¡Directrices de ventas salientes para generar más clientes potenciales!

¿Qué son las ventas salientes?

Las ventas salientes son el proceso de llegar de manera proactiva a clientes potenciales para generar clientes potenciales y cerrar tratos.

Esto implica la prospección activa de nuevos clientes potenciales B2B a través de técnicas muy específicas, tales como:

• Llamadas en frío;
• correo electrónico de ventas;
• alcance de LinkedIn;
• etc…

Las ventas salientes son lo contrario de las ventas entrantes : en lugar de esperar a que los clientes vengan a ti, sales a buscarlos.

Históricamente, las ventas y el marketing se centraban únicamente en los métodos de salida. Con el tiempo, se realizan más y más esfuerzos para atraer nuevos clientes potenciales sin gastar tiempo y dinero para perseguirlos.

Ese es el propósito de las ventas entrantes.

Mientras tanto, los métodos de ventas salientes han evolucionado mucho, especialmente con la ayuda de la automatización: con una herramienta de automatización de ventas como LaGrowthMachine, las organizaciones de ventas ahora pueden llegar a miles de personas en diferentes canales para aprovechar al máximo su cliente potencial B2B. generación.

¿Cuáles son los beneficios de las ventas salientes?

Las ventas salientes no se tratan solo de buscar nuevos clientes potenciales: también es una forma de mejorar la relación con el cliente, la lealtad del cliente y, por lo tanto, la facturación.

A continuación se presentan algunos de los principales beneficios de las ventas salientes.

1. Llegue a más personas en menos tiempo: con las ventas salientes, puede llegar a muchas más personas en un período de tiempo más corto. ¡Esto es especialmente útil si está buscando generar una gran cantidad de clientes potenciales en un corto período de tiempo!

2. Estrategia a corto plazo: en comparación con los métodos de ventas entrantes, es un método mucho más directo. Si invierte dinero en estrategias outbound, podrá ver los resultados muy pronto.

3. Eficiencia: las ventas salientes le brindan la seguridad de que obtendrá nuevos prospectos y nuevos clientes lo suficientemente pronto.

Todo es una cuestión de presupuesto cuando se trata de la generación de prospectos: si está dispuesto a obtener nuevos prospectos rápidamente para activar su canal de ventas o si prefiere reducir su costo de adquisición, tendrá que elegir entre ventas entrantes y salientes. métodos. ¡O no!

¿Cuáles son las mejores técnicas de ventas salientes?

Como se dijo antes, en B2B, hay tres técnicas de ventas salientes más comunes que son:

• Llamadas en frío;
• alcance de LinkedIn;
• Ventas por correo electrónico.

Ahora vamos a hablar sobre cada una de estas técnicas con un poco más de profundidad, para que sepas por qué son efectivas y cómo proceder con ellas.

Llamadas en frío

En las ventas B2B, las llamadas en frío son el proceso de realizar llamadas telefónicas a personas que cree que podrían estar interesadas en sus productos o servicios, aunque no estén esperando su llamada.

Se considera como una de las técnicas de ventas salientes más comunes. Incluso si es un poco antiguo, todavía funciona hoy en día, especialmente para B2B.

El objetivo de una llamada en frío es identificar si el cliente potencial está calificado, programar una reunión con los representantes de ventas y cerrar tratos.

Para asegurarse de que sus llamadas en frío se realicen de la manera correcta, aquí hay algunos consejos que deberá seguir:

• Investigue: antes de comunicarse con alguien, asegúrese de saber todo sobre ellos y su empresa. Cuanto más sepa, más fácil será tener una conversación relevante con ellos.
• Prepare su discurso: concéntrese en tener listo un buen discurso de ascensor, para que pueda presentarse a sí mismo y a su empresa en unos segundos.
• No tenga miedo de ser directo: cuando realiza una llamada en frío, debe ser directo acerca de por qué llama y qué ofrece. ¡Prepárate para el rechazo, pero no dejes que eso te impida llegar a más personas!
• Seguimiento: después de su llamada, asegúrese de hacer un seguimiento con un correo electrónico o un mensaje de LinkedIn. ¡Esto ayudará a mantener la conversación y aumentará sus posibilidades de programar una reunión! Además, se ha comprobado que la prospección multicanal está funcionando más que todo, en outbound. ¡Puedes hacer esto fácilmente si estás usando LaGrowthMachine!

Alcance de LinkedIn

El alcance de LinkedIn es una estrategia que consiste en conectarse con clientes potenciales B2B en LinkedIn, construir relaciones y, finalmente, venderles sus productos o servicios.

Es un poco similar a las llamadas en frío, pero la principal diferencia es que te estás comunicando con personas en LinkedIn, en lugar de por teléfono.

El objetivo del alcance de LinkedIn es generar más clientes potenciales calificados B2B (MQL) y convertirlos en clientes.

Para asegurarse de que su alcance en LinkedIn vaya de la manera correcta, aquí hay algunos consejos que deberá seguir:

• Investigue a su cliente potencial: al igual que con las llamadas en frío, deberá investigar antes de comunicarse con alguien en LinkedIn. Mire su perfil, vea qué tipo de contenido están compartiendo y cuáles son sus intereses. Esto lo ayudará a determinar si son adecuados para sus productos o servicios.
• Personaliza tu mensaje: cuando envíes un mensaje de LinkedIn, asegúrate de personalizarlo tanto como sea posible. Mencione algo que tengan en común, comparta un artículo relevante o simplemente felicite su perfil. ¡Esto hará que sea más probable que respondan a tu mensaje! Para personalizar sus mensajes de divulgación de ventas, también puede usar LaGrowthMachine.
• Sea profesional: incluso si se comunica con alguien en una red social, deberá ser profesional en todo momento. Esto significa evitar errores tipográficos o gramaticales en su mensaje y no ser demasiado comercial.
• Seguimiento: al igual que con las llamadas en frío, deberá realizar un seguimiento con sus mensajes de LinkedIn. Si no recibe respuesta de alguien, espere unos días y luego envíele un segundo mensaje. Si aún no responde, pase a otra pista.

Correo electrónico de ventas

El envío de correos electrónicos de ventas es el proceso de enviar correos electrónicos de ventas a posibles clientes potenciales para generar más oportunidades comerciales. Se considera una de las técnicas de ventas salientes más eficaces, ya que le permite llegar a un gran número de personas con un esfuerzo relativamente pequeño.

El objetivo del correo electrónico de ventas es generar más clientes potenciales calificados B2B a través del correo electrónico de ventas.

Para asegurarse de que sus correos electrónicos de ventas se envían de la manera correcta, aquí hay algunos consejos que deberá seguir:

• Personalice su correo electrónico: cuando envíe un correo electrónico de ventas, asegúrese de personalizarlo tanto como sea posible. Mencione algo que tengan en común, comparta un artículo relevante o simplemente felicite su perfil. ¡Esto hará que sea más probable que respondan a tu mensaje!
• Manténgalo breve y agradable: los correos electrónicos de ventas deben ser breves y directos. Vaya directo al grano y no incluya información innecesaria. ¡El objetivo es lograr que el destinatario se interese, no que se aburra! Si está utilizando LaGrowthMachine, nuestro soporte lo ayudará con la redacción de sus mensajes, ¡para aprovecharlo al máximo!
• Incluya una llamada a la acción: cada correo electrónico de ventas debe tener una llamada a la acción, como programar una reunión o solicitar más información. Esto lo ayudará a mover al prospecto más abajo en el embudo de ventas.

Y no te olvides: ¡prueba, prueba, prueba!

¿Cómo configurar un buen proceso de salida de ventas?

Elaborar un proceso de outbound de ventas sostenible y escalable requiere una buena metodología.

Eso es lo que te vamos a mostrar ahora mismo.

Si respeta todos los pasos siguientes, obtendrá un proceso de salida limpio que impulsará sus ventas.

Paso 1: Defina sus necesidades

El primer paso es sentarse con sus equipos de ventas y marketing y averiguar qué necesita de un proceso de ventas salientes con respecto a sus objetivos de ventas.

¿Está buscando generar más clientes potenciales calificados B2B? ¿O está buscando una manera de aumentar la tasa de cierre de sus clientes potenciales existentes? ¿Está buscando disminuir su costo de adquisición de clientes?

¡Quizás estés buscando todo esto!

Deberá profundizar en ese proceso, tratando de evaluar con la mayor precisión posible sus objetivos con KPI adecuados, como:

• La cantidad de nuevos clientes potenciales B2B que necesita generar por semana/mes;
• El número de reuniones reservadas por representantes de ventas por semana/mes;
• El número de tratos cerrados por semana/mes;
• ¡Y así!

Paso 2: configure su organización de ventas

Una vez que haya definido lo que necesitará, es hora de configurar su organización de ventas para lograr sus objetivos.

Esto significa que deberá asignar los roles correctos a las personas adecuadas y asegurarse de que todos estén en sintonía con respecto a los objetivos, el proceso y sus responsabilidades.

Configurar su organización de ventas pasará por varias tareas, que incluyen:

• reclutar vendedores;
• capacitar a sus compañeros de ventas;
• crear su flujo de ventas y proceso;
• elegir las herramientas de venta adecuadas.

Si desea ahorrar tiempo y aumentar sus esfuerzos de ventas, le recomendamos encarecidamente que elija una herramienta de automatización de ventas como LaGrowthMachine. De esta manera, podrá automatizar todas sus tareas de salida manuales.

Paso 3: cree su manual de estrategias de ventas salientes

¡Ahora es el momento de crear su libro de jugadas de ventas salientes!

Algunos elementos que debe incluir en su libro de jugadas de ventas salientes son:

• Tu perfil de cliente ideal;
• Tu personalidad de comprador;
• Su mercado objetivo;
• Su propuesta de valor;
• Su análisis competitivo;
• Su estrategia de ventas salientes;
• Tu estrategia de marketing de contenidos;
• Sus tácticas de generación de prospectos;
• Sus tácticas de nutrición de prospectos;
• Sus plantillas de correo electrónico de ventas.

Paso 4: ¡Implemente su proceso y realice un seguimiento de sus resultados!

Ahora que tiene todo configurado, es hora de implementar su proceso de ventas salientes y realizar un seguimiento de sus primeros resultados.

Deberá prestar mucha atención a sus KPI para ver si está logrando sus objetivos.

Los KPI que necesitará rastrear son:

• El número de clientes potenciales B2B generados;
• El número de cita creada;
• El número de ventas cerradas;
• La tasa de cierre;
• El tiempo que pasaste con el cliente.

Si ve que algo no funciona como se esperaba, deberá volver a la mesa de dibujo y realizar los cambios necesarios. Después de todo, ¡un buen proceso de ventas salientes nunca es inamovible!