Rozwój firmy na konkurencyjnym lub nasyconym rynku [aktualizacja 2022]

Opublikowany: 2022-04-12

W dzisiejszych czasach założenie firmy jest łatwe.

Zdobycie pierwszych 10 klientów – nawet pierwszych 100 klientów – jest łatwe. W rzeczywistości powszechnie przyjmuje się, że wystarczy 1000 prawdziwych „fanów”, aby odnieść sukces w biznesie.

Ale co zrobić, gdy pokonasz te podstawowe przeszkody, gdy zaczniesz walczyć o skalowanie i zdobyć przyczółek w branży, która jest nasycona lub konkurencyjna? 100 klientów jest dobre. 1000 jest lepsze. Ale 1000+ jest najlepsze.

Tren Griffin z bloga 25IQ wyjaśnia, w jaki sposób nowa technologia, która umożliwiła szybkie uruchamianie nowych firm, zwiększyła również konkurencję, z jaką mają do czynienia właściciele małych firm:

„Świat został fundamentalnie zmieniony przez cyfrowe sieci i oprogramowanie. Firmy i klienci, którzy są połączeni sieciowymi systemami cyfrowymi, tworzą wzmocnione efekty sieciowe, co oznacza, że prędkość biznesu oraz poziom konkurencji i innowacji są wyższe niż (kiedykolwiek)”.

To klasyczny scenariusz błogosławieństwa i przekleństwa.

Taka była sytuacja, w jakiej znaleźliśmy się z naszym narzędziem do sprzedaży e-maili na zimno, Mailshake.

Nie byliśmy pierwszym narzędziem do sprzedaży e-maili na rynku – właściwie spóźniliśmy się z grą. Przekonanie klientów, że powinni zaufać naszej młodej, początkującej firmie nie było łatwe. Jednak z biegiem czasu byliśmy w stanie zbudować pięciocyfrową bazę płacących klientów i wysłaliśmy ponad 147 milionów e-maili – wszystko dzięki 11 zasadom i praktykom, które tutaj omówię.

Niektóre z moich rekomendacji mogą brzmieć banalnie. Mogą wydawać się oczywiste. Pomogą jednak ożywić Twoje projekty biznesowe – o ile chcesz sam włożyć w to pracę.

Jeśli nauczyłem się jednej rzeczy na ten temat przez lata, to jest to: znajdź i skup się na jednej rzeczy, która odróżnia cię od wszystkich innych, którzy mają podobny produkt lub usługę. Nie 17 rzeczy. Nie dziewięć rzeczy. Nie pięć rzeczy.

Jedna rzecz.

Znajdź go i rzuć na to światło. Z mojego doświadczenia wynika, że jest to najważniejszy krok, jaki możesz podjąć, aby rozwijać się na zatłoczonym rynku.

Załóżmy więc, że masz identyczny produkt jak inne. Co jeszcze możesz zrobić, aby się wyróżnić?

#1. Zainwestuj w obsługę klienta

W wielu przypadkach, gdy jesteś firmą na wczesnym etapie, Ty i inni założyciele zajmujecie się obsługą klienta samodzielnie. Więc to nie jest idealne, ale to jest w porządku. Tak długo, jak klienci będą wiedzieć, że naprawdę Ci zależy, będzie to długa droga.

Jak to wygląda w praktyce? Załóżmy, że kupujesz kogoś na niewłaściwym etapie zakupu i proszą o zwrot pieniędzy. A może twoje zasady nie pozwalają na zwrot pieniędzy, ale i tak im go oddajesz.

Ten mały kompromis może wrócić do Ciebie za wiele lat, kiedy będą już gotowi na Twoją ofertę. A może zostawiasz w ich ustach pozytywny posmak, aby polecali Cię innym – nawet jeśli nie wykorzystali Ciebie.

Współtwórca Forbes, Larry Myler, podkreśla, jak ważna jest dobra obsługa klienta:

„Klienci utożsamiają doświadczenie z markami. Jeśli mają choć jedno złe doświadczenie, które pozostaje nierozwiązane, skreślą markę. Negatywne opinie rozprzestrzeniają się lotem błyskawicy za pośrednictwem mediów społecznościowych i przekazów szeptanych. Musisz być na szczycie swojej gry, aby poprawić wrażenia klientów, czasami schodząc daleko poza swoją drogę”.

Właściwa obsługa klienta i komunikacja jest szczególnie ważna w złych czasach. Nie musisz być w 100% transparentny, ale jeśli masz błędy, przerwy w działaniu lub inne problemy z usługą, musisz pokazać, że Ci zależy.

W przypadku jednej z moich innych firm, narrow.io, w 2015 r. mieliśmy ogromną awarię, która dotknęła 30% naszych klientów. Wymyślenie i rozwiązanie problemu zajęło nam miesiąc, ale w tym czasie byliśmy proaktywni w naszej komunikacji. Informujemy ludzi, że zawiedliśmy, wstrzymujemy ich rozliczenia i dajemy im kilka miesięcy za darmo, gdy wrócili, ponieważ problemy były naszą winą. Ułatwiliśmy im anulowanie, jeśli nie chcą czekać.

