Guide simple des KPI pour les ventes et le marketing

Vous recherchez des KPI pour les équipes commerciales et marketing ? Garder ces deux équipes alignées est facile lorsque vous vous fixez les bons objectifs. Découvrez quels KPI vous devriez envisager de viser.

Lorsque vous courez, vous mesurez le temps. Lorsque vous sautez, vous mesurez la hauteur.

Et lorsque vous dirigez une entreprise, vous mesurez toutes sortes de paramètres qui vous indiquent dans quelle mesure vous réussissez à atteindre vos objectifs.

Les principales mesures que vous utiliserez pour mesurer vos progrès sont vos indicateurs de performance clés (KPI). Mais lorsque les ventes et le marketing visent des objectifs différents, la définition d'indicateurs de performance clés pour les deux équipes peut s'avérer délicate.

Comment les choisissez-vous ? Quel est leur but ?

Suivez notre petit guide sur les KPI pour les ventes et le marketing pour savoir à quoi vous devez les utiliser et comment ils peuvent vous aider à suivre vos progrès avec plus de précision.

Que sont les indicateurs clés de performance (KPI) ?

Les KPI sont des mesures quantifiables qui vous permettent de mesurer votre progression vers des objectifs commerciaux spécifiques. Ce sont des mesures spécifiques qui soutiennent réellement votre stratégie et ont le plus grand impact sur votre progression vers vos objectifs.

Il existe différents types de KPI qui vous aident à déterminer la performance de chaque aspect de votre entreprise. Par exemple, vous pouvez établir des KPI de bas niveau qui seront plus spécifiques pour chacune de vos équipes. D'un autre côté, vous aurez des KPI de haut niveau qui seront plus généraux, comme une croissance des revenus de 20 %.

Et vous aurez également des KPI uniques pour les équipes de vente et de marketing. Examinons 9 des meilleurs KPI pour les équipes de vente et de marketing.

9 KPI pour les ventes et le marketing

Coût par prospect

Le coût par prospect est facile à calculer. Vous divisez simplement le total des dépenses marketing au cours d'une période donnée par le nombre de prospects générés au cours de cette période.

Cette mesure est utile pour comprendre dans quelle mesure votre marketing fonctionne pour générer de nouveaux prospects.

Mais n'oubliez pas qu'un prospect ne génère pas de revenus. Si vous ne pouvez pas l'attribuer à vos canaux et campagnes marketing ou le suivre tout au long du parcours client, vous aurez du mal à utiliser cette métrique pour créer un changement.

Coût par opportunité

Le coût par opportunité est une mesure similaire, mais au lieu des prospects, il compte les opportunités qualifiées pour les ventes. Le calcul suit la même procédure. Divisez le montant total des dépenses marketing au cours d'une période donnée par le nombre total d'opportunités au cours de cette même période.

La différence entre cela et le coût par prospect est que ces opportunités sont plus susceptibles de se convertir. La comparaison des deux mettra en évidence si vous générez des prospects de faible qualité pour votre équipe de vente ou non.

Prospects qualifiés en marketing (MQL)

Les MQL sont simplement des prospects qui montrent une intention d'achat. Il met essentiellement en évidence le nombre d'utilisateurs intéressés par votre entreprise ou votre produit. Vous pourriez compter un MQL comme une personne qui a téléchargé un eBook ou peut-être quelqu'un qui s'est inscrit à votre newsletter.

En ce qui concerne votre site Web, ce sont vos prospects. Bien sûr, vous aurez probablement d'autres prospects via le chat en direct et les appels téléphoniques. Les MQL sont un excellent juge du bon fonctionnement du haut de votre entonnoir.

Fidélisation de la clientèle

Tout le monde sait qu'il est plus coûteux de gagner de nouveaux clients que de conserver les clients existants. La fidélisation de la clientèle est simplement la façon dont votre entreprise fonctionne pour conserver les clients existants et sur quelle période de temps.

Il s'agit d'un KPI utile pour les ventes et le marketing, car il met à nouveau en évidence la qualité de votre prospect. Si vous trouvez qu'une campagne ou un canal attire plus de clients qui ont tendance à rester plus longtemps, alors vous savez que c'est un moyen précieux d'attirer plus de clients à long terme.

Ce KPI vous aidera à comprendre à quel moment vous perdez des clients et vous permettra d'apporter des changements positifs.

Coût d'acquisition client

Nous avons parlé de coût par lead et de coût par opportunité. Le coût d'acquisition client est simplement le coût nécessaire pour attirer un nouveau client. En sachant combien chaque nouveau client vous coûte pour effectuer cette conversion, vous pouvez déterminer quels itinéraires sont les plus efficaces pour votre entreprise et votre budget.

Retour sur investissement marketing

Le retour sur investissement est un KPI clé pour toute équipe marketing. Mais de nombreux spécialistes du marketing ont du mal à lier leurs ventes à leur marketing, les laissant dans l'ignorance quant à leur véritable retour sur investissement.

Avec lui, vous pouvez définitivement prouver votre succès sur tous les canaux, un canal, des campagnes, des publicités et plus encore.

Mais sans les outils appropriés en place, vous aurez des difficultés à prouver l'impact. Par exemple, si un utilisateur a cliqué sur votre annonce payante mais s'est converti plus tard.

L'attribution marketing peut aider à résoudre ce manque de données.

Prospects qualifiés (SQL)

Les SQL sont similaires aux MQL, mais ils sont qualifiés par votre équipe de vente. Ce sont des MQL qui montrent le potentiel de conclure une vente.

En connaissant vos MQL et en les comparant à vos SQL puis à vos ventes, vous pouvez créer un entonnoir clair. À partir de là, vous pouvez évaluer la façon dont les prospects sortent de l'entonnoir et identifier les causes de leur chute.

Avoir une vue complète de votre entonnoir vous permettra d'instaurer un alignement des ventes et du marketing. Cela vous aidera à atteindre les mêmes objectifs et KPI.

Revenu

C'est simple. Bien sûr, vous allez suivre vos revenus entrants. Cela peut vous aider à projeter et à fixer des objectifs pour l'avenir. Il s'agit d'une approche de haut niveau pour mettre en évidence votre réussite globale. Mais, vu de manière globale (et sur une base individuelle), il peut identifier des opportunités claires de croissance. Les revenus constituent un excellent indicateur de performance clé conjoint pour les ventes et le marketing, car les deux jouent leur rôle dans la création de nouvelles affaires.

C'est la collaboration qui aidera à soutenir la croissance de l'entreprise et à mettre l'accent sur ce qui fonctionne dans les ventes et le marketing.

Rapport chance-à-gagner

Ce ratio vous fournit une valeur simple pour déterminer votre taux de réussite dans la conversion de prospects qualifiés en ventes conclues.

Il s'agit d'un excellent indicateur de performance clé pour votre équipe de vente, car vous pouvez identifier les opportunités d'amélioration. Par exemple, vous pourriez avoir un commercial qui est doué pour le contact initial et la qualification d'un prospect, mais pas doué pour la conclusion. Ou vice versa!

En gardant un œil sur cette métrique, vous pouvez vous assurer que votre équipe marketing génère constamment de bonnes pistes que les ventes peuvent ensuite convertir.

Garder vos équipes et vos employés alignés

Vos équipes commerciales et marketing vont-elles dans le même sens ?

Si vous travaillez vers les mêmes objectifs, vous avez plus de chances de réussir. En identifiant les bonnes mesures à suivre, vous donnez à chacun une idée claire de ce qu'il doit faire pour grandir et atteindre les objectifs de l'entreprise.

Des KPI bien définis vous aident, vous et vos employés, à élaborer des plans d'action et à mesurer vos progrès à chaque étape du processus, afin que vous sachiez toujours si vous êtes sur la bonne voie.

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