「鏡の中の人」の問題：別名、あなたはあなたの顧客ではありません

ニュース速報：鏡の中の人はあなたの顧客ではありません。 あなたはあなたの顧客ではありません。

あらゆる種類のビジネスで信じられないほど一般的であることがわかっているのは誤解であり、テクノロジーセクターで何度も見られます。

あなたのマーケティングが「鏡の中の人」の問題に苦しんでいるかどうかを確認するために読み続けてください。 そして、将来それを回避する方法。

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「鏡の中の人」の問題とは何ですか？

一言で言えば、あなたがあなたの顧客があなたのようであると思うとき、あなたは確かな、おそらく間違った、仮定をします。

たとえば、IT企業では、「彼らはあなたと同じである」ため、CIO、CTO、およびITマネージャーとの会話に非常に満足している天才IT担当者である可能性があります。 しかし、それは限界です。

あなたと同じ理由で、すべてのCIOがその役割を果たしているわけではありません。 実際、彼らは同じように考えていません。 彼らはあなたが何も知らない特定の業界で働いているかもしれません。 そして、決定的に、これらの人々だけがあなたの技術の購入決定を下すのではないかもしれません。 技術者でない人が最終決定権を持つ可能性があります。 したがって、コミュニケーションの対象を彼らに向けていない場合、顧客とつながる機会を逃していることになります。

重要な理由

まあ、それは重要です...

仮定は有害です

マーケティングでは、無意識の偏見の影響を受けやすい仮定を立てる傾向があります。つまり、固定観念を永続させるということです。 この記事はDEIに関するものではありませんが、結果として生じる問題は非常に類似しているため、比較するのに役立ちます。誤った、限定された、潜在的に有害な世界観です。

ペルソナを取る。 「マーケティングメアリー」は、私たちにとって古くからの馴染みのあるペルソナであり、つまり、顧客の理想的な表現です。 しかし、その名前には、性別や背景に関する多くの荷物が含まれています。 または、ウェブサイトやブログでよく使用されるストックフォトを検討してください。 ストックフォトサイトで「エグゼクティブ」を検索すると、中年の白人男性が非常に多くなる可能性があります。 #NotAllCEOs

本質的に、それがDEIに当てはまるか、鏡の中の人に当てはまるかにかかわらず、あなたが想定するとき、あなたはUとMeからお尻を作ります。

すべてのマーケティングはターゲット

マーケティングとは、潜在的な顧客と彼らの言語で彼らの問題について話すことです。 あなたの仮定に基づいて、あなたの専門用語であなたの製品ではありません。

なんで？ すべてのマーケティングがターゲットにしているからです。 あなたは一日中MicrosoftTeamsについて強打し、それを欲しがっている人にそれを売りたいと思うかもしれません。 しかし、実際には、非常に特定の聴衆に話しかけ、彼らの世界について理解し、共感し、話すほうがよいでしょう。 歯科医にとって最高のIT企業になりましょう。 マーケティングエージェンシーとのみ協力する会計士になりましょう。

チームについて話している間、あなたの聴衆はカクテルパーティーでひどい退屈に閉じ込められた貧しい人のようです。 私、私、私、何とか、何とか、何とか。 しかし、あなたが正しい質問をし、あなたが話している相手に興味を示すならば、あなたはあなた自身をより面白くて知的なように見せます。 優秀な営業担当者はこれを知っていますが、マーケティング部門を通り過ぎているようです。

「これが私たちの製品でできることです」と「これが私たちの製品でできることです」は似ているように聞こえますが、それらは完全に異なるアプローチです。

—ジェイソン・フリード、Basecamp

人々には「やるべき仕事」があります

あなたがそれらの製品やサービスを作るのと同じ理由で、人々はあなたの製品やサービスを購入しません。 これは、製品のビルドに何年も夢中になっているソフトウェア起業家にとって、本当にショックだと思います。 「これがどれだけ良いかを知っていれば、自動的に購入するでしょう」でしょ？

代わりに、潜在的な顧客がしていることは、彼らが経験している問題を解決しようとしています。 彼らはあなたの売り込みや、これやその機能のデモよりも、これによって動機付けられるでしょう。

ちょっとした宿題については、ClaytonChristensenによる「JobstoBeDone」を参照してください。 彼はその本でより詳細にバイヤーの動機について話します。

基本的に、製品やサービスを利用するために専門家である必要はなく、多くの場合、専門家になりたくありません。 あなたが整備士を雇うために車を修理することについて何も知る必要がないのと同じように。 しかし、マーケティングでは、購入の十分な動機を提供するかのように、自分自身について話したり、製品について話したり、専門用語を使用したり、専門知識を表示したりすることに引力があります。

人々は仕事を成し遂げようとしています。 彼らが知りたいのは、あなたが彼らを助けることができるかどうかだけです。

「鏡の中の人」の問題が発生する理由

この現象が発生する理由は3つあります。

1.親しみやすさに引き寄せられる

第一に、私たちの自己イメージは、私たちが得意とすることの基盤の上に構築されています。 心理的に言えば、私たちは親しみを経験するとき、自信を持ってコントロールしていると感じます。 あなたは自分の専門分野に多くの時間、お金、努力、そして感情的な投資を費やしています。 誰かがそれをあなたに反映しているように見えるとき、あなたは即座に安心感とつながりを感じます。

2.人間は怠惰です

私たちは、物事について決定を下すのに役立つ、ヒューリスティックで単純なルールを見つけるのが好きです。 したがって、単純な関連付けを構築します。 たとえば、あなたが大学に通った人々のように見える、またはそのように話す人は誰でも、彼らは賢い人です。 もちろん、これは無意識の偏見の例です。 それは怠惰な思考です。

B2Bテクノロジーの世界では、これは「Microsoft Inspireに参加する人は誰でも、私のようなオタクなので、私の顧客です」と解釈される可能性があります。 実際、別の会議ホール（おそらく、仕事で最も生産的な自己になる方法に関するもの）では、あなたが却下していた関心のある顧客の全範囲を見つけることができます。

3.何があなたをここに導いたのか...

...そこにたどり着きません。

自分たちのビジネスを発展させてきた起業家は、自分たちでそれをすべてやりたいという衝動と戦うことに気付くでしょう。 彼らは彼らの専門知識に基づいて彼らがどこにいるのかを理解したので、他の人の専門知識を手放して頼ることは難しいかもしれません。 彼らは自分たちのビジネスを新しいオーディエンスに売り込むことを考えたくありません。なぜなら、彼らは既存のもの、彼らが関係しているもの、なじみのあるものに長い間対応してきたからです。

歴史的に、彼らは彼らの製品やサービスを販売する専門家でした。 彼らは、過去に1つのタイプの顧客がいたため、すべての顧客が同じであると想定しています。

この図のHBRへのハットチップ。

次に、これらの創設者やCEOは、新しいアイデアや方向性を提案しようとすると、内部の抵抗に直面するマーケターを雇うことがよくあります。 これは、上の図のように、「制御の危機」です。

「鏡の中の人」の問題を回避する方法

この問題がどのように現れるかの実際の例は、あなたに関するすべてのWebサイトにあります。 IT企業はこれを頻繁に行っています。 彼らは自社の製品、マイクロソフトのクレデンシャル、エンゲージメントモデルなどについて話します。 ただし、通常、人々は「Azureクラウドのパワーを解き放つ」必要があることを知らないため、ホームページにそれを表示することは適切なターゲティングではありません。 技術的すぎます。 自己中心的すぎます。

サイトのコンテンツが製品情報とケーススタディだけである場合は、購入者の旅の終わりに、技術的な聴衆と話していることになります。 これは非常に制限的です。 代わりに、次のようにします。

あなたのスイートスポットを見つける

デビッドC.ベイカーによる「専門知識のビジネス」はあなたのニッチ、または「スイートスポット」を見つける必要性について話します。 これは、あなたの総アドレス可能市場の数千人のメンバーにとって、あなたがユニークに価値があり、不可欠である場所です。

あなたがどこでも強くしようとすると、あなたはどこでも弱いです。 言い換えれば、アドレス可能な市場全体を広範に設定しすぎると、一般的で差別化されていないことになります。 次に、唯一のデフォルトは、差別化要因として自分自身について話し始めることです。これは、ネタバレ注意ですが、そうではありません。

言い換えれば、あなたはあなたの戦略的位置づけを釘付けにする必要があります。 ここにあなたを助けるためのいくつかのリソースがあります：

• 記事を読む：差別化と私との違い-あまりにも何とか、何とか
• 無料レッスンにサインアップ：MarketingStrategicFoundationsのEメールコース
• ビデオを見る：DLA London2018-SoniaMarciano-戦略と企業価値

他の人のためにマーケティングをしないでください

ベンダーパートナーへのメモ。 重要なのは、テクノロジーの世界では、マイクロソフトがあなたに言っていることは何でも差別化されていないということです。 Microsoftや他のOEMは、あなたにマーケティングをしてもらいたいと思っています。 だから、彼らはそれにお金をかけるでしょう。 それは無料のお金のように感じますが、それは水を濁す可能性が高いです。 他のマイクロソフトやベンダーのパートナーと同じように出くわします。

「丸い小石」に抵抗する

反対方向に行き過ぎないでください。 「鏡の中の人」のもう一方の端には、「丸い小石」があります。 この記事では、ブランドの個性を維持しながら技術的なテーマについて話す方法について詳しく説明します。そのため、ここではこれについては説明しません。 言うまでもなく、「丸みを帯びた小石」は、一般的で、当たり障りのない、技術的で、差別化されていない位置付けです。 すべての人に対応しようとすると、誰ともつながることができません。

あなたのペルソナに取り組む

あなたのリストの次のタスクは、あなたのペルソナで本当に、本当に一生懸命働くことです。 経歴の詳細について心配する必要はありませんが、「やるべき仕事」、目標、問題点、情報を探す場所、考えていること、感じていること、望んでいることを見てください。 そうすれば、あなたは彼らの靴に足を踏み入れ、彼らとつながる方法を見つけることができるでしょう。

これらのペルソナを文書化し、ビジネス全体、特にマーケティングチームとセールスチームに伝えます。

エコーチェンバーを脱出する

これらの基本を理解したら、最後の提案はエコーチェンバーから抜け出すことです。 できる限りの方法でこれを行ってください。 コンセンサスを押し戻す反対意見を見つけます。 QuoraやAnswerthePublicなどのサイトを使用して、人々が何について話しているかを確認します。 外に出て、ターゲットセクターの雑誌を購入します。 あなたの製品とは何の関係もないことを読んでください。 毎週歯科医。 彼らが気にしていることを見てください。 これは、自動思考に挑戦するのに役立ちます。

あなたは自分の考えに話しかけていますか？

彼らは、自分自身と話すことが狂気の最初の兆候であると言います。 これは、概説したすべての理由で潜在的なオーディエンスにリーチできない企業にとって適切な例えだと思います。 それは確かに明確なマーケティングではありません。

それで、私たちに知らせてください—私たちはあなたを呼びましたか？ 実際、あなたは「鏡の中の人」と話しているのですか？ そして、もしそうなら、あなたはそれについて何をするつもりですか？ （ヒント：提案があります。）