لماذا يهيمن البائعون الصينيون على أمازون وكيف يتغلبون عليهم
نشرت: 2021-08-19إذا كنت قد قمت بالتسوق في موقع أمازون مؤخرًا ، فمن المحتمل أنك لاحظت أن النظام الأساسي قد أصبح حوضًا لسلع العلامات التجارية التي لا تحمل اسمًا . ويتم بيع معظم هذه المنتجات من قبل بائعي العلامات التجارية الخاصة ومراجعي التجزئة / عبر الإنترنت والشركات في الصين التي تبيع مباشرة على أمازون.
من بين هذه الأنواع الثلاثة من البائعين ، كان الصينيون هم الشريحة الأسرع نموًا وهم يسيطرون تمامًا على المنصة . في الواقع ، لقد استحوذوا على الأمر إلى حد كبير.
فيما يلي بعض الإحصائيات لوصف الغزو الآسيوي العام الماضي ...
- انضم أكثر من 250 ألف بائع صيني إلى أمازون العام الماضي
- 40٪ من بائعي أمازون البالغ عددهم مليوني بائع مقرهم في الصين
- لديهم سنوات من الخبرة في التصدير
- لديهم ميزة تسعير على البائعين الآخرين
لماذا يحدث هذا؟
لسنوات عديدة ، كانت سلسلة التوريد التقليدية تبدو هكذا ...
- شركة مصنعة في الصين تبيع السلع الخام إلى الموزع.
- يعمل الموزع كنقطة اتصال واحدة للشركة المصنعة ويبيع المنتجات لتجار الجملة
- يشتري تاجر الجملة هذه المنتجات بكميات كبيرة ويبيعها لمتاجر التجزئة الفردية
- يبيع متجر البيع بالتجزئة هذه السلع للمستهلك النهائي
تؤدي كل خطوة في سلسلة التوريد هذه إلى ترميز بنسبة 50-100٪ .
ولكن بفضل Amazon ، تبدو سلسلة التوريد الآن هكذا ...
في هذا الإصدار الجديد من سلسلة التوريد ، تتجاوز الشركة المصنعة الصينية الوسطاء تمامًا على طول الطريق وتبيع مباشرةً إلى المستهلك النهائي بأسعار منخفضة للغاية يصعب مطابقتها.
هل أنت مهتم بإنشاء علامة تجارية قوية يمكن الدفاع عنها لمنتجاتك ؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد جمعت حزمة شاملة من الموارد التي ستساعدك على إطلاق متجرك عبر الإنترنت من البداية. تأكد من الاستيلاء عليها قبل أن تغادر!
لقد غيرت أمازون كل شيء
في الماضي ، كان من الصعب جدًا على شركة تصنيع صينية البيع في الولايات المتحدة.
كانت هناك حواجز لغوية. لم يكن الصينيون على دراية بالثقافة. كانت هناك العديد من العقبات المرتبطة بالشحن والشحن.
ولكن الأهم من ذلك ، لم يكن هناك بائع تجزئة كبير واحد يمكنهم تركيز جهودهم عليه لنقل كميات كبيرة من المنتج.
في غضون ذلك ، غيّر سوق أمازون العملاق كل شيء. لسبب واحد ، كانت أمازون تتودد بقوة إلى البائعين الصينيين منذ عام 2015.
على سبيل المثال ، عندما بدأت Amazon عملية "Panda" في عام 2015 ، تضاعف عدد البائعين الصينيين أكثر من الضعف في ذلك العام مما أدى إلى نمو إيرادات بنسبة 20٪ لجيف بيزوس.
سريعًا إلى الأمام حتى عام 2018 وكان نمو البائع الصيني هائلاً .
إليك ما يفعله بيزوس وشركته لتشجيع البائعين الصينيين على البيع على أمازون.
- قاموا بتطبيق نسخة صينية من البائع المركزي
- لقد استأجروا موظفين دعم يتحدثون اللغة الصينية
- بدأوا في تقديم حلول الشحن البحري مباشرة إلى مستودعات أمازون
- بدأوا بنشاط في تدريب المصنعين الصينيين على كيفية البيع على أمازون
لماذا يتمتع الصينيون بميزة
من المتوقع الآن وجود منافسة إضافية على أمازون ، لكن الأمر المحبط هو أن الصينيين ببساطة لا يلتزمون بالقواعد .
