4 stratégies efficaces de marketing de commerce électronique B2B

Les marques de commerce électronique ont la vie dure : les clients s'attendent aujourd'hui à la même facilité d'achat et à la même expérience utilisateur transparente lorsqu'il s'agit d'acheter du matériel de télécommunication de bureau que lorsqu'ils achètent un nouveau gadget de cuisine.

Livrez-le, et vous aurez des clients qui viendront à vous en premier. Si vous ne le faites pas, vous constaterez que même vos clients existants commenceront à abandonner.

Alors, comment créez-vous le type d'expérience de commerce électronique B2B qui laisse vos clients en redemander ? Un mot : Commercialisation.

Ces stratégies offrent un guide de marketing pour les marques de commerce électronique qui vous permettra non seulement de vous engager auprès de votre groupe démographique, mais également de faire revenir de nouveaux clients pour en savoir plus.

Utilisez la bonne plateforme
Avec toutes les plateformes de commerce électronique B2B disponibles, il est facile d'en choisir une qui sonne bien et de se mettre au travail.

Mais la bonne plate-forme peut faire ou défaire votre boutique de commerce électronique B2B. Afin de faire le bon choix, vous devez considérer exactement quels sont vos besoins. Cela inclut de vous poser des questions telles que :

• Mes clients doivent-ils pouvoir personnaliser les commandes sur le site ?
• Ai-je besoin d'un moyen pour les clients d'acheter à la fois des produits et des services ?
• La plateforme est-elle suffisamment personnalisable pour correspondre pleinement à votre image de marque ?
• Les clients doivent-ils pouvoir initier des retours ?
• Quel volume de commandes votre site doit-il être en mesure de gérer ?
• La plate-forme offre-t-elle la gestion de compte, la commande groupée et d'autres fonctionnalités centrées sur le B2B ?

Dans certains cas, des solutions prêtes à l'emploi comme Shopify, OpenCart ou WooCommerce fonctionneront bien pour vos besoins. Dans d'autres, vous devrez peut-être embaucher un développeur pour adapter une plate-forme pour vous.

Si votre plate-forme est difficile à utiliser, maladroite, incompatible avec le mobile ou déroutante, les clients tomberont à mi-chemin du parcours client et se retrouveront plus probablement sur le site Web de l'un de vos concurrents.

Utilisez le marketing par e-mail à votre avantage.
Le marketing par e-mail est l'un des outils les plus puissants de la boîte à outils d'une organisation B2B.

Il est facile de penser que la plupart des e-mails que vous envoyez aux clients et aux clients potentiels finiront dans leur poubelle, mais, croyez-le ou non, les acheteurs B2B veulent plus d'e-mails de votre part.

Selon une étude d'Episerver, 54% des décideurs B2B souhaitent que les B2B communiquent plus fréquemment avec eux par e-mail. De plus, 45% des décideurs B2B américains préfèrent se renseigner sur une entreprise par e-mail plus que tout autre canal.

Et pourtant, malgré ces chiffres, 59 % des marques B2B n'utilisent pas du tout le marketing par e-mail. Parmi les marques qui le font, le nombre moyen de communications par e-mail envoyées n'est que d'une fois tous les 25 jours.

Une autre chose à considérer est que, comme le contenu, le courrier électronique a généralement été utilisé comme une approche haut de gamme. Les newsletters, le contenu téléchargeable et les promotions sont tous de bons exemples de ce type de contenu. L'idée pour chacun est qu'un prospect ou peut-être un client qui n'a pas converti depuis un certain temps verra le nom de votre marque dans son e-mail, se souviendra de qui vous êtes et, espérons-le, cliquera sur l'e-mail pour voir comment vos employés ont aidé leur communauté. , le nouveau produit que vous proposez ou le sujet du webinaire dont vous faites la promotion.

Si vous les déplacez vers le bas de l'entonnoir, c'est excellent, mais la plupart des marques ne ciblent pas suffisamment leurs e-mails pour que cela se produise.

Si vous avez un e-mail promotionnel, par exemple un e-mail proposant une consultation gratuite sur un nouveau service que vous proposez, vous pouvez l'envoyer à l'ensemble de votre liste dans le but principal d'attirer davantage l'attention sur votre marque.

C'est bien, mais regardez comment vous pourriez augmenter l'efficacité de votre e-mail en l'utilisant pour faire descendre les clients dans votre entonnoir de vente, afin qu'ils finissent par se convertir.

Une stratégie de marketing par e-mail B2B consiste à créer des listes de diffusion segmentées et à adapter votre e-mail à chaque segment d'audience.

Pour les clients existants, vous pouvez inclure un message de remerciement pour votre entreprise et leur proposer une offre spéciale que vous n'offrez pas aux autres, par exemple une remise plus importante, une période plus longue pour profiter de la vente ou un aperçu. à votre nouveau produit ou service. Quel que soit le type de promotion que vous proposez, le client aura l'impression de recevoir cette offre « en exclusivité », ce qui le rendra plus susceptible de revenir pour un autre achat.

Utilisez le référencement pour augmenter la portée de votre boutique de commerce électronique B2B
Alors que le référencement est extrêmement important pour tout site B2B (ou B2C, d'ailleurs), le référencement est peut-être encore plus important pour les marques de commerce électronique B2B et pour s'assurer que vos efforts de marketing atteignent les bons yeux.

Voici pourquoi : le trafic organique est généralement le plus grand pourcentage de trafic qu'un site Web reçoit. Cependant, cela ne signifie pas que ce sera la plus grande source de conversions - et des tonnes de trafic sans conversions ne vous feront pas beaucoup de bien.

Pour amener votre stratégie de référencement B2B là où elle doit être, vous aurez besoin de quelques éléments.

1. Une stratégie de mots-clés solide

La création d'une stratégie de mots clés implique de réfléchir aux termes que vos clients et clients utilisent pour trouver votre site.

Vous pouvez en trouver beaucoup via Google Analytics ou tout autre programme d'analyse utilisé par votre entreprise. Il vous suffit de consulter le rapport sur les mots clés et d'inclure les options populaires, spécifiques et de niveau intermédiaire dans votre liste de mots clés.

S'il y a des mots-clés pour lesquels vous n'êtes pas actuellement classé, mais que vous aimeriez intégrer, faites-en également une liste. Par exemple, si vous avez une nouvelle gamme de produits B2B de chatbots IA et que vous n'avez jamais vendu de chatbots auparavant, vous voudrez inclure autant de mots-clés que possible autour des chatbots.

N'oubliez pas d'inclure également le jargon, les acronymes ou d'autres termes de l'industrie qui pourraient aider les clients à trouver votre boutique de commerce électronique.

2. Boutons de partage social

Les boutons de partage social, qui permettent aux utilisateurs de partager l'une de vos pages ou listes de produits/services sur un site de médias sociaux, peuvent aider à augmenter la visibilité de votre site, augmentant ainsi votre trafic.

Incluez-les non seulement sur les pages de catégorie, mais également sur les pages de liste de produits individuelles. Les principaux sont Facebook, Twitter, Pinterest et Instagram, bien qu'il existe d'autres plates-formes spécifiques à un secteur ou à un créneau que vous voudrez peut-être également explorer.

3. Métadonnées optimisées

Les métadonnées - littéralement, "des données sur d'autres données" - sont un autre élément essentiel de l'optimisation de votre boutique de commerce électronique B2B.

Les métadonnées incluent tout, du texte alternatif de votre image (le texte qui s'affiche si un navigateur ne peut pas télécharger une image ; c'est aussi le texte qu'un lecteur d'écran lira), aux descriptions de vos pages, aux balises que vous utilisez pour vos produits.

4. Contenu pour chaque étape de votre entonnoir

Une erreur courante chez les spécialistes du marketing B2B est de trop se concentrer sur le contenu pour les premières étapes de l'entonnoir - Sensibilisation et Considération - tout en négligeant les étapes ultérieures.

Cela peut ne pas sembler être un gros problème. Après tout, vous voulez faire connaître le nom de votre marque autant que possible, et le contenu est un moyen très efficace d'y parvenir.

Cependant, si vous vous concentrez trop sur les premières étapes de l'entonnoir, vous constaterez que des clients potentiels abandonnent avant de pouvoir conclure la vente.

Ce n'est pas seulement une "bonne idée" d'avoir du contenu pour chaque étape du parcours de l'acheteur - les acheteurs B2B d'aujourd'hui l' attendent , alors vous feriez mieux de livrer.

Alors que de plus en plus de Millennials entrent dans les rangs des acheteurs B2B et des décideurs, ils apportent les attentes numériques qu'ils ont développées en tant que consommateurs dans le lieu de travail et le processus d'achat. Ils ne veulent pas avoir à contacter un vendeur à chaque fois qu'ils ont une question. En fait, ils sont beaucoup plus susceptibles de simplement abandonner votre marque et de passer à une autre s'ils ne trouvent pas les informations dont ils ont besoin sur les leurs.

Article connexe : Comment les entreprises B2B peuvent dépasser les attentes numériques

Alors, à quoi ressemble le contenu pour le reste de l'entonnoir de vente ?

Voici quelques exemples:

• FAQ
• Ressources de dépannage pour les clients existants
• Ressources éducatives pour aider les clients existants à tirer le meilleur parti de votre produit/service
• Comparaisons et avis pour les clients au stade de l'intention
• Études de cas et témoignages pour les clients en phase de considération
• Vidéos explicatives et d'introduction pour les acheteurs récents

Utiliser du contenu personnalisé
Le contenu personnalisé est puissant dans n'importe quel scénario de marketing B2B, et le commerce électronique ne fait pas exception. Profitez de chaque occasion pour personnaliser les articles que vos clients voient lorsqu'ils se connectent à votre boutique, ainsi que les services ou produits suggérés.

Aussi importante que la fonctionnalité soit pour les sites de commerce électronique B2B, ne négligez pas les choses amusantes. Un contenu engageant dans une variété de formats peut vous aider à garder les clients sur votre site plus longtemps, ce qui peut encourager à la fois des commandes plus importantes et répétées.

N'oubliez pas les médias sociaux et le mobile
Le marché du commerce électronique mobile en 2021 était évalué à environ 3,56 billions de dollars, les revenus des ventes de commerce mobile en 2021 se multipliant par plus de 3,5 fois par rapport à 2016. Ces mesures indiquent l'ampleur des opportunités disponibles pour les équipes marketing.

L'optimisation des e-mails pour les appareils mobiles est devenue incontournable puisque la part des ventes totales de commerce électronique mobile a augmenté de 39,1 %, passant de sa part de marché de 52,4 % en 2016 à la part de marché actuelle de 72,9 %. Ainsi, investir dans des moyens permettant aux utilisateurs de s'engager plus facilement dans le contenu des e-mails sur les appareils mobiles sera payant.

Article connexe : Réponses aux 21 questions courantes sur le marketing par e-mail

Les appareils mobiles ont la capacité de générer une croissance phénoménale dans la plupart des entreprises. Ils sont portables, personnels et ont un fort impact. Les analystes marketing ont prévu que le marketing mobile deviendrait l'une des fonctionnalités du marketing en ligne à la croissance la plus rapide, juste derrière les médias sociaux.

Depuis que les appareils mobiles ont libéré les médias sociaux des chaînes du bureau, les possibilités d'interaction sont illimitées. La vie sociale, l'information, l'éducation et même les détaillants peuvent être atteints en déplacement, et les spécialistes du marketing peuvent cibler les gens à tout moment. De nombreuses nouvelles applications ont été déployées en collaboration avec les géants des réseaux sociaux pour cibler chaque segment de l'audience en ligne.

Conseil de pro : n'oubliez pas de modifier l'activité des médias sociaux pour les utilisateurs mobiles !

Pour vous démarquer de la foule sur Facebook, vous devez le tuer avec vos gros titres. Étant donné que la majorité des utilisateurs de Facebook ne font que lire les titres des publications, c'est la plate-forme idéale pour envoyer votre appel à l'action avec un lien vers votre contenu. Si votre appel à l'action peut intéresser le client, vous pouvez augmenter la visibilité de votre contenu.

Il y a des heures de grande écoute sur tous les types de médias, et les médias sociaux ne font pas exception. Publiez en fonction du moment où vos abonnés sont actifs.

En raison de l'énorme quantité d'informations qui inondent les médias sociaux, le concept de parcourir les anciens messages est complètement inexistant. La synchronisation de la publication assurera un trafic et un engagement maximum.

Et ne croyez pas à l'énorme mythe selon lequel le marketing des médias sociaux et le marketing de contenu B2B sont deux choses complètement distinctes. Pour qu'une campagne de marketing mobile soit réussie, elle doit intégrer un peu de tout (bonjour, le modèle PESO).

Utilisez les médias sociaux pour créer une notoriété et amplifier votre contenu. Si votre contenu peut créer du buzz parmi le public en ligne, ce buzz se transformera en prospects. Oui, les médias sociaux et le marketing de contenu sont deux outils différents, mais lorsque ces outils font partie d'une stratégie plus large, vous pouvez exploiter le véritable pouvoir du marketing en ligne.

Le commerce électronique B2B se développe comme un fou, mais c'est toujours un terrain difficile à naviguer. Besoin d'aide? Contactez Zen Media pour explorer un partenariat. Nous serions ravis de travailler avec vous !