Wachstum eines Unternehmens in einem umkämpften oder gesättigten Markt [Aktualisierung 2022]

Veröffentlicht: 2022-04-12

Heutzutage ist es einfach, ein Unternehmen zu gründen.

Ihre ersten 10 Kunden zu gewinnen – sogar Ihre ersten 100 Kunden – ist einfach. Tatsächlich ist es allgemein anerkannt, dass man nur 1000 echte „Fans“ braucht, um ein erfolgreiches Geschäft zu führen.

Aber was tun Sie, wenn Sie diese Einstiegshürden überwunden haben, wenn Sie Schwierigkeiten haben, sich zu vergrößern und in einer gesättigten oder wettbewerbsintensiven Branche Fuß zu fassen? 100 Kunden ist gut. 1000 ist besser. Aber 1000+ ist am besten.

Tren Griffin vom 25IQ-Blog erklärt, wie die neue Technologie, die es ermöglicht, schnell neue Unternehmen zu gründen, auch den Wettbewerb für Inhaber kleiner Unternehmen verstärkt hat:

„Die Welt wurde durch digitale Netzwerke und Software grundlegend verändert. Unternehmen und Kunden, die durch vernetzte digitale Systeme verbunden sind, erzeugen verstärkte Netzwerkeffekte, was bedeutet, dass die Geschäftsgeschwindigkeit sowie das Wettbewerbs- und Innovationsniveau höher sind als je zuvor.“

Es ist das klassische Segen-und-Fluch-Szenario.

Das ist die Situation, in der wir uns mit unserem Cold-Sales-E-Mail-Tool Mailshake befanden.

Wir waren nicht das erste Verkaufs-E-Mail-Tool auf dem Markt – eigentlich kamen wir ziemlich spät ins Spiel. Es war nicht einfach, Kunden davon zu überzeugen, unserem jungen, aufstrebenden Unternehmen zu vertrauen. Im Laufe der Zeit konnten wir jedoch eine fünfstellige Zahl zahlender Kunden aufbauen und weit über 147 Millionen E-Mails versenden – alles aufgrund der 11 Prinzipien und Praktiken, die ich hier behandeln werde.

Einige meiner Empfehlungen mögen klischeehaft klingen. Sie mögen offensichtlich klingen. Aber sie werden Ihnen dabei helfen, Ihre Geschäftsprojekte wiederzubeleben – solange Sie bereit sind, die Arbeit selbst zu leisten.

Wenn ich im Laufe der Jahre eines gelernt habe, dann das: Finden und konzentrieren Sie sich auf das , was Sie von allen anderen mit einem ähnlichen Produkt oder einer ähnlichen Dienstleistung unterscheidet. Nicht 17 Dinge. Nicht neun Dinge. Nicht fünf Dinge.

Eine Sache.

Finden Sie es und werfen Sie einen Scheinwerfer darauf. Das ist meiner Erfahrung nach der wichtigste Schritt, um in einem überfüllten Markt zu wachsen.

Nehmen wir also an, Sie haben ein identisches Produkt wie andere. Was kannst du noch tun, um aufzufallen?

#1. Investieren Sie in Kundenservice

Wenn Sie ein junges Unternehmen sind, erledigen Sie und Ihre anderen Gründer oft den gesamten Kundenservice selbst. Es ist also nicht perfekt, aber das ist okay. Solange die Kunden wissen, dass Sie sich wirklich darum kümmern, wird das viel bringen.

Wie sieht das in der Praxis aus? Nehmen wir an, Sie bekommen jemanden in der falschen Kaufphase und er bittet um eine Rückerstattung. Und vielleicht erlauben Ihre Regeln keine Rückerstattung, aber Sie geben es ihnen trotzdem.

Dieser kleine Kompromiss könnte in Jahren zu Ihnen zurückkehren, wenn sie tatsächlich bereit für Ihr Angebot sind. Oder vielleicht hinterlässt du einen positiven Geschmack in ihrem Mund, sodass sie dich weiterempfehlen – obwohl sie dich am Ende nicht benutzt haben.

Forbes-Mitarbeiter Larry Myler betont, wie wichtig guter Kundenservice ist:

„Kunden setzen Erlebnis mit Marke gleich. Wenn sie auch nur eine schlechte Erfahrung machen, die ungelöst bleibt, werden sie die Marke abschreiben. Und negatives Feedback verbreitet sich wie ein Lauffeuer über soziale Medien und Mundpropaganda. Sie müssen auf dem neuesten Stand sein, um das Kundenerlebnis zu verbessern, manchmal indem Sie sich weit aus dem Weg gehen.“

Richtiger Kundenservice und Kommunikation ist besonders wichtig in schlechten Zeiten. Sie müssen nicht 100 % transparent sein, aber wenn Sie Bugs, Ausfälle oder andere Serviceprobleme haben, müssen Sie zeigen, dass Sie sich darum kümmern.

Bei einem meiner anderen Unternehmen, schmal.io, hatten wir 2015 einen großen Ausfall, von dem 30 % unserer Kunden betroffen waren. Wir brauchten einen Monat, um das Problem herauszufinden und zu lösen, aber in dieser Zeit waren wir in unserer Kommunikation proaktiv. Wir lassen die Leute wissen, dass wir es vermasselt haben, wir haben ihre Abrechnung ausgesetzt und wir haben ihnen ein paar Monate frei gegeben, wenn sie zurückkamen, weil die Probleme unsere Schuld waren. Wir haben es ihnen leicht gemacht, zu stornieren, wenn sie nicht warten wollten.

Das Ergebnis war erstaunlich. Die Leute haben nicht nur nicht abgesagt, sie haben sich um uns versammelt. Jemand hat sogar angeboten, eine Crowdfunding-Kampagne zu starten, falls wir zusätzliche Mittel benötigen, um die Software zu reparieren. Letztendlich mussten wir diesen Weg nicht gehen, aber wir waren berührt, wie sehr die Leute liebten, was wir mit dem Produkt machten. Ihre Loyalität war ein direktes Ergebnis der direkten Kommunikation, die wir am ersten Tag begonnen haben.

In guten wie in schlechten Zeiten exzellenten Kundenservice zu bieten, ist das Markenzeichen eines herausragenden Unternehmens. Investieren Sie unbedingt in Ihr Visitenkartenmodell. Es ist kein Zufall, dass die erfolgreichsten Unternehmen in jeder Branche den Ruf haben, alle Erwartungen zu übertreffen.

Eine kürzlich durchgeführte Studie über Unternehmen, die über 1 Milliarde US-Dollar pro Jahr verdienen, ergab, dass sie innerhalb von drei Jahren nach Investitionen in das Kundenerlebnis durchschnittlich 775 Millionen US-Dollar an zusätzlichen Einnahmen generieren können.

Speziell für die Softwarebranche? Die Zahl liegt bei über einer Milliarde Dollar.

Die Walker Group prognostiziert, dass das Kundenerlebnis bis 2020 das wichtigste Unterscheidungsmerkmal sein wird. Wichtiger als der Preis. Und wichtiger als das Produkt selbst.

Setzen Sie es in die Praxis um:

Wenn Sie noch nicht gestartet sind, erstellen Sie Kommunikationsrichtlinien, um Ihren Kundenserviceansatz vom ersten Tag an zu gestalten.
Wenn Sie gestartet haben, schauen Sie sich genau an, wie Sie den Kundenservice betreiben. Ich nehme regelmäßig Anrufe beim Kundensupport entgegen, um über die Probleme der Kunden auf dem Laufenden zu bleiben und festzustellen, ob ihre Bedürfnisse erfüllt werden oder nicht.
Überprüfen Sie Ihre Bewertungen. Wenn Sie jemanden sehen, der schlechten Service erwähnt, müssen Sie es besser machen. Ein typisches Unternehmen hört nur von 4 % seiner unzufriedenen Kunden.
Haben Sie einen Plan für die Kommunikation in Notfällen. Halten Sie die Kunden so weit wie möglich auf dem Laufenden. Durch die Schaffung von Standards im Voraus wird verhindert, dass sie durch das Raster fallen.

#2. Finden Sie Ihren Unterschied

Ich habe das bereits erwähnt, aber es verdient einen tieferen Tauchgang.

Unser bestimmendes Merkmal bei Mailshake ist unsere Einfachheit und Benutzerfreundlichkeit. Als wir zum ersten Mal auf den Markt kamen, gab es bereits über 50 Wettbewerber im Cold-E-Mail-Bereich, und die meisten von ihnen waren schon seit Jahren dabei.

Um herauszufinden, wie wir uns von anderen abheben können, haben wir ihre Bewertungen gelesen und uns für ihre Dienste angemeldet, um zu sehen, wie sie sich von uns unterscheiden .

Was wir erreichten, war, dass es – obwohl unsere Leistung in Bezug auf die Erledigung der Arbeit ähnlich ist – eine Möglichkeit gab, den Prozess des Versendens von Kaltverkaufs-E-Mails zu vereinfachen. Also haben wir uns auf Einfachheit konzentriert und sie in unsere UX, unsere Prozesse und die Art und Weise eingebaut, wie unsere Kunden die Software nutzen. Bei allem , was wir tun, haben wir uns gefragt, ob es für den Endverbraucher so einfach wie möglich ist.

Das klingt nicht nach viel, aber das ist eine Sache, auf die wir uns konzentrieren, die sonst niemand tut. Es ist seit dem ersten Tag das Brot und die Butter unserer Organisation. Unsere Homepage bringt es auf den Punkt: Es ist eine einfache Lösung für kalte E-Mails.

Dasselbe haben wir mit meiner Agentur Web Profits gemacht. Es gibt Millionen von Konkurrenten da draußen, da es für Agenturen keine Eintrittsbarrieren gibt. Wir mussten herausfinden, was uns von anderen unterscheidet, und schließlich sind wir darauf gestoßen, dass unsere Teamstruktur mit der identisch ist, die Sie intern aufbauen würden – nur billiger.

Wir haben Web Profits so eingerichtet, dass es einer internen Teamstruktur so nahe wie möglich kommt. Wir haben das getan, weil wir die Schmerzpunkte kennen, und wir kennen die Reibungspunkte, an denen die meisten Agenturen nicht funktionieren. Meistens haben Agenturen nicht das gleiche Wissen wie ein interner Kanalexperte oder die Fähigkeit, Sie auf mehreren Kanälen zu unterstützen. Wenn Sie also eine Agentur haben, die mit Ihnen an SEO arbeitet, aber zu PPC wechseln möchten, müssen Sie wahrscheinlich ein anderes Unternehmen finden, mit dem Sie zusammenarbeiten können, um alle Ihre Kanäle abzudecken.

Bei Web Profits haben wir einen Direktor für jeden Kanal und wir haben ein Team für diesen Kanal zusammengestellt. Wenn Sie also Ihre Ressourcen aufgrund dessen, was Ihre Analysen Ihnen sagen, von einem zum anderen verschieben möchten, können wir das tun. Und das alles wegen unserer Teamstruktur.

Was macht Sie anders?

