Satış ve Pazarlama için KPI'lara Yönelik Basit Kılavuz

Satış ve pazarlama ekipleri için KPI'ları mı arıyorsunuz? Doğru hedefleri belirlediğinizde bu iki takımı aynı hizada tutmak kolaydır. Hangi KPI'ları hedeflemeniz gerektiğini öğrenin.

Yarışırken zamanı ölçersiniz. Zıplarken yüksekliği ölçersiniz.

Ve bir iş yürütürken, hedeflerinize ulaşmada ne kadar başarılı olduğunuzu söyleyen her türlü ölçümü ölçersiniz.

İlerlemenizi ölçmek için kullanacağınız birincil ölçümler, Temel Performans Göstergelerinizdir (KPI'lar). Ancak satış ve pazarlama farklı hedefler hedefliyorsa, her iki ekip için de KPI belirlemek zor olabilir.

Onları nasıl seçersiniz? Amaçları ne?

Bunları ne için kullanmanız gerektiğini ve ilerlemenizi daha doğru bir şekilde izlemenize nasıl yardımcı olabileceklerini öğrenmek için satış ve pazarlamaya yönelik kısa KPI kılavuzumuzu izleyin.

Temel performans göstergeleri (KPI'lar) nelerdir?

KPI'lar, belirli iş hedeflerine yönelik ilerlemenizi ölçmenize olanak tanıyan ölçülebilir ölçümlerdir. Bunlar, stratejinizi gerçekten destekleyen ve hedeflerinize doğru ilerlemeniz üzerinde en büyük etkiye sahip olan belirli ölçütlerdir.

İşletmenizin her bir yönünün ne kadar iyi performans gösterdiğini belirlemenize yardımcı olan farklı KPI türleri vardır. Örneğin, ekiplerinizin her biri için daha spesifik olacak düşük seviyeli KPI'lar oluşturabilirsiniz. Öte yandan, %20'lik bir gelir artışı gibi daha genel olacak yüksek seviyeli KPI'lara sahip olacaksınız.

Ayrıca satış ve pazarlama ekipleri için de benzersiz KPI'larınız olacak. Satış ve pazarlama ekipleri için en iyi 9 KPI'ya bakalım.

Satış ve pazarlama için 9 KPI

Müşteri adayı başına maliyet

Olası satış başına maliyetin hesaplanması kolaydır. Belirli bir dönemde harcanan toplam pazarlamayı, o dönemde oluşturulan potansiyel müşteri sayısına bölmeniz yeterlidir.

Bu ölçüm, pazarlamanızın yeni müşteri adaylarını yönlendirmek için ne kadar iyi çalıştığını anlamak için kullanışlıdır.

Ancak unutmayın, bir olası satış gelir getirmez. Bunu pazarlama kanallarınız ve kampanyalarınızla ilişkilendiremez veya müşteri yolculuğunun tamamını takip edemezseniz, değişiklik yaratmak için bu metriği kullanmakta zorlanacaksınız.

Fırsat başına maliyet

Fırsat başına maliyet benzer bir ölçümdür, ancak olası satışlar yerine satış için uygun fırsatları sayar. Hesaplama aynı prosedürü takip eder. Belirli bir zaman dilimindeki toplam pazarlama harcaması miktarını, aynı zaman dilimindeki toplam fırsat sayısına bölün.

Bu ve olası satış başına maliyet arasındaki fark, bu fırsatların dönüşme olasılığının daha yüksek olmasıdır. İkisini karşılaştırmak, satış ekibiniz için düşük kaliteli müşteri adayları oluşturup oluşturmadığınızı vurgulayacaktır.

Pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler)

MQL'ler basitçe satın alma niyetini gösteren beklentilerdir. Esasen işinizle veya ürününüzle ilgilenen kullanıcı sayısını vurgular. Bir MQL'yi, bir e-Kitap indiren veya belki de bülteninize kaydolan biri olarak sayabilirsiniz.

Web sitenize gelince, bunlar potansiyel müşterilerinizdir. Tabii ki, muhtemelen canlı sohbet ve telefon görüşmesi yoluyla gelen başka potansiyel müşterilere sahip olacaksınız. MQL'ler, dönüşüm huninizin üst kısmının ne kadar iyi çalıştığına dair harika bir yargıçtır.

Müşteri tutma

Yeni müşteriler kazanmanın mevcut müşterileri elde tutmaktan daha pahalı olduğunu herkes bilir. Müşteriyi elde tutma, işletmenizin mevcut müşterileri elde tutmak için ne kadar iyi ve hangi süre boyunca çalıştığıdır.

Bu, satış ve pazarlama için yararlı bir KPI'dır, çünkü müşteri adayı kalitenizi tekrar vurgular. Bir kampanyanın veya kanalın daha uzun süre kalma eğiliminde olan daha fazla müşteri çektiğini görürseniz, bunun daha uzun vadeli müşteriler çekmek için değerli bir yol olduğunu bilirsiniz.

Bu KPI, hangi noktada müşteri kaybettiğinizi anlamanıza yardımcı olacak ve olumlu değişiklikler yapmanızı sağlayacaktır.

Müşteri edinme maliyeti

Olası satış başına maliyet ve fırsat başına maliyet hakkında konuştuk. Müşteri edinme maliyeti, basitçe yeni bir müşteri kazanmak için gereken maliyettir. Bu dönüşümü yaparken her yeni müşterinin size ne kadara mal olduğunu bilerek, işletmeniz ve bütçeniz için hangi rotaların en verimli olduğunu belirleyebilirsiniz.

Pazarlama yatırım getirisi

Yatırım getirisi, herhangi bir pazarlama ekibi için önemli bir KPI'dır. Ancak birçok pazarlamacı, satışlarını pazarlamalarına geri bağlamakta zorlanıyor ve gerçek yatırım getirileri söz konusu olduğunda onları karanlıkta bırakıyor.

Bununla, tüm kanallarda, tek kanalda, kampanyalarda, reklamlarda ve daha fazlasında başarınızı kesin olarak kanıtlayabilirsiniz.

Ancak uygun araçlar olmadan, etkiyi kanıtlamakta zorluk çekeceksiniz. Örneğin, bir kullanıcı ücretli reklamınızı tıkladıysa ancak daha sonra dönüştürdüyse.

Pazarlama ilişkilendirmesi, bu veri boşluğunun çözülmesine yardımcı olabilir.

Satış nitelikli potansiyel müşteriler (SQL'ler)

SQL'ler MQL'lere benzer ancak satış ekibiniz tarafından onaylanır. Bir satışa yaklaşma potansiyeli gösteren MQL'lerdir.

MQL'lerinizi bilerek ve bunları SQL'lerinizle ve ardından satışlarınızla karşılaştırarak net bir huni oluşturabilirsiniz. Buradan, olası satışların huniden nasıl çıktığını değerlendirebilir ve düşmelerine neyin neden olduğunu belirleyebilirsiniz.

Dönüşüm huninizi tam olarak görmek, satış ve pazarlama uyumunu sağlamanıza olanak tanır. Bu, aynı hedeflere ve KPI'lara doğru çabalamanıza yardımcı olacaktır.

Hasılat

Bu basit bir tane. Elbette, gelen gelirinizi takip edeceksiniz. Gelecek için projelendirmenize ve hedefler koymanıza yardımcı olabilir. Bu, genel başarınızı vurgulamak için üst düzey bir yaklaşımdır. Ancak bütüncül (ve bireysel bazda) bakıldığında, büyüme için açık fırsatlar belirleyebilir. Gelir, satış ve pazarlama için harika bir ortak KPI sağlar, çünkü her ikisi de yeni işlerin yürütülmesinde rol oynar.

İş büyümesini desteklemeye ve satış ve pazarlamada neyin işe yaradığına yeniden odaklanmaya yardımcı olacak olan işbirliğidir.

Fırsat-kazanma oranı

Bu oran, nitelikli olası satışları kapalı satışlara dönüştürmedeki başarı oranınızı belirlemek için size basit bir değer sağlar.

İyileştirme fırsatlarını belirleyebileceğiniz için bu, satış ekibiniz için harika bir KPI'dır. Örneğin, ilk temasta harika olan ve bir müşteri adayını nitelendiren ancak kapanışta harika olmayan bir satış temsilciniz olabilir. Ya da tam tersi!

Bu metriğe göz kulak olarak, pazarlama ekibinizin satışların daha sonra dönüştürebileceği sürekli olarak iyi potansiyel müşteriler elde etmesini sağlayabilirsiniz.

Ekiplerinizi ve çalışanlarınızı uyumlu tutmak

Satış ve pazarlama ekipleriniz aynı yönde mi hareket ediyor?

Aynı hedefler için çalışırsanız, başarılı olma olasılığınız daha yüksektir. İzlemeniz gereken doğru metrikleri belirleyerek, herkese büyümek ve şirketin hedeflerine ulaşmak için ne yapmaları gerektiği konusunda net bir fikir vermiş olursunuz.

İyi tanımlanmış KPI'lar, sizin ve çalışanlarınızın eyleme geçirilebilir planlar geliştirmenize ve yolun her adımında ilerlemenizi ölçmenize yardımcı olur, böylece her zaman doğru yolda olup olmadığınızı bilirsiniz.

Pazarlamanızı satış çabalarınızla ilişkilendirme hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Kesin bir yatırım getirisini nasıl elde edebileceğinizi ve işletmenizi nasıl ölçeklendirebileceğinizi görmek için kapalı döngü pazarlama ilişkilendirmesine ilişkin e-Kitabımızı indirin.