Простое руководство по KPI для продаж и маркетинга
Опубликовано: 2022-04-25Ищете KPI для отделов продаж и маркетинга? Объединить эти две команды легко, если поставить правильные цели. Узнайте, к каким KPI вам следует стремиться.
Когда вы участвуете в гонках, вы измеряете время. Когда вы прыгаете, вы измеряете рост.
И когда вы управляете бизнесом, вы измеряете всевозможные показатели, которые говорят вам, насколько успешно вы достигаете своих целей.
Основными показателями, которые вы будете использовать для измерения своего прогресса, являются ключевые показатели эффективности (KPI). Но когда отделы продаж и маркетинга преследуют разные цели, установить ключевые показатели эффективности для обеих команд может быть непросто.
Как вы их выбираете? Какова их цель?
Следуйте нашему краткому руководству по KPI для продаж и маркетинга, чтобы узнать, для чего их следует использовать и как они могут помочь вам более точно отслеживать свой прогресс.
Что такое ключевые показатели эффективности (KPI)?
KPI — это количественные показатели, которые позволяют измерять ваш прогресс в достижении конкретных бизнес-целей. Это конкретные показатели, которые фактически поддерживают вашу стратегию и оказывают наибольшее влияние на ваш прогресс в достижении ваших целей.
Существуют различные типы KPI, которые помогут вам определить, насколько хорошо работает каждый аспект вашего бизнеса. Например, вы можете установить низкоуровневые KPI, которые будут более конкретными для каждой из ваших команд. С другой стороны, у вас будут ключевые показатели эффективности высокого уровня, которые будут более общими, например, рост дохода на 20%.
Кроме того, у вас будут уникальные KPI для отделов продаж и маркетинга. Давайте рассмотрим 9 лучших KPI для отделов продаж и маркетинга.
PS Хотите узнать больше об общих показателях и конверсиях, используемых маркетологами? Мы опросили более 200 человек, чтобы узнать больше об их привычках, когда дело доходит до отчетности и атрибуции.
9 KPI для продаж и маркетинга
Стоимость лида
Стоимость лида легко вычислить. Вы просто делите общий объем маркетинговых затрат за определенный период на количество лидов, сгенерированных за этот период.
Этот показатель полезен для понимания того, насколько хорошо ваш маркетинг работает для привлечения новых лидов.
Но помните, лид не приносит доход. Если вы не можете отнести его к своим маркетинговым каналам и кампаниям или отследить его на протяжении всего пути клиента, вам будет сложно использовать этот показатель для внесения изменений.
Стоимость за возможность
Цена за возможность — это аналогичный показатель, но вместо потенциальных клиентов учитываются возможности, связанные с продажами. Расчет происходит по той же схеме. Разделите общую сумму маркетинговых расходов за определенный период времени на общее количество возможностей за этот же период времени.
Разница между этим и стоимостью лида заключается в том, что эти возможности с большей вероятностью конвертируются. Сравнение этих двух показателей покажет, генерируете ли вы некачественных лидов для своей команды продаж или нет.
Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)
MQL — это просто потенциальные клиенты, которые показывают покупательское намерение. По сути, это показывает количество пользователей, заинтересованных в вашем бизнесе или продукте. Вы можете считать MQL человека, скачавшего электронную книгу, или, возможно, человека, подписавшегося на вашу рассылку.
Что касается вашего веб-сайта, это ваши лиды. Конечно, у вас, вероятно, будут другие лиды, поступающие через чат и телефонный звонок. MQL отлично показывает, насколько хорошо работает верхняя часть вашей воронки.
Удержание клиентов
Все знают, что привлечь новых клиентов дороже, чем удержать существующих. Удержание клиентов — это просто то, насколько хорошо ваш бизнес работает для удержания существующих клиентов и в течение какого периода времени.
Это полезный KPI для продаж и маркетинга, поскольку он еще раз подчеркивает качество вашего лида. Если вы обнаружите, что одна кампания или канал привлекает больше клиентов, которые, как правило, остаются дольше, то вы знаете, что это ценный способ привлечь больше постоянных клиентов.

Этот KPI поможет вам понять, в какой момент вы теряете клиентов, и позволит внести позитивные изменения.
Стоимость привлечения клиентов
Мы говорили о стоимости лида и стоимости возможности. Стоимость привлечения клиента — это просто стоимость, необходимая для привлечения нового клиента. Зная, во сколько обходится вам каждый новый клиент при совершении этой конверсии, вы можете определить, какие маршруты наиболее эффективны для вашего бизнеса и бюджета.
Окупаемость инвестиций в маркетинг
Возврат инвестиций — ключевой KPI для любой маркетинговой команды. Но многие маркетологи изо всех сил пытаются связать свои продажи с маркетингом, оставляя их в неведении, когда дело доходит до их истинной рентабельности инвестиций.
С его помощью вы можете окончательно доказать свой успех по всем каналам, одному каналу, кампаниям, рекламе и многому другому.
Но без надлежащих инструментов у вас возникнут трудности с доказательством воздействия. Например, если пользователь нажал на ваше платное объявление, но позже совершил конверсию.
Маркетинговая атрибуция может помочь устранить этот пробел в данных.
Квалифицированные продажи потенциальных клиентов (SQL)
SQL аналогичны MQL, но они проверяются вашим отделом продаж. Это MQL, которые демонстрируют потенциал для продажи.
Зная свои MQL и сравнивая их с вашими SQL, а затем с продажами, вы можете создать четкую воронку. Оттуда вы можете оценить, как лиды выпадают из воронки, и определить, что вызывает их выпадение.
Полное представление о вашей воронке позволит вам обеспечить согласованность продаж и маркетинга. Это поможет вам стремиться к тем же целям и KPI.
Доход
Это просто. Конечно, вы будете отслеживать свой входящий доход. Это может помочь вам спроектировать и поставить цели на будущее. Это подход высшего уровня, чтобы подчеркнуть ваш общий успех. Но при комплексном рассмотрении (и на индивидуальной основе) он может выявить четкие возможности для роста. Доход является отличным совместным KPI для продаж и маркетинга, поскольку оба они играют свою роль в развитии нового бизнеса.
Это сотрудничество поможет поддержать рост бизнеса и вновь сосредоточиться на том, что работает в сфере продаж и маркетинга.
Соотношение шансов и выигрыша
Этот коэффициент дает вам простое значение, позволяющее определить вашу степень успеха в преобразовании квалифицированных потенциальных клиентов в закрытые продажи.
Это отличный KPI для вашего отдела продаж, так как вы можете определить возможности для улучшения. Например, у вас может быть торговый представитель, который отлично справляется с начальным контактом и квалифицирует потенциальных клиентов, но не очень хорош при закрытии. Или наоборот!
Следя за этой метрикой, вы можете быть уверены, что ваша маркетинговая команда постоянно привлекает хороших потенциальных клиентов, которые затем могут конвертироваться в продажи.
Поддерживайте согласованность между вашими командами и сотрудниками
Ваши отделы продаж и маркетинга движутся в одном направлении?
Если вы стремитесь к одним и тем же целям, у вас больше шансов на успех. Определив правильные показатели, которые вы должны отслеживать, вы даете всем четкое представление о том, что они должны делать для роста и достижения целей компании.
Четко определенные ключевые показатели эффективности помогают вам и вашим сотрудникам разрабатывать действенные планы и измерять свой прогресс на каждом этапе пути, чтобы вы всегда знали, находитесь ли вы на правильном пути.
Хотите узнать больше о том, как связать маркетинг с продажами? Загрузите нашу электронную книгу по маркетинговой атрибуции с обратной связью, чтобы узнать, как получить окончательную рентабельность инвестиций и масштабировать свой бизнес.