Le manuel d'intention de l'acheteur : comment les spécialistes du marketing peuvent utiliser les données d'intention

Réalité ou mythe : Les bons produits n'ont pas besoin de marketing.

Mythe. S'il est sans aucun doute important d'avoir un excellent produit, rien ne se vend. Cela est particulièrement vrai dans le monde d'aujourd'hui où les consommateurs sont submergés de ressources en ligne et se voient proposer des options d'achat apparemment infinies.

Soixante-sept pour cent du parcours de l'acheteur se fait numériquement . Pour s'élever au-dessus du bruit, votre produit doit répondre à des besoins particuliers, fournir des avantages au-delà des solutions attendues et établir la confiance entre vous et l'acheteur. De plus, votre équipe marketing doit communiquer efficacement tout cela à votre public cible.

Le problème est que les spécialistes du marketing ont beaucoup à faire. En 2021, les principales priorités marketing des entreprises du monde entier incluent l'augmentation de la génération de leads, le nombre de transactions conclues, la satisfaction des clients, la notoriété de la marque et les taux de fidélisation des clients - beaucoup de pression à exercer sur une seule équipe.

Mais il y a quelque chose qui peut aider à aborder toutes ces initiatives : les données sur l'intention des acheteurs .

Les données d'intention collectent des signaux et des points de données provenant de diverses sources pour vous aider à comprendre où en est un acheteur dans le processus d'achat et s'il a l'intention d'acheter chez vous. Mieux encore, les signaux d'intention collectés à partir de ces données peuvent soutenir les efforts de marketing du haut jusqu'au bas de l'entonnoir.

Vos clients utilisent des canaux en ligne pour prendre des décisions d'achat, et vous devez également tirer parti de ces plates-formes pour obtenir des informations essentielles sur l'intention de vos acheteurs.

Utiliser les données d'intention de l'acheteur pour piloter votre stratégie marketing

À première vue, la pratique du marketing consiste à promouvoir et à vendre des produits et des services. Creusez un peu plus et vous constaterez que les spécialistes du marketing doivent également apprendre à développer des messages qui résonnent avec le client tout en préservant l'intégrité de la voix et des valeurs fondamentales de leur marque. Inutile de dire que ce n'est pas une tâche facile.

Alors, comment pouvez-vous créer des campagnes réussies qui répondent directement aux besoins de votre public ? En comprenant l' intention de votre acheteur .

Le marketing basé sur l'intention se concentre sur l'élaboration d'initiatives basées sur les actions ou les comportements spécifiques de l'acheteur. Les acheteurs qui manifestent leur intention d'acheter, explicitement ou non, offrent aux spécialistes du marketing la possibilité de les guider plus loin dans l'entonnoir de vente.

Mais le marketing d'intention ne consiste pas seulement à savoir à qui s'adresser, mais plutôt comment vous devez leur parler en fonction de leurs comportements. Ceci est particulièrement important pour les spécialistes du marketing B2B, qui doivent personnaliser leur contenu pour plusieurs décideurs à la fois.

Les données sur l'intention de l'acheteur ne sont pas un atout mais un incontournable pour les spécialistes du marketing. L'intégration des données d'intention des acheteurs dans vos initiatives marketing vous aidera à trouver des prospects plus qualifiés et à améliorer vos taux de réussite.

Les données d'intention sont un outil incroyablement puissant qui peut prendre en charge tous les types d'initiatives marketing, de l'acquisition et de la sensibilisation des clients à la fidélisation. Les spécialistes du marketing utilisent les données d'intention pour identifier où en sont les acheteurs dans le parcours afin qu'ils puissent cibler leurs efforts et raccourcir le cycle de vente.

Les différents signaux acquis à partir des données d'intention aident à orienter les équipes marketing dans la bonne direction. Ces signaux d'intention fournissent également des informations sur l'état d'esprit du client, afin que les spécialistes du marketing puissent affiner leurs messages et leurs campagnes qui poussent les acheteurs tout au long de l'entonnoir.

Interprétation des signaux d'intention de l'acheteur G2

Les données G2 Buyer Intent donnent aux spécialistes du marketing des informations essentielles sur les comportements de leurs acheteurs lors de la recherche de solutions potentielles. En utilisant ces signaux d'intention, vous pouvez savoir quelles entreprises consultent et recherchent activement votre produit, vos concurrents et votre catégorie sur G2.

Mais que signifient les signaux ? Chaque signal d'intention d'acheteur G2 peut avoir plusieurs implications, selon l'endroit où se trouve l'acheteur dans son parcours.

• Les signaux de visite de profil G2 vous indiquent quand un acheteur visite la page de profil de votre entreprise sur G2.com. Il existe un éventail de raisons pour lesquelles un acheteur peut visiter votre page de profil, qu'il s'agisse d'un client actuel ou d'un prospect en train de magasiner.
• Les signaux de visite de catégorie vous alertent lorsqu'un acheteur visite la page de catégorie de votre produit. Les clients potentiels et actuels visitent les pages de catégories pour voir comment les produits se classent et explorent les différentes solutions actuellement sur le marché.
• Les signaux de visite d'alternatives vous informent lorsqu'un acheteur visite la page Alternatives pour tout produit d'une catégorie dans laquelle vous êtes également inclus en tant que solution. Ce signal est une forte indication de mécontentement avec un fournisseur actuel.
• Comparaisons Les signaux de visite vous avertissent lorsqu'un acheteur effectue une comparaison entre votre produit et jusqu'à quatre concurrents. Les acheteurs qui exécutent des rapports de comparaison comprennent généralement le paysage des produits et sélectionnent des solutions.

Marketing de croissance : Transformer les données d'intention en génération de demande

Les efforts de marketing au sommet de l'entonnoir des ventes se concentrent sur l'élaboration de campagnes qui sensibilisent et suscitent l'intérêt pour leur produit. Pour les équipes axées sur les données comme le marketing de croissance, les données sur l'intention des acheteurs jouent un rôle essentiel dans l'obtention d'informations afin qu'elles puissent produire des campagnes très ciblées et réussies.

Bien que les initiatives en haut de l'entonnoir soient essentielles pour les spécialistes du marketing de croissance, ils doivent également tenir compte du reste du parcours de l'acheteur lors de la création de stratégies. Ces campagnes de génération de la demande ne doivent pas seulement sensibiliser, mais finalement influencer la fidélisation et la fidélité des clients.

C'est là que les données sur l'intention des acheteurs s'inscrivent dans la génération de la demande. Les données d'intention peuvent révéler exactement ce que les acheteurs potentiels recherchent et donner un aperçu de leurs besoins uniques. Ainsi, au lieu de mettre en œuvre une approche de pulvérisation et de prière, les spécialistes du marketing de croissance peuvent cibler les acheteurs avec des messages spécifiques et personnalisés pour aider les acheteurs à descendre l'entonnoir.

Les données d'intention jouent un rôle clé dans les efforts du marketing de croissance pour accroître la notoriété, stimuler le pipeline et soutenir la croissance des revenus.

Signaux d'intention d'achat G2 pour les spécialistes du marketing de croissance

Presque tous les signaux d'intention peuvent bénéficier d'une manière ou d'une autre au marketing haut de gamme. Cependant, les signaux qui peuvent aider les spécialistes du marketing à déchiffrer l'intention ou à créer une histoire personnalisée sont particulièrement précieux.

1. Visite de profil G2
   • Prospects sans fournisseur existant : cet acheteur peut évaluer votre solution et décider s'il souhaite demander une démonstration.
   • Clients avec un fournisseur actuel : cet acheteur peut envisager d'autres solutions à la place de son fournisseur actuel. Plusieurs visites sur votre site pourraient indiquer que vous êtes un concurrent sérieux pour leur entreprise.
2. Catégorie Visite
   • Prospects sans fournisseur existant : Cet acheteur ne connaît peut-être pas le paysage de votre catégorie et est à la recherche d'informations.
   • Clients avec un fournisseur actuel : cet acheteur pourrait chercher à passer à un autre fournisseur.
3. Visite Alternatives
   • Prospects sans fournisseur existant : cet acheteur envisage peut-être des alternatives et pourrait être en train de contacter des solutions concurrentes.
   • Clients avec un fournisseur actuel : si cet acheteur recherche le produit qu'il utilise actuellement, il envisage peut-être d'autres options à explorer. Cela indique que l'acheteur est potentiellement mécontent de son fournisseur actuel.

Comment utiliser les données d'intention dans le marketing de croissance

Maintenant que vous savez comment décoder vos signaux d'intention d'achat , il est temps de transformer ces données en campagnes exploitables. Créez une liste d'entreprises dans votre profil de client idéal (ICP), y compris d'autres acheteurs potentiels et clients actuels découverts grâce aux données d'intention.

Si vous n'avez pas eu d'interactions avec une entreprise et qu'elle visite activement votre page de catégorie ou une page de profil G2 ou une page d'alternatives, cela indique que l'acheteur recherche actuellement le paysage du produit. À ce stade, l'acheteur sait qu'il a besoin d'une solution et prend le temps de rechercher des options.

Votre liste pourrait être composée de :

• Entreprises de votre ICP
• Entreprises qui ne font pas partie de vos opportunités ouvertes ou de vos clients actuels

La liste peut également inclure tous les contacts associés qui correspondent à un ou plusieurs des critères suivants :

• Avoir plus de deux vues dans une catégorie choisie au cours des 30 derniers jours
• Avoir plus de deux vues sur votre profil G2 au cours des 30 derniers jours
• Avoir plus d'une vue d'une page Alternatives au cours des 30 derniers jours

Après avoir construit votre liste, il est temps de vous présenter devant ces acheteurs. Les stratégies suivantes vous aideront à établir la confiance et la crédibilité et à positionner votre produit comme un concurrent sérieux dans votre catégorie.

La campagne d'e-mailing "Conseiller de confiance"

Ce type de campagne permet de positionner votre marque en tant que leader d'opinion de confiance dans votre catégorie. Vous pouvez déclencher automatiquement l'ajout de ces contacts à une campagne de goutte à goutte légère.

Utilisez les points de contact suivants pour lancer votre campagne :

• E-mail 1 : Ces acheteurs sont à la recherche d'informations et de conseils à ce stade, alors donnez-leur un atout qui les fera avancer dans l'entonnoir. Mettez en surbrillance votre élément de leadership éclairé préféré et le plus pertinent (ou utilisez le contenu G2 !) lié au problème que vous cherchez à résoudre pour le client potentiel.

• E-mail 2 : Invitez ces acheteurs à un prochain webinaire ou partagez-en un à la demande. Mieux encore, si vous avez déjà planifié un calendrier de webinaires, envoyez un e-mail avec les sujets de webinaires à venir avec un appel à l'action les encourageant à enregistrer les dates dans leurs calendriers.

Campagnes sur les réseaux sociaux

Augmentez encore la notoriété de votre marque auprès de cette audience en lançant des publicités sociales complémentaires. Ces campagnes peuvent être ciblées pour traiter des problèmes ou des comportements spécifiques en fonction des informations découvertes avec vos données d'intention.

De HubSpot aux métadonnées, il existe une grande variété d' intégrations G2 à portée de main pour tirer parti de l'intention. Par exemple, vous pouvez tirer parti de l'intégration G2 + LinkedIn Matched Audiences pour compléter d'autres points de contact et mettre en avant votre produit comme l'un des principaux concurrents de votre catégorie. Ces publicités peuvent afficher des badges de leader G2 récents ou appeler un élément de contenu pertinent, comme un rapport de comparaison G2.

N'oubliez pas que vous et votre acheteur apprenez à vous connaître. Vous n'avez pas besoin d'insister pour demander une réunion - laissez-les plutôt venir à vous. Concentrez-vous sur l'établissement de votre marque en tant que source d'authenticité, de confiance et de connaissances avec un contenu pertinent que votre public ne peut ignorer.

Marketing produit : utiliser les informations sur l'intention de l'acheteur pour créer des messages

Au fur et à mesure que les acheteurs descendent dans l'entonnoir des ventes, ils deviennent plus conscients de leurs besoins et de la manière dont ils souhaitent qu'une solution potentielle leur soit bénéfique. Le marketing produit est essentiel ici car il donne le ton pour savoir comment, où, quand et pourquoi les produits et services d'une entreprise sont promus.

Le marketing produit est dans une position unique où ils doivent pleinement comprendre le fonctionnement du produit et traduire ses capacités en arguments de vente spécifiques qui répondent directement aux besoins uniques des acheteurs. Certains spécialistes du marketing de produits aident même les équipes de vente avec des messages pour aider les représentants à se différencier de la concurrence et à conclure des affaires à un rythme plus élevé.

Ces efforts alimentent et jouent sur les initiatives de marketing de croissance. Les deux équipes se concentrent sur la sensibilisation, le partage des valeurs fondamentales et l'engagement des acheteurs à différentes étapes de l'entonnoir pour créer une clientèle fidèle.

Obtenir des informations sur les préférences des acheteurs est essentiel pour ces spécialistes du marketing, car ils collaborent entre les services pour déterminer la messagerie et le positionnement. Les équipes stratégiques comme le marketing produit trouvent une valeur incroyable dans les données d'intention de l'acheteur pour clouer leur message et donner à l'acheteur ce dont il a besoin, quand il en a besoin.

Signaux d'intention d'acheteur G2 pour les spécialistes du marketing de produits

Les spécialistes du marketing produit ont besoin de données précises pour définir les publics cibles et élaborer des propositions de valeur. Bien que chaque signal d'intention ait du mérite, le marketing produit doit accorder une attention particulière à ceux qui impliquent spécifiquement qu'un acheteur envisage des solutions.

Les signaux d'intention révèlent ce que l'acheteur fait en ligne. Mais que vous disent ces signaux sur ce qui se passe dans leur esprit ?

• Visite de comparaison : cet acheteur compare différentes solutions et recherche peut-être des accessoires de valeur et des différenciateurs spécifiques.

• Visite d'alternatives : cet acheteur n'est peut-être pas satisfait de son fournisseur actuel et recherche une autre solution pour mieux répondre à ses besoins.

Comment utiliser les données d'intention dans le marketing produit

Les signaux d'intention des acheteurs offrent aux spécialistes du marketing des produits l'occasion de recueillir des informations précieuses sur leur profil de client idéal. Ces signaux peuvent également révéler d'autres segments d'audience inexploités que le marketing n'a pas encore ciblés.

Si le marketing produit est chargé de déterminer le message et le positionnement corrects qui résonnent avec l'acheteur, puiser dans les données d'intention est une évidence. Et pas seulement cela, le marketing produit peut tirer parti de ces signaux et de ces messages raffinés pour développer et exécuter des campagnes efficaces pour soutenir leurs équipes de vente.

La campagne d'e-mailing "Go-To Knowledge Guru"

Fournissez à vos commerciaux une couverture aérienne finale avec une campagne d'e-mails automatisée qui positionne votre entreprise comme le lieu de référence pour les connaissances. Cette campagne garantira aux prospects que votre entreprise continuera à partager du contenu pertinent et précieux tout au long de la vie de votre relation, même après qu'ils soient devenus clients.

Vous pouvez utiliser les éléments suivants pour créer votre campagne :

• E-mail 1 : créez une page de référence G2 et lorsqu'un contact est ajouté à l'une des listes, envoyez un e-mail contenant un lien vers cette page de référence.
• E-mail 2 : créez un e-mail incitant les clients à s'inscrire au blog ou à la newsletter de votre entreprise. Configurez un déclencheur qui envoie automatiquement un e-mail à toute personne qui consulte votre profil G2.

Marketing client : appliquer les données d'intention aux efforts de fidélisation

Alors qu'une grande partie du marketing est l'acquisition de clients, les efforts des spécialistes du marketing ne s'arrêtent pas toujours lorsqu'un acheteur potentiel effectue enfin un achat. Les équipes de marketing client se concentrent presque exclusivement sur l'engagement des clients existants pour accroître la fidélité des clients.

Les efforts de fidélité et de rétention sont des fonctions extrêmement importantes de toute organisation. En fait, la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 %, tandis que la probabilité de vendre à un nouveau prospect n'est que de 5 à 20 %. L'échec des efforts pour augmenter les taux de rétention et engager votre communauté peut entraver la croissance des revenus et l'expansion de l'entreprise.

Alors, comment les données sur l'intention des acheteurs peuvent-elles aider les spécialistes du marketing qui se concentrent sur les clients existants ? Les informations spécifiques révélées par les données d'intention peuvent vous donner une longueur d'avance afin que vous puissiez vous concentrer sur l'élaboration de campagnes qui aident vos clients à voir la valeur de votre partenariat.

Signaux d'intention d'acheteur G2 pour les marketeurs clients

Les initiatives axées sur l'amélioration de l'expérience client se sont avérées avoir un impact sur les entreprises et continuent d'être la priorité absolue des spécialistes du marketing. Heureusement pour les spécialistes du marketing client, les données sur l'intention de l'acheteur peuvent brosser un tableau clair du sentiment de vos clients existants.

Vous trouverez ci-dessous les deux signaux d'intention les plus importants auxquels les spécialistes du marketing client doivent prêter attention lors de la création de campagnes de fidélisation.

• Visite d'alternatives : ce client est peut-être mécontent et envisage de passer à une nouvelle solution. Ce signal peut vous aider à garder une longueur d'avance sur le taux de désabonnement et à donner à vos gestionnaires de compte et CSM une bonne couverture aérienne.

• Visite de comparaison : ce client cherche à savoir comment vous vous situez par rapport à vos concurrents. Ce signal vous donne non seulement un aperçu du risque de désabonnement potentiel, mais également des concurrents qui menacent votre capacité à renouveler ce compte.

Comment utiliser les données d'intention dans le marketing client

Grâce aux données sur l'intention de l'acheteur, vous avez la possibilité d'avoir un aperçu de l'intention de renouvellement d'un client avant même que vos CSM n'entament les discussions. Cela signifie que vous pouvez corriger le cours tôt et donner à votre équipe de réussite client suffisamment de temps pour identifier les défis et se préparer aux objections.

Il est préférable de jeter un large filet lors de l'élaboration de campagnes axées sur la réduction du risque de désabonnement et sur la couverture aérienne des représentants de compte. Vous pouvez simplement créer une liste standard avec des paramètres qui incluent les clients qui déclenchent les signaux Alternatives et Comparaison.

Votre liste doit inclure les éléments suivants :

• Tous les comptes existants avec plus d'une vue de signal de comparaison
• Tous les comptes existants avec plus d'une vue de signal Alternatives

Pour vous concentrer davantage sur ces comptes, segmentez votre liste par date de renouvellement. De cette façon, vous pouvez marquer vos comptes comme prioritaires ou élevés, déterminés par leur date de renouvellement, et ajuster la messagerie pour qu'elle soit plus ou moins agressive en fonction de ces facteurs.

La campagne "Préparation au renouvellement"

Vous avez donc créé une liste en utilisant vos données d'intention d'acheteur. Maintenant, que devez-vous en faire ?

La meilleure façon de garder l'esprit de vos clients est de créer une campagne d'e-mails automatisée centrée sur le leadership éclairé. Ce type de campagne rappellera à vos clients que vous êtes un partenaire qui fournit un contenu inestimable et pertinent pour leur entreprise ou leur secteur.

Utilisez les idées suivantes pour guider votre campagne de renouvellement :

• E-mail : prenez votre liste de comptes à risque et partagez du contenu de grande valeur, comme votre dernier webinaire ou votre article de leadership éclairé. Cela vous gardera en tête pour vos clients et leur montrera comment vous pouvez ajouter de la valeur.

• Webinaire : si vous avez un webinaire à venir axé sur le client (ou tout élément de contenu !), vous pouvez en tirer parti avec des comptes dans le cycle de renouvellement. Configurez une liste de clients qui ont récemment consulté des pages d'alternatives, des pages de concurrents ou des pages de catégorie et ajustez la messagerie en conséquence pour résoudre ces problèmes spécifiques.

Synchronisation avec le succès des clients

Gardez votre équipe de réussite client au courant de tout ce que vous apprenez grâce aux données d'intention sur leurs comptes. De cette façon, vous pouvez les armer de contenu et de ressources pour faciliter les conversations de renouvellement avec une liste intelligente pertinente.

Vous pouvez configurer des e-mails automatisés dans votre CRM ou votre outil de vente qui demandent aux clients à risque de perdre du temps pour une réunion avec leur représentant de compte. Cette réunion doit se concentrer sur la création de valeur pour le client en partageant les meilleures pratiques ou simplement en vérifiant comment vous pouvez mieux répondre à ses besoins.

De plus, assurez-vous de donner à vos représentants de compte de nombreuses ressources qu'ils peuvent utiliser pour combattre le doute et consolider la valeur de votre marque auprès du client. Votre référentiel de ressources doit inclure des actifs, tels que :

• Votre présence dans une liste Best in Software
• Vos badges de Leader G2
• Données de satisfaction client d'un fournisseur tiers
• Avis et témoignages de clients qui leur ressemblent

Transformer l'intention en action

Vos acheteurs et clients sont en ligne, et vous devriez utiliser ces données pour mener des campagnes marketing stratégiques à toutes les étapes de l'entonnoir. Après tout, le marketing le plus convaincant est hautement ciblé et nettement personnalisé.

Découvrez quelles entreprises recherchent activement votre produit afin de pouvoir produire des campagnes marketing efficaces. Commencez dès aujourd'hui avec G2 Buyer Intent .