Развитие компании на конкурентном или насыщенном рынке [обновление 2022 г.]

Опубликовано: 2022-04-12

В наши дни открыть компанию несложно.

Привлечь первых 10 клиентов — даже первых 100 клиентов — очень просто. На самом деле, общепризнано, что все, что вам нужно, это 1000 настоящих «фанатов», чтобы иметь успешный бизнес.

Но что вы будете делать после того, как преодолеете эти препятствия на начальном уровне, когда начнете бороться за расширение и закрепление в отрасли, которая насыщена или конкурентоспособна? 100 клиентов это хорошо. 1000 лучше. Но лучше 1000+.

Трен Гриффин из блога 25IQ объясняет, как новая технология, позволившая быстро запускать новый бизнес, также усилила конкуренцию, с которой сталкиваются владельцы малого бизнеса:

«Мир коренным образом изменили цифровые сети и программное обеспечение. Компании и клиенты, которые связаны сетевыми цифровыми системами, создают усиленные сетевые эффекты, что означает, что скорость бизнеса и уровень конкуренции и инноваций выше, чем когда-либо».

Это классический сценарий благословения и проклятия.

Именно в такой ситуации мы оказались с нашим инструментом электронной почты для холодных продаж Mailshake.

Мы не были первым инструментом продаж по электронной почте на рынке — на самом деле, мы довольно поздно начали игру. Убедить клиентов в том, что они должны доверять нашей молодой компании-выскочке, было непросто. Однако со временем мы смогли создать пятизначную базу платежеспособных клиентов и отправили более 147 миллионов электронных писем — и все благодаря 11 принципам и практикам, которые я собираюсь здесь описать.

Некоторые из моих рекомендаций могут показаться банальными. Они могут показаться очевидными. Но они помогут оживить ваши бизнес-проекты, если вы готовы работать самостоятельно.

Если я и научился чему-то об этом за эти годы, так это следующему: найдите и сосредоточьтесь на чем-то одном , что отличает вас от всех остальных, предлагающих аналогичный продукт или услугу. Не 17 вещей. Не девять вещей. Не пять вещей.

Одна вещь.

Найдите его и обратите на него внимание. По моему опыту, это самый важный шаг, который вы можете предпринять для роста на переполненном рынке.

Допустим, у вас есть продукт, идентичный другим. Что еще вы можете сделать, чтобы выделиться?

№1. Инвестируйте в обслуживание клиентов

Большую часть времени, когда вы находитесь на ранней стадии развития, вы и другие ваши основатели сами обслуживаете клиентов. Так что это не идеально, но это нормально. Пока клиенты знают, что вы действительно заботитесь о них, это будет иметь большое значение.

Как это выглядит на практике? Допустим, вы нашли кого-то на неправильном этапе покупки, и он просит вернуть деньги. И, может быть, ваши правила не позволяют вернуть деньги, но вы все равно их даете.

Этот небольшой компромисс может вернуться к вам через годы, когда они действительно будут готовы принять ваше предложение. Или, может быть, вы оставляете у них положительный привкус во рту, чтобы они рекомендовали вас другим, даже если они так и не воспользовались вами.

Сотрудник Forbes Ларри Майлер подчеркивает важность хорошего обслуживания клиентов:

«Клиенты приравнивают опыт к брендам. Если у них будет хотя бы один неудачный опыт, который останется неразрешенным, они спишут бренд со счетов. А негативные отзывы распространяются со скоростью лесного пожара через социальные сети и из уст в уста. Вы должны быть на высоте, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов, иногда выходя далеко за пределы своего пути».

Надлежащее обслуживание клиентов и коммуникация особенно важны в трудные времена. Вам не нужно быть на 100% прозрачным, но если у вас возникают ошибки, сбои или другие проблемы с обслуживанием, вы должны показать, что вам не все равно.

В одной из моих других компаний, узкой.io, в 2015 году у нас был огромный сбой, который затронул 30% наших клиентов. Нам потребовался месяц, чтобы разобраться и решить проблему, но за это время мы были активны в общении. Мы сообщаем людям, что напортачили, приостанавливаем выставление счетов и даем им несколько месяцев бесплатно, когда они возвращаются, потому что проблемы возникли по нашей вине. Мы упростили им отмену, если они не хотят ждать.

Результат был потрясающим. Люди не только не отменили, они сплотились вокруг нас. Кто-то даже предложил начать краудфандинговую кампанию на случай, если нам потребуются дополнительные средства для исправления программного обеспечения. В конечном итоге нам не нужно было идти по этому пути, но мы были тронуты тем, насколько людям понравилось то, что мы делали с продуктом. Их лояльность была прямым результатом предварительного общения, которое мы начали в первый же день.

Предоставление отличного обслуживания клиентов в хорошие и плохие времена является отличительной чертой звездного бизнеса. Обязательно инвестируйте в макет визитной карточки. Не случайно самые успешные компании в любой отрасли имеют репутацию компаний, превосходящих все ожидания.

Недавнее исследование компаний, зарабатывающих более 1 миллиарда долларов в год, показало, что они могут получить в среднем 775 миллионов долларов дополнительного дохода в течение трех лет после инвестирования в качество обслуживания клиентов.

Специально для индустрии программного обеспечения? Сумма превышает 1 миллиард долларов.

Walker Group прогнозирует, что к 2020 году клиентский опыт станет ключевым отличием. Более важным, чем цена. И важнее, чем сам продукт.

Примените это на практике:

Если вы еще не запустили, создайте рекомендации по общению, чтобы с первого дня формировать свой подход к обслуживанию клиентов.
Если вы запустили, внимательно посмотрите, как вы обслуживаете клиентов. Я регулярно отвечаю на звонки в службу поддержки клиентов, чтобы быть в курсе проблем, с которыми сталкиваются клиенты, и узнать, удовлетворяются ли их потребности.
Проверьте свои отзывы. Если вы видите, что кто-то упоминает плохое обслуживание, вам нужно сделать лучше. Типичный бизнес слышит только 4% недовольных клиентов.
Имейте план для общения в чрезвычайных ситуациях. Максимально держите клиентов в курсе. Заблаговременное создание стандартов не позволит им провалиться.

№ 2. Найдите свое отличие

Я уже упоминал об этом, но это заслуживает более глубокого погружения.

Отличительной особенностью Mailshake является простота и удобство использования. Когда мы впервые запустились, в сфере холодной электронной почты уже было более 50 конкурентов, и большинство из них существовало годами.

Итак, чтобы выяснить, как мы можем выделиться, мы прочитали их обзоры и подписались на их услуги, чтобы увидеть, чем они отличаются от нас .

Мы натолкнулись на то, что — хотя наши результаты схожи с точки зрения выполнения работы — была возможность упростить процесс отправки электронных писем о холодных продажах. Поэтому мы сосредоточились на простоте и встроили ее в наш UX, наши процессы и то, как наши клиенты используют программное обеспечение. Во всем , что мы делаем, мы спрашивали себя, насколько это возможно для конечного пользователя.

Звучит не так уж много, но это то, на чем мы сосредоточены, и никто другой этого не делает. Это хлеб с маслом нашей организации с первого дня. Наша домашняя страница излагает это недвусмысленно: это простое решение для холодных электронных писем.

То же самое мы сделали с моим агентством Web Profits. Там миллионы конкурентов, так как для агентств нет барьера для входа. Нам нужно было понять, что нас отличает, и в итоге мы пришли к выводу, что структура нашей команды идентична той, которую вы создали бы сами, только дешевле.

Мы настроили Web Profits так, чтобы он был максимально приближен к внутренней структуре команды. Мы сделали это, потому что знаем болевые точки и знаем точки трения, в которых большинство агентств не работают. Чаще всего агентства не обладают такой же глубиной знаний, как штатный эксперт по каналам, или не имеют возможности поддерживать вас по нескольким каналам. Поэтому, если у вас есть агентство, работающее с вами над SEO, но вы хотите перейти на PPC, вам, вероятно, придется найти другую компанию, с которой можно будет работать, чтобы охватить все ваши каналы.

В Web Profits у нас есть директор для каждого канала, и мы собрали команду для этого канала. Поэтому, если вы хотите переместить свои ресурсы с одного на другое из-за того, что говорит вам ваша аналитика, мы можем это сделать. И все это из-за структуры нашей команды.

Что отличает вас?

Примените это на практике:

Если вы не можете сформулировать свой ключевой отличительный фактор в одном предложении, у вас много работы.
Изучите своих конкурентов и протестируйте их продукцию (если это возможно). Что вы предлагаете такого, чего нет ни у кого?
Внесите свое определяющее отличие во все, от вашего UX и маркетинга до обслуживания клиентов.
Проверьте еще раз свои отзывы. Если ваш отличительный фактор находит отклик у ваших клиентов, он должен отображаться там. Если это не набирает обороты, вам нужно либо выбрать более сильное отличие, либо сделать его более очевидным для клиентов.

№3. Сосредоточьтесь на удержании

Мне все равно, являетесь ли вы компанией электронной коммерции, поставщиком услуг, инструментом SaaS или каким-то другим видом бизнеса; удержание должно быть вашим приоритетом № 1 в 2019 году и в будущем.

Вся эта конкуренция, о которой я упоминал ранее, означает, что сейчас больше людей, чем когда-либо прежде, сосредоточены на привлечении клиентов на вершине воронки продаж. А поскольку знаний гораздо больше, процесс приобретения стал намного проще.

Теперь, если вы хотите расти, вам нужно научиться удерживать этих клиентов. Подумай об этом. Если вы сможете удержать на 20% больше своих клиентов, ваша пожизненная ценность (LTV) увеличится. Повышается эффективность затрат на привлечение клиентов (CAC). В целом у вас лучшие бизнес-показатели, потому что вы не теряете клиентов, над приобретением которых вы так усердно работали.

Рассмотреть возможность:

Вероятность продажи существующему клиенту составляет 60-70%, а потенциальному только 5-20%.
Ваши клиенты тратят в среднем на 31 % больше и на 50 % чаще пробуют новые продукты и услуги, чем новые лиды.
Увеличьте удержание всего на 5%, и вы увидите увеличение прибыли на 20-95%.

Примените это на практике:

Измерьте текущие показатели оттока и удержания. Вы не узнаете, улучшили ли вы удержание, если не знаете, с чего начать.
Получите как можно больше информации о том, почему люди покидают ваш продукт. Опрос на выходе может помочь, хотя, если люди не хотят предоставлять какую-либо информацию, вам может потребоваться сделать некоторые предположения на основе того, когда они уходят (после суда, через несколько месяцев и т. д.).
Ищите рентабельные возможности для улучшения удержания. Вы не можете сделать всех счастливыми. Инвестировать в онбординг относительно легко и недорого. С другой стороны, добавление функций обходится намного дороже (особенно если они запрашиваются лишь горсткой уходящих клиентов).
Тестируйте стратегии повторного вовлечения ушедших клиентов. Как правило, легче перепродать тому, кто купил у вас один раз. Эффективная коммуникация может позволить повторно нанять тех, кто не сразу понял ценность вашего продукта или услуги.

№ 4. Сосредоточьтесь на активации

Если вы хотите удержать клиентов, они должны сразу увидеть ценность вашего продукта или услуги. Вот тут-то и начинается активация. Это одна из пяти пиратских метрик (приобретение, активация, удержание, направление, доход или AARRR!), и, возможно, самая важная.

Что им нужно сделать, попробовать или увидеть, чтобы осознать ценность того, что вы предлагаете, и то, как это каким-то образом улучшает их жизнь? В конце концов, это действительно то, что вы продаете.

Когда кто-то нанимает нас в Web Profits, происходит несколько вещей. Чтобы привлечь их, мы должны убедиться, что их команда настроена на Basecamp. Мы должны получить логины в их аналитику продаж или CMS. Мы должны получить от них определенную информацию, чтобы проект мог двигаться вперед.

И, честно говоря, что-то вроде получения логинов звучит как такая крошечная мелочь, но если нам требуется две недели, чтобы получить логины WordPress или доступ к аналитике, это задерживает множество других вещей. Это отодвигает наш анализ назад, что отодвигает нашу способность давать рекомендации и фактически приступать к работе. Мы расстроены, и клиент расстроен — не лучшее начало для нового взаимодействия.

Каждая отрасль имеет свои собственные требования к активации. Mailshake подводит новых пользователей к «ага-моменту» настройки их первой рассылки. В компании электронной коммерции клиенты могут стать полностью активными после того, как сделают свою первую покупку и получат свой первый пакет.

Как только вы поймете, как создать такой опыт адаптации и активации, о котором люди захотят рассказать другим, вы решите самую большую проблему удержания клиентов.

Примените это на практике:

Наметьте свою текущую стратегию активации, работая в обратном порядке. Когда наступает ваш «момент ага»? И что должно произойти непосредственно перед этим, чтобы достичь этой точки? Продолжайте работать в обратном порядке, пока не дойдете до первоначальной покупки.
Ищите пробелы в своей стратегии активации или возможности ее улучшения. Где ваша команда или ваш клиент регулярно застревают? Как сделать эти переходы более плавными?
Сравните свою стратегию активации с данными об удержании. Любая информация, которая у вас есть о том, когда люди уходят, может показать вам, где вам может понадобиться дополнительная поддержка или руководство.
Помните, что активация не обязательно должна быть ручной. Инструменты адаптации или улучшенная документация процессов могут предоставить клиентам ресурсы, необходимые им для продвижения вперед, не обременяя ваш персонал.

№ 5. Знайте стратегии своих конкурентов

Это сводит меня с ума. Часто люди запускают компании, не зная, чем занимаются их конкуренты. Можно слишком много внимания уделять своим конкурентам, но чаще всего я вижу, что владельцы бизнеса вообще не сосредотачиваются на них.

По словам Сьюзен Уорд из The Balance, это огромная проблема:

«Один из быстрых способов подорвать ваш малый бизнес — игнорировать конкурентов. Пока вы игнорируете их, они могут отнимать у вас долю рынка. Если вы не знаете, чем занимаются конкуренты, вы не сможете принимать разумные решения, которые сохранят существующих клиентов или привлекут новых».

Особенно, если вы идете в перенасыщенное пространство, вам нужно знать, что делают ваши конкуренты, что работает для них и где они тратят деньги впустую. Даже если вы не будете делать то же, что и они, знание того, что они замышляют, — это слишком ценная информация, чтобы ее упускать.

Так как ты это делаешь? Вы выходите в интернет. Вы смотрите на их сайты и читаете обзоры их продуктов. Вы следите за их социальными каналами. Вы обращаете внимание на то, как и на каких площадках они рекламируются. Вы подписываетесь на их услуги или присоединяетесь к их спискам рассылки (если это не слишком дорого).

Приведу пример того, как мониторинг моих конкурентов сэкономил мне десятки, если не сотни тысяч долларов. С Mailshake я думал о тестировании PPC-рекламы как канала привлечения клиентов. Я начал планировать свои кампании, когда увидел, как наш конкурент опубликовал в своей социальной ленте тематическое исследование, рассказывающее о том, что контекстная реклама не сработала для них. Это был хорошо финансируемый конкурент с примерно 20 миллионами долларов в своем военном сундуке. Если они не смогли заставить это работать, какие у меня были шансы?

Ваши конкуренты могут быть источником информации, даже если она не носит стратегического характера. Я встречал многих своих конкурентов по Mailshake на конференциях или в поездках. Я даже сидел рядом с основателем Yesware на двух разных конференциях примерно по восемь часов в день. Мы закончили разговор, и было приятно осознавать, что мы оба сталкиваемся с одинаковыми проблемами.

Ваши конкуренты не ваши враги. Они такие же люди, как и вы. Чем раньше вы это поймете, тем раньше вы сможете использовать эти отношения как для понимания конкуренции, так и для поддержки.

Примените это на практике:

Определите своих конкурентов (если вы еще этого не сделали). Сначала отслеживайте своих прямых конкурентов, а также определяйте тех, кто обслуживает тех же клиентов, что и вы, даже если они не являются прямыми конкурентами. У этой непрямой конкуренции еще есть чему поучиться.
Посетите их веб-сайты, чтобы узнать, как они позиционируют свои продукты и где они их продают. Обратите внимание на функции, на которых они сосредоточены, а также на то, как они описывают свои преимущества.
Следите за ними в социальных сетях и регулярно проверяйте их каналы, чтобы получить информацию, которая может помочь вам в ваших собственных маркетинговых или рекламных стратегиях.
Платите за исследования конкурентов или инструменты мониторинга конкурентов, если это возможно. Существуют варианты измерения всего, от доли рынка ваших конкурентов до их позиций в органическом поиске и многого другого.

№ 6. Выясните, как сделать ваших клиентов счастливыми

Это связано с частью активации, о которой я упоминал выше, но одна из лучших вещей, которую вы можете сделать, когда вы находитесь на переполненном рынке, — это просто выяснить, что вам нужно сделать, чтобы ваши клиенты были довольны. Счастливый клиент — это лояльный клиент и болельщик вашего бренда.

Позвольте мне привести вам еще один пример из моей работы в WhenIWork. Большинство клиентов нашего программного обеспечения для планирования смен — новые владельцы бизнеса. По опыту мы знали, что им потребуется не менее 5-10 часов работы, прежде чем они доберутся до того «ага-момент» понимания потенциала программного обеспечения. Это большие инвестиции, когда вы владелец малого бизнеса, совмещающий миллион других обязанностей.

Поэтому нам пришлось их подготовить. Мы должны были дать им понять, что это будет очень тяжелая работа, но результаты того стоят. Мы также должны были показать, что заботимся об их успехе и что мы собираемся поддерживать их на протяжении всего процесса. Поэтому мы инвестировали в их образование, отправив им книгу о том, как управлять сотрудниками, вместе с рукописной благодарственной карточкой от продавца, с которым они имели дело.

Эти действия доказали им, что мы заботимся о них. Потому что вам недостаточно знать, что вы заботитесь. Если вы не докажете это своим клиентам в первые 30, 60 или 90 дней каким-либо действием, они об этом не узнают.

Приветствуйте их. Признайте их. Вознаграждайте и благодарите их за лояльность. Активно следите за ними и устраняйте неполадки. Попросите их оставить отзыв. Включите их.

Довольный клиент — это самый ценный актив, который вы можете развить для своего бренда.

Примените это на практике:

Опросите своих клиентов об их самых больших болевых точках. Если вы не хотите обращаться напрямую, просмотрите форумы или социальные каналы, где активна ваша аудитория, и посмотрите, какие вопросы задают.
Определите, каким именно образом ваш продукт или услуга устраняет одну или несколько из этих болевых точек, а также момент в процессе, когда вашим клиентам становится ясно, что проблема решена. Это должно точно соответствовать воронке активации, которую вы построили ранее.
Проведите мозговой штурм различных процессов или действий, которые вы могли бы добавить к рабочим процессам адаптации и активации, чтобы привлечь новых клиентов к этому моменту.
Тестируйте разные варианты и следите за отзывами новых клиентов. Когда вы нажмете на правильную комбинацию, вы узнаете.

№ 7. Сосредоточьтесь на отношениях, а не на лидах

Уделите секунду здесь, чтобы оценить свой прогресс. Если вы не усвоили шесть приведенных выше рекомендаций, работайте над ними, пока не усвоите. Но допустим, у вас есть все предложения выше вниз. Вот как вы начинаете расти дальше…

Если вы сделали правильный маркетинг, у вас есть контент на вашем сайте — может быть, у вас есть несколько лид-магнитов, таких как электронные книги или официальные документы — и у вас есть адреса электронной почты. Это зацепка, но теперь вам нужно связаться с ними, чтобы узнать, заинтересованы ли они. Они не имеют большого значения для вашего бизнеса, пока вы не проведете их квалификацию и не заставите их предпринять какие-либо действия.

Поэтому вместо того, чтобы сосредотачиваться на расширении списка потенциальных клиентов, направьте больше своей энергии на развитие отношений. Чат-боты — отличный способ сделать это. Например, мы получаем много трафика на нашем веб-сайте Web Profits, но не все эти посетители будут заинтересованы в конверсии. Поэтому мы используем LeadChat, и он появляется только тогда, когда люди находятся на ценных страницах, таких как наша страница с ценами или страница, где мы описываем наши услуги.

Когда мы делаем это, мы не просто записываем лид. На самом деле мы пытаемся уговорить их запланировать звонок. Это запускает отношения и обходит всю воронку квалификации потенциальных клиентов. Это также начинает эти отношения, показывая, что мы заботимся. У нас есть эта начальная коммуникация, и это увеличивает коэффициент конверсии. Просто как тот.

Примените это на практике:

Протестируйте использование чат-бота на своем веб-сайте, но настройте его так, чтобы он появлялся только на страницах или в сообщениях на вашем сайте, которые предполагают, что посетитель переходит от стадии осведомленности в процессе принятия решений о продажах к оценке вашей компании в качестве альтернативы (как в , страницу с ценами или страницу контактов).
Поэкспериментируйте с различными сценариями чат-ботов. Вы можете получить разные результаты взаимодействия, если чат-бот открывается с дружеского приветствия, а не с наводящего вопроса (или какой-либо другой альтернативы).
Тестируйте различные запросы чат-бота. Опять же, вы можете увидеть более сильный ответ на один тип запроса, чем на другой (например, запрос на организацию звонка по сравнению с запросом на отправку дополнительной информации).
Следите за признаками, указывающими на то, что ваша аудитория не готова к участию в чат-ботах. Если ваш показатель отказов растет, среднее время пребывания на странице снижается или вы получаете прямые комментарии по этому поводу, возможно, чат-бот вам не подходит.

№8. Стратегии тестирования, на которые не обращают внимания ваши конкуренты

Помните принцип №5? Когда вы знаете, что делают (или не делают) ваши конкуренты, вы можете увидеть, где существуют возможности. Особенно, когда вы малы и только начинаете, вы можете найти каналы или тактики, которые слишком малы, чтобы иметь значение для ваших конкурентов, но которые дают вам возможность охватить свою аудиторию.

До того, как Mailshake стал Mailshake, это был ContentMarketer.io. Мы опоздали на игру, и у нас не было бюджета. Поэтому первое, что мы сделали, чтобы достучаться до людей, — ответили на вопросы на Quora. Это не привело к нам десятки тысяч потенциальных клиентов или посетителей, но оно привело к 10-15 испытаниям, которые были полезны, когда мы пытались получить тягу на ранней стадии.

Если бы мы сравнивали себя с нашими конкурентами за 20 миллионов долларов, они бы даже не озаботились этим преимуществом. Но для нас вопросы Quora — наряду с активностью в группах Facebook, выполнением AMA, обменом видео в Facebook Live или получением интервью у любого, кто хотел бы нас, — помогли нам доказать нашу ценность на раннем этапе. Они рассказали людям об этом инструменте, позволили нам продемонстрировать наше общение и помогли нам установить отношения с первого дня — и все это через каналы, которые были бы слишком малы или убыточны для наших конкурентов.

Примените это на практике:

Начните с составления списка всех различных маркетинговых стратегий, которые вы могли бы использовать для продвижения своей компании. Обратите внимание на ресурсы, необходимые для выполнения каждого из них с точки зрения времени, энергии, денег или обучения.
Делайте заметки рядом с каждой стратегией, которую используют ваши конкуренты (возможно, вам будет полезно поместить это в электронную таблицу).
Выявите имеющиеся пробелы. Если есть какие-либо стратегии, которые вы не отметили при анализе деятельности ваших конкурентов, они могут представлять собой возможности, которые вы можете использовать.

№ 9. Привлеките влиятельных лиц на свою сторону

Одна из вещей, которая помогла Quuu на раннем этапе, заключалась в том, что мы смогли заставить таких парней, как Деннис Ху и десятки других в отрасли, использовать продукт и говорить о нем. Им понравилось, они использовали это, и они хотели поделиться этим.

Мы привлекли их на раннем этапе, предоставив им бесплатные кредиты, связавшись с ними напрямую или даже просто заметив, что они зарегистрировались. Как только они это сделали, мы заставили их немедленно принять вызов или предложили им услуги консьержа, чтобы они сразу же увидели преимущества. Мы заставили людей с широкими связями говорить об этом инструменте — и не потому, что мы подкупили их или заплатили им. Им просто понравился инструмент, и тот факт, что мы связались с ними, как только они начали его использовать, привел к рекомендациям.

Забавно – даже сегодня, как для наших компаний-разработчиков программного обеспечения, так и для Web Profits, наши самые большие источники роста – это рекомендации от людей, которых я знаю уже 10 лет. Привлечение влиятельных лиц на вашу сторону не происходит за одну ночь, но как только вы построите эти отношения, они могут окупаться десятилетиями.

Примените это на практике:

Убедитесь, что вы знаете, кто является влиятельным лицом в вашем пространстве. Если вы новичок в своей нише, вам, возможно, придется немного покопаться, чтобы определить, за кем следуют ваши клиенты и кем они восхищаются.
Добавьте в свой ежедневный или еженедельный список задач отслеживание списка клиентов на наличие новых влиятельных лиц.
Разработайте план того, как вы будете обращаться к влиятельным лицам, если увидите их в своем списке. Это может включать приветственное личное электронное письмо, специализированное обучение или дополнительную помощь в адаптации.
Почувствуйте себя комфортно, делая прямой запрос о рефералах. Если у вас был хороший опыт взаимодействия с влиятельным лицом, и вы видите, что они довольны вашим продуктом, нет ничего плохого в том, чтобы попросить их направить других людей, которым может понравиться ваше предложение.

№10. Формируйте партнерские отношения с компаниями в вашей отрасли

Mailshake — это инструмент продаж, хотя он также относится к категории маркетинга. В настоящее время на рынке насчитывается более 8000 компаний, занимающихся технологиями маркетинга, а также около 3000 компаний, занимающихся технологиями продаж.

Не все они являются нашими прямыми конкурентами. Может быть, несколько сотен из них, но по большей части это компании, с которыми мы не конкурируем, но которые нацелены на тех же клиентов, что и мы. И все эти компании представляют возможности для партнерства или совместного маркетинга.

Мы начинаем с рассмотрения того, с кем мы можем работать, чтобы обеспечить ценность (как для них, так и для их клиентов). Например, с Mailshake мы сотрудничали со Стели Эфти из close.io, чтобы запустить мастер-класс по холодной электронной почте. Они нацелены на тех же клиентов, что и мы, но на самом деле мы не конкуренты. Есть некоторое совпадение, но поскольку мы делаем одно и то же, почему бы не попытаться выяснить, как работать вместе и помогать друг другу? Двойная экспозиция за половину работы. Это определенный беспроигрышный вариант.

Примените это на практике:

Определите компании, которые обслуживают тех же клиентов, что и вы, но не являются вашими конкурентами. Это требует глубокого понимания того, кто ваши клиенты, что они получают от вашего продукта и чем вы отличаетесь от своих конкурентов.
Свяжитесь напрямую и предложите соглашение о совместном маркетинге или партнерстве, которое принесет пользу как вашим компаниям, так и вашим клиентам.
Получите четкое представление о том, что вы можете разумно предложить новым партнерам. Будете ли вы предлагать скидку в обмен на упоминание в их электронной рассылке? Есть ли у вас ресурсы для создания ценного контента для поддержки ваших клиентов? Не откусывайте больше, чем можете прожевать.
Измеряйте успех каждой договоренности о партнерстве. Некоторые из них приведут к отличным результатам, в то время как другие не сдвинутся с места. Внимательно изучите общие факторы вашего успешного партнерства, чтобы вы могли создавать больше в будущем.

№ 11. Попробуйте необычную рекламу

Когда я учился в старшей школе и колледже, моя мама держала детский сад. Как продвигать такой бизнес? Мы работали в Facebook, следили за обзорами и платили за рекламу, но одна вещь, которую сделала моя мама, была совершенно уникальной: она разместила рекламу в PennySaver.

Она платила около 50 долларов в неделю, но каждая проблема, с которой она сталкивалась, приводила к 4-5 квалифицированным телефонным звонкам и 2-3 визитам в детский сад. Это был небольшой канал, и его нельзя было масштабировать, но он все же открывал возможности для ее бизнеса.

Вы можете делать то же самое, независимо от того, размещаете ли вы рекламу в своем местном PennySaver или отвечаете на вопросы в Quora, размещаете рекламу в подкастах на шоу, которые слушает ваша аудитория, или арендуете небольшой местный рекламный щит.

Вы даже можете арендовать высокопоставленные посты в блоге. Если кто-то имеет высокий рейтинг по ключевому слову, на которое вы ориентируетесь, спросите, можете ли вы временно арендовать пост и перенаправить его обратно на свой сайт с помощью 301-редиректа. Они по-прежнему будут владельцами и получат атрибуцию, но вы получите их квалифицированный трафик на период времени, о котором вы договорились.

Проявите творческий подход.

Примените это на практике:

Подумайте о различных источниках информации, с которыми регулярно сталкивается ваша аудитория. Скорее всего, есть нишевые возможности за пределами обычных результатов поиска, социальных каналов и форумов.
Определите, какие ресурсы потребуются для запуска теста каждого возможного необычного канала. Чем дешевле, тем лучше, когда речь идет о ненадежных каналах.
Опять же, измерьте результаты каждого из них, осознавая, что некоторым каналам может потребоваться больше времени для повышения производительности, чем другим. Рекламный щит, например, может не вызвать таких же немедленных продаж, как аренда поста в блоге с высоким трафиком для вашего сайта.

Успех на переполненном рынке в 2022 году

Во многом успех в 2022 году будет таким же, как и в любом другом году. Вам нужно сосредоточиться на основах и не застревать в режиме планирования, вместо этого выбирая действенные результаты.

Но в такой уникальный исторический период, как пандемия, действуют и другие факторы. Гораздо легче сказать, чем сделать для развития вашего бизнеса. Рынки, которые были переполнены в последние несколько лет, станут еще более переполненными.

Особенно это касается интернет-маркетинга. Компании, которые никогда не думали, что они сосредоточатся на своем онлайн-присутствии или что они смогут продавать и вести бизнес в Интернете, наконец-то делают это.

И клиенты, которые всегда предпочитали ходить в обычные магазины, также выбирают интернет-магазины. Все это означает большую насыщенность и конкуренцию.

Вот почему в 2022 году вам нужно помнить о нескольких вещах:

Пересмотрите и переработайте свой бренд

Сейчас самое подходящее время, чтобы переосмыслить идентичность вашего бренда. Я не говорю о редизайне вашего логотипа или цветовой палитры веб-сайта (хотя это часть вашего брендинга).

Вам нужно точно определить, что означает ваш бренд. Потратьте некоторое время и пересмотрите свой бренд, взглянув на:

Основное обещание . Какая волшебная вещь, которую вы предлагаете, меняет жизнь клиентов и бизнес?
Уникальность – что отличает ваш бренд? И почему этот уникальный аспект имеет значение? Вам нужно выделиться в 2022 году, просто слишком многолюдно, чтобы не делать этого.
Своевременность. Как вы можете переопределить свой бренд в соответствии с тенденциями и предпочтениями потребителей? Например, где-то по пути «услуги по написанию блогов» стали «услугами контент-маркетинга». Не пора ли изменить то, как вы передаете то, что делает ваш бренд, чтобы ваш рынок больше резонировал с ним?

Станьте лучше в привлечении внимания

Вы овладели искусством привлечения внимания? Потому что большинство брендов до сих пор этого не сделали. Внимание взаимозаменяемо с осознанием, которое является первым шагом в структуре AIDA (внимание, интерес, желание, действие).

Сосредоточьтесь на отношениях

2022 год – год построения отношений. Вместо транзакционного подхода создайте отличную линию связи с клиентами и потенциальными клиентами.

Продолжайте присылать им полезные советы в их почтовый ящик. Продолжайте публиковать авторитетные сообщения в блогах, которые выбивают конкуренцию из воды. Продолжайте помогать своему целевому рынку — бесплатно .

Когда через год или два в экономику поступит больше денег, установленные вами отношения с брендом вознаградят вас дополнительными клиентами и повторными покупками.

Найдите добавленную стоимость

Какие есть способы повысить ценность ваших клиентов, не обязательно снижая цену или увеличивая расходы?

Например, если вы обычно взимаете с клиентов предоплату за дорогостоящие товары, подумайте о партнерстве с платежной компанией для предоставления финансирования.

Ожидается, что к 2024 году количество транзакций с использованием BNPL (купи сейчас, заплати позже) утроится. А в 2022 году вы можете быть уверены, что больше клиентов будут иметь более легкие кошельки, поэтому возможность платить за ваш продукт или услугу в рассрочку может быть решающим фактором при выборе вас.

Какие еще советы по развитию компании на конкурентном или насыщенном рынке вы могли бы добавить? Оставьте мне комментарий ниже с вашими мыслями: