Marketing con dos manos atadas a la espalda

La burocracia y los trámites burocráticos son requisitos para adherirse a ciertas reglas o seguir procesos particulares. Si bien todas las organizaciones tienen un poco de burocracia, algunas tienen mucho más que otras.

Esto puede dificultar la vida de los especialistas en marketing.

“Las empresas son, en promedio, mucho menos adaptables, innovadoras e inspiradoras de lo que podrían ser y, cada vez más, deben ser.

Son los principios incuestionables de la burocracia los que inhabilitan a nuestras organizaciones, lo que las hace inertes, incrementales y poco inspiradoras”. – Gary Hamel, escritor para Harvard Business Review

Como regla general, cuanto más grande sea la empresa, más obstáculos tendrá que superar para cerrar y completar las cosas. Puede haber varias personas que tengan que aprobar ideas o revisar el contenido. Es posible que incluso necesite obtener la luz verde de los equipos legales.

¿Te suena familiar?

No tiene que hacerlo.

Si bien es poco probable que logre eliminar la burocracia por completo, hay cosas que puede hacer que facilitarán su trabajo para que pueda obtener mejores resultados, más rápido, ya sea que esté trabajando internamente en una gran empresa o agencia. lado.

Ponga a los tomadores de decisiones de su lado

¿Conoces a esas personas ante las que tienes que responder? Es mucho más fácil lograr que digan “sí” si les agradas y confían en ti .

Es como las ventas. Las personas compran a las personas que les agradan y, en realidad, obtener la aceptación de una idea o un trabajo no es tan diferente de vender un producto o servicio.

Simplifique las cosas tomando medidas para que las partes interesadas estén de su lado lo antes posible .

Haga un esfuerzo para hablar con ellos y construir relaciones.

Ya sea que esté en la empresa o en la agencia, organice una reunión con todos los responsables de la toma de decisiones tan pronto como sea posible en su relación laboral.

Utilice esto como una oportunidad para vender sus ideas y obtener apoyo para su estrategia inicial, pero también como una oportunidad para conocer a las personas con las que trabajará. Si es posible, divida la reunión en dos partes. Hable de estrategia en la sala de reuniones, luego charle a un nivel más personal durante el almuerzo.

educarlos

Cuantas más partes interesadas entiendan por qué hace lo que hace, más fácil será obtener la aceptación.

Esté siempre preparado con recursos y datos: en reuniones, al presentar una idea y en correos electrónicos. Esté preparado para respaldar lo que quiere hacer con pruebas de por qué deberían querer que lo haga.

En Web Profits, siempre complemento lo que enseño en las reuniones proporcionando a nuestros clientes artículos para leer.

Si bien no hay garantía de que todo lo que envíe se lea, es importante al menos hacer que esos recursos estén disponibles. Una vez, un cliente leyó un artículo que decía que debería escribir cuatro artículos a la semana. El artículo tenía tres años y hacía referencia a datos de dos o tres años antes. No era relevante.

Hay muchos artículos con información antigua o contradictoria. Si al menos puede hacer llegar la información correcta a las partes interesadas, eso es un comienzo.

Evitar sus objeciones

No necesita estar en este juego mucho antes de aprender que las objeciones que las partes interesadas tienen a sus ideas tienden a seguir un patrón.

“No entendemos cómo nos beneficiará esto”.

"No creemos que esto esté en la marca".

“Simplemente no lo entendemos”.

Espere una o más de estas objeciones cuando presente una idea o busque la aprobación de un borrador final y esté listo con respuestas para superarlas.

Explique que esta es una relación bidireccional.

Asegúrese de que entiendan que necesita su apoyo para hacer su trabajo correctamente. Esto hace que las partes interesadas se sientan importantes, como si su opinión importara, lo cual es excelente para ponerlos de su lado. También debería ayudar a que las cosas avancen más rápido, ya que las partes interesadas sabrán que tienen un papel activo que desempeñar en el proceso.

Muéstreles una "ganancia" lo antes posible: demuestre que sus ideas funcionan

Comience su trabajo con una tarea que sepa que nunca deja de obtener resultados. Esto contribuirá en gran medida a convencer a las partes interesadas de que sabe lo que hace y de que cuando dice "si hacemos esto, esto debería suceder" es porque sabe que cuando hace algo, algo más debe suceder .

El efecto resultante es que es más fácil conseguir aceptación para la siguiente tarea y, cuando va bien, es más fácil de nuevo, la próxima vez.

Concéntrese en las tareas que puede completar rápidamente

Ser un comercializador exitoso en un entorno cargado de trámites burocráticos no siempre se trata de hacer lo mejor posible: se trata de lo que puede hacer lo más rápido posible y con la menor fricción posible .

Esto significa evitar cosas como publicaciones de blog y contenido basado en diseño. Este tipo de tareas son demasiado subjetivas. Si es necesario que varias personas revisen y aprueben el trabajo, se trata de varias personas que querrán que algo esté redactado de manera diferente, o que piensen que un determinado elemento de diseño se vería mejor más grande, más pequeño o en un estilo o color diferente.

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En su lugar, elija tareas con las que, una vez que se haya aprobado la idea, pueda ponerse en marcha.

Cosas como:

• Realizar cambios técnicos en el sitio web.
• Persiguiendo menciones de marca no vinculadas.
• Involucrar a los influenciadores.
• Involucrar a los clientes, buscar testimonios y fomentar el boca a boca.

Las tareas que pueden necesitar algunos aportes de las partes interesadas, pero que aún tienden a ver un cambio bastante rápido incluyen:

• Anuncios de búsqueda pagados.
• Anuncios de remarketing.
• Publicaciones en redes sociales.
• Implementación de esquemas de referencia.
• Actualización de páginas existentes con palabras clave nuevas.
• Pruebas de CRO.

Una vez que esté en el ritmo de las cosas, es posible que pueda administrar algunos proyectos "más lentos" simultáneamente, pero solo una vez que comience a ver los resultados de las tareas "más simples".

También puede que le resulte más fácil conseguir la participación en tareas de marketing más "convencionales", cosas como la distribución de comunicados de prensa y el correo directo, simplemente porque estas son tácticas con las que las partes interesadas que han estado en la escena por un tiempo están más familiarizadas y la mayoría uso cómodo.

En todo momento, nunca olvide que hará su vida más fácil y obtendrá mejores resultados para las partes interesadas si espera y planifica retrasos y reservas. Evite el hecho de que tendrá que esperar mucho para que se apruebe una publicación de blog o un diseño de correo electrónico, y asegúrese de que está trabajando en tareas que puede realizar más rápidamente simultáneamente.

En otras palabras: nunca, nunca pongas todos tus huevos en una canasta.

Prepárese para los obstáculos legales

La burocracia se lleva al siguiente nivel cuando los equipos legales se involucran. Desafortunadamente, a menudo es parte integral de tratar con grandes corporaciones, y por una buena razón. Hay demasiado en juego si la “compañía” dice algo incorrecto.

Cuando los equipos legales se involucran, el tiempo requerido para aprobar ciertas tareas aumenta significativamente. El enfoque de Legal nunca estará en su horario, sino en asegurarse de que están haciendo su trabajo correctamente y que nada producido bajo la marca lo pone en riesgo.

Esto es algo que tenemos que tener en cuenta con algunos de nuestros clientes en Web Profits.

Si bien no puedo nombrar ningún nombre, hacemos anuncios de Facebook y contenido para publicidad social para un cliente y siempre hay problemas legales al respecto. Cada publicación debe aprobarse antes de que se publique, y regularmente tenemos que hacer cambios.

Eso está bien porque lo esperamos y lo planeamos.

Tenemos otro cliente en una institución financiera y así mismo, cualquier cosa que escriban tiene que ser aprobada por legal.

En todos los casos, planeamos mucho de ida y vuelta. Lo que hemos encontrado, sin embargo, es que generalmente podemos ahorrar tiempo hablando por teléfono y explicando lo que queremos hacer y por qué. El resultado es que cuando enviamos ese borrador final, es mucho menos probable que necesite modificaciones significativas, lo que significa que estamos un paso más cerca de la finalización.

Acepta que nada de lo que hagas será perfecto

La perfección no existe y la idea de ella es sólo una ilusión. De hecho, esforzarse demasiado por la perfección (ser perfeccionista) no es saludable.

“Es increíble que la gente admita ser perfeccionista. Para mí, es un trastorno, no muy diferente del trastorno obsesivo-compulsivo. Nunca podemos alcanzar la perfección, ninguno de nosotros. Sin embargo, muchas personas siguen tratando de alcanzar esta meta difícil de alcanzar y se vuelven locas en el proceso”. Penélope Trunk escribiendo para CBS

Establezca "perfecto" como meta y una de dos cosas le sucederá a su trabajo:

1. Nunca se termina.
2. Se termina, pero no estás contento con él y sientes que has fallado.

Aprenda a dejar de luchar por la perfección y vivirá una vida más feliz, en todas las áreas, especialmente si está trabajando en un entorno que está muy envuelto en trámites burocráticos.

En cambio, su objetivo debe ser moverse rápido y producir algo que sea "suficientemente bueno". Mientras su trabajo obtenga resultados, habrá logrado lo que se propuso hacer. Sé feliz por eso. Cuando hace marketing con las dos manos a la espalda, incluso completar su trabajo es un gran logro. No te estreses por los detalles.

Esté dispuesto a diversificar los canales que utiliza

Si está trabajando en el contenido, por ejemplo, obtendrá los mejores resultados si también ayuda con el correo electrónico, el SEO y las redes sociales. Todas estas cosas entran en juego y juegan un papel en el éxito del marketing de contenidos.
Asegúrese de que las partes interesadas entiendan la importancia de estos canales para su trabajo desde el principio. No espere para decirles lo que necesita.

Nunca dejes de comunicarte

En el momento en que deja que la comunicación decaiga, la confianza comienza a desmoronarse y su trabajo se vuelve aún más difícil.

Cuanto mejor informado pueda mantener a su punto de contacto, mejor podrá mantener informado a su equipo. Esto es más beneficioso para usted que para ellos.

Esto es fácil si trabajas internamente.

Asegúrate de mostrar tu rostro en los eventos sociales. Durante el horario comercial, haga el esfuerzo de acercarse personalmente a quienes toman las decisiones. Las herramientas como el correo electrónico y los sistemas de mensajería internos son convenientes, pero apestan para desarrollar relaciones.

Mantener relaciones con la agencia es más complicado, pero definitivamente no imposible.

Nuevamente, evite usar el correo electrónico y tome el teléfono siempre que pueda. Las reuniones regulares cara a cara también son de gran ayuda, solo sea realista acerca de la frecuencia con la que las necesita. Evite perder el tiempo en reuniones innecesarias (aunque las reuniones en sí mismas pueden ser parte de esa burocracia). Cuanto más les guste a sus contactos y confíen en usted, menos necesidad tendrán de ellos solo para poder marcar una casilla.

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Prepárate para perder

Hagas lo que hagas, y por muy buena que sea la idea que creas que tienes, a veces te verás obligado a retroceder. Hay tanto tiempo y energía que puede invertir en presentar una idea antes de que obtenga rendimientos decrecientes.

Dar marcha atrás a su gran idea es una parte de hacer marketing a gran escala. Nunca hay una única solución. Solo hay uno que puedes implementar . Esté preparado para no hacer su idea. Tener una idea de respaldo. Tener varios.

Eso es lo que diferencia a un buen vendedor de alguien que dice: "Esta es mi sugerencia y esta es la forma de hacerlo".

Conclusiones clave:

Ponga a los tomadores de decisiones de su lado : es mucho más fácil hacer que las personas que le agradan y confíen en usted digan "sí". Haz esto por:

• Educarlos: siempre esté preparado con datos y recursos.
• Adelantarse a sus objeciones y estar listo con respuestas para superarlas.
• Asegurarse de que entiendan que se trata de una relación bidireccional y que necesitará su ayuda para hacer las cosas.
• Mostrándoles una "ganancia" lo antes posible y demostrando que sus ideas funcionan.

Concéntrese en las tareas que puede completar rápidamente , tareas que se pueden llevar a cabo con la menor fricción posible. Esto generalmente incluye:

• Realizar cambios técnicos en el sitio web.
• Persiguiendo menciones de marca no vinculadas.
• Involucrar a los influenciadores.
• Involucrar a los clientes, buscar testimonios y fomentar el boca a boca.

Y en un grado menor:

• Anuncios de búsqueda pagados.
• Anuncios de remarketing.
• Publicaciones en redes sociales.
• Implementación de esquemas de referencia.
• Actualización de páginas existentes con palabras clave nuevas.
• Pruebas de CRO.

Limite el uso de tareas subjetivas como publicaciones de blog y contenido dirigido por diseño.

Prepárese para los obstáculos legales : esto es parte integral de trabajar con muchas grandes marcas. Minimice la fricción hablando por teléfono (con el departamento legal) y explicando lo que quiere hacer y por qué. Comuníquese tanto como sea posible y aprenda lo que esperan (y lo que rechazarán).

Acepte que nada de lo que haga será perfecto ; no solo no existe lo "perfecto", sino que luchar por la perfección destruirá su satisfacción laboral y, lo que es más importante, le impedirá hacer las cosas. En su lugar, esfuércese por ser "suficientemente bueno".

Esté dispuesto a diversificar los canales que utiliza : aumente los resultados utilizando canales que estén conectados y sean complementarios a su trabajo. Asegúrese de que las partes interesadas sepan que querrá utilizar estos canales y lo importantes que son desde el principio.

Nunca dejes de comunicarte : la confianza se romperá y tu trabajo se volverá más difícil. Haz esto por:

• Aceptación de eventos sociales.
• Acercarse a los tomadores de decisiones en persona (si está en la empresa).
• Llamar a los tomadores de decisiones en lugar de usar el correo electrónico (si está del lado de la agencia).
• Programar reuniones periódicas cara a cara con las partes interesadas.

Esté preparado para perder : no todas las grandes ideas que tenga serán aprobadas. Tenga varias ideas de respaldo listas en todo momento.

¿Alguna vez ha tenido que comercializar una empresa que está muy envuelta en trámites burocráticos?