Guia simples de KPIs para vendas e marketing

Procurando KPIs para equipes de vendas e marketing? Manter essas duas equipes alinhadas é fácil quando você define as metas certas. Saiba quais KPIs você deve considerar como alvo.

Quando você está correndo, você mede o tempo. Quando você está pulando, você mede a altura.

E quando você está administrando um negócio, você mede todos os tipos de métricas que informam o quão bem-sucedido você é em alcançar seus objetivos.

As principais métricas que você usará para medir seu progresso são seus indicadores-chave de desempenho (KPIs). Mas quando vendas e marketing visam objetivos diferentes, definir KPIs para ambas as equipes pode ser complicado.

Como você os escolhe? Qual é o propósito deles?

Siga nosso pequeno guia de KPIs para vendas e marketing para saber para que você deve usá-los e como eles podem ajudá-lo a acompanhar seu progresso com mais precisão.

O que são os principais indicadores de desempenho (KPIs)?

Os KPIs são métricas quantificáveis ​​que permitem medir seu progresso em direção a metas de negócios específicas. São métricas específicas que realmente apoiam sua estratégia e têm o maior impacto no seu progresso em direção aos seus objetivos.

Existem diferentes tipos de KPIs que ajudam a determinar o desempenho de cada aspecto do seu negócio. Por exemplo, você pode estabelecer KPIs de baixo nível que serão mais específicos para cada uma de suas equipes. Por outro lado, você terá KPIs de alto nível que serão mais gerais, como um crescimento de receita de 20%.

E você também terá KPIs exclusivos para equipes de vendas e marketing. Vejamos 9 dos melhores KPIs para equipes de vendas e marketing.

9 KPIs para vendas e marketing

Custo por lead

O custo por lead é fácil de calcular. Você simplesmente divide o total de marketing gasto em um determinado período pelo número de leads gerados nesse período.

Essa métrica é útil para entender como seu marketing está funcionando para gerar novos leads.

Mas lembre-se, um lead não gera receita. Se você não puder atribuí-lo aos seus canais e campanhas de marketing ou rastreá-lo por toda a jornada do cliente, terá dificuldade em usar essa métrica para criar mudanças.

Custo por oportunidade

O custo por oportunidade é uma métrica semelhante, mas, em vez de leads, conta as oportunidades qualificadas para vendas. O cálculo segue o mesmo procedimento. Divida a quantidade total de gastos de marketing em um determinado período de tempo pelo número total de oportunidades nesse mesmo período de tempo.

A diferença entre isso e o custo por lead é que essas oportunidades têm maior probabilidade de conversão. Comparar os dois destacará se você está gerando leads de baixa qualidade para sua equipe de vendas ou não.

Leads qualificados de marketing (MQLs)

MQLs são simplesmente prospectos que mostram a intenção de compra. Essencialmente, destaca o número de usuários interessados ​​em sua empresa ou seu produto. Você pode contar um MQL como uma pessoa que baixou um eBook ou talvez alguém que se inscreveu no seu boletim informativo.

No que diz respeito ao seu site, esses são seus leads. Claro, você provavelmente terá outros leads chegando por meio de bate-papo ao vivo e telefonema. Os MQLs são um ótimo juiz de quão bem o topo do seu funil está funcionando.

Fidelização de clientes

Todo mundo sabe que é mais caro conquistar novos clientes do que manter os existentes. A retenção de clientes é simplesmente o quão bem sua empresa trabalha para manter os clientes existentes e por qual período de tempo.

Este é um KPI útil para vendas e marketing, pois destaca novamente a qualidade do seu lead. Se você descobrir que uma campanha ou canal atrai mais clientes que tendem a permanecer por mais tempo, sabe que é um caminho valioso para atrair mais clientes de longo prazo.

Este KPI ajudará você a entender em que ponto você está perdendo clientes e permitirá que você faça mudanças positivas.

Custo de aquisição do cliente

Já falamos sobre custo por lead e custo por oportunidade. O custo de aquisição de clientes é simplesmente o custo necessário para atrair um novo cliente. Ao saber quanto cada novo cliente está custando para fazer essa conversão, você pode determinar quais rotas são mais eficientes para seus negócios e orçamento.

Retorno do investimento em marketing

O retorno do investimento é um KPI chave para qualquer equipe de marketing. Mas muitos profissionais de marketing lutam para vincular suas vendas ao marketing, deixando-os no escuro quando se trata de seu verdadeiro ROI.

Com ele, você pode provar definitivamente seu sucesso em todos os canais, um canal, campanhas, anúncios e muito mais.

Mas sem as ferramentas adequadas, você terá dificuldades em provar o impacto. Por exemplo, se um usuário clicou em seu anúncio pago, mas converteu posteriormente.

A atribuição de marketing pode ajudar a resolver essa lacuna de dados.

Leads qualificados de vendas (SQLs)

Os SQLs são semelhantes aos MQLs, mas são qualificados pela sua equipe de vendas. São MQLs que mostram potencial para fechar uma venda.

Conhecendo seus MQLs e comparando-os com seus SQLs e vendas, você pode criar um funil claro. A partir daí, você pode avaliar como os leads saem do funil e identificar o que os faz cair.

Ter uma visão completa do seu funil permitirá que você incuta o alinhamento de vendas e marketing. Isso ajudará você a se esforçar para alcançar os mesmos objetivos e KPIs.

receita

Este é um simples. Obviamente, você acompanhará sua receita de entrada. Ele pode ajudá-lo a projetar e estabelecer metas para o futuro. Esta é uma abordagem de nível superior para destacar seu sucesso geral. Mas, quando visto de forma holística (e individualmente), pode identificar oportunidades claras de crescimento. A receita é um ótimo KPI conjunto para vendas e marketing, pois ambos desempenham seu papel na geração de novos negócios.

É a colaboração que ajudará a apoiar o crescimento dos negócios e um foco renovado no que funciona em vendas e marketing.

Relação oportunidade-ganhar

Essa proporção fornece um valor simples para determinar sua taxa de sucesso na conversão de leads qualificados em vendas fechadas.

Este é um ótimo KPI para sua equipe de vendas, pois você pode identificar oportunidades de melhoria. Por exemplo, você pode ter um representante de vendas que é ótimo no contato inicial e na qualificação de um lead, mas não no fechamento. Ou vice-versa!

Ao ficar de olho nessa métrica, você pode garantir que sua equipe de marketing esteja gerando leads consistentemente bons que as vendas possam converter.

Mantendo suas equipes e funcionários alinhados

Suas equipes de vendas e marketing estão se movendo na mesma direção?

Se você trabalhar para os mesmos objetivos, é mais provável que tenha sucesso. Ao identificar as métricas corretas que você deve acompanhar, você dá a todos uma ideia clara do que devem fazer para crescer e atingir os objetivos da empresa.

KPIs bem definidos ajudam você e seus funcionários a desenvolver planos acionáveis ​​e medir seu progresso a cada passo do caminho, para que você sempre saiba se está no caminho certo.

Quer saber mais sobre como vincular seu marketing aos seus esforços de vendas? Baixe nosso e-book sobre atribuição de marketing de ciclo fechado para ver como você pode obter um ROI definitivo e expandir seus negócios.