Lignes directrices sur les ventes sortantes pour générer plus de prospects !

Qu'est-ce que les ventes sortantes ?

Les ventes sortantes consistent à contacter de manière proactive des clients potentiels pour générer des prospects et conclure des affaires.

Il s'agit de prospecter activement de nouveaux leads B2B grâce à des techniques très spécifiques, telles que :

• Démarchage téléphonique ;
• e-mail de vente ;
• sensibilisation LinkedIn ;
• etc…

Les ventes sortantes sont à l'opposé des ventes entrantes : au lieu d'attendre que les clients viennent à vous, vous sortez et les trouvez.

Historiquement, les ventes et le marketing se concentraient uniquement sur les méthodes sortantes. Avec le temps, de plus en plus d'efforts sont faits pour attirer de nouveaux prospects sans perdre de temps et d'argent pour les chasser.

C'est le but des ventes entrantes.

Entre-temps, les méthodes de vente sortantes ont beaucoup évolué, notamment avec l'aide de l'automatisation : avec un outil d'automatisation des ventes tel que LaGrowthMachine, les organisations commerciales sont désormais en mesure de toucher des milliers de personnes sur différents canaux pour tirer le meilleur parti de votre prospect B2B. génération.

Quels sont les avantages des ventes sortantes ?

L'outbound sales ne consiste pas seulement à prospecter de nouveaux leads : c'est aussi un moyen d'améliorer la relation client, la fidélisation client et donc le chiffre d'affaires.

Vous trouverez ci-dessous certains des principaux avantages des ventes sortantes.

1. Atteignez plus de personnes en moins de temps : Avec les ventes à l'étranger, vous pouvez atteindre beaucoup plus de personnes en moins de temps. Ceci est particulièrement utile si vous cherchez à générer un grand nombre de prospects en peu de temps !

2. Stratégie à court terme : par rapport aux méthodes de vente entrantes, il s'agit d'une méthode beaucoup plus directe. Si vous investissez de l'argent dans des stratégies sortantes, vous pourrez voir les résultats très bientôt.

3. Efficacité : les ventes à l'étranger vous donnent l'assurance que vous obtiendrez de nouveaux prospects et de nouveaux clients assez rapidement.

Tout est une question de budget en matière de génération de leads : soit vous souhaitez obtenir de nouveaux leads rapidement pour activer votre pipeline de vente, soit vous préférez réduire votre coût d'acquisition, vous devrez choisir entre les ventes entrantes et sortantes méthodes. Ou non!

Quelles sont les meilleures techniques de vente sortantes ?

Comme dit précédemment, en B2B, il existe trois techniques de vente sortantes les plus courantes :

• Démarchage téléphonique ;
• sensibilisation LinkedIn ;
• Emailing de vente.

Nous allons maintenant parler de chacune de ces techniques un peu plus en profondeur, afin que vous sachiez pourquoi elles sont efficaces et comment procéder avec elles.

Démarchage téléphonique

Dans les ventes B2B, le démarchage téléphonique consiste à passer des appels téléphoniques à des personnes qui, selon vous, pourraient être intéressées par votre produit ou vos services, même si elles n'attendent pas votre appel.

Il est considéré comme l'une des techniques de vente sortantes les plus courantes. Même s'il est un peu ancien, il fonctionne encore aujourd'hui, notamment pour le B2B.

L'objectif d'un appel à froid est d'identifier si le prospect est qualifié, de planifier une réunion avec les commerciaux et de conclure des affaires.

Pour vous assurer que vos appels à froid se déroulent dans le bon sens, voici quelques conseils que vous devrez suivre :

• Faites vos recherches : Avant de contacter quelqu'un, assurez-vous de tout savoir sur lui et son entreprise. Plus vous en saurez, plus il vous sera facile d'avoir une conversation pertinente avec eux.
• Préparez votre argumentaire : concentrez-vous sur la préparation d'un bon argumentaire éclair afin de pouvoir vous présenter, ainsi que votre entreprise, en quelques secondes.
• N'ayez pas peur d'être direct : lorsque vous faites un appel à froid, vous devez être direct sur la raison de votre appel et sur ce que vous proposez. Soyez prêt à être rejeté, mais ne laissez pas cela vous empêcher de toucher plus de personnes !
• Suivi : Après votre appel, assurez-vous de faire un suivi avec un e-mail ou un message LinkedIn. Cela aidera à maintenir la conversation et augmentera vos chances de planifier une réunion ! De plus, il a été prouvé que la prospection multicanal fonctionne plus que tout le reste, en sortant. Vous pouvez le faire facilement si vous utilisez LaGrowthMachine !

Sensibilisation LinkedIn

La sensibilisation LinkedIn est une stratégie qui consiste à se connecter avec des prospects B2B sur LinkedIn, à établir des relations et éventuellement à leur vendre vos produits ou services.

C'est un peu similaire à l'appel à froid, mais la principale différence est que vous contactez des personnes sur LinkedIn, plutôt que par téléphone.

L'objectif de la sensibilisation de LinkedIn est de générer plus de prospects qualifiés B2B (MQL) et de les transformer en clients.

Pour vous assurer que votre sensibilisation sur LinkedIn se déroule dans le bon sens, voici quelques conseils que vous devrez suivre :

• Recherchez votre piste : Tout comme pour les appels à froid, vous devrez faire vos recherches avant de contacter quelqu'un sur LinkedIn. Regardez leur profil, voyez quel type de contenu ils partagent et quels sont leurs intérêts. Cela vous aidera à déterminer s'ils conviennent à vos produits ou services.
• Personnalisez votre message : Lorsque vous envoyez un message LinkedIn, assurez-vous de le personnaliser autant que possible. Mentionnez quelque chose que vous avez en commun, partagez un article pertinent ou complimentez simplement leur profil. Cela les rendra plus susceptibles de répondre à votre message ! Pour personnaliser vos messages de sensibilisation des ventes, vous pouvez également utiliser LaGrowthMachine.
• Soyez professionnel : Même si vous contactez quelqu'un sur un réseau social, vous devrez être professionnel à tout moment. Cela signifie éviter les fautes de frappe ou les erreurs grammaticales dans votre message et ne pas être trop commercial.
• Suivi : tout comme pour les appels à froid, vous devrez effectuer un suivi avec vos messages LinkedIn. Si vous n'avez pas de nouvelles de quelqu'un, attendez quelques jours, puis envoyez-lui un deuxième message. S'il ne répond toujours pas, passez à une autre piste.

Ventes par e-mail

L'e-mail de vente est le processus d'envoi d'e-mails de vente à des prospects potentiels afin de générer davantage d'opportunités commerciales. Elle est considérée comme l'une des techniques de vente sortante les plus efficaces, car elle vous permet d'atteindre un grand nombre de personnes avec un effort relativement faible.

L'objectif de l'e-mail commercial est de générer plus de prospects qualifiés B2B via l'e-mail commercial.

Pour vous assurer que vos e-mails commerciaux se déroulent correctement, voici quelques conseils que vous devrez suivre :

• Personnalisez votre e-mail : Lorsque vous envoyez un e-mail de vente, assurez-vous de le personnaliser autant que possible. Mentionnez quelque chose que vous avez en commun, partagez un article pertinent ou complimentez simplement leur profil. Cela les rendra plus susceptibles de répondre à votre message !
• Soyez bref et concis : les e-mails de vente doivent être courts et précis. Allez droit au but et n'incluez aucune information inutile. Le but est d'intéresser le destinataire, pas de l'ennuyer ! Si vous utilisez LaGrowthMachine, notre support vous accompagne dans la rédaction de vos messages, pour en tirer le meilleur parti !
• Inclure un appel à l'action : chaque e-mail de vente doit contenir un appel à l'action, comme planifier une réunion ou demander plus d'informations. Cela vous aidera à déplacer le prospect plus loin dans l'entonnoir de vente.

Et n'oubliez pas : testez, testez, testez !

Comment mettre en place un bon processus de vente sortant ?

L'élaboration d'un processus de vente sortant durable et évolutif nécessite une bonne méthodologie.

C'est ce que nous allons vous montrer maintenant.

Si vous respectez toutes les étapes suivantes, vous obtiendrez un processus sortant propre qui stimulera vos ventes.

Étape 1 : Définissez vos besoins

La première étape consiste à s'asseoir avec vos équipes de vente et de marketing et à déterminer ce dont vous avez besoin d'un processus de vente sortant concernant vos objectifs de vente.

Vous cherchez à générer plus de leads qualifiés B2B ? Ou cherchez-vous un moyen d'augmenter le taux de conclusion de vos prospects existants ? Vous cherchez à diminuer votre coût d'acquisition client ?

Peut-être cherchez-vous tout cela !

Vous devrez approfondir ce processus, en essayant d'évaluer aussi précisément que possible vos objectifs avec des KPI appropriés, tels que :

• Le nombre de nouveaux prospects B2B que vous devez générer par semaine/mois ;
• Le nombre de rendez-vous réservés par commercial par semaine/mois ;
• Le nombre de transactions conclues par semaine/mois ;
• Etc!

Étape 2 : Configurez votre organisation commerciale

Une fois que vous avez défini ce dont vous aurez besoin, il est temps de mettre en place votre organisation commerciale afin d'atteindre vos objectifs.

Cela signifie que vous devrez attribuer les bons rôles aux bonnes personnes et vous assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde concernant les objectifs, le processus et leurs responsabilités.

La mise en place de votre organisation commerciale passera par plusieurs tâches, notamment :

• recruter des commerciaux ;
• former vos collègues de vente ;
• créer votre pipeline et votre processus de vente ;
• choisir les bons outils de vente.

Si vous souhaitez gagner du temps et augmenter vos efforts de vente, nous vous conseillons fortement d'opter pour un outil d'automatisation des ventes tel que LaGrowthMachine. De cette façon, vous pourrez automatiser toutes vos tâches manuelles sortantes.

Étape 3 : Créer votre Playbook des ventes sortantes

Il est maintenant temps de créer votre playbook de ventes sortantes !

Certains éléments que vous devez inclure dans votre playbook de ventes sortantes sont :

• Votre profil client idéal ;
• Votre personnalité d'acheteur ;
• Votre marché cible ;
• Votre proposition de valeur ;
• Votre analyse concurrentielle ;
• Votre stratégie de ventes sortantes ;
• Votre stratégie de marketing de contenu ;
• Vos tactiques de génération de leads ;
• Vos tactiques de lead nurturing ;
• Vos modèles d'e-mails commerciaux.

Étape 4 : implémentez votre processus et suivez vos résultats !

Maintenant que tout est configuré, il est temps de mettre en œuvre votre processus de vente sortante et de suivre vos premiers résultats.

Vous devrez porter une attention particulière à vos KPI afin de voir si vous atteignez vos objectifs.

Les KPI que vous devrez suivre sont :

• Le nombre de leads B2B générés ;
• Le nombre de rendez-vous créés ;
• Le nombre de ventes conclues ;
• Le taux de clôture ;
• Le temps passé avec le client.

Si vous voyez que quelque chose ne fonctionne pas comme prévu, vous devrez retourner à la planche à dessin et apporter les modifications nécessaires. Après tout, un bon processus de vente à l'étranger n'est jamais gravé dans le marbre !