Dlaczego chińscy sprzedawcy dominują w Amazon i jak ich pokonać?

Jeśli ostatnio robiłeś zakupy na Amazon, prawdopodobnie zauważyłeś, że platforma stała się szamba niemarkowych towarów . Większość z tych produktów jest sprzedawana przez sprzedawców marek własnych, arbitrów detalicznych/online oraz firmy w Chinach sprzedające bezpośrednio na Amazon.

Spośród tych 3 typów sprzedawców, Chińczycy byli najszybciej rozwijającym się segmentem i całkowicie dominują na platformie . W rzeczywistości w dużej mierze przejęli kontrolę.

Oto kilka statystyk opisujących inwazję azjatycką w zeszłym roku…

• Ponad 250 000 chińskich sprzedawców dołączyło do Amazon w zeszłym roku
• 40% z 2 milionów sprzedawców Amazon ma siedzibę w Chinach
• Mają wieloletnie doświadczenie w eksporcie
• Mają przewagę cenową nad innymi sprzedawcami

Dlaczego to się dzieje?

Przez wiele lat tradycyjny łańcuch dostaw wyglądał tak…

1. Producent w Chinach sprzedaje surowce dystrybutorowi.
2. Dystrybutor pełni rolę pojedynczego punktu kontaktowego dla producenta i sprzedaje produkty hurtownikom
3. Hurtownia kupuje te produkty luzem i sprzedaje je do poszczególnych sklepów detalicznych
4. Sklep detaliczny sprzedaje te towary konsumentowi końcowemu

Każdy etap tego łańcucha dostaw skutkuje marżą w wysokości 50-100% .

Ale dzięki Amazonowi łańcuch dostaw wygląda teraz tak…

W tej nowej wersji łańcucha dostaw chiński producent całkowicie omija po drodze pośredników i sprzedaje bezpośrednio konsumentowi końcowemu po najniższych cenach, które trudno dorównać.

Czy jesteś zainteresowany stworzeniem silnej, dającej się obronić marki swoich produktów? Jeśli tak, to przygotowuję kompleksowy pakiet zasobów , które pomogą Ci uruchomić własny sklep internetowy od podstaw. Koniecznie weź go przed wyjazdem!

Kliknij tutaj, aby pobrać

Amazon zmienił wszystko

W przeszłości chińskiemu producentowi znacznie trudniej było sprzedawać w Stanach Zjednoczonych.

Były bariery językowe. Chińczycy nie znali kultury. Z żeglugą i spedycją było wiele przeszkód.

Ale co najważniejsze, nie było jednego dużego sprzedawcy detalicznego, na którym mogliby skoncentrować swoje wysiłki, aby przenieść masowe ilości produktów.

Tymczasem gigantyczny rynek Amazona zmienił wszystko. Po pierwsze, Amazon agresywnie zabiega o chińskich sprzedawców od 2015 roku.

Na przykład, kiedy Amazon rozpoczął działalność „Panda” w 2015 r., liczba chińskich sprzedawców wzrosła ponad dwukrotnie w tym roku, co dało ponad 20% wzrost przychodów Jeffa Bezosa.

Szybko do 2018 r., a wzrost chińskich sprzedawców był wykładniczy .

Oto, co robi Bezos i firma, aby zachęcić chińskich sprzedawców do sprzedaży na Amazon.

• Wdrożyli chińską wersję centrum sprzedawcy
• Zatrudnili personel pomocniczy mówiący po chińsku
• Zaczęli oferować kompleksowe rozwiązania frachtu morskiego bezpośrednio do magazynów Amazon
• Zaczęli aktywnie szkolić chińskich producentów, jak sprzedawać na Amazon

Dlaczego Chińczycy mają przewagę

Teraz można się spodziewać trochę dodatkowej konkurencji na Amazon, ale frustrujące jest to, że Chińczycy po prostu nie przestrzegają zasad .

W końcu, gdy jesteś tysiące mil stąd, prawie niemożliwe jest zmuszenie chińskich sprzedawców do przestrzegania prawa.

Na przykład Chińczycy wielokrotnie sprzedają podróbki na Amazon i uchodzi im to na sucho. Amazon tak naprawdę nie przejmuje się tym, o ile osiągają zysk i naprawdę musisz wielokrotnie ścigać Amazon, zanim podejmą jakiekolwiek działania.

Ponadto w Chinach jest wiele firm, które sprzedają zarówno pozytywne, jak i negatywne recenzje .

Jeśli przez dłuższy czas sprzedawałeś na Amazon, prawdopodobnie byłeś celem złośliwego ataku negatywnej recenzji .

Prawdopodobnie byłeś także świadkiem zupełnie nowych ofert, które gromadzą setki 5-gwiazdkowych recenzji w ciągu tygodnia od premiery. No już wiesz jak:)

Często ci chińscy sprzedawcy mają setki kont . Nie obchodzi ich, czy zostaną zbanowani, ponieważ zawsze mają kopię zapasową . W rezultacie mogą bezkarnie naruszać warunki świadczenia usług Amazon.

Jeśli ignorowanie wszystkich zasad nie było wystarczająco złe, zarówno rząd chiński , jak i USA ułatwiają te korzyści .

Po pierwsze, Chińczycy są zwolnieni z podatków. Teraz nie powinienem mówić, że są zwolnieni, ale wielu Chińczyków po prostu nie płaci . W końcu, kiedy mieszkasz w Chinach, jaka najgorsza rzecz może ci się przytrafić?

Chińczycy otrzymują również mocno zniżkę na wysyłkę .

Jedynym powodem, dla którego dropshipping z AliExpress działa dzisiaj, jest to, że wysyłka z Chin do USA jest tańsza niż wysyłka na terenie USA dzięki metodzie wysyłki zwanej ePacket. W rezultacie Chińczycy mają nieodłączną przewagę kosztową, której nie mają amerykańscy sprzedawcy.

Chińczycy mają też dostęp do większej ilości zasobów . Każdego roku prowadzę wydarzenie e-commerce o nazwie The Sellers Summit, gdzie gromadzę sprzedawców z całego świata, aby dzielić się pomysłami i strategiami. Problem w tym, że trzymam go tylko raz w roku .

Tymczasem Chińczycy co tydzień organizują imprezy i seminaria . Istnieją duże parki e-commerce zbudowane wyłącznie dla sprzedawców wspieranych przez rząd.

Ponadto rząd chiński drastycznie obniżył podatki, aby pobudzić światowy handel.

Chiński rząd w pełni wspiera i pomaga chińskim sprzedawcom. Tymczasem mają łatwy dostęp do dostawców i mogą działać znacznie szybciej niż sprzedawca marki własnej w innym kraju.

Na przykład, moja żona i ja co dwa lata uczestniczymy w Targach Kantońskich. Ale to ogromna męka.

Musimy lecieć 18 godzin, znaleźć opiekę nad dziećmi, zarezerwować hotel itp. Tymczasem ktoś w Chinach może wskoczyć do pociągu, spotkać się z kilkoma sprzedawcami i wrócić do domu na kolację.

To jest ogromne!

Teraz, kiedy cię przestraszyłem, co możesz z tym zrobić?

Mimo że Chińczycy dominują nad Amazonką, nie cała nadzieja jest stracona :). W rzeczywistości właściciele małych firm nadal dobrze prosperują .

Co roku mój kumpel Andrew Youderian z Ecommerce Fuel przeprowadza ankietę wśród sprzedawców e-commerce osiągających 6, 7 i 8 liczb w rocznych przychodach, a oto kilka najważniejszych informacji z jego ustaleń.

Spośród ponad 450 przebadanych firm zajmujących się handlem elektronicznym…

• Średni przychód na sklep wyniósł 2,4 miliona
• Średni wzrost przychodów rok do roku wyniósł 36,8%
• Private Label wzrostu było 43,1%
• Średnia marża brutto wyniosła 39,2%

Jak widać, rynek e-commerce dla małych firm wciąż żyje i kwitnie, a kluczową statystyką, na której należy się skupić powyżej, jest to, że średnie marże brutto nie spadły rok do roku pomimo chińskiej konkurencji!

W rzeczywistości w zeszłym roku marże brutto badanych sklepów były prawie identyczne i wynosiły około 39%.

Dlaczego rynek e-commerce dla małych firm jest silny?

Po pierwsze, istnieje błędne przekonanie, że e-commerce zbliża się do nasycenia w USA. Ale czy wiesz, że e-commerce stanowi tylko 9% ogólnej sprzedaży detalicznej?

9%!!!! To nic!!!

Handel elektroniczny rośnie w tempie ponad 10% rocznie i nie jest nawet bliski nasycenia. Przypływ unosi wszystkie statki.

Po drugie, Amazon rozwija się w tempie ponad 30% rocznie . Wydaje się, że nie widać końca, a możliwości wciąż jest wiele!

Jeśli jesteś zniechęcony do rozpoczęcia własnego biznesu e-commerce, po prostu wiedz, że e-commerce wciąż ma przed sobą długą ścieżkę wzrostu .

Gra się zmieniła i musisz się dostosować

Powodem, dla którego większość ludzi nie radzi sobie z e-commerce, jest to, że w nowej erze używają starych taktyk . W dzisiejszych czasach po prostu nie można rzucić czegoś na Amazon i oczekiwać, że będzie się dobrze sprzedawać.

Potrzebujesz albo silnej propozycji wartości, albo najlepszej ceny, a najlepiej obu.

Oto krótki przykład ilustrujący mój punkt widzenia.

Ostatnio szukałem czarnych toreb na Amazonie. Zakładając, że nie wiesz nic o torebkach, którą z nich byś kupił?

Gdy nazwy marek są nieznane, większość kupujących skłania się ku aukcji z najniższą ceną lub największą liczbą recenzji . Jeśli Twój produkt nie jest jednym lub drugim, nie będziesz miał zbyt wielu sprzedaży.

Załóżmy teraz, że konkurowanie ceną nie jest dla Ciebie opcją. Jak możesz konkurować z chińskim producentem, który może cię podciąć do woli?

Stworzenie rozpoznawalnej marki jest teraz koniecznością

Po pierwsze, chcę wyjaśnić definicję posiadania „marki”.

Wielu sprzedawców Amazon uważa się za markę, jeśli zaprojektują sprytne opakowanie i wrzucą swoje logo na pudełko. Zastanów się?

To, że masz logo, NIE oznacza, że ​​masz markę.

W końcu marka nic nie znaczy, chyba że jest rozpoznawalna . Odnosząc się do wcześniejszego przykładu torebki, technicznie wszystkie te produkty mają markę. Ale marka jest bezwartościowa, chyba że ma jakąkolwiek wagę.

Jeśli chcesz zmierzyć, jak silna jest Twoja „marka” , możesz przeprowadzić to szybkie, 2-minutowe ćwiczenie.

Wejdź do Google Analytics i dowiedz się, ile bezpośredniego ruchu uzyskujesz w swojej witrynie.

Oto kilka statystyk mojego sklepu internetowego na BumblebeeLinens.com

• Ruch bezpośredni wzrósł w 2017 roku o 17,25%
• Ruch bezpośredni wzrósł o ponad 67% w ciągu ostatnich 3 lat

Teraz zauważysz, że nie możesz w ogóle wykonać tego ćwiczenia, chyba że masz własną stronę internetową, ponieważ Amazon ukrywa wszystkie statystyki przed twoim widokiem.

A to jest ważne, bo nie da się zbudować silnej marki na Amazonie!

Kiedy ludzie robią zakupy na Amazon, myślą, że Amazon jest właścicielem marki, a nie ty. W rezultacie, jeśli sprzedajesz swoje produkty tylko na Amazon, na zawsze będziesz ofiarą wojen cenowych i chińskiej konkurencji strącającej Twoje produkty.

Jak stworzyć markę?

Budowanie Twojej marki to długofalowa strategia, która zakłada spójną komunikację z Twoimi klientami . Jest to proces, w którym musisz wielokrotnie przyciągać odwiedzających do Twojej witryny, dopóki Twoja firma nie zostanie zakorzeniona w ich umysłach.

A tego nie da się zrobić z Amazonem.

Oto główne sposoby, w jakie przez lata zwiększałem mindshare dla Bumblebee Linens

• Marketing treści – Rutynowo umieszczamy nowe treści na naszym blogu i wysyłamy je potencjalnym klientom. Nie ma sprzedaży. Publikowane przez nas artykuły i posty mają na celu edukowanie i efektywne wykorzystanie słynnej metodologii prawego haka Gary'ego Vaynerchuka.
• Email Marketing – Wysyłając regularne e-maile na naszą listę, przywracamy klientów w kółko, dopóki nie będą gotowi do zakupu. Oto post, który napisałem na temat 5 autoresponderów e-mail, które Twój sklep internetowy musi zautomatyzować sprzedaż, który zdecydowanie powinieneś przeczytać.
• Retargeting – pikselując klientów, którzy odwiedzili naszą witrynę, pokazujemy im reklamy, aby opowiedzieć historię i przypomnieć im, że istniejemy. Oto post, który napisałem na temat Jak korzystać z dynamicznego retargetowania Facebooka, aby uzyskać 12-krotny zwrot z wydatków na reklamę
• Powiadomienia push – Dzięki temu, że klienci decydują się na powiadomienia push, możemy łatwo przesyłać oferty do paska powiadomień smartfonów i przeglądarek internetowych. Oto post, który napisałem na temat 3 sposobów wykorzystania dynamicznych powiadomień push w celu zwiększenia sprzedaży w Twoim sklepie internetowym
• Facebook Messenger – Obecnie Facebook Messenger oferuje do 8 razy wyższe stawki otwarć i klikalności w porównaniu do e-maili. Ponadto możesz używać botów komunikatorów do tworzenia niestandardowej ścieżki klienta. Oto post, który napisałem na temat Jak używać Facebook Messenger do sprzedaży online – przewodnik po budowaniu chatbotów dla e-commerce

Podsumowując, stworzenie rozpoznawalnej marki wiąże się z wielokrotnym kontaktem z Twoją firmą, dopóki nie staniesz się powszechnie znaną marką w swojej niszy. Nie możesz tego zrobić, chyba że jesteś właścicielem własnej usługi internetowej .

Musisz budować produkty, które można obronić

Kiedyś można było wyrzucić cokolwiek na Amazon i to by się sprzedało. Ale konkurencja znacznie wzrosła z biegiem lat, a chińscy sprzedawcy ponoszą dużą część winy.

Każdy produkt, który teraz sprzedajesz online, musi mieć silną propozycję wartości i wysoce zoptymalizowaną listę produktów. Musi wyróżniać się w morzu zwykłych śmieci.

Najlepszym sposobem, aby stwierdzić, czy Twój pomysł na produkt ma jakieś nogi, jest wpisanie produktu w Amazon i dokładne zbadanie wyników.

• Czy każdy produkt wygląda tak samo? Czy Twój wpis będzie wyglądał inaczej?
• Co ma Twój produkt, czego nie mają inne?
• Czy możesz zaprezentować swój produkt lepiej niż inne produkty na pierwszej stronie?

Jeśli odpowiedź na którekolwiek z powyższych pytań brzmi „nie”, to wielu zechce ponownie rozważyć swój produkt. W końcu na Amazon jest już zbyt wiele produktów „ja też” .

Musisz dywersyfikować

Dzięki złym chińskim sprzedawcom Twoja firma jest zagrożona, jeśli…

• Sprzedajesz tylko kilka produktów
• Sprzedajesz tylko na Amazon
• Nie masz bazy klientów
• Nie wiesz, jak prowadzić własny ruch

W ciągu dnia wprowadziłem na rynek kilka produktów, w których zgromadziłem wiele 1-gwiazdkowych recenzji na Amazon, zanim moje produkty trafiły do ​​magazynu!

Źli chińscy sprzedawcy płacili za 1-gwiazdkowe recenzje, aby skutecznie zabić moje produkty przed premierą!

Jeden z moich znajomych otrzymał tak dużą liczbę fałszywych recenzji z 1 gwiazdką na jednym z jego bestsellerów, że skutecznie zabił ten produkt.

Złośliwe działania na Amazon są teraz na porządku dziennym, a jeśli sprzedajesz pojedynczy produkt na Amazon, Twoja firma opiera się na domku z kart.

Powiązane: Niebezpieczeństwa związane ze sprzedażą na Amazon i horrory od prawdziwych sprzedawców Amazon

Nie mogę tego wystarczająco powiedzieć, ale w dzisiejszych czasach naprawdę potrzebujesz mieć własną markową witrynę internetową i musisz nauczyć się, jak kierować własny ruch.

Znam zbyt wiele osób, które włożyły wszystkie swoje jajka do koszyka Amazona , zamówiły ogromny kontener towarów tylko po to, by nie mieć możliwości ich sprzedaży z powodu złośliwej działalności.

Oto kilka postów, które napisałem w przeszłości, które pomogą Ci kierować własnym ruchem.

• Jak korzystać z dynamicznego retargetingu Facebooka, aby uzyskać 12-krotny zwrot z wydatków na reklamę?
• Facebook Ads vs Google Adwords – Która platforma reklamowa jest odpowiednia dla Twojego biznesu e-commerce?
• Najlepsze strony z porównaniami zakupów – Zakupy Google vs Nextag vs Bing vs Shopping.com
• Jak uruchomić reklamy produktów sponsorowanych Amazon PPC – przewodnik krok po kroku
• Reklamy w wyszukiwarce Bing – jak zarobiłem dodatkowe 3253 USD w zeszłym miesiącu za pomocą kilku kliknięć myszą
• Strategia reklamowa na Facebooku dla sklepów e-commerce, która naprawdę działa

Skoncentruj się na powtarzaniu biznesu

Większość ludzi, którzy sprzedają online, nie rozpoznaje swojego najważniejszego zasobu…. ich obecną bazę klientów! Zastanów się?

Kiedy sprzedajesz na Amazon, nie masz dostępu do swoich dawnych klientów, a to jest ogromna szkoda dla rozwoju i długowieczności Twojej firmy e-commerce.

W końcu czy wiesz, że…

• 61% małych i średnich firm twierdzi, że ponad połowa ich przychodów pochodzi od stałych klientów
• Pozyskanie nowych klientów może kosztować 5 razy więcej niż utrzymanie obecnych
• 5% wzrost retencji klientów może zwiększyć rentowność firmy o 75%
• Wzrost retencji o 2% daje taki sam efekt jak obniżenie kosztów o 10%

Kiedy sprzedajesz tylko na Amazon, musisz nieustannie walczyć o nową sprzedaż, ponieważ nie możesz sprzedawać swoim byłym klientom.

Tymczasem, gdy posiadasz własną platformę , możesz zbudować silną bazę klientów i zbudować solidny fundament dla spójnej i powtarzalnej sprzedaży.

Aby podkreślić ten punkt, oto kilka interesujących statystyk z naszego sklepu internetowego

• Tylko 12% naszych klientów kupuje u nas więcej niż raz, ale stanowią oni 36% naszych przychodów
• 51% naszych przychodów pochodzi od naszych najlepszych 10% klientów
• Większość naszych stałych klientów to B2B

Kluczowym wnioskiem z powyższych danych jest to, że każdego roku 36% naszych przychodów jest prawie w worku, ponieważ zbudowaliśmy silną relację z dużymi, powtarzającymi się klientami B2B w naszej przestrzeni.

W rezultacie nowi klienci, których dodajemy w danym roku, opierają się na naszym istniejącym fundamencie sprzedaży .

Z drugiej strony, gdy sprzedajesz na platformie, której nie jesteś właścicielem, platforma może Cię odciąć w dowolnym momencie i wyeliminować całą sprzedaż z dnia na dzień.

Nie masz dostępu do swojej bazy klientów. Nie masz dostępu do swojej listy e-mailowej i nie ma możliwości skontaktowania się z byłymi klientami.

W rzeczywistości najlepszym sposobem na walkę z chińskimi sprzedawcami na Amazon jest nawiązanie silnych relacji z najlepszymi klientami . W końcu ludzie ciągle kupują od ludzi, którym ufają.

Wykorzystaj influencerów w swojej przestrzeni

Jeśli chodzi o sprzedaż online, klienci są o 77% bardziej skłonni do zakupu nowego produktu, gdy dowiadują się o nim od kogoś, kogo znają i którym ufają.

Influencerzy mogą odegrać kluczową rolę w rozpowszechnianiu informacji o zupełnie nowym, nieznanym produkcie.

Oto kampania influencer, którą przeprowadziliśmy w czarny piątek, w której w ciągu zaledwie kilku dni udało się osiągnąć 4-cyfrową sprzedaż .

Kiedy ktoś z dużą liczbą obserwujących popiera produkt lub markę, ta marka pozostanie w umysłach ich obserwujących.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej…

Ponieważ chińscy sprzedawcy spowodowali tak fundamentalną zmianę na rynku, „Jak pokonać Chińczyków” był jednym z głównych tematów szczytu sprzedawców.

W rzeczywistości, oto kopia mojego przemówienia, jeśli chcesz to sprawdzić.

Kliknij tutaj, aby kupić wirtualną przepustkę na szczyt sprzedawców