Hacer crecer una empresa en un mercado competitivo o saturado [Actualización 2022]

En estos días, lanzar una empresa es fácil.

Conseguir sus primeros 10 clientes, incluso sus primeros 100 clientes, es fácil. De hecho, es ampliamente aceptado que todo lo que necesita son 1000 verdaderos 'fans' para tener un negocio exitoso.

Pero, ¿qué hace una vez que ha superado estos obstáculos de nivel de entrada, una vez que comienza a luchar para escalar y afianzarse en una industria que está saturada o es competitiva? 100 clientes es bueno. 1000 es mejor. Pero 1000+ es lo mejor.

Tren Griffin del blog 25IQ explica cómo la nueva tecnología que ha hecho posible lanzar nuevos negocios rápidamente también ha aumentado la competencia que enfrentan los propietarios de pequeñas empresas:

“El mundo ha cambiado fundamentalmente por las redes digitales y el software. Las empresas y los clientes que están conectados mediante sistemas digitales en red crean efectos de red amplificados, lo que significa que la velocidad de los negocios y el nivel de competencia e innovación son más altos que nunca”.

Es el escenario clásico de bendición y maldición.

Esa es la situación en la que nos encontrábamos con nuestra herramienta de correo electrónico de ventas en frío, Mailshake.

No fuimos la primera herramienta de correo electrónico de ventas en el mercado; en realidad, llegamos bastante tarde al juego. Convencer a los clientes de que debían confiar en nuestra empresa joven y emergente no fue fácil. Sin embargo, con el tiempo, hemos podido construir una base de cinco cifras de clientes que pagan y hemos enviado más de 147 millones de correos electrónicos, todo gracias a los 11 principios y prácticas que voy a cubrir aquí.

Algunas de mis recomendaciones pueden sonar a cliché. Pueden parecer obvios. Pero lo ayudarán a revitalizar sus proyectos comerciales, siempre que esté dispuesto a trabajar usted mismo.

Si he aprendido algo sobre esto a lo largo de los años, es esto: encuentre y concéntrese en lo que lo hace diferente de todos los demás con un producto o servicio similar. No 17 cosas. No nueve cosas. No cinco cosas.

una cosa

Encuéntralo y encárgate de él. Ese, según mi experiencia, es el paso más importante que puede tomar para crecer en un mercado saturado.

Así que supongamos que tiene un producto idéntico a los demás. ¿Qué más puedes hacer para sobresalir?

#1. Invertir en Servicio al Cliente

La mayor parte del tiempo, cuando eres una empresa en etapa inicial, tú y tus otros fundadores están haciendo todo el servicio al cliente por sí mismos. Así que no es perfecto, pero está bien. Mientras los clientes sepan que realmente te importa, será de gran ayuda.

¿Cómo se ve eso en la práctica? Supongamos que encuentra a alguien en la etapa de compra equivocada y solicita un reembolso. Y tal vez sus reglas no permitan un reembolso, pero se lo da de todos modos.

Ese pequeño compromiso podría volver a usted dentro de unos años, cuando estén realmente listos para su oferta. O tal vez dejes un sabor positivo en su boca para que te recomienden a otros, aunque no hayan terminado usándote.

El colaborador de Forbes, Larry Myler, enfatiza lo importante que es un buen servicio al cliente:

“Los clientes equiparan la experiencia con las marcas. Si tienen incluso una mala experiencia que queda sin resolver, descartarán la marca. Y los comentarios negativos se propagan como la pólvora a través de las redes sociales y el boca a boca. Tienes que estar en la cima de tu juego para mejorar la experiencia del cliente, a veces desviándote de tu camino”.

El servicio al cliente y la comunicación adecuados son especialmente importantes durante los malos tiempos. No tiene que ser 100% transparente, pero si tiene errores, interrupciones u otros problemas de servicio, debe demostrar que le importa.

Con una de mis otras empresas, estrecho.io, tuvimos una gran interrupción en 2015 que afectó al 30 % de nuestros clientes. Nos llevó un mes descubrir y resolver el problema, pero en ese tiempo fuimos proactivos en nuestra comunicación. Les informamos a las personas que nos equivocamos, pusimos una pausa en su facturación y les dimos unos meses gratis cuando regresaron porque los problemas fueron culpa nuestra. Les facilitamos la cancelación si no querían esperar.

El resultado fue asombroso. La gente no solo no canceló, sino que se unió a nosotros. Alguien incluso se ofreció a iniciar una campaña de financiación colectiva en caso de que necesitáramos fondos adicionales para reparar el software. En última instancia, no necesitábamos seguir ese camino, pero nos conmovió la cantidad de personas que amaban lo que estábamos haciendo con el producto. Su lealtad fue el resultado directo de las comunicaciones directas que comenzamos el primer día.

Brindar un excelente servicio al cliente en los buenos tiempos y en los malos es el sello distintivo de un negocio estelar. Asegúrese de invertir en su maqueta de tarjeta de presentación. No es coincidencia que las empresas más exitosas en cualquier industria tengan la reputación de ir más allá de las expectativas.

Un estudio reciente de empresas que ganan más de mil millones de dólares al año descubrió que pueden generar un promedio de 775 millones de dólares en ingresos adicionales dentro de los tres años posteriores a la inversión en la experiencia del cliente.

¿Para la industria del software específicamente? La cifra supera los mil millones de dólares.

The Walker Group predice que la experiencia del cliente será el diferenciador clave para 2020. Más importante que el precio. Y más importante que el producto en sí.

Ponlo en práctica:

• Si aún no ha lanzado, cree pautas de comunicación para dar forma a su enfoque de servicio al cliente desde el primer día.
• Si ha lanzado, observe detenidamente cómo hace el servicio al cliente. Regularmente tomo llamadas de atención al cliente para mantenerme actualizado sobre los problemas que enfrentan los clientes y si sus necesidades están siendo atendidas o no.
• Revisa tus reseñas. Si ve que alguien menciona un servicio deficiente, debe hacerlo mejor. Una empresa típica solo tiene noticias del 4% de sus clientes insatisfechos.
• Tenga un plan para comunicarse durante emergencias. Mantenga a los clientes informados tanto como sea posible. La creación de estándares por adelantado evitará que se caigan en el olvido.

#2. Encuentra tu diferencia

Ya mencioné esto, pero merece una inmersión más profunda.

En Mailshake, nuestra característica definitoria es nuestra simplicidad y facilidad de uso. Cuando lanzamos por primera vez, ya había más de 50 competidores en el frío espacio del correo electrónico, y la mayoría de ellos habían existido durante años.

Entonces, para descubrir cómo podíamos diferenciarnos, leímos sus reseñas y nos registramos en sus servicios para ver en qué se diferenciaban de nosotros .

Lo que descubrimos fue que, aunque nuestro resultado es similar en términos de hacer el trabajo, existía la oportunidad de facilitar el proceso de envío de correos electrónicos de ventas en frío. Así que nos enfocamos en la simplicidad y la integramos en nuestra UX, nuestros procesos y la forma en que nuestros clientes hacen uso del software. Para todo lo que hacemos, nos preguntamos si se ha hecho lo más simple posible para el usuario final.

Eso no parece mucho, pero es algo en lo que nos enfocamos y nadie más lo hace. Ha sido el pan y la mantequilla de nuestra organización desde el primer día. Nuestra página de inicio lo presenta en términos claros: es una solución simple para correos electrónicos fríos.

Hicimos lo mismo con mi agencia, Web Profits. Hay millones de competidores por ahí, ya que no hay barreras de entrada para las agencias. Tuvimos que descubrir qué nos hace diferentes, y finalmente llegamos a que la estructura de nuestro equipo es idéntica a la que construirías internamente, solo que más barata.

Hemos configurado Web Profits para que sea lo más parecido posible a una estructura de equipo interno. Hicimos eso porque conocemos los puntos débiles y conocemos los puntos de fricción donde la mayoría de las agencias no trabajan. Lo más común es que las agencias no tengan la misma profundidad de conocimiento que un experto en canales interno o la capacidad de brindarle asistencia en múltiples canales. Entonces, si tiene una agencia que trabaja con usted en SEO, pero desea cambiarse a PPC, probablemente tendrá que buscar otra compañía con la que trabajar para cubrir todos sus canales.

