Comment créer une proposition de valeur exceptionnelle dans le commerce électronique (avec 5 exemples pratiques)

Publié: 2018-11-21

Comment améliorer la vie de vos clients ?
Cette question est absolument fondamentale pour chaque détaillant en ligne.

Si vous ne comprenez pas clairement la valeur que vous fournissez, vous vous exposez à un désavantage immédiat et inutile. Il est probable que tout, de la conception de votre site à votre positionnement et à votre marketing, en souffrira.

De plus, si vous débutez, il est encore plus essentiel de vous concentrer sur ce que vous proposez exactement aux clients potentiels.

La création et le test d'une proposition de valeur solide entraîneront probablement des améliorations significatives dans toutes vos mesures clés, de votre taux de conversion global à la valeur moyenne de vos commandes.

En fait, nous pensons que le test des propositions de valeur devrait être un élément clé de toute stratégie d'optimisation de la conversion du commerce électronique. Chez Growcode, nous avons toujours constaté que les tests de propositions de valeur conduisent à des résultats exceptionnels (comme un gain de +23% pour l'un de nos clients).

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Dans cet article, vous apprendrez comment créer et tester une proposition de valeur qui s'adresse directement à votre marché cible.

Nous examinerons également des exemples pratiques de certains des magasins de commerce électronique les plus performants du Web.

Voici une liste rapide de tous les points principaux que vous trouverez dans cet article :

Qu'est-ce qu'une proposition de valeur ?
Quelles sont les différences entre une proposition de valeur, un USP, un slogan et un énoncé de mission ?
Qu'est-ce qui fait une excellente proposition de valeur ?
Où devriez-vous communiquer votre proposition de valeur ?
Créez une excellente proposition de valeur en cinq étapes simples !
N'oubliez pas de tester votre proposition de valeur !
Les e-commerçants avec des propositions de grande valeur : 5 pannes pratiques.

Creusons !

1. Qu'est-ce qu'une proposition de valeur ?

Une proposition de valeur est simplement un énoncé des différentes façons dont vous offrez de la valeur à vos clients.

Qu'est-ce qu'une #Proposition de valeur ? Une proposition de valeur est simplement un énoncé des différentes façons dont vous offrez de la valeur à vos clients. #ecommerce #EcommerceTips Cliquez pour tweeter

Il répond à une question cruciale que se pose chaque client de commerce électronique : « Pourquoi devrais-je acheter chez vous au lieu de vos concurrents ? »

Il détaille comment vous résolvez les principaux problèmes rencontrés par vos clients potentiels et comment vous améliorez leur expérience client en ajoutant une valeur supplémentaire.

Il peut faire référence à des avantages spécifiques, comme une livraison rapide et gratuite, ou à des expériences émotionnelles plus générales, comme la facilité et la commodité.

Amazon, par exemple, résout les problèmes fondamentaux d'un mauvais choix de produits et d'une expédition lente en proposant une sélection diversifiée de produits disponibles avec une livraison accélérée.

Mais il améliore également l'expérience client avec une multitude d'avantages supplémentaires, comme la livraison en un clic, l'emballage cadeau, des fonctionnalités permettant de gagner du temps comme les listes de souhaits et les articles enregistrés, et un programme de fidélité attrayant (Amazon Prime).

Sur le plan pratique, votre proposition de valeur sera exprimée sous la forme d'une simple déclaration décrivant les problèmes que votre magasin résout, vous positionnant par rapport à la concurrence et mettant en évidence les fonctionnalités clés.

Etsy, par exemple, offre aux clients la possibilité d'acheter des produits faits à la main. L'une des principales plaintes dans le domaine du commerce électronique est que les produits fabriqués en série n'ont pas la touche personnelle et la particularité des produits faits à la main. En fournissant une place de marché qui met en relation acheteurs et artisans vendeurs, il apporte une solution intéressante à ce problème.

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Etsy a une proposition de valeur claire et attrayante.

2. Quelles sont les différences entre une proposition de valeur, un USP, un slogan et un énoncé de mission ?

Il y a beaucoup de confusion autour de la terminologie en ce qui concerne ce sujet. Et la vérité est qu'il n'y a pas de définitions exactes. En fait, des termes comme « énoncés de mission », « slogan », « USP » et « la proposition de valeur » sont tous liés et se nourrissent les uns des autres.

Examinons rapidement quelques termes clés :

USP – Une proposition de valeur n'est pas une proposition de vente unique (USP), qui fait référence à une Mais votre USP sera inclus dans votre proposition de valeur en termes de valeur unique qu'il fournit. L'un des USP d'Amazon, par exemple, est l'achat en un clic. La valeur que cette fonctionnalité offre est la facilité et la commodité.
Le slogan d'Etsy - "Si c'est fait à la main, vintage, personnalisé ou unique, c'est sur Etsy." – résume sa proposition de valeur consistant à fournir des produits spéciaux faits à la main avec un lien personnel avec le créateur. Ci-dessous, ils développent leur proposition de valeur : unicité, des vendeurs indépendants et des achats sécurisés.

Énoncé de mission – Un énoncé de mission est une description orientée client des objectifs et de la philosophie de votre entreprise. Il décrit ce que vous espérez réaliser dans l'industrie et comment vous espérez le faire. Par exemple, la mission de Microsoft est : « Aider les gens du monde entier à réaliser leur plein potentiel. »

Slogan – Un slogan est une phrase courte, souvent d'une phrase, qui résume votre proposition de valeur le plus rapidement possible.
Les énoncés de mission et le slogan sont tous deux importants. Mais ils dérivent de votre proposition de valeur . Ils ne sont pas la proposition de valeur elle-même.

3. Qu'est-ce qui fait une excellente proposition de valeur ?

Alors, comment faites-vous pour élaborer une proposition de valeur « tueuse » ? Nous décrivons ci-dessous un processus spécifique. Mais d'abord, voici une courte liste de contrôle pour vous aider à vous rapprocher de ce mix gagnant :

Il doit s'adresser directement à votre marché – Une bonne proposition de valeur est basée sur une solide compréhension des détails psychographiques et démographiques de votre marché. Les produits, les prix et les avantages supplémentaires qui apportent de la valeur aux milléniaux, par exemple, ne seront probablement pas aussi attrayants pour les baby-boomers. Commencez toujours à partir de données solides sur votre marché cible.
Il doit inclure ce que les clients attendent déjà : qu'est-ce que les clients attendent déjà des magasins de commerce électronique dans votre espace ? Connaissez-vous la voix de vos clients ? Votre proposition de valeur doit reproduire les avantages les plus importants que les consommateurs tiennent pour acquis. Ne pas inclure ces éléments vous placera probablement dans une situation de désavantage concurrentiel. Une expédition rapide, une politique de retour facile et un programme de récompenses, par exemple, sont communs à la plupart des boutiques en ligne à succès.

Zalando énonce clairement sa proposition de valeur - "Plus de marques que tout autre détaillant de mode" - sur la page d'accueil, ainsi que son offre de "Livraison et retours gratuits" dans l'en-tête.

Votre proposition de valeur doit englober au moins un USP clair - L'avantage fourni par votre USP est l'un des éléments les plus forts de votre proposition de valeur globale. Vous devez inclure au moins un USP qui vous distingue de vos concurrents, que ce soit la possibilité d'acheter à bas prix des produits coûteux comme Warby Parker , des achats en gros pratiques comme Alibaba ou un choix étendu comme Amazon .

Lorsqu'un client vient nous demander de l'aide pour augmenter le trafic de son site Web, nous revenons toujours aux bases de l'entreprise.
Nous nous asseyons et les aidons à redécouvrir leur proposition de vente unique. Ils sont souvent perdus pour les mots lorsque vous les exécutez à travers l'hypothèse de :
Je viens d'atterrir sur votre site Web, il ressemble à tous les autres sites Web. Alors pourquoi devrais-je acheter chez vous ?
À notre avis, à moins que vous n'ayez une offre unique et convaincante, il ne sert à rien d'envoyer un utilisateur vers un actif numérique comme votre site Web.
Callum Mundine – Marketing numérique, OneEgg.com.au

Votre « mélange » de valeur doit être unique – Bien que vous puissiez offrir bon nombre des mêmes avantages que les autres détaillants, votre « mélange » doit être unique. Que proposez-vous que les autres détaillants ne proposent pas ?
Cela devrait être « évident » - Lorsqu'un client potentiel voit votre proposition de valeur, il doit immédiatement penser : « Oui, c'est exactement ce que je veux ! ». Ne compliquez pas trop les choses. Votre VP doit être simple, clair et immédiatement résonnant.

4. Où devriez-vous communiquer votre proposition de valeur ?

Votre proposition de valeur doit être évidente pour les clients, quel que soit l'endroit où ils atterrissent sur votre site. Nous recommandons trois endroits clés pour inclure des informations sur votre proposition de valeur :

Dans l'en-tête – Inclure votre proposition de valeur dans votre en-tête, par exemple sous la forme d'un slogan ou de fonctionnalités clés telles que la livraison et les retours gratuits de Zalando, garantit qu'elle est visible dans l'ensemble de votre magasin et que la plupart des clients le verront.
Sur la page d'accueil – Votre page d'accueil est un bien immobilier de premier ordre pour présenter votre proposition de valeur.

Alternative Apparel décrit sa proposition de valeur en détail sur la page d'accueil

Sur vos pages de produits et de paiement – Réitérez votre proposition de valeur tout au long du parcours client. Concentrez-vous sur les aspects les plus applicables en fonction de ce que fait le client, comme la livraison gratuite à la caisse.

5. Créez une excellente proposition de valeur en cinq étapes simples

Créer une proposition de valeur puissante qui fait bouger les choses n'est pas facile.

Mais ce n'est pas impossible. Il est donc important de couvrir toutes les bases nécessaires.

Voici le processus en cinq étapes que nous recommandons :
1. Définissez les problèmes et les délices de votre marché – Notez l'inclusion à la fois des problèmes (comme une livraison coûteuse et un choix de produits limité) et des délices. En plus de soulager la douleur, une bonne proposition de valeur offre aux clients des avantages plus importants et plus « délicieux ». De nombreuses entreprises reversent désormais une partie de chaque vente à des œuvres caritatives, par exemple. Cela ne résout pas un problème majeur, mais c'est un bel avantage supplémentaire.

Dans son « Value Proposition Canvas », Peter J Thompson décrit comment la compréhension des besoins, des désirs et des craintes des clients alimentera votre produit ou votre boutique en ligne.
2. Concentrez-vous sur les marchés mal desservis – Inclure des éléments dans votre proposition de valeur qui s'adressent spécifiquement aux marchés mal desservis vous permet de saisir ces « gains faciles », en élargissant considérablement votre clientèle potentielle. De nombreux magasins de commerce électronique, comme Amazon, proposent par exemple des remises spéciales aux étudiants.
3. Incluez des propositions de vente uniques – Quelles fonctionnalités proposez-vous qui sont uniques à votre boutique en ligne ? De plus, quelle valeur spécifique apportent-ils ? Warby Parker, par exemple, envoie cinq paires de lunettes aux clients pour qu'ils les échantillonnent, offrant ainsi un plus grand choix pratique que ses concurrents.
L'un des principaux USP de Warby Parker – la possibilité de choisir parmi cinq montures gratuitement – est un élément clé de sa proposition de valeur globale.
4. Créez un énoncé de votre proposition de valeur – Tout se résume à votre énoncé de proposition de valeur. Une fois que vous avez répertorié les problèmes que vous résolvez et les avantages que vous offrez, pris en compte les marchés mal desservis et identifié vos USP, il est temps de tout rassembler en quelques phrases. Une déclaration de votre vice-président est également utile pour aligner l'ensemble de votre entreprise, en veillant à ce que les activités quotidiennes soient orientées vers la réalisation de votre proposition.
Utilisez le modèle suivant pour créer votre VP :
une. Une déclaration composée de quelques phrases qui résume votre VP global. C'est là que vous communiquez les points de valeur clés de votre vice-président.
b. Puces qui décrivent les USP, les fonctionnalités de support et les petits avantages.
c. De petites fonctionnalités « d'appoint » que vous fournissez qui séduiront des segments spécifiques de votre marché et des clients ayant des problèmes uniques (comme l'expédition vers des endroits éloignés).
5. Concevez des supports de conception, de marketing et d'emballage convaincants – Comment les nouveaux clients prendront-ils conscience de votre proposition unique ? Votre slogan, votre stratégie marketing, votre énoncé de mission, etc. reflètent-ils votre engagement envers votre vice-président ?
Plus précisément, vous communiquerez votre proposition de valeur aux endroits suivants :
une. Sur votre site Web – Sur votre page d'accueil, dans votre en-tête et sur vos pages produits.
b. Dans votre matériel promotionnel – comme dans votre newsletter, publicité en ligne, offres de remise, etc.
c. Chaque fois que vous avez une interaction physique avec un client , comme lorsqu'un colis est livré.
Etsy affiche sa proposition de valeur fondamentale sur sa page d'accueil et met en évidence la livraison gratuite et l'option de commandes personnalisées sur les pages de produits. Le vice-président d'Etsy est communiqué à chaque étape du parcours de l'acheteur.
6. N'oubliez pas de tester votre proposition de valeur !
En voici un gros que beaucoup de gens négligent ! Une fois que vous avez rassemblé tous les éléments de votre proposition de valeur, il est crucial de la tester.
Voici quelques moyens simples d'évaluer l'efficacité de votre nouvelle proposition de valeur :
Exécuter des tests fractionnés A/B sur site – L'exécution de tests fractionnés à travers lesquels vous ciblez différentes offres et messages sur les mêmes segments vous permet de vous concentrer sur votre proposition de valeur la plus demandée, surtout si vous êtes partagé entre deux options ou votre proposition actuelle doit être plus concise.
En incluant sa principale proposition de valeur sur sa page d'accueil, Susty Party a augmenté les conversions de 250%. Il est bon de se rappeler de savoir comment créer une entreprise de commerce électronique.
Organisez un groupe de discussion – La rétroaction individuelle est souvent le meilleur moyen de valider une proposition de valeur non testée. Organisez un groupe de discussion, composé de vos clients idéaux, et demandez-leur si votre proposition de valeur atténue leurs problèmes.
7. Les e-commerçants à forte valeur ajoutée : 5 pannes pratiques ?
Il est toujours bon d'apprendre des entreprises qui ont déjà créé des propositions de valeur fantastiques. Le succès de ces détaillants en ligne établis et à croissance rapide est en grande partie dû au fait que leurs propositions de valeur sont si uniques.
Voici cinq exemples de détaillants en ligne qui, selon nous, ont de superbes vice-présidents :
Exemple #1 : Warby Parker

Quelle est la proposition de valeur de Warby Parker ?
Warby Parker permet d'économiser du temps et de l'argent en livrant des cadres à faible coût directement aux portes de ses clients.
L'opportunité de goûter à de nombreux produits sur un marché dominé par des détaillants haut de gamme coûteux qui ne permettent pas aux clients d'essayer plusieurs produits sans se rendre dans un magasin physique.
Livraison et retours gratuits.
L'utilisation de matériaux de haute qualité pour un prix moyen alors que la plupart des produits concurrents sont soit des modèles de luxe de haute qualité, soit des modèles à prix réduit de faible qualité.
Si vous êtes dans un secteur où les produits sont identiques ou très similaires à ceux de la concurrence, vous devez travailler encore plus fort pour différencier votre entreprise grâce à une proposition de valeur unique.
Cela n'a jamais été aussi applicable depuis qu'Amazon cherche à manger encore plus de sa part du paysage du commerce électronique - et parfois ils le feront à perte.
Vous devrez peut-être offrir plus d'une chose pour vous démarquer aussi, nous offrons: une livraison rapide gratuite, des cadeaux gratuits à chaque achat et aucune garantie de tracas pour tout problème.
Nous l'avons testé et notre taux de conversion chute considérablement si nous n'offrons pas ce qui précède.
Christian Sculthorp, propriétaire du magasin, Vaped.com
Exemple #2 – Amazon

Quelle est la proposition de valeur d'Amazon ?
Amazon offre un mélange unique de choix, de rapidité et de commodité.
Peu de détaillants en ligne offrent une gamme complète de produits (vous pouvez tout acheter, des derniers best-sellers aux foyers ouverts) ainsi qu'une expédition rapide et une facilité d'achat grâce à l'achat en un clic.
Le programme de fidélité exceptionnel d'Amazon est un élément clé de sa proposition de valeur.
Le programme de fidélité d'Amazon, Amazon Prime, est également exemplaire. Peu d'autres programmes de fidélité offrent un ensemble de fonctionnalités aussi complet - livraison gratuite, musique, vidéos, etc. - que ceux disponibles via Prime.
Un éventail d'« avantages supplémentaires » comme la livraison gratuite, la possibilité de faire un don à une œuvre caritative.
Exemple #3 : Crutchfield

Quelle est la proposition de valeur de Crutchfield ?
La proposition de valeur de Crutchfield repose sur l'ensemble de services – tels que l'assistance sous garantie, le service client à vie, les retours, les conseillers en personne, etc. – qu'elle offre aux clients.
Les clients peuvent accéder aux conseillers à partir des pages produits.
Les clients peuvent accéder à des conseillers dédiés lors de leurs achats de produits, une fonctionnalité offerte par très peu de détaillants en ligne.
Les produits sont également livrés avec un package de support client à vie, une politique de retour de 60 jours et une garantie de prix de 60 jours.
Exemple n°4 : Sunshine.co.uk

Quelle est la proposition de valeur de Sunshine ?
La proposition de valeur de l'agence de voyages basée au Royaume-Uni Sunshine.co.uk combine des vacances bon marché avec un éventail d'avantages supplémentaires.
Les clients bénéficient d'une protection supérieure par rapport aux produits de la plupart des concurrents de Sunshine.co.uk, tels que le remboursement des passagers en cas de problème avec un fournisseur de vol ou d'hébergement.
unshine.co.uk affiche sa proposition de valeur sur la plupart des pages.
Les clients ont également accès à une gamme d'avantages économiques tels que des remises, des forfaits et la possibilité de faire des dépôts d'hôtels et de payer le solde plus tard.
Une partie de la beauté de la proposition de valeur de Sunshine.co.uk réside dans le fait qu'elle correspond parfaitement à son marché cible - les acheteurs à petit budget qui ont probablement économisé pendant longtemps pour acheter des vacances et sont désireux de profiter des protections et des plans tarifaires.
Exemple #5 : Artimon et Main

Quelle est la proposition de valeur de Mizzen et Main ?
La proposition de valeur fondamentale de Mizzen and Main repose sur le produit unique qu'elle offre. Toutes les chemises vendues sur son site de commerce électronique sont fabriquées avec un tissu qui résout plusieurs problèmes clés associés aux chemises habillées traditionnelles : il évacue la transpiration, est lavable en machine, s'étire et est respirant.
Ils utilisent un langage qui résonne avec le public masculin : « The Best Damn Dress Shirt ».
Mizzen and Main présente sa principale proposition de valeur sur toutes ses pages de produits.
Mizzen and Main offre également tous les extras que vous attendez d'une entreprise de vêtements haut de gamme, tels que la livraison gratuite et les retours gratuits.
Conclusion
Votre proposition de valeur est fondamentale pour votre entreprise. Une excellente proposition donne aux clients une raison de magasiner, de vous recommander leurs amis et de revenir. Il alignera l'ensemble de votre entreprise, y compris vos départements marketing, ventes et service client. Cela vous aidera également à créer du matériel promotionnel à fort taux de conversion et à créer un programme de fidélité qui répond directement aux besoins et aux désirs de vos clients. Il doit également être pris en compte lors du développement d'un site Web ou même d'un logiciel grâce à des techniques telles que ATDD et TDD.
Que vous soyez une entreprise établie désireuse de gagner une plus grande part de marché, ou une startup qui réfléchit à son positionnement, rien ne remplace une proposition de valeur gagnante.
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