Guía simple de KPI para ventas y marketing

¿Busca KPI para equipos de ventas y marketing? Mantener estos dos equipos alineados es fácil cuando estableces los objetivos correctos. Conozca a qué KPI debe considerar apuntar.

Cuando corres, mides el tiempo. Cuando estás saltando, mides la altura.

Y cuando dirige un negocio, mide todo tipo de métricas que le indican qué tan exitoso es para lograr sus objetivos.

Las métricas principales que utilizará para medir su progreso son sus indicadores clave de rendimiento (KPI). Pero cuando las ventas y el marketing apuntan a diferentes objetivos, establecer KPI para ambos equipos puede ser complicado.

¿Cómo los eliges? ¿Cuál es su propósito?

Siga nuestra breve guía de KPI para ventas y marketing para saber para qué debe usarlos y cómo pueden ayudarlo a realizar un seguimiento de su progreso con mayor precisión.

¿Qué son los indicadores clave de rendimiento (KPI)?

Los KPI son métricas cuantificables que le permiten medir su progreso hacia objetivos comerciales específicos. Son métricas específicas que realmente respaldan su estrategia y tienen el mayor impacto en su progreso hacia sus objetivos.

Existen diferentes tipos de KPI que lo ayudan a determinar qué tan bien se está desempeñando cada aspecto de su negocio. Por ejemplo, puedes establecer KPIs de bajo nivel que serán más específicos para cada uno de tus equipos. Por otro lado, tendrá KPI de alto nivel que serán más generales, como un crecimiento de ingresos del 20 %.

Y también tendrá KPI únicos para los equipos de ventas y marketing. Veamos 9 de los mejores KPI para equipos de ventas y marketing.

9 KPIs para ventas y marketing

Costo por cliente potencial

El costo por cliente potencial es fácil de calcular. Simplemente divide el marketing total gastado en un período determinado por la cantidad de clientes potenciales generados en ese período.

Esta métrica es útil para comprender qué tan bien está funcionando su marketing para generar nuevos clientes potenciales.

Pero recuerde, un cliente potencial no genera ingresos. Si no puede atribuirlo a sus canales y campañas de marketing o realizar un seguimiento a lo largo de todo el recorrido del cliente, tendrá dificultades para utilizar esta métrica para generar cambios.

Costo por oportunidad

El costo por oportunidad es una métrica similar, pero en lugar de clientes potenciales, cuenta las oportunidades calificadas para ventas. El cálculo sigue el mismo procedimiento. Divida la cantidad total de gastos de marketing en un período de tiempo determinado por la cantidad total de oportunidades en ese mismo período de tiempo.

La diferencia entre esto y el costo por cliente potencial es que estas oportunidades tienen más probabilidades de convertirse. La comparación de los dos resaltará si está generando clientes potenciales de baja calidad para su equipo de ventas o no.

Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)

Los MQL son simplemente prospectos que muestran una intención de compra. Básicamente, destaca la cantidad de usuarios interesados ​​​​en su negocio o su producto. Podría contar un MQL como una persona que descargó un libro electrónico o tal vez alguien que se suscribió a su boletín informativo.

En lo que respecta a su sitio web, estos son sus clientes potenciales. Por supuesto, es probable que reciba otros clientes potenciales a través de chat en vivo y llamadas telefónicas. Los MQL son un gran juez de qué tan bien está funcionando la parte superior de su embudo.

Retención de clientes

Todo el mundo sabe que es más caro ganar nuevos clientes que mantener los existentes. La retención de clientes es simplemente qué tan bien funciona su negocio para mantener a los clientes existentes y durante qué período de tiempo.

Este es un KPI útil para ventas y marketing, ya que vuelve a resaltar la calidad de sus clientes potenciales. Si encuentra que una campaña o canal atrae a más clientes que tienden a quedarse más tiempo, entonces sabe que es una vía valiosa para atraer a más clientes a largo plazo.

Este KPI lo ayudará a comprender en qué punto está perdiendo clientes y le permitirá realizar cambios positivos.

Costo de adquisición de clientes

Hemos hablado sobre el costo por cliente potencial y el costo por oportunidad. El costo de adquisición de clientes es simplemente el costo necesario para atraer a un nuevo cliente. Al saber cuánto le cuesta cada nuevo cliente al realizar esa conversión, puede determinar qué rutas son las más eficientes para su negocio y presupuesto.

Retorno de la inversión en marketing

El retorno de la inversión es un KPI clave para cualquier equipo de marketing. Pero muchos especialistas en marketing luchan por vincular sus ventas con su marketing, dejándolos en la oscuridad cuando se trata de su verdadero ROI.

Con él, puede demostrar definitivamente su éxito en todos los canales, un canal, campañas, anuncios y más.

Pero sin las herramientas adecuadas, tendrá dificultades para probar el impacto. Por ejemplo, si un usuario hizo clic en su anuncio pagado pero convirtió más tarde.

La atribución de marketing puede ayudar a resolver esta brecha de datos.

Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)

Los SQL son similares a los MQL pero están calificados por su equipo de ventas. Son MQL que muestran potencial para cerrar una venta.

Al conocer sus MQL y compararlos con sus SQL y luego con las ventas, puede crear un embudo claro. A partir de ahí, puede evaluar cómo los clientes potenciales abandonan el embudo e identificar qué los provoca.

Tener una vista completa de su embudo le permitirá inculcar la alineación de ventas y marketing. Esto lo ayudará a esforzarse por alcanzar los mismos objetivos y KPI.

Ingresos

Esto es muy simple. Por supuesto, va a realizar un seguimiento de sus ingresos entrantes. Puede ayudarte a proyectar y colocar objetivos para el futuro. Este es un enfoque de alto nivel para resaltar su éxito general. Pero, cuando se ve de manera integral (y de forma individual), puede identificar claras oportunidades de crecimiento. Los ingresos constituyen un excelente KPI conjunto para ventas y marketing, ya que ambos desempeñan su papel en la generación de nuevos negocios.

Es la colaboración lo que ayudará a respaldar el crecimiento empresarial y un enfoque renovado en lo que funciona en ventas y marketing.

Proporción de oportunidad de ganar

Esta relación le brinda un valor simple para determinar su tasa de éxito en la conversión de clientes potenciales calificados en ventas cerradas.

Este es un gran KPI para su equipo de ventas, ya que puede identificar oportunidades de mejora. Por ejemplo, es posible que tenga un representante de ventas que sea excelente en el contacto inicial y en la calificación de un cliente potencial, pero no excelente en el cierre. ¡O viceversa!

Al vigilar esta métrica, puede asegurarse de que su equipo de marketing esté generando buenos clientes potenciales que las ventas puedan convertir.

Mantener a sus equipos y empleados alineados

¿Sus equipos de ventas y marketing se están moviendo en la misma dirección?

Si trabaja hacia los mismos objetivos, es más probable que tenga éxito. Al identificar las métricas correctas que debe rastrear, les da a todos una idea clara de lo que deben hacer para crecer y lograr los objetivos de la empresa.

Los KPI bien definidos lo ayudan a usted y a sus empleados a desarrollar planes prácticos y medir su progreso en cada paso del camino, para que siempre sepa si está en el camino correcto.

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