4 étapes pratiques pour établir la confiance des B2B

La confiance est primordiale dans l'espace B2B.

Pourtant, comme l'ont montré des recherches récentes de Forrester, il existe un écart important entre la mesure dans laquelle les marques pensent que les clients leur font confiance et la mesure dans laquelle les clients leur font réellement confiance.

Combler ce fossé est impératif, mais comment ? C'est une chose d'aborder la confiance comme un impératif holistique ; c'en est une autre de pratiquer un ensemble d'actions concrètes qui renforcent activement la confiance avec les clients.

Dans cet article de blog, nous proposerons quatre actions pratiques que les spécialistes du marketing B2B peuvent entreprendre pour entretenir la confiance avec leurs prospects et clients. Commençons!

1. Rendez les informations sur les produits/services, les prix et les coordonnées complètes disponibles sur votre site Web

Quand on a dit pratique, on voulait dire pratique !

Selon une enquête de CustomerThink sur l'utilisabilité du Web B2B, les deux principales catégories d'informations sur les sites Web qui étaient les plus cruciales pour la confiance des clients étaient les informations sur les produits/services et les informations de contact.

Si un prospect est intéressé par votre produit, mais qu'il doit remplir un formulaire ou contacter un vendeur afin d'obtenir toutes les informations dont il a besoin, par exemple, les prix ou les spécifications, il y a de fortes chances qu'il se sente comme être appâté dans un argumentaire de vente. Et c'est la dernière chose que veulent les clients d'aujourd'hui.

Avec les services, en particulier ceux qui sont adaptés aux clients individuels, il est plus difficile de fournir des éléments tels que les prix exacts, etc. Dans ces cas, assurez-vous de disposer d'informations complètes sur chaque service que vous fournissez. Les témoignages et les études de cas peuvent être utiles comme informations complémentaires ici.

Faites en sorte qu'il soit facile pour les prospects de trouver tout ce dont ils ont besoin pour se sentir bien à l'idée de passer à l'étape suivante. C'est le problème : si un prospect est indécis à propos de ce que vous vendez, la rétention d'informations ne va pas le faire entrer. Cela va le repousser.

Ensuite, les informations de contact : avez-vous des biographies de dirigeants visibles sur votre site ? Un numéro de téléphone, une adresse physique et une adresse e-mail ? Ces informations ajoutent de la transparence, qui est un aspect essentiel de la confiance B2B.

Prochaines étapes : Examinez votre site Web et ajoutez des informations si nécessaire. Pour le leadership, envisagez d'ajouter des profils sociaux, des photos, des biographies et d'autres informations pertinentes, et assurez-vous que l'adresse et le numéro de téléphone de votre entreprise sont répertoriés ainsi que ses adresses e-mail.

Article connexe : Bâtir la confiance dans l'espace B2B : une entrevue avec Stephanie Chavez, directrice du marketing mondial de Zen Media

2. Mener des recherches originales

Mener et publier des recherches originales est un autre moyen très efficace d'accroître la confiance dans votre organisation.

Les données le confirment : selon MarketingProfs, 74 % des acheteurs B2B considèrent que la recherche originale a une influence sur leurs décisions d'achat. Cependant, seulement 37% des B2B incluent la recherche dans leur marketing de contenu (c'est à partir d'une recherche originale du Content Marketing Institute).

Une recherche originale donne aux prospects B2B l'assurance que votre marque est un expert dans votre secteur, et pas seulement en raison d'une expérience anecdotique ou des connaissances collectives de votre équipe, bien que ces deux éléments soient importants. Les prospects veulent voir que vous pouvez prouver vos affirmations avec des données.

Toutes les recherches ne doivent pas nécessairement être exhaustives, coûteuses et effectuées par une société d'études de marché tierce. Si vous avez le budget, allez-y, mais la plupart des B2B voudront commencer plus petit.

Essayez d'interroger vos clients sur les tactiques de marketing qui, selon eux, ont été les plus efficaces. Effectuez des tests A/B à long terme sur vos e-mails pour voir quelles tactiques stimulent le plus d'ouvertures ou de clics d'e-mails, et regroupez les résultats dans un rapport bien conçu.

Ensuite, vous pouvez les proposer sous forme de contenu sécurisé sur votre site Web et créer des campagnes de marketing numérique pour les promouvoir.

Prochaines étapes : votre marque dispose probablement déjà de nombreuses données, mais elles sont probablement cloisonnées dans différentes plates-formes et différents services. Commencez vos initiatives de recherche en choisissant un ensemble de données que vous souhaitez examiner et en examinant ce que vous pouvez en apprendre.

3. Mettez les valeurs de votre marque au premier plan

Le Harvard Business Review a révélé que les valeurs partagées sont importantes pour 64 % des clients lorsqu'il s'agit de créer une relation avec une marque.

Si vous n'avez pas pris le temps de clarifier explicitement ce que représente votre marque, prévoyez du temps pour cela maintenant. Une fois que vous avez défini ces valeurs, mettez-les sur votre site Web, vos profils sociaux et incluez-les dans vos offres d'emploi.

Étant donné que ces valeurs doivent être un élément organique de votre marque, nous espérons qu'elles seront déjà évidentes dans votre marketing de contenu et votre présence sur les réseaux sociaux. Cependant, la plupart des marques peuvent supporter de faire un audit rapide de leur contenu pour s'assurer qu'il correspond aux valeurs que professe l'entreprise.

De plus, l'établissement d'un ensemble explicite de valeurs peut également être une excellente incitation à la création de contenu, à l'idéation de campagnes et aux initiatives de marque.

Prochaines étapes : faites un remue-méninges avec votre équipe de direction pour définir explicitement vos valeurs ; si cela a déjà été fait, assurez-vous que vos valeurs sont clairement indiquées sur votre site Web et dans les profils sociaux de votre entreprise.

4. Lancez une initiative de leadership éclairé

Le leadership éclairé est non négociable pour les B2B qui souhaitent devenir des leaders dans leur secteur.

Une étude menée par Edelman et LinkedIn a révélé que le leadership éclairé peut non seulement établir une marque en tant qu'expert, mais également influencer directement et rapidement les décisions d'achat : 54 % des décideurs ont déclaré avoir effectué un achat auprès d'une marque qu'ils n'avaient pas envisagée auparavant après s'être engagé avec un élément de leadership éclairé B2B.

Vous pouvez commencer vos initiatives de leadership éclairé en publiant du contenu propriétaire (sur votre blog, vos profils sociaux, etc.) avant de passer aux contenus gagnés et partagés.

Lecture connexe : Pourquoi votre C-Suite devrait être un leader d'opinion

Une solide campagne de relations publiques peut aider votre marque à attirer l'attention de votre leader d'opinion (ou de vos leaders) dans les revues de l'industrie et la grande presse, les chroniques mensuelles sur d'autres sites de l'industrie et les partenariats potentiels avec des influenceurs de l'industrie.

Prochaines étapes : Identifiez un leader dans votre entreprise qui se qualifie en tant que leader d'opinion. Il doit s'agir de quelqu'un qui est à la fois un expert dans son domaine et qui a des idées innovantes, pertinentes, informées et potentiellement perturbatrices sur votre industrie et son avenir.

Commencez par travailler avec cette personne pour écrire un article de blog ou une colonne plus long au moins une fois par mois. Vous pouvez ensuite diviser ce contenu plus long en messages sociaux, vidéos et autres formats plus courts.

Une entreprise qui a un produit incroyable mais une faible confiance des clients ne prospérera jamais. Construire la confiance avec vos clients, avant même qu'ils ne deviennent des clients, est essentiel. Mettez ces étapes en pratique et si vous avez besoin d'aide, notre équipe peut vous aider à démarrer immédiatement.