Wynik był niesamowity. Ludzie nie tylko nie odwoływali, ale gromadzili się wokół nas. Ktoś nawet zaproponował rozpoczęcie kampanii crowdfundingowej na wypadek, gdybyśmy potrzebowali dodatkowych środków na naprawę oprogramowania. Ostatecznie nie musieliśmy iść tą drogą, ale byliśmy poruszeni tym, jak bardzo ludzie pokochali to, co robiliśmy z produktem. Ich lojalność była bezpośrednim wynikiem komunikacji z góry, którą rozpoczęliśmy pierwszego dnia.

Znakomita obsługa klienta w dobrych i złych czasach to znak rozpoznawczy znakomitego biznesu. Koniecznie zainwestuj w makietę swojej wizytówki. To nie przypadek, że firmy odnoszące największe sukcesy w każdej branży mają reputację wykraczających poza oczekiwania.

Niedawne badanie firm zarabiających ponad 1 miliard dolarów rocznie wykazało, że mogą wygenerować średnio 775 milionów dolarów dodatkowych przychodów w ciągu trzech lat od zainwestowania w obsługę klienta.

Konkretnie dla branży oprogramowania? To ponad miliard dolarów.

The Walker Group przewiduje, że doświadczenie klienta będzie kluczowym wyróżnikiem do 2020 roku. Ważniejsze niż cena. I ważniejsze niż sam produkt.

Zastosuj to w praktyce:

Jeśli jeszcze nie uruchomiłeś, stwórz wytyczne komunikacyjne, aby kształtować podejście do obsługi klienta od pierwszego dnia.
Jeśli już zacząłeś, dokładnie przyjrzyj się, jak prowadzisz obsługę klienta. Regularnie odbieram telefony z obsługą klienta, aby być na bieżąco z problemami, z którymi borykają się klienci i czy ich potrzeby są zaspokajane.
Sprawdź swoje recenzje. Jeśli zobaczysz, że ktoś wspomina o złej obsłudze, musisz zrobić to lepiej. Typowa firma słyszy tylko od 4% niezadowolonych klientów.
Miej plan komunikacji w sytuacjach awaryjnych. Utrzymuj jak najwięcej informacji o klientach. Tworzenie standardów z wyprzedzeniem uchroni je przed upadkiem.

#2. Znajdź swoją różnicę

Wspomniałem już o tym, ale zasługuje na głębsze zanurzenie.

W Mailshake naszą cechą charakterystyczną jest prostota i łatwość użytkowania. Kiedy po raz pierwszy uruchomiliśmy, w przestrzeni cold mail było już ponad 50 konkurentów, a większość z nich istniała już od lat.

Aby dowiedzieć się, jak możemy się wyróżnić, przeczytaliśmy ich recenzje i zapisaliśmy się na ich usługi, aby zobaczyć, czym różnią się od nas .

Natrafiliśmy na to, że – mimo że nasze wyniki są podobne pod względem wykonania zadania – pojawiła się możliwość ułatwienia procesu wysyłania e-maili z zimną sprzedażą. Skupiliśmy się więc na prostocie i wbudowujemy ją w nasz UX, nasze procesy i sposób, w jaki nasi klienci korzystają z oprogramowania. We wszystkim , co robimy, zadawaliśmy sobie pytanie, czy zostało to maksymalnie uproszczone dla użytkownika końcowego.

To nie brzmi zbyt dużo, ale jest to jedna rzecz, na której się skupiamy, a której nikt inny nie robi. To chleb powszedni naszej organizacji od pierwszego dnia. Nasza strona główna przedstawia to w jasny sposób: jest to proste rozwiązanie dla zimnych wiadomości e-mail.

To samo zrobiliśmy z moją agencją, Web Profits. Istnieją miliony konkurentów, ponieważ nie ma barier wejścia dla agencji. Musieliśmy dowiedzieć się, co nas wyróżnia i ostatecznie doszliśmy do tego, że struktura naszego zespołu jest identyczna z tą, którą tworzysz we własnym zakresie – tylko tańsza.

Skonfigurowaliśmy Web Profits tak, aby były jak najbardziej zbliżone do wewnętrznej struktury zespołu. Zrobiliśmy to, ponieważ znamy punkty bólu i znamy punkty tarcia, w których większość agencji nie działa. Najczęściej zdarza się, że agencje nie mają takiej samej wiedzy, jak wewnętrzny ekspert ds. kanałów, ani możliwości wspierania Cię na wielu kanałach. Więc jeśli masz agencję pracującą z tobą nad SEO, ale chcesz przejść do PPC, prawdopodobnie będziesz musiał znaleźć inną firmę, z którą będziesz współpracować, aby objąć wszystkie swoje kanały.

W Web Profits mamy dyrektora dla każdego kanału i stworzyliśmy zespół dla tego kanału. Jeśli więc chcesz przenieść swoje zasoby z jednego do drugiego z powodu tego, co mówią Ci Twoje analizy, możemy to zrobić. A to wszystko dzięki strukturze naszego zespołu.

Co cię wyróżnia?

Zastosuj to w praktyce:

Jeśli nie możesz podsumować kluczowego czynnika wyróżniającego w jednym zdaniu, masz swoją pracę stworzoną dla siebie.
Zbadaj swoich konkurentów i przetestuj ich produkty (jeśli to możliwe). Co oferuje twoja oferta, czego nie robi nikt inny?
Wprowadź swoją definiującą różnicę we wszystkim, od UX i marketingu po obsługę klienta.
Sprawdź ponownie swoje recenzje. Jeśli Twój czynnik wyróżniający rezonuje z klientami, powinien się tam pojawić. Jeśli nie zyskuje na popularności, musisz albo wybrać silniejszy wyróżnik, albo uczynić to bardziej oczywistym dla klientów.

#3. Skoncentruj się na retencji

Nie obchodzi mnie, czy jesteś firmą e-commerce, usługodawcą, narzędziem SaaS lub innym rodzajem działalności; utrzymanie musi być Twoim priorytetem nr 1 w 2019 roku i iść do przodu.

Cała ta konkurencja, o której wspomniałem wcześniej, oznacza, że jest więcej osób niż kiedykolwiek wcześniej skupionych na pozyskiwaniu klientów na szczycie lejka. A ponieważ wiedza jest o wiele bardziej obecna, akwizycja stała się znacznie łatwiejsza.

Teraz, jeśli chcesz się rozwijać, musisz nauczyć się zatrzymywać tych klientów. Pomyśl o tym. Jeśli uda Ci się zatrzymać o 20% więcej swoich klientów, Twoja długoterminowa wartość (LTV) wzrośnie. Zwiększa się efektywność kosztów pozyskania klienta (CAC). Masz ogólnie lepsze wskaźniki biznesowe, ponieważ nie marnujesz klientów, na których pozyskanie tak ciężko pracowałeś.

Rozważać:

Prawdopodobieństwo sprzedaży do istniejącego klienta wynosi 60-70%, ale tylko 5-20% dla potencjalnego klienta
Twoi klienci wydają średnio o 31% więcej i są o 50% bardziej skłonni do wypróbowania nowych produktów i usług niż nowy potencjalny klient
Zwiększ swoją retencję tylko o 5%, a zobaczysz wzrost zysków o 20-95%

Zastosuj to w praktyce:

Mierz aktualne wskaźniki rezygnacji i utrzymania. Nie będziesz wiedział, czy poprawiłeś retencję, jeśli nie wiesz, od czego zaczynasz.
Uzyskaj jak najwięcej informacji o tym, dlaczego ludzie opuszczają Twój produkt. Ankieta na zakończenie może pomóc, ale jeśli ludzie nie chcą podawać żadnych informacji, być może będziesz musiał poczynić pewne założenia na podstawie tego, kiedy odejdą (po okresie próbnym, po kilku miesiącach itp.).
Szukaj opłacalnych możliwości poprawy retencji. Nie możesz wszystkich uszczęśliwić. Inwestowanie w onboarding jest stosunkowo łatwe i niedrogie. Z drugiej strony dodawanie funkcji jest znacznie droższe (zwłaszcza, jeśli jest to wymagane tylko przez garstkę odchodzących klientów).
Przetestuj strategie ponownego zaangażowania klientów, którzy utracili ważność. Generalnie łatwiej jest odsprzedać komuś, kto kupił od Ciebie raz. Skuteczna komunikacja może umożliwić ponowną rekrutację tych, którzy nie od razu zrozumieli wartość Twojego produktu lub usługi.

#4. Skoncentruj się na aktywacji

Jeśli chcesz zatrzymać klientów, muszą oni od razu dostrzec wartość Twojego produktu lub usługi. Tu właśnie pojawia się aktywacja. Jest to jedna z pięciu pirackich metryk (pozyskiwanie, aktywacja, zatrzymanie, skierowanie, przychód lub AARRR!) i prawdopodobnie najważniejsza.

Co muszą zrobić, spróbować lub zobaczyć, aby rozpoznać wartość tego, co oferujesz i jak to w jakiś sposób polepsza ich życie? W końcu to naprawdę sprzedajesz.

Kiedy ktoś zatrudnia nas w Web Profit, dzieje się wiele rzeczy. Aby je włączyć, musimy upewnić się, że ich zespół jest skonfigurowany w Basecamp. Musimy uzyskać loginy do ich analityki sprzedaży lub CMS. Musimy uzyskać od nich pewne informacje, aby projekt mógł iść do przodu.

I szczerze mówiąc, coś takiego jak uzyskiwanie loginów brzmi jak taka drobnostka, ale jeśli uzyskanie danych logowania WordPress lub dostępu do analiz zajmuje nam dwa tygodnie, opóźnia to całą masę innych rzeczy. Odpycha naszą analizę, co odpycha naszą zdolność do formułowania zaleceń i faktycznego rozpoczęcia pracy. Jesteśmy sfrustrowani, a klient sfrustrowany – nie jest to dobry początek nowego zaangażowania.

Każda branża ma swoje własne wymagania dotyczące aktywacji. W Mailshake wprowadza nowych użytkowników do „momentu aha” skonfigurowania pierwszej poczty. W firmie e-commerce klienci mogą zostać w pełni aktywowani po dokonaniu pierwszego zakupu i otrzymaniu pierwszego pakietu.

Gdy już zorientujesz się, jak stworzyć taki rodzaj doświadczenia wprowadzającego i aktywującego, o którym ludzie chcą opowiadać innym, rozwiążesz największe wyzwanie, jakim jest zatrzymanie klientów.

Zastosuj to w praktyce:

Zaplanuj swoją obecną strategię aktywacji, pracując wstecz. Kiedy pojawia się twój „chwila aha”? A co musi się wydarzyć bezpośrednio przed tym, aby osiągnąć ten punkt? Kontynuuj pracę wstecz, aż dojdziesz do pierwszego zakupu.
Poszukaj luk w swojej strategii aktywizacji lub możliwości jej ulepszenia. Gdzie Twój zespół lub Twój klient regularnie utknie? Jak możesz sprawić, by te przejścia były płynniejsze?
Porównaj swoją strategię aktywacji z danymi dotyczącymi retencji. Wszelkie wglądy, jakie masz na temat tego, kiedy ludzie Cię opuszczają, mogą pokazać Ci, gdzie możesz potrzebować dodatkowego wsparcia lub wskazówek.
Pamiętaj, że aktywacja nie musi polegać wyłącznie na trzymaniu za ręce. Narzędzia onboardingowe lub lepsza dokumentacja procesów mogą zapewnić klientom zasoby, których potrzebują, aby iść naprzód bez obciążania personelu.

#5. Poznaj strategie swoich konkurentów

Ten oszałamia mnie. Wiele razy ludzie zakładają firmy, nie wiedząc, co robią ich konkurenci. Możliwe jest zbytnie skupienie się na konkurentach, ale najczęściej widzę, że właściciele firm w ogóle się na nich nie skupiają.

Według Susan Ward z The Balance to ogromny problem:

„Jednym z szybkich sposobów na osłabienie małej firmy jest ignorowanie konkurencji. Podczas gdy ty jesteś zajęty ich ignorowaniem, mogą odgryźć twój udział w rynku. Jeśli nie wiesz, co knuje konkurencja, nie możesz podejmować inteligentnych decyzji, które zatrzymają klientów, których masz, lub przyciągną nowych”.

Zwłaszcza jeśli wchodzisz w przesyconą przestrzeń, musisz wiedzieć, co robią Twoi konkurenci, co dla nich działa i gdzie marnują pieniądze. Nawet jeśli nie skończysz robić tych samych rzeczy, które oni robią, wiedza o tym, co zamierzają, jest po prostu zbyt cenną informacją, by ją pominąć.

Więc jak to robisz? Wchodzisz w tryb online. Przeglądasz ich strony i czytasz recenzje ich produktów. Monitorujesz ich kanały społecznościowe. Zwracasz uwagę na to, jak i na jakich platformach się reklamują. Rejestrujesz się w ich usługach lub dołączasz do ich list mailingowych (jeśli nie jest to kosztowne).

Podam przykład, jak monitorowanie konkurencji pozwoliło mi zaoszczędzić dziesiątki, jeśli nie setki tysięcy dolarów. W przypadku Mailshake myślałem o testowaniu reklam PPC jako kanału pozyskiwania klientów. Zacząłem planować swoje kampanie, gdy zobaczyłem, jak nasz konkurent publikuje studium przypadku na swoim kanale społecznościowym, mówiąc o tym, jak PPC nie działał dla nich dobrze. To był dobrze finansowany konkurent z prawdopodobnie 20 milionami dolarów w swojej skrzynce wojennej. Jeśli nie mogli sprawić, by to zadziałało, jakie miałem szanse?

Twoi konkurenci mogą być bogactwem informacji, nawet jeśli nie mają one strategicznego charakteru. Spotkałem wielu moich konkurentów Mailshake na konferencjach lub podczas podróży. Siedziałem nawet obok założyciela Yesware na dwóch oddzielnych konferencjach przez około osiem godzin dziennie. Zakończyliśmy rozmowę i dobrze było wiedzieć, że oboje stoimy przed podobnymi wyzwaniami.

Twoi konkurenci nie są twoimi wrogami. To ludzie – tacy jak ty. Im szybciej to zrozumiesz, tym szybciej zaczniesz wykorzystywać te relacje zarówno w celu uzyskania wglądu w rywalizację, jak i wsparcia.

Zastosuj to w praktyce:

Zidentyfikuj swoich konkurentów (jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś). Najpierw monitoruj swoich bezpośrednich konkurentów, ale także identyfikuj tych, którzy obsługują tych samych klientów, co Ty – nawet jeśli nie są oni bezpośrednimi konkurentami. Z tej pośredniej konkurencji można się jeszcze wiele nauczyć.
Odwiedź ich witryny, aby zobaczyć, jak pozycjonują swoje produkty i gdzie je reklamują. Zanotuj funkcje, na których się skupiają, a także sposób, w jaki opisują ich zalety.
Śledź ich w mediach społecznościowych i regularnie sprawdzaj ich kanały, aby uzyskać informacje, które mogą mieć wpływ na Twoje własne strategie marketingowe lub reklamowe.
Jeśli to możliwe, zapłać za badania konkurencji lub narzędzia do monitorowania konkurencji. Istnieją opcje pomiaru wszystkiego, od udziału w rynku konkurencji po ich rankingi w organicznych wynikach wyszukiwania i nie tylko.

#6. Dowiedz się, jak sprawić, by Twoi klienci byli szczęśliwi

Wiąże się to z częścią aktywacyjną, o której wspomniałem powyżej, ale jedną z najlepszych rzeczy, które możesz zrobić, gdy jesteś na zatłoczonym rynku, jest po prostu dowiedzieć się, co musisz zrobić, aby uszczęśliwić swoich klientów. Zadowolony klient to lojalny klient i cheerleaderka Twojej marki.

Podam kolejny przykład z mojego czasu w WhenIWork. Większość klientów naszego oprogramowania do planowania zmian to nowi właściciele firm. Z doświadczenia wiedzieliśmy, że zajmie im co najmniej 5-10 godzin pracy, zanim dojdą do tego „chwila” zrozumienia potencjału oprogramowania. To dużo inwestycji, gdy jesteś właścicielem małej firmy i żongluje milionem innych obowiązków.

Więc musieliśmy je przygotować. Musieliśmy dać im do zrozumienia, że będzie to dużo ciężkiej pracy, ale wyniki będą tego warte. Musieliśmy też pokazać, że zależy nam na ich sukcesie i że będziemy tam wspierać ich przez cały proces. Zainwestowaliśmy więc w ich edukację, wysyłając im książkę o zarządzaniu pracownikami wraz z odręcznie napisaną kartką z podziękowaniami od sprzedawcy, z którym mieli do czynienia.

Podjęcie tych działań udowodniło im, że nam zależy. Ponieważ nie wystarczy wiedzieć, że ci zależy. Jeśli nie udowodnisz tego swoim klientom w ciągu pierwszych 30, 60 lub 90 dni jakimś działaniem, nie będą o tym wiedzieć.

Powitaj ich. Potwierdź je. Nagradzaj i dziękuj za lojalność. Proaktywnie obserwuj i rozwiązuj problemy. Poproś ich o opinię. Uwzględnij je.

Zadowolony klient to najcenniejszy zasób, jaki możesz rozwinąć dla swojej marki.

Zastosuj to w praktyce:

Zapytaj swoich klientów o ich największe bolączki. Jeśli nie chcesz kontaktować się bezpośrednio, przeglądaj fora lub kanały społecznościowe, na których Twoi odbiorcy są aktywni, i zobacz, jakie pytania są zadawane.
Określ dokładny sposób, w jaki Twój produkt lub usługa łagodzi jeden lub więcej z tych problemów, a także punkt w procesie, w którym jest jasne dla Twoich klientów, że problem został rozwiązany. Powinno to ściśle odpowiadać ścieżce aktywacji, którą zbudowałeś wcześniej.
Przeprowadź burzę mózgów na różne procesy lub działania, które możesz dodać do swoich przepływów pracy związanych z wdrażaniem i aktywacją, aby dotrzeć do nowych klientów.
Przetestuj różne opcje i monitoruj opinie nowych klientów. Kiedy trafisz na właściwą kombinację, będziesz wiedział.

7. Skoncentruj się na relacjach, a nie na leadach

Poświęć chwilę, aby ocenić swoje postępy. Jeśli nie opanowałeś sześciu powyższych zaleceń, pracuj nad nimi, aż to zrobisz. Ale załóżmy, że masz wszystkie powyższe sugestie. Oto jak zaczynasz się dalej rozwijać…

Jeśli dobrze zrobiłeś marketing, masz treści na swojej stronie – być może masz kilka przyciągających uwagę magnesów, takich jak e-booki lub białe księgi – i masz adresy e-mail. To trop, ale teraz musisz się z nimi skontaktować, aby dowiedzieć się, czy są zainteresowani. Nie mają one dużej wartości dla Twojej firmy, dopóki ich nie zakwalifikujesz i nie zmusisz do podjęcia pewnych działań.

Więc zamiast skupiać się na powiększaniu listy potencjalnych klientów, włóż więcej energii w rozwijające się relacje. Chatboty to świetny sposób na zrobienie tego. Na przykład otrzymujemy duży ruch w naszej witrynie Web Profit, ale nie wszyscy odwiedzający będą zainteresowani konwersją. Dlatego używamy LeadChat i wyświetlamy go tylko wtedy, gdy ludzie są na stronach o wysokiej wartości, takich jak nasz cennik lub strona, na której opisujemy nasze usługi.

Kiedy to robimy, nie tylko rejestrujemy lead. Właściwie staramy się, aby umówili się na rozmowę. To zapoczątkowuje relację i omija cały lejek kwalifikacji leadów. Rozpoczyna również ten związek, pokazując, że nam zależy. Mamy tę początkową komunikację, która zwiększa współczynnik konwersji. Proste.

Zastosuj to w praktyce:

Przetestuj za pomocą chatbota w swojej witrynie, ale ustaw go tak, aby pojawiał się tylko na stronach lub postach w witrynie, które sugerują, że odwiedzający opuszcza etap świadomości procesu podejmowania decyzji sprzedażowych i ocenia Twoją firmę jako alternatywę (jak w , stronę z cennikiem lub stronę kontaktową).
Eksperymentuj z różnymi skryptami chatbota. Możesz uzyskać różne wyniki zaangażowania, jeśli chatbot otworzy się z przyjaznym powitaniem w porównaniu z wiodącym pytaniem (lub inną alternatywą).
Przetestuj różne „pytania” chatbota. Ponownie, możesz zobaczyć silniejszą odpowiedź na jeden rodzaj prośby niż na inny (na przykład prośba o nawiązanie połączenia lub prośba o przesłanie większej ilości informacji).
Uważaj na znaki, które wskazują, że Twoi odbiorcy nie są otwarci na zaangażowanie chatbota. Jeśli Twój współczynnik odrzuceń rośnie, średni czas spędzony na stronie spada lub otrzymujesz bezpośrednie komentarze na ten temat, chatbot może nie być dla Ciebie odpowiedni.

#8. Strategie testowe, które Twoja konkurencja pomija

Pamiętasz zasadę nr 5? Kiedy wiesz, co robią (lub czego nie robią Twoi konkurenci), możesz zobaczyć, gdzie istnieją możliwości. Zwłaszcza, gdy jesteś mały i dopiero zaczynasz, możesz znaleźć kanały lub taktyki, które są zbyt małe, aby miały znaczenie dla konkurencji, ale dają ci możliwość dotarcia do odbiorców.

Zanim Mailshake stał się Mailshake, był to ContentMarketer.io. Spóźniliśmy się na mecz i nie zaplanowaliśmy budżetu. Tak więc jedną z pierwszych rzeczy, które zrobiliśmy, aby dotrzeć do ludzi, było odpowiadanie na pytania dotyczące Quora. Nie przyciągnęła do nas dziesiątek tysięcy leadów ani gości, ale poprowadziła 10-15 prób, które były pomocne, gdy próbowaliśmy uzyskać przyczepność na wczesnym etapie.

Gdybyśmy porównywali się do naszych 20-milionowych konkurentów, to jest to trop, którym nawet by się nie zawracali. Ale dla nas pytania Quora – oprócz bycia aktywnym w grupach na Facebooku, robienia AMA, udostępniania filmów na żywo na Facebooku lub udzielania wywiadów każdemu, kto by nas chciał – pomogły nam wcześnie udowodnić naszą wartość. Uświadomili ludziom narzędzie, pozwolili nam pochwalić się komunikacją i pomogli nam tworzyć relacje od pierwszego dnia – wszystko z kanałów, które byłyby za małe lub nieopłacalne dla naszej konkurencji.

Zastosuj to w praktyce:

Zacznij od sporządzenia listy wszystkich różnych strategii marketingowych, których możesz użyć do promowania swojej firmy. Zwróć uwagę na zasoby wymagane do wykonania każdego z nich pod względem czasu, energii, pieniędzy lub szkolenia.
Zanotuj każdą strategię, której używają Twoi konkurenci (może Ci się przydać umieszczenie jej w arkuszu kalkulacyjnym).
Zidentyfikuj wszelkie istniejące luki. Jeśli istnieją jakieś strategie, których nie zaznaczyłeś podczas przeglądania działań konkurencji, mogą one przedstawiać możliwości, które możesz wykorzystać.

#9. Zdobądź influencerów po swojej stronie

Jedną z rzeczy, które pomogły na początku Quuu, było to, że byliśmy w stanie sprawić, by ludzie tacy jak Dennis Hu i dziesiątki innych w branży używali produktu i rozmawiali o nim. Kochali to, używali i chcieli się tym podzielić.

Zaangażowaliśmy ich na wczesnym etapie, dając im darmowe kredyty, łącząc się z nimi bezpośrednio, a nawet po prostu zauważając, że się zarejestrowali. Gdy to zrobili, nakłoniliśmy ich do natychmiastowego połączenia lub zaoferowaliśmy im wejście na pokład, aby natychmiast zobaczyli korzyści. O narzędziu rozmawiają osoby posiadające dużą sieć kontaktów – i to nie dlatego, że je przekupiliśmy lub zapłaciliśmy. Po prostu podobało im się to narzędzie, a fakt, że skontaktowaliśmy się z nimi, gdy tylko zaczęli z niego korzystać, doprowadził do skierowań.

To zabawne — nawet dzisiaj, zarówno z naszymi firmami programistycznymi, jak iz Web Profitami, największymi źródłami naszego rozwoju są referencje od ludzi, których znam od 10 lat. Pozyskanie influencerów po twojej stronie nie jest czymś, co dzieje się z dnia na dzień, ale kiedy już zbudujesz te relacje, mogą się one opłacać przez dziesięciolecia.

Zastosuj to w praktyce:

Upewnij się, że wiesz, kim są influencerzy w Twojej przestrzeni. Jeśli jesteś nowy w swojej niszy, być może będziesz musiał trochę kopać, aby ustalić, kogo obserwują i podziwiają Twoi klienci.
Dodaj monitorowanie listy klientów pod kątem nowych wpływowych osób do codziennej lub cotygodniowej listy zadań.
Opracuj plan, w jaki sposób będziesz docierać do wpływowych osób, jeśli zobaczysz ich na swojej liście. Może to obejmować prywatną wiadomość e-mail z powitaniem, specjalistyczne szkolenie lub dodatkową pomoc we wdrażaniu.
Poczuj się komfortowo, bezpośrednio prosząc o skierowania. Jeśli masz dobre doświadczenia z kontaktowaniem się z influencerem i widzisz, że są zadowoleni z Twojego produktu, nie ma nic złego w poproszeniu ich o wysłanie innych, którym może spodobać się Twoja oferta.

#10. Twórz partnerstwa z firmami w swojej branży

Mailshake to narzędzie sprzedażowe, choć należy do kategorii marketingowej. Obecnie na rynku istnieje ponad 8 000 firm zajmujących się technologiami marketingowymi, a także około 3 000 firm zajmujących się technologiami sprzedaży.

Nie wszyscy są naszymi bezpośrednimi konkurentami. Może jest ich kilkaset, ale w większości są to firmy, z którymi nie konkurujemy, ale które są skierowane do tych samych klientów, co my. Wszystkie te firmy stwarzają możliwości nawiązania partnerstwa lub wspólnego marketingu.

Zaczynamy od sprawdzenia, z kim możemy współpracować, aby zapewnić wartość (zarówno im, jak i ich klientom). Na przykład w przypadku Mailshake nawiązaliśmy współpracę z Steli Efti z close.io, aby uruchomić Cold Email Masterclass. Docierają do tych samych klientów, co my, ale tak naprawdę nie jesteśmy konkurentami. Trochę się pokrywają, ale skoro robimy to samo, dlaczego nie spróbować wymyślić, jak współpracować i pomagać sobie nawzajem? Dwukrotna ekspozycja za połowę pracy. To zdecydowana wygrana.

Zastosuj to w praktyce:

Zidentyfikuj firmy, które obsługują tych samych klientów, co Ty, ale które nie są twoją konkurencją. Wymaga to dokładnego zrozumienia, kim są Twoi klienci, co czerpią z Twojego produktu i czym różnisz się od konkurencji.
Skontaktuj się bezpośrednio i zaoferuj porozumienie lub partnerstwo dotyczące wspólnego marketingu, które przyniesie korzyści zarówno Twoim firmom, jak i Twoim klientom.
Wyjaśnij, co możesz rozsądnie zaoferować nowym partnerom. Czy zaoferujesz zniżkę w zamian za wzmiankę w biuletynie e-mailowym? Czy masz zasoby, aby tworzyć treści o wysokiej wartości, aby wspierać swoich klientów? Nie odgryź więcej, niż możesz przeżuć.
Mierz sukces każdego porozumienia partnerskiego. Niektóre przyniosą świetne rezultaty, podczas gdy inne nie poruszą igły. Przyjrzyj się dokładnie wspólnym czynnikom, które mają twoje udane partnerstwa, aby móc tworzyć więcej w przyszłości.

# 11. Wypróbuj niekonwencjonalną reklamę

Kiedy byłem w liceum i na studiach, moja mama prowadziła żłobek. Jak sprzedajesz tego rodzaju biznes? Zrobiliśmy Facebooka, monitorowaliśmy recenzje i płaciliśmy za reklamy, ale jedna rzecz, którą moja mama zrobiła, była całkowicie wyjątkowa, to to, że reklamowała się w PennySaver.

Płaciła około 50 dolarów tygodniowo, ale każdy problem prowadził do 4-5 kwalifikowanych telefonów i 2-3 wizyt w przedszkolu. Był to mały kanał i nie był skalowalny, ale nadal stanowił szansę dla jej biznesu.

Możesz zrobić to samo, niezależnie od tego, czy reklamujesz się we własnym lokalnym PennySaver, czy odpowiadasz na pytania na Quora, wyświetlasz reklamy podcastowe w programach, których słuchają Twoi widzowie, czy wynajmujesz mały lokalny billboard.

Możesz nawet wydzierżawić wysokiej rangi posty na blogu. Jeśli ktoś ma wysoką pozycję w rankingu słowa kluczowego, na które kierujesz reklamy, zapytaj, czy możesz tymczasowo wydzierżawić post i przekierować go z powrotem do swojej witryny. Nadal będą właścicielami i uzyskają atrybucję, ale otrzymasz ich kwalifikowany ruch przez uzgodniony okres.

Bądź kreatywny.

Zastosuj to w praktyce:

Pomyśl o różnych źródłach informacji, z którymi regularnie stykają się Twoi odbiorcy. Są szanse, że istnieją niszowe możliwości poza zwykłymi wynikami wyszukiwania, kanałami społecznościowymi i forami.
Określ, jakie zasoby będą potrzebne do przeprowadzenia testu każdego możliwego kanału niekonwencjonalnego. Taniej tym lepiej, jeśli chodzi o niepewne kanały.
Ponownie zmierz wyniki każdego z nich, pamiętając, że niektóre kanały mogą potrzebować więcej czasu na zwiększenie wydajności niż inne. Na przykład billboard może nie wywołać takiej samej natychmiastowej sprzedaży, jak dzierżawa postów na blogu o dużym natężeniu ruchu w Twojej witrynie.

Odniesienie sukcesu na zatłoczonym rynku w 2022 r.

Pod wieloma względami sukces w 2022 roku będzie podobny do każdego innego roku. Musisz skupić się na podstawach i uniknąć utknięcia w trybie planowania, wybierając zamiast tego wykonalne wyniki.

Ale w wyjątkowym okresie historii, takim jak pandemia, w grę wchodzą inne czynniki. O wiele łatwiej będzie powiedzieć niż zrobić, aby rozwijać swój biznes. Rynki, które były zatłoczone w ciągu ostatnich kilku lat, staną się jeszcze bardziej zatłoczone.

Dotyczy to zwłaszcza marketingu internetowego. Firmy, które nigdy nie sądziły, że skupią się na swojej obecności w Internecie lub że będą mogły sprzedawać i prowadzić biznes w Internecie, w końcu to robią.

A klienci, którzy zawsze woleli chodzić do sklepów fizycznych, również wybierają sklepy internetowe. Wszystko to oznacza większe nasycenie i rywalizację.

Dlatego jest kilka konkretnych rzeczy, o których należy pamiętać w 2022 roku:

Odwiedź ponownie i przerób swoją markę

Teraz jest idealny czas na przemyślenie tożsamości Twojej marki. Nie mówię o przeprojektowaniu logo lub palety kolorów witryny (chociaż są one częścią Twojego brandingu).

Musisz dokładnie określić, co reprezentuje Twoja marka. Poświęć trochę czasu i ponownie przyjrzyj się swojej tożsamości marki, przyglądając się:

Podstawowa obietnica – Jaka jest ta jedna magiczna rzecz, którą dostarczasz, która zmienia życie klientów i firmy?
Wyjątkowość – Co wyróżnia Twoją markę? I dlaczego ten wyjątkowy aspekt ma znaczenie? Trzeba się wyróżniać w 2022 roku, jest po prostu zbyt tłoczno, żeby tego nie robić.
Terminowość – Jak przedefiniować swoją markę zgodnie z trendami i preferencjami konsumentów? Na przykład gdzieś po drodze „usługi pisania blogów” stały się „usługami marketingu treści”. Czy nadszedł czas, aby zmienić sposób, w jaki przekazujesz to, co robi Twoja marka, aby Twój rynek bardziej z nią rezonował?

Bądź lepszy w przyciąganiu uwagi

Czy opanowałeś sztukę przyciągania uwagi? Ponieważ większość marek nadal tego nie robi. Uwaga jest wymienna z Świadomością, która jest pierwszym krokiem w ramach AIDA (Uwaga, zainteresowanie, pożądanie, działanie).

Skoncentruj się na związkach

2022 to rok budowania relacji. Zamiast podejścia transakcyjnego, stwórz świetną linię komunikacyjną z klientami i potencjalnymi klientami.

Wysyłaj im pomocne wskazówki w skrzynce odbiorczej. Utrzymuj posty na blogu autorytetów, które wysadzają konkurencję z wody. Nieustannie pomagaj swojemu rynkowi docelowemu — za darmo .

Kiedy w gospodarce napływa więcej pieniędzy w ciągu roku lub dwóch, nawiązana przez Ciebie relacja z marką nagrodzi Cię dodatkowymi klientami i ponownymi zakupami.

Znajdź wartość dodaną

Jakie są sposoby na zapewnienie klientom większej wartości bez konieczności obniżania ceny lub zwiększania wydatków?

Na przykład, jeśli zazwyczaj pobierasz od klientów opłaty z góry za pozycje o wysokiej wartości biletu, rozważ współpracę z firmą płatniczą w celu zapewnienia finansowania.

Oczekuje się, że do 2024 r. liczba transakcji za pomocą (Kup teraz zapłać później) BNPL potroi się. A w 2022 r. możesz mieć pewność, że więcej klientów będzie miało lżejsze portfele, więc możliwość zapłaty za swój produkt lub usługę w ratach może być decydujący czynnik przy wyborze Ciebie.

Jakie inne wskazówki musisz dodać, aby rozwijać firmę na konkurencyjnym lub nasyconym rynku? Zostaw mi komentarz poniżej ze swoimi przemyśleniami: