4 effektive B2B-E-Commerce-Marketingstrategien

E-Commerce-Marken haben es schwer: Kunden erwarten heute beim Kauf von Büro-Telekommunikationsgeräten die gleiche Kauffreundlichkeit und nahtlose Benutzererfahrung wie beim Kauf eines neuen Küchengeräts.

Liefern Sie es, und Sie werden Kunden haben, die zuerst zu Ihnen kommen. Wenn Sie dies nicht tun, werden Sie feststellen, dass sogar Ihre bestehenden Kunden abspringen.

Wie schaffen Sie also die Art von B2B-E-Commerce-Erlebnis, das Ihre Kunden dazu bringt, mehr zu wollen? Ein Wort: Marketing.

Diese Strategien bieten einen Leitfaden für das Marketing für E-Commerce-Marken, der Sie nicht nur mit Ihrer Demografie beschäftigen, sondern auch neue Kunden dazu bringen wird, für mehr zurückzukommen.

Verwenden Sie die richtige Plattform
Mit all den verfügbaren B2B-E-Commerce-Plattformen ist es einfach, einfach eine auszuwählen, die gut klingt, und sich an die Arbeit zu machen.

Aber die richtige Plattform kann Ihren B2B-E-Commerce-Shop verändern oder zerstören. Um die richtige Wahl zu treffen, müssen Sie genau überlegen, was Ihre Bedürfnisse sind. Dazu gehört, sich Fragen zu stellen wie:

• Müssen meine Kunden Bestellungen auf der Website anpassen können?
• Benötige ich eine Möglichkeit für Kunden, sowohl Produkte als auch Dienstleistungen zu erwerben?
• Ist die Plattform anpassbar genug, um vollständig zu Ihrem Branding zu passen?
• Müssen Kunden Retouren einleiten können?
• Welches Auftragsvolumen muss Ihr Standort bewältigen können?
• Bietet die Plattform Kontoverwaltung, Sammelbestellung und andere B2B-zentrierte Funktionen?

In einigen Fällen eignen sich sofort einsatzbereite Lösungen wie Shopify, OpenCart oder WooCommerce gut für Ihre Anforderungen. In anderen müssen Sie möglicherweise einen Entwickler beauftragen, der eine Plattform für Sie anpasst.

Wenn Ihre Plattform schwierig zu bedienen, klobig, mit Mobilgeräten nicht kompatibel oder verwirrend ist, werden Kunden mitten in der Customer Journey abbrechen – und höchstwahrscheinlich auf der Website eines Ihrer Konkurrenten landen.

Nutzen Sie E-Mail-Marketing zu Ihrem Vorteil.
E-Mail-Marketing ist eines der leistungsstärksten Tools im Werkzeugkasten einer B2B-Organisation.

Es ist leicht zu glauben, dass die meisten E-Mails, die Sie an Kunden und potenzielle Kunden senden, in deren Papierkorb landen, aber ob Sie es glauben oder nicht, B2B-Käufer wollen mehr E-Mails von Ihnen.

Laut einer Untersuchung von Episerver wünschen sich 54 % der B2B-Entscheider, dass B2B häufiger per E-Mail mit ihnen kommuniziert. Darüber hinaus ziehen es 45 % der B2B-Entscheider in den USA vor, mehr über ein Unternehmen per E-Mail zu erfahren als über jeden anderen Kanal.

Und doch nutzen trotz dieser Zahlen 59 % der B2B-Marken überhaupt kein E-Mail-Marketing. Unter den Marken, die dies tun, beträgt die durchschnittliche Anzahl der versendeten E-Mail-Nachrichten nur einmal alle 25 Tage.

