Cómo incorporar campañas en su presupuesto de marketing

Las campañas son algo más que los impulsos de ventas estacionales que ve de los minoristas y concesionarios de automóviles. Van más allá de las ventas de colchones del Black Friday o del Día de los Presidentes. Ya sea que su empresa sea B2B o B2C, incluir y determinar cómo presupuestar una campaña de marketing es una pieza fundamental y esencial para elevar el conocimiento de la marca e involucrar a los contactos en los acuerdos, así como para realizar un seguimiento del rendimiento e informar la estrategia futura.

Si los objetivos comerciales requieren una estrategia cuidadosamente desarrollada, cada esfuerzo por dar a conocer su marca es efectivamente una campaña; por esta razón, las campañas deben ser un elemento integral de su presupuesto de marketing. De hecho, no incorporar el pensamiento centrado en la campaña es un error de marketing común que puede conducir a un bajo rendimiento con respecto a los KPI y sobrecostos en el presupuesto de marketing de una empresa.

Revisemos algunos pasos para incorporar una mentalidad centrada en la campaña en sus esfuerzos de marketing.

Defina los objetivos de su campaña de marketing

¿Qué está tratando de lograr con su campaña de marketing? ¿Está atrayendo más clientes a su tienda o visitando su sitio web? ¿Es registrarse para un seminario web o programar una consulta? ¿Está tratando de aumentar las ventas o cerrar más negocios? Inbound o outbound, ambos requieren un objetivo: cuanto más claro y específico sea el objetivo, mejor.

Le sorprendería saber cuántas empresas no saben realmente lo que quieren de su marketing más allá de 'más': más clientes, más negocios, más suscriptores, más clics. Cuando se les presiona por un objetivo más claro, comienzan a retorcerse o ponerse a la defensiva.

Piensa en las 5 preguntas W (¡con bonificación H!):

Quién : ¿Quién es parte del grupo demográfico clave al que te diriges? ¿Has consultado a tus buyer personas ? ¿Las personas a las que se dirige le solicitan un ajuste a las personas existentes o necesitará desarrollar una nueva persona?

Qué : ¿Cuál es el objetivo de su campaña? ¿Tu mensaje? ¿Qué cuenta como una conversión? ¿Qué es lo que quiere ver de sus contactos y clientes potenciales?

Dónde : ¿Dónde se llevará a cabo su campaña? ¿Búsqueda paga o social? ¿Correo electrónico? ¿Redes sociales orgánicas? ¿Medios heredados? ¿En una página de aterrizaje? Una campaña sólida utiliza un enfoque multicanal en línea con su estrategia de marketing y la comprensión de dónde se encuentra su audiencia.

Cuándo : las campañas deben tener un límite de tiempo, con fechas claras de lanzamiento y finalización que solo deben modificarse en muy raras ocasiones.

Para calificar esto, no sugerimos que las campañas de marketing deban dejar de ser monitoreadas o medidas, sino que debe haber una duración inicial natural para la campaña, y que la medición y el informe continuos contra ese período inicial son esenciales para informar la dirección estratégica en el futuro. campañas Aquí en Kuno, algunas de nuestras campañas más sólidas tienen un impacto tanto en el lanzamiento como continúan generando demanda mucho después de que haya pasado ese período de tiempo inicial.

Por qué: una campaña que no sea una extensión natural del posicionamiento y la identidad de su marca se socavará. Conócete a ti mismo y luego descubre por qué quieres compartir tus esfuerzos de marketing con tu audiencia.

Cómo: ¿Cómo se mide el éxito? ¿Cómo hará el seguimiento de aquellos que se conviertan durante la campaña? ¿Cómo mantendrá una relación con aquellos que se conviertan en clientes a través de su campaña?

Considere lo que es realista según el desempeño anterior o los puntos de referencia de la industria. Por ejemplo, si su sitio web actualmente recibe alrededor de 10 000 visitantes mensuales, el 30 % de esos visitantes se convierten en clientes potenciales y el 5 % finalmente se convierte en clientes, tendrá una mejor idea de lo que puede esperar de una campaña. Debe concentrarse en generar más tráfico, mejorar las conversiones o ambos. Si está invirtiendo en publicidad paga por primera vez, querrá considerar su costo promedio por cliente potencial hoy para tener una mejor idea de si está viendo un buen retorno de su inversión.

Hay mucho que considerar incluso cuando se esboza una posible campaña de marketing. Tómate el tiempo que necesites para considerar todos los ángulos y definir claramente tu objetivo.

Establezca un presupuesto de marketing realista

Hemos escuchado una serie de preguntas a lo largo de los años de los clientes con respecto a las campañas. No en vano, muchos de ellos giran en torno al dinero: ¿Cuánto debemos presupuestar para una campaña de marketing? ¿Nuestro presupuesto de marketing incluye los costos de la campaña? ¿Podemos ahorrar dinero excluyendo campañas de nuestro presupuesto?

Las respuestas, en definitiva: Depende, Sí, No.

Si una empresa ha pensado en objetivos claros, y se ha asociado con un equipo de marketing que puede asesorar sobre la mejor manera de esforzarse por alcanzarlos, determinar el costo, el tamaño y el alcance puede ser relativamente simple y directo. En la mayoría de los casos, si no en todos, los acuerdos de servicio y los ámbitos de trabajo de Kuno incluyen el costo de las campañas de marketing entrante, que pueden ser mensuales, trimestrales, semestrales o en cualquier punto intermedio.

Echemos un vistazo a una campaña de muestra de un cuarto de duración:

Objetivo: impulsar el registro y la asistencia a un seminario web sobre un tema específico relevante para la empresa y los clientes potenciales

Mes 1 : preparar a la audiencia

• 2-3 publicaciones de blog ricas en valor sobre un tema
• Promoción en redes sociales del contenido del blog.
• Anuncio por correo electrónico y nutrición de la lista basada en personas a través de CRM y software de automatización de marketing como HubSpot

Mes 2 : Rampa al evento

• 1-2 publicaciones de blog más centradas en el tema del seminario web en sí
• Redes sociales en torno al contenido de blogs y contenido promocional
• Nutrición de correo electrónico directamente relacionada con el evento

Mes 3 : recapitular y participar más

• 2-3 publicaciones de blog, incluida 1 publicación de ICYMI/recapitulación con enlace a la presentación archivada y una publicación de resumen que revisa y resume todo el contenido durante el trimestre
• Nutrición por correo electrónico para los asistentes (gracias, CTA por una mayor participación) y los inscritos que no asistieron (¡el 50% de los inscritos en el seminario web en realidad no asisten a la presentación!)
• Resumen de las redes sociales y promoción continua del contenido del blog

Eso es de 5 a 8 publicaciones de blog con mensajes de correo electrónico y administración de redes sociales, y ni siquiera estamos teniendo en cuenta ninguna posible publicidad pagada en redes sociales o búsqueda pagada, mucha de la cual puede ser contraproducente y representar un costo irrecuperable si no se implementa juiciosamente. Pero la buena noticia es que, si crea una estrategia eficaz y tiene el socio de marketing adecuado, el costo de la campaña se integra en el costo del contrato.

Piense más allá de su campaña de marketing

Más allá de la campaña en sí, lo que queda es efectivamente un grupo de contenido: la página de destino del seminario web actúa como una página pilar de facto, con 5 a 8 publicaciones de blog relevantes agrupadas a su alrededor, creando una estructura interna de vínculo de retroceso. ¡No solo ha ejecutado esa campaña, sino que tiene un valor de SEO duradero en su sitio web relacionado con el tema, además de clientes potenciales calificados para que su equipo de ventas o desarrollo comercial los busque ahora mismo!

Y una vez que finaliza el período de su campaña, como se mencionó anteriormente, eso no significa que no valga la pena rastrearlo más allá de la fecha de finalización. Con ese valor agregado de SEO y un rango SERP potencialmente aumentado, podría ver la tracción de este contenido un mes, tres meses o un año después del hecho.

Campañas de Marketing en Acción: Un Mini-Estudio de Caso

Muchas veces, las campañas de marketing se ven como una solución única para generar contactos, clientes potenciales y negocios, pero las campañas nunca deben existir en el vacío. Las campañas que están separadas de su estrategia general integral de marketing y ventas o una comprensión del viaje de su comprador no obtendrán los resultados deseados.

Uno de nuestros clientes, un proveedor de soluciones de manejo de materiales a granel para fabricantes de todo el mundo, estaba luchando con sus campañas de marketing; en particular, veían tráfico y conversiones en ofertas de contenido, pero ese interés no se estaba moviendo hacia conversaciones con ventas, sin mencionar el dibujo. arriba o cerrando tratos. Era comprensible que estuvieran frustrados, estaban pagando por HubSpot y lo que se estaba desarrollando claramente funcionaba en términos de generar interés, pero hubo poca o ninguna recompensa.

El equipo de Kuno echó un vistazo a las campañas, pero también analizó más de cerca la estrategia que informaba sus esfuerzos. Identificamos un problema claro, no con las campañas en sí, sino con la forma en que se entregaban las campañas para calificar a los clientes potenciales y llegar a las ventas. El problema era que estas campañas estaban casi totalmente divorciadas de la estrategia.

En respuesta, desarrollamos algunos correos electrónicos a través de HubSpot Sequences para guiar a los contactos hacia la consulta, y los resultados fueron sustanciales: esos mensajes de seguimiento tuvieron una tasa de apertura del 60 % (sí, ¡tres veces el punto de referencia promedio para aperturas!), y a través de HubSpot informes y atribución, pudimos vincular claramente nuevos acuerdos, algunos por valor de seis y siete cifras, a sus esfuerzos de marketing. Cuando se juntaron las piezas del rompecabezas, todo tuvo más sentido. Y dólares, para el caso.

Además, Kuno pudo lograr todo esto con poco o ningún costo adicional en comparación con el contrato y el gasto actual de nuestro cliente, y estas campañas (también incorporamos el mismo enfoque con campañas anteriores) continúan generando tráfico de cola larga, demanda y prospectos calificados y oportunidades de negocio para ellos.

Campañas de marketing, estrategia, consultoría e informes: Kuno puede ayudar con todo

Ya sea que esté buscando mejorar sus esfuerzos de marketing actuales con campañas, desee aprovechar las capacidades de HubSpot en sus esfuerzos de generación de demanda o tenga dolores de cabeza con su estrategia y modelo de marketing actual, el equipo creativo de Kuno puede ayudarlo. Nuestros consultores, expertos en diseño, contenido e implementación de HubSpot tienen experiencia en todo el ciclo de vida de la empresa para ayudarte donde sea que estés. ¡Revise algunos de nuestros otros artículos, eche un vistazo a nuestro sitio web y comuníquese con nuestro equipo hoy para ver cómo podemos ayudarlo!