Setzen Sie es in die Praxis um:

Wenn Sie Ihr wichtigstes Unterscheidungsmerkmal nicht in einem Satz zusammenfassen können, haben Sie viel zu tun.
Studieren Sie Ihre Konkurrenten und testen Sie deren Produkte (wenn möglich). Was bietet Ihres, was sonst niemand tut?
Backen Sie Ihren entscheidenden Unterschied in alles ein, von Ihrer UX und Ihrem Marketing bis hin zu Ihrem Kundenservice.
Überprüfen Sie Ihre Bewertungen erneut. Wenn Ihr Unterscheidungsmerkmal bei Ihren Kunden ankommt, sollte es dort auftauchen. Wenn es nicht an Zugkraft gewinnt, müssen Sie entweder ein stärkeres Unterscheidungsmerkmal wählen oder es für die Kunden deutlicher machen.

#3. Konzentrieren Sie sich auf die Kundenbindung

Es ist mir egal, ob Sie ein E-Commerce-Unternehmen, ein Dienstanbieter, ein SaaS-Tool oder eine andere Art von Unternehmen sind; Die Kundenbindung muss 2019 und in Zukunft Ihre oberste Priorität sein.

All dieser Wettbewerb, den ich bereits erwähnt habe, bedeutet, dass sich mehr Menschen als je zuvor auf die Top-of-Funnel-Kundenakquise konzentrieren. Und weil Wissen so viel präsenter ist, ist das Aneignungsstück viel einfacher geworden.

Wenn Sie nun wachsen wollen, müssen Sie lernen, wie Sie diese Kunden halten. Denk darüber nach. Wenn Sie 20 % mehr Ihrer Kunden halten könnten, steigt Ihr Lifetime Value (LTV). Die Effizienz Ihrer Kundengewinnungskosten (CAC) steigt. Sie haben insgesamt bessere Geschäftskennzahlen, weil Sie die Kunden, für deren Gewinnung Sie so hart gearbeitet haben, nicht ausbluten lassen.

Prüfen:

Die Wahrscheinlichkeit, an einen Bestandskunden zu verkaufen, liegt bei 60-70 %, bei einem Interessenten jedoch nur bei 5-20 %
Ihre Kunden geben durchschnittlich 31 % mehr aus und testen mit 50 % höherer Wahrscheinlichkeit neue Produkte und Dienstleistungen als ein neuer Lead
Erhöhen Sie Ihre Kundenbindung um nur 5 % und Sie können eine Gewinnsteigerung von 20-95 % feststellen

Setzen Sie es in die Praxis um:

Messen Sie Ihre aktuellen Abwanderungs- und Bindungsraten. Sie werden nicht wissen, ob Sie die Kundenbindung verbessert haben, wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen.
Erhalten Sie so viele Einblicke wie möglich darüber, warum Menschen Ihr Produkt verlassen. Eine Austrittsumfrage kann hilfreich sein, aber wenn die Leute nicht bereit sind, Informationen zu geben, müssen Sie möglicherweise einige Annahmen treffen, die darauf basieren, wann sie gehen (nach dem Prozess, nach mehreren Monaten usw.).
Suchen Sie nach kostengünstigen Möglichkeiten, um die Kundenbindung zu verbessern. Du kannst nicht alle glücklich machen. Die Investition in Onboarding ist relativ einfach und kostengünstig. Das Hinzufügen von Funktionen ist andererseits viel teurer (insbesondere, wenn sie nur von einer Handvoll ausscheidender Kunden angefordert werden).
Testen Sie Re-Engagement-Strategien für ehemalige Kunden. Es ist im Allgemeinen einfacher, an jemanden weiterzuverkaufen, der einmal bei Ihnen gekauft hat. Effektive Kommunikation kann es ermöglichen, diejenigen erneut zu rekrutieren, die den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung nicht sofort erkannt haben.

#4. Fokus auf Aktivierung

Wenn Sie Kunden binden möchten, müssen sie sofort den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erkennen. Hier kommt die Aktivierung ins Spiel. Sie ist eine der fünf Piratenmetriken (Akquisition, Aktivierung, Bindung, Empfehlung, Umsatz oder AARRR!) und wohl die wichtigste.

Was müssen sie tun, ausprobieren oder sehen, um den Wert Ihres Angebots zu erkennen und wie es ihr Leben in gewisser Weise verbessert? Das ist schließlich wirklich das, was Sie verkaufen.

Wenn uns jemand bei Web Profits einstellt, passieren einige Dinge. Um sie an Bord zu bekommen, müssen wir sicherstellen, dass ihr Team auf Basecamp eingerichtet ist. Wir müssen uns Zugang zu ihren Verkaufsanalysen oder CMS verschaffen. Wir müssen bestimmte Informationen von ihnen erhalten, damit das Projekt vorankommen kann.

Und ehrlich gesagt klingt so etwas wie das Erhalten von Logins wie eine winzige Kleinigkeit, aber wenn wir zwei Wochen brauchen, um WordPress-Logins oder Zugriff auf Analysen zu erhalten, verzögert das eine ganze Reihe anderer Dinge. Es drängt unsere Analyse nach hinten, was unsere Fähigkeit zurückdrängt, Empfehlungen abzugeben und tatsächlich an die Arbeit zu gehen. Wir sind frustriert, und der Kunde ist frustriert – kein guter Start für ein neues Engagement.

Jede Branche hat ihre eigenen Aktivierungsanforderungen. Bei Mailshake bringt es neue Benutzer in den „Aha-Moment“, wenn sie ihr erstes Mailing einrichten. Bei einem E-Commerce-Unternehmen werden Kunden möglicherweise vollständig aktiviert, sobald sie ihren ersten Einkauf tätigen und ihr erstes Paket erhalten.

