Einfacher Leitfaden zu KPIs für Vertrieb und Marketing

Suchen Sie nach KPIs für Vertriebs- und Marketingteams? Es ist einfach, diese beiden Teams aufeinander abzustimmen, wenn Sie die richtigen Ziele setzen. Erfahren Sie, welche KPIs Sie anstreben sollten.

Wenn Sie Rennen fahren, messen Sie die Zeit. Beim Springen misst du die Höhe.

Und wenn Sie ein Unternehmen führen, messen Sie alle Arten von Metriken, die Ihnen sagen, wie erfolgreich Sie Ihre Ziele erreichen.

Die primären Metriken, die Sie verwenden, um Ihren Fortschritt zu messen, sind Ihre Key Performance Indicators (KPIs). Aber wenn Vertrieb und Marketing unterschiedliche Ziele anstreben, kann es schwierig sein, KPIs für beide Teams festzulegen.

Wie wählen Sie sie aus? Was ist ihr Zweck?

Folgen Sie unserem kurzen Leitfaden zu KPIs für Vertrieb und Marketing, um zu erfahren, wofür Sie sie verwenden sollten und wie sie Ihnen helfen können, Ihren Fortschritt genauer zu verfolgen.

Was sind Key Performance Indicators (KPIs)?

KPIs sind quantifizierbare Metriken, mit denen Sie Ihren Fortschritt im Hinblick auf bestimmte Geschäftsziele messen können. Es handelt sich um spezifische Kennzahlen, die Ihre Strategie tatsächlich unterstützen und den größten Einfluss auf Ihren Fortschritt bei der Erreichung Ihrer Ziele haben.

Es gibt verschiedene Arten von KPIs, mit denen Sie feststellen können, wie gut jeder Aspekt Ihres Unternehmens funktioniert. Beispielsweise können Sie Low-Level-KPIs festlegen, die für jedes Ihrer Teams spezifischer sind. Auf der anderen Seite haben Sie allgemeine KPIs auf hoher Ebene, wie z. B. ein Umsatzwachstum von 20 %.

Und Sie haben auch eindeutige KPIs für Vertriebs- und Marketingteams. Schauen wir uns 9 der besten KPIs für Vertriebs- und Marketingteams an.

9 KPIs für Vertrieb und Marketing

Kosten pro Lead

Die Kosten pro Lead lassen sich leicht berechnen. Sie teilen einfach die gesamten Marketingausgaben in einem bestimmten Zeitraum durch die Anzahl der in diesem Zeitraum generierten Leads.

Diese Metrik ist nützlich, um zu verstehen, wie gut Ihr Marketing funktioniert, um neue Leads zu generieren.

Aber denken Sie daran, dass ein Lead keinen Umsatz generiert. Wenn Sie es nicht Ihren Marketingkanälen und Kampagnen zuordnen oder es nicht über die gesamte Customer Journey verfolgen können, werden Sie Schwierigkeiten haben, diese Metrik zu verwenden, um Veränderungen zu bewirken.

Kosten pro Gelegenheit

Cost-per-Opportunity ist eine ähnliche Metrik, zählt aber anstelle von Leads vertriebsqualifizierte Opportunities. Die Berechnung erfolgt nach dem gleichen Verfahren. Teilen Sie die Gesamtsumme der Marketingausgaben in einem bestimmten Zeitraum durch die Gesamtzahl der Opportunities in demselben Zeitraum.

Der Unterschied zwischen diesem Wert und den Kosten pro Lead besteht darin, dass diese Gelegenheiten mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren. Ein Vergleich der beiden zeigt auf, ob Sie minderwertige Leads für Ihr Vertriebsteam generieren oder nicht.

Qualifizierte Leads vermarkten (MQLs)

MQLs sind einfach Interessenten, die Kaufabsicht zeigen. Es hebt im Wesentlichen die Anzahl der Benutzer hervor, die sich für Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt interessieren. Sie könnten eine MQL als eine Person zählen, die ein eBook heruntergeladen hat, oder vielleicht als jemanden, der sich für Ihren Newsletter angemeldet hat.

Soweit es Ihre Website betrifft, sind dies Ihre Leads. Natürlich werden Sie wahrscheinlich auch andere Leads per Live-Chat und Telefonanruf erhalten. MQLs sind ein guter Maßstab dafür, wie gut die Spitze Ihres Trichters funktioniert.

Kundenbindung

Jeder weiß, dass es teurer ist, neue Kunden zu gewinnen, als bestehende zu halten. Kundenbindung ist einfach, wie gut Ihr Unternehmen funktioniert, um bestehende Kunden zu halten, und über welchen Zeitraum.

Dies ist ein nützlicher KPI für Vertrieb und Marketing, da er Ihre Lead-Qualität erneut hervorhebt. Wenn Sie feststellen, dass eine Kampagne oder ein Kanal mehr Kunden anzieht, die in der Regel länger bleiben, dann wissen Sie, dass dies ein wertvoller Weg ist, um mehr langfristige Kunden zu gewinnen.

Dieser KPI hilft Ihnen zu verstehen, an welchem ​​Punkt Sie Kunden verlieren, und ermöglicht es Ihnen, positive Änderungen vorzunehmen.

Kundengewinnungskosten

Wir haben über Kosten pro Lead und Kosten pro Gelegenheit gesprochen. Kundenakquisitionskosten sind einfach die Kosten, die erforderlich sind, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Indem Sie wissen, wie viel Sie jeder neue Kunde für diese Konvertierung kostet, können Sie bestimmen, welche Routen für Ihr Unternehmen und Ihr Budget am effizientesten sind.

Marketing-Return-on-Investment

Der Return on Investment ist ein wichtiger KPI für jedes Marketingteam. Aber viele Vermarkter haben Schwierigkeiten, ihre Verkäufe mit ihrem Marketing zu verknüpfen, und lassen sie im Dunkeln, wenn es um ihren wahren ROI geht.

Damit können Sie Ihren Erfolg über alle Kanäle, einen Kanal, Kampagnen, Anzeigen und mehr eindeutig unter Beweis stellen.

Aber ohne die richtigen Tools werden Sie Schwierigkeiten haben, Wirkung nachzuweisen. Zum Beispiel, wenn ein Nutzer auf Ihre bezahlte Anzeige geklickt, aber später konvertiert hat.

Marketing Attribution kann helfen, diese Datenlücke zu schließen.

Vertriebsqualifizierte Leads (SQLs)

SQLs ähneln MQLs, aber sie werden von Ihrem Vertriebsteam qualifiziert. Es sind MQLs, die Potenzial für einen Verkaufsabschluss aufweisen.

Indem Sie Ihre MQLs kennen und sie mit Ihren SQLs und dann mit Verkäufen vergleichen, können Sie einen klaren Trichter erstellen. Von dort aus können Sie beurteilen, wie Leads aus dem Trichter herausfallen, und ermitteln, was dazu führt, dass sie ausfallen.

Wenn Sie einen vollständigen Überblick über Ihren Trichter haben, können Sie die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing verbessern. Dies wird Ihnen dabei helfen, dieselben Ziele und KPIs anzustreben.

Einnahmen

Dies ist eine einfache. Natürlich werden Sie Ihre eingehenden Einnahmen verfolgen. Es kann Ihnen helfen, Ziele für die Zukunft zu projizieren und zu setzen. Dies ist ein erstklassiger Ansatz, um Ihren Gesamterfolg hervorzuheben. Aber wenn es ganzheitlich (und auf individueller Basis) betrachtet wird, kann es klare Wachstumschancen erkennen. Der Umsatz ist ein großartiger gemeinsamer KPI für Vertrieb und Marketing, da beide ihre Rolle bei der Förderung neuer Geschäfte spielen.

Es ist die Zusammenarbeit, die dazu beitragen wird, das Unternehmenswachstum und eine erneute Konzentration auf das, was in Vertrieb und Marketing funktioniert, zu unterstützen.

Chance-zu-Gewinn-Verhältnis

Dieses Verhältnis bietet Ihnen einen einfachen Wert, um Ihre Erfolgsquote bei der Umwandlung qualifizierter Leads in abgeschlossene Verkäufe zu bestimmen.

Dies ist ein großartiger KPI für Ihr Vertriebsteam, da Sie Verbesserungsmöglichkeiten erkennen können. Beispielsweise haben Sie möglicherweise einen Vertriebsmitarbeiter, der beim ersten Kontakt und beim Qualifizieren eines Leads hervorragend ist, aber nicht beim Abschließen. Oder umgekehrt!

Indem Sie diese Kennzahl im Auge behalten, können Sie sicherstellen, dass Ihr Marketingteam durchweg gute Leads generiert, die der Vertrieb dann konvertieren kann.

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Teams und Mitarbeiter aufeinander abgestimmt sind

Bewegen sich Ihre Vertriebs- und Marketingteams in die gleiche Richtung?

Wenn Sie auf die gleichen Ziele hinarbeiten, haben Sie eher Erfolg. Indem Sie die richtigen Metriken identifizieren, die Sie verfolgen sollten, geben Sie allen eine klare Vorstellung davon, was sie tun sollten, um zu wachsen und die Ziele des Unternehmens zu erreichen.

Gut definierte KPIs helfen Ihnen und Ihren Mitarbeitern, umsetzbare Pläne zu entwickeln und Ihren Fortschritt bei jedem Schritt zu messen, damit Sie immer wissen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

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