Generazione di contatti sui social media

Di Tony Restell

La lead generation sui social media è senza dubbio l'abilità più critica da padroneggiare per imprenditori e responsabili del marketing nel prossimo anno. In questo post, voglio analizzare questo approccio di generazione di lead ai suoi elementi chiave di successo e aiutarti a capire davvero come farlo funzionare nella tua attività. In sostanza, tuttavia, devi porti onestamente due domande correlate: i) stai raggiungendo abbastanza potenziali clienti sui social media; e ii) stai facendo le cose giuste per convertire quei potenziali clienti in lead?

Se ci pensi solo per un minuto, l'ottimizzazione dei motori di ricerca è un'abilità che le aziende sono state disposte a investire incredibili somme di denaro negli ultimi due decenni. In gran parte, ciò è dovuto al fatto che l'azienda può risalire direttamente ai miglioramenti nelle vendite o nella generazione di lead a un aumento del traffico Web in entrata e altamente mirato. In effetti, è opinione comunemente accettata che se riesci a fare in modo che la tua attività venga elencata in alto su Google per termini di ricerca pertinenti, i vantaggi aziendali fluiranno in un modo completamente quantificabile.

Una giustificazione simile può essere fatta per investire nell'e-mail marketing, sia che si tratti di campagne di sensibilizzazione via e-mail o di lead nurturing attraverso la pubblicazione di newsletter. Ancora una volta, le aziende sono state costantemente in grado di tracciare un aumento degli investimenti in questo canale con un migliore flusso di contatti o vendite online per la loro attività. Non è difficile giustificare un aumento degli investimenti quando si può dimostrare il ritorno su quell'investimento.

Social media: dov'è il ROI?

Il semplice fatto quando si tratta di social media è che troppe aziende non riescono a risalire al proprio investimento e correlarlo a qualsiasi miglioramento dei risultati di lead generation. A mio avviso, questo significa semplicemente che l'azienda non ha capito come generare lead tramite i social media, quindi il management dovrà sempre lottare per creare il business case per aumentare gli investimenti in quest'area.

Se guardi il breve video di 5 minuti di accompagnamento, vedrai che mi piace parlare di questo tipo di generazione di lead come funzione di due semplici variabili. Abbiamo una copertura sufficiente sui social media in termini di visibilità da parte del nostro pubblico di destinazione? E abbiamo capito come convertire quella portata in contatti commerciali effettivi? (e come suggerimento bonus, l'azienda modifica e perfeziona costantemente questi approcci in modo che diventi sempre migliore nel raggiungere più persone giuste... e sempre meglio nel convertire quelle persone in lead?)

Ora fermati e pensa solo per un momento a questi due elementi di Reach e Conversion e dovresti iniziare a capire perché le aziende hanno fallito in modo così spettacolare quando hanno cercato di generare lead dai social media. La maggior parte delle aziende fallisce al primo ostacolo, vale a dire che i loro account semplicemente non raggiungono un numero sufficiente di persone giuste. Ciò è particolarmente acuto per qualsiasi azienda che si sia concentrata sulla promozione di se stessa e dei propri servizi sui social media, piuttosto che rendersi preziosa e istruttiva per il tipo di potenziali clienti che vorrebbero attrarre.

Se riesci a far funzionare correttamente questi due elementi per la tua attività, allora dovresti essere in grado di rendere i social media una fonte affidabile e scalabile di nuovi contatti. Nel nostro lavoro con i clienti, di solito ci aspettiamo che ciò sia dimostrabile entro 90 giorni dall'inizio del lavoro insieme, quindi i tempi necessari per farlo funzionare non sono spaventosi o proibitivi.

Sui social media: vendi di meno per vendere di più!

Ci sono alcune eccezioni, ma per la maggior parte gli account incentrati sulla vendita apertamente tendono ad essere molto inefficaci sia nell'attirare fan e follower che nell'invogliare influencer e ambasciatori a condividere regolarmente aggiornamenti dalla loro azienda. Se non hai scoperto come diventare una calamita nel tuo settore e attirare costantemente fan, follower e connessioni altamente mirati e pertinenti per i tuoi account, è probabile che tu non abbia padroneggiato la lead generation sui social media.

Ma raggiungere questo obiettivo da solo non è sufficiente. Avere un vasto pubblico dei tuoi potenziali clienti ideali non significa che vedrai importanti vittorie commerciali dai social media. Affinché ciò accada, devi aver capito come convertire quella portata in contatti commerciali reali che il tuo team può seguire. È ironico perché questo è ben compreso in altre aree del marketing digitale, ma a meno che tu non abbia lavorato con un Full Stack Marketer probabilmente non lo farai.

Le aziende creeranno felicemente pagine di destinazione a cui invieranno il traffico pay per click di Google. Le aziende offriranno download di report o iscrizioni a webinar per convertire i visitatori del sito Web in lead più significativi per l'azienda. Ma per qualche ragione, quando si tratta di lead generation sui social media, le aziende e gli uomini d'affari non riescono ad applicare gli stessi processi di pensiero. Quindi, quando guardi la presenza sui social media di un'azienda, non puoi vedere alcun percorso logico attraverso il quale l'azienda aumenterà il suo pubblico e quindi convertirà quel pubblico in modo coerente in nuovi lead. Questo è ciò che manca in termini di ottenere risultati coerenti e per una migliore comprensione di come cambiare le cose, controlla il video incorporato di seguito:

Pensieri finali

Se hai bisogno di aiuto per metterlo in pratica nella tua attività, puoi prenotare per una chiamata con noi per discutere la tua strategia sociale in modo più approfondito. Lascia che ti lasci con un altro pensiero, trattato in modo più approfondito nel relativo post sul blog “Lead Generation: Email vs Social Media”. Nel complesso, i social media sono in grado di produrre lead più rapidamente rispetto all'email marketing e con meno rischi reputazionali (es. essere visti come uno spammer). Quindi, se non sei ancora concentrato sulla generazione di lead tramite i social media, rendi una priorità assoluta padroneggiarlo nel prossimo anno e darai davvero alla tua azienda un vantaggio rispetto alla concorrenza.