بعد كل شيء ، عندما تكون على بعد آلاف الأميال ، يكاد يكون من المستحيل إجبار البائعين الصينيين على الامتثال للقانون.
على سبيل المثال ، يبيع الصينيون بشكل متكرر البضائع المقلدة على أمازون ويبتعدون عنها. لا تهتم أمازون حقًا طالما أنها تحقق ربحًا وعليك حقًا مطاردة أمازون مرارًا وتكرارًا قبل اتخاذ أي إجراء.
بالإضافة إلى ذلك ، هناك العديد من الشركات في الصين التي تبيع المراجعات الإيجابية والسلبية .
إذا كنت قد قمت بالبيع على موقع أمازون لأي فترة من الوقت ، فمن المحتمل أن تكون هدفًا لهجوم مراجعة سلبية خبيثة .
ربما تكون قد شاهدت أيضًا قوائم جديدة تمامًا تتراكم مئات التقييمات الخمس نجوم في غضون أسبوع من الإطلاق. حسنًا ، أنت تعرف الآن كيف :)
في كثير من الأحيان ، يمتلك هؤلاء البائعون الصينيون مئات الحسابات . لا يهتمون إذا تم حظرهم لأن لديهم دائمًا نسخة احتياطية . ونتيجة لذلك ، يمكنهم انتهاك شروط خدمة أمازون مع الإفلات من العقاب.
إذا لم يكن تجاهل جميع القواعد سيئًا بما يكفي ، فإن الحكومتين الصينية والأمريكية تعملان على تسهيل هذه المزايا .
أولاً ، يُعفى الصينيون من الضرائب. الآن لا ينبغي أن أقول إنهم معفيين ، لكن العديد من الصينيين لا يدفعون ببساطة . بعد كل شيء عندما تعيش في الصين ، ما هو أسوأ شيء يمكن أن يحدث لك؟
كما يحصل الصينيون على خصم كبير على الشحن .
السبب الوحيد الذي يجعل دروبشيبينغ من AliExpress يعمل اليوم هو أن الشحن من الصين إلى الولايات المتحدة أرخص من الشحن داخل الولايات المتحدة بفضل طريقة الشحن التي تسمى ePacket. نتيجة لذلك ، يتمتع الصينيون بمزايا تكلفة متأصلة لا يتمتع بها البائعون الأمريكيون.
يمكن للصينيين أيضًا الوصول إلى المزيد من الموارد . في كل عام ، أقوم بتشغيل حدث للتجارة الإلكترونية يسمى The Sellers Summit حيث أقوم بجمع البائعين من جميع أنحاء العالم لمشاركة الأفكار والاستراتيجيات. لكن المشكلة هي أنني أحملها مرة واحدة فقط في السنة .
في غضون ذلك ، يعقد الصينيون فعاليات وندوات كل أسبوع . توجد حدائق كبيرة للتجارة الإلكترونية تم بناؤها حصريًا للبائعين المدعومين من الحكومة.
بالإضافة إلى ذلك ، خفضت الحكومة الصينية الضرائب بشكل كبير لتشجيع التجارة العالمية.
تدعم الحكومة الصينية البائعين الصينيين وتساعدهم بشكل كامل. وفي الوقت نفسه ، لديهم سهولة الوصول إلى الموردين ويمكنهم التصرف بشكل أسرع بكثير من بائع العلامات الخاصة في بلد آخر.
على سبيل المثال ، أنا وزوجتي نحضر معرض كانتون كل عامين. لكنها محنة ضخمة.
علينا الطيران لمدة 18 ساعة ، والعثور على مجالسة أطفال ، وحجز فندق ، إلخ ... وفي الوقت نفسه ، يمكن لشخص ما في الصين أن يقفز على متن قطار ، ويلتقي بعدد قليل من البائعين ويعود إلى المنزل في الوقت المناسب لتناول العشاء.
هذا ضخم!
الآن بعد أن أخافتك ، ماذا يمكنك أن تفعل حيال ذلك؟
على الرغم من سيطرة الصينيين على أمازون ، إلا أن الأمل لم يضيع :). في الواقع ، لا يزال أصحاب الأعمال الصغيرة يزدهرون .
في كل عام ، يجري صديقي أندرو يوديريان من Ecommerce Fuel دراسة استقصائية لتجار التجارة الإلكترونية الذين يحققون 6 و 7 و 8 أرقامًا في الإيرادات السنوية ، وهنا بعض النقاط البارزة من نتائجه.
من بين أكثر من 450 شركة للتجارة الإلكترونية شملها الاستطلاع ...
- بلغ متوسط الإيرادات لكل متجر 2.4 مليون
- بلغ متوسط نمو الإيرادات على أساس سنوي 36.8٪
- بلغ نمو العلامة الخاصة 43.1٪
- متوسط الهوامش الإجمالية 39.2٪
كما ترون ، لا يزال سوق التجارة الإلكترونية للشركات الصغيرة على قيد الحياة والركل والإحصائيات الأساسية التي يجب التركيز عليها أعلاه هي أن متوسط الهوامش الإجمالية لم ينخفض عامًا بعد عام على الرغم من المنافسة الصينية!
في الواقع ، في العام الماضي ، كانت الهوامش الإجمالية من المتاجر التي شملها الاستطلاع متطابقة إلى حد كبير عند حوالي 39٪.
لماذا يتمتع سوق التجارة الإلكترونية للشركات الصغيرة بقوة؟
أولاً ، هناك اعتقاد خاطئ بأن التجارة الإلكترونية تقترب من التشبع في الولايات المتحدة. لكن هل تعلم أن التجارة الإلكترونية تمثل 9٪ فقط من إجمالي مبيعات التجزئة؟
9٪ !!!! هذا لا شيء !!!
تنمو التجارة الإلكترونية بنسبة تزيد عن 10٪ سنويًا ولا تقترب من التشبع. المد المرتفع يرفع كل السفن.
ثانيًا ، تنمو أمازون بأكثر من 30٪ سنويًا . لا يبدو أن هناك أي نهاية في الأفق وما زالت هناك فرص كثيرة!
إذا كنت محبطًا من بدء أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك ، فاعلم فقط أن التجارة الإلكترونية لا يزال أمامها مسار طويل للنمو .
لقد تغيرت اللعبة ويجب أن تتكيف معها
السبب وراء فشل معظم الناس في التجارة الإلكترونية هو أنهم يستخدمون أساليب قديمة في عصر جديد . في هذا العصر ، لا يمكنك ببساطة طرح شيء ما على أمازون وتتوقع بيعه جيدًا.
يجب أن يكون لديك عرض ذو قيمة قوية أو أفضل سعر ويفضل كلاهما.
هذا مثال سريع لتوضيح وجهة نظري.
لقد أجريت مؤخرًا بحثًا عن حقائب سوداء على موقع أمازون. الآن بافتراض أنك لا تعرف شيئًا عن حقائب اليد ، أي واحدة من هذه سوف تشتريها؟
عندما تكون أسماء العلامات التجارية غير معروفة ، سينجذب معظم المتسوقين إلى القائمة بأقل سعر أو أكبر عدد من المراجعات . إذا لم يكن منتجك واحدًا أو آخر ، فلن تحقق الكثير من المبيعات.
لنفترض الآن أن التنافس على السعر ليس خيارًا لك. كيف يمكنك التنافس مع مصنع صيني يمكنه تقويضك كما تشاء؟
أصبح إنشاء علامة تجارية مميزة أمرًا ضروريًا الآن
أولاً ، أود توضيح تعريف "امتلاك علامة تجارية".
يعتبر الكثير من بائعي أمازون أنفسهم علامة تجارية إذا قاموا بتصميم بعض العبوات الذكية ووضعوا شعارهم على الصندوق. حسنا خمن ماذا؟
فقط لأنك تمتلك شعارًا لا يعني أن لديك علامة تجارية.
بعد كل شيء ، لا تعني العلامة التجارية شيئًا على الإطلاق ما لم يتم التعرف عليها . بالإشارة إلى مثال حقيبة اليد السابقة ، فإن كل هذه المنتجات من الناحية الفنية لها علامة تجارية. لكن العلامة التجارية لا قيمة لها إلا إذا كانت تحمل أي وزن.
إذا كنت تريد قياس مدى قوة "علامتك التجارية" ، يمكنك إجراء هذا التمرين السريع لمدة دقيقتين.
انتقل إلى Google Analytics واكتشف مقدار حركة المرور المباشرة التي تحصل عليها لموقعك على الويب.
فيما يلي بعض الإحصائيات لمتجري عبر الإنترنت في BumblebeeLinens.com
- ارتفعت حركة المرور المباشرة بنسبة 17.25٪ في عام 2017
- تجاوزت حركة المرور المباشرة 67٪ في السنوات الثلاث الماضية
ستلاحظ الآن أنه لا يمكنك إجراء هذا التمرين على الإطلاق إلا إذا كان لديك موقع الويب الخاص بك لأن Amazon تخفي كل إحصائية من وجهة نظرك.
وهذا مهم لأنه لا يمكنك إنشاء علامة تجارية قوية على أمازون!
عندما يتسوق الناس على أمازون ، فإنهم يعتقدون أن أمازون هي مالك العلامة التجارية وليس أنت. نتيجة لذلك ، إذا كنت تبيع أغراضك على أمازون فقط ، فستظل إلى الأبد ضحية لحروب الأسعار والمنافسة الصينية التي تقضي على منتجاتك.
كيف تؤسس علامة تجارية؟
يعد إنشاء علامتك التجارية استراتيجية طويلة المدى تتضمن التواصل المستمر مع عملائك . إنها عملية يجب من خلالها إعادة الزوار إلى موقع الويب الخاص بك مرارًا وتكرارًا حتى تتأصل شركتك في أذهانهم.
وهذا لا يمكن القيام به مع أمازون.
فيما يلي الطرق الأساسية التي قمت بها لزيادة مشاركة أفكار Bumblebee Linens على مر السنين
- تسويق المحتوى - نضع محتوى جديدًا بشكل روتيني على مدونتنا ونرسله إلى العملاء المحتملين. لا يوجد بيع. تهدف المقالات والمنشورات التي ننشرها إلى تثقيف واستخدام منهجية الخطاف الصحيح الشهير لـ Gary Vaynerchuk's jab jab jab.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني - من خلال إرسال رسائل بريد إلكتروني منتظمة إلى قائمتنا ، نعيد العملاء مرارًا وتكرارًا حتى يصبحوا مستعدين للشراء. إليك منشور كتبته على 5 مراسلات إلكترونية عبر البريد الإلكتروني يحتاج متجرك عبر الإنترنت إلى أتمتة المبيعات التي يجب عليك قراءتها بالتأكيد.
- إعادة الاستهداف - من خلال تمييز العملاء الذين زاروا موقعنا بالبكسل ، نعرض عليهم إعلانات لإخبار قصة وتذكيرهم بوجودنا. هذا منشور كتبته حول كيفية استخدام Facebook Dynamic Retargeting لتحقيق عائد 12x على إنفاقك الإعلاني
- دفع الإخطارات - من خلال جعل العملاء يشتركون في دفع الإخطارات ، يمكننا بسهولة دفع العروض إلى شريط الإشعارات للهواتف الذكية ومتصفحات الويب. إليك منشور كتبته عن 3 طرق لاستخدام إخطارات الدفع الديناميكي لزيادة المبيعات لمتجرك عبر الإنترنت
- Facebook Messenger - في الوقت الحالي ، يوفر Facebook Messenger ما يصل إلى 8 أضعاف معدلات الفتح والنقر فوق معدلات مقارنة بالبريد الإلكتروني. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك استخدام روبوتات المراسلة لإنشاء رحلة عميل مخصصة. هذا منشور كتبته حول كيفية استخدام Facebook Messenger للبيع عبر الإنترنت - دليل لبناء روبوتات المحادثة من أجل التجارة الإلكترونية
خلاصة القول ، إن إنشاء علامة تجارية معروفة يتضمن التعرض المتكرر لشركتك حتى تصبح اسمًا مألوفًا في مكانتك. ولا يمكنك القيام بذلك إلا إذا كنت تمتلك موقع الويب الخاص بك .
يجب عليك بناء منتجات يمكن الدفاع عنها
مرة أخرى في اليوم ، يمكنك طرح أي شيء على أمازون وستبيعه. لكن المنافسة زادت بشكل كبير على مر السنين والبائعون الصينيون هم جزء كبير من اللوم.
يجب أن يكون لكل منتج تبيعه عبر الإنترنت الآن عرضًا ذا قيمة قوية وقائمة منتجات محسّنة للغاية. يجب أن تبرز في بحر من الخردة العامة.
أفضل طريقة لمعرفة ما إذا كانت فكرة منتجك لها أي أرجل هي كتابة منتجك في Amazon وفحص النتائج عن كثب.
- هل كل منتج يبدو كما هو؟ هل ستبدو قائمتك مختلفة؟
- ما الذي يمتلكه منتجك ولا يمتلكه الآخرون؟
- هل يمكنك تقديم منتجك بشكل أفضل من المنتجات الأخرى في الصفحة الأولى؟
إذا كانت الإجابة لا على أي من الأسئلة أعلاه ، فأنت تريد إعادة النظر في منتجك. بعد كل شيء ، هناك الكثير من منتجات "أنا أيضًا" على Amazon بالفعل.
يجب عليك التنويع
بفضل البائعين الصينيين الأشرار ، فإن عملك في خطر إذا ...
- أنت تبيع القليل من المنتجات فقط
- أنت تبيع فقط على أمازون
- ليس لديك قاعدة عملاء
- أنت لا تعرف كيف تقود حركة المرور الخاصة بك
لقد أطلقت العديد من المنتجات في يومي حيث جمعت عدة تقييمات بنجمة واحدة على Amazon قبل أن تصل منتجاتي إلى المستودع!
كان البائعون الصينيون الشريرون يدفعون مقابل تقييمات نجمة واحدة لقتل منتجاتي بشكل فعال قبل الإطلاق!
تلقى أحد أصدقائي طوفانًا كبيرًا من التقييمات المزيفة بنجمة واحدة على أحد منتجاته الأكثر مبيعًا ، مما أدى إلى قتل هذا المنتج تمامًا.
أصبح النشاط الضار على Amazon الآن مساويًا للدورة التدريبية ، وإذا كنت تبيع منتجًا واحدًا على Amazon ، فإن عملك مبني على منزل من البطاقات.
الموضوعات ذات الصلة: مخاطر البيع على أمازون وقصص الرعب من بائعي أمازون الحقيقيين
لا أستطيع أن أقول هذا بما فيه الكفاية ولكن في هذا اليوم وهذا العصر ، تحتاج حقًا إلى أن يكون لديك موقع ويب خاص بعلامتك التجارية وتحتاج إلى معرفة كيفية زيادة حركة المرور الخاصة بك.
أعرف الكثير من الأشخاص الذين وضعوا كل بيضهم في سلة الأمازون ، وطلبوا حاوية ضخمة من البضائع فقط وليس لديهم طريقة لبيعها بسبب نشاط ضار.
إليك بعض المنشورات التي كتبتها في الماضي والتي ستساعدك على زيادة حركة المرور الخاصة بك.
- كيفية استخدام Facebook Dynamic Retargeting لتحقيق عائد 12x على إنفاقك الإعلاني
- إعلانات Facebook مقابل Google Adwords - ما النظام الأساسي الإعلاني المناسب لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك؟
- أفضل مواقع التسوق بالمقارنة - Google Shopping مقابل Nextag مقابل Bing مقابل Shopping.com
- كيفية تشغيل إعلانات المنتجات الدعائية من Amazon PPC - دليل خطوة بخطوة
- إعلانات بحث Bing - كيف حققت 3253 دولارًا إضافيًا في الشهر الماضي بنقرات قليلة من الماوس
- إستراتيجية إعلانات Facebook لمتاجر التجارة الإلكترونية التي تعمل حقًا
ركز على تكرار الأعمال
يفشل معظم الأشخاص الذين يبيعون عبر الإنترنت في التعرف على أهم أصولهم…. قاعدة عملائهم الحاليين! حسنا خمن ماذا؟
عندما تبيع على أمازون ، لا يمكنك الوصول إلى عملائك السابقين ، وهذا يضر بشكل كبير بنمو وطول عمر أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك.
بعد كل شيء ، هل تعلم أن ...
- أفاد 61٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة أن أكثر من نصف إيراداتها تأتي من تكرار العملاء
- يمكن أن يكلف الحصول على عملاء جدد خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين
- يمكن أن تؤدي زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ إلى زيادة ربحية الشركة بنسبة 75٪
- زيادة بنسبة 2٪ في الاستبقاء لها نفس تأثير خفض التكاليف بنسبة 10٪
عندما تبيع على أمازون فقط ، عليك أن تقاتل باستمرار من أجل مبيعات جديدة لأنك لا تستطيع التسويق لعملائك السابقين.
في غضون ذلك ، عندما تمتلك النظام الأساسي الخاص بك ، يمكنك إنشاء قاعدة عملاء قوية وبناء أساس متين لمبيعات متسقة وقابلة للتكرار.
لتعزيز هذه النقطة ، إليك بعض الإحصاءات المثيرة للاهتمام من متجرنا عبر الإنترنت
- 12٪ فقط من عملائنا يشترون منا أكثر من مرة لكنهم يشكلون 36٪ من عائداتنا
- 51٪ من عائداتنا تأتي من أكبر 10٪ من عملائنا
- معظم عملائنا المتكررين هم B2B
الخلاصة الرئيسية من البيانات أعلاه هي أنه في كل عام ، تكون نسبة 36٪ من عائداتنا إلى حد كبير في الحقيبة لأننا بنينا علاقة قوية مع عملاء B2B المتكررين في مساحتنا.
نتيجة لذلك ، فإن أي عملاء جدد نضيفهم في أي سنة معينة يعتمد على أساس المبيعات الحالي لدينا .
على الجانب الآخر ، عندما تبيع على منصة لا تملكها ، يمكن للمنصة أن تنقطع عنك في أي وقت وتزيل كل مبيعاتك بين عشية وضحاها.
ليس لديك حق الوصول إلى قاعدة العملاء الخاصة بك. لا يمكنك الوصول إلى قائمة بريدك الإلكتروني ولا توجد طريقة للاتصال بعملائك السابقين.
في الواقع ، فإن أفضل طريقة لمكافحة البائعين الصينيين على أمازون هي إقامة علاقات قوية مع أفضل عملائك . بعد كل شيء ، يشتري الناس مرارًا وتكرارًا من الأشخاص الذين يثقون بهم.
استفد من المؤثرين في مساحتك
عندما يتعلق الأمر بالبيع عبر الإنترنت ، فمن المرجح أن يشتري العملاء منتجًا جديدًا بنسبة 77٪ عندما يتعلمون عنه من شخص يعرفونه ويثقون به.
ويمكن للمؤثرين أن يلعبوا دورًا رئيسيًا في نشر الكلمة حول منتج جديد غير معروف.
ها هي حملة المؤثرين التي أجريناها خلال يوم الجمعة الأسود والتي نتج عنها مبيعات بقيمة 4 أرقام في غضون أيام قليلة .
عندما يؤيد شخص لديه عدد كبير من المتابعين منتجًا أو علامة تجارية ، فإن هذه العلامة التجارية ستبقى في أذهان متابعيهم.
إذا كنت تريد معرفة المزيد ...
نظرًا لأن البائعين الصينيين تسببوا في مثل هذا التحول الأساسي في السوق ، فقد كان موضوع "كيفية التغلب على الصينيين" أحد الموضوعات الرئيسية لقمة البائعين.
في الواقع ، هذه نسخة من خطابي الرئيسي إذا كنت تريد التحقق من ذلك.