영업 및 마케팅을 위한 KPI에 대한 간단한 가이드

영업 및 마케팅 팀을 위한 KPI를 찾고 계십니까? 올바른 목표를 설정하면 이 두 팀을 정렬하는 것이 쉽습니다. 어떤 KPI를 목표로 삼아야 하는지 알아보십시오.

경주할 때 시간을 측정합니다. 점프할 때 키를 측정합니다.

그리고 비즈니스를 운영할 때 목표를 달성하는 데 얼마나 성공적이었는지 알려주는 모든 종류의 메트릭을 측정합니다.

진행 상황을 측정하는 데 사용할 기본 지표는 KPI(핵심 성과 지표)입니다. 그러나 영업과 마케팅이 서로 다른 목표를 목표로 하는 경우 두 팀의 KPI를 설정하는 것이 까다로울 수 있습니다.

어떻게 선택합니까? 그들의 목적은 무엇입니까?

영업 및 마케팅용 KPI에 대한 짧은 가이드를 따라 KPI를 사용해야 하는 대상과 진행 상황을 보다 정확하게 추적하는 데 도움이 되는 방법을 알아보세요.

핵심 성과 지표(KPI)는 무엇입니까?

KPI는 특정 비즈니스 목표에 대한 진행 상황을 측정할 수 있는 수량화 가능한 메트릭입니다. 실제로 전략을 지원하고 목표를 향한 진행 상황에 가장 큰 영향을 미치는 특정 측정항목입니다.

비즈니스의 각 측면이 얼마나 잘 수행되고 있는지 판단하는 데 도움이 되는 다양한 유형의 KPI가 있습니다. 예를 들어, 각 팀에 대해 보다 구체적인 하위 수준 KPI를 설정할 수 있습니다. 반면에 20%의 매출 성장과 같이 보다 일반적이 될 상위 수준 KPI를 갖게 됩니다.

또한 영업 및 마케팅 팀을 위한 고유한 KPI도 갖게 됩니다. 영업 및 마케팅 팀을 위한 최고의 KPI 9가지를 살펴보겠습니다.

영업 및 마케팅을 위한 9가지 KPI

리드당 비용

리드당 비용은 쉽게 계산할 수 있습니다. 정해진 기간에 지출한 총 마케팅을 해당 기간에 생성된 리드 수로 나누면 됩니다.

이 측정항목은 마케팅이 새로운 리드를 유도하기 위해 얼마나 잘 작동하는지 이해하는 데 유용합니다.

그러나 리드는 수익을 창출하지 않는다는 것을 기억하십시오. 마케팅 채널 및 캠페인에 기인한 것으로 간주할 수 없거나 전체 고객 여정을 통해 추적할 수 없다면 이 지표를 사용하여 변화를 만드는 데 어려움을 겪을 것입니다.

기회당 비용

기회당 비용은 유사한 메트릭이지만 리드 대신 판매 자격이 있는 기회를 계산합니다. 계산은 동일한 절차를 따릅니다. 주어진 기간의 총 마케팅 비용을 같은 기간의 총 기회 수로 나눕니다.

이것과 리드당 비용의 차이점은 이러한 기회가 전환될 가능성이 더 높다는 것입니다. 둘을 비교하면 영업 팀을 위해 품질이 낮은 리드를 생성하는지 여부가 강조 표시됩니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

MQL은 단순히 구매 의도를 보여주는 잠재 고객입니다. 본질적으로 귀하의 비즈니스 또는 제품에 관심이 있는 사용자의 수를 강조 표시합니다. MQL을 eBook을 다운로드한 사람이나 뉴스레터에 등록한 사람으로 계산할 수 있습니다.

귀하의 웹 사이트가 진행되는 한 이것이 귀하의 리드입니다. 물론 라이브 채팅과 전화 통화를 통해 다른 리드가 들어올 가능성이 높습니다. MQL은 유입경로 상단이 얼마나 잘 작동하는지에 대한 훌륭한 판단입니다.

고객 유지

기존 고객을 유지하는 것보다 신규 고객을 확보하는 것이 더 비용이 많이 든다는 것은 누구나 알고 있습니다. 고객 유지는 단순히 귀하의 비즈니스가 기존 고객을 유지하기 위해 얼마나 잘 작동하는지 그리고 기간입니다.

리드 품질을 다시 강조하므로 영업 및 마케팅에 유용한 KPI입니다. 하나의 캠페인이나 채널이 더 오래 머무르는 경향이 있는 더 많은 고객을 유도하는 경우 더 많은 장기 고객을 유도할 수 있는 가치 있는 방법이라는 것을 알게 됩니다.

이 KPI는 고객을 잃고 있는 시점을 이해하고 긍정적인 변화를 만드는 데 도움이 됩니다.

고객 확보 비용

리드당 비용과 기회당 비용에 대해 이야기했습니다. 고객 확보 비용은 단순히 새로운 고객을 확보하는 데 필요한 비용입니다. 각 신규 고객이 해당 전환에 드는 비용을 알면 비즈니스 및 예산에 가장 효율적인 경로를 결정할 수 있습니다.

마케팅 투자 수익

투자 수익은 모든 마케팅 팀의 핵심 KPI입니다. 그러나 많은 마케터는 판매를 마케팅과 다시 연결하는 데 어려움을 겪으며 진정한 ROI에 관해서는 암울한 상태에 놓이게 됩니다.

이를 통해 모든 채널, 하나의 채널, 캠페인, 광고 등에서 성공을 확실히 증명할 수 있습니다.

그러나 적절한 도구가 없으면 영향력을 입증하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 예를 들어 사용자가 유료 광고를 클릭했지만 나중에 전환한 경우입니다.

마케팅 기여는 이러한 데이터 격차를 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 적격 리드(SQL)

SQL은 MQL과 유사하지만 영업 팀에서 검증합니다. 판매를 성사시킬 가능성을 보여주는 MQL입니다.

MQL을 알고 SQL 및 판매와 비교하여 명확한 깔때기를 만들 수 있습니다. 여기에서 리드가 유입경로에서 어떻게 이탈하는지 평가하고 이탈의 원인을 식별할 수 있습니다.

유입경로에 대한 전체 보기를 통해 판매 및 마케팅 조정을 유도할 수 있습니다. 이렇게 하면 동일한 목표와 KPI를 향해 노력하는 데 도움이 됩니다.

수익

이것은 간단한 것입니다. 물론 인바운드 수익을 추적하게 됩니다. 미래에 대한 목표를 계획하고 배치하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이것은 전반적인 성공을 강조하기 위한 최상위 접근 방식입니다. 그러나 전체적으로(그리고 개별적으로) 볼 때 성장을 위한 분명한 기회를 식별할 수 있습니다. 수익은 영업 및 마케팅을 위한 훌륭한 공동 KPI를 만듭니다. 둘 다 새로운 비즈니스를 추진하는 데 역할을 하기 때문입니다.

비즈니스 성장을 지원하고 영업 및 마케팅 전반에 걸쳐 작동하는 것에 대한 새로운 초점을 지원하는 것은 협업입니다.

기회 대비 승률

이 비율은 적격 리드를 마감 판매로 전환하는 성공률을 결정하는 간단한 값을 제공합니다.

이것은 개선 기회를 식별할 수 있으므로 영업 팀에 유용한 KPI입니다. 예를 들어, 초기 접촉과 잠재 고객 확보에는 능숙하지만 마감에는 능숙하지 않은 영업 담당자가 있을 수 있습니다. 혹은 그 반대로도!

이 메트릭을 주시하면 마케팅 팀이 판매로 전환할 수 있는 지속적으로 좋은 리드를 유도하고 있는지 확인할 수 있습니다.

팀과 직원의 조화 유지

영업팀과 마케팅팀이 같은 방향으로 가고 있습니까?

같은 목표를 향해 노력한다면 성공할 가능성이 더 큽니다. 추적해야 하는 올바른 메트릭을 식별함으로써 모든 사람에게 회사의 목표를 성장시키고 달성하기 위해 무엇을 해야 하는지에 대한 명확한 아이디어를 제공할 수 있습니다.

잘 정의된 KPI는 귀하와 귀하의 직원이 실행 가능한 계획을 개발하고 진행 상황을 모든 단계에서 측정하는 데 도움이 되므로 항상 올바른 방향으로 가고 있는지 알 수 있습니다.

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