Panduan Sederhana untuk KPI untuk Penjualan dan Pemasaran

Mencari KPI untuk tim penjualan dan pemasaran? Menjaga kedua tim ini tetap selaras itu mudah ketika Anda menetapkan tujuan yang tepat. Pelajari KPI mana yang harus Anda pertimbangkan untuk dituju.

Saat Anda berlomba, Anda mengukur waktu. Saat Anda melompat, Anda mengukur ketinggian.

Dan ketika Anda menjalankan bisnis, Anda mengukur semua jenis metrik yang memberi tahu Anda seberapa sukses Anda dalam mencapai tujuan Anda.

Metrik utama yang akan Anda gunakan untuk mengukur kemajuan Anda adalah Indikator Kinerja Utama (KPI). Tetapi ketika penjualan dan pemasaran bertujuan untuk tujuan yang berbeda, menetapkan KPI untuk kedua tim bisa menjadi rumit.

Bagaimana Anda memilih mereka? Apa tujuan mereka?

Ikuti panduan singkat kami untuk KPI untuk penjualan dan pemasaran guna mempelajari untuk apa Anda harus menggunakannya dan bagaimana mereka dapat membantu Anda melacak kemajuan Anda dengan lebih akurat.

Apa itu indikator kinerja utama (KPI)?

KPI adalah metrik terukur yang memungkinkan Anda mengukur kemajuan Anda menuju sasaran bisnis tertentu. Mereka adalah metrik khusus yang benar-benar mendukung strategi Anda dan memiliki dampak terbesar pada kemajuan Anda menuju tujuan Anda.

Ada berbagai jenis KPI yang membantu Anda menentukan seberapa baik kinerja setiap aspek bisnis Anda. Misalnya, Anda dapat membuat KPI tingkat rendah yang akan lebih spesifik untuk setiap tim Anda. Di sisi lain, Anda akan memiliki KPI tingkat tinggi yang lebih umum, seperti pertumbuhan pendapatan 20%.

Dan Anda juga akan memiliki KPI unik untuk tim penjualan dan pemasaran. Mari kita lihat 9 KPI terbaik untuk tim penjualan dan pemasaran.

9 KPI untuk penjualan dan pemasaran

Biaya per lead

Biaya per lead mudah untuk dikerjakan. Anda cukup membagi total pemasaran yang dihabiskan dalam periode tertentu dengan jumlah prospek yang dihasilkan dalam periode tersebut.

Metrik ini berguna untuk memahami seberapa baik pemasaran Anda bekerja untuk mendorong prospek baru.

Tapi ingat, prospek tidak menghasilkan pendapatan. Jika Anda tidak dapat menghubungkannya ke saluran pemasaran dan kampanye Anda atau melacaknya melalui perjalanan pelanggan penuh, maka Anda akan kesulitan menggunakan metrik ini untuk membuat perubahan.

Biaya per peluang

Biaya per peluang adalah metrik yang serupa tetapi alih-alih prospek, menghitung peluang yang memenuhi syarat penjualan. Perhitungan mengikuti prosedur yang sama. Bagilah jumlah total pengeluaran pemasaran dalam periode waktu tertentu dengan jumlah total peluang dalam periode waktu yang sama.

Perbedaan antara ini dan biaya per prospek adalah bahwa peluang ini lebih cenderung menghasilkan konversi. Membandingkan keduanya akan menyoroti apakah Anda menghasilkan prospek berkualitas rendah untuk tim penjualan Anda atau tidak.

Memasarkan prospek yang memenuhi syarat (MQL)

MQL hanyalah prospek yang menunjukkan niat membeli. Ini pada dasarnya menyoroti jumlah pengguna yang tertarik dengan bisnis atau produk Anda. Anda dapat menghitung MQL sebagai orang yang mengunduh eBuku atau mungkin seseorang yang mendaftar untuk buletin Anda.

Sejauh situs web Anda berjalan, ini adalah prospek Anda. Tentu saja, Anda mungkin akan mendapatkan prospek lain melalui obrolan langsung dan panggilan telepon. MQL adalah penilaian yang bagus tentang seberapa baik bagian atas corong Anda bekerja.

Retensi pelanggan

Semua orang tahu lebih mahal untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan yang sudah ada. Retensi pelanggan hanyalah seberapa baik bisnis Anda bekerja untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan selama jangka waktu tertentu.

Ini adalah KPI yang berguna untuk penjualan dan pemasaran karena menyoroti kualitas prospek Anda lagi. Jika Anda menemukan satu kampanye atau saluran mendorong lebih banyak pelanggan yang cenderung bertahan lebih lama, Anda tahu bahwa itu adalah cara yang berharga untuk mendorong lebih banyak pelanggan jangka panjang.

KPI ini akan membantu Anda memahami pada titik mana Anda kehilangan pelanggan dan memungkinkan Anda membuat perubahan positif.

Biaya akuisisi pelanggan

Kami telah berbicara tentang biaya per prospek dan biaya per peluang. Biaya akuisisi pelanggan hanyalah biaya yang diperlukan untuk mendatangkan pelanggan baru. Dengan mengetahui berapa biaya setiap pelanggan baru untuk melakukan konversi itu, Anda dapat menentukan rute mana yang paling efisien untuk bisnis dan anggaran Anda.

Pemasaran laba atas investasi

Pengembalian investasi adalah KPI utama untuk tim pemasaran mana pun. Tetapi banyak pemasar berjuang untuk menghubungkan penjualan mereka kembali ke pemasaran mereka meninggalkan mereka dalam kegelapan ketika datang ke ROI mereka yang sebenarnya.

Dengannya, Anda dapat membuktikan kesuksesan Anda secara pasti di semua saluran, satu saluran, kampanye, iklan, dan lainnya.

Tetapi tanpa alat yang tepat, Anda akan kesulitan membuktikan dampak. Misalnya, jika pengguna mengeklik iklan berbayar Anda tetapi kemudian melakukan konversi.

Atribusi pemasaran dapat membantu mengatasi kesenjangan data ini.

Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL)

SQL mirip dengan MQL tetapi dikualifikasikan oleh tim penjualan Anda. Mereka adalah MQL yang menunjukkan potensi untuk menutup penjualan.

Dengan mengetahui MQL Anda dan membandingkannya dengan SQL Anda dan kemudian penjualan, Anda dapat membuat saluran yang jelas. Dari sana, Anda dapat menilai bagaimana prospek keluar dari corong dan mengidentifikasi apa yang menyebabkan mereka turun.

Memiliki tampilan penuh dari corong Anda akan memungkinkan Anda untuk menanamkan keselarasan penjualan dan pemasaran. Ini akan membantu Anda berjuang menuju tujuan dan KPI yang sama.

Pendapatan

Ini adalah hal yang sederhana. Tentu saja, Anda akan melacak pendapatan masuk Anda. Ini dapat membantu Anda memproyeksikan dan menempatkan target untuk masa depan. Ini adalah pendekatan tingkat atas untuk menyoroti kesuksesan Anda secara keseluruhan. Namun, jika dilihat secara holistik (dan secara individual), hal ini dapat mengidentifikasi peluang yang jelas untuk pertumbuhan. Pendapatan menghasilkan KPI bersama yang bagus untuk penjualan dan pemasaran karena keduanya memainkan peran mereka dalam mendorong bisnis baru.

Kolaborasi inilah yang akan membantu mendukung pertumbuhan bisnis dan fokus baru pada apa yang berhasil di seluruh penjualan dan pemasaran.

Rasio peluang-untuk-menang

Rasio ini memberi Anda nilai sederhana untuk menentukan tingkat keberhasilan Anda dalam mengubah prospek yang memenuhi syarat menjadi penjualan tertutup.

Ini adalah KPI yang bagus untuk tim penjualan Anda karena Anda dapat mengidentifikasi peluang untuk peningkatan. Misalnya, Anda mungkin memiliki perwakilan penjualan yang hebat dalam kontak awal dan memenuhi syarat untuk memimpin tetapi tidak hebat dalam menutup. Atau sebaliknya!

Dengan memperhatikan metrik ini, Anda dapat memastikan bahwa tim pemasaran Anda secara konsisten mendorong prospek bagus yang kemudian dapat dikonversi oleh penjualan.

Menjaga tim dan karyawan Anda tetap selaras

Apakah tim penjualan dan pemasaran Anda bergerak ke arah yang sama?

Jika Anda bekerja untuk tujuan yang sama, kemungkinan besar Anda akan berhasil. Dengan mengidentifikasi metrik yang tepat yang harus Anda lacak, Anda memberi semua orang gagasan yang jelas tentang apa yang harus mereka lakukan untuk tumbuh dan mencapai tujuan perusahaan.

KPI yang terdefinisi dengan baik membantu Anda dan karyawan Anda mengembangkan rencana yang dapat ditindaklanjuti dan mengukur kemajuan Anda di setiap langkah, sehingga Anda selalu tahu apakah Anda berada di jalur yang benar.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang menghubungkan pemasaran Anda dengan upaya penjualan Anda? Unduh eBuku kami tentang atribusi pemasaran loop tertutup untuk melihat bagaimana Anda bisa mendapatkan ROI yang pasti dan meningkatkan skala bisnis Anda.