Generowanie leadów w mediach społecznościowych

By Tony Restell

Generowanie leadów w mediach społecznościowych jest prawdopodobnie najważniejszą umiejętnością, którą przedsiębiorcy i menedżerowie ds. marketingu powinni opanować w nadchodzącym roku. W tym poście chcę podzielić to podejście do generowania leadów na kluczowe elementy sukcesu i pomóc Ci naprawdę dowiedzieć się, jak sprawić, by to zadziałało w Twojej firmie. Zasadniczo jednak musisz szczerze zadać sobie dwa powiązane pytania: i) czy docierasz do wystarczającej liczby właściwych perspektyw w mediach społecznościowych; i ii) czy robisz właściwe rzeczy, aby przekształcić tych potencjalnych klientów w potencjalnych klientów?

Jeśli pomyślisz o tym przez chwilę, optymalizacja pod kątem wyszukiwarek to umiejętność, na którą firmy były gotowe zainwestować niewiarygodne sumy pieniędzy w ciągu ostatnich dwóch dekad. W dużej mierze dzieje się tak dlatego, że firma może bezpośrednio prześledzić poprawę sprzedaży lub generowanie potencjalnych klientów do wzrostu przychodzącego i wysoce ukierunkowanego ruchu internetowego. Rzeczywiście, powszechnie akceptowana jest mądrość, że jeśli uda Ci się sprawić, by Twoja firma znalazła się wysoko w Google dla odpowiednich wyszukiwanych haseł, korzyści biznesowe przyniosą w pełni wymierny sposób .

Podobnym uzasadnieniem może być inwestowanie w e-mail marketing, czy to poprzez kampanie e-mailowe, czy też lead nurturing poprzez publikację biuletynów. Ponownie, firmy konsekwentnie były w stanie prześledzić wzrost inwestycji w ten kanał dzięki lepszemu przepływowi potencjalnych klientów lub sprzedaży online dla ich firmy. Nie jest trudno uzasadnić zwiększenie inwestycji, gdy można wykazać zwrot z tej inwestycji.

Media społecznościowe — gdzie jest ROI?

Prostym faktem, jeśli chodzi o media społecznościowe, jest to, że zbyt wiele firm nie może prześledzić swoich inwestycji i skorelować ich z jakąkolwiek poprawą wyników generowania leadów. Moim zdaniem oznacza to po prostu, że firma nie złamała, jak generować leady za pośrednictwem mediów społecznościowych – a więc kierownictwo zawsze będzie walczyć z uzasadnieniem biznesowym zwiększenia inwestycji w tym obszarze.

Jeśli obejrzysz krótki, 5-minutowy towarzyszący film, zobaczysz, że lubię mówić o tego rodzaju generowaniu leadów jako funkcji dwóch prostych zmiennych. Czy mamy wystarczający zasięg w mediach społecznościowych, jeśli chodzi o bycie postrzeganym przez naszą grupę docelową? Czy zorientowaliśmy się, jak przekształcić ten zasięg w rzeczywistych potencjalnych klientów? (i jako dodatkowa wskazówka, czy firma stale ulepsza i udoskonala te podejścia, aby coraz lepiej docierać do większej liczby właściwych osób… i coraz lepiej przekształcać tych ludzi w potencjalnych klientów?)

Teraz zatrzymaj się i pomyśl przez chwilę o tych dwóch elementach Zasięgu i Konwersji , a powinieneś zacząć rozumieć, dlaczego firmy tak spektakularnie zawiodły, próbując generować leady z mediów społecznościowych. Większość firm zawodzi na pierwszej przeszkodzie, co oznacza, że ​​ich konta po prostu nie docierają do wystarczającej liczby właściwych osób. Jest to szczególnie dotkliwe w przypadku każdej firmy, która koncentruje się na promowaniu siebie i swoich usług w mediach społecznościowych, zamiast stawać się wartościowymi i informacyjnymi dla rodzaju potencjalnych klientów, których chcieliby przyciągnąć.

Jeśli jednak uda Ci się sprawić, by te dwa elementy działały prawidłowo dla Twojej firmy, powinieneś być w stanie sprawić, by media społecznościowe były niezawodnym i skalowalnym źródłem nowych leadów. W pracy z naszymi klientami zwykle oczekujemy, że będzie to możliwe do wykazania w ciągu 90 dni od rozpoczęcia wspólnej pracy - więc ramy czasowe potrzebne do wykonania tej pracy nie są przerażające ani zaporowe.

W mediach społecznościowych — sprzedawaj mniej, aby sprzedawać więcej!

Istnieje kilka wyjątków, ale w większości przypadków konta nastawione na jawną sprzedaż są bardzo nieskuteczne zarówno w przyciąganiu fanów i obserwatorów, jak i zachęcaniu influencerów i ambasadorów do regularnego dzielenia się aktualizacjami z ich firmy. Jeśli nie wiesz, jak stać się magnesem w swojej branży i konsekwentnie przyciągać wysoce ukierunkowanych i odpowiednich fanów, obserwujących i powiązania dla swoich kont, to prawdopodobnie nie opanowałeś do perfekcji generowania leadów w mediach społecznościowych.

Ale samo osiągnięcie tego nie wystarczy. Posiadanie dużej liczby idealnych potencjalnych klientów nie oznacza, że ​​odnotujesz znaczące sukcesy biznesowe w mediach społecznościowych. Aby tak się stało, musisz dowiedzieć się, jak przekształcić ten zasięg w rzeczywistych potencjalnych klientów, z którymi Twój zespół może się skontaktować. To ironia, ponieważ jest to dobrze rozumiane w innych obszarach marketingu cyfrowego – ale jeśli nie pracowałeś z Full Stack Marketerem, prawdopodobnie nie robisz.

Firmy z radością stworzą strony docelowe, na które będą przesyłać ruch Google pay per click. Firmy będą oferować pobieranie raportów lub zapisy na seminaria internetowe, aby przekształcić odwiedzających witrynę w bardziej znaczących potencjalnych klientów dla firmy. Ale z jakiegoś powodu, jeśli chodzi o generowanie leadów w mediach społecznościowych, firmy i biznesmeni nie stosują tych samych procesów myślowych. Kiedy więc patrzysz na obecność firmy w mediach społecznościowych, nie widzisz żadnej logicznej ścieżki, dzięki której firma powiększy swoją publiczność, a następnie konsekwentnie przekształci tę publiczność w nowych potencjalnych klientów. To jest to, czego brakuje, jeśli chodzi o uzyskiwanie spójnych wyników - a dla lepszego zrozumienia odwrócenia sytuacji, sprawdź osadzony film poniżej:

Końcowe przemyślenia

Jeśli potrzebujesz pomocy w zastosowaniu tego w praktyce w swojej firmie, możesz zarezerwować z nami rozmowę telefoniczną, aby dokładniej omówić Twoją strategię społeczną. Pozwól, że zostawię cię z jeszcze jedną myślą, omówioną szerzej w powiązanym poście na blogu „Lead Generation: Email vs Social Media”. Ogólnie rzecz biorąc, media społecznościowe są w stanie generować leady szybciej niż marketing e-mailowy i przy mniejszym ryzyku utraty reputacji (np. bycia postrzeganym jako spamer). Więc jeśli nie koncentrujesz się jeszcze na generowaniu leadów za pośrednictwem mediów społecznościowych, spraw, aby opanowanie tego było najwyższym priorytetem w nadchodzącym roku, a naprawdę zapewnisz swojej firmie przewagę nad konkurencją.