Ein weiterer zu berücksichtigender Aspekt ist, dass E-Mails ebenso wie Inhalte im Allgemeinen als Top-of-the-Funnel-Ansatz verwendet wurden. Newsletter, herunterladbare Inhalte und Werbeaktionen sind gute Beispiele für diese Art von Inhalten. Die Idee für jeden ist, dass ein Lead oder vielleicht ein Kunde, der eine Weile nicht konvertiert hat, den Namen Ihrer Marke in seiner E-Mail sieht, sich daran erinnert, wer Sie sind, und hoffentlich auf die E-Mail klickt, um zu sehen, wie Ihre Mitarbeiter ihrer Community geholfen haben , welches neue Produkt Sie anbieten oder worum es in dem von Ihnen beworbenen Webinar geht.

Wenn Sie sie den Trichter hinunterbewegen, ist das ausgezeichnet – aber die meisten Marken richten ihre E-Mails nicht genau genug aus, um dies zu erreichen.

Wenn Sie beispielsweise eine Werbe-E-Mail haben, die eine kostenlose Beratung zu einem neuen von Ihnen angebotenen Service anbietet, können Sie sie an Ihre gesamte Liste senden, mit dem primären Ziel, mehr Aufmerksamkeit auf Ihre Marke zu lenken.

Das ist in Ordnung – aber sehen Sie sich an, wie Sie die Effektivität Ihrer E-Mail erhöhen könnten, indem Sie sie dazu verwenden, Kunden tatsächlich durch Ihren Verkaufstrichter zu leiten, damit sie letztendlich konvertieren.

Eine B2B-E-Mail-Marketingstrategie besteht darin, segmentierte E-Mail-Listen zu erstellen und Ihre E-Mail an jedes Zielgruppensegment anzupassen.

Für bestehende Kunden könnten Sie eine „Danke für Ihr Geschäft“-Nachricht hinzufügen und ihnen ein Sonderangebot machen, das Sie anderen nicht anbieten – vielleicht einen größeren Rabatt, einen längeren Zeitraum, um von dem Angebot zu profitieren, oder einen kleinen Vorgeschmack bei Ihrem neuen Produkt oder Ihrer neuen Dienstleistung. Ganz gleich, welche Art von Werbeaktion Sie anbieten, der Kunde wird das Gefühl haben, dass er diese „exklusiv“ erhält – und es erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er für einen weiteren Kauf wiederkommt.

Verwenden Sie SEO, um die Reichweite Ihres B2B-E-Commerce-Shops zu erhöhen
Während SEO für jede B2B-Website (oder B2C, was das betrifft) enorm wichtig ist, ist SEO vielleicht noch wichtiger für B2B-E-Commerce-Marken und sicherzustellen, dass Ihre Marketingbemühungen die richtigen Augen erreichen.

Hier ist der Grund: Organischer Traffic ist in der Regel der größte Prozentsatz des Traffics, den eine Website erhält. Das bedeutet jedoch nicht, dass es die größte Conversion-Quelle sein wird – und Tonnen von Traffic ohne Conversions werden Ihnen nicht viel nützen.

Um Ihre B2B-SEO-Strategie dorthin zu bringen, wo sie hingehört, benötigen Sie ein paar Dinge.

1. Eine solide Keyword-Strategie

Das Erstellen einer Keyword-Strategie beinhaltet das Brainstorming der Begriffe, die Ihre Kunden und Kunden verwenden, um Ihre Website zu finden.

Sie können viele davon über Google Analytics oder das von Ihrem Unternehmen verwendete Analyseprogramm finden – überprüfen Sie einfach den Keyword-Bericht und fügen Sie die beliebten, spezifischen und mittleren Optionen zu Ihrer Keyword-Liste hinzu.

Wenn es Schlüsselwörter gibt, für die Sie derzeit nicht ranken, die Sie aber verzweigen möchten, erstellen Sie auch eine Liste mit diesen. Wenn Sie beispielsweise eine neue B2B-Produktlinie von KI-Chatbots haben und noch nie Chatbots verkauft haben, sollten Sie so viele Schlüsselwörter wie möglich zu Chatbots hinzufügen.

Vergessen Sie nicht, auch Fachjargon, Akronyme oder andere Branchenbegriffe anzugeben, die Kunden dabei helfen könnten, Ihren E-Commerce-Shop zu finden.

2. Social-Sharing-Schaltflächen

Social-Sharing-Schaltflächen, die es Benutzern ermöglichen, eine Ihrer Seiten oder Produkt-/Dienstleistungslisten auf einer Social-Media-Website zu teilen, können dazu beitragen, die Sichtbarkeit Ihrer Website zu erhöhen und letztendlich Ihren Traffic zu steigern.

Fügen Sie diese nicht nur auf Kategorieseiten, sondern auch auf einzelnen Produktlistenseiten ein. Die wichtigsten sind Facebook, Twitter, Pinterest und Instagram, obwohl es auch zusätzliche branchen- oder nischenspezifische Plattformen gibt, die Sie vielleicht auch erkunden möchten.

3. Optimierte Metadaten

Metadaten – im wahrsten Sinne des Wortes „Daten über andere Daten“ – sind ein weiteres wichtiges Element bei der Optimierung Ihres B2B-E-Commerce-Shops.

Metadaten umfassen alles von Ihrem Bild-Alt-Text (der Text, der angezeigt wird, wenn ein Browser ein Bild nicht herunterladen kann; es ist auch der Text, den ein Screenreader vorliest), über Ihre Seitenbeschreibungen bis hin zu den Tags, die Sie für Ihre Produkte verwenden.

4. Inhalte für jede Phase Ihres Trichters

Ein häufiger Fehler unter B2B-Vermarktern besteht darin, sich zu stark auf Inhalte für die frühen Phasen des Trichters – Bewusstsein und Erwägung – zu konzentrieren und die späteren Phasen zu vernachlässigen.

Dies scheint kein großes Problem zu sein. Schließlich möchten Sie den Namen Ihrer Marke so weit wie möglich bekannt machen, und Inhalte sind eine sehr effektive Möglichkeit, dies zu tun.

Wenn Sie sich jedoch zu stark auf die frühen Stadien des Trichters konzentrieren, werden Sie feststellen, dass potenzielle Kunden abspringen, bevor Sie den Verkauf abschließen können.

Es ist nicht nur eine „gute Idee“, Inhalte für jede Phase der Käuferreise zu haben – B2B-Käufer erwarten dies heute, also liefern Sie besser.

Da immer mehr Millennials in die Reihen der B2B-Käufer und Entscheidungsträger eintreten, bringen sie die digitalen Erwartungen, die sie als Verbraucher entwickelt haben, in den Arbeitsplatz und den Kaufprozess ein. Sie möchten nicht jedes Mal einen Verkäufer kontaktieren müssen, wenn sie eine Frage haben – tatsächlich ist es viel wahrscheinlicher, dass sie Ihre Marke einfach fallen lassen und zu einer anderen wechseln, wenn sie die benötigten Informationen nicht finden können ihre eigenen.

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Wie sieht also der Inhalt für den Rest des Verkaufstrichters aus?

Hier sind ein paar Beispiele:

• FAQ-Bereiche
• Fehlerbehebungsressourcen für Bestandskunden
• Bildungsressourcen, die bestehenden Kunden helfen, das Beste aus Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung herauszuholen
• Vergleiche und Bewertungen für Kunden in der Intent-Phase
• Fallstudien und Erfahrungsberichte für Kunden in der Überlegungsphase
• Anleitungs- und Einführungsvideos für Neukäufer

Verwenden Sie personalisierte Inhalte
Personalisierte Inhalte sind in jedem B2B-Marketing-Szenario leistungsfähig, und E-Commerce ist da keine Ausnahme. Nutzen Sie jede Gelegenheit, die Artikel zu personalisieren, die Ihre Kunden sehen, wenn sie sich in Ihrem Geschäft anmelden, sowie vorgeschlagene Dienstleistungen oder Produkte.

So wichtig die Funktionalität für B2B-E-Commerce-Websites auch ist, vernachlässigen Sie nicht den Spaß. Ansprechende Inhalte in einer Vielzahl von Formaten können Ihnen helfen, Kunden länger auf Ihrer Website zu halten, was sowohl größere als auch wiederholte Bestellungen fördern kann.

Social Media und Mobile nicht vergessen
Der mobile E-Commerce-Markt von 2021 wurde auf rund 3,56 Billionen US-Dollar geschätzt, wobei sich die Einnahmen aus mobilen E-Commerce-Verkäufen im Jahr 2021 um mehr als das 3,5-fache gegenüber 2016 vervielfachten. Diese Kennzahlen deuten auf die Größe der Möglichkeiten hin, die Marketingteams zur Verfügung stehen.

Die E-Mail-Optimierung für mobile Geräte ist zu einem Muss geworden, da der Anteil der mobilen E-Commerce-Umsätze insgesamt von 52,4 % Marktanteil im Jahr 2016 um satte 39,1 % auf derzeit 72,9 % Marktanteil gestiegen ist. Daher wird es sich auszahlen, in Möglichkeiten zu investieren, die Benutzern die Nutzung von E-Mail-Inhalten auf Mobilgeräten erleichtern.

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Mobile Geräte haben die Fähigkeit, in den meisten Unternehmen ein phänomenales Wachstum voranzutreiben. Sie sind tragbar, persönlich und haben eine starke Wirkung. Marketing-Analysten haben prognostiziert, dass mobiles Marketing zu einem der am schnellsten wachsenden Features des Online-Marketings werden wird, das nur noch von Social Media übertroffen wird.

Seit mobile Endgeräte Social Media von den Fesseln des Desktops befreit haben, sind die Interaktionsmöglichkeiten unbegrenzt. Soziales Leben, Informationen, Bildung und sogar Einzelhändler können unterwegs erreicht werden – und Vermarkter können Menschen zu jedem beliebigen Zeitpunkt ansprechen. Viele neue Apps wurden in Zusammenarbeit mit den Giganten der sozialen Netzwerke eingeführt, um jedes Segment des Online-Publikums anzusprechen.

Profi-Tipp: Vergessen Sie nicht, die Social-Media-Aktivitäten für mobile Benutzer zu optimieren!

Um sich auf Facebook von der Masse abzuheben, müssen Sie es mit Ihren Schlagzeilen töten. Da die Mehrheit der Facebook-Nutzer nur die Überschriften von Posts lesen, ist es die perfekte Plattform, um Ihren Call-to-Action mit einem Link zu Ihren Inhalten zu versenden. Wenn Ihr Call-to-Action den Kunden faszinieren kann, können Sie die Bekanntheit Ihrer Inhalte erhöhen.

Es gibt Prime Time in allen Medien und Social Media ist da keine Ausnahme. Posten Sie je nachdem, wann Ihre Follower aktiv sind.

Aufgrund der riesigen Menge an Informationen, die die sozialen Medien überschwemmen, ist das Konzept, alte Posts zu durchsuchen, völlig inexistent. Das Timing des Beitrags gewährleistet maximalen Traffic und Engagement.

Und glauben Sie nicht dem großen Mythos, dass Social-Media-Marketing und B2B-Content-Marketing zwei völlig unterschiedliche Dinge sind. Damit jede mobile Marketingkampagne erfolgreich ist, muss sie ein bisschen von allem beinhalten (Hallo, PESO-Modell).

Nutzen Sie soziale Medien, um Bewusstsein zu schaffen und Ihre Inhalte zu verstärken. Wenn Ihre Inhalte in der Online-Öffentlichkeit für Begeisterung sorgen können, wird diese Begeisterung zu Leads. Ja, Social Media und Content-Marketing sind zwei verschiedene Tools, aber wenn diese Tools zwei Teile einer größeren Strategie sind, können Sie die wahre Kraft des Online-Marketings nutzen.

Der B2B-E-Commerce wächst wie verrückt, aber es ist immer noch ein herausforderndes Terrain. Brauchen Sie Hilfe? Wenden Sie sich an Zen Media, um eine Partnerschaft auszuloten. Wir würden gerne mit Ihnen zusammenarbeiten!