경쟁적이거나 포화된 시장에서 회사 성장 [2022 업데이트]

요즘은 회사를 차리기가 쉽습니다.

처음 10명의 고객, 심지어 첫 100명의 고객을 확보하는 것은 쉽습니다. 실제로 성공적인 비즈니스를 위해서는 1000명의 진정한 '팬'만 있으면 된다는 것이 널리 받아들여지고 있습니다.

그러나 이러한 초급 수준의 장애물을 해결하고 포화 상태이거나 경쟁이 치열한 산업에서 규모를 확장하고 발판을 마련하기 위해 고군분투하기 시작하면 무엇을 하시겠습니까? 100명의 고객이 좋습니다. 1000이 낫습니다. 그러나 1000+가 가장 좋습니다.

25IQ 블로그의 Tren Griffin은 새로운 비즈니스를 신속하게 시작할 수 있게 해 준 신기술이 소규모 비즈니스 소유자가 직면한 경쟁을 어떻게 증가시켰는지 설명합니다.

“세상은 디지털 네트워크와 소프트웨어로 근본적으로 바뀌었습니다. 네트워크로 연결된 디지털 시스템으로 연결된 기업과 고객은 증폭된 네트워크 효과를 생성하며 이는 비즈니스 속도와 경쟁 및 혁신 수준이 그 어느 때보다 높다는 것을 의미합니다.”

전형적인 축복과 저주 시나리오입니다.

이것이 우리의 콜드 세일 이메일 도구인 Mailshake의 상황입니다.

우리는 시장에 출시된 최초의 판매 이메일 도구가 아니었습니다. 사실, 우리는 게임에 꽤 늦었습니다. 고객에게 우리의 젊고 신생 기업을 믿어야 한다고 설득하는 것은 쉬운 일이 아니었습니다. 그러나 시간이 지나면서 우리는 5자리 수의 유료 고객 기반을 구축할 수 있었고 1억 4,700만 개 이상의 이메일을 보낼 수 있었습니다. 모두 여기서 다루게 될 11가지 원칙과 관행 덕분입니다.

내 권장 사항 중 일부는 진부하게 들릴 수 있습니다. 그들은 분명하게 들릴 수 있습니다. 그러나 그들은 당신이 스스로 일을 할 의향이 있는 한 당신의 비즈니스 프로젝트를 활성화하는 데 도움이 될 것입니다.

제가 수년에 걸쳐 이에 대해 한 가지 배운 점은 바로 이것입니다. 유사한 제품이나 서비스를 제공하는 다른 사람들과 차별화되는 한 가지를 찾고 집중하십시오 . 17가지가 아닙니다. 아홉 가지가 아닙니다. 다섯 가지가 아닙니다.

한 가지.

그것을 찾아 그것에 스포트라이트를 던지십시오. 내 경험에 따르면, 이는 혼잡한 시장에서 성장하기 위해 취할 수 있는 가장 중요한 단계입니다.

따라서 다른 사람들과 동일한 제품이 있다고 가정해 보겠습니다. 눈에 띄기 위해 무엇을 더 할 수 있습니까?

#1. 고객 서비스에 투자

대부분의 경우 초기 단계의 회사에서는 귀하와 다른 설립자가 모든 고객 서비스를 직접 수행합니다. 그래서 완벽하지는 않지만 괜찮습니다. 고객이 당신이 실제로 관심을 갖고 있다는 사실을 아는 한, 그것은 큰 도움이 될 것입니다.

실제로는 어떤 모습인가요? 잘못된 구매 단계에 있는 사람을 만나 환불을 요청한다고 가정해 보겠습니다. 그리고 당신의 규칙이 환불을 허용하지 않을 수도 있지만 어쨌든 환불을 제공합니다.

지금부터 몇 년 후 실제로 제공할 준비가 되었을 때 그 작은 타협이 다시 돌아올 수 있습니다. 아니면 다른 사람들에게 당신을 추천하기 위해 그들의 입에 긍정적인 맛을 남겼을 수도 있습니다. 비록 그들이 당신을 사용하지 않았더라도 말입니다.

Forbes 기고가 Larry Myler는 훌륭한 고객 서비스가 얼마나 중요한지 강조합니다.

“고객은 경험을 브랜드와 동일시합니다. 해결되지 않은 나쁜 경험이 하나라도 있으면 브랜드를 무시합니다. 그리고 부정적인 피드백은 소셜 미디어와 입소문을 통해 들불처럼 번집니다. 고객 경험을 향상시키려면 때로는 자신의 방식을 훨씬 뛰어넘어 최고가 되어야 합니다.”

적절한 고객 서비스와 의사 소통은 특히 나쁜시기에 중요합니다. 100% 투명할 필요는 없지만 버그, 중단 또는 기타 서비스 문제가 있는 경우 관심을 갖고 있음을 보여야 합니다.

내 다른 회사 중 하나인narrow.io에서는 2015년에 대규모 정전이 발생하여 고객의 30%가 영향을 받았습니다. 문제를 파악하고 해결하는 데 한 달이 걸렸지만 그 당시에는 적극적으로 소통했습니다. 우리는 사람들에게 우리가 엉망이라는 사실을 알리고 그들의 청구를 일시 중지했으며 문제가 우리 잘못이었기 때문에 그들이 돌아왔을 때 몇 개월을 무료로 주었습니다. 우리는 그들이 기다리기를 원하지 않는 경우 쉽게 취소할 수 있도록 했습니다.

결과는 훌륭했습니다. 사람들은 취소하지 않았을 뿐만 아니라 우리 주위에 모여들었습니다. 누군가는 소프트웨어를 수리하는 데 추가 자금이 필요할 경우를 대비하여 크라우드 펀딩 캠페인을 시작하겠다고 제안하기도 했습니다. 우리는 궁극적으로 그 길을 갈 필요가 없었지만 우리가 제품으로 하는 일을 사람들이 얼마나 사랑했는지 감동했습니다. 그들의 충성도는 우리가 첫날에 시작한 사전 커뮤니케이션의 직접적인 결과였습니다.

좋을 때나 나쁠 때나 우수한 고객 서비스 를 제공하는 것은 뛰어난 비즈니스의 특징입니다. 명함 모형에 투자하십시오. 모든 산업 분야에서 가장 성공적인 기업이 기대 이상으로 명성을 얻고 있다는 것은 우연이 아닙니다.

연 수입이 10억 달러 이상인 기업에 대한 최근 연구에 따르면 고객 경험에 투자한 후 3년 이내에 평균 7억 7,500만 달러의 추가 수익을 창출할 수 있습니다.

특히 소프트웨어 산업을 위해? 그 숫자는 10억 달러가 넘습니다 .

Walker Group은 2020년까지 고객 경험 이 핵심 차별화 요소가 될 것으로 예측합니다. 가격보다 더 중요합니다. 그리고 제품 자체보다 더 중요합니다.

실천하기:

• 아직 출시하지 않았다면 커뮤니케이션 지침을 만들어 첫날부터 고객 서비스 접근 방식을 구체화하십시오.
• 시작했다면 고객 서비스를 어떻게 수행하는지 자세히 살펴보십시오. 나는 정기적으로 고객 지원 전화를 받아 고객이 직면하고 있는 문제와 그들의 요구 사항이 해결되고 있는지 여부에 대한 최신 정보를 유지합니다.
• 리뷰를 확인하세요. 서비스가 좋지 않다고 언급하는 사람을 본다면 더 잘해야 합니다. 일반적인 비즈니스는 불만족한 고객의 4%만 듣습니다.
• 비상시 의사소통을 위한 계획을 세웁니다. 고객을 최대한 루프에 유지하십시오. 표준을 미리 만들어 놓으면 표준이 깨지는 것을 방지할 수 있습니다.

#2. 당신의 차이점 찾기

이미 언급했지만 더 깊이 파고들 가치가 있습니다.

Mailshake에서 우리의 정의 기능은 단순성과 사용 용이성입니다. 우리가 처음 출시했을 때 콜드 이메일 공간에는 이미 50개 이상의 경쟁자가 있었고 대부분은 수년 동안 존재했습니다.

그래서 우리가 어떻게 차별화될 수 있는지 알아내기 위해 그들의 리뷰를 읽고 그들이 우리 와 어떻게 다른지 알아보기 위해 서비스에 등록했습니다.

우리가 발견한 것은 작업을 완료하는 면에서 출력이 비슷하지만 콜드 세일 이메일을 보내는 프로세스를 더 쉽게 만들 수 있는 기회가 있다는 것입니다. 그래서 우리는 단순함에 초점을 맞추고 이를 UX, 프로세스, 고객이 소프트웨어를 사용하는 방식에 구축했습니다. 우리가 하는 모든 일에 대해 최종 사용자를 위해 가능한 한 간단하게 만들어졌는지 자문했습니다.

별 것 아닌 것 같지만, 우리가 집중하는 것은 다른 누구도 하지 않는 것입니다. 그것은 첫날부터 우리 조직의 빵과 버터였습니다. 우리의 홈페이지는 그것을 불확실한 용어로 설명합니다: 그것은 콜드 이메일을 위한 간단한 솔루션입니다.

우리는 내 대행사인 Web Profits와 동일한 작업을 수행했습니다. 대행사의 진입 장벽이 없기 때문에 수백만 명의 경쟁자가 있습니다. 우리는 무엇이 우리를 다르게 만드는지 알아내야 했고, 결국 우리 팀 구조가 사내에서 구축하는 것과 동일하다는 사실을 알게 되었습니다. 단지 더 저렴할 뿐입니다.

가능한 한 사내 팀 구조에 가깝게 Web Profits를 설정했습니다. 우리는 고충을 알고 대부분의 에이전시가 작동하지 않는 마찰 지점을 알고 있기 때문에 그렇게 했습니다. 가장 일반적으로 대행사에는 사내 채널 전문가와 같은 깊이의 지식이 없거나 여러 채널에서 귀하를 지원할 수 있는 능력이 없다는 것입니다. 따라서 SEO에 대해 함께 일하는 대행사가 있지만 PPC로 옮기고 싶다면 모든 채널을 다루기 위해 함께 일할 다른 회사를 찾아야 할 것입니다.

Web Profits에는 모든 채널의 이사가 있으며 해당 채널의 팀을 구성했습니다. 따라서 분석 결과에 따라 리소스를 전환하고 싶다면 그렇게 할 수 있습니다. 그리고 그것은 모두 우리 팀 구조 때문입니다.

무엇이 당신을 다르게 만드는가?

실천하기:

• 핵심 차별화 요소를 한 문장으로 요약할 수 없다면 작업이 잘 된 것입니다.
• 경쟁자를 연구하고 그들의 제품을 테스트하십시오(가능한 경우). 다른 사람이 제공하지 않는 귀하의 제안은 무엇입니까?
• UX 및 마케팅에서 고객 서비스에 이르기까지 모든 것에 결정적인 차이를 적용하십시오.
• 리뷰를 다시 확인하세요. 차별화 요소가 고객에게 반향을 일으키면 거기에 나타나야 합니다. 관심을 끌지 못한다면 더 강력한 차별화 요소를 선택하거나 고객에게 더 명확하게 보여야 합니다.

#삼. 유지에 중점을 둡니다.

나는 당신이 전자 상거래 회사, 서비스 제공자, SaaS 도구 또는 다른 유형의 비즈니스인지 상관하지 않습니다. 유지는 2019년에 최우선 순위가 되어야 하며 앞으로 나아가야 합니다.

앞서 언급한 모든 경쟁은 이전보다 더 많은 사람들이 퍼널 상단 고객 확보에 집중하고 있음을 의미합니다. 그리고 지식이 훨씬 더 많이 존재하기 때문에 획득 부분이 훨씬 쉬워졌습니다.

이제 성장하려면 해당 고객을 유지하는 방법을 배워야 합니다. 그것에 대해 생각해보십시오. 고객을 20% 더 유지할 수 있다면 평생 가치(LTV)가 올라갑니다. 고객 확보 비용(CAC)의 효율성이 높아집니다. 처음부터 확보하기 위해 열심히 노력한 고객을 출혈시키지 않기 때문에 전반적으로 더 나은 비즈니스 메트릭을 얻을 수 있습니다.

고려하다:

• 기존 고객에게 판매할 확률은 60~70%이지만 잠재 고객에게는 5~20%에 불과합니다.
• 고객은 새로운 리드보다 평균 31% 더 많은 비용을 지출하고 새로운 제품 및 서비스를 시도할 가능성이 50% 더 높습니다.
• 유지율을 5%만 높이면 수익이 20-95% 증가하는 것을 볼 수 있습니다.

실천하기:

• 현재 이탈률과 유지율을 측정합니다. 어디서부터 시작했는지 모른다면 유지율이 향상되었는지 알 수 없습니다.
• 사람들이 제품을 떠나는 이유에 대해 최대한 많은 통찰력을 얻으십시오. 출구 조사가 도움이 될 수 있지만 사람들이 정보를 제공할 의사가 없다면 떠날 때(시험 후, 몇 달 후 등)를 기준으로 몇 가지 가정을 해야 할 수 있습니다.
• 유지율을 높일 수 있는 비용 효율적인 기회를 찾으십시오. 모두를 행복하게 만들 수는 없습니다. 온보딩에 대한 투자는 비교적 쉽고 저렴합니다. 반면에 기능을 추가하는 것은 훨씬 더 비쌉니다(특히 소수의 이탈하는 고객만 요청하는 경우).
• 이탈한 고객을 위한 재참여 전략을 테스트합니다. 일반적으로 한 번 구매한 사람에게 재판매하는 것이 더 쉽습니다. 효과적인 커뮤니케이션을 통해 제품이나 서비스의 가치를 즉시 얻지 못한 사람들을 다시 모집할 수 있습니다.

#4. 활성화에 초점

고객을 유지하려면 고객이 즉시 제품이나 서비스의 가치를 확인해야 합니다. 그것이 활성화가 필요한 곳입니다. 5가지 해적 지표(획득, 활성화, 유지, 추천, 수익 또는 AARRR!) 중 하나이며 가장 중요한 지표입니다.

당신이 제공하는 것의 가치와 그것이 어떤 식으로든 그들의 삶을 더 좋게 만드는 방법을 인식하기 위해 그들이 무엇을 하고, 시도하고, 볼 필요가 있습니까? 그것은 결국 당신이 판매하는 것입니다.

누군가 Web Profits에 우리를 고용하면 여러 가지 일이 발생합니다. 그들을 온보딩하려면 그들의 팀이 Basecamp에 설정되어 있는지 확인해야 합니다. 판매 분석 또는 CMS에 로그인해야 합니다. 프로젝트를 진행할 수 있도록 그들로부터 특정 정보를 얻어야 합니다.

그리고 솔직히 로그인을 하는 것과 같은 것은 아주 작은 일처럼 들리지만 WordPress 로그인을 얻거나 분석에 액세스하는 데 2주가 걸린다면 다른 많은 일들이 지연됩니다. 그것은 우리의 분석을 뒤로 미루고, 추천을 하고 실제로 일을 시작하는 우리의 능력을 뒤로 밀어냅니다. 우리는 좌절하고 고객은 좌절합니다. 새로운 계약의 시작이 좋지 않습니다.

모든 산업에는 고유한 활성화 요구 사항이 있습니다. Mailshake에서는 새로운 사용자가 첫 메일링을 설정하는 "아하 순간"을 경험하게 됩니다. 전자 상거래 회사에서 고객은 첫 구매를 하고 첫 패키지를 받으면 완전히 활성화될 수 있습니다.

사람들이 다른 사람에게 알리고 싶어하는 온보딩 및 활성화 경험을 만드는 방법을 파악했다면 고객 유지라는 가장 큰 문제를 해결한 것입니다.

실천하기:

• 거꾸로 작업하여 현재 활성화 전략을 계획하십시오. 당신의 "아하 순간"은 언제 발생합니까? 그리고 그 지점에 도달하기 직전에 무슨 일이 일어나야 합니까? 초기 구매에 도달할 때까지 거꾸로 작업을 계속하십시오.
• 활성화 전략의 공백이나 개선 기회를 찾으십시오. 당신의 팀이나 고객은 어디에서 정기적으로 막히나요? 어떻게 하면 이러한 전환을 더 부드럽게 만들 수 있습니까?
• 활성화 전략을 보유 데이터와 비교하십시오. 사람들이 언제 떠날지에 대한 통찰력이 있으면 더 많은 지원이나 지침을 제공해야 할 수 있는 곳을 보여줄 수 있습니다.
• 활성화가 모두 손을 잡고 있어야 하는 것은 아니라는 점을 기억하십시오. 온보딩 도구 또는 더 나은 프로세스 문서화는 직원에게 부담을 주지 않고 앞으로 나아가는 데 필요한 리소스를 고객에게 제공할 수 있습니다.

#5. 경쟁자의 전략 파악

이것은 내 마음을 날려. 많은 경우 사람들은 경쟁자가 무엇을 하고 있는지 모른 채 회사 를 시작합니다. 경쟁자에게 너무 많은 초점을 맞추는 것이 가능하지만 그렇지 않은 경우가 훨씬 더 많습니다.

Susan Ward of the Balance에 따르면 이는 큰 문제입니다.

“중소 기업을 괴롭히는 한 가지 빠른 방법은 경쟁을 무시하는 것입니다. 당신이 그들을 무시하느라 바쁜 동안 그들은 당신의 시장 점유율을 갉아먹고 있을지도 모릅니다. 경쟁이 어떻게 될지 모른다면 기존 고객을 유지하거나 신규 고객을 유인하는 현명한 결정을 내릴 수 없습니다.”

특히 포화 상태에 빠지게 되면 경쟁자가 무엇을 하고 있는지, 무엇을 하고 있는지, 어디에 돈을 낭비하고 있는지 알아야 합니다. 그들이 하고 있는 것과 같은 일을 하지 않더라도 그들이 무엇을 하고 있는지 아는 것은 그냥 지나치기에는 너무 가치 있는 정보입니다.

그래서 어떻게 합니까? 온라인에 접속합니다. 당신은 그들의 사이트를 보고 그들의 제품에 대한 리뷰를 읽습니다. 당신은 그들의 소셜 채널을 모니터링합니다. 당신은 그들이 광고하는 방법과 플랫폼에주의를 기울입니다. 당신은 그들의 서비스에 가입하거나 그들의 메일링 리스트에 가입합니다(그렇게 하는 것이 비용이 많이 들지 않는다면).

경쟁업체를 모니터링하여 수십만 달러는 아니더라도 수십만 달러를 절약한 방법의 예를 보여 드리겠습니다. Mailshake를 사용하여 PPC 광고를 고객 확보 채널로 테스트하는 것에 대해 생각하고 있었습니다. 캠페인 계획을 시작하던 중 우리 회사의 경쟁업체가 사례 연구를 소셜 피드에 게시하여 PPC가 제대로 작동하지 않았다는 이야기를 하는 것을 보았습니다. 이것은 자금이 넉넉한 경쟁자였으며 아마도 2천만 달러의 전쟁 상자가 있었습니다. 그들이 그것을 작동하게 만들 수 없다면 나는 어떤 가능성을 가지고 있었습니까?

경쟁자는 본질적으로 전략적이지 않더라도 풍부한 정보가 될 수 있습니다. 회의나 여행 중에 많은 Mailshake 경쟁자를 만났습니다. 나는 심지어 하루에 약 8시간 동안 두 개의 개별 회의에서 Yesware의 창립자 옆에 앉았습니다. 우리는 대화를 끝내고 우리 둘 다 비슷한 문제에 직면해 있다는 것을 알게 되어 기분이 좋았습니다.

경쟁자는 적이 아닙니다. 그들은 당신과 같은 사람입니다. 이를 빨리 깨달을수록 경쟁 통찰력 과 지원 모두를 위해 이러한 관계를 더 빨리 활용할 수 있습니다.

실천하기:

• 경쟁자를 식별하십시오(아직 식별하지 않은 경우). 직접적인 경쟁자를 먼저 모니터링하되 직접적인 경쟁자가 아니더라도 동일한 고객에게 서비스를 제공하는 사람들도 식별하십시오. 그 간접적인 경쟁에서 아직 배울 것이 많습니다.
• 웹사이트를 방문하여 제품 포지셔닝 방법과 마케팅 위치를 확인하십시오. 그들이 중점을 둔 기능과 장점을 설명하는 방법을 기록하십시오.
• 소셜 미디어에서 그들을 팔로우하고 그들의 피드를 정기적으로 확인하여 자신의 마케팅 또는 광고 전략에 도움이 될 수 있는 통찰력을 얻으십시오.
• 가능한 경우 경쟁 연구 또는 경쟁 모니터링 도구에 대한 비용을 지불합니다. 경쟁자의 시장 점유율에서 자연 검색 순위 등에 이르기까지 모든 것을 측정하기 위한 옵션이 있습니다.

#6. 고객을 행복하게 만드는 방법을 알아내십시오

이것은 위에서 언급한 활성화 부분과 관련이 있지만 혼잡한 시장에 있을 때 할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나는 고객을 만족시키기 위해 해야 할 일을 파악하는 것입니다. 행복한 고객은 충성도 높은 고객이자 브랜드의 치어리더입니다.

내가 WhenIWork에 있을 때의 또 다른 예를 드리겠습니다. 교대 근무 일정 소프트웨어를 사용하는 대부분의 고객은 새로운 비즈니스 소유자입니다. 경험을 통해 우리는 그들이 소프트웨어의 잠재력을 이해하는 "아하 순간"에 도달하기까지 최소 5-10시간의 작업이 필요하다는 것을 알고 있었습니다. 당신이 백만 가지 다른 책임을 저글링하는 소기업 소유자라면 그것은 많은 투자입니다.

그래서 우리는 그들을 준비해야 했습니다. 우리는 그들이 많은 노력을 기울일 것이지만 결과는 그만한 가치가 있음을 알려야 했습니다. 우리는 또한 우리가 그들의 성공에 관심을 갖고 있으며 전체 과정을 통해 그들을 지원하기 위해 거기에 있을 것임을 보여야 했습니다. 그래서 우리는 직원 관리 방법에 대한 책과 그들이 거래한 영업 사원의 손으로 쓴 감사 카드를 보내어 교육에 투자했습니다.

그러한 조치를 취하는 것은 우리가 관심을 갖고 있다는 것을 그들에게 증명했습니다. 당신이 관심을 갖고 있다는 것을 아는 것만으로는 충분하지 않기 때문입니다. 처음 30일, 60일 또는 90일 동안 어떤 조치를 취하여 고객에게 이를 증명하지 않으면 고객이 알지 못할 것입니다.

그들을 환영합니다. 그들을 인정하십시오. 충성에 대해 보상하고 감사합니다. 사전에 후속 조치를 취하고 문제를 해결합니다. 피드백을 요청하십시오. 그들을 포함하십시오.

행복한 고객은 브랜드를 위해 개발할 수 있는 가장 소중한 자산입니다.

실천하기:

• 고객의 가장 큰 문제점에 대해 설문조사를 실시하십시오. 직접 연락하고 싶지 않다면 청중이 활동하는 포럼이나 소셜 채널을 탐색하고 어떤 질문이 나오는지 확인하십시오.
• 귀하의 제품 또는 서비스가 이러한 문제점 중 하나 이상을 완화하는 정확한 방법과 프로세스에서 문제점이 해결되었음을 고객에게 명확하게 알리는 지점을 식별하십시오. 이것은 이전에 구축한 활성화 깔때기와 거의 일치해야 합니다.
• 온보딩 및 활성화 워크플로에 추가할 수 있는 다양한 프로세스 또는 활동을 브레인스토밍하여 새로운 고객을 이 지점으로 끌어들이십시오.
• 다양한 옵션을 테스트하고 새로운 고객의 피드백을 모니터링하십시오. 적절한 조합을 선택하면 알게 될 것입니다.

#7. 리드가 아닌 관계에 집중

여기에서 잠시 시간을 내어 진행 상황을 평가하세요. 위의 6가지 권장 사항을 마스터하지 않았다면 마스터할 때까지 작업하십시오. 그러나 위의 모든 제안이 있다고 가정해 보겠습니다. 더 성장하기 시작하는 방법은 다음과 같습니다.

마케팅을 제대로 했다면 사이트에 콘텐츠가 있고 전자책이나 백서와 같은 몇 가지 리드 자석이 있고 이메일 주소도 있습니다. 그것은 단서이지만 이제 관심이 있는지 알아보려면 그들에게 연락해야 합니다. 자격을 부여하고 조치를 취하기 전까지는 비즈니스에 큰 가치가 없습니다.

따라서 리드 목록을 늘리는 데 집중하기보다 관계를 성장시키는 데 더 많은 에너지를 쏟으십시오. 챗봇은 이를 수행하는 좋은 방법입니다. 예를 들어, Web Profits 웹사이트에서 많은 트래픽이 발생하지만 이러한 방문자 모두가 전환에 관심이 있는 것은 아닙니다. 그래서 우리는 LeadChat을 사용하고 사람들이 우리의 가격 페이지나 우리의 서비스를 설명하는 페이지와 같은 가치가 높은 페이지에 있을 때만 팝업되도록 합니다.

이 작업을 수행할 때 리드만 기록하지 않습니다. 우리는 실제로 그들이 전화를 예약하도록 하려고 노력하고 있습니다. 이는 관계를 시작하고 전체 리드 자격 유입 경로를 우회합니다. 그것은 또한 우리가 관심을 보인다는 것을 보여줌으로써 그 관계를 시작합니다. 우리는 그 초기 커뮤니케이션을 가지고 있으며, 이는 전환율을 증가시킵니다. 간단합니다.

실천하기:

• 웹사이트에서 챗봇을 사용하여 테스트하되 방문자가 판매 의사 결정 프로세스의 인식 단계에서 벗어나 대안으로 회사를 평가하는 단계로 이동하고 있음을 시사하는 사이트의 페이지나 게시물에만 나타나도록 설정합니다(예: , 가격 페이지 또는 연락처 페이지).
• 다양한 챗봇 스크립트로 실험해 보세요. 챗봇이 친근한 인사와 주요 질문(또는 다른 대안)으로 열리면 다른 참여 결과를 얻을 수 있습니다.
• 다양한 챗봇 "요청"을 테스트합니다. 다시 말하지만, 한 유형의 질문에 대해 다른 유형보다 더 강력한 응답을 볼 수 있습니다(예: 통화 설정 요청 대 더 많은 정보 전송 요청).
• 청중이 챗봇 참여를 받아들이지 않는다는 신호를 확인하세요. 이탈률이 올라가거나 페이지에 머문 평균 시간이 줄어들거나 이에 대한 직접적인 댓글을 받으면 챗봇이 적합하지 않을 수 있습니다.

#8. 경쟁업체가 간과하고 있는 테스트 전략

원칙 #5를 기억하십니까? 경쟁자가 무엇을 하고 있는지(또는 하지 않고 있는지) 알면 기회가 어디에 있는지 알 수 있습니다. 특히 규모가 작고 이제 막 시작하는 경우 경쟁자에게는 중요하지 않지만 청중에게 다가갈 수 있는 채널이나 전술을 찾을 수 있습니다.

Mailshake가 Mailshake가 되기 전에는 ContentMarketer.io였습니다. 우리는 게임에 늦었고 예산이 부족했습니다. 그래서 사람들에게 다가가기 위해 가장 먼저 한 일은 Quora의 질문에 답하는 것이었습니다. 수만 명의 리드나 방문자를 유도하지는 않았지만 초기 단계의 견인력을 얻으려고 할 때 도움이 되는 10-15개의 시도를 유도했습니다.

2,000만 달러 규모의 경쟁업체와 우리 자신을 비교한다면 그것은 그들이 신경쓰지 않을 리드입니다. 그러나 우리에게 Quora의 질문은 Facebook 그룹 활동, AMA 수행, Facebook Live 비디오 공유 또는 우리를 원하는 사람과의 인터뷰와 함께 우리의 가치를 조기에 증명하는 데 도움이 되었습니다. 그들은 사람들에게 이 도구를 알리고 커뮤니케이션을 과시하게 했으며 첫날부터 관계를 형성하는 데 도움을 주었습니다. 이 모든 것은 경쟁업체에 비해 너무 작거나 수익성이 없었을 채널에서였습니다.

실천하기:

• 회사를 홍보하는 데 사용할 수 있는 모든 다양한 마케팅 전략 목록을 작성하는 것으로 시작하십시오. 시간, 에너지, 돈 또는 교육 측면에서 각각을 실행하는 데 필요한 리소스에 주의하십시오.
• 경쟁자가 사용하는 모든 전략 옆에 메모를 작성합니다(이를 스프레드시트에 넣는 것이 도움이 될 수 있음).
• 존재하는 모든 공백을 식별하십시오. 경쟁자의 활동을 검토할 때 확인하지 않은 전략이 있는 경우 활용할 수 있는 기회가 될 수 있습니다.

#9. 인플루언서를 옆에 두세요

Quuu 초기에 도움이 된 것 중 하나는 Dennis Hu와 같은 업계의 수십 명의 다른 사람들이 제품을 사용하고 이에 대해 이야기하도록 할 수 있다는 것입니다. 그들은 그것을 사랑했고 사용했으며 공유하고 싶었습니다.

우리는 그들에게 무료 크레딧을 제공하고, 그들과 직접 연결하거나, 심지어 그들이 가입했다는 사실만 알아차리면 초기에 참여하도록 했습니다. 그렇게 하면 즉시 전화를 걸거나 컨시어지 온보딩을 제안하여 즉시 혜택을 볼 수 있도록 했습니다. 우리는 고도로 네트워크화된 사람들에게 이 도구에 대해 이야기하게 했습니다. 우리가 그들에게 뇌물을 주거나 대가를 지불했기 때문이 아닙니다. 그들은 단지 도구를 좋아했고 그들이 사용하기 시작하자마자 우리가 그들과 연결했다는 사실이 추천으로 이어졌습니다.

재미있습니다. 오늘날에도 소프트웨어 회사와 Web Profits 모두에서 우리의 가장 큰 성장 소스는 제가 10년 동안 알고 지낸 사람들의 추천입니다. 인플루언서를 옆에 두는 것은 하루아침에 이루어지는 일이 아니지만 일단 그러한 관계를 구축하면 수십 년 동안 성과를 거둘 수 있습니다.

실천하기:

• 당신의 공간에서 영향력 있는 사람이 누구인지 확인하십시오. 틈새 시장을 처음 접하는 경우 고객이 누구를 팔로우하고 존경하는지 파악하기 위해 몇 가지 조사를 수행해야 할 수 있습니다.
• 일일 또는 주간 작업 목록에 새로운 인플루언서에 대한 고객 목록 모니터링을 추가합니다.
• 인플루언서가 목록에 있는 경우 해당 인플루언서에게 연락할 방법에 대한 계획을 개발하십시오. 여기에는 환영하는 개인 이메일, 전문 교육 또는 온보딩에 대한 추가 지원이 포함될 수 있습니다.
• 추천을 직접 요청하는 것이 편안합니다. 당신이 인플루언서와 좋은 경험을 했고 그들이 당신의 제품에 만족한다는 것을 알 수 있다면 당신의 제안을 좋아할 만한 다른 사람들을 보내달라고 요청하는 것이 잘못된 것은 아닙니다.

#10. 해당 업계의 회사와 파트너십 형성

Mailshake는 마케팅 범주에도 속하지만 영업 도구입니다. 현재 시장에는 8,000개 이상의 마케팅 기술 회사와 약 3,000개의 영업 기술 회사가 있습니다.

그들은 모두 우리의 직접적인 경쟁자가 아닙니다. 그 중 수백 개일 수도 있지만 대부분의 경우 이들은 우리와 경쟁하지 않지만 우리와 동일한 고객을 대상으로 하는 회사입니다. 그리고 이러한 모든 회사는 파트너십 또는 공동 마케팅의 기회를 나타냅니다.

우리는 가치를 제공하기 위해 누구와 협력할 수 있는지 살펴보는 것으로 시작합니다(그들과 고객 모두에게). 예를 들어 Mailshake를 통해 우리는 close.io의 Steli Efti와 협력하여 Cold Email Masterclass를 시작했습니다. 그들은 우리와 같은 고객을 목표로 삼고 있지만 우리는 진정한 경쟁자가 아닙니다. 겹치는 부분이 있긴 하지만 같은 일을 하고 있으니 같이 일하고 서로 도울 방법을 찾아보는 건 어떨까요? 작업의 절반에 대해 두 번 노출. 그것은 확실한 윈-윈입니다.

실천하기:

• 귀하와 동일한 고객에게 서비스를 제공하지만 귀하의 경쟁자는 아닌 회사를 식별하십시오. 이를 위해서는 고객이 누구인지, 고객이 제품에서 무엇을 얻을 수 있는지, 귀하가 경쟁업체와 어떻게 다른지에 대한 철저한 이해가 필요합니다.
• 직접 연락하여 귀사와 고객 모두에게 이익이 되는 공동 마케팅 또는 파트너십을 제안하십시오.
• 새로운 파트너에게 합리적으로 제공할 수 있는 것이 무엇인지 명확히 하십시오. 이메일 뉴스레터에 언급되는 대가로 할인을 제공하시겠습니까? 고객을 지원하기 위해 가치가 높은 콘텐츠를 제작할 수 있는 리소스가 있습니까? 씹을 수 있는 것 이상으로 물지 마십시오.
• 각 파트너십 계약의 성공 여부를 측정하십시오. 일부는 훌륭한 결과를 가져오고 다른 일부는 바늘을 움직이지 않을 것입니다. 성공적인 파트너십의 공통 요소를 주의 깊게 살펴보고 미래에 더 많은 것을 창출할 수 있습니다.

#11. 색다른 광고를 시도해보세요

제가 고등학교와 대학교에 다닐 때 어머니는 어린이집을 운영하셨습니다. 그런 비즈니스를 어떻게 마케팅합니까? 우리는 Facebook을 하고, 리뷰를 모니터링하고, 광고비를 지불했지만, 우리 엄마가 하신 완전히 독특한 한 가지는 PennySaver에서 광고한 것입니다.

그녀는 주당 약 50달러를 지불했지만 그녀가 겪는 모든 문제는 4-5개의 자격 있는 전화 통화와 2-3개의 어린이집 방문으로 이어졌습니다. 작은 채널이었고 확장할 수 없었지만 여전히 그녀의 비즈니스에는 기회였습니다.

자신의 지역 PennySaver에서 광고하거나 Quora에서 질문에 답변하거나 청중이 듣는 프로그램에서 팟캐스트 광고를 실행하거나 작은 지역 광고판을 임대하는 등 동일한 작업을 수행할 수 있습니다.

순위가 높은 블로그 게시물을 임대할 수도 있습니다. 타겟팅하는 키워드에 대해 순위가 높은 사람이 있는 경우 해당 게시물을 임시로 임대하여 사이트로 다시 리디렉션할 수 있는지 물어보십시오. 그들은 여전히 ​​​​소유자이고 저작자 표시를 얻지 만 동의 한 기간 동안 자격을 갖춘 트래픽을 얻을 수 있습니다.

창의력을 발휘하세요.

실천하기:

• 청중이 정기적으로 노출되는 다양한 정보 소스에 대해 생각해 보십시오. 일반적인 검색 결과, 소셜 채널 및 포럼 외에 틈새 기회가 있을 가능성이 있습니다.
• 가능한 각 오프비트 채널의 테스트를 실행하는 데 필요한 리소스를 결정합니다. 불확실한 채널은 저렴할수록 좋습니다.
• 다시 말하지만, 일부 채널은 다른 채널보다 성능을 높이는 데 더 오래 걸릴 수 있음을 인식하고 각각의 결과를 측정합니다. 예를 들어 빌보드는 트래픽이 많은 블로그 게시물을 임대하는 것과 같은 즉각적인 판매를 유발하지 않을 수 있습니다.

2022년 붐비는 시장에서 성공

여러 면에서 2022년의 성공은 여느 해와 비슷할 것입니다. 기본에 집중하고 계획 모드에 갇히지 않고 대신 실행 가능한 결과를 선택해야 합니다.

그러나 전염병과 같은 역사상 독특한 시기에 다른 요인이 작용하고 있습니다. 당신의 사업을 성장시키는 것은 말보다 훨씬 쉬울 것입니다. 지난 몇 년 동안 붐볐던 시장이 더욱 붐빌 것입니다.

이것은 특히 온라인 마케팅에 해당됩니다. 온라인 존재에 초점을 맞추거나 온라인에서 판매 및 비즈니스를 수행할 수 있다고 생각하지 않은 회사가 마침내 그것을 하고 있습니다.

그리고 항상 오프라인 매장을 방문하는 것을 선호했던 고객은 온라인 매장도 수용하고 있습니다. 이 모든 것은 더 많은 포화와 경쟁과 동일합니다.

그렇기 때문에 2022년에 염두에 두어야 할 몇 가지 특정 사항이 있습니다.

브랜드 재검토 및 재작업

지금이 브랜드 아이덴티티를 재고할 완벽한 시기입니다. 로고나 웹사이트 색상 팔레트를 다시 디자인하는 것에 대해 말하는 것이 아닙니다(브랜딩의 일부이긴 하지만).

브랜드가 의미하는 바를 정확히 파악해야 합니다. 시간을 내어 다음을 살펴보고 브랜드 아이덴티티를 다시 살펴보세요.

• 핵심 약속 – 고객의 삶과 비즈니스를 변화시키는 마법 같은 것은 무엇입니까?
• 독창성 – 브랜드를 차별화하는 요소는 무엇입니까? 그리고 그 독특한 측면이 중요한 이유는 무엇입니까? 2022년에는 두각을 나타내야 합니다. 너무 붐비면 안 됩니다.
• 적시성 – 소비자 트렌드와 선호도에 따라 브랜드를 재정의할 수 있는 방법은 무엇입니까? 예를 들어, "블로그 작성 서비스"가 "콘텐츠 마케팅 서비스"가 되는 과정에서 어딘가에 있습니다. 브랜드가 하는 일을 전달하는 방식을 바꿔 시장이 더 공감할 수 있도록 해야 할 때입니까?

관심을 끄는 데 더 능숙해짐

관심을 끄는 기술을 마스터 했습니까? 대부분의 브랜드가 아직 그렇지 않기 때문입니다. Attention은 AIDA 프레임워크(Attention, Interest, Desire, Action)의 첫 번째 단계인 Awareness와 상호 교환 가능합니다.

관계에 초점

2022년은 관계 구축의 해입니다. 거래 방식 대신 고객 및 잠재 고객과의 훌륭한 커뮤니케이션 라인을 만드십시오.

받은 편지함에서 유용한 팁을 계속 보내십시오. 경쟁을 물의에서 날려 버리는 권위있는 블로그 게시물을 계속 게시하십시오. 목표 시장을 계속 지원하십시오 — 무료 .

1, 2년 안에 더 많은 돈이 경제에 흐르면 당신이 구축한 브랜드 관계가 더 많은 고객과 재구매로 보답할 것입니다.

부가 가치 찾기

가격을 낮추거나 비용을 늘리지 않고도 고객에게 더 많은 가치를 제공할 수 있는 방법에는 어떤 것이 있습니까?

예를 들어, 일반적으로 높은 티켓 품목에 대해 고객에게 선불 요금을 청구하는 경우 결제 회사와 제휴하여 자금을 제공하는 것을 고려하십시오.

(지금 구매 후 후불) BNPL을 사용하는 거래 금액은 2024년까지 3배가 될 것으로 예상됩니다. 그리고 2022년에는 더 많은 고객이 더 가벼운 지갑을 갖게 될 것이므로 안심하셔도 됩니다. 당신을 선택하는 결정적인 요소.

경쟁이 치열하거나 포화된 시장에서 회사를 성장시키기 위해 추가해야 할 다른 팁은 무엇입니까? 당신의 생각과 함께 아래에 의견을 남겨주세요: