دليل بسيط لمؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات والتسويق

هل تبحث عن مؤشرات الأداء الرئيسية لفرق المبيعات والتسويق؟ من السهل الحفاظ على توافق هذين الفريقين عند تحديد الأهداف الصحيحة. تعرف على مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب أن تفكر في استهدافها.

عندما تتسابق ، فأنت تقيس الوقت. عندما تقفز ، تقيس الارتفاع.

وعندما تدير شركة ، فإنك تقيس جميع أنواع المقاييس التي تخبرك بمدى نجاحك في تحقيق أهدافك.

المقاييس الأساسية التي ستستخدمها لقياس تقدمك هي مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs). ولكن عندما تستهدف المبيعات والتسويق أهدافًا مختلفة ، قد يكون وضع مؤشرات الأداء الرئيسية لكلا الفريقين أمرًا صعبًا.

كيف تختارهم؟ ما هو هدفهم؟

اتبع دليلنا المختصر لمؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات والتسويق لمعرفة ما يجب أن تستخدمه من أجله وكيف يمكنهم مساعدتك في تتبع تقدمك بشكل أكثر دقة.

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)؟

مؤشرات الأداء الرئيسية هي مقاييس قابلة للقياس تسمح لك بقياس تقدمك نحو أهداف عمل محددة. إنها مقاييس محددة تدعم استراتيجيتك فعليًا ولها التأثير الأكبر على تقدمك نحو أهدافك.

هناك أنواع مختلفة من مؤشرات الأداء الرئيسية التي تساعدك على تحديد مدى جودة أداء كل جانب من جوانب عملك. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء مؤشرات أداء رئيسية منخفضة المستوى تكون أكثر تحديدًا لكل فريق من فرقك. من ناحية أخرى ، سيكون لديك مؤشرات أداء رئيسية عالية المستوى ستكون أكثر عمومية ، مثل نمو الإيرادات بنسبة 20٪.

وستحصل أيضًا على مؤشرات أداء رئيسية فريدة لفرق المبيعات والتسويق. لنلقِ نظرة على 9 من أفضل مؤشرات الأداء الرئيسية لفرق المبيعات والتسويق.

9 مؤشرات أداء رئيسية للمبيعات والتسويق

التكلفة لكل عميل محتمل

من السهل حساب التكلفة لكل عميل محتمل. يمكنك ببساطة تقسيم إجمالي التسويق الذي تم إنفاقه في فترة محددة على عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم في تلك الفترة.

هذا المقياس مفيد لفهم مدى نجاح التسويق الخاص بك في جذب عملاء محتملين جدد.

لكن تذكر أن العميل المتوقع لا يدر أرباحًا. إذا كنت لا تستطيع أن تنسبه إلى قنواتك التسويقية وحملاتك أو تتبعها خلال رحلة العميل الكاملة ، فستجد صعوبة في استخدام هذا المقياس لإحداث تغيير.

التكلفة لكل فرصة

التكلفة لكل فرصة هي مقياس مشابه ولكن بدلاً من العملاء المتوقعين ، تحسب الفرص المؤهلة للمبيعات. يتبع الحساب نفس الإجراء. قسّم المبلغ الإجمالي للإنفاق على التسويق في فترة زمنية معينة على العدد الإجمالي للفرص في نفس الفترة الزمنية.

الفرق بين هذا والتكلفة لكل عميل متوقع هو أن هذه الفرص من المرجح أن تقوم بالتحويل. ستبرز المقارنة بين الاثنين ما إذا كنت تنشئ عملاء متوقعين ذوي جودة منخفضة لفريق المبيعات الخاص بك أم لا.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)

MQLs هي ببساطة احتمالات تظهر نية الشراء. إنه يسلط الضوء بشكل أساسي على عدد المستخدمين المهتمين بعملك أو بمنتجك. يمكنك اعتبار MQL كشخص قام بتنزيل كتاب إلكتروني أو ربما شخص قام بالتسجيل في رسالتك الإخبارية.

بقدر ما يذهب موقع الويب الخاص بك ، فهؤلاء هم العملاء المحتملون. بالطبع ، من المحتمل أن يكون لديك عملاء محتملون آخرون عبر الدردشة المباشرة والمكالمات الهاتفية. تعد MQLs حكمًا رائعًا على مدى جودة عمل الجزء العلوي من مسار التحويل.

المحافظة على العملاء

يعلم الجميع أن اكتساب عملاء جدد أكثر تكلفة من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. الاحتفاظ بالعملاء هو ببساطة مدى نجاح عملك في الحفاظ على العملاء الحاليين وطوال أي فترة زمنية.

هذا مؤشر أداء رئيسي مفيد للمبيعات والتسويق لأنه يسلط الضوء على جودة العميل المحتمل مرة أخرى. إذا وجدت حملة أو قناة واحدة تجذب المزيد من العملاء الذين يميلون إلى البقاء لفترة أطول ، فأنت تعلم أن هذه وسيلة قيّمة لجذب المزيد من العملاء على المدى الطويل.

سيساعدك مؤشر الأداء الرئيسي هذا على فهم النقطة التي تفقد فيها العملاء ويسمح لك بإجراء تغييرات إيجابية.

تكلفة اكتساب العميل

لقد تحدثنا عن التكلفة لكل عميل محتمل والتكلفة لكل فرصة. تكلفة اكتساب العميل هي ببساطة التكلفة اللازمة لجلب عميل جديد. من خلال معرفة كم يكلفك كل عميل جديد في إجراء هذا التحويل ، يمكنك تحديد الطرق الأكثر كفاءة لعملك وميزانيتك.

عائد التسويق على الاستثمار

يعتبر عائد الاستثمار من مؤشرات الأداء الرئيسية لأي فريق تسويق. لكن العديد من المسوقين يكافحون لربط مبيعاتهم بالتسويق ، مما يتركهم في حيرة من أمرهم عندما يتعلق الأمر بعائد الاستثمار الحقيقي.

باستخدامه ، يمكنك إثبات نجاحك بشكل قاطع عبر جميع القنوات وقناة واحدة وحملات وإعلانات والمزيد.

ولكن بدون توفر الأدوات المناسبة ، ستواجه صعوبات في إثبات التأثير. على سبيل المثال ، إذا نقر أحد المستخدمين على إعلانك المدفوع ولكن تم تحويله لاحقًا.

يمكن أن تساعد إحالة التسويق في حل فجوة البيانات هذه.

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQLs)

SQLs تشبه MQLs لكنها مؤهلة من قبل فريق المبيعات الخاص بك. إنها MQLs التي تظهر إمكانية الاقتراب من البيع.

من خلال معرفة MQLs الخاصة بك ومقارنتها بـ SQL الخاصة بك ثم المبيعات ، يمكنك إنشاء مسار تحويل واضح. من هناك ، يمكنك تقييم كيفية انسحاب العملاء المحتملين من مسار التحويل وتحديد أسباب انسحابهم.

سيسمح لك الحصول على عرض كامل لمسار التحويل الخاص بك بترسيخ محاذاة المبيعات والتسويق. سيساعدك هذا في السعي لتحقيق نفس الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية.

إيرادات

هذا هو واحد بسيط. بالطبع ، ستقوم بتتبع إيراداتك الواردة. يمكن أن يساعدك على وضع أهداف للمستقبل ووضعها. هذا نهج عالي المستوى لتسليط الضوء على نجاحك العام. ولكن عند النظر إليها بشكل كلي (وعلى أساس فردي) ، يمكن أن تحدد فرصًا واضحة للنمو. يصنع الدخل KPI مشتركًا رائعًا للمبيعات والتسويق حيث يلعب كلاهما دورهما في قيادة أعمال جديدة.

إنه التعاون الذي سيساعد في دعم نمو الأعمال والتركيز المتجدد على ما ينجح عبر المبيعات والتسويق.

نسبة الفرصة للفوز

توفر لك هذه النسبة قيمة بسيطة لتحديد معدل نجاحك في تحويل العملاء المحتملين المؤهلين إلى مبيعات مغلقة.

هذا مؤشر أداء رئيسي رائع لفريق المبيعات الخاص بك حيث يمكنك تحديد فرص التحسين. على سبيل المثال ، قد يكون لديك مندوب مبيعات يكون رائعًا في الاتصال الأولي ويؤهل عميلاً متوقعًا ولكن ليس جيدًا في الإغلاق. أو العكس!

من خلال مراقبة هذا المقياس ، يمكنك التأكد من أن فريق التسويق لديك يقود باستمرار عملاء محتملين جيدين يمكن للمبيعات تحويلها بعد ذلك.

الحفاظ على توافق فرقك وموظفيك

هل فرق المبيعات والتسويق لديك تتحرك في نفس الاتجاه؟

إذا كنت تعمل على تحقيق نفس الأهداف ، فمن المرجح أن تنجح. من خلال تحديد المقاييس الصحيحة التي يجب عليك تتبعها ، فإنك تعطي الجميع فكرة واضحة عما يجب عليهم فعله للنمو وتحقيق أهداف الشركة.

تساعدك مؤشرات الأداء الرئيسية المحددة جيدًا أنت وموظفيك على تطوير خطط قابلة للتنفيذ وقياس تقدمك في كل خطوة على الطريق ، حتى تعرف دائمًا ما إذا كنت على المسار الصحيح.

هل تريد معرفة المزيد حول ربط التسويق بجهود المبيعات؟ قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني حول إحالة التسويق ذات الحلقة المغلقة لمعرفة كيف يمكنك الحصول على عائد استثمار محدد وتوسيع نطاق عملك.