Qu'est-ce qu'un programme partenaire en SaaS et comment en créer un ?

Publié: 2022-04-12

La création d'une plate-forme de logiciel en tant que service (SaaS) que les gens adorent et qui offre un excellent service client n'est que la moitié de la bataille. Le principal défi est de sensibiliser votre public à votre produit et d'améliorer la portée de votre marque. Après tout, à quoi sert votre service si votre marché cible ne le sait pas ?

Il ne fait aucun doute que vous pouvez utiliser de nombreux canaux marketing pour promouvoir vos services, tels que le marketing entrant et sortant, les canaux payants et non payants, etc. Cependant, si vous souhaitez faire passer votre marketing et votre distribution SaaS au niveau supérieur, il est temps de créer un programme de partenariat SaaS.

Dans cet article de blog, nous examinerons ce qu'est un programme partenaire SaaS, ses types et comment vous pouvez en créer un, ainsi que quelques exemples dont vous pourrez tirer des enseignements.

Qu'est-ce qu'un programme partenaire SaaS ?

Un programme de partenariat SaaS, également connu sous le nom de partenariats de distribution, implique un partenariat avec des tiers (entreprises ou clients actuels) qui acceptent de promouvoir votre logiciel auprès de nouveaux publics et de les récompenser chaque fois qu'ils amènent un nouveau client. La récompense peut être n'importe quoi, des récompenses en espèces et des commissions de vente aux incitations tangibles.

Vous pouvez également vous associer à une autre entreprise bien connue pour partager des bases de clients communes, augmenter la portée de votre marque et créer un canal d'échange de clients qui sera également utile aux deux partenaires.

Certaines grandes marques SaaS, telles que HubSpot, SEMrush, Zendesk et Databox, ont lancé leurs programmes de partenariat à leurs débuts, ce qui les a aidés à faire évoluer leur activité, à accélérer leur croissance, à encourager la fidélisation des utilisateurs et à augmenter leurs revenus.

Il existe de nombreux types de programmes partenaires SaaS, tels que :

Partenariat de parrainage : Dans ce type, les utilisateurs de votre logiciel y réfèrent d'autres personnes en échange d'une commission, sous forme de remises, de crédits ou de pourcentage des ventes.

Partenariat d'affiliation : C'est l'un des programmes de partenariat Saas les plus couramment utilisés. Cela implique un partenariat avec des blogueurs expérimentés et nouveaux, des propriétaires de sites Web et des créateurs de contenu pour promouvoir votre produit.

Partenariat revendeur : dans ce type, votre entreprise s'associe à des agences, des consultants et des fournisseurs de services gérés (MSP) qui vendent votre produit sur leurs marchés de logiciels, aux côtés d'autres programmes.

Partenariat d'agent ou de courtier : Ce type implique que des agents ou des courtiers établissent des liens significatifs avec des clients potentiels et fassent la promotion de votre service auprès de ceux qui sont susceptibles de l'acheter.

Partenariat d'intégration : Les partenaires d'intégration sont ceux dont les produits s'intègrent aux vôtres. Ils répertorient votre service sur ses marchés et gagnent des récompenses lorsque quelqu'un achète à partir de là.

Source image : Pexels

Comment créer votre programme partenaire SaaS ?

Maintenant que vous savez ce qu'est un programme de partenariat SaaS et ses différents types de partenariat, passons à la création d'un programme pour votre marque SaaS.

Choisissez le type de partenariat

Tout d'abord, vous devez décider du type de programme de partenariat que vous devez choisir pour votre entreprise SaaS. Vous avez plusieurs options à votre disposition, notamment le parrainage, le revendeur, l'affiliation, l'intégration et le partenariat avec un agent ou un courtier.

Le programme que vous choisissez dépend généralement de divers facteurs, notamment :

la taille de votre entreprise SaaS
ressources et temps disponibles
combien tu es prêt à investir
tes objectifs

…et plus. Il est également essentiel de comprendre ce qui sera attendu de chaque modèle, quels avantages il apportera et combien de temps cela peut prendre pour commencer à voir des résultats.

Trouver des partenaires SaaS

Une fois que vous avez choisi votre modèle de partenariat, il est temps d'identifier le bon partenaire SaaS.

Décidez quels types de partenaires sont les mieux adaptés pour promouvoir votre produit SaaS. Par exemple, les créateurs de contenu peuvent être le meilleur choix au sommet de l'étape de l'entonnoir, car ils ont un large public et s'adressent directement à votre public. Ou, vous pouvez vous associer à des agences qui ont des clients existants et qui souhaitent commercialiser votre produit parallèlement à leurs services.

Posez-vous les questions suivantes :

Le partenaire doit-il avoir une base d'audience minimale (ou maximale) ?
Un partenaire local, régional ou national vous aiderait-il à atteindre vos objectifs ?
Quels avantages un partenaire apportera-t-il à votre entreprise ?

Quel que soit le type que vous choisissez, assurez-vous qu'il répond aux besoins de votre entreprise. Déterminez également les objectifs, les besoins et les défis de votre partenaire afin de pouvoir y répondre. De plus, vos partenaires doivent bénéficier de tout le soutien d'autres équipes en contact avec les clients, telles que Success et Support, et avoir accès aux marchés que vous souhaitez pénétrer.

Contactez les partenaires

Après avoir sélectionné quelques partenaires SaaS potentiels :

Contactez-les et discutez de vos objectifs de partenariat.
Communiquez ce que vous et votre partenaire pouvez vous offrir, les avantages à court et à long terme du partenariat et le type de partenariat que vous recherchez.
Écoutez votre partenaire : quels sont les défis auxquels il est confronté, ses expériences de partenariat précédentes, et plus encore.

N'oubliez pas de les informer de l'incitation que vous offrez en échange. Cela définira des attentes claires, ce qui se traduira par un début de partenariat sans heurts.

Puisque vous traiterez avec plusieurs partenaires, vous pouvez recruter toute une équipe responsable de la gestion et de la gestion de ces partenaires.

Sélectionnez les bons incitatifs pour les partenaires

Un incitatif est le plus crucial pour le succès de votre programme de partenariat. Cela motive non seulement vos partenaires à vous aider à grandir, mais leur donne également le sentiment de faire partie intégrante de votre équipe.

Mais, quel type d'incitation pouvez-vous leur offrir ?

Bien sûr, l'argent est la récompense la plus courante et la plus motivante que vous puissiez offrir. Cependant, cela devrait être quelque chose dont vos partenaires se soucient et dont la valeur augmente à mesure qu'ils promeuvent et vendent davantage de vos produits SaaS.

Ceux-ci peuvent être :

Commission de vente—soit un montant fixe ou un pourcentage de chaque vente.
Fonds d'incitation à la performance des ventes.
Des incitations tangibles, telles qu'un voyage gratuit, une carte-cadeau d'achat en ligne ou un gadget coûteux.
Promotion supplémentaire du produit ou service du partenaire.
Opportunités de co-marketing ou de génération de leads.

Prenez le programme partenaire Xero, par exemple. Leur programme de récompenses est divisé en niveaux : Partenaire, Partenaire Bronze, Partenaire Argent, Partenaire Or, Partenaire Platine et Groupe Platine. Au fur et à mesure qu'un partenaire monte de niveau, il débloque de nouveaux avantages. En bref, plus un partenaire apporte de ventes à l'entreprise, plus il est récompensé. Lorsqu'ils montent au niveau supérieur, ils bénéficient d'une réduction allant jusqu'à 30% sur les abonnements Xero.

Source de l'image : programme de partenariat Xero

Fixer des objectifs de partenariat

Trouver le bon partenaire et motiver votre programme de partenariat n'est que le début. Il est également crucial d'établir et de suivre les objectifs de votre partenariat. Parce que sans mesurer, vous ne pourrez pas comprendre si votre programme est un succès et quel retour sur investissement il apporte.

Assurez-vous que les objectifs de votre partenariat sont SMART—spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps. Voici quelques exemples:

Augmenter les revenus mensuels dans (la verticale donnée) de X %.
Acquérir au moins X nouveaux clients dans la (zone géographique) par an.

Partager l'accord de partenariat

Une fois que vous êtes prêt à mettre en place un partenariat SaaS, il est temps de créer un accord de partenaire de distribution. Les deux parties doivent signer l'accord de partenariat avant de commencer le programme. Il s'agit d'un plan de vos attentes et de celles de votre partenaire vis-à-vis du partenariat. Il indique ce qui suit :

Objectifs communs de vous et de votre partenaire.
Des incitations.
Comment les partenaires peuvent et ne peuvent pas promouvoir et vendre vos produits SaaS.
Avantages et ressources que chaque partenaire apporte à la table.
Responsabilités de chaque partie.
Que se passe-t-il en cas de rupture de contrat.

De plus, différents partenariats nécessiteront différentes sections dans l'accord. Par exemple, un accord de partenariat de référence est moins complexe qu'un accord de partenariat d'intégration car il y a beaucoup d'informations à couvrir.

Intégrer correctement les partenaires

Maintenant que vous avez signé un accord, il est temps d'intégrer vos nouveaux partenaires de la bonne manière. Tout comme vous planifiez un processus d'intégration des employés dans le cadre du recrutement des employés, l'intégration des partenaires peut également contribuer grandement à les accueillir et à garantir que leur parcours est positif et sans stress. En bref, cela peut les rendre heureux et valorisés.

Formez vos partenaires à l'utilisation de votre produit et représentez votre marque auprès de clients potentiels. Communiquez également les principaux arguments de vente, les normes de la marque et les messages. Vous pouvez également leur présenter un portail partenaire qui peut les aider à suivre leurs progrès en temps réel.

N'oubliez pas : les objectifs, les besoins et les défis de chaque partenaire sont différents. Il est préférable de créer un plan d'intégration personnalisé pour chaque partenaire.

Source image : Pexels

Utiliser un logiciel partenaire

Vous rencontrez des difficultés pour gérer plusieurs partenariats ? Essayez un logiciel de gestion des relations avec les partenaires.

Un logiciel de gestion des relations avec les partenaires (logiciel PRM) est un outil qui permet de simplifier les processus d'intégration, de suivi et de gestion des relations avec vos partenaires. De plus, vous pouvez l'intégrer à vos outils et flux de travail actuels.

Certaines des tâches qu'un logiciel PRM peut vous aider incluent :

Suivi de chaque vente associée à vos partenariats.
Récompenser automatiquement les partenaires pour leurs ventes à temps.
Automatisation des tâches répétitives.
Recherche de partenaires adaptés.
Communiquer avec des partenaires via Slack, les réseaux sociaux, les e-mails, les appels vidéo ou les réunions téléphoniques.
Recueillir les commentaires des partenaires via des sondages ou lors de vérifications individuelles.
Partage de ressources et d'actifs de vente de marque avec des partenaires.
Suivre et mesurer le succès de chaque partenariat en temps réel.

Exemples de programme de partenariat SaaS

Si vous êtes à la recherche d'inspiration, consultez ces quatre programmes partenaires SaaS à succès :

Mou

Slack suit un programme de partenariat d'intégration qui permet à ses clients d'utiliser des applications dans Slack. Certains de leurs partenaires incluent Google, Zoom, Google Cloud, Salesforce et Oracle.

Slack permet aux équipes d'utiliser ces applications cruciales liées au travail dans son interface. Cela signifie que les utilisateurs n'ont pas à basculer entre différentes applications pour s'attaquer à plusieurs tâches, ce qui augmente leur productivité et leur efficacité.

Cependant, tout le monde ne peut pas le rejoindre comme ça. Vous devez remplir une demande pour devenir partenaire Slack. Actuellement, Slack travaille avec plus de 1000 entreprises SaaS, ce qui montre clairement l'importance des partenariats d'intégration.

Source de l'image : programme de partenariat Slack

Shopify

Le programme de partenariat Shopify vise à aider les marchands Shopify à développer leurs activités en ligne. Si vous êtes un vendeur en ligne et que vous avez besoin d'aide pour atteindre plus de clients, faciliter la navigation et la navigation dans votre boutique en ligne ou convertir plus de visiteurs en clients payants, ce programme peut être votre meilleur pari.

Ses fonctionnalités incluent :

Une boutique thématique Shopify avec de nombreux thèmes, vitrines et fonctions de commerce électronique.
Une interface fluide et simple pour votre compte de partenariat, ainsi que des boutons explicites, des liens, des formulaires, des pages intuitives, un support client robuste, et plus encore.
Ressources sur site, telles que des articles pratiques, des FAQ, un chat en direct, une assistance par téléphone et par e-mail, des outils de conception Polaris, l'accès à la Shopify Academy et des remises sur différents logiciels.
Un tableau de bord pour surveiller vos commissions, références et plus encore.

Source de l'image : programme de partenariat Shopify

Lundi

Plateforme de gestion du travail et de collaboration, le programme de partenariat de Monday est devenu populaire en raison de ses innovations constantes. Actuellement, il existe cinq modèles différents au sein du programme : les partenaires de distribution, les partenaires de référence, les partenaires techniques, les alliances stratégiques et les partenaires académiques.

Chaque modèle a son propre ensemble d'exigences, de matériel de marketing et de vente, de systèmes de support et de processus pour les commissions. Certains modèles vous permettent également d'accéder librement à une communauté de partenaires et à un programme de certification en ligne pour découvrir la plateforme.

Source de l'image : Programme de partenariat du lundi

Cloudways

Cloudways est une plate-forme d'hébergement de sites Web avec un programme de partenariat d'agence qui vient avec une structure à plusieurs niveaux.

Au fur et à mesure que les agents et leurs clients dépensent plus en plans d'hébergement, les agents reçoivent de plus en plus d'avantages de partenariat. Ces avantages incluent un responsable des partenariats dédié, des remises d'intégration, une priorité pour le support client, des opportunités de co-marketing, des bonus de croissance et un accès anticipé aux fonctionnalités. La société s'assure également que tous les agents ont accès à un guide de partenariat détaillé, à du matériel d'apprentissage et à des sessions de formation approfondies.

Source de l'image : programme de partenariat Cloudways

Emballer

Que vous soyez une petite startup SaaS ou une grande entreprise de logiciels, la création d'un programme de partenariat peut vous aider à générer des prospects, à augmenter les ventes et, en fin de compte, à faciliter la croissance de l'entreprise. Cependant, pour tirer pleinement parti de ses avantages, il est essentiel de trouver et d'intégrer les bons partenaires, de définir vos objectifs de partenariat et d'établir un système et des outils fiables et intuitifs pour le travail.

Bien sûr, différentes stratégies de marketing en ligne peuvent vous aider à faire passer votre produit SaaS au niveau supérieur. Mais il est toujours préférable de tirer parti de plusieurs avenues également, et le programme de partenariat SaaS en fait partie. Alors qu'un programme d'affiliation ou de parrainage efficace peut vous aider à atteindre vos objectifs de revenus, les partenariats d'intégration peuvent présenter votre produit SaaS devant un nouveau public.

Alors qu'est-ce que tu attends? Suivez les étapes ci-dessus et commencez à construire ces partenariats SaaS significatifs à partir d'aujourd'hui.