为什么中国卖家主导亚马逊以及如何击败他们
已发表: 2021-08-19如果您最近在亚马逊上购物，您可能已经注意到该平台已成为非名牌商品的污水池。 并且这些产品中的大部分是由自有品牌卖家、零售/在线套利者和在中国直接在亚马逊上销售的公司销售的。
在这三种类型的卖家中，中国人是增长最快的部分，他们完全占据了平台的主导地位。 事实上，他们几乎已经接管了。
以下是一些描述过去一年亚洲入侵的统计数据……
- 去年有超过 25 万中国卖家加入亚马逊
- 亚马逊 200 万卖家中有40% 位于中国
- 他们有多年的出口经验
- 他们比其他卖家有定价优势
为什么会这样？
多年来，传统的供应链曾经是这样的……
- 中国的一家制造商向分销商销售原材料。
- 分销商充当制造商的单一联系点，并向批发商销售产品
- 批发商批量购买这些产品并将其出售给各个零售店
- 零售店将这些商品出售给最终消费者
该供应链的每一步都会产生 50-100%的加价。
但多亏了亚马逊，供应链现在看起来像这样……
在这个新版本的供应链中，中国制造商完全绕过中间商，以难以匹敌的最低价格直接销售给终端消费者。
您是否有兴趣为您的产品创建一个强大的、可防御的品牌？ 如果是这样，我整理了一个全面的资源包，可以帮助您从头开始创建自己的在线商店。 离开前一定要抓住它！
亚马逊改变了一切
过去，中国制造商在美国销售要困难得多。
有语言障碍。 中国人不熟悉这种文化。 运输和货运代理存在许多障碍。
但最重要的是，没有一家大型零售商可以集中精力转移大量产品。
与此同时，亚马逊庞大的市场改变了一切。 一方面，亚马逊自 2015 年以来一直在积极争取中国卖家。
例如，亚马逊在 2015 年开始运营“熊猫”时，中国卖家的数量在当年翻了一番多，导致杰夫贝索斯的收入增长超过 20%。
快进到 2018 年，中国卖家的增长呈指数级增长。
这是贝索斯和公司一直在做的事情，以鼓励中国卖家在亚马逊上销售。
- 他们实施了中文版的卖家中心
- 他们聘请了会说中文的支持人员
- 他们开始直接向亚马逊仓库提供端到端的海运解决方案
- 他们开始积极培训中国制造商如何在亚马逊上销售
为什么中国人有优势
现在在亚马逊上有一些额外的竞争是可以预料的，但令人沮丧的是中国人根本不遵守规则。
毕竟，当你在千里之外时，强迫中国卖家遵守法律几乎是不可能的。
例如，中国人反复在亚马逊上出售假冒商品并侥幸逃脱。 亚马逊并不在乎，只要他们在盈利，你真的必须在他们采取任何行动之前反复追捕亚马逊。
此外，中国有很多公司同时出售正面和负面评论。
如果您在亚马逊上销售过一段时间，您可能已经成为恶意负面评论攻击的目标。
您可能还亲眼目睹了全新的房源在发布一周内就获得了数百条 5 星评价。 那么现在你知道如何了:)
很多时候，这些中国卖家有数百个账户。 他们不在乎是否被禁止，因为他们总是有备份。 因此，他们可以不受惩罚地违反亚马逊的服务条款。
如果无视所有规则还不够糟糕，那么中国和美国政府都在促进这些优势。
首先，中国人是免税的。 现在我不应该说他们是免税的，但许多中国人根本不付钱。 毕竟，当您生活在中国时，您可能遇到的最糟糕的事情是什么？
中国人还获得了大幅折扣的运费。
全球速卖通今天有效的唯一原因是，由于采用了一种名为 ePacket 的运输方式，从中国运送到美国比在美国境内运送更便宜。 因此，中国卖家拥有美国卖家不具备的先天成本优势。
中国人也可以获得更多的资源。 每年，我都会举办一个名为 The Sellers Summit 的电子商务活动，我将来自世界各地的卖家聚集在一起，分享想法和策略。 但问题是我每年只持有一次。
同时，中国人每周都有活动和研讨会。 有专门为卖家建造的大型电子商务园区，得到政府的支持。
此外，中国政府大幅减税以鼓励全球贸易。
中国政府全力支持和帮助中国卖家。 同时，他们可以轻松接触到供应商，并且可以比其他国家的自有品牌卖家更快地采取行动。
例如，我和妻子每隔一年参加一次广交会。 但这是一个巨大的考验。
我们要飞18个小时，找保姆，订酒店等等……与此同时，在中国的人可以跳上火车，见几个小贩，及时回家吃晚饭。
这是巨大的！
既然我已经吓到你了，你能怎么办？
尽管中国人在亚马逊上占据主导地位，但并非所有的希望都破灭了:)。 事实上，小企业主仍然欣欣向荣。
每年，我的 Ecommerce Fuel 好友 Andrew Youderian 都会对年收入分别为 6、7 和 8 位数的电子商务商家进行调查，以下是他的调查结果中的一些亮点。
在接受调查的 450 多家电子商务企业中……
- 每家商店的平均收入为240 万
- 平均 YOY收入增长为 36.8%
- 自有品牌增长 43.1%
- 平均毛利率为39.2%
如您所见，小型企业电子商务市场仍然活跃且蓬勃发展，上面关注的关键数据是尽管中国竞争激烈，但平均毛利率并未同比下降！
事实上，去年，接受调查的商店的毛利率几乎相同，约为 39%。
为什么小型企业电子商务市场保持强劲？
首先，人们误以为电子商务在美国已接近饱和。 但是您知道电子商务仅占整体零售额的 9% 吗？
9%！！！ 那没什么！！！
电子商务每年以超过 10% 的速度增长，而且还没有接近饱和。 涨潮将所有船只升起。
其次，亚马逊每年以超过 30% 的速度增长。 似乎看不到任何尽头，机会仍然很多！
如果您不愿意开始自己的电子商务业务，请知道电子商务还有很长的发展道路。
游戏已经改变，你必须适应
大多数人在电子商务上失败的原因是因为他们在新时代使用了旧策略。 在这个时代，你根本不能在亚马逊上扔东西并期望它卖得好。
您需要有强大的价值主张或最优惠的价格，最好两者兼而有之。
这是一个简单的例子来说明我的观点。
最近我在亚马逊上搜索了黑色包包。 现在假设您对手提包一无所知，您会购买其中的哪一款？
当品牌名称未知时，大多数购物者会被价格最低或评论最多的商品所吸引。 如果您的产品不是一种或另一种，那么您的销售量就不会很大。
现在让我们说价格竞争不适合您。 你怎么可能与一个可以随意削弱你的中国制造商竞争？
建立一个知名品牌现在是必须的
首先，我想澄清一下“品牌”的定义。
如果他们设计一些巧妙的包装并将他们的标志贴在盒子上，那么许多亚马逊卖家就会认为自己是一个品牌。 你猜怎么着？
仅仅因为您拥有徽标并不意味着您拥有品牌。
毕竟，除非可识别，否则品牌绝对没有任何意义。 参考前面的手提包示例，从技术上讲，所有这些产品都有一个品牌。 但是，除非品牌具有任何重量，否则它一文不值。
如果你想衡量你的“品牌”有多强大，你可以进行这个 2 分钟的快速练习。
进入谷歌分析，看看你的网站获得了多少直接流量。
以下是我在 BumblebeeLinens.com 上的在线商店的一些统计数据
- 2017 年直接流量增长 17.25%
- 过去 3 年直接流量增长超过 67%
现在您会注意到，除非您拥有自己的网站，否则您根本无法执行此练习，因为亚马逊隐藏了您查看的所有统计数据。
这很重要，因为您无法在亚马逊上建立强大的品牌！
当人们在亚马逊上购物时，他们认为亚马逊是品牌所有者，而不是您。 因此，如果你只在亚马逊上销售你的商品，你将永远成为价格战和中国竞争的受害者。
您如何建立品牌？
建立您的品牌是一项长期战略，涉及与您的客户保持一致的沟通。 这是一个过程，您必须一遍又一遍地将访问者带回您的网站，直到您的公司在他们的脑海中根深蒂固。
而这在亚马逊上是做不到的。
以下是我多年来为 Bumblebee Linens 增加思想占有率的主要方式
- 内容营销——我们经常在我们的博客上发布新内容并将其发送给潜在客户。 零销售。 我们发布的文章和帖子旨在教育和有效利用 Gary Vaynerchuk 著名的刺戳右勾拳方法。
- 电子邮件营销– 通过定期向我们的列表发送电子邮件，我们一遍又一遍地吸引客户回来，直到他们准备好购买。 这是我在 5 个电子邮件自动回复器上写的帖子，您的在线商店需要自动化销售，您绝对应该阅读。
- 重新定位——通过对访问过我们网站的客户进行像素化，我们向他们展示广告来讲述一个故事并提醒他们我们的存在。 这是我写的一篇关于如何使用 Facebook 动态重定向使您的广告支出获得 12 倍回报的文章
- 推送通知– 通过让客户选择推送通知，我们可以轻松地将优惠推送到智能手机和网络浏览器的通知栏。 这是我写的关于使用动态推送通知增加在线商店销售额的 3 种方法的帖子
- Facebook Messenger – 目前，与电子邮件相比，Facebook Messenger 提供高达 8 倍的打开率和点击率。 此外，您可以使用信使机器人来创建定制的客户旅程。 这是我写的一篇关于如何使用 Facebook Messenger 在线销售的文章——构建电子商务聊天机器人的指南
最重要的是，建立一个可识别的品牌需要反复接触您的公司，直到您成为您的利基市场中家喻户晓的名字。 除非您拥有自己的网络资产，否则您不能这样做。
您必须构建可防御的产品
过去，你可以在亚马逊上扔任何东西，然后它就会卖掉。 但这些年来竞争大大增加，中国卖家是罪魁祸首。
您现在在线销售的每一件产品都必须具有强大的价值主张和高度优化的产品列表。 它必须在普通垃圾的海洋中脱颖而出。
判断您的产品创意是否有任何依据的最佳方法是在亚马逊输入您的产品并仔细检查结果。
- 每个产品看起来都一样吗？ 您的列表看起来会有所不同吗？
- 你的产品有什么其他人没有的？
- 您能比首页上的其他产品更好地展示您的产品吗？
如果上述任何问题的答案是否定的，那么您可能想重新考虑您的产品。 毕竟，亚马逊上已经有太多“我也是”的产品了。
你必须多样化
多亏了邪恶的中国卖家，如果……
- 你只卖少数产品
- 你只在亚马逊上销售
- 你没有客户群
- 你不知道如何驱动自己的流量
我当天推出了几款产品，在我的产品进入仓库之前，我已经在亚马逊上积累了多个 1 星评价！
邪恶的中国卖家正在为 1 星评论付费，以在发布前有效地杀死我的产品！
我的一个朋友收到了大量关于他最畅销产品的虚假 1 星评论，这实际上完全杀死了该产品。
亚马逊上的恶意活动现在是正常的，如果你在亚马逊上销售单一产品，你的业务就建立在纸牌屋上。
相关：在亚马逊上销售的危险和来自真正亚马逊卖家的恐怖故事
我不能这么说，但在这个时代，您确实需要拥有自己的品牌网站，并且需要学习如何提高自己的流量。
我知道有太多人把他们所有的鸡蛋都放在亚马逊的篮子里，订购了一大箱货物却因为恶意活动而无法出售。
以下是我过去写的一些帖子，可以帮助您提高自己的流量。
- 如何使用 Facebook 动态重定向使您的广告支出获得 12 倍的回报
- Facebook 广告与 Google Adwords – 哪个广告平台适合您的电子商务业务？
- 最佳比较购物网站 - Google Shopping Vs Nextag Vs Bing Vs Shopping.com
- 如何运行亚马逊 PPC 赞助产品广告 - 分步指南
- Bing 搜索广告——上个月我是如何通过点击几下鼠标赚取额外 3253 美元的
- 一种真正有效的电子商务商店的 Facebook 广告策略
专注于重复业务
大多数在线销售的人都没有认识到他们最重要的资产...... 他们现有的客户群！ 你猜怎么着？
当您在亚马逊上销售时，您无法接触到过去的客户，这对您电子商务业务的增长和寿命是一个巨大的损害。
毕竟，你知道吗……
- 61% 的中小型企业报告说，他们一半以上的收入来自回头客
- 获得新客户的成本可能比保留现有客户的成本高 5 倍
- 客户保留率提高5%可以使公司的盈利能力提高 75%
- 保留率提高 2%与成本降低 10% 具有相同的效果
当您只在亚马逊上销售时，您必须不断争取新的销售量，因为您无法向过去的客户进行营销。
同时，当您拥有自己的平台时，您可以建立强大的客户群，并为一致和可重复的销售奠定坚实的基础。
为了强调这一点，这里有一些来自我们在线商店的有趣统计数据
- 只有 12% 的客户不止一次从我们这里购买，但他们占我们收入的 36%
- 我们 51% 的收入来自前 10% 的客户
- 我们的大多数回头客都是 B2B
从上述数据中得出的关键结论是，每年，我们 36% 的收入几乎都在囊中，因为我们已经与我们领域内的大型重复 B2B 客户建立了牢固的关系。
因此，我们在任何给定年份增加的任何新客户都建立在我们现有的销售基础之上。
另一方面，当您在不拥有的平台上销售时，该平台可以随时切断您的联系，并在一夜之间消除您的所有销售。
您无权访问您的客户群。 您无法访问您的电子邮件列表，也无法联系您过去的客户。
事实上，在亚马逊上打击中国卖家的最好方法是与你最好的客户建立牢固的关系。 毕竟，人们一次又一次地从他们信任的人那里购买。
在您的空间中利用影响者
在网上销售方面，当客户从他们认识和信任的人那里了解到新产品时，他们购买新产品的可能性要高 77% 。
影响者可以在传播有关全新未知产品的信息方面发挥关键作用。
这是我们在黑色星期五期间开展的影响力活动，仅在几天内就产生了4 位数的销售额。
当拥有大量追随者的人为某个产品或品牌代言时，该品牌将在其追随者的脑海中挥之不去。
如果您想了解更多……
由于中国卖家在市场上引起了如此根本的转变， “如何打败中国人”成为卖家峰会的主题之一。
事实上，如果您想查看，这里有我的主题演讲的副本。