Dezvoltarea unei companii pe o piață competitivă sau saturată [Actualizare 2022]

În zilele noastre, lansarea unei companii este ușoară.

A obține primii 10 clienți – chiar și primii 100 de clienți – este ușor. De fapt, este larg acceptat că tot ce aveți nevoie sunt 1000 de „fani” adevărați pentru a avea o afacere de succes.

Dar ce faci odată ce ai depășit aceste obstacole la nivel de intrare, odată ce începi să te lupți să te extinzi și să câștigi un punct de sprijin într-o industrie saturată sau competitivă? 100 de clienți este bine. 1000 este mai bine. Dar 1000+ este cel mai bun.

Tren Griffin de la blogul 25IQ explică modul în care noua tehnologie care a făcut posibilă lansarea rapidă de noi afaceri a sporit și concurența cu care se confruntă proprietarii de afaceri mici:

„Lumea a fost schimbată fundamental de rețelele digitale și software. Afacerile și clienții care sunt conectați prin sisteme digitale în rețea creează efecte de rețea amplificate, ceea ce înseamnă că viteza afacerilor și nivelul concurenței și inovației sunt mai mari decât au fost vreodată.”

Este scenariul clasic de binecuvântare și blestem.

Aceasta este situația în care am fost cu instrumentul nostru de e-mail de vânzări la rece, Mailshake.

Nu am fost primul instrument de e-mail de vânzări de pe piață – de fapt, am întârziat destul de mult la joc. A convinge clienții că ar trebui să aibă încredere în compania noastră tânără și parvenită nu a fost ușor. De-a lungul timpului, totuși, am reușit să construim o bază de cinci cifre de clienți plătitori și am trimis peste 147 de milioane de e-mailuri – toate datorită celor 11 principii și practici pe care le voi trata aici.

Unele dintre recomandările mele ar putea suna clișeu. S-ar putea să sune evidente. Dar ele vă vor ajuta să vă revitalizați proiectele de afaceri – atâta timp cât sunteți dispus să lucrați singur.

Dacă am învățat un lucru despre asta de-a lungul anilor, acesta este: găsiți și concentrați-vă asupra singurului lucru care vă face diferit de toți ceilalți cu un produs sau serviciu similar. Nu 17 lucruri. Nu nouă lucruri. Nu cinci lucruri.

Un singur lucru.

Găsiți-l și aruncați atenția asupra lui. Din experiența mea, acesta este cel mai important pas pe care îl puteți face pentru a crește într-o piață aglomerată.

Deci, să presupunem că aveți un produs identic ca și alții. Ce altceva poți face pentru a ieși în evidență?

#1. Investește în Serviciul Clienți

De multe ori, atunci când sunteți o companie aflată în stadiu incipient, dvs. și ceilalți fondatori vă ocupați singuri de toate serviciile pentru clienți. Deci nu este perfect, dar e în regulă. Atâta timp cât clienții știu că îți pasă cu adevărat, asta va merge mult.

Cum arată asta în practică? Să presupunem că primiți pe cineva într-un stadiu greșit de cumpărare și vă cere o rambursare. Și poate că regulile tale nu permit o rambursare, dar le oferi oricum.

Acel mic compromis ți-ar putea reveni peste ani, când vor fi de fapt gata pentru oferta ta. Sau poate le lași un gust pozitiv în gură, astfel încât ei să te recomande și altora – chiar dacă nu au ajuns să te folosească.

Colaboratorul Forbes, Larry Myler, subliniază cât de important este un serviciu bun pentru clienți:

„Clienții echivalează experiența cu mărcile. Dacă au măcar o experiență proastă care rămâne nerezolvată, vor anula marca. Iar feedback-ul negativ se răspândește ca un incendiu prin intermediul rețelelor sociale și prin gura în gură. Trebuie să fii în fruntea jocului tău pentru a îmbunătăți experiența clienților, uneori ieșind din calea ta.”

Servirea adecvată pentru clienți și comunicarea este deosebit de importantă în perioadele nefavorabile. Nu trebuie să fii 100% transparent, dar dacă întâmpinați erori, întreruperi sau alte probleme de service, trebuie să arătați că vă pasă.

Cu una dintre celelalte companii ale mele, narrow.io, am avut o întrerupere uriașă în 2015, care a afectat 30% dintre clienții noștri. Ne-a luat o lună să ne dăm seama și să rezolvăm problema, dar în acel timp, am fost proactivi în comunicarea noastră. Le-am anunțat oamenilor că am greșit, le-am întrerupt facturarea și le-am oferit câteva luni gratuit când s-au întors, deoarece problemele au fost din vina noastră. Le-am făcut ușor să anuleze dacă nu vor să aștepte.

Rezultatul a fost uimitor. Nu numai că oamenii nu au anulat, ci s-au adunat în jurul nostru. Cineva s-a oferit chiar să înceapă o campanie de crowdfunding în cazul în care avem nevoie de niște fonduri suplimentare pentru a repara software-ul. În cele din urmă, nu a trebuit să mergem pe acest drum, dar am fost mișcați de cât de mult le-a plăcut oamenilor ceea ce făceam cu produsul. Loialitatea lor a fost un rezultat direct al comunicării inițiale pe care le-am început în prima zi.

Oferirea de servicii excelente pentru clienți în vremurile bune și rele este semnul distinctiv al unei afaceri stelare. Asigurați-vă că investiți în macheta cărții dvs. de vizită. Nu este o coincidență că cele mai de succes companii din orice industrie au reputația de a depăși așteptările.

Un studiu recent al companiilor care câștigă peste 1 miliard de dolari pe an a constatat că pot genera o medie de 775 de milioane de dolari în venituri suplimentare în trei ani de la investiția în experiența clienților.

În special pentru industria software-ului? Numărul este de peste 1 miliard de dolari.

Grupul Walker prezice că experiența clienților va fi principalul factor de diferențiere până în 2020. Mai important decât prețul. Și mai important decât produsul în sine.

Pune-o în practică:

• Dacă nu v-ați lansat încă, creați linii directoare de comunicare pentru a vă modela abordarea serviciului clienți încă din prima zi.
• Dacă ați lansat, aruncați o privire atentă asupra modului în care faceți serviciul pentru clienți. Primesc în mod regulat apeluri de asistență pentru clienți pentru a fi la curent cu problemele cu care se confruntă clienții și dacă nevoile lor sunt sau nu abordate.
• Verifică-ți recenziile. Dacă vezi pe cineva menționând un serviciu slab, trebuie să faci mai bine. O afacere tipică aude doar 4% dintre clienții săi nemulțumiți.
• Aveți un plan de comunicare prin situații de urgență. Păstrați clienții la curent cât mai mult posibil. Crearea standardelor în avans le va împiedica să cadă prin fisuri.

#2. Găsește-ți diferența

Am menționat deja acest lucru, dar merită o scufundare mai profundă.

La Mailshake, caracteristica noastră definitorie este simplitatea și ușurința în utilizare. Când ne-am lansat prima dată, existau deja peste 50 de concurenți în spațiul rece de e-mail, iar cei mai mulți dintre ei existau de ani de zile.

Așa că, pentru a ne da seama cum ne-am putea diferenția, le-am citit recenziile și ne-am înscris la serviciile lor pentru a vedea cum diferă de noi .

Ceea ce ne-am dat seama a fost că – deși rezultatele noastre sunt similare în ceea ce privește îndeplinirea sarcinii – a existat o oportunitate de a face procesul de trimitere a e-mailurilor de vânzare la rece. Așa că ne-am concentrat pe simplitate și o integrăm în UX-ul nostru, în procesele noastre și în modul în care clienții noștri folosesc software-ul. Pentru tot ceea ce facem, ne-am întrebat dacă a fost făcut cât mai simplu posibil pentru utilizatorul final.

Nu pare mult, dar acesta este un lucru pe care ne concentrăm pe care nimeni altcineva nu îl face. A fost pâinea și untul organizației noastre încă din prima zi. Pagina noastră de pornire o prezintă în termeni siguri: este o soluție simplă pentru e-mailurile reci.

Am făcut același lucru cu agenția mea, Web Profits. Există milioane de concurenți acolo, deoarece nu există nicio barieră la intrare pentru agenții. A trebuit să ne dăm seama ce ne face diferiți, iar ceea ce am ajuns în cele din urmă este că structura noastră de echipă este identică cu cea pe care ați construi-o în interior – doar mai ieftină.

Am configurat Web Profits pentru a fi cât mai aproape posibil de o structură de echipă internă. Am făcut asta pentru că știm punctele dureroase și știm punctele de fricțiune în care majoritatea agențiilor nu lucrează. Cel mai frecvent, agențiile nu au aceeași profunzime de cunoștințe ca un expert de canal intern sau capacitatea de a vă sprijini pe mai multe canale. Deci, dacă aveți o agenție care lucrează cu dvs. pe SEO, dar doriți să treceți la PPC, probabil va trebui să găsiți o altă companie cu care să lucrați pentru a vă acoperi toate canalele.

La Web Profits, avem un director pentru fiecare canal și am alcătuit o echipă pentru acel canal. Deci, dacă doriți să vă mutați resursele de la una la alta din cauza a ceea ce vă spun analiticele, putem face asta. Și totul se datorează structurii echipei noastre.

Ce te face diferit?

Pune-o în practică:

• Dacă nu poți rezuma factorul cheie de diferențiere într-o singură propoziție, ai nevoie de treaba pentru tine.
• Studiați-vă concurenții și testați-le produsele (dacă este posibil). Ce ofera al tau ca al altcuiva?
• Introduceți diferența definitorie în orice, de la UX și marketing, la serviciul pentru clienți.
• Verificați-vă recenziile din nou. Dacă factorul tău de diferențiere rezonează cu clienții tăi, ar trebui să apară acolo. Dacă nu câștigă tracțiune, fie trebuie să alegeți un diferențiator mai puternic, fie să îl faceți mai evident pentru clienți.

#3. Concentrați-vă pe retenție

Nu-mi pasă dacă ești o companie de comerț electronic, un furnizor de servicii, un instrument SaaS sau un alt tip de afacere; reținerea trebuie să fie prioritatea ta numărul 1 în 2019 și înainte.

Toată competiția pe care am menționat-o mai devreme înseamnă că există mai mulți oameni decât oricând înainte, concentrați pe achiziția de clienți de vârf. Și pentru că cunoștințele sunt mult mai prezente, piesa de achiziție a devenit mult mai ușoară.

Acum, dacă doriți să creșteți, trebuie să învățați cum să păstrați acei clienți. Gandeste-te la asta. Dacă ai putea păstra cu 20% mai mulți clienți, valoarea ta pe viață (LTV) crește. Eficiența costurilor de achiziție a clienților (CAC) crește. Aveți valori de afaceri mai bune în ansamblu, deoarece nu sunteți în stare de sânge pentru clienții pe care ați muncit atât de mult să-i achiziționați în primul rând.

Considera:

• Probabilitatea de a vinde unui client existent este de 60-70%, dar doar 5-20% pentru un prospect
• Clienții dvs. cheltuiesc în medie cu 31% mai mult și au 50% mai multe șanse să încerce produse și servicii noi decât un nou client potențial
• Creșteți-vă reținerea cu doar 5% și puteți vedea o creștere cu 20-95% a profiturilor

Pune-o în practică:

• Măsurați ratele actuale de pierdere și retenție. Nu veți ști dacă ați îmbunătățit reținerea dacă nu știți de unde porniți.
• Obțineți cât mai multe informații despre motivul pentru care oamenii părăsesc produsul dvs. Un sondaj de ieșire poate ajuta, deși, dacă oamenii nu sunt dispuși să ofere informații, poate fi necesar să faceți câteva ipoteze în funcție de momentul în care pleacă (după proces, după câteva luni etc.).
• Căutați oportunități rentabile pentru a îmbunătăți reținerea. Nu poți să-i faci pe toți fericiți. Investiția în onboarding este relativ ușoară și ieftină. Adăugarea de funcții, pe de altă parte, este mult mai costisitoare (mai ales dacă sunt solicitate doar de o mână de clienți care pleacă).
• Testați strategiile de re-implicare pentru clienții depășiți. În general, este mai ușor să revindeți cuiva care a cumpărat de la dvs. o dată. Comunicarea eficientă poate face posibilă re-recrutarea celor care nu au obținut imediat valoarea produsului sau serviciului dumneavoastră.

#4. Concentrați-vă pe activare

Dacă doriți să păstrați clienții, aceștia trebuie să vadă imediat valoarea produsului sau serviciului dvs. Aici intervine activarea. Este una dintre cele cinci valori ale piratului (achiziție, activare, reținere, recomandare, venit sau AARRR!) și, probabil, cea mai importantă.

Ce trebuie să facă, să încerce sau să vadă pentru a recunoaște valoarea a ceea ce oferiți și cum le face viața mai bună într-un fel? Până la urmă, asta vinzi cu adevărat.

Când cineva ne angajează la Web Profits, se întâmplă o serie de lucruri. Pentru a-i include, trebuie să ne asigurăm că echipa lor este înființată pe Basecamp. Trebuie să obținem date de conectare la analizele lor de vânzări sau CMS. Trebuie să obținem anumite informații de la ei pentru ca proiectul să poată merge mai departe.

Și sincer, ceva de genul obținerii de autentificări sună ca un lucru atât de mic, dar dacă ne ia două săptămâni pentru a obține autentificări WordPress sau acces la analize, asta întârzie o mulțime de alte lucruri. Ne împinge analiza înapoi, ceea ce ne respinge capacitatea de a face recomandări și de a ne pune efectiv la treabă. Suntem frustrați, iar clientul este frustrat – nu este un început grozav pentru o nouă angajament.

Fiecare industrie are propriile cerințe de activare. La Mailshake, îi aduce pe noi utilizatori în „momentul aha” de a-și configura primul lor corespondență. La o companie de comerț electronic, clienții pot deveni complet activați odată ce fac prima lor achiziție și primesc primul pachet.

Odată ce vă dați seama cum să creați tipul de experiență de integrare și activare despre care oamenii doresc să spună altora, veți rezolva cea mai mare provocare de a păstra clienții.

Pune-o în practică:

• Planificați strategia dvs. actuală de activare lucrând înapoi. Când apare „momentul aha” al tău? Și ce trebuie să se întâmple imediat înainte de a ajunge la acel punct? Continuați să lucrați înapoi până când ajungeți la achiziția inițială.
• Căutați lacune în strategia dvs. de activare sau oportunități de a o îmbunătăți. Unde se blochează în mod regulat echipa sau clientul tău? Cum poți face aceste tranziții mai ușoare?
• Comparați strategia de activare cu datele de păstrare. Orice perspectivă pe care o aveți despre momentul în care oamenii pleacă vă poate arăta unde este posibil să aveți nevoie de mai mult sprijin sau îndrumare.
• Amintiți-vă că activarea nu trebuie neapărat să se țină de mână. Instrumentele de integrare sau documentația mai bună a procesului pot oferi clienților resursele de care au nevoie pentru a merge mai departe, fără a fi o povară pentru personalul dumneavoastră.

#5. Cunoaște-ți strategiile concurenților

Ăsta îmi uluită mintea. De multe ori, oamenii lansează companii fără să știe ce fac concurenții lor. Este posibil să te concentrezi prea mult asupra concurenților tăi, dar, de cele mai multe ori, văd că proprietarii de afaceri nu se concentrează deloc asupra lor.

Aceasta este o problemă uriașă, potrivit Susan Ward de la The Balance:

„O modalitate rapidă de a vă afecta mica afacere este să vă ignorați concurența. În timp ce ești ocupat să le ignori, ei s-ar putea să-ți mănânce cota de piață. Dacă nu știi ce pune la cale concurența, nu poți lua deciziile inteligente care să-i păstreze pe clienții pe care îi ai sau să-i atragi pe alții noi.”

Mai ales dacă intri într-un spațiu saturat, trebuie să știi ce fac concurenții tăi, ce funcționează pentru ei și unde irosesc banii. Chiar dacă nu ajungi să faci aceleași lucruri pe care le fac ei, să știi ce fac ei este o informație care este prea valoroasă pentru a trece.

Deci cum o faci? Intri online. Te uiți la site-urile lor și citești recenzii despre produsele lor. Le monitorizați canalele sociale. Acordați atenție modului și pe ce platforme fac publicitate. Vă înscrieți pentru serviciile lor sau vă alăturați listelor lor de corespondență (dacă acest lucru nu este prohibitiv).

Permiteți-mi să vă dau un exemplu despre modul în care monitorizarea concurenților mei m-a economisit zeci, dacă nu sute de mii de dolari. Cu Mailshake, mă gândeam să testez reclamele PPC ca canal de achiziție de clienți. Începeam să-mi planific campaniile când am văzut un concurent de-al nostru postând un studiu de caz în fluxul lor social, vorbind despre cum PPC nu a funcționat bine pentru ei. Acesta era un concurent bine finanțat, cu probabil 20 de milioane de dolari în cufărul lor de război. Dacă nu au reușit să funcționeze, ce șanse aveam?

Concurenții tăi pot fi o mulțime de informații, chiar dacă nu sunt de natură strategică. I-am întâlnit pe mulți dintre concurenții mei Mailshake la conferințe sau când călătoresc. Am stat chiar lângă fondatorul Yesware la două conferințe separate timp de aproximativ opt ore pe zi. Am ajuns să vorbim și ne-am simțit bine să știm că amândoi ne confruntăm cu provocări similare.

Concurenții tăi nu sunt dușmanii tăi. Sunt oameni – la fel ca tine. Cu cât îți dai seama mai devreme de asta, cu atât mai devreme poți începe să folosești aceste relații atât pentru perspectivă competitivă, cât și pentru sprijin.

Pune-o în practică:

• Identificați-vă concurenții (dacă nu ați făcut-o deja). Monitorizează-ți mai întâi concurenții direcți, dar identifică-i și pe cei care servesc aceiași clienți pe care îi faci pe tine – chiar dacă aceștia nu sunt concurenți direcți. Mai sunt multe de învățat din acea competiție indirectă.
• Vizitați-le site-urile web pentru a vedea cum își poziționează produsele și unde le comercializează. Notați caracteristicile pe care se concentrează, precum și modul în care își descriu beneficiile.
• Urmărește-i pe rețelele sociale și verifică-le în mod regulat fluxurile pentru informații care ar putea informa propriile tale strategii de marketing sau de publicitate.
• Plătiți pentru cercetare competitivă sau instrumente de monitorizare a concurenței, dacă este posibil. Există opțiuni pentru a măsura totul, de la cota de piață a concurenților tăi până la clasamentele lor organice în căutarea și multe altele.

#6. Găsiți cum să vă faceți clienții fericiți

Acest lucru se leagă de piesa de activare pe care am menționat-o mai sus, dar unul dintre cele mai bune lucruri pe care le puteți face atunci când vă aflați într-o piață aglomerată este să vă dați seama ce trebuie să faceți pentru a vă face clienții fericiți. Un client fericit este un client loial și majorete pentru marca dvs.

Permiteți-mi să vă dau un alt exemplu din perioada petrecută la WhenIWork. Majoritatea clienților software-ului nostru de programare a schimburilor sunt noi proprietari de afaceri. Din experiență, știam că le va dura cel puțin 5-10 ore de muncă înainte de a ajunge la acel „moment aha” de înțelegere a potențialului software-ului. Este o mare investiție atunci când ești proprietarul unei mici afaceri care jonglezi cu un milion de alte responsabilități.

Așa că a trebuit să le pregătim. A trebuit să le spunem că va fi o muncă grea, dar că rezultatele vor merita. De asemenea, a trebuit să arătăm că ne pasă de succesul lor și că vom fi acolo pentru a-i sprijini pe parcursul întregului proces. Așa că am investit în educația lor, trimițându-le o carte despre cum să gestioneze angajații, împreună cu o felicitare de mulțumire scrisă de mână de la agentul de vânzări cu care au avut de-a face.

Luarea acestor acțiuni le-a dovedit că ne pasă. Pentru că nu este suficient să știi că îți pasă. Dacă nu le dovediți clienților dumneavoastră în primele 30, 60 sau 90 de zile cu un fel de acțiune, ei nu vor ști.

Bine ați venit. Recunoaște-i. Recompensează-le și mulțumește-le pentru loialitate. Urmăriți-le în mod proactiv și depanați-le. Cere-le feedback. Includeți-le.

Un client mulțumit este cel mai valoros activ pe care îl poți dezvolta pentru brandul tău.

Pune-o în practică:

• Interogați-vă clienții cu privire la cele mai mari probleme ale acestora. Dacă nu doriți să contactați direct, răsfoiți forumurile sau canalele sociale în care publicul dvs. este activ și vedeți ce întrebări sunt adresate.
• Identificați exact modul în care produsul sau serviciul dvs. ameliorează unul sau mai multe dintre aceste puncte dureroase, precum și punctul în care este clar pentru clienții dvs. că durerea a fost rezolvată. Acest lucru ar trebui să se potrivească îndeaproape cu pâlnia de activare creată mai devreme.
• Gândește-te la diferite procese sau activități pe care le-ai putea adăuga fluxurilor de lucru de integrare și activare pentru a atrage noi clienți în acest punct.
• Testați diferite opțiuni și monitorizați feedback-ul de la clienții noi. Când ai lovit combinația potrivită, vei ști.

#7. Concentrați-vă pe relații, nu pe clienți potențiali

Luați o secundă aici pentru a vă evalua progresul. Dacă nu ai stăpânit cele șase recomandări de mai sus, lucrează la ele până le-ai făcut. Dar să presupunem că aveți toate sugestiile de mai sus. Iată cum începi să crești și mai mult...

Dacă ți-ai făcut marketingul corect, ai conținut pe site-ul tău – poate că ai câțiva magneți de plumb, cum ar fi cărți electronice sau cărți albe – și ai adrese de e-mail. Acesta este un indiciu, dar acum trebuie să-i contactați pentru a afla dacă sunt interesați. Nu au prea multă valoare pentru afacerea dvs. până când nu îi calificați și îi determinați să ia măsuri.

Deci, în loc să vă concentrați pe creșterea listei dvs. de clienți potențiali, puneți mai multă energie în relațiile în creștere. Chatboții sunt o modalitate excelentă de a face acest lucru. Primim mult trafic pe site-ul nostru Web Profits, de exemplu, dar nu toți acești vizitatori vor fi interesați de conversie. Prin urmare, folosim LeadChat și îl facem să apară numai atunci când oamenii se află pe pagini de mare valoare, cum ar fi pagina noastră de prețuri sau pagina în care descriem serviciile noastre.

Când facem asta, nu doar înregistrăm liderul. De fapt, încercăm să-i facem să programeze un apel. Aceasta pornește relația și ocolește întregul canal de calificare a clienților potențiali. De asemenea, începe acea relație arătând că ne pasă. Avem acea comunicare inițială și asta crește rata de conversie. Simplu ca asta.

Pune-o în practică:

• Testați folosind un chatbot pe site-ul dvs. web, dar setați-l să apară numai în paginile sau postările de pe site-ul dvs. care sugerează că un vizitator iese din etapa de conștientizare a procesului de luare a deciziilor de vânzări și evaluează compania dvs. ca alternativă (ca în , pagina dvs. de prețuri sau pagina de contact).
• Experimentați cu diferite scripturi chatbot. Este posibil să obțineți rezultate diferite de implicare dacă chatbot-ul se deschide cu o salutare prietenoasă față de o întrebare principală (sau o altă alternativă).
• Testați diferite „întreabă” de chatbot. Din nou, este posibil să vedeți un răspuns mai puternic la un tip de solicitare decât la altul (de exemplu, o solicitare de a stabili un apel vs. o solicitare de a trimite mai multe informații).
• Urmăriți semnele care indică că publicul dvs. nu este receptiv la implicarea chatbot. Dacă rata de respingere crește, timpul mediu pe pagină scade sau primiți comentarii directe despre aceasta, este posibil ca un chatbot să nu fie potrivit pentru dvs.

#8. Strategii de testare pe care concurența dvs. este trecută cu vederea

Vă amintiți principiul #5? Când știi ce fac (sau nu fac) concurenții tăi, poți vedea unde există oportunități. Mai ales când ești mic și abia la început, s-ar putea să poți găsi canale sau tactici care sunt prea mici pentru a conta pentru concurenții tăi, dar care îți oferă posibilitatea de a ajunge la publicul tău.

Înainte ca Mailshake să devină Mailshake, era ContentMarketer.io. Am întârziat la meci și am fost subbugetați. Deci, unul dintre primele lucruri pe care le-am făcut pentru a ajunge la oameni a fost să răspundem la întrebările de pe Quora. Nu a condus la noi zeci de mii de clienți potențiali sau de vizitatori, dar a generat 10-15 încercări care au fost utile atunci când încercam să obținem tracțiunea noastră în stadiu incipient.

Dacă ne-am compara cu concurenții noștri de 20 de milioane de dolari, acesta este o idee pe care nici măcar nu s-ar deranja. Dar, pentru noi, întrebările Quora – împreună cu faptul că suntem activi în grupurile Facebook, facem AMA, distribuim videoclipuri Facebook Live sau am fi intervievat de oricine ne-ar dori – ne-au ajutat să ne dovedim devreme valoarea. Ei au făcut oamenii conștienți de instrument, ne-au lăsat să ne arătăm comunicarea și ne-au ajutat să creăm relații din prima zi - toate pe canale care ar fi fost prea mici sau neprofitabile pentru concurența noastră.

Pune-o în practică:

• Începeți prin a compila o listă cu toate strategiile de marketing diferite pe care le-ați putea folosi pentru a vă promova compania. Acordați atenție resurselor necesare pentru a le executa pe fiecare în termeni de timp, energie, bani sau antrenament.
• Notați lângă fiecare strategie pe care o folosesc concurenții dvs. (s-ar putea să vă fie util să puneți aceasta într-o foaie de calcul).
• Identificați eventualele lacune care există. Dacă există strategii pe care nu le-ați bifat când examinați activitățile concurenților dvs., acestea ar putea reprezenta oportunități pe care le puteți valorifica.

#9. Obțineți influențe de partea dvs

Unul dintre lucrurile care ne-au ajutat de la început cu Quuu a fost că am reușit să-i convingem pe tipi precum Dennis Hu și zeci de alții din industrie să folosească produsul și să vorbească despre el. Le-a plăcut, l-au folosit și au vrut să o împărtășească.

I-am implicat devreme, dându-le credite gratuite, conectându-ne direct cu ei sau chiar observând că s-au înscris. Odată ce au făcut asta, i-am convins să răspundă imediat la un apel sau le-am oferit servicii de concierge, astfel încât să vadă imediat beneficiile. Avem persoane cu o rețea puternică care vorbesc despre instrument – ​​și nu pentru că i-am mituit sau i-am plătit. Pur și simplu le-a plăcut instrumentul, iar faptul că ne-am conectat cu ei imediat ce au început să-l folosească a dus la recomandări.

Este amuzant – chiar și astăzi, atât cu companiile noastre de software, cât și cu profitul web, cele mai mari surse ale noastre de creștere sunt recomandările de la oameni pe care îi cunosc de 10 ani. Obținerea unor influenți de partea ta nu este ceva care se întâmplă peste noapte, dar odată ce ai construit acele relații, ele pot da roade timp de zeci de ani.

Pune-o în practică:

• Asigură-te că știi cine sunt influențatorii din spațiul tău. Dacă sunteți nou pe nișa dvs., poate fi necesar să faceți câteva cercetări pentru a determina pe cine urmăresc și admira clienții dvs.
• Adăugați monitorizarea listei dvs. de clienți pentru noi influenți la lista dvs. de sarcini zilnice sau săptămânale.
• Elaborați un plan pentru modul în care veți contacta influenții dacă îi vedeți pe lista dvs. Aceasta poate include un e-mail privat de întâmpinare, instruire specializată sau ajutor suplimentar pentru integrare.
• Fiți confortabil cu o solicitare directă pentru recomandări. Dacă ați avut o experiență bună de a interacționa cu un influencer și puteți vedea că sunt mulțumiți de produsul dvs., nu este nimic rău în a le cere să trimită altora cărora le-ar plăcea oferta dvs.

#10. Formați parteneriate cu companii din industria dvs

Mailshake este un instrument de vânzări, deși este și în categoria de marketing. În prezent, există peste 8.000 de companii de tehnologie de marketing pe piață, precum și aproximativ 3.000 de companii de tehnologie de vânzări.

Nu sunt toți concurenții noștri direcți. Poate câteva sute dintre ele sunt, dar în cea mai mare parte, acestea sunt companii cu care nu concurăm, dar care vizează aceiași clienți noi. Și toate aceste companii reprezintă oportunități pentru parteneriate sau co-marketing.

Începem prin a ne uita cu cine putem lucra pentru a oferi valoare (atât pentru ei, cât și pentru clienții lor). De exemplu, cu Mailshake, am colaborat cu Steli Efti de la close.io pentru a lansa un Cold Email Masterclass. Ei vizează aceiași clienți noi, dar nu suntem cu adevărat concurenți. Există unele suprapuneri, dar din moment ce facem același lucru, de ce să nu încercăm să ne dăm seama cum să lucrăm împreună și să ne ajutăm reciproc? De două ori expunerea pentru jumătate din lucru. Acesta este categoric câștig-câștig.

Pune-o în practică:

• Identificați companii care deservesc aceiași clienți, dar care nu sunt concurenții dvs. Acest lucru necesită o înțelegere aprofundată a cine sunt clienții dvs., a ceea ce obțin din produsul dvs. și a modului în care sunteți diferit de concurenții dvs.
• Contactați direct și oferiți un aranjament de co-marketing sau un parteneriat care să beneficieze atât de companii, cât și de clienți.
• Fiți clar ce puteți oferi în mod rezonabil noilor parteneri. Veți oferi o reducere în schimbul unei mențiuni în buletinul lor informativ prin e-mail? Aveți resursele necesare pentru a crea piese de conținut de mare valoare pentru a vă sprijini clienții? Nu mușca mai mult decât poți mesteca.
• Măsurați succesul fiecărui aranjament de parteneriat. Unele vor obține rezultate excelente, în timp ce altele nu vor mișca acul. Priviți cu atenție factorii comuni pe care îi au parteneriatele dvs. de succes, astfel încât să puteți crea mai multe în viitor.

#11. Încercați Publicitatea inedită

Când eram la liceu și la facultate, mama conducea o grădiniță. Cum promovezi un astfel de business? Am făcut Facebook, am monitorizat recenzii și am plătit pentru reclame, dar un lucru pe care mama l-a făcut și care a fost total unic a fost că a făcut reclamă în PennySaver.

Ea plătea aproximativ 50 de dolari pe săptămână, dar fiecare problemă în care se afla a dus la 4-5 apeluri telefonice calificate și 2-3 vizite la grădiniță. Era un canal mic și nu era scalabil, dar era totuși o oportunitate pentru afacerea ei.

Puteți face același lucru, fie că faceți publicitate în propriul PennySaver local sau dacă răspundeți la întrebări pe Quora, difuzați reclame podcast în emisiunile pe care publicul dvs. le ascultă sau închiriați un mic panou publicitar local.

Puteți chiar să închiriați postări de blog de rang înalt. Dacă există cineva care ocupă locul înalt pentru un cuvânt cheie pe care îl vizați, întrebați dacă puteți închiria temporar postarea și 301-o redirecționați înapoi pe site-ul dvs. Aceștia vor fi în continuare proprietarul și vor primi atribuirea, dar veți obține traficul lor calificat pentru perioada de timp pe care ați convenit-o.

Fii creativ.

Pune-o în practică:

• Gândiți-vă la diferitele surse de informații la care publicul dvs. este expus în mod regulat. Sunt șanse să existe oportunități de nișă în afara rezultatelor obișnuite de căutare, a canalelor sociale și a forumurilor.
• Determinați ce resurse vor fi necesare pentru a rula un test al fiecărui canal posibil. Mai ieftin este mai bine când vine vorba de canale incerte.
• Din nou, măsurați rezultatele fiecăruia, recunoscând că unele canale pot dura mai mult pentru a crește performanța decât altele. Un panou publicitar, de exemplu, poate să nu provoace aceleași vânzări imediate ca închirierea unei postări de blog cu trafic ridicat pentru site-ul dvs.

Reușind pe o piață aglomerată în 2022

În multe privințe, succesul în 2022 va fi similar cu oricare alt an. Trebuie să vă concentrați pe elementele fundamentale și să evitați să rămâneți blocat în modul de planificare, optând în schimb pentru rezultate acționabile.

Dar într-o perioadă unică din istorie precum pandemia, există și alți factori în joc. Va fi mult mai ușor de spus decât de făcut să-ți dezvolți afacerea. Piețele care au fost aglomerate în ultimii ani vor deveni și mai aglomerate.

Acest lucru este valabil mai ales pentru marketingul online. Companiile care nu s-au gândit niciodată că se vor concentra pe prezența lor online sau că ar putea vinde și desfășura afaceri online o fac în sfârșit.

Și clienții care au preferat întotdeauna să intre în magazinele fizice îmbrățișează și magazinele online. Toate acestea înseamnă mai multă saturație și competiție.

De aceea, există câteva lucruri specifice de care trebuie să ții cont pentru 2022:

Revizuiți și reproșați marca dvs

Acum este momentul perfect pentru a vă regândi identitatea mărcii. Nu vorbesc despre reproiectarea logo-ului sau a paletei de culori a site-ului web (deși acestea fac parte din brandingul tău).

Trebuie să determinați exact ce reprezintă marca dvs. Acordați-vă timp și revizuiți identitatea mărcii dvs., uitându-vă la:

• Promisiunea de bază – Care este singurul lucru magic pe care îl oferiți care schimbă viețile clienților și afacerile?
• Unicitate – Ce vă face marca diferită? Și de ce contează acel aspect unic? Trebuie să ieși în evidență în 2022, pur și simplu este prea aglomerat să nu o faci.
• Promptitudine – Cum vă puteți redefini marca în funcție de tendințele și preferințele consumatorilor? De exemplu, undeva pe parcurs, „servicii de scriere pe blog” au devenit „servicii de marketing de conținut”. Este timpul să schimbați modul în care transmiteți ceea ce face marca dvs., astfel încât piața dvs. să rezoneze mai mult cu el?

Deveniți mai buni pentru a atrage atenția

Ai stăpânit arta de a atrage atenția? Pentru că majoritatea mărcilor încă nu au făcut-o. Atenția este interschimbabilă cu Awareness, care este primul pas în cadrul AIDA (Atenție, Interes, Dorință, Acțiune).

Concentrați-vă pe relații

2022 este anul construirii relațiilor. În loc de o abordare tranzacțională, creați o linie de comunicare excelentă cu clienții și potențialii.

Continuați să le trimiteți sfaturi utile în căsuța lor de e-mail. Continuați să publicați postări de blog cu autorități care scot concurența din apă. Continuați să vă ajutați piața țintă — gratuit .

Când mai mulți bani curg în economie într-un an sau doi, acea relație de brand pe care ați stabilit-o vă va recompensa cu clienți suplimentari și achiziții repetate.

Găsiți valoare adăugată

Care sunt câteva modalități de a oferi mai multă valoare clienților tăi fără a reduce neapărat prețul sau a crește cheltuielile?

De exemplu, dacă de obicei taxați clienții în avans pentru articolele cu bilete mari, luați în considerare parteneriatul cu o companie de plată pentru a oferi finanțare.

Numărul de tranzacții care utilizează (Cumpărați acum, plătiți mai târziu) BNPL este de așteptat să se tripleze până în 2024. Și, în 2022, puteți fi siguri că mai mulți clienți vor avea portofele mai ușoare, astfel încât să puteți plăti pentru produsul sau serviciul dvs. în rate ar putea fi factorul determinant în alegerea ta.

Ce alte sfaturi trebuie să adăugați pentru dezvoltarea unei companii pe o piață competitivă sau saturată? Lasă-mi un comentariu mai jos cu gândurile tale: