Rekabetçi veya Doygun Bir Pazarda Bir Şirketi Büyütmek [2022 Güncellemesi]

Yayınlanan: 2022-04-12

Bu günlerde, bir şirket kurmak kolaydır.

İlk 10 müşterinizi, hatta ilk 100 müşterinizi bile elde etmek kolaydır. Aslında, başarılı bir iş sahibi olmak için ihtiyacınız olan tek şeyin 1000 gerçek 'hayran' olduğu yaygın olarak kabul edilmektedir.

Ancak, bu giriş seviyesi engelleri aştığınızda, doymuş veya rekabetçi bir sektörde büyümek ve bir yer kazanmak için mücadele etmeye başladığınızda ne yaparsınız? 100 müşteri iyidir. 1000 daha iyidir. Ama 1000+ en iyisi.

25IQ blogundan Tren Griffin, yeni işleri hızlı bir şekilde başlatmayı mümkün kılan yeni teknolojinin küçük işletme sahiplerinin karşılaştığı rekabeti nasıl artırdığını açıklıyor:

“Dünya, dijital ağlar ve yazılımlar tarafından temelden değişti. Ağ bağlantılı dijital sistemlerle birbirine bağlanan işletmeler ve müşteriler, güçlendirilmiş ağ etkileri yaratır, bu da iş hızının ve rekabet ve yenilik seviyesinin hiç olmadığı kadar yüksek olduğu anlamına gelir.”

Klasik kutsama ve lanet senaryosu.

Soğuk satış e-posta aracımız Mailshake ile içinde bulunduğumuz durum buydu.

Piyasadaki ilk satış e-posta aracı biz değildik – aslında oyuna oldukça geç kalmıştık. Müşterilerimizi genç, yeni başlayan şirketimize güvenmeleri gerektiğine ikna etmek kolay değildi. Yine de zamanla, beş haneli bir ödeme yapan müşteri tabanı oluşturabildik ve 147 milyondan fazla e-posta gönderdik - hepsi burada ele alacağım 11 ilke ve uygulama sayesinde.

Önerilerimden bazıları kulağa klişe gelebilir. Açıkça görünebilirler. Ancak, işe kendiniz girmeye istekli olduğunuz sürece, iş projelerinizi canlandırmaya yardımcı olacaklardır.

Yıllar içinde bununla ilgili bir şey öğrendiysem, o da şudur: Sizi benzer bir ürün veya hizmetle diğerlerinden farklı kılan tek şeyi bulun ve ona odaklanın . 17 şey değil. Dokuz şey değil. Beş şey değil.

Bir şey.

Onu bulun ve üzerine bir spot ışığı atın. Tecrübelerime göre, kalabalık bir pazarda büyümek için atabileceğiniz en önemli adım budur.

Diyelim ki diğerleriyle aynı ürününüz var. Fark edilmek için başka ne yapabilirsiniz?

#1. Müşteri Hizmetlerine Yatırım Yapın

Çoğu zaman, erken aşamada bir şirket olduğunuzda, siz ve diğer kurucularınız tüm müşteri hizmetlerini kendiniz yapıyorsunuz. Yani mükemmel değil, ama sorun değil. Müşteriler gerçekten umursadığınızı bildiği sürece, bu çok uzun bir yol kat edecektir.

Pratikte bu nasıl görünüyor? Diyelim ki birini yanlış satın alma aşamasında buldunuz ve para iadesi istediler. Ve belki kurallarınız geri ödemeye izin vermiyor, ama yine de onlara veriyorsunuz.

Bu küçük uzlaşma, teklifiniz için gerçekten hazır olduklarında, bundan yıllar sonra size geri gelebilir. Ya da belki de sizi başkalarına tavsiye etmeleri için ağızlarında olumlu bir tat bırakırsınız - sizi kullanmaya son vermeseler bile.

Forbes yazarı Larry Myler, iyi müşteri hizmetinin ne kadar önemli olduğunu vurguluyor:

“Müşteriler, deneyimi markalarla eşitler. Çözülmemiş bir kötü deneyime sahip olsalar bile markayı sileceklerdir. Ve olumsuz geribildirim, sosyal medya ve ağızdan ağza yayılan yangın gibi yayılıyor. Müşteri deneyimini geliştirmek için, bazen yolunuzdan çok uzaklaşarak oyununuzun zirvesinde olmanız gerekir.”

Uygun müşteri hizmetleri ve iletişim, özellikle kötü zamanlarda önemlidir. %100 şeffaf olmak zorunda değilsiniz, ancak hatalar, kesintiler veya başka hizmet sorunları yaşıyorsanız, umursadığınızı göstermeniz gerekir.

Diğer şirketlerimden biri olan dar.io'da 2015'te müşterilerimizin %30'unu etkileyen büyük bir kesinti yaşadık. Sorunu anlamamız ve çözmemiz bir ayımızı aldı ancak o zaman iletişimimizde proaktif davrandık. İnsanlara işleri batırdığımızı bildirdik, faturalarına ara verdik ve geri döndüklerinde onlara birkaç ay ücretsiz verdik çünkü sorunlar bizim hatamızdı. Beklemek istemezlerse iptal etmelerini kolaylaştırdık.

Sonuç muhteşemdi. İnsanlar sadece iptal etmekle kalmadı, etrafımızda toplandılar. Hatta birisi, yazılımı düzeltmek için fazladan paraya ihtiyacımız olması ihtimaline karşı bir kitle fonlaması kampanyası başlatmayı bile teklif etti. Sonunda o yola gitmemize gerek yoktu, ancak ürünle yaptığımız şeyi insanların ne kadar sevdiğinden çok etkilendik. Sadakatleri, ilk günden başlattığımız açık iletişimin doğrudan bir sonucuydu.

İyi ve kötü zamanlarda mükemmel müşteri hizmeti sunmak, mükemmel bir işletmenin ayırt edici özelliğidir. Kartvizit maketinize yatırım yaptığınızdan emin olun. Herhangi bir sektördeki en başarılı şirketlerin beklentilerin ötesine geçme konusunda bir itibara sahip olması tesadüf değildir.

Yılda 1 milyar dolardan fazla kazanan şirketler hakkında yakın zamanda yapılan bir araştırma, müşteri deneyimine yatırım yaptıktan sonraki üç yıl içinde ortalama 775 milyon dolar ek gelir elde edebileceklerini buldu.

Özellikle yazılım endüstrisi için mi? Rakam 1 milyar doların üzerinde .

Walker Group, müşteri deneyiminin 2020 yılına kadar temel farklılaştırıcı olacağını tahmin ediyor. Fiyattan daha önemli. Ve ürünün kendisinden daha önemli.

Uygulayın:

Henüz başlatmadıysanız, ilk günden itibaren müşteri hizmetleri yaklaşımınızı şekillendirmek için iletişim yönergeleri oluşturun.
Başlattıysanız, müşteri hizmetlerini nasıl yaptığınıza yakından bakın. Müşterilerin karşılaştığı sorunlar ve ihtiyaçlarının karşılanıp karşılanmadığı konusunda güncel kalmak için düzenli olarak müşteri desteği çağrılarına katılıyorum.
Yorumlarınızı kontrol edin. Kötü hizmetten bahseden birini görürseniz, daha iyisini yapmanız gerekir. Tipik bir işletme, memnun olmayan müşterilerinin yalnızca %4'ünden haber alır.
Acil durumlarda iletişim kurmak için bir planınız olsun. Müşterileri mümkün olduğunca döngüde tutun. Standartları önceden oluşturmak, onların çatlaklardan düşmesini önleyecektir.

#2. Farkınızı Bulun

Bundan daha önce bahsetmiştim, ama daha derin bir dalışı hak ediyor.

Mailshake'te belirleyici özelliğimiz sadeliği ve kullanım kolaylığıdır. İlk başladığımızda, soğuk e-posta alanında zaten 50'den fazla rakip vardı ve bunların çoğu yıllardır ortalıktaydı.

Kendimizi nasıl farklılaştırabileceğimizi anlamak için incelemelerini okuduk ve bizden nasıl farklı olduklarını görmek için hizmetlerine kaydolduk.

Vurduğumuz şey şuydu - işin yapılması açısından çıktılarımız benzer olsa da - soğuk satış e-postaları gönderme sürecini kolaylaştırmak için bir fırsat vardı. Bu yüzden basitliğe odaklandık ve bunu UX'imize, süreçlerimize ve müşterilerimizin yazılımı kullanma biçimine yerleştirdik. Yaptığımız her şey için, son kullanıcı için olabildiğince basit yapılıp yapılmadığını kendimize sorduk.

Bu kulağa pek hoş gelmiyor ama bizim odaklandığımız ve kimsenin yapmadığı bir şey bu. Kuruluşumuzun ilk gününden beri ekmek kapısı oldu. Ana sayfamız bunu net bir şekilde ortaya koyuyor: soğuk e-postalar için basit bir çözüm.

Aynı şeyi ajansım Web Profits için de yaptık. Ajanslar için giriş engeli olmadığı için dışarıda milyonlarca rakip var. Bizi farklı kılanın ne olduğunu bulmamız gerekiyordu ve sonunda vardığımız şey, ekip yapımızın şirket içinde kuracağınızla aynı olduğuydu - sadece daha ucuz.

Web Karlarını mümkün olduğunca kurum içi bir ekip yapısına yakın olacak şekilde kurduk. Bunu yaptık çünkü acı noktalarını biliyoruz ve çoğu ajansın çalışmadığı anlaşmazlık noktalarını biliyoruz. En yaygın olarak, ajansların kurum içi bir kanal uzmanıyla aynı bilgi derinliğine veya sizi birden fazla kanalda destekleme becerisine sahip olmamasıdır. Bu nedenle, SEO konusunda sizinle birlikte çalışan bir ajansınız varsa ancak PPC'ye geçmek istiyorsanız, muhtemelen tüm kanallarınızı kapsayacak başka bir şirket bulmanız gerekecek.

Web Profits'te her kanal için bir yönetmenimiz var ve o kanal için bir ekip oluşturduk. Dolayısıyla, analizlerinizin size söyledikleri nedeniyle kaynaklarınızı birinden diğerine kaydırmak istiyorsanız, bunu yapabiliriz. Ve hepsi ekip yapımız sayesinde.

Seni farklı kılan ne?

Uygulayın:

Temel ayırt edici faktörünüzü tek bir cümlede özetleyemiyorsanız, işinizi sizin için bitirdiniz.
Rakiplerinizi inceleyin ve ürünlerini test edin (mümkünse). Sizinki, başka kimsenin sunmadığı ne sunuyor?
Tanımlayıcı farkınızı UX ve pazarlamanızdan müşteri hizmetlerinize kadar her şeyde pişirin.
Yorumlarınızı tekrar kontrol edin. Farklılaştırıcı faktörünüz müşterilerinizde yankı uyandırıyorsa, orada görünmelidir. İlgi çekmiyorsa, ya daha güçlü bir farklılaştırıcı seçmeniz ya da bunu müşteriler için daha belirgin hale getirmeniz gerekir.

#3. Tutmaya Odaklanma

Bir e-ticaret şirketi, hizmet sağlayıcı, SaaS aracı veya başka tür bir işletme olmanız umurumda değil; elde tutma 2019'da 1 numaralı önceliğiniz olmalı ve ilerlemeye devam etmelidir.

Daha önce bahsettiğim tüm bu rekabet, huni üstü müşteri kazanımına odaklanan her zamankinden daha fazla insan olduğu anlamına geliyor. Ve bilgi çok daha fazla mevcut olduğu için, edinim parçası çok daha kolay hale geldi.

Şimdi, büyümek istiyorsanız, bu müşterileri nasıl elde tutacağınızı öğrenmeniz gerekiyor. Bunu düşün. Müşterilerinizin %20'sini daha fazla elinizde tutabilirseniz, yaşam boyu değeriniz (YBD) artar. Müşteri edinme maliyetlerinizin (CAC) verimliliği artar. Genel olarak daha iyi iş metrikleriniz var çünkü ilk etapta elde etmek için çok uğraştığınız müşterilerin kanını akıtmıyorsunuz.

Düşünmek:

Mevcut bir müşteriye satış yapma olasılığı %60-70'dir, ancak bir potansiyel müşteri için sadece %5-20'dir.
Müşterileriniz, yeni bir potansiyel müşteriye kıyasla ortalama %31 daha fazla harcama yapıyor ve yeni ürün ve hizmetleri deneme olasılıkları %50 daha fazla
Elde tutma oranınızı yalnızca %5 artırın ve kârda %20-95'lik bir artış görebilirsiniz.

Uygulayın:

Mevcut kayıp ve elde tutma oranlarınızı ölçün. Nereden başladığınızı bilmiyorsanız, elde tutmayı iyileştirip geliştirmediğinizi bilemezsiniz.
İnsanların ürününüzü neden terk ettiği hakkında olabildiğince fazla bilgi edinin. Bir çıkış anketi yardımcı olabilir, ancak insanlar herhangi bir bilgi vermeye istekli değilse, ayrıldıkları zamana (denemeden sonra, birkaç ay sonra, vb.) dayalı olarak bazı varsayımlarda bulunmanız gerekebilir.
Tutmayı iyileştirmek için uygun maliyetli fırsatlar arayın. Herkesi mutlu edemezsin. Onboarding'e yatırım yapmak nispeten kolay ve ucuzdur. Öte yandan, özellik eklemek çok daha pahalıdır (özellikle de sadece bir avuç çıkış yapan müşteri tarafından talep ediliyorsa).
Süresi geçmiş müşteriler için yeniden etkileşim stratejilerini test edin. Sizden bir kez satın almış birine yeniden satış yapmak genellikle daha kolaydır. Etkili iletişim, ürün veya hizmetinizin değerini hemen almayanları yeniden işe almayı mümkün kılabilir.

#4. Aktivasyona Odaklanın

Müşterileri elde tutmak istiyorsanız, ürün veya hizmetinizdeki değeri hemen görmeleri gerekir. İşte burada etkinleştirme devreye giriyor. Bu, beş korsan metrikten (edinme, etkinleştirme, elde tutma, yönlendirme, gelir veya AARRR!) biridir ve tartışmasız en önemlisidir.

Sunduğunuz şeyin değerini ve bunun hayatlarını bir şekilde nasıl daha iyi hale getirdiğini anlamak için ne yapmaları, denemeleri veya görmeleri gerekiyor? Sonuçta sattığınız şey bu.

Biri bizi Web Profits'te işe aldığında, bir takım şeyler olur. Onları işe almak için ekiplerinin Basecamp'ta kurulduğundan emin olmalıyız. Satış analizlerine veya CMS'lerine giriş yapmalıyız. Projenin ilerleyebilmesi için onlardan belirli bilgiler almamız gerekiyor.

Ve dürüst olmak gerekirse, oturum açma gibi bir şey kulağa çok küçük bir şey gibi geliyor, ancak WordPress oturumları almamız veya analizlere erişmemiz iki hafta sürerse, bu diğer birçok şeyi geciktirir. Analizimizi geri iter, bu da tavsiyelerde bulunma ve gerçekten işe koyulma yeteneğimizi geri iter. Biz hüsrana uğradık ve müşteri hüsrana uğradı – yeni bir etkileşim için harika bir başlangıç değil.

Her sektörün kendi etkinleştirme gereksinimleri vardır. Mailshake'te, yeni kullanıcıları ilk postalarını kurmanın “aha anına” getiriyor. Bir e-ticaret şirketinde müşteriler, ilk alışverişlerini yapıp ilk paketlerini aldıklarında tamamen aktif hale gelebilirler.

İnsanların başkalarına anlatmak isteyeceği türden bir işe alım ve etkinleştirme deneyiminin nasıl oluşturulacağını anladıktan sonra, müşterileri elde tutmanın en büyük sorununu çözmüş olacaksınız.

Uygulayın:

Geriye doğru çalışarak mevcut etkinleştirme stratejinizin haritasını çıkarın. “aha anınız” ne zaman ortaya çıkıyor? Ve o noktaya ulaşmak için bundan hemen önce ne olması gerekiyor? İlk satın alma işlemine ulaşana kadar geriye doğru çalışmaya devam edin.
Etkinleştirme stratejinizdeki boşlukları veya onu iyileştirme fırsatlarını arayın. Ekibiniz veya müşteriniz düzenli olarak nerede takılıp kalıyor? Bu geçişleri nasıl daha yumuşak hale getirebilirsiniz?
Aktivasyon stratejinizi saklama verilerinizle karşılaştırın. İnsanların ne zaman ayrıldığına dair sahip olduğunuz herhangi bir içgörü, size daha fazla destek veya rehberlik sağlamanız gerekebilecek yerleri gösterebilir.
Aktivasyonun tamamen elle tutulması gerekmediğini unutmayın. Yerleştirme araçları veya daha iyi süreç belgeleri, müşterilere, personelinize yük olmadan ilerlemek için ihtiyaç duydukları kaynakları sağlayabilir.

#5. Rakiplerinizin Stratejilerini Bilin

Bu aklımı başımdan alıyor. Çoğu zaman insanlar rakiplerinin ne yaptığını bilmeden şirket kurarlar. Rakiplerinize çok fazla odaklanmak mümkündür, ancak çoğu zaman işletme sahiplerinin onlara hiç odaklanmadığını görüyorum.

The Balance'dan Susan Ward'a göre bu çok büyük bir sorun:

“Küçük işletmenizi engellemenin hızlı bir yolu, rekabetinizi görmezden gelmektir. Siz onları görmezden gelmekle meşgulken, onlar sizin pazar payınızı kemiriyor olabilirler. Rekabetin neyin peşinde olduğunu bilmiyorsanız, sahip olduğunuz müşterileri elinizde tutacak veya yenilerini cezbedecek akıllı kararlar alamazsınız.”

Özellikle doymuş bir alana giriyorsanız, rakiplerinizin ne yaptığını, onlar için neyin işe yaradığını ve nerede para harcadıklarını bilmeniz gerekir. Onların yaptıklarının aynısını yapmasanız bile, neyin peşinde olduklarını bilmek, kaçırılmayacak kadar değerli bir bilgidir.

Peki nasıl yaparsın? İnternete girersin. Sitelerine bakıyorsunuz ve ürünlerinin incelemelerini okuyorsunuz. Sosyal kanallarını izliyorsunuz. Nasıl ve hangi platformlarda reklam yaptıklarına dikkat edersiniz. Hizmetlerine kaydolursunuz veya posta listelerine katılırsınız (bunu yapmak maliyet açısından engelleyici değilse).

Rakiplerimi izlemenin yüz binlerce dolar olmasa da onlarca dolar beni nasıl kurtardığına dair bir örnek vereyim. Mailshake ile PPC reklamlarını müşteri edinme kanalı olarak test etmeyi düşünüyordum. Kampanyalarımı planlamaya başlamıştım ki bir rakibimiz, PPC'nin kendileri için nasıl iyi çalışmadığından bahseden bir vaka çalışması sosyal yayınlarına gönderdi. Bu, muhtemelen savaş sandıklarında 20 milyon doları olan, iyi finanse edilen bir rakipti. Eğer çalıştıramazlarsa, ne şansım vardı?

Rakipleriniz, doğası gereği stratejik olmasa bile zengin bir bilgi olabilir. Mailshake rakiplerimin çoğuyla konferanslarda veya seyahat ederken tanıştım. Hatta iki ayrı konferansta günde yaklaşık sekiz saat Yesware'in kurucusunun yanında oturdum. Konuşmayı bitirdik ve ikimizin de benzer zorluklarla karşı karşıya olduğunu bilmek iyi hissettirdi.

Rakipleriniz düşmanınız değil. Onlar insan – tıpkı sizin gibi. Bunu ne kadar erken fark ederseniz, hem rekabet anlayışı hem de destek için bu ilişkilerden yararlanmaya o kadar erken başlayabilirsiniz.

Uygulayın:

Rakiplerinizi tanımlayın (henüz yapmadıysanız). Önce doğrudan rakiplerinizi izleyin, ancak doğrudan rakipleriniz olmasalar bile, yaptığınız müşterilere hizmet verenleri de belirleyin. Bu dolaylı rekabetten öğrenecek daha çok şey var.
Ürünlerini nasıl konumlandırdıklarını ve nerede pazarladıklarını görmek için web sitelerini ziyaret edin. Odaklandıkları özellikleri ve faydalarını nasıl tanımladıklarını not edin.
Onları sosyal medyada takip edin ve kendi pazarlama veya reklam stratejilerinizi bilgilendirebilecek bilgiler için beslemelerini düzenli olarak kontrol edin.
Mümkünse, rekabetçi araştırma veya rakip izleme araçları için ödeme yapın. Rakiplerinizin pazar payından organik arama sıralamalarına ve daha fazlasına kadar her şeyi ölçmek için seçenekler mevcuttur.

#6. Müşterilerinizi Nasıl Mutlu Edeceğinizi Anlayın

Bu, yukarıda bahsettiğim aktivasyon parçasıyla bağlantılıdır, ancak kalabalık bir pazar yerindeyken yapabileceğiniz en iyi şeylerden biri, müşterilerinizi mutlu etmek için ne yapmanız gerektiğini bulmaktır. Mutlu bir müşteri, markanız için sadık bir müşteri ve amigo kızdır.

Size WhenIWork'teki zamanımdan başka bir örnek vereyim. Vardiya planlama yazılımımızın müşterilerinin çoğu yeni işletme sahipleridir. Deneyimlerimizden, yazılımın potansiyelini anlamanın “aha anına” gelmeden önce en az 5-10 saatlik bir çalışma gerektireceğini biliyorduk. Milyonlarca sorumlulukla uğraşan küçük bir işletme sahibiyseniz, bu çok fazla yatırım demektir.

Bu yüzden onları hazırlamamız gerekiyordu. Onlara çok zor bir iş olacağını, ancak sonuçların buna değeceğini bilmelerini sağlamalıydık. Ayrıca başarılarını önemsediğimizi ve tüm süreç boyunca onları desteklemek için orada olacağımızı göstermeliydik. Bu nedenle, çalışanların nasıl yönetileceğine dair bir kitap ve ilgilendikleri satış elemanından elle yazılmış bir teşekkür kartı göndererek eğitimlerine yatırım yaptık.

Bu eylemleri yapmak, onlara umursadığımızı kanıtladı. Çünkü umursadığını bilmek senin için yeterli değil. İlk 30, 60 veya 90 gün içerisinde bunu bir tür işlemle müşterilerinize kanıtlamazsanız, onlar bunu bilmeyeceklerdir.

Onlara hoş geldiniz. Onları onaylayın. Sadakatleri için onları ödüllendirin ve teşekkür edin. Proaktif olarak takip edin ve onlar için sorun giderin. Onlardan geri bildirim isteyin. Onları dahil et.

Mutlu bir müşteri, markanız için geliştirebileceğiniz en değerli varlıktır.

Uygulayın:

Müşterilerinize en büyük sıkıntıları hakkında anket yapın. Doğrudan ulaşmak istemiyorsanız, kitlenizin aktif olduğu forumlara veya sosyal kanallara göz atın ve hangi soruların sorulduğunu görün.
Ürününüzün veya hizmetinizin bu sorunlu noktalardan birini veya birkaçını tam olarak nasıl hafiflettiğini ve ayrıca süreçte müşterilerinizin sorunun çözüldüğünün net olduğu noktayı belirleyin. Bu, daha önce oluşturduğunuz aktivasyon hunisiyle yakından eşleşmelidir.
Yeni müşterileri bu noktaya getirmek için işe alım ve etkinleştirme iş akışlarınıza ekleyebileceğiniz farklı süreçler veya etkinlikler için beyin fırtınası yapın.
Farklı seçenekleri test edin ve yeni müşterilerden gelen geri bildirimleri izleyin. Doğru kombinasyonu bulduğunuzda anlayacaksınız.

#7. İlişkilere Odaklanın, Liderlere Değil

İlerlemenizi değerlendirmek için burada bir saniye ayırın. Yukarıdaki altı tavsiyede uzmanlaşmadıysanız, öğrenene kadar üzerinde çalışın. Ama diyelim ki yukarıdaki önerilerin tümüne sahipsiniz. İşte daha da büyümeye nasıl başlayacağınız…

Pazarlamanızı doğru yaptıysanız, sitenizde içeriğiniz var - belki e-kitaplar veya teknik incelemeler gibi birkaç kurşun mıknatısınız var - ve e-posta adresleriniz var. Bu bir ipucu, ancak şimdi ilgilenip ilgilenmediklerini öğrenmek için onlarla iletişime geçmeniz gerekiyor. Siz onları niteleyene ve harekete geçmelerini sağlayana kadar işiniz için fazla bir değeri yoktur.

Bu nedenle, potansiyel müşteri listenizi büyütmeye odaklanmak yerine, enerjinizin çoğunu büyüyen ilişkilere harcayın. Chatbotlar bunu yapmanın harika bir yoludur. Örneğin, Web Karları web sitemizde çok fazla trafik alıyoruz, ancak bu ziyaretçilerin tümü dönüşümle ilgilenmeyecektir. Bu yüzden LeadChat'i kullanırız ve yalnızca insanlar fiyatlandırma sayfamız veya hizmetlerimizi tanımladığımız sayfa gibi yüksek değerli sayfalardayken açılır.

Bunu yaptığımızda, sadece liderliği kaydetmiyoruz. Aslında onları bir arama planlamaya çalışıyoruz. Bu, ilişkiyi başlatır ve tüm lider yeterlilik hunisini atlatır. Ayrıca bu ilişkiyi önemsediğimizi göstererek başlatır. Bu ilk iletişime sahibiz ve bu da dönüşüm oranını artırıyor. Bu kadar basit.

Uygulayın:

Web sitenizde bir sohbet robotu kullanarak test edin, ancak bunu yalnızca sitenizde, bir ziyaretçinin satış kararı verme sürecinin farkındalık aşamasından çıkıp şirketinizi bir alternatif olarak değerlendirmeye geçtiğini gösteren sayfalarda veya yayınlarda görünecek şekilde ayarlayın (örneğin, , fiyatlandırma sayfanız veya iletişim sayfanız).
Farklı chatbot komut dosyalarıyla denemeler yapın. Sohbet robotu dostça bir selamlamayla ve yönlendirici bir soruyla (veya başka bir alternatifle) açılırsa, farklı etkileşim sonuçları alabilirsiniz.
Farklı sohbet robotlarının "sorularını" test edin. Yine, bir soru türüne diğerinden daha güçlü bir yanıt görebilirsiniz (örneğin, daha fazla bilgi gönderme isteğine karşı bir arama ayarlama isteği).
Kitlenizin chatbot etkileşimine açık olmadığını gösteren işaretleri izleyin. Hemen çıkma oranınız artarsa, sayfada geçirilen ortalama süreniz azalırsa veya bununla ilgili doğrudan yorumlar alırsanız, bir chatbot sizin için doğru olmayabilir.

#8. Rekabetinizin Gözden Geçirdiği Test Stratejileri

5. ilkeyi hatırlıyor musunuz? Rakiplerinizin ne yaptığını (veya yapmadığını) bildiğinizde, fırsatların nerede olduğunu görebilirsiniz. Özellikle küçükseniz ve yeni başlıyorsanız, rakipleriniz için çok küçük olan, ancak size hedef kitlenize ulaşma fırsatı veren kanallar veya taktikler bulabilirsiniz.

Mailshake, Mailshake olmadan önce ContentMarketer.io idi. Maça geç kaldık ve bütçemiz yetersizdi. Bu nedenle, insanlara ulaşmak için yaptığımız ilk şeylerden biri Quora'daki soruları yanıtlamaktı. Bize on binlerce potansiyel müşteri veya ziyaretçi çekmedi, ancak erken aşama çekişimizi elde etmeye çalışırken yardımcı olan 10-15 deneme yaptı.

Kendimizi 20 milyon dolarlık rakiplerimizle karşılaştırıyor olsaydık, bu onların umurlarında bile olmayacak bir ipucu. Ancak bizim için Quora soruları – Facebook Gruplarında aktif olmanın, AMA'lar yapmanın, Facebook Live videolarının paylaşılmasının veya bize sahip olabilecek herhangi biriyle röportaj yapmanın yanı sıra – değerimizi erkenden kanıtlamamıza yardımcı oldu. İnsanları araçtan haberdar ettiler, iletişimimizi sergilememize izin verdiler ve ilk günden itibaren, hepsi rekabetimiz için çok küçük veya kârsız olabilecek kanallardan ilişkiler kurmamıza yardımcı oldular.

Uygulayın:

Şirketinizi tanıtmak için kullanabileceğiniz tüm farklı pazarlama stratejilerinin bir listesini derleyerek başlayın. Her birini zaman, enerji, para veya eğitim açısından yürütmek için gereken kaynaklara dikkat edin.
Rakiplerinizin kullandığı her stratejinin yanına not alın (bunu bir elektronik tabloya koymanız faydalı olabilir).
Var olan tüm boşlukları belirleyin. Rakiplerinizin faaliyetlerini gözden geçirirken işaretlemediğiniz stratejiler varsa, bunlar yararlanabileceğiniz fırsatları temsil edebilir.

#9. Influencerları Yanınıza Alın

Quuu ile erken dönemde yardımcı olan şeylerden biri, Dennis Hu ve sektördeki düzinelerce diğer adam gibi adamların ürünü kullanmasını ve onun hakkında konuşmasını sağlayabilmemizdi. Sevdiler, kullandılar ve paylaşmak istediler.

Onlara ücretsiz kredi vererek, onlarla doğrudan bağlantı kurarak veya hatta kaydolduklarını fark ederek erkenden meşgul olmalarını sağladık. Bunu yaptıklarında, hemen bir çağrıya geçmelerini sağladık veya faydaları hemen görmeleri için onlara konsiyerj teklifinde bulunduk. Yüksek düzeyde ağa sahip kişiler araç hakkında konuşuyor ve onlara rüşvet verdiğimiz veya onlara ödeme yaptığımız için değil. Aracı sadece beğendiler ve kullanmaya başlar başlamaz onlarla bağlantı kurmamız, yönlendirmelere yol açtı.

Komik – bugün bile, hem yazılım şirketlerimiz hem de Web Karları ile, en büyük büyüme kaynağımız 10 yıldır tanıdığım insanlardan gelen tavsiyelerdir. Etkileyicileri kendi tarafınıza almak bir gecede olan bir şey değildir, ancak bu ilişkileri bir kez kurduktan sonra onlarca yıl karşılığını verebilirler.

Uygulayın:

Alanınızdaki etkileyicilerin kim olduğunu bildiğinizden emin olun. Nişinizde yeniyseniz, müşterilerinizin kimi takip ettiğini ve beğendiğini belirlemek için biraz araştırma yapmanız gerekebilir.
Yeni etkileyiciler için müşteri listenizi izlemeyi günlük veya haftalık görev listenize ekleyin.
Onları listenizde görürseniz, etkileyicilere nasıl ulaşacağınıza dair bir plan geliştirin. Bu, onları karşılayan özel bir e-posta, özel eğitim veya işe alımla ilgili ek yardımı içerebilir.
Yönlendirmeler için doğrudan talepte bulunma konusunda rahat olun. Bir influencer ile ilişki kurma konusunda iyi bir deneyim yaşadıysanız ve onların ürününüzden memnun olduklarını görebiliyorsanız, onlardan teklifinizi beğenebilecek başkalarını göndermelerini istemekte yanlış bir şey yok.

#10. Sektörünüzdeki Firmalarla Ortaklıklar Kurun

Mailshake, pazarlama kategorisinde olmasına rağmen bir satış aracıdır. Şu anda piyasada 8.000'den fazla pazarlama teknolojisi şirketi ve yaklaşık 3.000 satış teknolojisi şirketi bulunmaktadır.

Hepsi bizim doğrudan rakiplerimiz değil. Belki birkaç yüz tanesi öyle, ancak çoğunlukla bunlar rekabet etmediğimiz, ancak bizimle aynı müşterileri hedefleyen şirketler. Ve tüm bu şirketler, ortaklıklar veya ortak pazarlama için fırsatları temsil ediyor.

Değer sağlamak için kiminle çalışabileceğimize bakarak başlıyoruz (hem onlara hem de müşterilerine). Örneğin, Mailshake ile bir Cold Email Masterclass başlatmak için close.io'dan Steli Efti ile ortaklık kurduk. Bizimle aynı müşterileri hedefliyorlar ama biz gerçekten rakip değiliz. Bazı örtüşmeler var ama madem aynı şeyi yapıyoruz, neden birlikte nasıl çalışacağımızı ve birbirimize nasıl yardımcı olacağımızı bulmaya çalışmıyoruz? İşin yarısı için maruz kalmanın iki katı. Bu kesin bir kazan-kazan.

Uygulayın:

Sizinle aynı müşterilere hizmet veren ancak rakipleriniz olmayan şirketleri belirleyin. Bu, müşterilerinizin kim olduğunu, ürününüzden ne elde ettiklerini ve rakiplerinizden nasıl farklı olduğunuzu tam olarak anlamayı gerektirir.
Doğrudan ulaşın ve hem şirketlerinize hem de müşterilerinize fayda sağlayan bir ortak pazarlama anlaşması veya ortaklığı teklif edin.
Yeni ortaklara makul olarak neler sunabileceğiniz konusunda net olun. E-posta bültenlerinde bahsetme karşılığında indirim sunacak mısınız? Müşterilerinizi desteklemek için yüksek değerli içerik parçaları oluşturacak kaynaklara sahip misiniz? Çiğneyebileceğinizden fazlasını ısırmayın.
Her bir ortaklık düzenlemesinin başarısını ölçün. Bazıları harika sonuçlar verirken, diğerleri iğneyi hareket ettirmez. Başarılı ortaklıklarınızın sahip olduğu ortak faktörlere dikkatlice bakın, böylece gelecekte daha fazlasını yaratabilirsiniz.

#11. Sıradışı Reklamcılığı Deneyin

Lisede ve üniversitedeyken, annem kreş işletirdi. Bu tür bir işi nasıl pazarlarsınız? Facebook'u kurduk, incelemeleri izledik ve reklamlar için para ödedik, ancak annemin yaptığı tamamen benzersiz bir şey, onun PennySaver'da reklam vermesiydi.

Haftada yaklaşık 50 dolar ödüyordu, ancak girdiği her sorun 4-5 nitelikli telefon görüşmesine ve kreşe 2-3 ziyarete yol açtı. Küçük bir kanaldı ve ölçeklenebilir değildi, ancak yine de işi için bir fırsattı.

İster kendi yerel PennySaver'ınızda reklam verin, ister Quora'daki soruları yanıtlayın, kitlenizin dinlediği şovlarda podcast reklamları yayınlayın veya küçük bir yerel reklam panosu kiralayın, aynısını yapabilirsiniz.

Yüksek rütbeli blog gönderilerini bile kiralayabilirsiniz. Hedeflediğiniz bir anahtar kelime için üst sıralarda yer alan biri varsa, gönderiyi geçici olarak kiralayıp kiralayamayacağınızı sorun ve 301-tekrar sitenize yönlendirin. Sahip olmaya devam edecekler ve ilişkilendirmeyi alacaklar, ancak üzerinde anlaştığınız zaman dilimi için nitelikli trafiklerini alacaksınız.

Yaratıcı ol.

Uygulayın:

Kitlenizin düzenli olarak maruz kaldığı farklı bilgi kaynaklarını düşünün. Olağan arama sonuçlarının, sosyal kanalların ve forumların dışında niş fırsatlar olabilir.
Her olası sıra dışı kanalı test etmek için hangi kaynakların gerekli olacağını belirleyin. Belirsiz kanallar söz konusu olduğunda daha ucuzdur.
Yine, bazı kanalların performansı artırmasının diğerlerinden daha uzun sürebileceğini kabul ederek her birinin sonuçlarını ölçün. Örneğin bir reklam panosu, siteniz için yüksek trafikli bir blog gönderisi kiralamakla aynı acil satışları tetiklemeyebilir.

2022'de Kalabalık Bir Pazarda Başarıya Ulaşmak

2022'de başarılı olmak birçok yönden diğer yıllara benzer olacak. Bunun yerine eyleme geçirilebilir sonuçları tercih ederek, temellere odaklanmanız ve planlama modunda takılıp kalmaktan kaçınmanız gerekir.

Ancak pandemi gibi tarihin benzersiz bir döneminde, oyunda başka faktörler de var. İşinizi büyütmek söylemek yapmaktan çok daha kolay olacak. Son yıllarda kalabalık olan pazarlar daha da kalabalıklaşacak.

Bu özellikle çevrimiçi pazarlama için geçerlidir. Çevrimiçi varlıklarına odaklanacaklarını veya çevrimiçi satış yapıp iş yapabileceklerini asla düşünmeyen şirketler sonunda bunu yapıyor.

Ve her zaman fiziksel mağazalara girmeyi tercih eden müşteriler, aynı zamanda çevrimiçi mağazaları da benimsiyor. Bütün bunlar daha fazla doygunluk ve rekabete eşittir.

Bu yüzden 2022 için aklınızda bulundurmanız gereken birkaç özel şey var:

Markanızı Yeniden Ziyaret Edin ve Yeniden İşleyin

Şimdi marka kimliğinizi yeniden düşünmenin tam zamanı. Logonuzu veya web sitesi renk paletinizi yeniden tasarlamaktan bahsetmiyorum (bunlar markanızın bir parçası olmasına rağmen).

Markanızın neyi temsil ettiğini tam olarak belirlemeniz gerekir. Biraz zaman ayırın ve aşağıdakilere bakarak marka kimliğinizi tekrar gözden geçirin:

Temel Söz – Müşterilerin hayatlarını ve işlerini değiştiren, sunduğunuz tek sihirli şey nedir?
Benzersizlik – Markanızı farklı kılan nedir? Ve bu benzersiz yön neden önemli? 2022'de öne çıkmanız gerekiyor, o kadar kalabalık değil.
Zamanlılık – Markanızı tüketici eğilimleri ve tercihleri doğrultusunda nasıl yeniden tanımlayabilirsiniz? Örneğin, “blog yazma hizmetleri”, “içerik pazarlama hizmetleri” haline geldi. Pazarınızın daha fazla yankı uyandırması için markanızın ne yaptığını aktarma şeklinizi değiştirmenin zamanı geldi mi?

Dikkat Çekmede Daha İyi Olun

Dikkat çekme sanatında ustalaştınız mı? Çünkü çoğu marka hala yok. Dikkat, AIDA çerçevesindeki (Dikkat, İlgi, Arzu, Eylem) ilk adım olan Farkındalık ile değiştirilebilir.

İlişkilere Odaklanmak

2022, ilişki kurma yılıdır. İşlemsel bir yaklaşım yerine, müşteriler ve potansiyel müşterilerle harika bir iletişim hattı oluşturun.

Gelen kutularında onlara faydalı ipuçları göndermeye devam edin. Rekabeti sudan çıkaran otorite blog gönderileri göndermeye devam edin. Hedef pazarınıza yardım etmeye devam edin - ücretsiz .

Bir veya iki yıl içinde ekonomiye daha fazla para aktığında, kurduğunuz bu marka ilişkisi sizi ek müşterilerle ve tekrar satın almalarla ödüllendirecektir.

Katma Değer Bul

Fiyatınızı düşürmeden veya harcamalarınızı artırmadan müşterilerinize daha fazla değer sağlamanın bazı yolları nelerdir?

Örneğin, yüksek bilet kalemleri için müşterilerden genellikle önceden ücret alıyorsanız, finansman sağlamak için bir ödeme şirketiyle ortaklık kurmayı düşünün.

(Şimdi Al Sonra Öde) BNPL kullanan işlem miktarının 2024 yılına kadar üç katına çıkması bekleniyor. Ve 2022'de, daha fazla müşterinin daha hafif cüzdanlara sahip olacağından emin olabilirsiniz, bu nedenle ürün veya hizmetiniz için taksitler halinde ödeme yapabilmek, sizi seçerken belirleyici faktör.

Rekabetçi veya doymuş bir pazarda bir şirketi büyütmek için başka hangi ipuçlarını eklemeniz gerekiyor? Bana düşüncelerinizle aşağıya bir yorum bırakın: