คู่มือง่ายๆ เกี่ยวกับ KPI สำหรับการขายและการตลาด

กำลังมองหา KPI สำหรับทีมขายและการตลาดอยู่ใช่ไหม การรักษาให้ทั้งสองทีมสอดคล้องกันเป็นเรื่องง่ายเมื่อคุณกำหนดเป้าหมายที่เหมาะสม เรียนรู้ว่า KPI ใดที่คุณควรพิจารณาตั้งเป้า

เมื่อคุณกำลังแข่ง คุณวัดเวลา เมื่อคุณกระโดด คุณต้องวัดส่วนสูง

และเมื่อคุณดำเนินธุรกิจ คุณต้องวัดเมตริกทุกประเภทที่บอกคุณว่าประสบความสำเร็จเพียงใดในการบรรลุเป้าหมาย

ตัวชี้วัดหลักที่คุณจะใช้เพื่อวัดความก้าวหน้าของคุณคือตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPI) ของคุณ แต่เมื่อการขายและการตลาดมุ่งเป้าไปที่เป้าหมายที่แตกต่างกัน การกำหนด KPI สำหรับทั้งสองทีมอาจเป็นเรื่องยาก

คุณจะเลือกพวกเขาอย่างไร? จุดประสงค์ของพวกเขาคืออะไร?

ทำตามคำแนะนำสั้นๆ ของเราเกี่ยวกับ KPI สำหรับการขายและการตลาดเพื่อเรียนรู้สิ่งที่คุณควรใช้เพื่ออะไร และสามารถช่วยติดตามความก้าวหน้าของคุณได้แม่นยำยิ่งขึ้นได้อย่างไร

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPI) คืออะไร?

KPI เป็นตัวชี้วัดเชิงปริมาณที่ช่วยให้คุณวัดความก้าวหน้าของคุณไปสู่เป้าหมายทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจงได้ เป็นตัวชี้วัดเฉพาะที่สนับสนุนกลยุทธ์ของคุณอย่างแท้จริง และมีผลกระทบมากที่สุดต่อความก้าวหน้าในการบรรลุเป้าหมายของคุณ

มี KPI ประเภทต่างๆ ที่ช่วยคุณกำหนดว่าแต่ละด้านของธุรกิจของคุณทำงานได้ดีเพียงใด ตัวอย่างเช่น คุณสามารถสร้าง KPI ระดับต่ำที่จะเจาะจงมากขึ้นสำหรับแต่ละทีมของคุณ ในทางกลับกัน คุณจะมี KPI ระดับสูงที่จะเป็นภาพรวมมากกว่า เช่น การเติบโตของรายได้ 20%

และคุณจะมี KPI เฉพาะสำหรับทีมขายและการตลาดด้วย มาดู 9 KPI ที่ดีที่สุดสำหรับทีมขายและการตลาดกัน

9 KPI สำหรับการขายและการตลาด

ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย

ต้นทุนต่อโอกาสในการขายนั้นง่ายต่อการคำนวณ คุณเพียงแค่แบ่งการตลาดทั้งหมดที่ใช้ไปในช่วงเวลาที่กำหนดด้วยจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้นในช่วงเวลานั้น

เมตริกนี้มีประโยชน์ในการทำความเข้าใจว่าการตลาดของคุณทำงานได้ดีเพียงใดในการขับเคลื่อนลีดใหม่ๆ

แต่อย่าลืมว่าโอกาสในการขายไม่ได้สร้างรายได้ หากคุณไม่สามารถระบุแหล่งที่มาได้จากช่องทางการตลาดและแคมเปญของคุณ หรือติดตามผ่านการเดินทางของลูกค้าทั้งหมด คุณจะต้องลำบากในการใช้เมตริกนี้เพื่อสร้างการเปลี่ยนแปลง

ต้นทุนต่อโอกาส

ต้นทุนต่อโอกาสทางการขายเป็นตัวชี้วัดที่คล้ายกัน แต่แทนที่จะเป็นลูกค้าเป้าหมาย ให้นับโอกาสทางการขายที่เข้าเงื่อนไข การคำนวณเป็นไปตามขั้นตอนเดียวกัน หารจำนวนค่าใช้จ่ายทางการตลาดทั้งหมดในช่วงเวลาที่กำหนดด้วยจำนวนโอกาสทั้งหมดในช่วงเวลาเดียวกันนั้น

ความแตกต่างระหว่างสิ่งนี้กับราคาต่อโอกาสในการขายคือโอกาสเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะแปลง การเปรียบเทียบทั้งสองจะเน้นว่าคุณกำลังสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพต่ำสำหรับทีมขายของคุณหรือไม่

ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

MQL เป็นเพียงกลุ่มเป้าหมายที่แสดงเจตนาในการซื้อ โดยเน้นที่จำนวนผู้ใช้ที่สนใจธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นหลัก คุณสามารถนับ MQL ว่าเป็นคนที่ดาวน์โหลด eBook หรือบางทีอาจจะเป็นผู้ที่สมัครรับจดหมายข่าวของคุณ

ข้อมูลเหล่านี้คือโอกาสในการขายของคุณ แน่นอน คุณน่าจะมีลีดอื่นๆ เข้ามาผ่านการแชทสดและโทรศัพท์ MQL เป็นตัวตัดสินที่ดีว่าช่องทางบนสุดของคุณทำงานได้ดีเพียงใด

การรักษาลูกค้า

ทุกคนรู้ดีว่าการหาลูกค้าใหม่มีราคาแพงกว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้ การรักษาลูกค้าเป็นเพียงวิธีการที่ดีที่ธุรกิจของคุณสามารถรักษาลูกค้าเดิมไว้ได้และในช่วงเวลาใด

นี่เป็น KPI ที่มีประโยชน์สำหรับการขายและการตลาด เนื่องจากเป็นการเน้นย้ำถึงคุณภาพโอกาสในการขายของคุณอีกครั้ง หากคุณพบว่าแคมเปญหรือช่องทางใดดึงดูดลูกค้าและมีแนวโน้มจะอยู่ได้นานขึ้น คุณก็จะรู้ว่านั่นเป็นหนทางที่มีคุณค่าในการดึงดูดลูกค้าระยะยาวให้มากขึ้น

KPI นี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณสูญเสียลูกค้าไปถึงจุดใด และช่วยให้คุณทำการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกได้

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

เราได้พูดคุยเกี่ยวกับต้นทุนต่อโอกาสในการขายและต้นทุนต่อโอกาส ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเป็นเพียงต้นทุนที่จำเป็นในการดึงดูดลูกค้าใหม่ การรู้ว่าลูกค้าใหม่แต่ละรายมีค่าใช้จ่ายเท่าใดในการแปลงข้อมูลดังกล่าว คุณจะสามารถระบุได้ว่าเส้นทางใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับธุรกิจและงบประมาณของคุณ

ผลตอบแทนจากการลงทุนทางการตลาด

ผลตอบแทนจากการลงทุนเป็น KPI ที่สำคัญสำหรับทีมการตลาด แต่นักการตลาดจำนวนมากพยายามเชื่อมโยงการขายของตนกลับเข้ากับการตลาด โดยปล่อยให้พวกเขาตกอยู่ในความมืดมิดเมื่อต้องคำนึงถึง ROI ที่แท้จริงของพวกเขา

ด้วยสิ่งนี้ คุณสามารถพิสูจน์ความสำเร็จของคุณในทุกช่องทาง ช่องเดียว แคมเปญ โฆษณา และอื่นๆ

แต่หากไม่มีเครื่องมือที่เหมาะสม คุณจะมีปัญหาในการพิสูจน์ผลกระทบ ตัวอย่างเช่น หากผู้ใช้คลิกที่โฆษณาที่ชำระเงินของคุณแต่ทำ Conversion ในภายหลัง

การระบุแหล่งที่มาทางการตลาดสามารถช่วยแก้ไขช่องว่างของข้อมูลนี้ได้

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)

SQL นั้นคล้ายกับ MQL แต่ผ่านการรับรองโดยทีมขายของคุณ เป็น MQL ที่แสดงศักยภาพในการปิดการขาย

เมื่อรู้จัก MQL ของคุณและเปรียบเทียบกับ SQL แล้วจึงขาย คุณสามารถสร้างช่องทางที่ชัดเจนได้ จากที่นั่น คุณสามารถประเมินว่าลีดออกจากช่องทางอย่างไร และระบุสาเหตุที่ทำให้พวกเขาออกจากกระบวนการได้อย่างไร

การมีมุมมองที่สมบูรณ์เกี่ยวกับช่องทางของคุณจะช่วยให้คุณปลูกฝังการขายและการตลาดได้ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณมุ่งมั่นสู่เป้าหมายและ KPI เดียวกัน

รายได้

นี้เป็นเรื่องง่าย แน่นอน คุณจะต้องติดตามรายได้ขาเข้าของคุณ มันสามารถช่วยคุณในการวางแผนและวางเป้าหมายสำหรับอนาคต นี่เป็นแนวทางระดับบนสุดเพื่อเน้นความสำเร็จโดยรวมของคุณ แต่เมื่อพิจารณาแบบองค์รวม (และในรายบุคคล) ก็สามารถระบุโอกาสที่ชัดเจนสำหรับการเติบโตได้ รายได้ทำให้เกิด KPI ร่วมกันที่ยอดเยี่ยมสำหรับการขายและการตลาด เนื่องจากทั้งคู่มีส่วนสำคัญในการขับเคลื่อนธุรกิจใหม่

เป็นความร่วมมือที่จะช่วยสนับสนุนการเติบโตของธุรกิจและให้ความสำคัญกับสิ่งที่ใช้ได้ผลในการขายและการตลาด

อัตราส่วนโอกาสในการชนะ

อัตราส่วนนี้ให้ค่าง่ายๆ แก่คุณในการพิจารณาอัตราความสำเร็จของคุณในการแปลงโอกาสในการขายที่เข้าเงื่อนไขเป็นการขายแบบปิด

นี่เป็น KPI ที่ยอดเยี่ยมสำหรับทีมขายของคุณ เนื่องจากคุณสามารถระบุโอกาสในการปรับปรุงได้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีตัวแทนฝ่ายขายที่เชี่ยวชาญในการติดต่อครั้งแรกและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายได้ แต่ปิดการขายไม่เก่ง หรือในทางกลับกัน!

เมื่อจับตาดูเมตริกนี้ คุณจะมั่นใจได้ว่าทีมการตลาดของคุณกำลังขับเคลื่อนลีดที่ดีอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งฝ่ายขายสามารถแปลงได้

รักษาทีมและพนักงานของคุณให้สอดคล้องกัน

ทีมขายและการตลาดของคุณไปในทิศทางเดียวกันหรือไม่?

หากคุณทำงานเพื่อวัตถุประสงค์เดียวกัน คุณจะมีโอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้น การระบุเมตริกที่เหมาะสมที่คุณควรติดตาม ทำให้ทุกคนมีความคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาควรทำเพื่อให้เติบโตและบรรลุเป้าหมายของบริษัท

KPI ที่กำหนดไว้อย่างดีช่วยให้คุณและพนักงานของคุณพัฒนาแผนปฏิบัติการและวัดความก้าวหน้าของคุณในทุกขั้นตอน ดังนั้นคุณจะรู้อยู่เสมอว่าคุณกำลังมาถูกทางหรือไม่

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเชื่อมโยงการตลาดกับการขายของคุณหรือไม่ ดาวน์โหลด eBook ของเราเกี่ยวกับการระบุแหล่งที่มาทางการตลาดแบบวงปิด เพื่อดูว่าคุณจะได้รับ ROI ขั้นสุดท้ายและขยายธุรกิจของคุณได้อย่างไร