Génération de leads sur les réseaux sociaux

Par Tony Restelle

La génération de leads sur les réseaux sociaux est sans doute la compétence la plus critique que les entrepreneurs et les responsables marketing doivent maîtriser au cours de l'année à venir. Dans cet article, je souhaite décomposer cette approche de génération de leads en ses éléments clés de succès et vous aider à vraiment comprendre comment faire en sorte que cela fonctionne dans votre entreprise. Essentiellement, cependant, vous devez vous poser honnêtement deux questions connexes : i) atteignez-vous suffisamment de bonnes perspectives sur les réseaux sociaux ; et ii) faites-vous ce qu'il faut pour convertir ces prospects en prospects ?

Si vous y réfléchissez une minute, l'optimisation des moteurs de recherche est une compétence pour laquelle les entreprises ont été disposées à investir des sommes incroyables au cours des deux dernières décennies. En grande partie, c'est parce que l'entreprise peut directement retracer les améliorations des ventes ou de la génération de prospects à une augmentation du trafic Web entrant et hautement ciblé. En effet, il est communément admis que si vous pouvez faire en sorte que votre entreprise soit bien répertoriée sur Google pour les termes de recherche pertinents, les avantages commerciaux seront entièrement quantifiables .

Une justification similaire peut être faite pour investir dans le marketing par e-mail, qu'il s'agisse de campagnes de sensibilisation par e-mail ou de développement de prospects via la publication d'un bulletin d'information. Encore une fois, les entreprises ont toujours été en mesure de retracer l'augmentation des investissements dans ce canal avec un flux amélioré de prospects ou de ventes en ligne pour leur entreprise. Il n'est pas difficile de justifier un investissement accru lorsque le retour sur cet investissement peut être démontré.

Médias sociaux - Où est le retour sur investissement ?

Le simple fait en ce qui concerne les médias sociaux est que trop d'entreprises ne peuvent pas retracer leur investissement et le corréler avec une amélioration des résultats de génération de prospects. À mon avis, cela signifie simplement que l'entreprise n'a pas compris comment générer des prospects via les médias sociaux - et donc la direction aura toujours du mal à faire l'analyse de rentabilisation pour augmenter les investissements dans ce domaine.

Si vous regardez la courte vidéo d'accompagnement de 5 minutes, vous verrez que j'aime parler de ce type de génération de leads comme étant une fonction de deux variables simples. Avons-nous une portée suffisante sur les médias sociaux en termes d'être vu par notre public cible ? Et avons-nous compris comment convertir cette portée en véritables pistes commerciales ? (et en prime, l'entreprise peaufine-t-elle et affine-t-elle constamment ces approches pour atteindre de mieux en mieux les bonnes personnes... et de mieux en mieux pour convertir ensuite ces personnes en prospects ?)

Maintenant, arrêtez-vous et réfléchissez un instant à ces deux éléments de portée et de conversion et vous devriez commencer à comprendre pourquoi les entreprises ont échoué de manière si spectaculaire en essayant de générer des prospects à partir des médias sociaux. La plupart des entreprises échouent au premier obstacle, c'est-à-dire que leurs comptes n'atteignent tout simplement pas suffisamment les bonnes personnes. Cela est particulièrement aigu pour toute entreprise qui s'est concentrée sur la promotion d'elle-même et de ses services sur les réseaux sociaux, plutôt que de se rendre précieuse et informative pour le type de prospects qu'elle souhaiterait attirer.

Si vous parvenez à faire fonctionner correctement ces deux éléments pour votre entreprise, vous devriez être en mesure de faire des médias sociaux une source fiable et évolutive de nouveaux prospects. Dans notre travail avec nos clients, nous nous attendons généralement à ce que cela soit démontrable dans les 90 jours suivant le début de la collaboration - de sorte que les délais nécessaires pour que ce travail fonctionne ne sont ni effrayants ni prohibitifs.

Sur les réseaux sociaux - Vendez moins pour vendre plus !

Il y a quelques exceptions, mais pour la plupart, les comptes axés sur la vente ouvertement ont tendance à être très inefficaces à la fois pour attirer des fans et des adeptes et pour inciter les influenceurs et les ambassadeurs à partager régulièrement les mises à jour de leur entreprise. Si vous n'avez pas compris comment devenir un pôle d'attraction dans votre secteur et attirer constamment des fans, des abonnés et des connexions hautement ciblés et pertinents pour vos comptes, il est probable que vous ne maîtrisiez pas la génération de prospects sur les réseaux sociaux.

Mais y parvenir seul ne suffit pas. Avoir un large public de vos prospects idéaux ne signifie pas que vous allez voir des gains commerciaux importants grâce aux médias sociaux. Pour que cela se produise, vous devez avoir compris comment convertir cette portée en véritables pistes commerciales que votre équipe peut suivre. C'est ironique car cela est bien compris dans d'autres domaines du marketing numérique - mais à moins que vous n'ayez travaillé avec un spécialiste du marketing Full Stack, vous ne le faites probablement pas.

Les entreprises se feront un plaisir de créer des pages de destination auxquelles elles enverront leur trafic Google Pay per Click. Les entreprises proposeront des téléchargements de rapports ou des inscriptions à des webinaires pour convertir les visiteurs du site Web en prospects plus significatifs pour l'entreprise. Mais pour une raison quelconque, lorsqu'il s'agit de générer des prospects sur les réseaux sociaux, les entreprises et les hommes d'affaires n'appliquent pas les mêmes processus de réflexion. Ainsi, lorsque vous examinez la présence d'une entreprise sur les réseaux sociaux, vous ne voyez aucun chemin logique par lequel l'entreprise augmentera son audience, puis convertira cette audience de manière cohérente en nouveaux prospects. C'est ce qui manque pour obtenir des résultats cohérents - et pour une meilleure compréhension de la façon de changer les choses, consultez la vidéo intégrée ci-dessous :

Dernières pensées

Si vous avez besoin d'aide pour mettre cela en pratique dans votre entreprise, vous pouvez réserver un appel avec nous pour discuter plus en profondeur de votre stratégie sociale. Permettez-moi de vous laisser avec une autre réflexion, abordée plus en détail dans l'article de blog connexe "Génération de leads : e-mail vs médias sociaux". Dans l'ensemble, les médias sociaux sont capables de produire des prospects plus rapidement que le marketing par e-mail et avec moins de risque de réputation (c'est-à-dire être considéré comme un spammeur). Donc, si vous n'êtes pas encore concentré sur la génération de prospects via les médias sociaux, faites-en une priorité absolue pour maîtriser cela au cours de l'année à venir et vous donnerez vraiment à votre entreprise un avantage sur la concurrence.