Generación de prospectos en redes sociales

Por Tony Restell

Podría decirse que la generación de contactos en las redes sociales es la habilidad más crítica que los empresarios y gerentes de marketing deben dominar durante el próximo año. En esta publicación, quiero desglosar este enfoque de generación de prospectos en sus elementos clave de éxito y ayudarlo a descubrir realmente cómo hacer que esto funcione en su negocio. Esencialmente, sin embargo, debe hacerse honestamente dos preguntas relacionadas: i) ¿está llegando a suficientes prospectos correctos en las redes sociales? y ii) ¿estás haciendo lo correcto para convertir esos prospectos en prospectos?

Si lo piensa por un minuto, la optimización de motores de búsqueda es una habilidad en la que las empresas han estado dispuestas a invertir increíbles sumas de dinero en las últimas dos décadas. En gran parte, eso se debe a que la empresa puede rastrear directamente las mejoras en las ventas o la generación de clientes potenciales a un aumento en el tráfico web entrante y altamente dirigido. De hecho, es una sabiduría comúnmente aceptada que si puede lograr que su empresa aparezca en los primeros lugares de Google con términos de búsqueda relevantes, los beneficios comerciales fluirán de una manera totalmente cuantificable .

Se puede hacer una justificación similar para invertir en marketing por correo electrónico, ya sea en campañas de divulgación por correo electrónico o en la promoción de prospectos a través de la publicación de boletines. Una vez más, las empresas siempre han podido rastrear una mayor inversión en este canal con un flujo mejorado de clientes potenciales o ventas en línea para su negocio. No es difícil justificar una mayor inversión cuando se puede demostrar el rendimiento de esa inversión.

Redes sociales: ¿dónde está el retorno de la inversión?

El simple hecho cuando se trata de las redes sociales es que muchas empresas no pueden rastrear su inversión y correlacionarla con cualquier mejora en los resultados de generación de prospectos. En mi opinión, esto simplemente significa que la empresa no ha descifrado cómo generar clientes potenciales a través de las redes sociales, por lo que la gerencia siempre tendrá dificultades para presentar el caso comercial para aumentar la inversión en esta área.

Si ve el breve video de 5 minutos que lo acompaña, verá que me gusta hablar sobre este tipo de generación de prospectos como una función de dos variables simples. ¿Tenemos suficiente alcance en las redes sociales en términos de ser vistos por nuestro público objetivo? ¿Y hemos descubierto cómo convertir ese alcance en clientes potenciales reales? (y como un consejo adicional, ¿el negocio está ajustando y refinando constantemente estos enfoques para que sea cada vez mejor para llegar a más de las personas adecuadas... y cada vez mejor para convertir a esas personas en clientes potenciales?)

Ahora deténgase y piense por un momento en estos dos elementos de Alcance y Conversión y debería comenzar a comprender por qué las empresas han fracasado de manera tan espectacular al intentar generar clientes potenciales desde las redes sociales. La mayoría de las empresas fallan en el primer obstáculo, es decir, que sus cuentas simplemente no llegan a suficientes personas adecuadas. Esto es particularmente grave para cualquier empresa que se haya centrado en promocionarse a sí misma y a sus servicios en las redes sociales, en lugar de volverse valiosa e informativa para el tipo de prospectos que desearía atraer.

Sin embargo, si puede hacer que estos dos elementos se activen correctamente para su negocio, entonces debería poder hacer de las redes sociales una fuente confiable y escalable de nuevos clientes potenciales. En el trabajo de nuestros clientes, generalmente esperamos que esto sea demostrable dentro de los 90 días de haber comenzado a trabajar juntos, por lo que los plazos necesarios para que esto funcione no son aterradores ni prohibitivos.

En las redes sociales: ¡venda menos para vender más!

Hay algunas excepciones, pero en su mayoría, las cuentas que se enfocan en vender abiertamente tienden a ser muy ineficaces tanto para atraer fanáticos y seguidores propios como para atraer a personas influyentes y embajadores para que compartan regularmente actualizaciones de su empresa. Si no ha descifrado cómo convertirse en un imán en su industria y atraer constantemente seguidores y conexiones altamente específicos y relevantes para sus cuentas, entonces es probable que no haya dominado la generación de leads en las redes sociales.

Pero lograr esto por sí solo no es suficiente. Tener una gran audiencia de sus prospectos ideales no significa que verá ganancias comerciales significativas en las redes sociales. Para que eso suceda, debe haber descubierto cómo convertir ese alcance en oportunidades comerciales reales que su equipo pueda seguir. Es irónico porque esto se entiende bien en otras áreas del marketing digital, pero a menos que haya trabajado con un Full Stack Marketer, probablemente no lo esté haciendo.

Las empresas crearán con gusto páginas de destino a las que enviarán su tráfico de pago por clic de Google. Las empresas ofrecerán descargas de informes o inscripciones a seminarios web para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales más significativos para la empresa. Pero por alguna razón, cuando se trata de la generación de contactos en las redes sociales, las empresas y los empresarios no aplican los mismos procesos de pensamiento. Entonces, cuando observa la presencia en las redes sociales de una empresa, no puede ver ningún camino lógico por el cual la empresa aumentará su audiencia y luego la convertirá constantemente en nuevos clientes potenciales. Esto es lo que falta en términos de obtener resultados consistentes, y para una mejor comprensión de cómo cambiar las cosas, consulte el video incrustado a continuación:

Pensamientos finales

Si necesita ayuda para poner esto en práctica en su negocio, puede reservar una llamada con nosotros para analizar su estrategia social con mayor profundidad. Permítame dejarlo con otro pensamiento, cubierto con mayor profundidad en la publicación de blog relacionada "Generación de clientes potenciales: correo electrónico versus redes sociales". En general, las redes sociales pueden producir clientes potenciales más rápidamente que el marketing por correo electrónico y con menos riesgo para la reputación (es decir, ser visto como un spammer). Entonces, si aún no está enfocado en generar clientes potenciales a través de las redes sociales, haga que sea una prioridad principal dominar esto durante el próximo año y realmente le dará a su negocio una ventaja sobre la competencia.