Far crescere un'azienda in un mercato competitivo o saturo [Aggiornamento 2022]

Pubblicato: 2022-04-12

Al giorno d'oggi, avviare un'azienda è facile.

Ottenere i tuoi primi 10 clienti, anche i primi 100 clienti, è facile. In effetti, è ampiamente accettato che tutto ciò di cui hai bisogno sono 1000 veri "fan" per avere un business di successo.

Ma cosa fai una volta superati questi ostacoli di livello base, una volta che inizi a lottare per scalare e prendere piede in un settore saturo o competitivo? 100 clienti vanno bene. 1000 è meglio. Ma 1000+ è il migliore.

Tren Griffin del blog 25IQ spiega come la nuova tecnologia che ha permesso di avviare rapidamente nuove attività abbia anche aumentato la concorrenza che devono affrontare i proprietari di piccole imprese:

“Il mondo è stato radicalmente cambiato dalle reti digitali e dal software. Le aziende e i clienti che sono collegati da sistemi digitali in rete creano effetti di rete amplificati, il che significa che la velocità del business e il livello di concorrenza e innovazione sono più elevati di quanto non siano mai stati.

È il classico scenario di benedizione e maledizione.

Questa è la situazione in cui ci trovavamo con il nostro strumento di posta elettronica di vendita fredda, Mailshake.

Non siamo stati il primo strumento di posta elettronica di vendita sul mercato – in realtà, siamo arrivati piuttosto tardi al gioco. Convincere i clienti a fidarsi della nostra giovane azienda nata non è stato facile. Nel corso del tempo, tuttavia, siamo stati in grado di creare una base a cinque cifre di clienti paganti e abbiamo inviato oltre 147 milioni di e-mail, tutto grazie agli 11 principi e pratiche che tratterò qui.

Alcuni dei miei consigli potrebbero sembrare un cliché. Potrebbero sembrare ovvi. Ma ti aiuteranno a rivitalizzare i tuoi progetti di business, a patto che tu sia disposto a impegnarti tu stesso.

Se ho imparato una cosa su questo nel corso degli anni, è questo: trova e concentrati sull'unica cosa che ti rende diverso da chiunque altro con un prodotto o servizio simile. Non 17 cose. Non nove cose. Non cinque cose.

Una cosa.

Trovalo e punta i riflettori su di esso. Questo, secondo la mia esperienza, è il passo più importante che puoi fare per crescere in un mercato affollato.

Quindi diciamo che hai un prodotto identico agli altri. Cos'altro puoi fare per distinguerti?

# 1. Investi nel servizio clienti

La maggior parte delle volte, quando sei un'azienda in fase iniziale, tu e gli altri fondatori vi occupate personalmente di tutto il servizio clienti. Quindi non è perfetto, ma va bene. Finché i clienti sanno che ci tieni davvero, questo farà molto.

Che aspetto ha in pratica? Diciamo che prendi qualcuno nella fase di acquisto sbagliata e che chiedono un rimborso. E forse le tue regole non consentono un rimborso, ma glielo dai comunque.

Quel piccolo compromesso potrebbe tornare da te tra anni, quando saranno effettivamente pronti per la tua offerta. O forse lasci loro un sapore positivo in bocca in modo che ti raccomandino ad altri, anche se non hanno finito per usarti.

Il collaboratore di Forbes Larry Myler sottolinea quanto sia importante un buon servizio clienti:

“I clienti identificano l'esperienza con i marchi. Se hanno anche solo una brutta esperienza che rimane irrisolta, cancelleranno il marchio. E il feedback negativo si diffonde a macchia d'olio attraverso i social media e il passaparola. Devi essere al top del tuo gioco per migliorare l'esperienza del cliente, a volte andando molto fuori strada".

Un servizio clienti e una comunicazione adeguati sono particolarmente importanti durante i periodi difficili. Non è necessario essere trasparenti al 100%, ma se si verificano bug, interruzioni o altri problemi di servizio, è necessario dimostrare che ci tieni.

Con una delle mie altre società, narrow.io, abbiamo avuto un'enorme interruzione nel 2015 che ha colpito il 30% dei nostri clienti. Ci è voluto un mese per capire e risolvere il problema, ma in quel periodo siamo stati proattivi nella nostra comunicazione. Abbiamo fatto sapere alle persone che abbiamo sbagliato, abbiamo messo in pausa la loro fatturazione e abbiamo concesso loro alcuni mesi gratuiti quando sono tornati perché i problemi erano colpa nostra. Abbiamo reso facile per loro annullare se non volevano aspettare.

Il risultato è stato sorprendente. Non solo le persone non si sono cancellate, ma si sono radunate intorno a noi. Qualcuno si è persino offerto di avviare una campagna di crowdfunding nel caso avessimo bisogno di fondi extra per riparare il software. Alla fine non avevamo bisogno di seguire quella strada, ma siamo rimasti colpiti da quanto le persone amassero ciò che stavamo facendo con il prodotto. La loro lealtà è stata il risultato diretto delle comunicazioni iniziali che abbiamo iniziato il primo giorno.

Fornire un eccellente servizio clienti nei periodi buoni e cattivi è il segno distintivo di un business stellare. Assicurati di investire nel tuo modello di biglietto da visita. Non è un caso che le aziende di maggior successo in qualsiasi settore abbiano la reputazione di andare oltre le aspettative.

Un recente studio sulle aziende che guadagnano oltre $ 1 miliardo all'anno ha rilevato che possono generare una media di $ 775 milioni di entrate aggiuntive entro tre anni dall'investimento nell'esperienza del cliente.

Per l'industria del software in particolare? Il numero supera il miliardo di dollari.

Il Walker Group prevede che l'esperienza del cliente sarà il fattore chiave di differenziazione entro il 2020. Più importante del prezzo. E più importante del prodotto stesso.

Mettilo in pratica:

Se non hai ancora lanciato, crea linee guida di comunicazione per modellare il tuo approccio al servizio clienti sin dal primo giorno.
Se hai lanciato, dai un'occhiata a come offri il servizio clienti. Rispondo regolarmente alle chiamate dell'assistenza clienti per rimanere aggiornato sui problemi che i clienti devono affrontare e se le loro esigenze vengono affrontate o meno.
Controlla le tue recensioni. Se vedi qualcuno che menziona un servizio scadente, devi fare di meglio. Un'azienda tipica riceve notizie solo dal 4% dei suoi clienti insoddisfatti.
Avere un piano per comunicare attraverso le emergenze. Tieni i clienti aggiornati il più possibile. La creazione di standard in anticipo impedirà loro di cadere attraverso le crepe.

#2. Trova la tua differenza

Ne ho già parlato, ma merita un approfondimento.

In Mailshake, la nostra caratteristica distintiva è la nostra semplicità e facilità d'uso. Quando abbiamo lanciato per la prima volta, c'erano già oltre 50 concorrenti nel freddo spazio della posta elettronica e la maggior parte di loro esisteva da anni.

Quindi, per capire come possiamo differenziarci, leggiamo le loro recensioni e ci siamo registrati ai loro servizi per vedere come erano diversi da noi .

Ciò che abbiamo riscontrato è che, sebbene il nostro risultato sia simile in termini di completamento del lavoro, c'era un'opportunità per semplificare il processo di invio di e-mail di vendita a freddo. Quindi ci siamo concentrati sulla semplicità e la incorporiamo nella nostra UX, nei nostri processi e nel modo in cui i nostri clienti utilizzano il software. Per tutto ciò che facciamo, ci siamo chiesti se sia stato reso il più semplice possibile per l'utente finale.

Non sembra molto, ma è una cosa su cui ci concentriamo che nessun altro fa. È stato il pane quotidiano della nostra organizzazione sin dal primo giorno. La nostra homepage lo spiega senza mezzi termini: è una soluzione semplice per le email fredde.

Abbiamo fatto la stessa cosa con la mia agenzia, Web Profits. Ci sono milioni di concorrenti là fuori, dal momento che non ci sono barriere all'ingresso per le agenzie. Abbiamo dovuto capire cosa ci rende diversi, e ciò su cui alla fine siamo arrivati è che la struttura del nostro team è identica a quella che costruiresti internamente, solo più economica.

Abbiamo impostato Web Profits per essere il più vicino possibile a una struttura di team interna. Lo abbiamo fatto perché conosciamo i punti deboli e conosciamo i punti di attrito in cui la maggior parte delle agenzie non funziona. Più comunemente, è che le agenzie non hanno la stessa profondità di conoscenza di un esperto di canale interno o la capacità di supportarti su più canali. Quindi, se hai un'agenzia che lavora con te sulla SEO, ma vuoi passare a PPC, probabilmente dovrai trovare un'altra società con cui lavorare per coprire tutti i tuoi canali.

In Web Profits, abbiamo un direttore per ogni canale e abbiamo messo insieme un team per quel canale. Quindi, se vuoi spostare le tue risorse da una all'altra a causa di ciò che le tue analisi ti dicono, possiamo farlo. Ed è tutto a causa della nostra struttura di squadra.

Cosa ti rende diverso?

Mettilo in pratica:

Se non riesci a riassumere il tuo fattore chiave di differenziazione in una frase, hai il tuo lavoro ritagliato per te.
Studia i tuoi concorrenti e testa i loro prodotti (se possibile). Cosa offre il tuo che nessun altro fa?
Crea la tua differenza determinante in tutto, dalla tua UX e marketing, al tuo servizio clienti.
Controlla di nuovo le tue recensioni. Se il tuo fattore di differenziazione sta risuonando con i tuoi clienti, dovrebbe apparire lì. Se non sta guadagnando terreno, devi scegliere un elemento di differenziazione più forte o renderlo più ovvio per i clienti.

#3. Concentrati sulla conservazione

Non mi interessa se sei una società di e-commerce, un fornitore di servizi, uno strumento SaaS o qualche altro tipo di attività; la fidelizzazione deve essere la tua priorità numero 1 nel 2019 e in futuro.

Tutta la concorrenza che ho menzionato prima significa che ci sono più persone che mai concentrate sull'acquisizione di clienti top-of-funnel. E poiché la conoscenza è molto più presente, l'acquisizione è diventata molto più semplice.

Ora, se vuoi crescere, devi imparare a fidelizzare quei clienti. Pensaci. Se riuscissi a trattenere il 20% in più dei tuoi clienti, il tuo lifetime value (LTV) aumenterebbe. L'efficienza dei costi di acquisizione dei clienti (CAC) aumenta. Hai metriche aziendali migliori in generale perché non stai sanguinando i clienti che hai lavorato così duramente per acquisire in primo luogo.

Tenere conto:

La probabilità di vendere a un cliente esistente è del 60-70%, ma solo del 5-20% per un potenziale cliente
I tuoi clienti spendono in media il 31% in più e hanno il 50% di probabilità in più di provare nuovi prodotti e servizi rispetto a un nuovo lead
Aumenta la tua fidelizzazione solo del 5% e puoi vedere un aumento del 20-95% dei profitti

Mettilo in pratica:

Misura la tua attuale percentuale di abbandono e fidelizzazione. Non saprai se hai migliorato la fidelizzazione se non sai da dove stai partendo.
Ottieni quante più informazioni possibili sul motivo per cui le persone stanno lasciando il tuo prodotto. Un sondaggio di uscita può aiutare, anche se se le persone non sono disposte a fornire alcuna informazione, potrebbe essere necessario fare alcune ipotesi basate su quando se ne vanno (dopo il processo, dopo diversi mesi, ecc.).
Cerca opportunità convenienti per migliorare la fidelizzazione. Non puoi rendere tutti felici. Investire nell'onboarding è relativamente facile ed economico. L'aggiunta di funzionalità, d'altra parte, è molto più costosa (soprattutto se sono richieste solo da una manciata di clienti in partenza).
Testare le strategie di re-engagement per i clienti scaduti. In genere è più facile rivendere a qualcuno che ha acquistato da te una volta. Una comunicazione efficace può consentire di reclutare nuovamente coloro che non hanno ottenuto immediatamente il valore del tuo prodotto o servizio.

#4. Concentrati sull'attivazione

Se vuoi fidelizzare i clienti, devono vedere subito il valore del tuo prodotto o servizio. È qui che entra in gioco l'attivazione. È una delle cinque metriche pirata (acquisizione, attivazione, conservazione, referral, entrate o AARRR!) e probabilmente la più importante.

Che cosa devono fare, provare o vedere per riconoscere il valore di ciò che stai offrendo e come rende la loro vita migliore in qualche modo? Questo è davvero quello che stai vendendo, dopo tutto.

Quando qualcuno ci assume in Web Profits, accadono molte cose. Per farli salire a bordo, dobbiamo assicurarci che la loro squadra sia impostata su Basecamp. Dobbiamo ottenere gli accessi alle loro analisi di vendita o CMS. Dobbiamo ottenere alcune informazioni da loro in modo che il progetto possa andare avanti.

E onestamente, qualcosa come ottenere gli accessi sembra una cosa così piccola, ma se ci vogliono due settimane per ottenere gli accessi a WordPress o l'accesso alle analisi, ciò ritarda un sacco di altre cose. Respinge la nostra analisi, il che respinge la nostra capacità di formulare raccomandazioni e di metterci effettivamente al lavoro. Siamo frustrati e il cliente è frustrato: non è un ottimo inizio per un nuovo impegno.

Ogni settore ha i propri requisiti di attivazione. In Mailshake, sta portando i nuovi utenti al "momento aha" di impostare il loro primo invio. In una società di e-commerce, i clienti potrebbero attivarsi completamente dopo aver effettuato il primo acquisto e aver ricevuto il primo pacchetto.

Una volta capito come creare il tipo di esperienza di onboarding e attivazione di cui le persone vogliono parlare agli altri, avrai risolto la sfida più grande della fidelizzazione dei clienti.

Mettilo in pratica:

Mappa la tua attuale strategia di attivazione lavorando a ritroso. Quando si verifica il tuo "momento aha"? E cosa deve succedere subito prima per arrivare a quel punto? Continua a lavorare a ritroso fino ad arrivare all'acquisto iniziale.
Cerca le lacune nella tua strategia di attivazione o le opportunità per migliorarla. Dove si bloccano regolarmente il tuo team o il tuo cliente? Come puoi rendere queste transizioni più fluide?
Confronta la tua strategia di attivazione con i tuoi dati di conservazione. Qualsiasi intuizione che hai su quando le persone se ne vanno può mostrarti dove potresti aver bisogno di fornire più supporto o guida.
Ricorda che l'attivazione non deve essere tutta a mano. Gli strumenti di onboarding o una migliore documentazione dei processi possono fornire ai clienti le risorse di cui hanno bisogno per andare avanti senza essere un onere per il personale.

#5. Conosci le strategie dei tuoi concorrenti

Questo mi fa impazzire. Molte volte, le persone lanciano aziende senza sapere cosa stanno facendo i loro concorrenti. È possibile concentrarsi troppo sulla concorrenza, ma il più delle volte vedo gli imprenditori che non si concentrano affatto su di loro.

Questo è un grosso problema, secondo Susan Ward di The Balance:

“Un modo veloce per ostacolare la tua piccola impresa è ignorare la concorrenza. Mentre sei impegnato a ignorarli, potrebbero rosicchiare la tua quota di mercato. Se non sai cosa sta combinando la concorrenza, non puoi prendere le decisioni intelligenti che manterranno i clienti che hai o attireranno di nuovi".

Soprattutto se stai entrando in uno spazio saturo, devi sapere cosa stanno facendo i tuoi concorrenti, cosa sta funzionando per loro e dove stanno sprecando denaro. Anche se non finisci per fare le stesse cose che stanno facendo loro, sapere cosa stanno facendo è un'informazione troppo preziosa per essere ignorata.

Allora come lo fai? Vai in linea. Guardi i loro siti e leggi le recensioni dei loro prodotti. Monitori i loro canali social. Presta attenzione a come e su quali piattaforme pubblicizzano. Ti iscrivi ai loro servizi o ti unisci alle loro mailing list (se ciò non è proibitivo in termini di costi).

Lascia che ti faccia un esempio di come il monitoraggio dei miei concorrenti mi abbia fatto risparmiare decine, se non centinaia di migliaia di dollari. Con Mailshake, stavo pensando di testare gli annunci PPC come canale di acquisizione dei clienti. Stavo iniziando a pianificare le mie campagne quando ho visto un nostro concorrente pubblicare un case study sul loro feed social parlando di come PPC non avesse funzionato bene per loro. Questo era un concorrente ben finanziato con probabilmente $ 20 milioni nel loro forziere di guerra. Se non riuscivano a farlo funzionare, che probabilità avevo?

I tuoi concorrenti possono essere una grande quantità di informazioni, anche se non sono di natura strategica. Ho incontrato molti dei miei concorrenti di Mailshake alle conferenze o quando sono in viaggio. Mi sono persino seduto accanto al fondatore di Yesware in due conferenze separate per circa otto ore al giorno. Abbiamo finito per parlare ed è stato bello sapere che entrambi stavamo affrontando sfide simili.

I tuoi concorrenti non sono tuoi nemici. Sono persone, proprio come te. Prima te ne rendi conto, prima puoi iniziare a sfruttare queste relazioni sia per la comprensione competitiva che per il supporto.

Mettilo in pratica:

Identifica i tuoi concorrenti (se non l'hai già fatto). Monitora prima i tuoi concorrenti diretti, ma identifica anche coloro che servono i tuoi stessi clienti, anche se non sono concorrenti diretti. C'è ancora molto da imparare da quella competizione indiretta.
Visita i loro siti Web per vedere come stanno posizionando i loro prodotti e dove li stanno commercializzando. Prendi nota delle funzionalità su cui si concentrano e di come descrivono i loro vantaggi.
Seguili sui social media e controlla regolarmente i loro feed per informazioni che potrebbero influenzare le tue strategie di marketing o pubblicitarie.
Paga per la ricerca competitiva o per gli strumenti di monitoraggio della concorrenza, se possibile. Esistono opzioni per misurare qualsiasi cosa, dalla quota di mercato dei tuoi concorrenti alle loro classifiche di ricerca organiche e altro ancora.

#6. Scopri come rendere felici i tuoi clienti

Questo si collega al pezzo di attivazione che ho menzionato sopra, ma una delle cose migliori che puoi fare quando ti trovi in un mercato affollato è semplicemente capire cosa devi fare per rendere felici i tuoi clienti. Un cliente felice è un cliente fedele e una cheerleader per il tuo marchio.

Lascia che ti dia un altro esempio del mio tempo a WhenIWork. La maggior parte dei clienti del nostro software di pianificazione dei turni sono nuovi imprenditori. Per esperienza, sapevamo che ci sarebbero volute almeno 5-10 ore di lavoro prima che arrivassero a quel "momento aha" di comprensione del potenziale del software. È un grande investimento quando sei un piccolo imprenditore che si destreggia tra un milione di altre responsabilità.

Quindi abbiamo dovuto prepararli. Abbiamo dovuto far loro sapere che sarebbe stato un duro lavoro, ma che ne sarebbe valsa la pena. Abbiamo anche dovuto dimostrare che tenevamo al loro successo e che saremmo stati lì per supportarli durante l'intero processo. Quindi abbiamo investito nella loro formazione inviando loro un libro su come gestire i dipendenti, insieme a un biglietto di ringraziamento scritto a mano dal venditore con cui hanno avuto a che fare.

Intraprendere quelle azioni ha dimostrato loro che ci teniamo. Perché non ti basta sapere che ci tieni. Se non lo dimostri ai tuoi clienti nei primi 30, 60 o 90 giorni con qualche tipo di azione, loro non lo sapranno.

Accoglili. Riconoscili. Premiali e ringraziali per la fedeltà. Follow-up proattivo e risoluzione dei problemi per loro. Chiedi loro un feedback. Includili.

Un cliente felice è la risorsa più preziosa che puoi sviluppare per il tuo marchio.

Mettilo in pratica:

Sondare i tuoi clienti sui loro maggiori punti deboli. Se non vuoi entrare in contatto diretto, sfoglia i forum o i canali social in cui è attivo il tuo pubblico e guarda quali domande vengono poste.
Identifica il modo esatto in cui il tuo prodotto o servizio allevia uno o più di questi punti deboli, nonché il punto del processo in cui è chiaro ai tuoi clienti che il problema è stato risolto. Questo dovrebbe corrispondere molto alla canalizzazione di attivazione che hai creato in precedenza.
Pensa a diversi processi o attività che potresti aggiungere ai flussi di lavoro di attivazione e attivazione per portare nuovi clienti a questo punto.
Testare diverse opzioni e monitorare il feedback dei nuovi clienti. Quando trovi la giusta combinazione, lo saprai.

#7. Concentrati sulle relazioni, non sui contatti

Prenditi un secondo qui per valutare i tuoi progressi. Se non hai imparato i sei consigli di cui sopra, lavoraci sopra finché non li hai. Ma supponiamo che tu abbia tutti i suggerimenti sopra in basso. Ecco come iniziare a crescere ulteriormente...

Se hai fatto bene il tuo marketing, hai dei contenuti sul tuo sito – forse hai qualche lead magnet, come ebook o white paper – e hai indirizzi e-mail. Questo è un vantaggio, ma ora devi contattarli per scoprire se sono interessati. Non hanno molto valore per la tua attività finché non li hai qualificati e li hai indotti a intraprendere qualche azione.

Quindi, invece di concentrarti sulla crescita della tua lista di contatti, dedica più energia alle relazioni in crescita. I chatbot sono un ottimo modo per farlo. Riceviamo molto traffico sul nostro sito Web Profits, ad esempio, ma non tutti questi visitatori saranno interessati alla conversione. Quindi utilizziamo LeadChat e lo facciamo apparire solo quando le persone si trovano su pagine di alto valore come la nostra pagina dei prezzi o la pagina in cui descriviamo i nostri servizi.

Quando lo facciamo, non registriamo solo il vantaggio. In realtà stiamo cercando di convincerli a programmare una chiamata. Ciò avvia la relazione e aggira l'intero funnel di qualificazione dei lead. Inizia anche quella relazione dimostrando che ci teniamo. Abbiamo quella comunicazione iniziale e questo aumenta il tasso di conversione. Semplice come quella.

Mettilo in pratica:

Prova utilizzando un chatbot sul tuo sito web, ma impostalo in modo che appaia solo su pagine o post del tuo sito che suggeriscono che un visitatore sta uscendo dalla fase di consapevolezza del processo decisionale di vendita e sta valutando la tua azienda come alternativa (come in , la tua pagina dei prezzi o la pagina dei contatti).
Sperimenta con diversi script di chatbot. Potresti ottenere risultati di coinvolgimento diversi se il chatbot si apre con un saluto amichevole rispetto a una domanda principale (o qualche altra alternativa).
Testare diversi chatbot "chiede". Anche in questo caso, potresti vedere una risposta più forte a un tipo di richiesta rispetto a un altro (ad esempio, una richiesta per impostare una chiamata rispetto a una richiesta per inviare più informazioni).
Fai attenzione ai segnali che indicano che il tuo pubblico non è ricettivo al coinvolgimento dei chatbot. Se la tua frequenza di rimbalzo aumenta, il tuo tempo medio sulla pagina diminuisce o ricevi commenti diretti al riguardo, un chatbot potrebbe non essere adatto a te.

#8. Strategie di prova La tua concorrenza sta trascurando

Ricordi il principio n. 5? Quando sai cosa stanno facendo (o non stanno facendo i tuoi concorrenti), puoi vedere dove esistono opportunità. Soprattutto quando sei piccolo e hai appena iniziato, potresti essere in grado di trovare canali o tattiche troppo piccole per essere importanti per i tuoi concorrenti, ma che ti consentono di raggiungere il tuo pubblico.

Prima che Mailshake diventasse Mailshake, era ContentMarketer.io. Eravamo in ritardo per la partita ed eravamo sotto budget. Quindi una delle prime cose che abbiamo fatto per raggiungere le persone è stata rispondere alle domande su Quora. Non ci ha portato decine di migliaia di contatti o visitatori, ma ha guidato 10-15 prove che sono state utili quando stavamo cercando di ottenere la nostra trazione nella fase iniziale.

Se ci confrontassimo con i nostri concorrenti da 20 milioni di dollari, questo è un vantaggio di cui non si preoccuperebbero nemmeno. Ma per noi, le domande di Quora, oltre ad essere attivi sui gruppi di Facebook, fare AMA, condividere video in diretta su Facebook o essere intervistati da chiunque ci volesse, ci hanno aiutato a dimostrare il nostro valore sin dall'inizio. Hanno reso le persone consapevoli dello strumento, ci hanno permesso di mostrare la nostra comunicazione e ci hanno aiutato a creare relazioni sin dal primo giorno, tutto da canali che sarebbero stati troppo piccoli o non redditizi per la nostra concorrenza.

Mettilo in pratica:

Inizia compilando un elenco di tutte le diverse strategie di marketing che potresti utilizzare per promuovere la tua azienda. Presta attenzione alle risorse necessarie per eseguirle in termini di tempo, energia, denaro o formazione.
Prendi nota accanto a ogni strategia utilizzata dai tuoi concorrenti (potresti trovare utile inserirla in un foglio di calcolo).
Identifica eventuali lacune esistenti. Se ci sono delle strategie che non hai spuntato durante la revisione delle attività dei tuoi concorrenti, quelle potrebbero rappresentare opportunità che puoi sfruttare.

#9. Ottieni influencer dalla tua parte

Una delle cose che ci ha aiutato all'inizio con Quuu è stata che siamo stati in grado di convincere ragazzi come Dennis Hu e dozzine di altri nel settore a utilizzare il prodotto e a parlarne. Lo adoravano, lo usavano e volevano condividerlo.

Li abbiamo coinvolti fin dall'inizio dando loro crediti gratuiti, connettendoci direttamente con loro o anche solo notando che si erano registrati. Una volta che l'hanno fatto, abbiamo chiesto loro di saltare immediatamente a una chiamata o offerto loro l'onboarding del concierge in modo che potessero vedere immediatamente i vantaggi. Abbiamo persone altamente collegate che parlano dello strumento, e non perché le abbiamo corrotte o ripagate. Gli è piaciuto lo strumento e il fatto che ci siamo collegati con loro non appena hanno iniziato a usarlo ha portato a dei referral.

È divertente: ancora oggi, sia con le nostre società di software che con Web Profits, le nostre maggiori fonti di crescita sono i referral di persone che conosco da 10 anni. Ottenere influencer dalla tua parte non è qualcosa che accade dall'oggi al domani, ma una volta che hai costruito quelle relazioni, possono ripagare per decenni.

Mettilo in pratica:

Assicurati di sapere chi sono gli influencer nel tuo spazio. Se sei nuovo nella tua nicchia, potrebbe essere necessario scavare un po' per determinare chi seguono e ammirano i tuoi clienti.
Aggiungi il monitoraggio del tuo elenco di clienti per nuovi influencer al tuo elenco di attività giornaliere o settimanali.
Sviluppa un piano su come raggiungere gli influencer se li vedi nella tua lista. Ciò potrebbe includere un'e-mail privata di benvenuto, formazione specializzata o ulteriore aiuto con l'onboarding.
Mettiti comodo facendo una richiesta diretta di referral. Se hai avuto una buona esperienza con un influencer e puoi vedere che sono contenti del tuo prodotto, non c'è niente di sbagliato nel chiedere loro di inviare a modo tuo altri a cui potrebbe piacere la tua offerta.

# 10. Crea partnership con aziende del tuo settore

Mailshake è uno strumento di vendita, sebbene sia anche nella categoria marketing. Attualmente, ci sono oltre 8.000 società di tecnologia di marketing sul mercato, oltre a circa 3.000 società di tecnologia di vendita.

Non sono tutti nostri diretti concorrenti. Forse alcune centinaia di loro lo sono, ma per la maggior parte si tratta di aziende con cui non competiamo, ma che si rivolgono ai nostri stessi clienti. E tutte queste aziende rappresentano opportunità di partnership o co-marketing.

Iniziamo guardando con chi possiamo lavorare per fornire valore (sia a loro che ai loro clienti). Ad esempio, con Mailshake, abbiamo collaborato con Steli Efti di close.io per lanciare una Cold Email Masterclass. Stanno prendendo di mira gli stessi clienti che siamo noi, ma non siamo realmente concorrenti. C'è qualche sovrapposizione, ma dato che stiamo facendo la stessa cosa, perché non cercare di capire come lavorare insieme e aiutarsi a vicenda? Il doppio dell'esposizione per metà del lavoro. Questo è un sicuro vantaggio per tutti.

Mettilo in pratica:

Identifica le aziende che servono i tuoi stessi clienti, ma che non sono i tuoi concorrenti. Ciò richiede una comprensione approfondita di chi sono i tuoi clienti, cosa ottengono dal tuo prodotto e in che modo sei diverso dai tuoi concorrenti.
Contatta direttamente e offri un accordo di co-marketing o una partnership a vantaggio sia delle tue aziende che dei tuoi clienti.
Chiarisci cosa puoi ragionevolmente offrire ai nuovi partner. Offrirai uno sconto in cambio di una menzione nella loro newsletter via email? Hai le risorse per creare contenuti di alto valore per supportare i tuoi clienti? Non mordere più di quanto puoi masticare.
Misurare il successo di ogni accordo di partnership. Alcuni daranno ottimi risultati, mentre altri non sposteranno l'ago. Osserva attentamente i fattori comuni delle tue partnership di successo in modo da poterne creare di più in futuro.

# 11. Prova la pubblicità insolita

Quando ero al liceo e all'università, mia madre gestiva un asilo nido. Come si commercializza questo tipo di attività? Abbiamo fatto Facebook, monitorato le recensioni e pagato per le pubblicità, ma una cosa che mia madre ha fatto che era assolutamente unica è stata la pubblicità su PennySaver.

Pagava circa $ 50 a settimana, ma ogni problema in cui si trovava portava a 4-5 telefonate qualificate e 2-3 visite all'asilo nido. Era un piccolo canale e non era scalabile, ma era comunque un'opportunità per la sua attività.

Puoi fare lo stesso, sia che tu faccia pubblicità nel tuo PennySaver locale o risponda a domande su Quora, pubblichi annunci podcast su spettacoli che il tuo pubblico ascolta o noleggi un piccolo cartellone locale.

Puoi persino affittare post di blog di alto livello. Se c'è qualcuno che si classifica in alto per una parola chiave che stai prendendo di mira, chiedi se puoi affittare temporaneamente il post e reindirizzarlo 301 al tuo sito. Rimarranno comunque i proprietari e otterranno l'attribuzione, ma tu otterrai il loro traffico qualificato per il periodo di tempo concordato.

Diventa creativo.

Mettilo in pratica:

Pensa alle diverse fonti di informazioni a cui il tuo pubblico è esposto regolarmente. È probabile che ci siano opportunità di nicchia al di fuori dei soliti risultati di ricerca, canali social e forum.
Determina quali risorse saranno necessarie per eseguire un test di ogni possibile canale insolito. Più economico è meglio quando si tratta di canali incerti.
Ancora una volta, misura i risultati di ciascuno, riconoscendo che alcuni canali potrebbero richiedere più tempo per aumentare le prestazioni rispetto ad altri. Un cartellone pubblicitario, ad esempio, potrebbe non innescare le stesse vendite immediate dell'affitto di un post di blog ad alto traffico per il tuo sito.

Riuscire in un mercato affollato nel 2022

Per molti versi, avere successo nel 2022 sarà simile a qualsiasi altro anno. Devi concentrarti sui fondamentali ed evitare di rimanere bloccato nella modalità di pianificazione, optando invece per risultati attuabili.

Ma in un periodo unico nella storia come la pandemia, ci sono altri fattori in gioco. Sarà molto più facile a dirsi che a farsi per far crescere la tua attività. I mercati affollati negli ultimi anni diventeranno ancora più affollati.

Questo è particolarmente vero per il marketing online. Le aziende che non avrebbero mai pensato di concentrarsi sulla loro presenza online, o che avrebbero potuto vendere e condurre affari online, lo stanno finalmente facendo.

E anche i clienti che hanno sempre preferito entrare nei negozi fisici stanno abbracciando i negozi online. Tutto questo equivale a più saturazione e competizione.

Ecco perché ci sono alcune cose specifiche che devi tenere a mente per il 2022:

Rivisita e rielabora il tuo marchio

Ora è il momento perfetto per ripensare alla tua identità di marca. Non sto parlando di riprogettare il tuo logo o la tavolozza dei colori del tuo sito web (sebbene quelli facciano parte del tuo marchio).

Devi determinare esattamente cosa rappresenta il tuo marchio. Prenditi del tempo e rivisita la tua identità di marca, guardando:

Promessa fondamentale : qual è l'unica cosa magica che offri che cambia la vita e le attività dei clienti?
Unicità : cosa rende diverso il tuo marchio? E perché questo aspetto unico è importante? Devi distinguerti nel 2022, è semplicemente troppo affollato per non farlo.
Tempestività : come puoi ridefinire il tuo marchio in base alle tendenze e alle preferenze dei consumatori? Ad esempio, da qualche parte lungo il percorso i "servizi di scrittura di blog" sono diventati "servizi di marketing dei contenuti". È giunto il momento di cambiare il modo in cui trasmetti ciò che fa il tuo marchio in modo che il tuo mercato risuoni di più con esso?

Migliora nell'attirare l'attenzione

Hai imparato l'arte di attirare l'attenzione? Perché la maggior parte dei marchi non lo ha ancora fatto. L'attenzione è intercambiabile con la Consapevolezza, che è il primo passo nel quadro AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione).

Concentrati sulle relazioni

Il 2022 è l'anno della costruzione di relazioni. Invece di un approccio transazionale, crea un'ottima linea di comunicazione con clienti e potenziali clienti.

Continua a inviare loro suggerimenti utili nella loro casella di posta. Continua a pubblicare post autorevoli sul blog che spazzano via la concorrenza dall'acqua. Continua ad aiutare il tuo mercato di riferimento, gratuitamente .

Quando più denaro scorre nell'economia in un anno o due, la relazione con il marchio che hai stabilito ti ricompenserà con clienti aggiuntivi e acquisti ripetuti.

Trova valore aggiunto

Quali sono alcuni modi per fornire più valore ai tuoi clienti senza necessariamente ridurre il prezzo o aumentare le spese?

Ad esempio, se in genere addebiti in anticipo i clienti per articoli di biglietto elevati, prendi in considerazione la possibilità di collaborare con una società di pagamento per fornire finanziamenti.

La quantità di transazioni che utilizzano (Compra ora paga dopo) BNPL dovrebbe triplicare entro il 2024. E nel 2022, puoi stare certo che più clienti avranno portafogli più leggeri, quindi essere in grado di pagare il tuo prodotto o servizio a rate potrebbe essere il fattore determinante nella scelta di te.

Quali altri suggerimenti hai da aggiungere per far crescere un'azienda in un mercato competitivo o saturo? Lasciami un commento qui sotto con i tuoi pensieri: