Social-Media-Lead-Generierung

Von Toni Restell

Die Generierung von Leads in sozialen Medien ist wohl die wichtigste Fähigkeit, die Unternehmer und Marketingmanager im kommenden Jahr beherrschen müssen. In diesem Beitrag möchte ich diesen Ansatz zur Lead-Generierung auf seine wichtigsten Erfolgselemente herunterbrechen und Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wie Sie dies in Ihrem Unternehmen umsetzen können. Im Wesentlichen müssen Sie sich jedoch ehrlich zwei miteinander verbundene Fragen stellen: i) Erreichen Sie genug der richtigen Interessenten in den sozialen Medien? und ii) tun Sie die richtigen Dinge, um diese Interessenten in Leads umzuwandeln?

Wenn Sie nur eine Minute darüber nachdenken, ist die Suchmaschinenoptimierung eine Fähigkeit, für die Unternehmen in den letzten zwei Jahrzehnten bereit waren, unglaubliche Geldsummen zu investieren, um sie richtig zu machen. Das liegt nicht zuletzt daran, dass das Unternehmen Verbesserungen im Verkauf oder bei der Lead-Generierung direkt auf eine Zunahme des eingehenden und hochgradig zielgerichteten Web-Traffics zurückführen kann. In der Tat ist es eine allgemein akzeptierte Weisheit, dass die Geschäftsvorteile in vollständig quantifizierbarer Weise fließen werden, wenn Sie Ihr Unternehmen dazu bringen können, bei Google für relevante Suchbegriffe hoch gelistet zu werden .

Eine ähnliche Rechtfertigung kann für Investitionen in E-Mail-Marketing angeführt werden, seien es E-Mail-Outreach-Kampagnen oder Lead-Pflege durch die Veröffentlichung von Newslettern. Auch hier konnten Unternehmen durchweg erhöhte Investitionen in diesen Kanal mit einem verbesserten Fluss von Leads oder Online-Verkäufen für ihr Unternehmen zurückverfolgen. Es ist nicht schwer, eine erhöhte Investition zu rechtfertigen, wenn die Rendite dieser Investition nachgewiesen werden kann.

Soziale Medien – Wo ist der ROI?

Die einfache Tatsache, wenn es um soziale Medien geht, ist, dass zu viele Unternehmen ihre Investitionen nicht zurückverfolgen und sie mit einer Verbesserung der Ergebnisse der Lead-Generierung korrelieren können. Meiner Meinung nach bedeutet dies einfach, dass das Unternehmen nicht verstanden hat, wie man Leads über soziale Medien generiert – und daher wird das Management immer damit kämpfen, den Business Case für die Erhöhung der Investitionen in diesem Bereich zu finden.

Wenn Sie sich das kurze 5-minütige Begleitvideo ansehen, werden Sie sehen, dass ich gerne über diese Art der Lead-Generierung als Funktion zweier einfacher Variablen spreche. Haben wir in den sozialen Medien genug Reichweite, um von unserer Zielgruppe gesehen zu werden? Und haben wir herausgefunden, wie wir diese Reichweite in tatsächliche Geschäftskontakte umwandeln können? (Und als Bonus-Tipp, optimiert und verfeinert das Unternehmen diese Ansätze ständig, damit es immer besser wird, mehr der richtigen Leute zu erreichen ... und diese Leute dann immer besser in Leads umzuwandeln?)

Halten Sie jetzt inne und denken Sie nur einen Moment über diese beiden Elemente von Reichweite und Konversion nach, und Sie sollten anfangen zu verstehen, warum Unternehmen bei dem Versuch, Leads aus sozialen Medien zu generieren, so spektakulär gescheitert sind. Die meisten Unternehmen scheitern an der ersten Hürde, nämlich dass ihre Konten einfach nicht genug von den richtigen Leuten erreichen. Dies ist besonders akut für jedes Unternehmen, das sich darauf konzentriert hat, sich und seine Dienstleistungen in den sozialen Medien zu bewerben, anstatt sich für die Art von Interessenten, die es anziehen möchte, wertvoll und informativ zu machen.

Wenn Sie diese beiden Elemente jedoch für Ihr Unternehmen richtig einsetzen können, sollten Sie in der Lage sein, soziale Medien zu einer zuverlässigen und skalierbaren Quelle für neue Leads zu machen. Bei unserer Kundenarbeit erwarten wir normalerweise, dass dies innerhalb von 90 Tagen nach Beginn der Zusammenarbeit nachweisbar ist - daher sind die Zeiträume, die für diese Arbeit erforderlich sind, nicht beängstigend oder unerschwinglich.

Auf Social Media – Weniger verkaufen, um mehr zu verkaufen!

Es gibt einige Ausnahmen, aber die meisten Konten, die sich auf den offenen Verkauf konzentrieren, sind in der Regel sehr ineffektiv, um sowohl eigene Fans und Follower anzuziehen als auch Influencer und Botschafter dazu zu verleiten, regelmäßig Updates aus ihrem Unternehmen zu teilen. Wenn Sie nicht herausgefunden haben, wie Sie ein Magnet in Ihrer Branche werden und konsequent hochgradig zielgerichtete und relevante Fans und Follower und Verbindungen für Ihre Konten anziehen, dann stehen die Chancen gut, dass Sie die Lead-Generierung in sozialen Medien nicht gemeistert haben.

Aber dies allein zu erreichen, reicht nicht aus. Ein großes Publikum Ihrer idealen Interessenten zu haben, bedeutet nicht, dass Sie durch Social Media bedeutende Geschäftsgewinne erzielen werden. Dazu müssen Sie herausgefunden haben, wie Sie diese Reichweite in tatsächliche Geschäftskontakte umwandeln können, die Ihr Team weiterverfolgen kann. Es ist ironisch, weil dies in anderen Bereichen des digitalen Marketings gut verstanden wird – aber wenn Sie nicht mit einem Full-Stack-Vermarkter gearbeitet haben, tun Sie dies wahrscheinlich nicht.

Unternehmen werden gerne Zielseiten erstellen, an die sie ihren Google-Pay-per-Click-Traffic senden. Unternehmen bieten Berichte zum Herunterladen oder Webinar-Anmeldungen an, um Website-Besucher in aussagekräftigere Leads für das Unternehmen umzuwandeln. Aber aus irgendeinem Grund, wenn es um die Generierung von Social Media Leads geht, wenden Unternehmen und Geschäftsleute nicht die gleichen Denkprozesse an. Wenn Sie sich also die Social-Media-Präsenz eines Unternehmens ansehen, können Sie keinen logischen Weg erkennen, auf dem das Unternehmen sein Publikum vergrößern und dieses Publikum dann konsequent in neue Leads umwandeln wird. Das ist es, was fehlt, um konsistente Ergebnisse zu erzielen – und für ein besseres Verständnis, wie man Dinge umdreht, sehen Sie sich das eingebettete Video unten an:

Abschließende Gedanken

Wenn Sie Hilfe bei der Umsetzung in Ihrem Unternehmen benötigen, können Sie sich gerne für ein Telefonat mit uns anmelden, um Ihre soziale Strategie eingehender zu besprechen. Lassen Sie mich Ihnen noch einen weiteren Gedanken mit auf den Weg geben, der im zugehörigen Blogbeitrag „Lead-Generierung: E-Mail vs. Social Media“ ausführlicher behandelt wird. Insgesamt sind soziale Medien in der Lage, Leads schneller zu produzieren als E-Mail-Marketing und mit einem geringeren Reputationsrisiko (d. h. als Spammer angesehen zu werden). Wenn Sie sich also noch nicht auf die Generierung von Leads über Social Media konzentrieren, machen Sie es sich zur obersten Priorität, dies im kommenden Jahr zu meistern, und Sie werden Ihrem Unternehmen einen echten Wettbewerbsvorteil verschaffen.