La guía completa de Growth Hacking para especialistas en marketing

La piratería de crecimiento se ha abierto camino desde los empresarios de Silicon Valley hasta los profesionales de las principales empresas empresariales.

Muchos especialistas en la industria de la tecnología que se ocupan de las nuevas empresas están familiarizados con el concepto, pero otros suelen tener dificultades para comprender el growth hacking. Profundicemos más en la terminología y analicemos por qué esta técnica de marketing se usa ampliamente entre los líderes intelectuales y otros expertos de la industria por igual.

¿Qué es el hacking de crecimiento?

El término "hackeo del crecimiento" fue acuñado por Sean Ellis. Ellis ha ayudado a muchas nuevas empresas de Silicon Valley a lograr un crecimiento increíble a pesar de que algunas de ellas tenían una oferta pública inicial (OPI). Eventualmente, Sean Ellis se hizo conocido en el valle como la persona a la que acudir si necesita aumentar su base de usuarios. El método de Ellis no tenía precedentes y era fundamentalmente diferente de cualquier otra estrategia de marketing. El ingrediente secreto de su enfoque fue el enfoque exclusivo en el crecimiento y solo el crecimiento.

El enfoque de growth hacking no favorece la creación y gestión de equipos de marketing ni el establecimiento de un plan de marketing estratégico para alcanzar los principales objetivos corporativos. En cambio, el growth hacking gira en torno a la toma de decisiones informadas por el crecimiento.

Entonces, ¿qué es exactamente el growth hacking? La piratería de crecimiento se refiere a los métodos, herramientas y prácticas que se utilizan únicamente para hacer crecer la base de clientes. Debido a que el concepto se originó en Silicon Valley con su rica cultura de inicio, estos métodos suelen ser de bajo costo, analíticos, económicos y creativos.

El concepto de growth hacking dio origen a un tipo único de especialista: un growth hacker. Al mismo tiempo, generó nuevas profesiones y negocios, como consultores SaaS y agencias de growth hacking. Para entender realmente el rol de un growth hacker, profundicemos en lo que significa ser un growth hacker exitoso.

Qué significa ser un hacker de crecimiento exitoso

Ellis señala que un hacker de crecimiento es “una persona cuyo verdadero norte es el crecimiento”.

Un hacker de crecimiento es un experto, no necesariamente un comercializador, que se enfoca únicamente en estrategias relacionadas con el crecimiento de un negocio. Un hacker de crecimiento exitoso puede ser un ingeniero de proyectos tanto como un emprendedor o un comercializador.

¿Cuál es la mentalidad de un hacker de crecimiento? Cada decisión que toma un hacker de crecimiento está informada por el crecimiento y tiene como objetivo hacer crecer el negocio. Los growth hackers normalmente ignoran los gastos, los presupuestos y las conversiones. El crecimiento es el objetivo principal y la métrica que les importa.

El trabajo de un hacker de crecimiento es generar ideas sobre estrategias de crecimiento innovadoras. Además, las responsabilidades de los growth hackers incluyen lo siguiente:

• Establecer prioridades de crecimiento
• Identificación de canales para la adquisición de clientes.
• Desarrollo de estrategias, herramientas y métodos de growth hacking
• Probar, medir y analizar el rendimiento de los esfuerzos de piratería de crecimiento

Hay tres niveles de habilidades de hacker de crecimiento: fundamental, generalista y especialista. Echemos un vistazo más de cerca a cada uno de los niveles para entender lo que hace a un hacker de crecimiento excepcional.

• Las habilidades fundamentales de piratería de crecimiento implican una comprensión de las formas de trabajo fundamentales, los modelos y la mentalidad de piratería de crecimiento. Por ejemplo, comprender cómo implementar el marco AARRR (que trataremos en la siguiente sección) es una habilidad fundamental de growth hacking. Las habilidades técnicas también son habilidades fundamentales de piratería de crecimiento.
• Las habilidades generalistas de growth hacking se refieren a las habilidades profesionales requeridas en cada tarea que harás como growth hacker. Por ejemplo, comprender los fundamentos de la psicología del cliente, el seguimiento y análisis de datos y el diseño visual son habilidades generalistas de piratería de crecimiento.
• Las habilidades especializadas en growth hacking se refieren a las habilidades requeridas específicamente dentro de su empresa. Las habilidades de los especialistas difieren de una organización a otra. Los ejemplos comunes son la comprensión del marketing de referencia y el marketing de canales.

Growth hacking vs marketing tradicional

A estas alturas te estarás preguntando cuál es la diferencia entre el marketing tradicional y el growth hacking. Si bien ambas categorías tienen como objetivo impulsar el crecimiento general de la empresa, se deben subrayar algunas distinciones clave.

En primer lugar, el marketing tradicional generalmente se basa en estrategias y canales fuera de línea, incluido el correo postal, las ventas directas, la publicidad impresa, la radio y la televisión. Por el contrario, el growth hacking se basa principalmente en un amplio espectro de actividades en línea de bajo costo. Estas cuatro características lo ayudarán a comprender qué diversifica el growth hacking del marketing tradicional o cualquier otra categoría de marketing.

1. El embudo pirata AARRR

A diferencia del marketing tradicional o el marketing de marca, el growth hacking se centra en unos pocos impulsores de crecimiento clave, conocidos como AARRR, e ignora todo lo demás.

En 2007, Dave McClure, un empresario con sede en Silicon Valley, inversionista ángel y ex director de marketing de PayPal, creó el marco AARRR : adquisición, activación, retención, referencia e ingresos.

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AARRR es una forma de medir el crecimiento de una startup mediante el seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) descritos en cinco etapas del embudo. Después de que McClure propusiera la idea, los usuarios apodaron el marco AARRR como "métricas piratas".

Así es como funciona el marco AARRR. Para monitorear el desempeño de sus esfuerzos de marketing de piratería de crecimiento, puede elegir algunos KPI para cada etapa del embudo de ventas. Por ejemplo, si desea comprender qué tan bien funcionan sus canales de adquisición, puede monitorear y analizar la cantidad de visitas al sitio/página de destino/widget.

Experiencia técnica

La formación técnica necesaria para permitir el crecimiento es otra característica distintiva del growth hacking. Además de identificar problemas y encontrar soluciones, los growth hackers, a diferencia de los expertos en marketing tradicionales, deben tener las habilidades tecnológicas necesarias para implementar estas soluciones sin la ayuda del equipo técnico.

Estos son algunos ejemplos de la formación técnica que deben tener los hackers de crecimiento:

• Codificación front-end, incluidos los conceptos básicos de HTML y CSS.
• Creación y optimización de páginas de destino (ya sea manualmente o utilizando las herramientas de arrastrar y soltar)
• Web scraping para la recolección de leads.
• La capacidad de trabajar con varios software de piratería de crecimiento, incluidas herramientas de monitoreo, administradores de bases de datos, extensiones y complementos.

Basado en datos

Otra característica distintiva del growth hacking es su naturaleza basada en datos. David McKinley, director de marketing de Ivory Research, cuenta una historia de cómo usaron los GIF en el marketing por correo electrónico para aumentar su base de clientes. Crearon atractivas copias de correo electrónico, las respaldaron con CTA relevantes y GIF de tendencia incorporados. Todos en el equipo de marketing predijeron que la campaña de correo electrónico sería extremadamente exitosa, ya que pensaban que encajaba perfectamente con el público objetivo.

Cuando llegaron los números, resultó que tenían menos clientes nuevos que antes del lanzamiento de la campaña de correo electrónico GIF. Como resultado, la campaña de correo electrónico se descartó rápidamente y todas las futuras campañas de correo electrónico se probaron A/B antes de emitirse.

Hay muchas conclusiones de la historia de David, pero la más importante es el poder de la analítica, que lleva directamente a mi punto. Los hackers de crecimiento son extremadamente analíticos y usan datos para informar cada paso. Cada decisión de marketing, cada solución y cada experimento realizado giran en torno a los datos y el crecimiento.

A diferencia de los vendedores tradicionales, los hackers de crecimiento se enfocan y miden su desempeño usando algo que se llama una métrica que importa (OMTM) . OMTM es una métrica única que preocupa a los especialistas en marketing de crecimiento durante las diferentes etapas de una puesta en marcha.

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Producto orientado

Las tecnologías, y particularmente Internet, le han dado al mundo un nuevo tipo de productos: los productos de software. Durante cientos y miles de años, un producto ha sido un objeto físico que vale la pena intercambiar o pagar. Ahora, los clientes tratan con productos no físicos todo el tiempo. Las aplicaciones bancarias, los servicios de transmisión y las plataformas de suscripción de música son productos tan importantes como los comestibles, la ropa y los automóviles.

Esta transformación de bienes físicos a digitales requiere una forma de pensar completamente diferente, la que distingue a los hackers de crecimiento. A diferencia de los especialistas en marketing tradicionales, los hackers de crecimiento comprenden el potencial de los productos digitales y el papel que pueden desempeñar en su propia adopción. Por lo tanto, el growth hacking permite estrategias en las que los métodos orientados al producto, como las referencias, son fundamentales.

10 trucos de crecimiento para probar en tu estrategia de marketing

Ahora que sabe más sobre el growth hacking, su historia, las características distintivas clave y las habilidades necesarias para ser un buen growth hacking, es hora de que aprenda algunos consejos sobre el growth hacking. Esta sección explica 10 formas en las que puede emplear el growth hacking en su estrategia de marketing.

1. Divide tus objetivos en subobjetivos

Al centrarse en los objetivos secundarios más pequeños que son SMART (en lugar de objetivos más generales), puede lograr el crecimiento general de su negocio. El marco de metas SMART sugiere establecer metas que sean específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un límite de tiempo.

2. Encuentra un lugar donde se encuentre tu público objetivo

Si está buscando los trucos de crecimiento utilizados por muchas empresas exitosas, la mayoría de ellas comenzaron encontrando un lugar donde su público objetivo pasa el rato en línea. Por ejemplo, puede comercializar a los miembros de grupos particulares de Facebook con un mensaje que los involucre.

3. Usa el modelo freemium

El modelo freemium se ha convertido en el modelo de negocio dominante utilizado por los emprendedores. Al permitir que los usuarios prueben la versión premium de su producto antes de que decidan si es adecuado para ellos, puede expandir su base de usuarios y, como resultado, hacer crecer su negocio.

4. Implementar un programa de referencia

Los programas de referencia y otros programas basados ​​en recompensas son una excelente manera de escalar el crecimiento del negocio. Desarrolle un programa de referencia que beneficie tanto al remitente como al nuevo cliente. De esta manera, creará una situación en la que todos ganan, que beneficiará a sus clientes y estimulará el crecimiento.

5. Aprovechar el mercado de influencers

La optimización de las redes sociales y, en particular, el aprovechamiento del mercado de influencers, es otra forma de escalar el crecimiento. Antes de asociarse con personas influyentes, asegúrese de que la persona influyente que elija esté alineada con los valores, el público objetivo y el producto de su marca.

6. Emplear el sistema de registro solo por invitación

Al implementar el sistema de registro solo por invitación, puede aprovechar el miedo a perderse (FOMO) que incitará a los usuarios a registrarse en su servicio. Por ejemplo, puede permitir que cada usuario del servicio invite hasta cinco amigos, quienes luego pueden invitar hasta cinco amigos, y así sucesivamente.

7. Hackeo de contenido

La piratería de contenido es otra forma de escalar el crecimiento. Espera, ¿qué es exactamente la piratería de contenido? Básicamente, es una combinación de esfuerzos de piratería de crecimiento y marketing de contenido. Al mejorar su juego de marketing de contenido, puede aumentar el tráfico a su sitio web y, como resultado, aumentar su base de usuarios.

8. Gamifica la experiencia de usuario

Gamificar la experiencia del usuario es otra forma de impulsar el crecimiento. Con la gamificación, cada interacción se sentirá como un logro y sus clientes realmente disfrutarán interactuando con sus productos. Esta colaboración de Ben & Jerry con Netflix es un gran ejemplo de gamificación bien hecha:

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9. Inspirar la colaboración

La colaboración es lo que impulsa el proceso de piratería de crecimiento. Los diferentes departamentos de su organización deben trabajar juntos y hacer experimentos rápidos para permitir el crecimiento.

10. Sea creativo

El método de piratería de crecimiento fue innovador en su momento, y ahora cientos de profesionales lo emplean para permitir el crecimiento. Se necesitó una mentalidad creativa (y analítica) para llegar a tal concepto. Convertir tus ideas creativas en experimentos es la esencia del proceso de growth hacking.

Ejemplos de growth hacking de empresas que lo han hecho bien

Ahora que sabe qué es el growth hacking y cómo habilitarlo, echemos un vistazo a las grandes empresas que lo han hecho bien.

buzón

Dropbox es un estudio de caso de piratería de crecimiento perfecto. Usaron prácticas de piratería de crecimiento para implementar un programa de referencia automatizado que operaba con la siguiente idea: cuantos más amigos recomiendes, más espacio libre obtienes. Este método de piratería de crecimiento ha ayudado a Dropbox a convertirse en una empresa multimillonaria con más de 14 millones de usuarios.

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airbnb

El growth hacking puso a otro gigante, Airbnb, en el mapa. Los fundadores de Airbnb utilizaron inicialmente Craigslist, una plataforma con millones de usuarios, para comercializar a las personas que buscan alojamiento asequible. Esta estrategia de piratería de crecimiento tuvo éxito cuando Airbnb se disparó hasta convertirse en la aplicación número uno para alojamiento asequible con un valor neto estimado de alrededor de $ 38 mil millones.

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Pinterest

En 2010, después de tres meses de su lanzamiento original, Pinterest había adquirido solo 3000 usuarios. Para escalar el crecimiento, los fundadores comenzaron la campaña "Pin It Forward" en la que los usuarios harían un tablero de anuncios y obtendrían más invitaciones haciendo que otros usuarios crearan sus tableros de anuncios. La campaña resultó en el rápido despegue de Pinterest, y ahora la plataforma tiene más de 360 ​​millones de usuarios activos mensuales y se encuentra entre las redes sociales más utilizadas.

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Conclusión

La conclusión es que el growth hacking no es una estrategia fija. La lluvia de ideas, el análisis, las pruebas y la experimentación continuos son lo que hace que un buen sistema de piratería de crecimiento pueda ayudar a que su negocio se dispare. Seguir los consejos de Growth Hacking lo ayudará a colocar a más usuarios en la parte superior del embudo de conversión y estimular el crecimiento. Aún así, el growth hacking tiene que ver con una mentalidad específica cultivada por el espíritu emprendedor de Silicon Valley.