¿Qué es un programa de socios en SaaS y cómo se crea uno?

Crear una plataforma de software como servicio (SaaS) que la gente ame y ofrezca un excelente servicio al cliente es solo la mitad de la batalla. El principal desafío es hacer que su audiencia conozca su producto y mejorar el alcance de la marca. Después de todo, ¿de qué sirve su servicio si su mercado objetivo no lo conoce?

No hay duda de que puede utilizar numerosos canales de marketing para promocionar sus servicios, como marketing entrante y saliente, canales pagos y gratuitos, y más. Sin embargo, si desea llevar su marketing y distribución de SaaS al siguiente nivel, es hora de crear un programa de socios de SaaS.

En esta publicación de blog, veremos qué es un programa de socios de SaaS, sus tipos y cómo puede crear uno, junto con algunos ejemplos de los que puede aprender.

¿Qué es un programa de socios de SaaS?

Un programa de socios de SaaS, también conocido como asociaciones de canal, implica asociarse con terceros (empresas o clientes actuales) que aceptan promocionar su software a nuevas audiencias y recompensarlos cada vez que traen un nuevo cliente. La recompensa puede ser cualquier cosa, desde recompensas en efectivo y comisiones de ventas hasta incentivos tangibles.

También puede asociarse con otra empresa conocida para compartir bases de clientes comunes, aumentar el alcance de su marca y crear un canal de intercambio de clientes que será útil para ambos socios por igual.

Algunas marcas importantes de SaaS, como HubSpot, SEMrush, Zendesk y Databox, lanzaron sus programas de socios en sus primeras etapas, lo que les ayudó a escalar su negocio, acelerar el crecimiento, fomentar la retención de usuarios y aumentar los ingresos.

Existen numerosos tipos de programas de socios de SaaS, como:

Asociación de referencia : en este tipo, los usuarios de su software recomiendan a otras personas a cambio de una comisión, en forma de descuentos, créditos o porcentaje de ventas.

Asociación de afiliados : este es uno de los programas de socios de Saas más utilizados. Implica asociarse con blogueros experimentados y nuevos, propietarios de sitios web y creadores de contenido para promocionar su producto.

Asociación de revendedores : en este tipo, su negocio se asocia con agencias, consultores y proveedores de servicios administrados (MSP) que venden su producto en sus mercados de software, junto con otros programas.

Asociación de agentes o corredores : este tipo implica que los agentes o corredores establezcan conexiones significativas con clientes potenciales y promuevan su servicio entre aquellos que probablemente lo compren.

Asociación de integración : Los socios de integración son aquellos cuyos productos se integran con los suyos. Incluyen su servicio en sus mercados y ganan recompensas cuando alguien compra desde allí.

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¿Cómo crear su programa de socios de SaaS?

Ahora que sabe qué es un programa de socios SaaS y sus diferentes tipos de asociación, comencemos a crear uno para su marca SaaS.

Elija el tipo de asociación

Primero, debe decidir qué tipo de programa de asociación debe elegir para su negocio SaaS. Tiene múltiples opciones a su disposición, que incluyen referencia, revendedor, afiliado, integración y asociación de agente o corredor.

El programa que elija generalmente depende de varios factores, que incluyen:

• el tamaño de su empresa SaaS
• tiempo y recursos disponibles
• cuanto estas dispuesto a invertir
• tus metas

…y más. También es esencial comprender qué se espera de cada modelo, qué beneficios proporcionará y cuánto tiempo puede tomar para comenzar a ver resultados.

Encuentre socios de SaaS

Una vez que decida su modelo de asociación, es hora de identificar al socio de SaaS adecuado.

Decida qué tipos de socios son los más adecuados para promocionar su producto SaaS. Por ejemplo, los creadores de contenido pueden ser la mejor opción en la parte superior de la etapa del embudo, ya que tienen muchos seguidores y se dirigen directamente a su audiencia. O bien, puede asociarse con agencias que ya tienen clientes y desean comercializar su producto junto con sus servicios.

Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:

1. ¿Debe el socio tener una base de audiencia mínima (o máxima)?
2. ¿Le ayudaría un socio local, regional o nacional a lograr sus objetivos?
3. ¿Qué ventajas aportará un socio a su negocio?

Independientemente del tipo que elija, asegúrese de que se adapte a las necesidades de su negocio. Además, determina los objetivos, las necesidades y los desafíos de tu pareja para que puedas atenderlos. Además, sus socios deben obtener todo el apoyo de otros equipos orientados al cliente, como Éxito y Soporte, y tener acceso a los mercados a los que desea ingresar.

Póngase en contacto con los socios

Después de haber preseleccionado algunos socios SaaS potenciales:

• Comuníquese con ellos y analice los objetivos de su asociación.
• Comunique lo que usted y su socio pueden ofrecerse mutuamente, los beneficios a corto y largo plazo de la asociación y el tipo de asociación que está buscando.
• Escuche a su socio: qué desafíos enfrenta, sus experiencias de asociación anteriores y más.

No olvides informarles del incentivo que ofreces a cambio. Esto establecerá expectativas claras, lo que dará como resultado un comienzo perfecto de su asociación.

Dado que tratará con varios socios, puede contratar a todo un equipo responsable de manejar y administrar estos socios.

Seleccione los incentivos de socios adecuados

Un incentivo es el más crucial para el éxito de su programa de asociación. No solo motiva a sus socios a ayudarlo a crecer, sino que también los hace sentir una parte valiosa de su equipo.

Pero, ¿qué tipo de incentivo puedes ofrecerles?

Por supuesto, el dinero es la recompensa más común y motivadora que puede ofrecer. Sin embargo, debe ser algo que a sus socios les importe y aumente su valor a medida que promocionan y venden más de sus productos SaaS.

Estos pueden ser:

• Comisión de ventas: ya sea una cantidad fija o un porcentaje de cada venta.
• Fondo de incentivos por desempeño de ventas.
• Incentivos tangibles, como un viaje gratis, una tarjeta de regalo para compras en línea o un dispositivo costoso.
• Promoción extra del producto o servicio del socio.
• Oportunidades de co-marketing o generación de prospectos.

Tome el programa de socios de Xero, por ejemplo. Su programa de recompensas se divide en niveles: Socio, Socio Bronce, Socio Plata, Socio Oro, Socio Platino y Grupo Platino. A medida que un socio sube de nivel, desbloqueará nuevos beneficios. En resumen, cuantas más ventas aporta un socio al negocio, más se le recompensa. Cuando suben al nivel superior, reciben hasta un 30 % de descuento en las suscripciones de Xero.

Fuente de la imagen: Programa de socios de Xero

Establecer objetivos de asociación

Encontrar el socio adecuado e incentivar su programa de socios es solo el comienzo. También es crucial establecer y realizar un seguimiento de los objetivos de su asociación. Porque sin medir, no podrá comprender si su programa es un éxito y cuánto retorno proporciona a sus inversiones.

Asegúrese de que los objetivos de su asociación sean INTELIGENTES: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo. Aquí están algunos ejemplos:

• Aumentar los ingresos mensuales dentro de (vertical dada) en un X%.
• Adquirir al menos X nuevos clientes en el (área geográfica) anualmente.
  

Compartir acuerdo de sociedad

Una vez que esté listo para configurar una asociación de SaaS, es hora de crear un acuerdo de socio de canal. Ambas partes deben firmar el acuerdo de asociación antes de comenzar con el programa. Es un modelo de las expectativas de usted y su socio de la sociedad. Dice lo siguiente:

• Metas mutuas de usted y su pareja.
• incentivos
• Cómo los socios pueden y no pueden promocionar y vender sus productos SaaS.
• Beneficios y recursos que cada socio aporta.
• Responsabilidades de cada parte.
• Qué sucede en caso de incumplimiento del contrato.

Además, diferentes asociaciones requerirán diferentes secciones en el acuerdo. Por ejemplo, un acuerdo de asociación de referencia es menos complejo que un acuerdo de asociación de integración, ya que hay mucha información que cubrir.

Incorporar socios correctamente

Ahora que ha firmado un acuerdo, es hora de incorporar a sus nuevos socios de la manera correcta. Al igual que planifica un proceso de incorporación de empleados como parte del reclutamiento de empleados, la incorporación de socios también puede contribuir en gran medida a darles la bienvenida y garantizar que su viaje sea positivo y sin estrés. En resumen, puede hacerlos sentir felices y valorados.

Entrene a sus socios sobre cómo usar su producto y represente su marca ante clientes potenciales. Además, comunique los puntos clave de venta, los estándares de la marca y los mensajes. También puede presentarles un portal de socios que puede ayudar a realizar un seguimiento de su progreso en tiempo real.

Recuerde : las metas, necesidades y desafíos de cada socio son diferentes. Lo mejor es crear un plan de incorporación personalizado para cada socio.

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Utilice un software asociado

¿Tiene problemas para administrar varias asociaciones? Pruebe el software de gestión de relaciones con socios.

Un software de gestión de relaciones con socios (software PRM) es una herramienta que ayuda a simplificar los procesos de incorporación, supervisión y gestión de relaciones con sus socios. Además, puede integrarlo con sus herramientas y flujo de trabajo actuales.

Algunas de las tareas con las que un software PRM puede ayudarlo incluyen:

• Seguimiento de cada venta asociada a sus asociaciones.
• Recompensar automáticamente a los socios por sus ventas a tiempo.
• Automatización de tareas repetidas.
• Encontrar socios adecuados.
• Comunicarse con socios a través de Slack, redes sociales, correo electrónico, videollamadas o reuniones telefónicas.
• Recopilación de comentarios de los socios a través de encuestas o durante los controles uno a uno.
• Compartir recursos y activos de ventas de marca con socios.
• Seguimiento y medición del éxito de cada asociación en tiempo real.

Ejemplos de programas de socios de SaaS

Si está buscando algo de inspiración, consulte estos cuatro exitosos programas de socios de SaaS:

Flojo

Slack sigue un programa de socios de integración que permite a sus clientes usar aplicaciones dentro de Slack. Algunos de sus socios incluyen Google, Zoom, Google Cloud, Salesforce y Oracle.

Slack permite que los equipos utilicen estas aplicaciones cruciales relacionadas con el trabajo dentro de su interfaz. Esto significa que los usuarios no tienen que cambiar entre diferentes aplicaciones para realizar múltiples tareas, lo que aumenta su productividad y eficiencia.

Sin embargo, no todos pueden unirse así como así. Debe completar una solicitud para convertirse en socio de Slack. Actualmente, Slack trabaja con más de 1000 empresas de SaaS, lo que demuestra claramente la importancia de las asociaciones de integración.

Fuente de la imagen: Programa de socios de Slack

Shopify

El programa de socios de Shopify se trata de ayudar a los comerciantes de Shopify a hacer crecer sus negocios en línea. Si usted es un vendedor en línea y necesita ayuda para llegar a más clientes, hacer que su tienda de comercio electrónico sea más fácil de navegar y explorar, o convertir a más visitantes en clientes que pagan, este programa puede ser su mejor opción.

Sus características incluyen:

• Una tienda temática de Shopify con numerosos temas, escaparates y funciones de comercio electrónico.
• Una interfaz fluida y simple para su cuenta de asociación, junto con botones, enlaces, formularios, páginas intuitivas, soporte al cliente sólido y más que se explican por sí mismos.
• Recursos en el sitio, como artículos instructivos, preguntas frecuentes, chat en vivo, soporte telefónico y por correo electrónico, herramientas de diseño de Polaris, acceso a Shopify Academy y descuentos en diferentes software.
• Un tablero para monitorear sus comisiones, referencias y más.

Fuente de la imagen: Programa de socios de Shopify

Lunes

Una plataforma de colaboración y gestión del trabajo, el programa de asociación de Monday se ha vuelto popular debido a sus constantes innovaciones. Actualmente, hay cinco modelos diferentes dentro del programa: socios de canal, socios de referencia, socios tecnológicos, alianzas estratégicas y socios académicos.

Cada modelo tiene su propio conjunto de requisitos, materiales de marketing y ventas, sistemas de soporte y procesos para comisiones. Algunos modelos también le permiten acceder libremente a una comunidad de socios y a un programa de certificación en línea para conocer la plataforma.

Fuente de la imagen: Monday Partner Program

Nubes

Cloudways es una plataforma de alojamiento de sitios web con un programa de socios de agencias que viene con una estructura escalonada.

A medida que los agentes y sus clientes gastan más en planes de hospedaje, los agentes reciben más y más beneficios de asociación. Estos beneficios incluyen un gerente de asociación dedicado, descuentos de incorporación, prioridad para la atención al cliente, oportunidades de marketing conjunto, bonificaciones de crecimiento y acceso anticipado a funciones. La empresa también se asegura de que todos los agentes tengan acceso a una guía de asociación detallada, materiales de aprendizaje y sesiones de capacitación en profundidad.

Fuente de la imagen: Programa de socios de Cloudways

Terminando

Ya sea que sea una pequeña startup de SaaS o una gran empresa de software, la creación de un programa de socios puede ayudar a generar clientes potenciales, aumentar las ventas y, en última instancia, facilitar el crecimiento de la empresa. Sin embargo, para aprovechar todos sus beneficios, es crucial encontrar e incorporar a los socios adecuados, establecer sus objetivos de asociación y establecer un sistema y herramientas confiables e intuitivos para el trabajo.

Claro, diferentes estrategias de marketing en línea pueden ayudarlo a llevar su producto SaaS al siguiente nivel. Pero siempre es mejor aprovechar múltiples vías también, y el programa de socios de SaaS es uno de ellos. Si bien un programa efectivo de afiliados o referencias puede ayudarlo a alcanzar sus objetivos de ingresos, las asociaciones de integración pueden presentar su producto SaaS frente a una nueva audiencia.

¿Entonces, Qué esperas? Siga los pasos anteriores y comience a construir esas asociaciones SaaS significativas desde hoy.