En Web Profits, tenemos un director para cada canal y hemos formado un equipo para ese canal. Entonces, si desea cambiar sus recursos de uno a otro debido a lo que le dicen sus análisis, podemos hacerlo. Y todo se debe a la estructura de nuestro equipo.

¿Qué te hace diferente?

Ponlo en práctica:

• Si no puede resumir su factor diferenciador clave en una oración, tiene mucho trabajo por hacer.
• Estudie a sus competidores y pruebe sus productos (si es posible). ¿Qué ofrece el tuyo que no tiene nadie más?
• Incorpore su diferencia definitoria en todo, desde su UX y marketing, hasta su servicio al cliente.
• Vuelve a revisar tus reseñas. Si su factor diferenciador está resonando con sus clientes, debería aparecer allí. Si no está ganando terreno, debe elegir un diferenciador más fuerte o hacerlo más obvio para los clientes.

#3. Centrarse en la retención

No me importa si eres una empresa de comercio electrónico, un proveedor de servicios, una herramienta SaaS o algún otro tipo de negocio; la retención debe ser su prioridad número 1 en 2019 y en el futuro.

Toda esa competencia que mencioné anteriormente significa que hay más personas que nunca antes enfocadas en la adquisición de clientes en la parte superior del embudo. Y debido a que el conocimiento está mucho más presente, la pieza de adquisición se ha vuelto mucho más fácil.

Ahora bien, si desea crecer, debe aprender a retener a esos clientes. Piénsalo. Si pudiera retener un 20% más de sus clientes, su valor de por vida (LTV) aumentaría. La eficiencia de sus costos de adquisición de clientes (CAC) aumenta. Tiene mejores métricas comerciales en general porque no está perdiendo a los clientes por los que trabajó tan duro para adquirir en primer lugar.

Considerar:

• La probabilidad de vender a un cliente existente es del 60 al 70 %, pero solo del 5 al 20 % para un cliente potencial.
• Sus clientes gastan en promedio un 31 % más y tienen un 50 % más de probabilidades de probar nuevos productos y servicios que un nuevo cliente potencial.
• Aumente su retención en solo un 5 % y podrá ver un aumento del 20 al 95 % en las ganancias

Ponlo en práctica:

• Mida sus tasas actuales de abandono y retención. No sabrá si ha mejorado la retención si no sabe por dónde empieza.
• Obtén toda la información que puedas sobre por qué las personas abandonan tu producto. Una encuesta de salida puede ayudar, aunque si las personas no están dispuestas a dar ninguna información, es posible que deba hacer algunas suposiciones en función de cuándo se van (después del juicio, después de varios meses, etc.).
• Busque oportunidades rentables para mejorar la retención. No puedes hacer felices a todos. Invertir en onboarding es relativamente fácil y económico. Agregar funciones, por otro lado, es mucho más costoso (especialmente si solo los solicitan un puñado de clientes que se van).
• Pruebe estrategias de re-engagement para clientes caducados. Por lo general, es más fácil revender a alguien que te compró una vez. Las comunicaciones efectivas pueden hacer posible volver a reclutar a aquellos que no entendieron inmediatamente el valor de su producto o servicio.

#4. Centrarse en la activación

Si desea retener a los clientes, deben ver el valor en su producto o servicio de inmediato. Ahí es donde entra la activación. Es una de las cinco métricas piratas (adquisición, activación, retención, referencia, ingresos o AARRR), y posiblemente la más importante.

¿Qué necesitan hacer, probar o ver para reconocer el valor de lo que ofreces y cómo mejora su vida de alguna manera? Eso es realmente lo que estás vendiendo, después de todo.

Cuando alguien nos contrata en Web Profits, suceden varias cosas. Para incorporarlos, debemos asegurarnos de que su equipo esté configurado en Basecamp. Tenemos que obtener inicios de sesión para sus análisis de ventas o CMS. Tenemos que obtener cierta información de ellos para que el proyecto pueda avanzar.

Y, sinceramente, algo como obtener inicios de sesión suena como algo tan pequeño, pero si nos lleva dos semanas obtener inicios de sesión de WordPress o acceder a análisis, eso retrasa muchas otras cosas. Hace retroceder nuestro análisis, lo que hace retroceder nuestra capacidad para hacer recomendaciones y realmente ponernos a trabajar. Estamos frustrados y el cliente está frustrado; no es un buen comienzo para un nuevo compromiso.

Cada industria tiene sus propios requisitos de activación. En Mailshake, está llevando a los nuevos usuarios al "momento aha" de configurar su primer envío de correos. En una empresa de comercio electrónico, los clientes pueden activarse por completo una vez que realizan su primera compra y reciben su primer paquete.

Una vez que descubras cómo crear el tipo de experiencia de incorporación y activación que la gente quiere contarle a los demás, habrás resuelto el mayor desafío de retener a los clientes.

Ponlo en práctica:

• Traza tu estrategia de activación actual trabajando hacia atrás. ¿Cuándo ocurre tu “momento aha”? ¿Y qué tiene que suceder inmediatamente antes de eso para llegar a ese punto? Continúe trabajando hacia atrás hasta llegar a la compra inicial.
• Busque lagunas en su estrategia de activación u oportunidades para mejorarla. ¿Dónde se atasca regularmente su equipo o su cliente? ¿Cómo puedes hacer que esas transiciones sean más suaves?
• Compare su estrategia de activación con sus datos de retención. Cualquier información que tenga sobre cuándo las personas se van puede mostrarle dónde puede necesitar brindar más apoyo u orientación.
• Recuerde que la activación no tiene que ser solo de la mano. Las herramientas de incorporación o una mejor documentación del proceso pueden brindar a los clientes los recursos que necesitan para avanzar sin ser una carga para su personal.

#5. Conozca las estrategias de sus competidores

Este me sorprende. Muchas veces, las personas lanzan empresas sin saber qué están haciendo sus competidores. Es posible concentrarse demasiado en sus competidores, pero la mayoría de las veces, veo que los dueños de negocios no se enfocan en ellos en absoluto.

Ese es un gran problema, según Susan Ward de The Balance:

“Una forma rápida de paralizar su pequeña empresa es ignorar a su competencia. Mientras usted está ocupado ignorándolos, es posible que ellos estén acaparando su cuota de mercado. Si no sabe qué está haciendo la competencia, no puede tomar las decisiones inteligentes que mantendrán a los clientes que tiene o atraerán a otros nuevos”.

Especialmente si ingresa a un espacio saturado, necesita saber qué están haciendo sus competidores, qué les funciona y dónde están desperdiciando dinero. Incluso si usted no termina haciendo las mismas cosas que ellos están haciendo, saber lo que están haciendo es información que es demasiado valiosa para dejarla pasar.

Entonces, ¿cómo lo haces? Entras en línea. Miras sus sitios y lees reseñas de sus productos. Supervisas sus canales sociales. Presta atención a cómo y en qué plataformas se anuncian. Te registras en sus servicios o te unes a sus listas de correo (si hacerlo no tiene un costo prohibitivo).

Permítanme darles un ejemplo de cómo monitorear a mis competidores me ahorró decenas, si no cientos de miles de dólares. Con Mailshake, estaba pensando en probar los anuncios de PPC como canal de adquisición de clientes. Estaba empezando a planificar mis campañas cuando vi a un competidor nuestro publicar un estudio de caso en sus redes sociales hablando de cómo el PPC no había funcionado bien para ellos. Este era un competidor bien financiado con probablemente $ 20 millones en su cofre de guerra. Si no podían hacer que funcionara, ¿qué probabilidades tenía yo?

Sus competidores pueden ser una gran cantidad de información, incluso si no es de naturaleza estratégica. He conocido a muchos de mis competidores de Mailshake en conferencias o cuando estoy de viaje. Incluso me senté junto al fundador de Yesware en dos conferencias separadas durante unas ocho horas al día. Terminamos hablando, y se sintió bien saber que ambos nos enfrentábamos a desafíos similares.

Tus competidores no son tus enemigos. Son personas, como tú. Cuanto antes se dé cuenta de eso, antes podrá comenzar a aprovechar estas relaciones para obtener información y apoyo competitivos.

Ponlo en práctica:

• Identifique a sus competidores (si aún no lo ha hecho). Supervise primero a sus competidores directos, pero también identifique a aquellos que atienden a los mismos clientes que usted, incluso si no son competidores directos. Todavía hay mucho que aprender de esa competencia indirecta.
• Visite sus sitios web para ver cómo posicionan sus productos y dónde los comercializan. Tome nota de las características en las que se enfocan, así como también cómo describen sus beneficios.
• Sígalos en las redes sociales y revise sus feeds regularmente para obtener información que pueda informar sus propias estrategias de marketing o publicidad.
• Pague por la investigación competitiva o las herramientas de monitoreo de la competencia, si es posible. Existen opciones para medir todo, desde la participación de mercado de sus competidores hasta sus clasificaciones de búsqueda orgánica y más.

#6. Descubra cómo hacer felices a sus clientes

Esto se relaciona con la pieza de activación que mencioné anteriormente, pero una de las mejores cosas que puede hacer cuando se encuentra en un mercado abarrotado es averiguar qué debe hacer para que sus clientes estén contentos. Un cliente feliz es un cliente leal y animador de su marca.

Déjame darte otro ejemplo de mi tiempo en WhenIWork. La mayoría de los clientes de nuestro software de programación de turnos son propietarios de nuevos negocios. Por experiencia, sabíamos que les iba a llevar al menos de 5 a 10 horas de trabajo antes de llegar a ese "momento ajá" de comprender el potencial del software. Esa es una gran inversión cuando eres propietario de una pequeña empresa y haces malabarismos con un millón de otras responsabilidades.

Así que tuvimos que prepararlos. Teníamos que hacerles saber que iba a ser mucho trabajo duro, pero que los resultados valdrían la pena. También teníamos que demostrar que nos importaba su éxito y que íbamos a estar allí para apoyarlos durante todo el proceso. Así que invertimos en su educación enviándoles un libro sobre cómo gestionar empleados, junto con una tarjeta de agradecimiento escrita a mano por el vendedor con el que trataron.

Tomar esas medidas les demostró que nos importa. Porque no es suficiente que sepas que te importa. Si no se lo demuestra a sus clientes en los primeros 30, 60 o 90 días con algún tipo de acción, no lo sabrán.

darles la bienvenida. Reconócelos. Recompénselos y agradézcales su lealtad. Realice un seguimiento proactivo y resuelva los problemas para ellos. Pídeles su opinión. Incluirlos.

Un cliente satisfecho es el activo más valioso que puede desarrollar para su marca.

Ponlo en práctica:

• Encuesta a tus clientes sobre sus mayores puntos débiles. Si no desea comunicarse directamente, explore foros o canales sociales donde su audiencia está activa y vea qué preguntas se hacen.
• Identifique la forma exacta en que su producto o servicio alivia uno o más de estos puntos débiles, así como el punto del proceso en el que sus clientes tienen claro que el problema se ha resuelto. Esto debería coincidir estrechamente con el embudo de activación que creó anteriormente.
• Haga una lluvia de ideas sobre los diferentes procesos o actividades que podría agregar a sus flujos de trabajo de incorporación y activación para que los nuevos clientes lleguen a este punto.
• Pruebe diferentes opciones y monitoree los comentarios de nuevos clientes. Cuando aciertes con la combinación correcta, lo sabrás.

#7. Concéntrese en las relaciones, no en los clientes potenciales

Tómese un segundo aquí para evaluar su progreso. Si no ha dominado las seis recomendaciones anteriores, trabaje en ellas hasta que lo haga. Pero digamos que tiene todas las sugerencias anteriores. Así es como empiezas a crecer más...

Si ha hecho bien su comercialización, tiene contenido en su sitio, tal vez tenga algunos imanes de plomo, como libros electrónicos o documentos técnicos, y tiene direcciones de correo electrónico. Esa es una pista, pero ahora debe comunicarse con ellos para averiguar si están interesados. No tienen mucho valor para su negocio hasta que los haya calificado y logrado que tomen alguna acción.

Entonces, en lugar de enfocarse en hacer crecer su lista de clientes potenciales, ponga más energía en hacer crecer las relaciones. Los chatbots son una excelente manera de hacer esto. Recibimos mucho tráfico en nuestro sitio web Web Profits, por ejemplo, pero no todos estos visitantes estarán interesados ​​en convertir. Así que usamos LeadChat y lo hacemos aparecer solo cuando las personas están en páginas de alto valor como nuestra página de precios o la página donde describimos nuestros servicios.

Cuando hacemos esto, no solo registramos el prospecto. De hecho, estamos intentando que programen una llamada. Eso inicia la relación y elude todo el embudo de calificación de prospectos. También inicia esa relación al demostrar que nos importa. Tenemos esa comunicación inicial, y eso aumenta la tasa de conversión. Simple como eso.

Ponlo en práctica:

• Pruebe el uso de un chatbot en su sitio web, pero configúrelo para que solo aparezca en páginas o publicaciones en su sitio que sugieran que un visitante está saliendo de la etapa de conocimiento del proceso de toma de decisiones de ventas y evaluando su empresa como una alternativa (como en , su página de precios o página de contacto).
• Experimente con diferentes scripts de chatbot. Puede obtener diferentes resultados de participación si el chatbot se abre con un saludo amistoso frente a una pregunta capciosa (o alguna otra alternativa).
• Pruebe diferentes "preguntas" de chatbot. Una vez más, es posible que vea una respuesta más fuerte a un tipo de solicitud que a otro (por ejemplo, una solicitud para configurar una llamada frente a una solicitud para enviar más información).
• Esté atento a las señales que indican que su audiencia no es receptiva a la participación del chatbot. Si su tasa de rebote aumenta, su tiempo promedio en la página disminuye o recibe comentarios directos al respecto, es posible que un chatbot no sea adecuado para usted.

#8. Pruebe las estrategias que su competencia está pasando por alto

¿Recuerdas el principio #5? Cuando sabe lo que hacen (o no hacen) sus competidores, puede ver dónde existen oportunidades. Especialmente cuando es pequeño y recién comienza, es posible que pueda encontrar canales o tácticas que son demasiado pequeñas para importarles a sus competidores, pero que le brindan una oportunidad para llegar a su audiencia.

Antes de que Mailshake se convirtiera en Mailshake, era ContentMarketer.io. Llegamos tarde al partido y no teníamos presupuesto. Entonces, una de las primeras cosas que hicimos para llegar a las personas fue responder preguntas en Quora. No atrajo a decenas de miles de clientes potenciales o visitantes, pero impulsó de 10 a 15 pruebas que fueron útiles cuando intentábamos obtener nuestra tracción en la etapa inicial.

Si nos estuviéramos comparando con nuestros competidores de $ 20 millones, esa es una ventaja con la que ni siquiera se molestarían. Pero para nosotros, las preguntas de Quora, junto con estar activos en los grupos de Facebook, hacer AMA, compartir videos de Facebook Live o ser entrevistados por cualquier persona que nos quisiera, nos ayudaron a demostrar nuestro valor desde el principio. Hicieron que la gente conociera la herramienta, nos permitieron mostrar nuestra comunicación y nos ayudaron a crear relaciones desde el primer día, todo desde canales que habrían sido demasiado pequeños o poco rentables para nuestra competencia.

Ponlo en práctica:

• Comience compilando una lista de todas las diferentes estrategias de marketing que podría usar para promocionar su empresa. Preste atención a los recursos necesarios para ejecutar cada uno en términos de tiempo, energía, dinero o capacitación.
• Tome nota junto a cada estrategia que utilizan sus competidores (puede que le resulte útil poner esto en una hoja de cálculo).
• Identifique las lagunas que existen. Si hay alguna estrategia que no marcó al revisar las actividades de sus competidores, podría representar oportunidades que puede aprovechar.

#9. Pon a los influencers de tu lado

Una de las cosas que ayudaron al principio con Quuu fue que pudimos hacer que personas como Dennis Hu y docenas de otros en la industria usaran el producto y hablaran sobre él. Les encantó, lo usaron y querían compartirlo.

Logramos que se comprometieran desde el principio dándoles créditos gratuitos, conectándonos directamente con ellos o simplemente notando que se registraron. Una vez que hicieron eso, logramos que respondieran inmediatamente a una llamada o les ofrecimos incorporación de conserjería para que vieran los beneficios de inmediato. Tenemos personas altamente conectadas que hablan sobre la herramienta, y no porque los sobornamos o les pagamos. Simplemente les gustó la herramienta, y el hecho de que nos conectamos con ellos tan pronto como comenzaron a usarla generó referencias.

Es curioso: incluso hoy, tanto con nuestras empresas de software como con Web Profits, nuestras principales fuentes de crecimiento son las referencias de personas que conozco desde hace 10 años. Tener personas influyentes de su lado no es algo que suceda de la noche a la mañana, pero una vez que haya construido esas relaciones, pueden dar sus frutos durante décadas.

Ponlo en práctica:

• Asegúrate de saber quiénes son los influencers en tu espacio. Si es nuevo en su nicho, es posible que deba investigar un poco para determinar a quién siguen y admiran sus clientes.
• Agregue el seguimiento de su lista de clientes en busca de nuevos influencers a su lista de tareas diarias o semanales.
• Desarrolle un plan sobre cómo se comunicará con personas influyentes si las ve en su lista. Esto podría incluir un correo electrónico privado de bienvenida, capacitación especializada o ayuda adicional con la incorporación.
• Siéntase cómodo haciendo una solicitud directa de referencias. Si ha tenido una buena experiencia interactuando con un influencer y puede ver que están contentos con su producto, no hay nada de malo en pedirles que envíen a otros a quienes les podría gustar su oferta.

#10. Forme asociaciones con empresas de su industria

Mailshake es una herramienta de ventas, aunque también está en la categoría de marketing. Actualmente, hay más de 8000 empresas de tecnología de marketing en el mercado, así como unas 3000 empresas de tecnología de ventas.

No todos son nuestros competidores directos. Tal vez algunos cientos de ellos lo sean, pero en su mayor parte, estas son empresas con las que no competimos, pero que se dirigen a los mismos clientes que nosotros. Y todas esas empresas representan oportunidades para asociaciones o marketing conjunto.

Comenzamos analizando con quién podemos trabajar para proporcionar valor (tanto a ellos como a sus clientes). Por ejemplo, con Mailshake, nos asociamos con Steli Efti de close.io para lanzar una clase magistral de correo electrónico en frío. Están apuntando a los mismos clientes que nosotros, pero en realidad no somos competidores. Hay cierta superposición, pero dado que estamos haciendo lo mismo, ¿por qué no tratar de descubrir cómo trabajar juntos y ayudarnos mutuamente? El doble de exposición para la mitad del trabajo. Eso es un ganar-ganar definitivo.

Ponlo en práctica:

• Identifique empresas que atiendan a los mismos clientes que usted, pero que no sean sus competidores. Esto requiere una comprensión profunda de quiénes son sus clientes, qué obtienen de su producto y en qué se diferencia de sus competidores.
• Comuníquese directamente y ofrezca un acuerdo o asociación de marketing conjunto que beneficie tanto a sus empresas como a sus clientes.
• Tenga claro lo que puede ofrecer razonablemente a los nuevos socios. ¿Ofrecerás un descuento a cambio de una mención en su boletín electrónico? ¿Tiene los recursos para crear piezas de contenido de alto valor para ayudar a sus clientes? No muerda más de lo que puede masticar.
• Medir el éxito de cada acuerdo de asociación. Algunos generarán excelentes resultados, mientras que otros no moverán la aguja. Mire cuidadosamente los factores comunes que tienen sus asociaciones exitosas para que pueda crear más en el futuro.

#11. Pruebe la publicidad poco convencional

Cuando estaba en la escuela secundaria y la universidad, mi mamá tenía una guardería. ¿Cómo comercializa ese tipo de negocio? Hicimos Facebook, monitoreamos las reseñas y pagamos los anuncios, pero una cosa que hizo mi madre que fue totalmente única fue que se anunció en PennySaver.

Pagaba alrededor de $50 a la semana, pero cada problema en el que se encontraba la llevó a 4-5 llamadas telefónicas calificadas y 2-3 visitas a la guardería. Era un canal pequeño y no era escalable, pero aun así era una oportunidad para su negocio.

Puede hacer lo mismo, ya sea que se anuncie en su propio PennySaver local o responda preguntas en Quora, publique anuncios de podcast en programas que escucha su audiencia o alquile una pequeña cartelera local.

Incluso puede arrendar publicaciones de blog de alto rango. Si hay alguien con una clasificación alta para una palabra clave a la que te diriges, pregúntale si puedes arrendar la publicación temporalmente y redirigirla 301 a tu sitio. Seguirá siendo el propietario y obtendrá la atribución, pero obtendrá su tráfico calificado durante el período de tiempo que haya acordado.

Se creativo.

Ponlo en práctica:

• Piense en las diferentes fuentes de información a las que su audiencia está expuesta regularmente. Lo más probable es que haya oportunidades de nicho fuera de los resultados de búsqueda habituales, los canales sociales y los foros.
• Determine qué recursos se requerirán para ejecutar una prueba de cada posible canal poco convencional. Más barato es mejor cuando se trata de canales inciertos.
• Una vez más, mida los resultados de cada uno, reconociendo que algunos canales pueden tardar más en impulsar el rendimiento que otros. Una valla publicitaria, por ejemplo, puede no generar las mismas ventas inmediatas que alquilar una publicación de blog de alto tráfico para su sitio.

Tener éxito en un mercado abarrotado en 2022

En muchos sentidos, tener éxito en 2022 será similar a cualquier otro año. Debe concentrarse en los fundamentos y evitar quedarse atascado en el modo de planificación, optando en su lugar por resultados procesables.

Pero en un período único en la historia como la pandemia, hay otros factores en juego. Será mucho más fácil decirlo que hacerlo para hacer crecer su negocio. Los mercados que estuvieron abarrotados en los últimos años lo estarán aún más .

Esto es especialmente cierto para el marketing en línea. Las empresas que nunca pensaron que se centrarían en su presencia en línea, o que podrían vender y realizar negocios en línea, finalmente lo están haciendo.

Y los clientes que siempre prefirieron entrar a las tiendas físicas también están adoptando las tiendas en línea. Todo esto equivale a más saturación y competencia.

Es por eso que hay algunas cosas específicas que debe tener en cuenta para 2022:

Revisa y reelabora tu marca

Ahora es el momento perfecto para repensar la identidad de su marca. No estoy hablando de rediseñar su logotipo o la paleta de colores de su sitio web (aunque son parte de su marca).

Debe determinar exactamente qué representa su marca. Tómese un tiempo y revise la identidad de su marca, observando:

• Promesa central : ¿Cuál es la única cosa mágica que ofrece que cambia la vida y los negocios de los clientes?
• Singularidad : ¿Qué hace que su marca sea diferente? ¿Y por qué importa ese aspecto único? Debe destacarse en 2022, simplemente está demasiado lleno para no hacerlo.
• Puntualidad : ¿cómo puede redefinir su marca según las tendencias y preferencias de los consumidores? Por ejemplo, en algún momento, los "servicios de redacción de blogs" se convirtieron en "servicios de marketing de contenido". ¿Es hora de cambiar la forma en que transmites lo que hace tu marca para que tu mercado resuene más con ella?

Mejore en llamar la atención

¿Has dominado el arte de llamar la atención? Porque la mayoría de las marcas aún no lo han hecho. Atención es intercambiable con Conciencia, que es el primer paso en el marco AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción).

Centrarse en las relaciones

2022 es el año de la construcción de relaciones. En lugar de un enfoque transaccional, cree una excelente línea de comunicación con los clientes actuales y potenciales.

Siga enviándoles consejos útiles en su bandeja de entrada. Sigue publicando publicaciones de blog de autoridad que superen a la competencia. Siga ayudando a su mercado objetivo, de forma gratuita .

Cuando fluya más dinero en la economía en uno o dos años, la relación de marca que ha establecido lo recompensará con clientes adicionales y compras repetidas.

Encuentre valor agregado

¿Cuáles son algunas formas de brindar más valor a sus clientes sin necesariamente reducir su precio o aumentar sus gastos?

Por ejemplo, si normalmente cobra a los clientes por adelantado por artículos de precio elevado, considere asociarse con una empresa de pagos para proporcionar financiación.

Se espera que la cantidad de transacciones que usan (Compre ahora pague después) BNPL se triplique para 2024. Y en 2022, puede estar seguro de que más clientes tendrán billeteras más livianas, por lo que poder pagar su producto o servicio en cuotas podría ser el factor determinante para elegirte.

¿Qué otros consejos tienes que agregar para hacer crecer una empresa en un mercado competitivo o saturado? Déjame un comentario a continuación con tus pensamientos: