Semplice guida ai KPI per le vendite e il marketing

Cerchi KPI per i team di vendita e marketing? Mantenere queste due squadre allineate è facile quando si impostano gli obiettivi giusti. Scopri quali KPI dovresti considerare di puntare.

Quando corri, misuri il tempo. Quando salti, misuri l'altezza.

E quando gestisci un'azienda, misuri tutti i tipi di metriche che ti dicono quanto sei riuscito a raggiungere i tuoi obiettivi.

Le metriche principali che utilizzerai per misurare i tuoi progressi sono i tuoi indicatori chiave di prestazione (KPI). Ma quando le vendite e il marketing mirano a obiettivi diversi, impostare i KPI per entrambi i team può essere complicato.

Come li scegli? Qual è il loro scopo?

Segui la nostra breve guida ai KPI per le vendite e il marketing per scoprire per cosa dovresti usarli e come possono aiutarti a monitorare i tuoi progressi in modo più accurato.

Cosa sono gli indicatori chiave di prestazione (KPI)?

I KPI sono metriche quantificabili che ti consentono di misurare i tuoi progressi verso obiettivi aziendali specifici. Sono metriche specifiche che supportano effettivamente la tua strategia e hanno il maggiore impatto sui tuoi progressi verso i tuoi obiettivi.

Esistono diversi tipi di KPI che ti aiutano a determinare il rendimento di ogni aspetto della tua attività. Ad esempio, puoi stabilire KPI di basso livello che saranno più specifici per ciascuno dei tuoi team. D'altra parte, avrai KPI di alto livello che saranno più generali, come una crescita dei ricavi del 20%.

E avrai anche KPI unici per i team di vendita e marketing. Diamo un'occhiata a 9 dei migliori KPI per i team di vendita e marketing.

9 KPI per le vendite e il marketing

Costo per lead

Il costo per lead è facile da calcolare. Devi semplicemente dividere il marketing totale speso in un determinato periodo per il numero di lead generati in quel periodo.

Questa metrica è utile per capire quanto bene sta funzionando il tuo marketing per generare nuovi contatti.

Ma ricorda, un lead non genera entrate. Se non riesci ad attribuirlo ai tuoi canali e alle tue campagne di marketing o a seguirlo durante l'intero percorso del cliente, farai fatica a utilizzare questa metrica per creare il cambiamento.

Costo per opportunità

Il costo per opportunità è una metrica simile ma, al posto dei lead, conta le opportunità qualificate per le vendite. Il calcolo segue la stessa procedura. Dividi l'importo totale della spesa di marketing in un determinato periodo di tempo per il numero totale di opportunità in quello stesso periodo di tempo.

La differenza tra questo e il costo per lead è che è più probabile che queste opportunità si convertano. Il confronto dei due metterà in evidenza se stai generando lead di bassa qualità per il tuo team di vendita o meno.

Lead qualificati di marketing (MQL)

Gli MQL sono semplicemente potenziali clienti che mostrano l'intenzione di acquisto. Evidenzia essenzialmente il numero di utenti interessati alla tua attività o al tuo prodotto. Potresti contare un MQL come una persona che ha scaricato un eBook o forse qualcuno che si è iscritto alla tua newsletter.

Per quanto riguarda il tuo sito web, questi sono i tuoi contatti. Ovviamente, probabilmente avrai altri contatti in arrivo tramite chat dal vivo e telefonata. Gli MQL sono un ottimo giudice del funzionamento della parte superiore della tua canalizzazione.

Fidelizzazione dei clienti

Tutti sanno che è più costoso acquisire nuovi clienti che mantenere quelli esistenti. La fidelizzazione dei clienti è semplicemente il modo in cui la tua azienda funziona per mantenere i clienti esistenti e per quale periodo di tempo.

Questo è un KPI utile per le vendite e il marketing in quanto evidenzia nuovamente la qualità dei tuoi lead. Se trovi che una campagna o un canale attira più clienti che tendono a rimanere più a lungo, allora sai che è una strada preziosa per attirare più clienti a lungo termine.

Questo KPI ti aiuterà a capire a che punto stai perdendo clienti e ti consentirà di apportare modifiche positive.

Costo di acquisizione del cliente

Abbiamo parlato di costo per lead e costo per opportunità. Il costo di acquisizione del cliente è semplicemente il costo necessario per acquisire un nuovo cliente. Sapendo quanto ti costa ogni nuovo cliente nell'effettuare quella conversione, puoi determinare quali percorsi sono i più efficienti per la tua attività e il tuo budget.

Marketing ritorno sull'investimento

Il ritorno sull'investimento è un KPI chiave per qualsiasi team di marketing. Ma molti esperti di marketing faticano a collegare le loro vendite al loro marketing lasciandoli all'oscuro quando si tratta del loro vero ROI.

Con esso, puoi dimostrare definitivamente il tuo successo su tutti i canali, un canale, campagne, annunci e altro ancora.

Ma senza gli strumenti adeguati in atto, avrai difficoltà a dimostrare l'impatto. Ad esempio, se un utente ha fatto clic sul tuo annuncio a pagamento ma ha effettuato una conversione in un secondo momento.

L'attribuzione di marketing può aiutare a risolvere questo divario di dati.

Lead qualificati per le vendite (SQL)

Gli SQL sono simili agli MQL ma sono qualificati dal tuo team di vendita. Sono MQL che mostrano il potenziale per concludere una vendita.

Conoscendo i tuoi MQL e confrontandoli con i tuoi SQL e quindi con le vendite, puoi creare un imbuto chiaro. Da lì, puoi valutare in che modo i lead escono dalla canalizzazione e identificare cosa li causa.

Avere una visione completa della tua canalizzazione ti consentirà di instillare l'allineamento di vendita e marketing. Questo ti aiuterà a raggiungere gli stessi obiettivi e KPI.

Reddito

Questo è semplice. Ovviamente, monitorerai le tue entrate in entrata. Può aiutarti a progettare e posizionare obiettivi per il futuro. Questo è un approccio di alto livello per evidenziare il tuo successo generale. Ma, se visto in modo olistico (e su base individuale), può identificare chiare opportunità di crescita. Le entrate rappresentano un ottimo KPI congiunto per le vendite e il marketing poiché entrambi svolgono la loro parte nel guidare nuovi affari.

È la collaborazione che aiuterà a supportare la crescita del business e una rinnovata attenzione su ciò che funziona tra le vendite e il marketing.

Rapporto opportunità-vincita

Questo rapporto ti fornisce un valore semplice per determinare la tua percentuale di successo nella conversione di lead qualificati in vendite chiuse.

Questo è un ottimo KPI per il tuo team di vendita in quanto puoi identificare opportunità di miglioramento. Ad esempio, potresti avere un rappresentante di vendita che è ottimo al contatto iniziale e qualifica un lead ma non è bravo a chiudere. O vice versa!

Tenendo d'occhio questa metrica, puoi assicurarti che il tuo team di marketing stia guidando costantemente buoni contatti che le vendite possono quindi convertire.

Mantieni allineati i tuoi team e i tuoi dipendenti

I tuoi team di vendita e marketing si stanno muovendo nella stessa direzione?

Se lavori per gli stessi obiettivi, è più probabile che tu abbia successo. Identificando le metriche giuste da monitorare, dai a tutti un'idea chiara di cosa dovrebbero fare per crescere e raggiungere gli obiettivi dell'azienda.

KPI ben definiti aiutano te e i tuoi dipendenti a sviluppare piani attuabili e misurare i vostri progressi in ogni fase del processo, così saprete sempre se siete sulla strada giusta.

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