Prosty przewodnik po KPI dla sprzedaży i marketingu

Szukasz wskaźników KPI dla zespołów sprzedaży i marketingu? Utrzymanie tych dwóch zespołów w jednej linii jest łatwe, gdy ustalisz właściwe cele. Dowiedz się, do jakich wskaźników KPI powinieneś dążyć.

Kiedy się ścigasz, mierzysz czas. Kiedy skaczesz, mierzysz wzrost.

A kiedy prowadzisz firmę, mierzysz wszelkiego rodzaju wskaźniki, które mówią Ci, jak skutecznie osiągasz swoje cele.

Podstawowe metryki, których będziesz używać do mierzenia swoich postępów, to kluczowe wskaźniki wydajności (KPI). Ale kiedy sprzedaż i marketing mają różne cele, ustalenie wskaźników KPI dla obu zespołów może być trudne.

Jak je wybierasz? Jaki jest ich cel?

Postępuj zgodnie z naszym krótkim przewodnikiem po KPI w sprzedaży i marketingu, aby dowiedzieć się, do czego należy ich używać i jak mogą pomóc w dokładniejszym śledzeniu postępów.

Czym są kluczowe wskaźniki wydajności (KPI)?

KPI to wymierne wskaźniki, które pozwalają mierzyć postęp w osiąganiu określonych celów biznesowych. Są to konkretne wskaźniki, które faktycznie wspierają Twoją strategię i mają największy wpływ na Twoje postępy w osiąganiu celów.

Istnieją różne rodzaje wskaźników KPI, które pomagają określić, jak dobrze radzi sobie każdy aspekt Twojej firmy. Na przykład możesz ustalić wskaźniki KPI niskiego poziomu, które będą bardziej szczegółowe dla każdego z Twoich zespołów. Z drugiej strony będziesz mieć wskaźniki KPI wysokiego poziomu, które będą bardziej ogólne, na przykład 20% wzrost przychodów.

Będziesz mieć również unikalne KPI dla zespołów sprzedaży i marketingu. Przyjrzyjmy się 9 najlepszym wskaźnikom KPI dla zespołów sprzedaży i marketingu.

9 KPI dla sprzedaży i marketingu

Koszt za lead

Koszt na leada jest łatwy do ustalenia. Po prostu dzielisz łączną kwotę marketingową wydaną w określonym okresie przez liczbę wygenerowanych leadów w tym okresie.

Ta metryka jest przydatna do zrozumienia, jak dobrze Twój marketing działa w celu pozyskiwania nowych potencjalnych klientów.

Pamiętaj jednak, że potencjalny klient nie generuje przychodów. Jeśli nie możesz przypisać tego do swoich kanałów marketingowych i kampanii lub śledzić ich przez całą podróż klienta, będziesz miał trudności z wykorzystaniem tych danych do wprowadzenia zmian.

Koszt na możliwość

Koszt na możliwość jest podobnym miernikiem, ale zamiast potencjalnych klientów zlicza szanse kwalifikujące się do sprzedaży. Obliczenie przebiega według tej samej procedury. Podziel łączną kwotę wydatków marketingowych w danym okresie przez łączną liczbę możliwości w tym samym okresie.

Różnica między tym a kosztem potencjalnego klienta polega na tym, że istnieje większe prawdopodobieństwo konwersji tych możliwości. Porównanie tych dwóch pokaże, czy generujesz niskiej jakości leady dla swojego zespołu sprzedaży, czy nie.

Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL)

MQL to po prostu perspektywa, która pokazuje zamiar zakupu. Zasadniczo podkreśla liczbę użytkowników zainteresowanych Twoją firmą lub produktem. Możesz policzyć MQL jako osobę, która pobrała eBooka lub być może kogoś, kto zapisał się na Twój biuletyn.

Jeśli chodzi o Twoją witrynę, to są to Twoje leady. Oczywiście prawdopodobnie będziesz mieć innych potencjalnych klientów przychodzących za pośrednictwem czatu na żywo i rozmowy telefonicznej. MQL świetnie oceniają, jak dobrze działa górna część lejka.

Utrzymanie klienta

Wszyscy wiedzą, że pozyskiwanie nowych klientów jest droższe niż utrzymanie dotychczasowych. Utrzymanie klientów to po prostu to, jak dobrze Twoja firma działa, aby utrzymać obecnych klientów i przez jaki okres.

Jest to przydatny wskaźnik KPI dla sprzedaży i marketingu, ponieważ ponownie podkreśla jakość Twoich potencjalnych klientów. Jeśli znajdziesz jedną kampanię lub kanał, który przyciągnie więcej klientów, którzy zwykle zostają na dłużej, to wiesz, że jest to cenna droga do przyciągnięcia większej liczby stałych klientów.

Ten KPI pomoże Ci zrozumieć, w którym momencie tracisz klientów i pozwoli na dokonanie pozytywnych zmian.

Koszt pozyskania klienta

Rozmawialiśmy o koszcie na potencjalnego klienta i koszt na możliwość. Koszt pozyskania klienta to po prostu koszt potrzebny do pozyskania nowego klienta. Wiedząc, ile kosztuje Cię każda nowa konwersja, możesz określić, które trasy są najbardziej wydajne dla Twojej firmy i budżetu.

Marketingowy zwrot z inwestycji

Zwrot z inwestycji to kluczowy wskaźnik KPI dla każdego zespołu marketingowego. Jednak wielu marketerów ma trudności z powiązaniem swojej sprzedaży z marketingiem, pozostawiając ich w niepewności, jeśli chodzi o ich prawdziwy zwrot z inwestycji.

Dzięki niemu możesz definitywnie udowodnić swój sukces we wszystkich kanałach, jednym kanale, kampaniach, reklamach i nie tylko.

Ale bez odpowiednich narzędzi będziesz miał trudności z wykazaniem wpływu. Na przykład, jeśli użytkownik kliknął płatną reklamę, ale dokonał konwersji później.

Atrybucja marketingowa może pomóc w rozwiązaniu tej luki w danych.

Kwalifikowani potencjalni klienci sprzedaży (SQL)

SQLs są podobne do MQL, ale są kwalifikowane przez Twój zespół sprzedaży. Są to MQL, które wykazują potencjał do zamknięcia sprzedaży.

Znając swoje MQL i porównując je z SQL, a następnie sprzedażą, możesz stworzyć przejrzysty lejek. Stamtąd możesz ocenić, w jaki sposób potencjalni klienci wypadają ze ścieżki i określić, co powoduje ich odpadanie.

Pełny widok lejka pozwoli Ci zaszczepić wyrównanie sprzedaży i marketingu. Pomoże Ci to dążyć do tych samych celów i wskaźników KPI.

Przychód

To jest proste. Oczywiście będziesz śledzić swoje przychody przychodzące. Może pomóc w projektowaniu i wyznaczaniu celów na przyszłość. Jest to podejście na najwyższym poziomie, które ma na celu podkreślenie ogólnego sukcesu. Ale patrząc całościowo (i indywidualnie), może zidentyfikować wyraźne możliwości rozwoju. Przychody stanowią świetny wspólny KPI dla sprzedaży i marketingu, ponieważ oba te czynniki odgrywają swoją rolę w napędzaniu nowego biznesu.

Jest to współpraca, która pomoże we wspieraniu rozwoju firmy i ponownej koncentracji na tym, co działa w obszarze sprzedaży i marketingu.

Stosunek szansy do wygranej

Ten współczynnik zapewnia prostą wartość do określenia wskaźnika sukcesu w przekształcaniu kwalifikowanych leadów w zamkniętą sprzedaż.

To świetny wskaźnik KPI dla Twojego zespołu sprzedaży, ponieważ możesz zidentyfikować możliwości poprawy. Na przykład możesz mieć przedstawiciela handlowego, który jest świetny w początkowym kontakcie i kwalifikuje potencjalnego klienta, ale nie jest świetny w zamykaniu. Lub odwrotnie!

Obserwując ten wskaźnik, możesz upewnić się, że Twój zespół marketingowy stale pozyskuje dobrych potencjalnych klientów, których sprzedaż może następnie przekonwertować.

Dopasowywanie zespołów i pracowników

Czy Twoje zespoły sprzedaży i marketingu zmierzają w tym samym kierunku?

Jeśli dążysz do tych samych celów, masz większe szanse na sukces. Identyfikując właściwe wskaźniki, które należy śledzić, dajesz wszystkim jasne wyobrażenie o tym, co powinni zrobić, aby rozwijać się i osiągać cele firmy.

Dobrze zdefiniowane wskaźniki KPI pomagają Tobie i Twoim pracownikom opracowywać praktyczne plany i mierzyć postępy na każdym kroku, dzięki czemu zawsze wiesz, czy jesteś na dobrej drodze.

Chcesz dowiedzieć się więcej o łączeniu marketingu z działaniami sprzedażowymi? Pobierz nasz e-book na temat atrybucji marketingu w pętli zamkniętej, aby zobaczyć, jak uzyskać ostateczny zwrot z inwestycji i skalować swoją działalność.