Ein Leitfaden zum Marketing für KI- und Tech-Marken

Hier ist eine offensichtliche Aussage: Marketing für komplizierte Produkte ist, nun ja, kompliziert.

Es hat alle Herausforderungen des traditionellen B2B-Marketings und noch einige mehr. Das Marketingteam muss sich fragen:

• Wie vermarkten wir etwas, das viele Leute einfach nicht verstehen?
• Wie machen wir ein komplexes Thema verständlich und ansprechend?
• Wie heben wir uns von der Masse ab, ohne zu technisch zu werden?

In diesem Leitfaden führen wir Sie durch die wichtigsten Prinzipien des Marketings für KI- und Technologiemarken und wie sie mit den Standard-B2B-Marketingstrategien harmonieren.

Folgendes werden wir behandeln:

1. Lassen Sie alle technischen Fachausdrücke fallen, die Sie nicht unbedingt brauchen.
2. Erklären, erklären und noch mehr erklären.
3. Erstellen Sie eine Inhaltsbibliothek, die sich stark auf Bildung und ROI konzentriert.
4. Push-Zero-Pressure-Demos.
5. Erstellen Sie Fallstudien und fordern Sie laufend Erfahrungsberichte an.
6. Arbeiten Sie mit einem sachkundigen PR-Team zusammen, das sowohl mit der technischen als auch mit der funktionalen Seite Ihres KI-Produkts sprechen kann.
7. Humanisieren Sie Ihre KI so weit wie möglich.
8. Artikulieren Sie klar das Problem, das Ihre KI löst.
9. Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile, nicht auf die Funktionen.

Auf geht's!

1. Lassen Sie alle technischen Fachausdrücke fallen, die Sie nicht unbedingt brauchen.

Die Herausforderung für Vermarkter besteht darin, technische Informationen mit zugänglichen Informationen in Einklang zu bringen, um ein vollständiges, umfassendes Bild davon zu erhalten, was Ihr KI-Produkt tut.

Die technischen Informationen sind wahrscheinlich leicht zu bekommen: Ihr Produktentwicklungsteam wird sie im Überfluss haben, und wenn wir Produktentwicklungsteams kennen (wir kennen sie), dann werden sie gerne mitteilen, wie sie das erreicht haben, was sie mit Ihrem Produkt erreicht haben , oder welche Aktualisierungen sie gerade vorgenommen haben usw.

Es ist schwierig, dies in eine Sprache zu übersetzen, die jeder, oder zumindest eine Ihrer Zielkäuferpersönlichkeiten, interessant und wertvoll finden wird.

Eine gute Faustregel lautet zunächst, sich auf das Problem und die Lösung zu konzentrieren. Welches Problem löst Ihr Produkt und wie?

Sobald Sie dies in einer prägnanten, klaren Form niedergeschrieben haben, nehmen Sie alle Produktbeschreibungen, Umrisse und anderen Inhalte, die Ihnen zur Verfügung stehen, und beginnen Sie, den Fachjargon und Fachjargon zu entfernen.

Beginnen Sie mit dem Problem und der Lösung im Kern, Ihre Botschaft in so viel normaler Sprache wie möglich zu verfassen. Sie werden nicht alles los und müssen es auch nicht – Sie müssen nur sicherstellen, dass alle Fachbegriffe, die Sie noch haben, notwendig und wertvoll für die Gesamtbotschaft sind.

2. Erkläre, erkläre und erkläre noch mehr.

Sofern Sie nicht ausschließlich an anderes technisches Personal verkaufen, benötigen Sie Beschreibungen dessen, was Ihr Produkt tut und wie es funktioniert, auf unterschiedlichen Ebenen von Komplexität und Detaillierung.

Die Videoserie „5 Levels of Difficulty“ von Wired ist dafür ein perfektes Beispiel. Die Serie fordert einen Wissenschaftler heraus, einem Kind, einem Teenager, einem College-Studenten, einem Doktoranden und einem Experten ein komplexes Thema wie maschinelles Lernen oder Dimensionen zu erklären.

Sicher, es sind unterhaltsame und informative Videos, aber sie sind auch großartige Lektionen in Sachen Kommunikation. Wenn Sie „Kind“, „Student“ usw. durch Ihre eigenen Personas – CMO, CTO, Programmdirektor – ersetzen, haben Sie jetzt einen Rahmen, in dem Sie Ihre individuellen Botschaften formulieren können.

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Stellen Sie sich jedes wie einen Elevator Pitch vor. Sie möchten eine Erklärung Ihres Produkts festhalten, die auf jede einzelne Person ausgerichtet ist und ihnen sagt, wie Ihr Produkt ihre Schmerzpunkte anspricht.

Natürlich wird es viele Leute geben, die es beim ersten Mal nicht verstehen, egal wie gut Ihre Erklärung ist. Hier kommt Ihre Inhaltsbibliothek (siehe unten!) ins Spiel.

3. Erstellen Sie eine Inhaltsbibliothek, die sich stark auf Bildung und ROI konzentriert.

Content-Marketing ist eine Säule des Inbound-Marketings, egal in welcher Branche Sie tätig sind – und für eine Branche, die so vielfältig, zukunftsorientiert und wettbewerbsfähig ist wie die Technologiebranche, ist es noch wichtiger, eine solide und robuste Sammlung von Inhalten aufzubauen, um sie zu fördern diese Marketingbemühungen.

Bei jedem Unternehmen besuchen Kunden eine Website, weil sie verstehen möchten, was Ihr Produkt tut und warum es besser ist als alle anderen – ganz gleich, ob es sich bei diesem Produkt um einen Schal oder ein CRM auf Unternehmensebene handelt.

Aber mit dem CRM auf Unternehmensebene benötigen Kunden und Interessenten viel mehr Informationen, um Ihr Produkt vollständig zu verstehen. Sie müssen auch wissen, was es für sie und ihr Unternehmen bringt – mit anderen Worten, den ROI.

Sie müssen ihnen diese Informationen auf eine leicht verdauliche, wertvolle und möglichst unterhaltsame Weise geben – und das alles, bevor sie danach fragen.

So machen Sie das.

Der erste Schritt jeder B2B-Content-Marketing-Strategie sollte ein Content-Audit sein. Welche Arten von Inhalten haben Sie viel und welche Arten fehlen Ihnen?

(Übrigens gilt das für jede Branche!)

Für Technologie- und KI-Unternehmen sind visuelle Inhalte immer hilfreich, insbesondere wenn Sie komplexe Konzepte haben, die Sie kommunizieren müssen. Infografiken, Grafiken und Diagramme, Webinare, Videos und andere Arten von visuellen Inhalten sind für den Aufbau Ihrer Inhaltsbibliothek unerlässlich.

Andere Arten von Inhalten, die für Tech- und KI-Interessenten hilfreich sein können, sind:

• E-Books
• Fallstudien
• Kundenempfehlung
• Live-Q&As in sozialen Medien oder über eine Streaming-Plattform

Sobald Sie die Arten von Inhalten herausgefunden haben, die Sie zum Erstellen benötigen, ist es an der Zeit, sich mit der Inhaltszuordnung zu befassen.

Dies ist ein Prozess, bei dem Ihre vorhandenen Inhalte verschiedenen Phasen der Customer Journey zugeordnet werden.

Die meisten Marken haben tonnenweise Inhalte für die ersten paar Phasen – Entdeckung/Bewusstsein und Überlegung – aber es fehlt schmerzlich an Inhalten, die auf Kunden in den Phasen Kauf, Bindung und Interessenvertretung ausgerichtet sind.

Tech- und KI-Marken sind da keine Ausnahme.

Es ist wahr, dass potenzielle Kunden vor dem Kauf viele Inhalte benötigen, zumal die durchschnittliche Anzahl der Interaktionen, die erforderlich sind, um einen B2B-Interessenten in einen Kunden zu verwandeln, zunimmt – in einer im Jahr 2021 durchgeführten Studie fand Forrester heraus, dass die Zahl während der Pandemie sprunghaft angestiegen ist massiv, von 17 bis 27.

