販売およびマーケティングのためのKPIの簡単なガイド
公開: 2022-04-25営業およびマーケティングチームのKPIをお探しですか？ 適切な目標を設定すると、これら2つのチームの連携を維持するのは簡単です。 目指すべきKPIを学びましょう。
あなたがレースをしているとき、あなたは時間を測定します。 あなたがジャンプしているとき、あなたは高さを測定します。
そして、あなたがビジネスを運営しているとき、あなたはあなたがあなたの目標を達成するのにどれだけ成功しているかをあなたに伝えるあらゆる種類の測定基準を測定します。
進捗状況を測定するために使用する主な指標は、主要業績評価指標（KPI）です。 ただし、販売とマーケティングが異なる目標を目指している場合、両方のチームにKPIを設定するのは難しい場合があります。
どのようにそれらを選びますか？ 彼らの目的は何ですか？
販売およびマーケティング用のKPIの短いガイドに従って、KPIを何に使用する必要があるか、およびKPIが進捗状況をより正確に追跡するのにどのように役立つかを確認してください。
主要業績評価指標（KPI）とは何ですか？
KPIは、特定のビジネス目標に向けた進捗状況を測定できる定量化可能なメトリックです。 これらは、実際に戦略をサポートし、目標に向けた進捗に最大の影響を与える特定の指標です。
ビジネスの各側面のパフォーマンスを判断するのに役立つさまざまなタイプのKPIがあります。 たとえば、各チームにより具体的な低レベルのKPIを確立できます。 一方、20％の収益成長など、より一般的な高レベルのKPIがあります。
また、営業チームとマーケティングチームにも独自のKPIがあります。 営業チームとマーケティングチームに最適な9つのKPIを見てみましょう。
PSマーケターが使用する一般的な指標とコンバージョンについてもっと知りたいですか？ 私たちは200以上を調査して、報告と帰属に関する彼らの習慣について詳しく調べました。
販売およびマーケティングのための9つのKPI
リードあたりのコスト
リードあたりのコストは簡単に計算できます。 設定した期間に費やしたマーケティングの合計を、その期間に生成されたリードの数で割るだけです。
この指標は、マーケティングが新しいリードを促進するためにどの程度うまく機能しているかを理解するのに役立ちます。
ただし、リードは収益を生み出さないことを忘れないでください。 それをマーケティングチャネルやキャンペーンに帰することができない場合、またはカスタマージャーニー全体を通して追跡することができない場合は、この指標を使用して変更を作成するのに苦労します。
機会あたりのコスト
商談あたりのコストも同様の指標ですが、リードの代わりに、販売資格のある商談をカウントします。 計算は同じ手順に従います。 特定の期間のマーケティング費用の合計額を、同じ期間の機会の合計数で割ります。
これとリードあたりのコストの違いは、これらの機会が転換する可能性が高いことです。 2つを比較すると、営業チームに質の低いリードを生成しているかどうかがわかります。
マーケティング資格のあるリード（MQL）
MQLは、購入意向を示す単なる見込み客です。 それは本質的にあなたのビジネスやあなたの製品に興味を持っているユーザーの数を強調しています。 MQLは、eBookをダウンロードした人、またはニュースレターに登録した人として数えることができます。
あなたのウェブサイトに関する限り、これらはあなたのリードです。 もちろん、ライブチャットや電話で他のリードが来る可能性があります。 MQLは、目標到達プロセスの上部がどの程度機能しているかを判断するのに役立ちます。
顧客維持
既存の顧客を維持するよりも、新しい顧客を獲得する方が費用がかかることは誰もが知っています。 顧客維持とは、単に既存の顧客を維持するためにあなたのビジネスがどれだけうまく機能し、どの期間にわたって機能するかということです。
これは、リードの品質を再び強調するため、販売およびマーケティングに役立つKPIです。 1つのキャンペーンまたはチャネルが、より長く滞在する傾向のあるより多くの顧客を促進していることがわかった場合、それはより長期の顧客を促進するための貴重な手段であることがわかります。
このKPIは、どの時点で顧客を失っているのかを理解し、前向きな変化を起こすのに役立ちます。
顧客獲得コスト
リードあたりのコストと機会あたりのコストについて説明しました。 顧客獲得コストは、単に新しい顧客を獲得するために必要なコストです。 それぞれの新規顧客がその変換を行うのにどれだけの費用がかかっているかを知ることにより、どのルートがあなたのビジネスと予算にとって最も効率的であるかを決定することができます。
マーケティングの投資収益率
投資収益率は、マーケティングチームにとって重要なKPIです。 しかし、多くのマーケターは、売り上げをマーケティングに結び付けるのに苦労しており、真のROIに関しては暗闇にさらされています。
これを使用すると、すべてのチャネル、1つのチャネル、キャンペーン、広告などで成功を確実に証明できます。
しかし、適切なツールが整っていないと、影響を証明するのが困難になります。 たとえば、ユーザーが有料広告をクリックしたが、後でコンバージョンに至った場合です。
マーケティングアトリビューションは、このデータギャップを解決するのに役立ちます。
セールスクオリファイドリード（SQL）
SQLはMQLに似ていますが、営業チームによって認定されています。 それらは、販売に近づく可能性を示すMQLです。
MQLを把握し、それらをSQLと比較してから売上高と比較することで、明確な目標到達プロセスを作成できます。 そこから、リードが目標到達プロセスからどのように脱落するかを評価し、リードが脱落する原因を特定できます。
目標到達プロセスを完全に把握することで、販売とマーケティングの連携を促進できます。 これは、同じ目標とKPIに向けて努力するのに役立ちます。
収益
これは単純なものです。 もちろん、あなたはあなたのインバウンド収入を追跡するつもりです。 これは、将来のターゲットを予測して配置するのに役立ちます。 これは、全体的な成功を強調するためのトップレベルのアプローチです。 しかし、全体的に（そして個人ベースで）見ると、成長の明確な機会を特定することができます。 収益は、販売とマーケティングの両方が新しいビジネスを推進する上で役割を果たすため、優れた共同KPIになります。
これは、ビジネスの成長をサポートし、販売とマーケティング全体で機能するものに新たに焦点を当てるのに役立つコラボレーションです。
勝つ機会と勝ちの比率
この比率は、適格なリードをクローズドセールスに変換する際の成功率を決定するための簡単な値を提供します。
これは、改善の機会を特定できるため、営業チームにとって優れたKPIです。 たとえば、最初の連絡とリードの資格を得るのは得意だが、クロージングは得意ではない営業担当者がいるとします。 または、その逆！
この指標を監視することで、マーケティングチームが一貫して優れたリードを獲得し、それを売り上げにつなげることができます。
チームと従業員の連携を維持する
あなたの営業チームとマーケティングチームは同じ方向に進んでいますか？
同じ目的に向かって取り組むと、成功する可能性が高くなります。 追跡する必要のある適切な指標を特定することで、会社の目標を成長させ、達成するために何をすべきかを全員に明確に伝えることができます。
明確に定義されたKPIは、あなたとあなたの従業員が実行可能な計画を作成し、あらゆる段階で進捗状況を測定するのに役立ちます。そのため、正しい方向に進んでいるかどうかを常に知ることができます。
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