi, retensi, rujukan, pendapatan, atau AARRR!), dan bisa dibilang yang paling penting.

Apa yang perlu mereka lakukan, coba, atau lihat untuk mengenali nilai dari apa yang Anda tawarkan dan bagaimana hal itu membuat hidup mereka lebih baik? Lagi pula, itulah yang Anda jual.

Ketika seseorang mempekerjakan kami di Web Profits, beberapa hal terjadi. Untuk membuat mereka bergabung, kita harus memastikan tim mereka sudah siap di Basecamp. Kita harus mendapatkan login ke analisis penjualan atau CMS mereka. Kami harus mendapatkan informasi tertentu dari mereka sehingga proyek dapat bergerak maju.

Dan sejujurnya, sesuatu seperti mendapatkan login terdengar seperti hal kecil, tetapi jika kita membutuhkan waktu dua minggu untuk mendapatkan login WordPress atau akses ke analitik, itu menunda banyak hal lainnya. Ini mendorong analisis kami kembali, yang mendorong kembali kemampuan kami untuk membuat rekomendasi dan benar-benar mulai bekerja. Kami frustrasi, dan pelanggan frustrasi – bukan awal yang baik untuk keterlibatan baru.

Setiap industri memiliki persyaratan aktivasi sendiri. Di Mailshake, ini membawa pengguna baru ke "momen aha" menyiapkan surat pertama mereka. Di perusahaan e-niaga, pelanggan mungkin menjadi sepenuhnya aktif setelah mereka melakukan pembelian pertama dan menerima paket pertama mereka.

Setelah Anda mengetahui cara membuat jenis pengalaman orientasi dan aktivasi yang ingin diceritakan orang lain, Anda akan memecahkan tantangan terbesar dalam mempertahankan pelanggan.

Praktikkan:

Petakan strategi aktivasi Anda saat ini dengan bekerja mundur. Kapan "momen aha" Anda terjadi? Dan apa yang harus terjadi segera sebelum itu untuk mencapai titik itu? Lanjutkan bekerja mundur sampai Anda mendapatkan pembelian awal.
Cari celah dalam strategi aktivasi Anda atau peluang untuk memperbaikinya. Di mana tim atau pelanggan Anda sering terjebak? Bagaimana Anda bisa membuat transisi itu lebih mulus?
Bandingkan strategi aktivasi Anda dengan data retensi Anda. Wawasan apa pun yang Anda miliki tentang kapan orang pergi, Anda dapat menunjukkan kepada Anda di mana Anda mungkin perlu memberikan lebih banyak dukungan atau bimbingan.
Ingat bahwa aktivasi tidak harus semua berpegangan tangan. Alat orientasi atau dokumentasi proses yang lebih baik dapat memberi pelanggan sumber daya yang mereka butuhkan untuk bergerak maju tanpa membebani staf Anda.

#5. Ketahui Strategi Pesaing Anda

Satu ini pukulan pikiran saya. Sering kali, orang meluncurkan perusahaan tanpa mengetahui apa yang dilakukan pesaing mereka. Sangat mungkin untuk terlalu fokus pada pesaing Anda, tetapi lebih sering daripada tidak, saya melihat pemilik bisnis tidak fokus sama sekali pada mereka.

Itu masalah besar, menurut Susan Ward dari The Balance:

“Salah satu cara cepat untuk melumpuhkan bisnis kecil Anda adalah dengan mengabaikan pesaing Anda. Saat Anda sibuk mengabaikannya, mereka mungkin akan menggerogoti pangsa pasar Anda. Jika Anda tidak tahu apa yang sedang dilakukan pesaing, Anda tidak dapat membuat keputusan cerdas yang akan mempertahankan pelanggan yang Anda miliki atau menarik pelanggan baru.”

Terutama jika Anda memasuki ruang jenuh, Anda perlu tahu apa yang dilakukan pesaing Anda, apa yang berhasil bagi mereka, dan di mana mereka membuang-buang uang. Bahkan jika Anda tidak melakukan hal yang sama dengan yang mereka lakukan, mengetahui apa yang mereka lakukan adalah informasi yang terlalu berharga untuk dilewatkan.

Jadi bagaimana Anda melakukannya? Anda online. Anda melihat situs mereka, dan Anda membaca ulasan produk mereka. Anda memantau saluran sosial mereka. Anda memperhatikan bagaimana dan di platform apa mereka beriklan. Anda mendaftar untuk layanan mereka atau bergabung dengan milis mereka (jika melakukannya tidak terlalu mahal).

Biarkan saya memberi Anda contoh bagaimana memantau pesaing saya menyelamatkan saya puluhan, jika tidak ratusan ribu dolar. Dengan Mailshake, saya berpikir untuk menguji iklan PPC sebagai saluran akuisisi pelanggan. Saya mulai merencanakan kampanye saya ketika saya melihat pesaing kami memposting studi kasus ke umpan sosial mereka berbicara tentang bagaimana PPC tidak bekerja dengan baik untuk mereka. Ini adalah pesaing yang didanai dengan baik dengan mungkin $ 20 juta di peti perang mereka. Jika mereka tidak bisa membuatnya bekerja, peluang apa yang saya miliki?

Pesaing Anda dapat menjadi kaya informasi, bahkan jika tidak strategis di alam. Saya telah bertemu banyak pesaing Mailshake saya di konferensi atau saat saya bepergian. Saya bahkan duduk di sebelah pendiri Yesware di dua konferensi terpisah selama sekitar delapan jam sehari. Kami akhirnya berbicara, dan senang mengetahui bahwa kami berdua menghadapi tantangan yang sama.

Pesaing Anda bukanlah musuh Anda. Mereka adalah manusia – sama seperti Anda. Semakin cepat Anda menyadarinya, semakin cepat Anda dapat mulai memanfaatkan hubungan ini untuk wawasan dan dukungan kompetitif.

Praktikkan:

Identifikasi pesaing Anda (jika Anda belum melakukannya). Pantau pesaing langsung Anda terlebih dahulu, tetapi juga identifikasi mereka yang melayani pelanggan yang sama dengan Anda – bahkan jika mereka bukan pesaing langsung. Masih banyak yang harus dipelajari dari kompetisi tidak langsung itu.
Kunjungi situs web mereka untuk melihat bagaimana mereka memposisikan produk mereka dan di mana mereka memasarkannya. Catat fitur yang mereka fokuskan, serta bagaimana mereka menggambarkan manfaatnya.
Ikuti mereka di media sosial, dan periksa feed mereka secara teratur untuk wawasan yang mungkin menginformasikan strategi pemasaran atau periklanan Anda sendiri.
Bayar untuk penelitian kompetitif atau alat pemantauan pesaing, jika memungkinkan. Ada opsi untuk mengukur segala sesuatu mulai dari pangsa pasar pesaing Anda hingga peringkat pencarian organik mereka dan banyak lagi.

#6. Cari Tahu Bagaimana Membuat Pelanggan Anda Senang

Ini terkait dengan bagian aktivasi yang saya sebutkan di atas, tetapi salah satu hal terbaik yang dapat Anda lakukan saat berada di pasar yang ramai adalah dengan mencari tahu apa yang perlu Anda lakukan untuk membuat pelanggan Anda senang. Pelanggan yang bahagia adalah pelanggan setia dan pemandu sorak untuk merek Anda.

Biarkan saya memberi Anda contoh lain dari waktu saya di WhenIWork. Sebagian besar pelanggan perangkat lunak penjadwalan shift kami adalah pemilik bisnis baru. Dari pengalaman, kami tahu bahwa mereka akan membutuhkan setidaknya 5-10 jam kerja sebelum mereka mencapai "saat aha" untuk memahami potensi perangkat lunak. Itu banyak investasi ketika Anda seorang pemilik usaha kecil menyulap sejuta tanggung jawab lainnya.

Jadi kami harus mempersiapkan mereka. Kami harus memberi tahu mereka bahwa itu akan menjadi banyak kerja keras, tetapi hasilnya akan sepadan. Kami juga harus menunjukkan bahwa kami peduli dengan kesuksesan mereka, dan bahwa kami akan berada di sana untuk mendukung mereka melalui seluruh proses. Jadi kami berinvestasi dalam pendidikan mereka dengan mengirimi mereka buku tentang cara mengelola karyawan, bersama dengan kartu ucapan terima kasih yang ditulis tangan dari wiraniaga yang mereka tangani.

Mengambil tindakan tersebut membuktikan kepada mereka bahwa kita peduli. Karena tidak cukup bagi Anda untuk mengetahui bahwa Anda peduli. Jika Anda tidak membuktikannya kepada pelanggan Anda dalam 30, 60, atau 90 hari pertama dengan tindakan tertentu, mereka tidak akan mengetahuinya.

Selamat datang mereka. Akui mereka. Hadiahi dan terima kasih atas kesetiaan mereka. Secara proaktif menindaklanjuti dan memecahkan masalah untuk mereka. Mintalah umpan balik dari mereka. Sertakan mereka.

Pelanggan yang bahagia adalah aset paling berharga yang dapat Anda kembangkan untuk merek Anda.

Praktikkan:

Jajak pendapat pelanggan Anda tentang poin rasa sakit terbesar mereka. Jika Anda tidak ingin menjangkau secara langsung, jelajahi forum atau saluran sosial tempat audiens Anda aktif dan lihat pertanyaan apa yang diajukan.
Identifikasi cara yang tepat produk atau layanan Anda mengurangi satu atau lebih dari titik-titik rasa sakit ini, serta titik dalam proses di mana jelas bagi pelanggan Anda bahwa rasa sakit itu telah teratasi. Ini harus sangat cocok dengan corong aktivasi yang Anda buat sebelumnya.
Pikirkan berbagai proses atau aktivitas yang dapat Anda tambahkan ke alur kerja orientasi dan aktivasi Anda untuk mendapatkan pelanggan baru ke titik ini.
Uji berbagai opsi dan pantau umpan balik dari klien baru. Ketika Anda menekan kombinasi yang tepat, Anda akan tahu.

#7. Fokus pada Hubungan, Bukan Prospek

Luangkan waktu sejenak di sini untuk mengevaluasi kemajuan Anda. Jika Anda belum menguasai enam rekomendasi di atas, kerjakan sampai Anda menguasainya. Tapi katakanlah Anda memiliki semua saran di atas. Inilah cara Anda mulai tumbuh lebih jauh…

Jika Anda telah melakukan pemasaran dengan benar, Anda memiliki konten di situs Anda – mungkin Anda memiliki beberapa magnet utama, seperti ebook atau kertas putih – dan Anda memiliki alamat email. Itu petunjuk, tetapi sekarang Anda harus menghubungi mereka untuk mengetahui apakah mereka tertarik. Mereka tidak memiliki banyak nilai untuk bisnis Anda sampai Anda memenuhi syarat dan membuat mereka mengambil tindakan.

Jadi, alih-alih berfokus pada menumbuhkan daftar prospek Anda, gunakan lebih banyak energi Anda untuk menumbuhkan hubungan. Chatbots adalah cara yang bagus untuk melakukan ini. Kami mendapatkan banyak lalu lintas di situs web Laba Web kami, misalnya, tetapi tidak semua pengunjung ini akan tertarik untuk mengonversi. Jadi kami menggunakan LeadChat dan memunculkannya hanya ketika orang-orang berada di halaman bernilai tinggi seperti halaman harga kami atau halaman tempat kami menjelaskan layanan kami.

Ketika kami melakukan ini, kami tidak hanya merekam memimpin. Kami sebenarnya mencoba membuat mereka menjadwalkan panggilan. Itu memulai hubungan dan menghindari seluruh saluran kualifikasi prospek. Itu juga memulai hubungan itu dengan menunjukkan bahwa kita peduli. Kami memiliki komunikasi awal itu, dan itu meningkatkan tingkat konversi. Sederhana seperti itu.

Praktikkan:

Uji menggunakan chatbot di situs web Anda, tetapi atur agar hanya muncul di halaman atau posting di situs Anda yang menyarankan pengunjung keluar dari tahap kesadaran proses pengambilan keputusan penjualan dan ke dalam mengevaluasi perusahaan Anda sebagai alternatif (seperti pada , halaman harga atau halaman kontak Anda).
Bereksperimenlah dengan skrip chatbot yang berbeda. Anda mungkin mendapatkan hasil interaksi yang berbeda jika chatbot dibuka dengan sapaan ramah vs. pertanyaan utama (atau alternatif lain).
Uji "permintaan" chatbot yang berbeda. Sekali lagi, Anda mungkin melihat respons yang lebih kuat untuk satu jenis permintaan daripada yang lain (misalnya, permintaan untuk mengatur panggilan vs. permintaan untuk mengirim lebih banyak informasi).
Perhatikan tanda-tanda yang menunjukkan bahwa audiens Anda tidak menerima keterlibatan chatbot. Jika rasio pentalan Anda naik, waktu rata-rata Anda di halaman turun, atau Anda menerima komentar langsung tentangnya, chatbot mungkin tidak cocok untuk Anda.

#8. Strategi Uji yang Dihadapi oleh Pesaing Anda

Ingat prinsip #5? Ketika Anda mengetahui apa yang dilakukan (atau tidak dilakukan oleh pesaing Anda), Anda dapat melihat di mana ada peluang. Terutama ketika Anda masih kecil dan baru memulai, Anda mungkin dapat menemukan saluran atau taktik yang terlalu kecil untuk menjadi masalah bagi pesaing Anda, tetapi itu memberi Anda kesempatan untuk menjangkau audiens Anda.

Sebelum Mailshake menjadi Mailshake, itu adalah ContentMarketer.io. Kami terlambat ke permainan, dan kami kekurangan anggaran. Jadi, salah satu hal pertama yang kami lakukan untuk menjangkau orang-orang adalah menjawab pertanyaan di Quora. Itu tidak mendorong puluhan ribu prospek atau pengunjung ke kami, tetapi itu mendorong 10-15 percobaan yang membantu ketika kami mencoba untuk mendapatkan daya tarik tahap awal kami.

Jika kami membandingkan diri kami dengan pesaing kami senilai $20 juta, itu adalah petunjuk yang bahkan tidak akan mereka hiraukan. Namun bagi kami, pertanyaan Quora – selain aktif di Grup Facebook, melakukan AMA, berbagi video Facebook Live, atau diwawancarai oleh siapa pun yang menginginkan kami – membantu kami membuktikan nilai kami sejak dini. Mereka membuat orang sadar akan alat ini, mari kita pamerkan komunikasi kita, dan membantu kita menciptakan hubungan sejak hari pertama – semuanya dari saluran yang terlalu kecil atau tidak menguntungkan bagi pesaing kita.

Praktikkan:

Mulailah dengan menyusun daftar semua strategi pemasaran berbeda yang dapat Anda gunakan untuk mempromosikan perusahaan Anda. Perhatikan sumber daya yang dibutuhkan untuk melaksanakan masing-masing dalam hal waktu, tenaga, uang, atau pelatihan.
Buat catatan di samping setiap strategi yang digunakan pesaing Anda (Anda mungkin merasa terbantu untuk memasukkan ini ke dalam spreadsheet).
Identifikasi kesenjangan yang ada. Jika ada strategi yang tidak Anda periksa saat meninjau aktivitas pesaing Anda, itu bisa mewakili peluang yang dapat Anda manfaatkan.

#9. Dapatkan Influencer Di Sisi Anda

Salah satu hal yang membantu Quuu sejak awal adalah kami dapat membuat orang-orang seperti Dennis Hu dan lusinan orang lainnya di industri menggunakan produk dan membicarakannya. Mereka menyukainya, mereka menggunakannya, dan mereka ingin membagikannya.

Kami membuat mereka terlibat sejak awal dengan memberi mereka kredit gratis, terhubung dengan mereka secara langsung, atau bahkan hanya memperhatikan mereka mendaftar. Setelah mereka melakukannya, kami meminta mereka untuk segera menelepon atau menawari mereka layanan pramutamu sehingga mereka dapat segera melihat manfaatnya. Kami membuat orang-orang dengan jaringan tinggi membicarakan alat ini – dan bukan karena kami menyuap atau membayar mereka. Mereka hanya menyukai alat ini, dan fakta bahwa kami terhubung dengan mereka segera setelah mereka mulai menggunakannya menghasilkan rujukan.

Ini lucu – bahkan hari ini, dengan kedua perusahaan perangkat lunak kami dan dengan Laba Web, sumber pertumbuhan terbesar kami adalah rujukan dari orang-orang yang saya kenal selama 10 tahun. Mendapatkan influencer di pihak Anda bukanlah sesuatu yang terjadi dalam semalam, tetapi begitu Anda membangun hubungan itu, mereka dapat membayar selama beberapa dekade.

Praktikkan:

Pastikan Anda tahu siapa pemberi pengaruh di ruang Anda. Jika Anda baru mengenal niche Anda, Anda mungkin perlu melakukan penggalian untuk menentukan siapa yang diikuti dan dikagumi pelanggan Anda.
Tambahkan pemantauan daftar pelanggan Anda untuk influencer baru ke daftar tugas harian atau mingguan Anda.
Kembangkan rencana tentang bagaimana Anda akan menjangkau influencer jika Anda melihatnya di daftar Anda. Ini mungkin termasuk email pribadi yang menyambut mereka, pelatihan khusus, atau bantuan tambahan terkait orientasi.
Dapatkan kenyamanan membuat permintaan langsung untuk referensi. Jika Anda memiliki pengalaman yang baik terlibat dengan influencer dan Anda dapat melihat mereka senang dengan produk Anda, tidak ada salahnya meminta mereka untuk mengirim orang lain yang mungkin menyukai penawaran Anda dengan cara Anda.

# 10. Bentuk Kemitraan dengan Perusahaan di Industri Anda

Mailshake adalah alat penjualan, meskipun termasuk dalam kategori pemasaran juga. Saat ini, ada 8.000+ perusahaan teknologi pemasaran di pasar, serta sekitar 3.000 perusahaan teknologi penjualan.

Mereka tidak semua pesaing langsung kita. Mungkin beberapa ratus di antaranya, tetapi sebagian besar, ini adalah perusahaan yang tidak bersaing dengan kami, tetapi menargetkan pelanggan yang sama dengan kami. Dan semua perusahaan tersebut mewakili peluang untuk kemitraan atau pemasaran bersama.

Kami mulai dengan melihat dengan siapa kami dapat bekerja sama untuk memberikan nilai (baik kepada mereka maupun kepada pelanggan mereka). Misalnya, dengan Mailshake, kami bermitra dengan Steli Efti dari close.io untuk meluncurkan Cold Email Masterclass. Mereka menargetkan pelanggan yang sama dengan kami, tetapi kami sebenarnya bukan pesaing. Ada beberapa tumpang tindih, tetapi karena kita melakukan hal yang sama, mengapa tidak mencoba mencari cara untuk bekerja sama dan membantu satu sama lain? Dua kali eksposur untuk setengah pekerjaan. Itu pasti menang-menang.

Praktikkan:

Identifikasi perusahaan yang melayani pelanggan yang sama dengan Anda, tetapi itu bukan pesaing Anda. Ini membutuhkan pemahaman menyeluruh tentang siapa pelanggan Anda, apa yang mereka dapatkan dari produk Anda, dan bagaimana Anda berbeda dari pesaing Anda.
Jangkau secara langsung dan tawarkan pengaturan pemasaran bersama atau kemitraan yang menguntungkan perusahaan Anda, serta pelanggan Anda.
Perjelas apa yang dapat Anda tawarkan secara wajar kepada mitra baru. Apakah Anda akan menawarkan diskon sebagai imbalan atas penyebutan di buletin email mereka? Apakah Anda memiliki sumber daya untuk membuat konten bernilai tinggi untuk mendukung pelanggan Anda? Jangan menggigit lebih dari yang bisa Anda kunyah.
Ukur keberhasilan setiap pengaturan kemitraan. Beberapa akan mendorong hasil yang bagus, sementara yang lain tidak akan menggerakkan jarum. Perhatikan baik-baik faktor-faktor umum yang dimiliki kemitraan Anda yang sukses sehingga Anda dapat menciptakan lebih banyak di masa depan.

#11. Coba Periklanan Offbeat

Ketika saya masih di sekolah menengah dan perguruan tinggi, ibu saya menjalankan penitipan anak. Bagaimana Anda memasarkan bisnis semacam itu? Kami melakukan Facebook, kami memantau ulasan, dan kami membayar untuk iklan, tetapi satu hal yang ibu saya lakukan yang benar-benar unik adalah dia beriklan di PennySaver.

Dia membayar sekitar $50 seminggu, tetapi setiap masalah yang dia hadapi menyebabkan 4-5 panggilan telepon yang memenuhi syarat dan 2-3 kunjungan ke tempat penitipan anak. Itu adalah saluran kecil, dan tidak terukur, tetapi itu masih merupakan peluang untuk bisnisnya.

Anda dapat melakukan hal yang sama, apakah Anda beriklan di PennySaver lokal Anda sendiri atau menjawab pertanyaan di Quora, menjalankan iklan podcast di acara yang didengarkan audiens Anda atau menyewa papan reklame lokal kecil.

Anda bahkan dapat menyewa posting blog berperingkat tinggi. Jika ada seseorang yang berperingkat tinggi untuk kata kunci yang Anda targetkan, tanyakan apakah Anda dapat menyewakan pos tersebut untuk sementara dan mengalihkannya kembali ke situs Anda. Mereka akan tetap menjadi pemilik dan mendapatkan atribusi, tetapi Anda akan mendapatkan lalu lintas yang memenuhi syarat untuk jangka waktu yang telah Anda setujui.

Menjadi kreatif.

Praktikkan:

Pikirkan tentang berbagai sumber informasi yang terbuka bagi audiens Anda secara teratur. Kemungkinan ada peluang khusus di luar hasil pencarian biasa, saluran sosial, dan forum.
Tentukan sumber daya apa yang akan diperlukan untuk menjalankan pengujian setiap saluran offbeat yang mungkin. Lebih murah lebih baik dalam hal saluran yang tidak pasti.
Sekali lagi, ukur hasil masing-masing, dengan menyadari bahwa beberapa saluran mungkin membutuhkan waktu lebih lama untuk mendorong kinerja daripada yang lain. Papan reklame, misalnya, mungkin tidak memicu penjualan langsung yang sama seperti menyewakan pos blog dengan lalu lintas tinggi untuk situs Anda.

Berhasil di Pasar yang Ramai di 2022

Dalam banyak hal, sukses di tahun 2022 akan serupa dengan tahun lainnya. Anda perlu fokus pada dasar-dasar dan menghindari terjebak dalam mode perencanaan, sebagai gantinya memilih hasil yang dapat ditindaklanjuti.

Tetapi dalam periode unik dalam sejarah seperti pandemi, ada faktor lain yang berperan. Akan jauh lebih mudah diucapkan daripada dilakukan untuk mengembangkan bisnis Anda. Pasar yang ramai selama beberapa tahun terakhir akan menjadi lebih ramai.

Ini terutama berlaku untuk pemasaran online. Perusahaan yang tidak pernah berpikir mereka akan fokus pada kehadiran online mereka, atau bahwa mereka dapat menjual dan menjalankan bisnis online akhirnya melakukannya.

Dan pelanggan yang selalu lebih suka berjalan ke toko fisik juga merangkul toko online. Semua ini sama dengan lebih banyak kejenuhan dan persaingan.

Itulah mengapa ada beberapa hal spesifik yang perlu Anda ingat untuk tahun 2022:

Kunjungi Kembali dan Kerjakan Ulang Merek Anda

Sekarang adalah waktu yang tepat untuk memikirkan kembali identitas merek Anda. Saya tidak berbicara tentang mendesain ulang logo atau palet warna situs web Anda (walaupun itu adalah bagian dari branding Anda).

Anda perlu menentukan dengan tepat apa yang dimaksud dengan merek Anda. Luangkan waktu dan tinjau kembali identitas merek Anda, dengan melihat:

Janji Inti – Apa satu hal ajaib yang Anda berikan yang mengubah kehidupan dan bisnis pelanggan?
Keunikan – Apa yang membuat merek Anda berbeda? Dan mengapa aspek unik itu penting? Anda harus menonjol pada tahun 2022, terlalu ramai untuk tidak melakukannya.
Ketepatan waktu – Bagaimana Anda dapat mendefinisikan kembali merek Anda di sepanjang tren dan preferensi konsumen? Misalnya, di suatu tempat di sepanjang jalan "layanan penulisan blog" menjadi "layanan pemasaran konten." Apakah sudah waktunya untuk mengubah cara Anda menyampaikan apa yang dilakukan merek Anda sehingga pasar Anda lebih bergema dengannya?

Menjadi Lebih Baik dalam Menarik Perhatian

Sudahkah Anda menguasai seni mendapatkan perhatian? Karena sebagian besar merek masih belum. Perhatian dapat dipertukarkan dengan Kesadaran, yang merupakan langkah pertama dalam kerangka AIDA (Perhatian, Minat, Keinginan, Tindakan).

Fokus pada Hubungan

2022 adalah tahun membangun hubungan. Alih-alih pendekatan transaksional, ciptakan jalur komunikasi yang baik dengan pelanggan dan prospek.

Terus kirimkan kiat bermanfaat kepada mereka di kotak masuk mereka. Terus posting posting blog otoritas yang meniup persaingan keluar dari air. Terus bantu target pasar Anda — gratis .

Ketika lebih banyak uang mengalir dalam perekonomian dalam satu atau dua tahun, hubungan merek yang Anda bangun akan menghadiahi Anda dengan pelanggan tambahan dan pembelian berulang.

Temukan Nilai Tambah

Apa saja cara untuk memberikan nilai lebih kepada pelanggan Anda tanpa harus mengurangi harga atau meningkatkan pengeluaran Anda?

Misalnya, jika Anda biasanya menagih pelanggan di muka untuk item tiket tinggi, pertimbangkan untuk bermitra dengan perusahaan pembayaran untuk menyediakan pembiayaan.

Jumlah transaksi menggunakan (Beli Sekarang Bayar Nanti) BNPL diharapkan tiga kali lipat pada tahun 2024. Dan pada tahun 2022, Anda dapat yakin lebih banyak pelanggan akan memiliki dompet yang lebih ringan, sehingga dapat membayar produk atau layanan Anda dengan mencicil. faktor penentu dalam memilih Anda.

Kiat apa lagi yang harus Anda tambahkan untuk menumbuhkan perusahaan di pasar yang kompetitif atau jenuh? Tinggalkan saya komentar di bawah ini dengan pemikiran Anda: