4 pasos prácticos para generar confianza para B2B

La confianza lo es todo en el espacio B2B.

Sin embargo, como ha demostrado una investigación reciente de Forrester, existe una brecha significativa entre la cantidad de marcas que creen que los clientes confían en ellas y la cantidad de clientes que realmente confían en ellas.

Cerrar esta brecha es imperativo, pero ¿cómo? Una cosa es abordar la confianza como un imperativo holístico; otra es practicar un conjunto de acciones concretas que construyan activamente la confianza con los clientes.

En esta publicación de blog, ofreceremos cuatro acciones prácticas que los especialistas en marketing B2B pueden tomar para fomentar la confianza con sus clientes potenciales y clientes. ¡Empecemos!

1. Haga que la información del producto/servicio, los precios y la información de contacto completa estén disponibles en su sitio web

¡Cuando dijimos práctico, queríamos decir práctico!

Según una encuesta de CustomerThink sobre la usabilidad web B2B, las dos categorías principales de información del sitio web que fueron más cruciales para la confianza del cliente fueron la información del producto/servicio y la información de contacto.

Si un cliente potencial está interesado en su producto, pero tiene que completar un formulario o ponerse en contacto con un vendedor para obtener toda la información que necesita, por ejemplo, precios o especificaciones, es muy probable que sienta que está interesado. siendo cebado en un argumento de venta. Y eso es lo último que quieren los clientes de hoy.

Con los servicios, especialmente aquellos que están personalizados para clientes individuales, es más difícil proporcionar cosas como precios exactos, etc. En estos casos, asegúrese de tener información completa sobre cada servicio que brinde. Los testimonios y estudios de casos pueden ser útiles como información de apoyo aquí.

Facilite que los prospectos encuentren lo que necesitan para sentirse bien acerca de dar el siguiente paso. Esa es la cuestión: si un prospecto está indeciso sobre lo que estás vendiendo, ocultar información no lo atraerá. Lo alejará.

A continuación, información de contacto: ¿Tiene biografías de liderazgo visibles en su sitio? ¿Un número de teléfono, una dirección física y una dirección de correo electrónico? Esta información agrega transparencia, que es un aspecto crítico de la confianza B2B.

Próximos pasos: revise su sitio web y agregue información donde sea necesario. Para el liderazgo, considere agregar perfiles sociales, fotos, biografías y otra información relevante, y asegúrese de que se incluyan la dirección y el número de teléfono de su empresa, así como sus direcciones de correo electrónico.

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2. Llevar a cabo una investigación original

La realización y publicación de investigaciones originales es otra forma muy eficaz de aumentar la confianza en su organización.

Los datos lo confirman: según MarketingProfs, el 74% de los compradores B2B consideran que la investigación original influye en sus decisiones de compra. Sin embargo, solo el 37% de los B2B incluyen investigación en su marketing de contenido (eso es de una investigación original del Content Marketing Institute).

La investigación original brinda a los prospectos B2B la confianza de que su marca es experta en su industria, y no solo por la experiencia anecdótica o el conocimiento colectivo de su equipo, aunque ambos son importantes. Los prospectos quieren ver que puede probar sus afirmaciones con datos.

No toda la investigación tiene que ser exhaustiva, costosa y realizada por una empresa de investigación de mercado de terceros. Si tiene el presupuesto, por supuesto, hágalo, pero la mayoría de los B2B querrán comenzar con algo más pequeño.

Intente encuestar a sus clientes sobre qué tácticas de marketing creen que han sido las más efectivas. Ejecute pruebas A/B a largo plazo en sus correos electrónicos para ver qué tácticas estimulan la mayor cantidad de aperturas o clics de correo electrónico, y empaquete los hallazgos en un informe bien diseñado.

Luego, puede ofrecerlos como contenido privado en su sitio web y crear campañas de marketing digital para promocionarlos.

Próximos pasos: es probable que su marca ya tenga muchos datos, pero probablemente esté aislado en diferentes plataformas y departamentos. Comience sus iniciativas de investigación eligiendo un conjunto de datos que desee examinar y observando lo que puede aprender de él.

3. Ponga los valores de su marca al frente y al centro

Harvard Business Review descubrió que los valores compartidos son importantes para el 64% de los clientes cuando se trata de crear una relación con una marca.

Si no se ha tomado el tiempo para aclarar explícitamente lo que representa su marca, programe tiempo para ello ahora. Una vez que haya definido esos valores, colóquelos en su sitio web, perfiles sociales e inclúyalos en sus listas de trabajo.

Dado que estos valores deben ser un elemento orgánico de su marca, es de esperar que ya sean evidentes en su marketing de contenido y presencia en las redes sociales. Sin embargo, la mayoría de las marcas pueden hacer una auditoría rápida de su contenido para asegurarse de que coincida con los valores que profesa la empresa.

Además, establecer un conjunto explícito de valores también puede ser un excelente estímulo para la creación de contenido, la ideación de campañas y las iniciativas de marca.

Próximos pasos: Haga una lluvia de ideas con su equipo de liderazgo para delinear explícitamente sus valores; si esto ya se ha hecho, asegúrese de que sus valores estén claramente enumerados en su sitio web y en los perfiles sociales de su empresa.

4. Comience una iniciativa de liderazgo intelectual

El liderazgo intelectual no es negociable para los B2B que desean convertirse en líderes en su industria.

La investigación realizada por Edelman y LinkedIn encontró que el liderazgo intelectual no solo puede establecer una marca como experta, sino que en realidad influye directa y rápidamente en las decisiones de compra: el 54% de los tomadores de decisiones dijeron que hicieron una compra de una marca que no habían considerado previamente después de comprometerse con un pieza de liderazgo de pensamiento B2B.

Puede comenzar sus iniciativas de liderazgo intelectual publicando contenido propio (en su blog, sus perfiles sociales, etc.) antes de pasar a ganar y compartir.

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Una fuerte campaña de relaciones públicas puede ayudar a su marca a llamar la atención de su líder de pensamiento (o líderes) en las revistas de la industria y la prensa principal, columnas mensuales en otros sitios de la industria y asociaciones potenciales con personas influyentes de la industria.

Próximos pasos: Identifique a un líder en su empresa que califique como líder intelectual. Debe ser alguien que sea un experto en su campo y tenga ideas innovadoras, relevantes, informadas y potencialmente disruptivas sobre su industria y su futuro.

Comience por trabajar con esa persona para escribir una publicación o columna de blog más larga al menos una vez al mes. Luego puede dividir ese contenido más largo en publicaciones sociales más cortas, videos y otros formatos.

Un negocio que tiene un producto increíble pero que tiene poca confianza del cliente nunca prosperará. Generar confianza con sus clientes, incluso antes de que se conviertan en clientes, es esencial. Ponga estos pasos en práctica y, si necesita ayuda, nuestro equipo puede ayudarlo a comenzar de inmediato.