Un guide du marketing pour l'IA et les marques technologiques

Voici une déclaration évidente : le marketing pour des produits compliqués est, eh bien, compliqué.

Il présente tous les défis du marketing B2B traditionnel, et plus encore. Cela oblige l'équipe marketing à se demander :

• Comment commercialiser quelque chose que beaucoup de gens ne comprennent tout simplement pas ?
• Comment rendre un sujet complexe compréhensible et engageant ?
• Comment se différencier du peloton sans devenir trop technique ?

Dans ce guide, nous allons vous expliquer les principes clés du marketing pour les marques d'IA et de technologie, et comment ils s'associent aux stratégies de marketing B2B standard.

Voici ce que nous allons couvrir :

1. Abandonnez tout discours technique dont vous n'avez pas absolument besoin.
2. Expliquez, expliquez et expliquez encore.
3. Construire une bibliothèque de contenu fortement axée sur l'éducation et le retour sur investissement.
4. Poussez les démos sans pression.
5. Créez des études de cas et demandez des témoignages de manière continue.
6. Travaillez avec une équipe de relations publiques compétente qui peut parler à la fois des aspects techniques et fonctionnels de votre produit d'IA.
7. Humanisez votre IA autant que possible.
8. Expliquez clairement le problème que votre IA résout.
9. Concentrez-vous sur les avantages, pas sur les fonctionnalités.

Nous y voilà!

1. Abandonnez tout discours technique dont vous n'avez pas absolument besoin.

Le défi pour les spécialistes du marketing est de savoir comment équilibrer les informations techniques avec des informations accessibles afin de fournir une image complète et complète de ce que fait votre produit d'IA.

Les informations techniques seront probablement faciles à trouver : votre équipe de développement de produits en aura en abondance, et si nous connaissons les équipes de développement de produits (nous le savons), elles seront impatientes de partager comment elles ont réalisé ce qu'elles ont fait avec votre produit. , ou quelles mises à jour ils viennent de faire, etc.

C'est traduire cela dans un langage que n'importe qui, ou du moins l'un de vos acheteurs cibles, trouvera intéressant et précieux, ce qui est délicat.

Pour commencer, une bonne règle de base est de se concentrer sur le problème et la solution. Quel problème votre produit résout-il et comment ?

Une fois que vous avez écrit cela sous une forme concise et claire, prenez les descriptions de produits, les contours et tout autre contenu dont vous disposez et commencez à supprimer le langage technique et le jargon.

Avec le problème et la solution au cœur, commencez à rédiger votre message dans un langage aussi courant que possible. Vous ne vous débarrasserez pas de tout cela, et vous n'en avez pas besoin - vous devez simplement vous assurer que tous les termes techniques que vous avez encore sont nécessaires et utiles pour le message global.

2. Expliquez, expliquez et expliquez encore.

À moins que vous ne vendiez exclusivement à d'autres membres du personnel technique, vous aurez besoin de descriptions de ce que fait votre produit et de son fonctionnement à différents niveaux de complexité et de détail.

La série de vidéos « 5 niveaux de difficulté » de Wired en est un parfait exemple. La série met au défi un scientifique d'expliquer un sujet complexe, comme l'apprentissage automatique ou les dimensions, à un enfant, un adolescent, un étudiant, un étudiant diplômé et un expert.

Bien sûr, ce sont des vidéos amusantes et informatives, mais ce sont aussi d'excellentes leçons de communication. Si vous remplacez « enfant », « étudiant diplômé », etc. par vos propres personnalités (CMO, CTO, directeur de programme), vous disposez désormais d'un cadre dans lequel élaborer vos messages individuels.

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Pensez à chacun comme un argumentaire éclair. Vous souhaitez définir une explication de votre produit adaptée à chaque personne, qui leur indique comment votre produit résout leurs points faibles.

Bien sûr, quelle que soit la qualité de votre explication, il y aura beaucoup de gens qui ne comprendront pas la première fois. C'est là qu'intervient votre bibliothèque de contenu (voir ci-dessous !).

3. Construire une bibliothèque de contenu fortement axée sur l'éducation et le retour sur investissement.

Le marketing de contenu est un pilier du marketing entrant, quel que soit votre secteur d'activité. Et pour un secteur aussi varié, avant-gardiste et compétitif que le secteur de la technologie, il est encore plus essentiel de créer une collection de contenu solide et robuste pour alimenter ces efforts de marketing.

Pour toute entreprise, les clients visitent un site Web parce qu'ils veulent comprendre ce que fait votre produit et en quoi il est meilleur que les autres, que ce produit soit un foulard ou un CRM d'entreprise.

Mais avec le CRM au niveau de l'entreprise, les clients et les prospects auront besoin de beaucoup plus d'informations pour comprendre totalement votre produit. Ils doivent également savoir ce que cela fera pour eux et leur entreprise, en d'autres termes, le retour sur investissement.

Vous devez leur donner ces informations d'une manière facile à digérer, utile et, si possible, agréable, et tout cela avant qu'ils ne le demandent.

Voici comment procéder.

La première étape de toute stratégie de marketing de contenu B2B devrait être un audit de contenu. Quels types de contenu avez-vous beaucoup et quels types vous manquent ?

(Btw, cela s'applique à n'importe quelle industrie !)

Pour les entreprises de technologie et d'IA, le contenu visuel est toujours utile, surtout si vous avez des concepts complexes que vous devez communiquer. Les infographies, les graphiques et les graphiques, les webinaires, les vidéos et d'autres types de contenu visuel sont essentiels pour développer votre bibliothèque de contenu.

Les autres types de contenu qui peuvent être utiles pour les prospects en technologie et en IA sont :

• Livres électroniques
• Études de cas
• Témoignages de clients
• Questions-réponses en direct sur les réseaux sociaux ou via une plateforme de streaming

Une fois que vous avez déterminé les types de contenu dont vous avez besoin pour commencer à créer, il est temps d'examiner le mappage de contenu.

Il s'agit d'un processus de mappage de votre contenu existant aux différentes étapes du parcours client.

La plupart des marques ont des tonnes de contenu pour les deux premières étapes - Découverte / Sensibilisation et Considération - mais manquent cruellement de contenu destiné aux clients lors des phases d'achat, de fidélisation et de promotion.

Les marques de technologie et d'IA ne font pas exception.

Il est vrai que les prospects ont besoin de beaucoup de contenu avant d'acheter, d'autant plus que le nombre moyen d'interactions nécessaires pour transformer un prospect B2B en client augmente - dans une étude réalisée en 2021, Forrester a constaté que pendant la pandémie, le nombre a bondi massivement, du 17 au 27.

Mais vous voulez aussi que votre contenu aide les clients actuels. Les bibliothèques de support, les études de cas, les cas d'utilisation et davantage de contenu informatif de niche qui expliquent un concept de base à l'œuvre dans le développement de votre produit ou d'autres idées de niveau supérieur sont tous utiles pour ceux qui se trouvent aux dernières étapes du parcours d'achat.

4. Poussez les démonstrations sans pression.

De la même manière que le contenu visuel est particulièrement important pour le marketing de marque technologique et IA, les démos le sont également.

La plupart des clients auront, bien sûr, besoin de voir votre produit à l'œuvre avant d'avoir intérêt à aller plus loin. Vous aurez donc besoin d'une vidéo de démonstration complète et bien produite, ainsi que, si cela fonctionne pour votre produit, d'une démonstration de produit plus approfondie dans laquelle les utilisateurs peuvent réellement être guidés par les ventes et interagir avec eux-mêmes.

Une fois que vous avez construit une excellente démo, créez des campagnes de marketing numérique autour de celle-ci. Diffusez-la sur les réseaux sociaux, intégrez la vidéo de démonstration dans vos articles de blog, ajoutez-la à votre chaîne YouTube et faites des flux en direct où vous guidez les utilisateurs à travers elle.

Vous souhaiterez également créer une page de destination spécifique à la démo vers laquelle vous pourrez diriger les utilisateurs via des publicités PPC.

Les démos peuvent également être un excellent moyen d'intéresser davantage les influenceurs à votre produit, ce qui peut conduire à des partenariats précieux sur la route.

5. Créez des études de cas et demandez des témoignages

Les études de cas et les témoignages sont essentiels pour donner aux clients les informations qu'ils souhaitent avant qu'ils aient à demander.

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Pour les produits technologiques, les prospects voudront autant de données que possible, vous aurez donc besoin de chiffres et d'informations concrètes pour les rendre efficaces.

Commencez par donner un peu de contexte : ce que fait ce client, quel problème il devait résoudre et comment il a implémenté votre produit pour résoudre ce problème. Soyez aussi précis que possible et incluez des objectifs et des repères si vous le pouvez.

Ensuite, en fonction de ce qui est pertinent pour vos prospects et clients, vous voudrez détailler des éléments tels que :

• Délai de mise en œuvre
• Formation requise
• Résultats dans le temps
• Si votre produit a atteint ou dépassé les objectifs fixés

Une fois que vous avez une étude de cas prête à être lancée, partagez-la largement et rendez-la facilement disponible sur votre site Web.

6. Travaillez avec une équipe de relations publiques compétente qui peut parler à la fois des aspects techniques et fonctionnels de votre produit d'IA.

Le marketing et les relations publiques en 2022 sont inextricablement liés. Afin de tirer le meilleur parti de toute attention RP, elle doit être intégrée dans des campagnes marketing, partagée sur les réseaux sociaux et intégrée à d'autres contenus détenus (dans le cadre de notre modèle payé, gagné, partagé et détenu - le modèle PESO ).

Si vous sous-traitez vos relations publiques à une agence, il est important d'en trouver une qui connaisse bien la technologie et le marketing de l'IA.

Spoiler alert : Toutes les agences ne sont pas adaptées à ce secteur !

Une entreprise de relations publiques qui comprend la technologie comprendra également :

• Comment communiquer les concepts clés dans un langage adapté à différents publics (par exemple, un journal CTO et un média grand public de niveau 1 comme Forbes)
• Où les personnes à qui vous souhaitez vendre recherchent des informations
• Tendances et problèmes actuels dans les rapports techniques et comment votre marque peut s'intégrer dans ces histoires plus larges

Cela ne veut pas dire qu'ils disposeront également d'un vaste réseau de journalistes techniques, de critiques de produits et de leaders d'opinion qu'ils pourront exploiter pour vos relations publiques.

Enfin, toute agence de relations publiques avec laquelle il vaut la peine de travailler en 2022 saura comment amplifier votre couverture afin que vous obteniez le maximum d'attention et de valeur de chaque coup. Ils fourniront également des analyses et des rapports afin que vous puissiez voir clairement dans quelle mesure votre sensibilisation fonctionne.

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7. Humanisez votre IA autant que possible.

Voici quelque chose qui est très spécifique à l'IA. Si vous commercialisez un outil d'IA qui interagit avec les clients, et pas seulement exécute un programme en arrière-plan, alors humanisez-le autant que vous le pouvez.

Selon les données de Digital Wellbeing, les clients souhaitent massivement que l'IA avec laquelle ils interagissent soit humanisée, avec une voix (féminine) et un nom. C'est pourquoi Alexa et Siri ont été conçus tels qu'ils étaient : plus vous pouvez rendre votre IA humaine, plus elle plaira aux clients et plus vous pourrez la commercialiser efficacement.

8. Exposez clairement le problème que votre produit résout.

Bien que nous en ayons parlé plus tôt, il convient de le répéter : assurez-vous que les prospects savent comment votre produit peut résoudre leur problème.

Il existe de nombreux produits technologiques et d'IA incroyables, mais ils sont inutiles pour votre prospect s'ils ne traitent pas un problème. C'est vrai même si votre produit répond à un problème, mais que votre prospect ne le sait tout simplement pas ou n'y croit pas.

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C'est là, comme mentionné précédemment, que votre contenu entrera en jeu, ainsi qu'une messagerie concise, efficace et basée sur la personnalité.

Avec chaque campagne, chaque élément de garantie, chaque publication sur les réseaux sociaux, etc., demandez-vous : est-ce que je communique clairement ce que fait notre produit ?

9. Enfin, concentrez-vous sur les avantages, pas sur les fonctionnalités.

Il s'agit également d'un guide marketing universel, mais les spécialistes du marketing technologique peuvent facilement se perdre dans les caractéristiques impressionnantes de leur produit, peut-être parce qu'il y en a tellement.

Parler de fonctionnalités est une partie importante de la vente d'un produit technologique, mais en général, les fonctionnalités doivent toujours venir après les avantages.

Si vous vendez un logiciel d'intégration d'entreprise, le principal avantage de votre produit serait qu'il vous aide à briser les silos de données dans votre entreprise en connectant plusieurs programmes et en permettant à chacun d'accéder aux mêmes informations. Les avantages supplémentaires pourraient être une productivité accrue, des mises à jour en temps réel et une intégration plus rapide.

Les fonctionnalités, telles que les outils de gestion des processus métier, une interface visuelle et un assistant API, peuvent être mises en avant ultérieurement ou dans une zone distincte de votre site Web pour les personnes qui ont déjà manifesté un certain intérêt et souhaitent en savoir plus.

La commercialisation d'un produit d'IA ou de technologie repose sur bon nombre des mêmes directives de marketing universelles, mais avec quelques ajustements stratégiques pour vous aider à communiquer quelque chose de complexe de manière accessible et efficace.
Vous voulez que notre équipe s'en occupe ? Contactez-nous dès aujourd'hui !