Aber Sie möchten, dass Ihre Inhalte auch bestehenden Kunden helfen. Unterstützungsbibliotheken, Fallstudien, Anwendungsfälle und mehr Nischen-Informationsinhalte, die ein Kernkonzept bei der Arbeit in Ihrer Produktentwicklung oder andere übergeordnete Ideen erklären, sind alle nützlich für diejenigen in den späteren Phasen der Kaufreise.

4. Push-Zero-Pressure-Demos.

Genauso wichtig wie visuelle Inhalte für das Technologie- und KI-Markenmarketing sind auch Demos.

Die meisten Kunden müssen Ihr Produkt natürlich bei der Arbeit sehen, bevor sie Interesse daran haben, weiter zu gehen. Sie benötigen also ein umfassendes, gut produziertes Demovideo sowie – wenn dies für Ihr Produkt funktioniert – eine ausführlichere Produktdemo, durch die die Benutzer tatsächlich vom Vertrieb geführt und mit der sie selbst interagieren können.

Sobald Sie eine großartige Demo erstellt haben, erstellen Sie digitale Marketingkampagnen darum. Pushen Sie es auf Social Media, betten Sie das Demo-Video in Ihre Blog-Posts ein, fügen Sie es Ihrem YouTube-Kanal hinzu und führen Sie Live-Streams durch, in denen Sie Benutzer durch das Video führen.

Sie sollten auch eine Demo-spezifische Zielseite erstellen, auf die Sie Benutzer über PPC-Anzeigen leiten können.

Demos können auch eine großartige Möglichkeit sein, Influencer für Ihr Produkt zu interessieren, was später zu wertvollen Partnerschaften führen kann.

5. Erstellen Sie Fallstudien und fordern Sie Erfahrungsberichte an

Fallstudien und Erfahrungsberichte sind der Schlüssel, um Kunden die gewünschten Informationen zu geben, bevor sie fragen müssen.

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Bei technischen Produkten wollen Interessenten so viele Daten wie möglich, also brauchen Sie Zahlen und konkrete Informationen, um diese effektiv zu machen.

Beginnen Sie damit, etwas Kontext zu geben: was dieser Kunde tut, welches Problem er lösen musste und wie er Ihr Produkt implementiert hat, um dieses Problem zu lösen. Seien Sie so spezifisch wie möglich und fügen Sie, wenn möglich, Ziele und Benchmarks hinzu.

Dann sollten Sie, je nachdem, was für Ihre Interessenten und Kunden relevant ist, Dinge wie die folgenden detailliert beschreiben:

• Zeit bis zur Umsetzung
• Schulung erforderlich
• Ergebnisse im Laufe der Zeit
• Ob Ihr Produkt die gesetzten Ziele erreicht oder übertroffen hat

Sobald Sie eine einsatzbereite Fallstudie haben, teilen Sie sie mit anderen und stellen Sie sie auf Ihrer Website leicht zur Verfügung.

6. Arbeiten Sie mit einem sachkundigen PR-Team zusammen, das sowohl mit der technischen als auch mit der funktionalen Seite Ihres KI-Produkts sprechen kann.

Marketing und PR im Jahr 2022 sind untrennbar miteinander verbunden. Um das Beste aus jeder PR-Aufmerksamkeit herauszuholen, muss sie in Marketingkampagnen eingearbeitet, in sozialen Medien geteilt und in andere eigene Inhalte integriert werden (als Teil unseres Paid-, Earned-, Shared- und Owned-Modells – dem PESO-Modell). ).

Wenn Sie Ihre PR an eine Agentur auslagern, ist es wichtig, eine Agentur zu finden, die sich mit Technologie und KI-Marketing auskennt.

Spoiler-Alarm: Nicht jede Agentur ist für diese Branche geeignet!

Eine PR-Firma, die Technik versteht, wird auch verstehen:

• Wie man Schlüsselkonzepte in einer Sprache kommuniziert, die für verschiedene Zielgruppen geeignet ist (z. B. ein CTO-Journal und ein Mainstream-Tier-One-Outlet wie Forbes)
• Wo die Leute, an die Sie verkaufen möchten, nach Informationen suchen
• Trends und aktuelle Themen in der Tech-Berichterstattung und wie Ihre Marke in diese größeren Geschichten passen kann

Ganz zu schweigen davon, dass sie auch über ein breites Netzwerk von Tech-Reportern, Produktkritikern und Vordenkern verfügen, die sie für Ihre PR-Reichweite nutzen können.

Schließlich wird jede PR-Agentur, mit der es sich lohnt, im Jahr 2022 zusammenzuarbeiten, wissen, wie Sie Ihre Berichterstattung verstärken können, damit Sie die größte Aufmerksamkeit und den größten Wert aus jedem einzelnen Treffer ziehen. Sie liefern auch Analysen und Berichte, damit Sie klar sehen können, wie gut Ihre Kontaktaufnahme funktioniert.

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7. Humanisieren Sie Ihre KI so weit wie möglich.

Hier ist etwas, das sehr spezifisch für KI ist. Wenn Sie ein KI-Tool vermarkten, das mit Kunden interagiert und nicht nur ein Programm im Hintergrund ausführt, dann humanisieren Sie es so weit wie möglich.

Laut Daten von Digital Wellbeing möchten die Kunden mit überwältigender Mehrheit, dass KI, mit der sie interagieren, humanisiert wird, mit einer (weiblichen) Stimme und einem Namen. Aus diesem Grund wurden Alexa und Siri so konzipiert, wie sie waren – je menschlicher Sie Ihre KI gestalten können, desto mehr wird sie Kunden ansprechen und desto effektiver können Sie sie vermarkten.

8. Artikulieren Sie klar das Problem, das Ihr Produkt löst.

Obwohl wir dies bereits angesprochen haben, müssen wir es wiederholen: Stellen Sie sicher, dass potenzielle Kunden wissen, wie Ihr Produkt ihr Problem lösen kann.

Es gibt viele erstaunliche Technologie- und KI-Produkte da draußen, aber sie sind für Ihren potenziellen Kunden nutzlos, wenn sie nicht einen Schmerzpunkt ansprechen. Das gilt auch dann, wenn Ihr Produkt einen Schmerzpunkt anspricht, Ihr Interessent es aber einfach nicht weiß oder nicht glaubt.

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Hier kommen, wie bereits erwähnt, Ihre Inhalte ins Spiel, zusammen mit prägnanten, effektiven, personenbasierten Nachrichten.

Fragen Sie sich bei jeder Kampagne, jedem Begleitmaterial, jedem Social Post usw.: Kommuniziere ich klar, was unser Produkt tut?

9. Konzentrieren Sie sich schließlich auf die Vorteile, nicht auf die Funktionen.

Dies ist auch eine universelle Marketingrichtlinie, aber Tech-Marketer können sich leicht in den beeindruckenden Funktionen ihres Produkts verlieren – vielleicht, weil es so viele davon gibt.

Über Funktionen zu sprechen ist ein wichtiger Teil des Verkaufs eines technischen Produkts, aber im Allgemeinen sollten Funktionen immer hinter den Vorteilen zurückstehen.

Wenn Sie Unternehmensintegrationssoftware verkaufen, besteht der Hauptvorteil Ihres Produkts darin, dass es Ihnen hilft, Datensilos in Ihrem Unternehmen aufzubrechen, indem es mehrere Programme verbindet und allen den Zugriff auf dieselben Informationen ermöglicht. Zusätzliche Vorteile könnten erhöhte Produktivität, Echtzeit-Updates und schnelleres Onboarding sein.

Funktionen – zum Beispiel Geschäftsprozessmanagement-Tools, eine visuelle Oberfläche und ein API-Assistent – ​​können später oder in einem separaten Bereich Ihrer Website für Personen hervorgehoben werden, die bereits Interesse gezeigt haben und mehr erfahren möchten.

Die Vermarktung eines KI- oder Technologieprodukts basiert auf vielen der gleichen universellen Marketingrichtlinien, jedoch mit einigen strategischen Optimierungen, die Ihnen helfen, etwas Komplexes auf zugängliche und effektive Weise zu kommunizieren.
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