Cómo crear seminarios web que duren más tiempo y conviertan más rápido

Esta es la novena publicación de nuestra nueva serie de contenido, No Fluffs Given. Estamos cansados ​​del contenido esponjoso en nuestros feeds de LinkedIn, sin sustancia real ni conclusiones procesables. Por eso, nos asociamos con algunos de los mejores especialistas en marketing B2B que conocemos. Personas que REALMENTE han hecho estas cosas antes. Y brindándole nuevas tácticas procesables para implementar hoy.

Mira, los especialistas en marketing (ustedes) arruinaron los seminarios web con su lanzamiento de bofetadas, la flexión del logotipo y la caricia del ego. Estabas tan preocupado por conseguir colillas en los asientos que te olvidaste de las matemáticas. Así es, matemáticas.

Piense en lo emocionado que estaría si 100 personas asistieran a su primer seminario web. Te orinarías tú mismo. Sin embargo, 1,000 vistas orgánicas en una publicación de LinkedIn es mediocre.

Por lo tanto, lo primero que debe tener en cuenta es que el seminario web no se trata del seminario web . Di eso de nuevo si es necesario.

Los seminarios web son una forma de aprender de su audiencia y crear contenido dirigido por la comunidad que luego puede distribuir en otros canales. La mayor parte del ROI viene después del seminario web.

Aquí le mostramos cómo dejar de perder el tiempo en las actividades de seminario web incorrectas (ejem, generación de leads) y comenzar a ganar dinero con la reutilización de seminarios web:

1. Identifica tu punto dulce

Cuando mi antiguo empleador, MarketerHire, lanzó una serie en vivo (¿ves cómo no dije la palabra W allí?), no prometimos cubrir todos los aspectos de marketing y complacer a toda la gente de marketing. Damos un paso atrás para responder:

1. ¿A quién le estamos hablando? CMO
2. ¿Dónde está la superposición entre esa persona y nuestro producto? Los CMO se preocupan por alcanzar sus números. Para alcanzar esos números crecientes, deben escalar. Podríamos ayudarlos a contratar a los mejores talentos más rápido.
3. ¿Dónde está la brecha entre esa persona y tu producto? Los CMO a veces creen que las contrataciones internas son el único camino a seguir. Tampoco están 100% seguros de a quién contratar y cuándo. Quieren saber cómo lo están haciendo otros CMO antes de tomar una decisión.

Si bien teníamos los recursos para hablar sobre marketing en general, eso no nos ayudaría a abordar las objeciones comunes en torno a nuestro producto. Por lo tanto, no fue la jugada más fuerte. Decidimos que la mejor medida era centrarnos en las operaciones de marketing: cómo formar un equipo de marketing.

Ahrefs y HotJar siguen un marco similar para priorizar el contenido de su blog. Le dan a cada tema potencial una puntuación de relevancia entre 0-3. Un tres significa que su producto es una solución insustituible, un cero significa que no hay conexión entre el tema y su producto.

Cuando estoy abrumado con las posibilidades de contenido (a menudo), vuelvo a la rúbrica de puntuación de Ahrefs.

Puede seguir el marco de puntuación de temas de Ahref para encontrar el punto óptimo de su seminario web. Una vez que encuentre esa intersección entre el contenido que su público objetivo quiere y lo que está calificado de manera única para ofrecer, los siguientes pasos se vuelven más fáciles.

2. Haz preguntas estratégicas

Cada pregunta que haga debe estar relacionada con el nicho que eligió.

En nuestra página de inicio de seminarios web y promociones de eventos, prometimos cubrir cómo, quién y cuándo contratar trabajadores independientes. También hablamos directamente con los CMO y los dolores de construir un equipo de marketing, no los dolores del marketing.

Entonces, naturalmente, hicimos preguntas como:

• ¿Qué comercializador debería contratar primero?
• ¿Cómo está estructurado su equipo actualmente?
• ¿ Cuándo contratas freelancers?

Nota del editor: si obtiene demasiadas respuestas superficiales y desea profundizar más en las tácticas, permita a los invitados profundizar más con preguntas de seguimiento de "cómo" y "por qué".

Tener un esquema claro del seminario web lo ayuda a usted y al invitado a traer su juego A. No responderá a todas las preguntas y los asistentes preguntarán las suyas propias, pero crear un esquema que se alinee con su punto óptimo lo ayudará a obtener contenido reutilizable del programa.

3. Extrae la transcripción en busca de oro

Si bien hacer las preguntas correctas a los invitados correctos aumenta sus posibilidades de obtener contenido reutilizable, aún debe buscar los mejores clips. Recomiendo que un miembro del equipo tome notas durante todo el evento para marcar lo que yo llamo "momentos de dinero". (Me inventé este término hace un momento.)

Aquí hay dos cosas a tener en cuenta durante el seminario web:

Contenido que captura la demanda existente

Los especialistas en marketing de crecimiento fueron, con mucho, el puesto más solicitado en MarketerHire, y representaron un tercio de todas las contrataciones. También notamos que el contenido orgánico en torno al marketing de crecimiento (blogs y redes sociales) no solo impulsó el compromiso, sino también los SQL. Entonces, preguntamos a los invitados específicamente qué buscar en un especialista en marketing de crecimiento y cuándo contratarlo.

Contenido que crea nueva demanda

Por otro lado, los especialistas en marketing de bajo rendimiento (marketing de marca, SEO y administradores de redes sociales) tendían a tener menos demanda. Además, algunos CMO se mostraron escépticos acerca de la contratación de trabajadores independientes en lugar de especialistas en marketing internos. Abordamos estas objeciones preguntando a los CMO cuándo y cómo contrataron a freelancers especializados.

Una vez que encontrábamos los clips que nos gustaban, escribía algunas opciones de titulares para cada uno y los enviaba a nuestra agencia de videos para editar el metraje sin editar.

4. Invierte en un editor de video

Si contrata o no un editor de video interno, dependerá de la cantidad de video que planee producir y el tipo de presupuesto que tenga. Pero confía en mí, si no eres una persona de videos (culpable), la edición consumirá demasiado de tu tiempo. Vale la pena contratar a un experto.

Si recién estás comenzando, te recomiendo contratar una agencia de videos. Yo personalmente uso Motion para mi podcast y usamos Blnk Slate Media para la reutilización general de videos en MarketerHire: seminarios web y clips de historias de clientes.

Aquí hay algunos aprendizajes clave de probar docenas de formatos en redes sociales orgánicas y pagas:

• Los títulos y colores en negrita funcionan mejor
• Las citas directas y las preguntas funcionan bien como titulares.
• Incluir subtítulos (y corregirlos)
• Prioriza el video sobre los audiogramas
• Maximiza tus bienes inmuebles en el feed (formato 1080×1080 en Instagram, por ejemplo)

No asuma que su editor de video sabrá hacer todo lo anterior. Sea específico sobre lo que quiere en el resumen. Cuanto más barato sea el editor, más mano requiere. Los editores estelares (caros) no necesitan un breve después de un tiempo, reconocen un buen contenido cuando lo ven.

5. Primero pruebe los clips y cópielos en las redes sociales orgánicas

Hay infinitas cosas que puedes probar en redes sociales orgánicas antes de gastar un centavo en publicidad paga. Cosas como:

Formato : vi más éxito con el video que con los audiogramas en LinkedIn orgánico, especialmente cuando se muestran invitados reconocibles.

Ubicaciones : no tengo muchos datos sobre esto, pero también comenzamos a probar los anuncios de historias de Instagram hacia el final de mi mandato. Instagram está impulsando Reels en este momento, por lo que vale la pena considerarlo.

Copiar : fácilmente el factor más importante de todos estos. Si el titular no resuena, no leerán el resto ni verán el video.

Clips : piense en su punto ideal. ¿El clip aborda una objeción? ¿Le ayudará a capturar o crear demanda? ¿Lo verías?

CTA : si bien no puede imitar CTA en redes sociales orgánicas de la misma manera que lo haría en pago, puede crear un enlace de Bitly para probar las tasas de clics. Por ejemplo, siempre dejaríamos el enlace para registrarse en el próximo Live en los comentarios. (NOTA: la mayoría de las personas no harán clic. Eso no significa que no esté funcionando).

Aquí hay dos ejemplos de clips que probamos primero en las páginas de LinkedIn y Twitter de nuestra empresa. Para obtener un tamaño más representativo, a veces también los publico en mi perfil personal.

Recomiendo encarecidamente publicar en un perfil personal para probar el contenido del video. Obtendrá mucho mejor alcance. El problema: esto solo es útil si la mayor parte de sus conexiones coinciden con la audiencia a la que se dirige. Los dos videos anteriores se desempeñaron bien en relación con nuestras otras publicaciones.

6. Promocione los mejores videoclips a anuncios pagados

Una vez que se haya tomado el tiempo para probar los clips de su seminario web en espacios orgánicos donde su audiencia se reúne, evalúe las reacciones y los comentarios.

• ¿Obtiene más participación de la que normalmente obtiene en su otro contenido de video?
• ¿Tu público objetivo es atractivo?
• ¿Están haciendo preguntas?
• ¿Están etiquetando a personas de su equipo?

Todo lo anterior son buenas señales de que estás en algo. Promocionar a pagado es cómo lo sabrá con seguridad.

Por supuesto, esta parte se complica ya que no solo necesita saber con quién está hablando (dado), sino también cómo dirigirse de manera creativa a ellos en las limitaciones de datos sociales pagas dadas.

Por ejemplo, no podrá orientar por título tan bien en Facebook como en LinkedIn. Nuestro equipo pagado usó metadatos para rastrear a nuestro público objetivo en canales de difícil acceso.

El equipo pagado luego probaría A/B dos o tres titulares por clip y dos o tres clips a la vez. Después de unos días, eliminaron a los de bajo rendimiento y duplicaron lo que estaba funcionando. Ese proceso es básicamente un buen marketing en pocas palabras: prueba pequeño y concéntrate en lo que funciona.

Aquí hay algunos clips de seminarios web reutilizados que me han llamado la atención en Instagram últimamente. Apoyos a Active Campaign y AdWorld por ganarse mis ojos (y ahora mis elogios).

Los resultados

Cada invitado de MarketerLive tuvo al menos dos excelentes clips y cada campaña (invitado) generó unos cientos de clientes potenciales calificados para MarketerHire. Y por clientes potenciales calificados, me refiero a personas que hicieron clic en el CTA "contratar experto en marketing" y completaron un formulario de 10 preguntas. Eso indica una intención mucho mayor que los asistentes al seminario web que los especialistas en marketing B2B clasifican actualmente como clientes potenciales en el CRM. Solo digo.

En promedio, los anuncios de seminarios web tenían una tasa de clics un 25 % más alta en comparación con los anuncios que no eran de seminarios web. Sin embargo, se convirtieron alrededor de un 25% peor. Al menos, según lo que pudimos rastrear dentro de las plataformas.

La actualización de iOS14 se activó durante este tiempo, por lo que solo pudimos realizar un seguimiento de las conversiones de los anuncios durante siete días. Eso significa que si no realizó una conversión en la plataforma dentro de esa ventana, no había una manera perfecta de saber si se convirtieron a partir de los anuncios más tarde. O, si se enteraron de nosotros a través del anuncio pero visitaron el sitio a través de Google.

Aún así, si conoce a su audiencia y el mensaje que quiere transmitir, el consumo de contenido debe ser un enfoque central. Descubrí que la reutilización de seminarios web es una excelente manera de involucrar a su audiencia tanto en lo orgánico como en lo social. Si tiene un producto sólido que se alinea con el contenido que está compartiendo, las conversiones deberían llegar. Simplemente no podrá atribuir a todos.

¿Ahora que?

Ahora lanza su propio seminario web, er, evento en vivo y lo reutiliza para atraer clips y anuncios sociales. Hará esto para llevar a las personas adecuadas a conversiones reales. Como dice Metadata, “genera ingresos, no solo clientes potenciales”.

Si desea más consejos tácticos de marketing de contenido, presento un podcast llamado Logística de contenido donde entrevisto a los especialistas en marketing detrás de los mejores volantes de contenido. Se publica en Spotify y Apple quincenalmente, es 100% gratis y me han dicho que es mejor consumirlo mientras paseas a tu perro.

Ahora ve y crea.

Conoce a Camille Trent

Jefe de Contenido, Dooly

Camille Trent comenzó su carrera como redactora de una agencia y encontró su hogar en las primeras etapas de B2B SaaS. Cuando no está trabajando en estrategias de contenido, sale con sus dos pelirrojas favoritas o entrena a los Portland Trail Blazers (sin éxito) desde su sofá.

Puede conectarse con Camille en LinkedIn aquí.