Ghid simplu pentru KPI pentru vânzări și marketing

Căutați KPI-uri pentru echipele de vânzări și marketing? Păstrarea acestor două echipe aliniate este ușor atunci când stabilești obiectivele potrivite. Aflați la ce KPI ar trebui să luați în considerare să vizați.

Când faci curse, măsori timpul. Când săriți, măsori înălțimea.

Și atunci când conduceți o afacere, măsurați tot felul de valori care vă spun cât de reușit aveți în atingerea obiectivelor.

Valorile principale pe care le veți folosi pentru a vă măsura progresul sunt indicatorii cheie de performanță (KPI). Dar atunci când vânzările și marketingul vizează obiective diferite, stabilirea KPI-urilor pentru ambele echipe poate fi dificilă.

Cum le alegi? Care este scopul lor?

Urmați ghidul nostru scurt pentru KPI pentru vânzări și marketing pentru a afla pentru ce ar trebui să le utilizați și cum vă pot ajuta să vă urmăriți progresul mai precis.

Care sunt indicatorii cheie de performanță (KPI)?

KPI-urile sunt valori cuantificabile care vă permit să vă măsurați progresul către anumite obiective de afaceri. Sunt valori specifice care vă susțin de fapt strategia și au cel mai mare impact asupra progresului dvs. către obiectivele dvs.

Există diferite tipuri de KPI care vă ajută să determinați cât de bine funcționează fiecare aspect al afacerii dvs. De exemplu, puteți stabili KPI la nivel scăzut, care vor fi mai specifici pentru fiecare dintre echipele dvs. Pe de altă parte, veți avea KPI-uri de nivel înalt care vor fi mai generale, cum ar fi o creștere a veniturilor cu 20%.

Și veți avea KPI unici și pentru echipele de vânzări și marketing. Să ne uităm la 9 dintre cei mai buni KPI-uri pentru echipele de vânzări și marketing.

9 KPI pentru vânzări și marketing

Costul pe client

Costul per lead este ușor de stabilit. Pur și simplu împărțiți totalul de marketing petrecut într-o perioadă stabilită la numărul de clienți potențiali generați în acea perioadă.

Această valoare este utilă pentru a înțelege cât de bine funcționează marketingul dvs. pentru a genera clienți potențiali noi.

Dar rețineți, un client potențial nu generează venituri. Dacă nu îl puteți atribui canalelor și campaniilor dvs. de marketing sau îl puteți urmări pe parcursul întregii călătorii a clienților, atunci veți avea dificultăți să utilizați această valoare pentru a crea schimbări.

Cost pe oportunitate

Costul pe oportunitate este o măsură similară, dar în loc de clienți potențiali, iau în considerare oportunitățile calificate pentru vânzări. Calculul urmează aceeași procedură. Împărțiți suma totală a cheltuielilor de marketing într-o anumită perioadă de timp la numărul total de oportunități din aceeași perioadă de timp.

Diferența dintre acesta și costul pe client potențial este că aceste oportunități au mai multe șanse să se conversie. Compararea celor două va evidenția dacă generați clienți potențiali de calitate scăzută pentru echipa dvs. de vânzări sau nu.

Clienti potențiali calificați în marketing (MQL)

MQL-urile sunt pur și simplu perspective care arată intenția de cumpărare. În esență, evidențiază numărul de utilizatori interesați de afacerea dvs. sau de produsul dvs. Puteți considera un MQL drept o persoană care a descărcat o carte electronică sau poate pe cineva care s-a înscris pentru buletinul dvs. informativ.

În ceea ce privește site-ul dvs. web, aceștia sunt clienții potențiali. Desigur, probabil că veți avea alți clienți potențiali care vin prin chat live și apel telefonic. MQL-urile sunt un arbitru grozav al cât de bine funcționează partea superioară a pâlniei.

Retenție client

Toată lumea știe că este mai costisitor să câștigi clienți noi decât să-i păstrezi pe cei existenți. Reținerea clienților este pur și simplu cât de bine funcționează afacerea dvs. pentru a păstra clienții existenți și în ce perioadă de timp.

Acesta este un KPI util pentru vânzări și marketing, deoarece vă evidențiază din nou calitatea clienților potențiali. Dacă descoperiți că o campanie sau un canal atrage mai mulți clienți care tind să rămână mai mult timp, atunci știți că este o cale valoroasă pentru a atrage mai mulți clienți pe termen lung.

Acest KPI vă va ajuta să înțelegeți în ce moment pierdeți clienți și vă va permite să faceți schimbări pozitive.

Costul de achiziție a clienților

Am vorbit despre costul pe client potențial și costul pe oportunitate. Costul de achiziție a clienților este pur și simplu costul necesar pentru a aduce un nou client. Știind cât vă costă fiecare client nou în realizarea acelei conversii, puteți determina care rute sunt cele mai eficiente pentru afacerea și bugetul dvs.

Rentabilitatea investiției în marketing

Rentabilitatea investiției este un KPI cheie pentru orice echipă de marketing. Dar mulți specialiști în marketing se luptă să își relaționeze vânzările cu marketingul, lăsându-i în întuneric atunci când vine vorba de adevăratul ROI.

Cu acesta, vă puteți dovedi definitiv succesul pe toate canalele, un singur canal, campanii, anunțuri și multe altele.

Dar fără instrumentele adecvate, veți avea dificultăți în a dovedi impactul. De exemplu, dacă un utilizator a făcut clic pe anunțul dvs. plătit, dar a efectuat conversia mai târziu.

Atribuirea de marketing poate ajuta la rezolvarea acestei lacune de date.

Clienti potentiali calificati in vanzari (SQL)

SQL-urile sunt similare cu MQL-urile, dar sunt calificate de echipa dvs. de vânzări. Sunt MQL-uri care arată potențialul de a se încheia într-o vânzare.

Cunoscându-vă MQL-urile și comparându-le cu SQL-urile și apoi vânzările, puteți crea o pâlnie clară. De acolo, puteți evalua modul în care clienții potențiali ies din pâlnie și puteți identifica ce le determină să scadă.

Având o vedere completă a pâlniei dvs. vă va permite să insuflați alinierea vânzărilor și a marketingului. Acest lucru vă va ajuta să depuneți eforturi pentru a atinge aceleași obiective și KPI-uri.

Venituri

Acesta este unul simplu. Desigur, veți urmări veniturile primite. Vă poate ajuta să proiectați și să plasați ținte pentru viitor. Aceasta este o abordare de nivel superior pentru a vă evidenția succesul general. Dar, atunci când este privit holistic (și individual), poate identifica oportunități clare de creștere. Veniturile reprezintă un KPI comun excelent pentru vânzări și marketing, deoarece ambele își joacă rolul în generarea de noi afaceri.

Colaborarea este cea care va ajuta la susținerea creșterii afacerii și la o concentrare reînnoită asupra a ceea ce funcționează în vânzări și marketing.

Raport oportunitate-câștig

Acest raport vă oferă o valoare simplă pentru a determina rata de succes în transformarea clienților potențiali calificați în vânzări închise.

Acesta este un KPI excelent pentru echipa dvs. de vânzări, deoarece puteți identifica oportunități de îmbunătățire. De exemplu, este posibil să aveți un reprezentant de vânzări care este grozav la contactul inițial și la calificarea unui client potențial, dar nu este grozav la închidere. Sau vice versa!

Păstrând un ochi pe această valoare, vă puteți asigura că echipa dvs. de marketing generează în mod constant clienți potențiali buni pe care vânzările le pot converti apoi.

Menține-ți echipele și angajații aliniați

Echipele dvs. de vânzări și marketing se mișcă în aceeași direcție?

Dacă lucrezi pentru aceleași obiective, ai mai multe șanse să reușești. Prin identificarea valorilor potrivite pe care ar trebui să le urmăriți, oferiți tuturor o idee clară despre ce ar trebui să facă pentru a crește și a atinge obiectivele companiei.

KPI-urile bine definite vă ajută pe dumneavoastră și pe angajați să dezvoltați planuri acționabile și să vă măsurați progresul la fiecare pas, astfel încât să știți întotdeauna dacă sunteți pe drumul cel bun.

Doriți să aflați mai multe despre legătura dvs. de marketing cu eforturile dvs. de vânzări? Descărcați cartea noastră electronică despre atribuirea marketingului în buclă închisă pentru a vedea cum puteți obține o rentabilitate definitivă a investiției și cum vă puteți extinde afacerea.