Sobald Sie herausgefunden haben, wie Sie die Art von Onboarding- und Aktivierungserfahrung schaffen, von der die Leute anderen erzählen möchten, haben Sie die größte Herausforderung der Kundenbindung gelöst.

Setzen Sie es in die Praxis um:

Planen Sie Ihre aktuelle Aktivierungsstrategie, indem Sie rückwärts vorgehen. Wann tritt Ihr „Aha-Moment“ auf? Und was muss unmittelbar davor passieren, um diesen Punkt zu erreichen? Arbeiten Sie weiter rückwärts, bis Sie zum ursprünglichen Kauf gelangen.
Suchen Sie nach Lücken in Ihrer Aktivierungsstrategie oder nach Möglichkeiten, sie zu verbessern. Wo bleibt Ihr Team oder Ihr Kunde regelmäßig hängen? Wie können Sie diese Übergänge weicher gestalten?
Vergleichen Sie Ihre Aktivierungsstrategie mit Ihren Aufbewahrungsdaten. Jeder Einblick, den Sie darüber haben, wann Menschen Sie verlassen, kann Ihnen zeigen, wo Sie möglicherweise mehr Unterstützung oder Anleitung leisten müssen.
Denken Sie daran, dass die Aktivierung nicht nur Händchenhalten sein muss. Onboarding-Tools oder eine bessere Prozessdokumentation können Kunden die Ressourcen geben, die sie benötigen, um voranzukommen, ohne Ihre Mitarbeiter zu belasten.

#5. Kennen Sie die Strategien Ihrer Konkurrenten

Dieser bläst mir den Verstand. Oftmals gründen Menschen Unternehmen, ohne zu wissen, was ihre Konkurrenten tun. Es ist möglich, sich zu sehr auf Ihre Konkurrenten zu konzentrieren, aber meistens sehe ich, dass Geschäftsinhaber sich überhaupt nicht auf sie konzentrieren.

Laut Susan Ward von The Balance ist das ein riesiges Problem:

„Eine schnelle Möglichkeit, Ihr kleines Unternehmen zu lähmen, besteht darin, Ihre Konkurrenz zu ignorieren. Während Sie damit beschäftigt sind, sie zu ignorieren, knabbern sie möglicherweise an Ihrem Marktanteil herum. Wenn Sie nicht wissen, was die Konkurrenz vorhat, können Sie nicht die intelligenten Entscheidungen treffen, die Ihre Kunden halten oder neue anlocken.“

Besonders wenn Sie in einen gesättigten Bereich vordringen, müssen Sie wissen, was Ihre Konkurrenten tun, was für sie funktioniert und wo sie Geld verschwenden. Selbst wenn Sie am Ende nicht die gleichen Dinge tun wie sie, ist das Wissen, was sie vorhaben, eine Information, die einfach zu wertvoll ist, um sie aufzugeben.

Wie machst du das? Du gehst online. Sie sehen sich ihre Websites an und lesen Bewertungen ihrer Produkte. Sie überwachen ihre sozialen Kanäle. Sie achten darauf, wie und auf welchen Plattformen sie werben. Sie melden sich für ihre Dienste an oder treten ihren Mailinglisten bei (wenn dies nicht unerschwinglich ist).

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben, wie mir die Überwachung meiner Konkurrenten Zehntausende, wenn nicht Hunderttausende von Dollar gespart hat. Bei Mailshake habe ich darüber nachgedacht, PPC-Anzeigen als Kanal zur Kundengewinnung zu testen. Ich fing gerade an, meine Kampagnen zu planen, als ich sah, wie ein Konkurrent von uns eine Fallstudie in seinem sozialen Feed veröffentlichte, in der er darüber sprach, dass PPC für ihn nicht gut funktioniert hatte. Dies war ein gut finanzierter Konkurrent mit wahrscheinlich 20 Millionen Dollar in seiner Kriegskasse. Wenn sie es nicht zum Laufen bringen konnten, welche Chancen hatte ich dann?

Ihre Konkurrenten können eine Fülle von Informationen sein, auch wenn diese nicht strategischer Natur sind. Ich habe viele meiner Mailshake-Konkurrenten auf Konferenzen oder auf Reisen getroffen. Ich saß sogar bei zwei verschiedenen Konferenzen etwa acht Stunden am Tag neben dem Gründer von Yesware. Wir kamen ins Gespräch und es fühlte sich gut an zu wissen, dass wir beide vor ähnlichen Herausforderungen standen.

Ihre Konkurrenten sind nicht Ihre Feinde. Sie sind Menschen – genau wie Sie. Je früher Sie dies erkennen, desto eher können Sie diese Beziehungen nutzen, um Wettbewerbseinblicke und Unterstützung zu erhalten.

Setzen Sie es in die Praxis um:

Identifizieren Sie Ihre Konkurrenten (falls Sie dies noch nicht getan haben). Beobachten Sie zuerst Ihre direkten Konkurrenten, aber identifizieren Sie auch diejenigen, die dieselben Kunden wie Sie bedienen – auch wenn es sich nicht um direkte Konkurrenten handelt. Von dieser indirekten Konkurrenz gibt es noch viel zu lernen.
Besuchen Sie ihre Websites, um zu sehen, wie sie ihre Produkte positionieren und wo sie sie vermarkten. Notieren Sie sich die Funktionen, auf die sie sich konzentrieren, und wie sie ihre Vorteile beschreiben.
Folgen Sie ihnen in den sozialen Medien und überprüfen Sie ihre Feeds regelmäßig auf Erkenntnisse, die Ihre eigenen Marketing- oder Werbestrategien beeinflussen könnten.
Bezahlen Sie, wenn möglich, für Wettbewerbsforschungs- oder Wettbewerbsüberwachungstools. Es gibt Optionen, um alles zu messen, vom Marktanteil Ihrer Konkurrenten bis zu ihren organischen Suchrankings und mehr.

#6. Finden Sie heraus, wie Sie Ihre Kunden glücklich machen

Dies knüpft an das oben erwähnte Aktivierungselement an, aber eines der besten Dinge, die Sie tun können, wenn Sie sich auf einem überfüllten Markt befinden, ist, einfach herauszufinden, was Sie tun müssen, um Ihre Kunden glücklich zu machen. Ein zufriedener Kunde ist ein treuer Kunde und Cheerleader für Ihre Marke.

Lassen Sie mich Ihnen ein weiteres Beispiel aus meiner Zeit bei WhenIWork geben. Die meisten Kunden unserer Schichtplanungssoftware sind neue Geschäftsinhaber. Aus Erfahrung wussten wir, dass sie mindestens 5-10 Stunden Arbeit brauchen würden, bevor sie zu diesem „Aha-Moment“ kamen, um das Potenzial der Software zu verstehen. Das ist eine Menge Investition, wenn Sie ein Kleinunternehmer sind, der mit einer Million anderer Verantwortlichkeiten jonglieren muss.

Also mussten wir sie vorbereiten. Wir mussten sie wissen lassen, dass es eine Menge harter Arbeit sein würde, aber dass sich die Ergebnisse lohnen würden. Wir mussten auch zeigen, dass uns ihr Erfolg am Herzen liegt und dass wir da sein würden, um sie während des gesamten Prozesses zu unterstützen. Also haben wir in ihre Ausbildung investiert, indem wir ihnen ein Buch über die Führung von Mitarbeitern zusammen mit einer handgeschriebenen Dankeskarte von dem Verkäufer, mit dem sie es zu tun hatten, geschickt haben.

Diese Maßnahmen zu ergreifen, hat ihnen gezeigt, dass wir uns um sie kümmern. Weil es für dich nicht ausreicht zu wissen, dass es dir wichtig ist. Wenn Sie es Ihren Kunden nicht in den ersten 30, 60 oder 90 Tagen mit irgendeiner Aktion beweisen, werden sie es nicht wissen.

Begrüßen Sie sie. Erkenne sie an. Belohnen und danken Sie ihnen für die Treue. Proaktive Nachverfolgung und Fehlerbehebung für sie. Bitten Sie sie um Feedback. Schließen Sie sie ein.

Ein zufriedener Kunde ist das wertvollste Kapital, das Sie für Ihre Marke entwickeln können.

Setzen Sie es in die Praxis um:

Befragen Sie Ihre Kunden zu ihren größten Schmerzpunkten. Wenn Sie sich nicht direkt an Sie wenden möchten, durchsuchen Sie Foren oder soziale Kanäle, in denen Ihr Publikum aktiv ist, und sehen Sie, welche Fragen gestellt werden.
Identifizieren Sie genau, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen oder mehrere dieser Schmerzpunkte lindert, sowie den Punkt im Prozess, an dem Ihren Kunden klar ist, dass der Schmerz behoben wurde. Dies sollte dem Aktivierungstrichter, den Sie zuvor erstellt haben, sehr ähnlich sein.
Brainstormen Sie verschiedene Prozesse oder Aktivitäten, die Sie zu Ihren Onboarding- und Aktivierungs-Workflows hinzufügen könnten, um neue Kunden an diesen Punkt zu bringen.
Testen Sie verschiedene Optionen und beobachten Sie das Feedback von neuen Kunden. Wenn Sie auf die richtige Kombination treffen, werden Sie es wissen.

#7. Konzentrieren Sie sich auf Beziehungen, nicht auf Leads

Nehmen Sie sich hier eine Sekunde Zeit, um Ihren Fortschritt zu bewerten. Wenn Sie die sechs oben genannten Empfehlungen nicht gemeistert haben, arbeiten Sie daran, bis Sie es haben. Aber nehmen wir an, Sie haben alle oben genannten Vorschläge. So fangen Sie an, weiter zu wachsen…

Wenn Sie Ihr Marketing richtig gemacht haben, haben Sie Inhalte auf Ihrer Website – vielleicht haben Sie ein paar Lead-Magnete wie E-Books oder Whitepaper – und Sie haben E-Mail-Adressen. Das ist eine Spur, aber jetzt müssen Sie sie kontaktieren, um herauszufinden, ob sie interessiert sind. Sie haben keinen großen Wert für Ihr Unternehmen, bis Sie sie qualifiziert und dazu gebracht haben, etwas zu unternehmen.

Konzentrieren Sie sich also nicht darauf, Ihre Lead-Liste zu erweitern, sondern stecken Sie mehr Energie in den Aufbau von Beziehungen. Chatbots sind eine großartige Möglichkeit, dies zu tun. Wir erhalten beispielsweise viel Verkehr auf unserer Web Profits-Website, aber nicht alle dieser Besucher sind an einer Konvertierung interessiert. Also verwenden wir LeadChat und lassen es nur dann erscheinen, wenn sich Leute auf hochwertigen Seiten wie unserer Preisseite oder der Seite befinden, auf der wir unsere Dienstleistungen beschreiben.

Dabei erfassen wir nicht nur den Lead. Wir versuchen tatsächlich, sie dazu zu bringen, einen Anruf zu vereinbaren. Das bringt die Beziehung in Schwung und umgeht den gesamten Lead-Qualifizierungstrichter. Es beginnt auch diese Beziehung, indem es zeigt, dass wir uns interessieren. Wir haben diese anfängliche Kommunikation, und das erhöht die Konversionsrate. So einfach ist das.

Setzen Sie es in die Praxis um:

Testen Sie die Verwendung eines Chatbots auf Ihrer Website, aber stellen Sie ihn so ein, dass er nur auf Seiten oder Beiträgen auf Ihrer Website erscheint, die darauf hindeuten, dass ein Besucher die Bewusstseinsphase des Verkaufsentscheidungsprozesses verlässt und Ihr Unternehmen als Alternative bewertet (wie in , Ihre Preisseite oder Kontaktseite).
Experimentieren Sie mit verschiedenen Chatbot-Skripten. Sie erhalten möglicherweise unterschiedliche Engagement-Ergebnisse, wenn der Chatbot mit einer freundlichen Begrüßung statt mit einer Leitfrage (oder einer anderen Alternative) beginnt.
Testen Sie verschiedene Chatbot-„Fragen“. Auch hier sehen Sie möglicherweise eine stärkere Reaktion auf eine Art von Anfrage als auf eine andere (z. B. eine Anfrage zum Aufbau eines Anrufs im Vergleich zu einer Anfrage zum Senden weiterer Informationen).
Achten Sie auf Zeichen, die darauf hindeuten, dass Ihr Publikum für Chatbot-Engagement nicht empfänglich ist. Wenn Ihre Absprungrate steigt, Ihre durchschnittliche Verweildauer auf der Seite sinkt oder Sie direkte Kommentare dazu erhalten, ist ein Chatbot möglicherweise nicht das Richtige für Sie.

#8. Teststrategien, die Ihre Konkurrenz übersieht

Erinnern Sie sich an Prinzip Nr. 5? Wenn Sie wissen, was Ihre Konkurrenten tun (oder nicht tun), können Sie sehen, wo Chancen bestehen. Besonders wenn Sie klein sind und gerade erst anfangen, können Sie möglicherweise Kanäle oder Taktiken finden, die zu klein sind, um für Ihre Konkurrenten von Bedeutung zu sein, die Ihnen aber die Möglichkeit geben, Ihr Publikum zu erreichen.

Bevor Mailshake zu Mailshake wurde, war es ContentMarketer.io. Wir kamen zu spät zum Spiel und hatten ein zu geringes Budget. Eines der ersten Dinge, die wir getan haben, um Menschen zu erreichen, war die Beantwortung von Fragen zu Quora. Es führte nicht zu Zehntausenden von Leads oder Besuchern zu uns, aber es führte zu 10-15 Versuchen, die hilfreich waren, als wir versuchten, in der Frühphase Traktion zu erlangen.

Wenn wir uns mit unseren 20-Millionen-Dollar-Konkurrenten vergleichen würden, wäre das ein Vorsprung, mit dem sie sich nicht einmal die Mühe machen würden. Aber für uns haben Quora-Fragen – zusammen mit der Aktivität in Facebook-Gruppen, dem Durchführen von AMAs, dem Teilen von Facebook-Live-Videos oder Interviews mit allen, die uns haben wollten – uns geholfen, unseren Wert früh zu beweisen. Sie machten auf das Tool aufmerksam, ließen uns unsere Kommunikation zeigen und halfen uns, vom ersten Tag an Beziehungen aufzubauen – alles über Kanäle, die für unsere Konkurrenz zu klein oder unrentabel gewesen wären.

Setzen Sie es in die Praxis um:

Beginnen Sie damit, eine Liste aller verschiedenen Marketingstrategien zusammenzustellen, die Sie verwenden könnten , um für Ihr Unternehmen zu werben. Achten Sie auf die Ressourcen, die für die Ausführung jedes einzelnen in Bezug auf Zeit, Energie, Geld oder Schulung erforderlich sind.
Notieren Sie sich neben jeder Strategie, die Ihre Konkurrenten verwenden (möglicherweise finden Sie es hilfreich, dies in eine Tabelle aufzunehmen).
Identifizieren Sie vorhandene Lücken. Wenn es Strategien gibt, die Sie bei der Überprüfung der Aktivitäten Ihrer Konkurrenten nicht abgehakt haben, könnten diese Möglichkeiten darstellen, die Sie nutzen können.

#9. Holen Sie sich Influencer auf Ihre Seite

Eines der Dinge, die bei Quuu schon früh geholfen haben, war, dass wir Typen wie Dennis Hu und Dutzende andere in der Branche dazu bringen konnten, das Produkt zu verwenden und darüber zu sprechen. Sie liebten es, sie benutzten es und sie wollten es teilen.

Wir haben sie schon früh engagiert, indem wir ihnen kostenlose Credits gegeben, uns direkt mit ihnen in Verbindung gesetzt oder einfach nur bemerkt haben, dass sie sich angemeldet haben. Sobald sie das taten, brachten wir sie dazu, sofort einen Anruf zu tätigen, oder boten ihnen Concierge-Onboarding an, damit sie die Vorteile sofort sahen. Wir haben hochgradig vernetzte Personen dazu gebracht, über das Tool zu sprechen – und das nicht, weil wir sie bestochen oder bezahlt haben. Sie mochten das Tool einfach und die Tatsache, dass wir uns mit ihnen in Verbindung setzten, sobald sie anfingen, es zu verwenden, führte zu Empfehlungen.

Komischerweise sind unsere größten Wachstumsquellen auch heute noch, sowohl bei unseren Softwareunternehmen als auch bei Web Profits, Empfehlungen von Leuten, die ich seit 10 Jahren kenne. Influencer auf Ihre Seite zu ziehen, geschieht nicht über Nacht, aber sobald Sie diese Beziehungen aufgebaut haben, können sie sich über Jahrzehnte auszahlen.

Setzen Sie es in die Praxis um:

Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, wer die Influencer in Ihrem Bereich sind. Wenn Sie neu in Ihrer Nische sind, müssen Sie möglicherweise etwas nachforschen, um festzustellen, wem Ihre Kunden folgen und wen sie bewundern.
Fügen Sie Ihrer täglichen oder wöchentlichen Aufgabenliste die Überwachung Ihrer Kundenliste nach neuen Influencern hinzu.
Entwickeln Sie einen Plan, wie Sie Influencer erreichen, wenn Sie sie auf Ihrer Liste sehen. Dies kann eine private E-Mail zur Begrüßung, spezielle Schulungen oder zusätzliche Hilfe beim Onboarding umfassen.
Machen Sie es sich bequem, indem Sie direkt nach Empfehlungen fragen. Wenn Sie gute Erfahrungen mit einem Influencer gemacht haben und sehen können, dass er mit Ihrem Produkt zufrieden ist, ist es nichts Falsches daran, ihn zu bitten, anderen, denen Ihr Angebot gefallen könnte, Ihren Weg zu weisen.

#10. Bilden Sie Partnerschaften mit Unternehmen in Ihrer Branche

Mailshake ist ein Verkaufstool, obwohl es auch in die Marketingkategorie fällt. Derzeit gibt es mehr als 8.000 Marketingtechnologieunternehmen auf dem Markt sowie etwa 3.000 Vertriebstechnologieunternehmen.

Sie sind nicht alle unsere direkten Konkurrenten. Vielleicht sind es ein paar Hundert, aber zum größten Teil sind das Unternehmen, mit denen wir nicht konkurrieren, die aber dieselben Kunden ansprechen wie wir. Und all diese Unternehmen bieten Möglichkeiten für Partnerschaften oder Co-Marketing.

Wir beginnen damit, uns anzusehen, mit wem wir zusammenarbeiten können, um einen Mehrwert zu schaffen (sowohl für sie als auch für ihre Kunden). Mit Mailshake haben wir uns beispielsweise mit Steli Efti von close.io zusammengetan, um eine Cold Email Masterclass zu starten. Sie zielen auf die gleichen Kunden ab wie wir, aber wir sind keine wirklichen Konkurrenten. Es gibt einige Überschneidungen, aber da wir dasselbe tun, warum versuchen wir nicht herauszufinden, wie wir zusammenarbeiten und uns gegenseitig helfen können? Doppelte Belichtung für die halbe Arbeit. Das ist eine klare Win-Win-Situation.

Setzen Sie es in die Praxis um:

Identifizieren Sie Unternehmen, die dieselben Kunden bedienen wie Sie, aber nicht Ihre Konkurrenten sind. Dies erfordert ein gründliches Verständnis darüber, wer Ihre Kunden sind, was sie von Ihrem Produkt profitieren und wie Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden.
Wenden Sie sich direkt an uns und bieten Sie eine Co-Marketing-Vereinbarung oder Partnerschaft an, von der sowohl Ihre Unternehmen als auch Ihre Kunden profitieren.
Machen Sie sich klar, was Sie neuen Partnern vernünftigerweise anbieten können. Bieten Sie einen Rabatt im Austausch für eine Erwähnung in ihrem E-Mail-Newsletter? Verfügen Sie über die Ressourcen, um hochwertige Inhalte zur Unterstützung Ihrer Kunden zu erstellen? Beißen Sie nicht mehr ab, als Sie kauen können.
Messen Sie den Erfolg jeder Partnerschaftsvereinbarung. Einige werden großartige Ergebnisse erzielen, während andere die Nadel nicht bewegen werden. Schauen Sie sich die gemeinsamen Faktoren Ihrer erfolgreichen Partnerschaften genau an, damit Sie in Zukunft mehr schaffen können.

#11. Probieren Sie ausgefallene Werbung aus

Als ich in der Highschool und auf dem College war, leitete meine Mutter eine Kindertagesstätte. Wie vermarktet man solche Geschäfte? Wir haben Facebook betrieben, wir haben Bewertungen überwacht und wir haben für Anzeigen bezahlt, aber eine Sache, die meine Mutter absolut einzigartig gemacht hat, war, dass sie im PennySaver geworben hat.

Sie zahlte ungefähr 50 US-Dollar pro Woche, aber jede Ausgabe, in der sie sich befand, führte zu 4-5 qualifizierten Telefonanrufen und 2-3 Besuchen in der Kindertagesstätte. Es war ein kleiner Kanal und nicht skalierbar, aber dennoch eine Chance für ihr Geschäft.

Sie können dasselbe tun, egal ob Sie in Ihrem eigenen lokalen PennySaver werben oder Fragen auf Quora beantworten, Podcast-Anzeigen in Sendungen schalten, die Ihr Publikum hört, oder eine kleine lokale Werbetafel mieten.

Sie können sogar hochrangige Blogbeiträge leasen. Wenn jemand für ein Keyword, auf das Sie abzielen, einen hohen Rang einnimmt, fragen Sie, ob Sie den Beitrag vorübergehend leasen und per 301-Weiterleitung auf Ihre Website zurückleiten können. Sie bleiben weiterhin Eigentümer und erhalten die Zuordnung, aber Sie erhalten ihren qualifizierten Traffic für den vereinbarten Zeitraum.

Werde kreativ.

Setzen Sie es in die Praxis um:

Denken Sie über die verschiedenen Informationsquellen nach, denen Ihr Publikum regelmäßig ausgesetzt ist. Es besteht die Möglichkeit, dass es Nischenmöglichkeiten außerhalb der üblichen Suchergebnisse, sozialen Kanäle und Foren gibt.
Bestimmen Sie, welche Ressourcen erforderlich sind, um einen Test für jeden möglichen Offbeat-Kanal auszuführen. Billiger ist besser, wenn es um unsichere Kanäle geht.
Messen Sie auch hier die Ergebnisse der einzelnen Kanäle und erkennen Sie, dass einige Kanäle möglicherweise länger brauchen, um die Leistung zu steigern, als andere. Eine Werbetafel zum Beispiel löst möglicherweise nicht die gleichen sofortigen Verkäufe aus wie das Mieten eines stark frequentierten Blog-Posts für Ihre Website.

Erfolg in einem überfüllten Markt im Jahr 2022

In vielerlei Hinsicht wird der Erfolg im Jahr 2022 jedem anderen Jahr ähneln. Sie müssen sich auf die Grundlagen konzentrieren und vermeiden, im Planungsmodus stecken zu bleiben, und sich stattdessen für umsetzbare Ergebnisse entscheiden.

Aber in einer einzigartigen Zeit in der Geschichte wie der Pandemie spielen andere Faktoren eine Rolle. Es ist viel leichter gesagt als getan, Ihr Geschäft auszubauen. Märkte, die in den letzten Jahren überfüllt waren, werden noch überfüllter.

Dies gilt insbesondere für das Online-Marketing. Unternehmen, die nie gedacht hätten, dass sie sich auf ihre Online-Präsenz konzentrieren würden oder dass sie online verkaufen und Geschäfte tätigen könnten, tun es endlich.

Und Kunden, die es immer vorgezogen haben, in physische Geschäfte zu gehen, nehmen auch Online-Shops an. All dies bedeutet mehr Sättigung und Wettbewerb.

Deshalb gibt es für 2022 einige Besonderheiten zu beachten:

Überdenken und überarbeiten Sie Ihre Marke

Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt, um Ihre Markenidentität zu überdenken. Ich spreche nicht von der Neugestaltung Ihres Logos oder Ihrer Website-Farbpalette (obwohl diese Teil Ihres Brandings sind).

Sie müssen genau bestimmen, wofür Ihre Marke steht. Nehmen Sie sich etwas Zeit und überdenken Sie Ihre Markenidentität und schauen Sie sich Folgendes an:

Kernversprechen – Was ist die eine magische Sache, die Sie liefern, die das Leben und die Unternehmen der Kunden verändert?
Einzigartigkeit – Was macht Ihre Marke anders? Und warum spielt dieser einzigartige Aspekt eine Rolle? 2022 muss man auffallen, es ist einfach zu voll, um es nicht zu tun.
Aktualität – Wie können Sie Ihre Marke entlang der Verbrauchertrends und -präferenzen neu definieren? Irgendwann zum Beispiel wurden „Blog-Schreibdienste“ zu „Content-Marketing-Diensten“. Ist es an der Zeit, die Art und Weise, wie Sie Ihre Marke vermitteln, zu ändern, damit Ihr Markt mehr Resonanz findet?

Werden Sie besser darin, Aufmerksamkeit zu erregen

Beherrschen Sie die Kunst, Aufmerksamkeit zu erregen? Weil die meisten Marken immer noch nicht. Aufmerksamkeit ist austauschbar mit Bewusstsein, dem ersten Schritt im AIDA-Rahmen (Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Aktion).

Konzentrieren Sie sich auf Beziehungen

2022 ist das Jahr des Beziehungsaufbaus. Erstellen Sie anstelle eines transaktionalen Ansatzes eine großartige Kommunikationslinie mit Kunden und Interessenten.

Senden Sie ihnen weiterhin hilfreiche Tipps in ihren Posteingang. Veröffentlichen Sie weiterhin Blog-Beiträge von Autoritäten, die die Konkurrenz aus dem Wasser blasen. Helfen Sie weiterhin Ihrem Zielmarkt – kostenlos .

Wenn in ein oder zwei Jahren mehr Geld in die Wirtschaft fließt, wird Sie diese Markenbeziehung, die Sie aufgebaut haben, mit zusätzlichen Kunden und Wiederholungskäufen belohnen.

Finden Sie Mehrwerte

Welche Möglichkeiten gibt es, Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten, ohne unbedingt Ihren Preis zu senken oder Ihre Ausgaben zu erhöhen?

Wenn Sie Ihren Kunden beispielsweise normalerweise teure Artikel im Voraus in Rechnung stellen, sollten Sie eine Partnerschaft mit einem Zahlungsunternehmen in Betracht ziehen, um die Finanzierung bereitzustellen.

Die Anzahl der Transaktionen mit (Buy Now Pay Later) BNPL wird sich voraussichtlich bis 2024 verdreifachen. Und im Jahr 2022 können Sie sicher sein, dass mehr Kunden leichtere Geldbörsen haben werden, sodass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung möglicherweise in Raten bezahlen können der ausschlaggebende Faktor bei der Auswahl von Ihnen.

Welche anderen Tipps haben Sie, um ein Unternehmen in einem wettbewerbsintensiven oder gesättigten Markt wachsen zu lassen? Hinterlasse mir unten einen Kommentar mit deinen Gedanken: